淺析中國(guó)企業(yè)應(yīng)如何開(kāi)拓中東市場(chǎng)

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淺析中國(guó)企業(yè)應(yīng)如何開(kāi)拓中東市場(chǎng)中東地區(qū)成為世界經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)(1)發(fā)達(dá)的歐美，日本市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和和規(guī)范，沒(méi)有一定的實(shí)力和大規(guī)模海外市場(chǎng)投入，短期進(jìn)入的可能性已經(jīng)非常小，需要時(shí)間，資金和產(chǎn)品符合國(guó)際有關(guān)協(xié)會(huì)的認(rèn)證等一系列的組合，非一天或兩天可以開(kāi)拓成功。

例如：我們的DVD/VCD等電子產(chǎn)品進(jìn)入歐美日本市場(chǎng)必須取得當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)要求和質(zhì)量要求，同時(shí)繳納一些行業(yè)費(fèi)用，使我們的產(chǎn)品非常困難在低于成本的情況下進(jìn)入。

(2)發(fā)展中的東歐，俄羅斯市場(chǎng)，目前仍舊處于一種市場(chǎng)不規(guī)范的階段，先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制和調(diào)節(jié)杠桿沒(méi)有形成，早期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特征和轉(zhuǎn)軌后的混合經(jīng)濟(jì)結(jié)合，造成市場(chǎng)的不穩(wěn)定性和不安全，以及這些國(guó)家壟斷的外匯制度和腐敗的政府機(jī)制，購(gòu)買力與目前中國(guó)的水品持平，一般中國(guó)企業(yè)難以在這些動(dòng)蕩的環(huán)境中生存。

例如：東歐國(guó)家的付款方式一般為現(xiàn)金交易，但是外匯管制，也就是說(shuō)信用證無(wú)信用可言，高額的進(jìn)口關(guān)稅要求，對(duì)華資企業(yè)的限制等這些條件嚴(yán)無(wú)法讓中國(guó)企業(yè)感到安全性和穩(wěn)定性。

(3)落后有待發(fā)展的非洲國(guó)家，由于傳統(tǒng)的資源貧窮和人的基本底素質(zhì)，加上動(dòng)蕩的政治局面，不穩(wěn)定的外匯管理體制，這些國(guó)家的貿(mào)易環(huán)境和貿(mào)易資源，仍舊需要一段長(zhǎng)期的時(shí)間來(lái)改變，國(guó)內(nèi)的企業(yè)開(kāi)發(fā)這些國(guó)家和地區(qū)需要三思后行。例如：非洲國(guó)家的政治不穩(wěn)定和貨幣不穩(wěn)定，同時(shí)人員普遍較低的生存素質(zhì)，企業(yè)如何在一個(gè)不安全和無(wú)法結(jié)匯的國(guó)家或地區(qū)從事商務(wù)活動(dòng)？

(4)單一資源經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)中東石油國(guó)家貿(mào)易市場(chǎng)，這些國(guó)家基本是在70-80年代發(fā)現(xiàn)石油后，通過(guò)短期的石油經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制沿用早期被西方歐美殖民國(guó)家?guī)?lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，90%產(chǎn)品以來(lái)進(jìn)口，購(gòu)買力介于歐美和東歐之間，同時(shí)沒(méi)有歐美市場(chǎng)嚴(yán)格的產(chǎn)品要求規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。中東地區(qū)更適合中國(guó)中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)多次到海外市場(chǎng)考察和長(zhǎng)期的國(guó)外工作經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人認(rèn)為最適合中小型準(zhǔn)備開(kāi)拓海外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，目前發(fā)展和開(kāi)拓的首選市場(chǎng)為中東石油國(guó)家市場(chǎng)，其次為歐美市場(chǎng)，最后為非洲市場(chǎng)，東歐和俄羅斯市場(chǎng)考慮的可行性非常小，原因如下：

(1)中東市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品檔次要求不是非常高，也沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證要求，定購(gòu)的數(shù)量比較大，信用證一般也都是由國(guó)際知名銀行開(kāi)具，只要注意信用證的條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。

(2)而且中東這些國(guó)家的購(gòu)買力基本略高于一般亞洲國(guó)家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價(jià)基本保持在6%-30%之間不等，非常利于以前沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，這樣在進(jìn)入中東市場(chǎng)后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時(shí)積累大量的出口經(jīng)驗(yàn)，為日后打開(kāi)歐美市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

(3)由于受到目前中國(guó)產(chǎn)品的特點(diǎn)限制，中國(guó)產(chǎn)品基本上處于一種半成熟階段，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量要求有一段距離，造成國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品處于三流產(chǎn)品，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，所以在歐美市場(chǎng)上的中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個(gè)適合產(chǎn)品的市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)入的突破口，根據(jù)市場(chǎng)的要求不斷提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量，最終達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入主流市場(chǎng)的目的。所以根據(jù)上述市場(chǎng)特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國(guó)企業(yè)要做的就是如何按照國(guó)際慣例來(lái)運(yùn)行國(guó)際貿(mào)易機(jī)制。

中東市場(chǎng)特點(diǎn)中東市場(chǎng)通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個(gè)國(guó)家和周邊阿拉伯國(guó)家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的30000-40000美元到伊朗，伊拉克，也門等國(guó)家的年人均收入5000-6000美元不等，這些阿拉伯國(guó)家的輕工，日用，電子，服裝基本外要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時(shí)這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn)，往來(lái)中東80%以上的貨物要經(jīng)過(guò)迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時(shí)輻射到非洲大部分國(guó)家，輻射人口達(dá)到13億。

中東市場(chǎng)是一個(gè)以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)貨貿(mào)易是開(kāi)立連鎖店，連鎖店的利潤(rùn)額度在20%-30%左右。訂貨貿(mào)易的利潤(rùn)額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問(wèn)價(jià)格，一個(gè)尋價(jià)單如果在3-5個(gè)工作日沒(méi)有報(bào)價(jià)結(jié)果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)，不存在國(guó)內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)。

現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一個(gè)平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐，花旗等世界著名大銀行開(kāi)出。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在合同中標(biāo)明。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生。國(guó)際貿(mào)易的天堂：迪拜迪拜建造了一個(gè)名叫帆船的酒店，號(hào)稱七星級(jí)，正是這個(gè)酒店讓全世界知道了這個(gè)小城。當(dāng)然僅僅是一個(gè)酒店并不能吸引世界各地的商人涌向這里，這個(gè)酒店代表的只是當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的服務(wù)業(yè)中的一部分，只是迪拜行銷全球的一個(gè)案例。

完全開(kāi)放的自由貿(mào)易區(qū)的政策和設(shè)施環(huán)境，讓這個(gè)原本不足20萬(wàn)人口的小城在短短幾年內(nèi)膨脹成了140萬(wàn)人口的國(guó)際城市。這些人多數(shù)都是來(lái)自全球各地各種膚色的生意人，他們忙碌著把自己的商品通過(guò)迪拜銷售到盛產(chǎn)石油卻又缺乏工業(yè)基礎(chǔ)的海灣地區(qū)?！耙淮蠖训亩?、保護(hù)措施，都是限制經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)。我們必須與其他國(guó)家走相反的方向：沒(méi)有保護(hù)政策、沒(méi)有關(guān)稅，只有這樣，資金、人才才會(huì)愿意到這個(gè)沙漠來(lái)?！比魏我粋€(gè)想開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)政策的企業(yè)聽(tīng)到迪拜官員的這些話，都會(huì)激動(dòng)興奮。

迪拜的發(fā)展就是在這種前提下發(fā)展起來(lái)的。為了吸引外資，迪拜甚至不實(shí)行外匯管制，貨幣可以自由匯兌，資本和利潤(rùn)可百分之百的匯回本國(guó)，無(wú)需繳納營(yíng)業(yè)稅、所得稅，甚至連撥打市內(nèi)電話都全部免費(fèi)。

迪拜有寬松的政策，也有天然的貿(mào)易港口地理位置優(yōu)勢(shì)。“作為歐亞非貿(mào)易轉(zhuǎn)口中心的迪拜，其覆蓋的市場(chǎng)主要有兩個(gè)區(qū)域?！币呀?jīng)多年幫助中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中東市場(chǎng)的劉軍介紹說(shuō)，“一是以海灣六國(guó)（沙特、阿聯(lián)酋、科威特、卡塔爾、巴林和阿曼）為主的中東區(qū)域，其中包括伊朗、伊拉克、約旦、敘利亞等國(guó)。這個(gè)區(qū)域由于豐富的石油資源的拉動(dòng)，加上制造業(yè)的薄弱，所以大量依賴進(jìn)口。二是通過(guò)迪拜輻射到的其他歐亞非區(qū)域，主要是南亞次大陸以及南歐和東、北非洲，這些市場(chǎng)大多處于發(fā)展初期，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的需求較大，而且大部分以中低端產(chǎn)品為主?！北疚膶⑼ㄟ^(guò)對(duì)阿聯(lián)酋迪拜市場(chǎng)的研究分析，使正在進(jìn)入或者準(zhǔn)備進(jìn)軍迪拜乃至中東市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)能夠有所借鑒。中國(guó)企業(yè)在迪拜經(jīng)營(yíng)情況目前中國(guó)商人在迪拜的經(jīng)營(yíng)情況，綜合起來(lái)看有如下特點(diǎn)：一是以當(dāng)?shù)匦⌒团l(fā)商和周邊國(guó)家中小型批發(fā)商為主的銷售渠道。（迪拜市場(chǎng)中采購(gòu)商分幾個(gè)層次，大進(jìn)口商以代理進(jìn)口產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)為主，有些既有門面和辦公室，批發(fā)商可能也有門面，但規(guī)模小得多，或者生意量比較小，而再往下就是零售商或小批發(fā)商。但還有一個(gè)很重要的力量是周邊地區(qū)的批發(fā)商，這些人定期來(lái)迪拜采購(gòu)，所以基本上門面的業(yè)務(wù)對(duì)象就是這些商人）；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次單一的銷售模式。營(yíng)銷模式單一，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓不力。中國(guó)在03年以前除了產(chǎn)品的貿(mào)易，基本上其他行業(yè)進(jìn)來(lái)非常少，除了有限的幾個(gè)知名公司類似華為，中土，中建以及一些大型石化企業(yè)，其他基本在貿(mào)易行業(yè)。幾乎迪拜其他服務(wù)行業(yè)包含酒店，運(yùn)輸，快遞，洗衣等，汽車修理，玻璃廠，鋁材加工，服裝廠等也都是當(dāng)?shù)厝耍《热嘶蛞晾嗜颂煜?，?5年開(kāi)始，逐步有些中國(guó)企業(yè)在以上行業(yè)開(kāi)始涉足，甚至于有些民營(yíng)企業(yè)也介入了建筑，裝修，玻璃幕墻，木材鋼材綜合性貿(mào)易，這和大多數(shù)在迪拜的中國(guó)企業(yè)正規(guī)化國(guó)際化程度低，與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)無(wú)論是思路，語(yǔ)言，習(xí)俗都不相同，很難真正融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，信息量少，渠道少，競(jìng)爭(zhēng)上相比印度伊朗企業(yè)處于弱勢(shì)。另外中國(guó)企業(yè)一般只銷售中國(guó)產(chǎn)品，而對(duì)于以代理商身份存在的很多印巴商人，他們產(chǎn)品豐富，含蓋高中低檔以及各國(guó)產(chǎn)品，選擇面更大，客戶群也就更多）三是企業(yè)的實(shí)力偏弱小，企業(yè)無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。目前在汽車行業(yè)國(guó)內(nèi)幾大知名產(chǎn)品都進(jìn)來(lái)了，但企業(yè)自身宣傳機(jī)制還沒(méi)跟進(jìn)來(lái)；四是同業(yè)規(guī)范不健全，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)產(chǎn)品之間價(jià)格戰(zhàn)從03年鞋類開(kāi)始，蔓延到面料類產(chǎn)品，然后又是衛(wèi)浴產(chǎn)品等，05年開(kāi)始基本上進(jìn)入薄利時(shí)代。盡管中國(guó)地區(qū)商會(huì)也成立了幾個(gè)，也試圖協(xié)調(diào)，成效不是特別明顯，目前主要是依靠大家的自覺(jué)，往往新來(lái)者破壞體系的也不在少數(shù)，道理也很明顯，為了爭(zhēng)客戶，營(yíng)銷渠道單一。大多數(shù)企業(yè)都是走一步看一步，為生存而生存，一直以來(lái)，在迪拜的中國(guó)商人仍然沒(méi)有形成完整的商業(yè)規(guī)模。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在迪拜的中國(guó)公司，成功運(yùn)作的大概在3成左右，其他7成都不是非常的成功?，F(xiàn)有幾種國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)發(fā)中東市場(chǎng)的方式1.我們國(guó)內(nèi)大部分中小型的企業(yè)目前的做法是建立一個(gè)小型的機(jī)構(gòu)，通過(guò)電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)出電子推薦郵件，然后看客戶反映，但是電子商務(wù)是一種非常初級(jí)的營(yíng)銷手段，不能代替實(shí)物貿(mào)易和實(shí)際談判，這種手段的初期效果是明顯的，但是無(wú)法上升的中高期階段，也就是說(shuō)這種不見(jiàn)面的交易方式在一定程度上造成商業(yè)欺詐事件的產(chǎn)生，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電子郵件你無(wú)法徹底了解對(duì)方的真實(shí)面目，這也是我國(guó)企業(yè)使用電子商務(wù)走到今天不能完全盈利的一個(gè)瓶頸效果，也是企業(yè)外銷項(xiàng)目進(jìn)展緩慢的一個(gè)重要原因，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種方式，尋找客戶的隨機(jī)性超過(guò)實(shí)際性。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，為無(wú)國(guó)界的商貿(mào)活動(dòng)起到非?？捎^的作用，但是由于國(guó)情的差異，眾多在中國(guó)乃至世界享譽(yù)盛名的B2B電子商務(wù)平臺(tái)難以深入中東市場(chǎng)。迪拜市場(chǎng)的獨(dú)特要點(diǎn)決定了這種交易方式不成功，因?yàn)榈习菔袌?chǎng)是一個(gè)混合和流動(dòng)性非常強(qiáng)的大貿(mào)易市場(chǎng)，在這里有30多個(gè)國(guó)家的商人在這里交易，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不能對(duì)商家的背景資料了解的清清楚楚，他們的流動(dòng)性和多重選擇性非常強(qiáng)，不同于歐美國(guó)家傳統(tǒng)成型的交易方式，因?yàn)檫@里的客人在尋價(jià)后，會(huì)立刻多重選擇商家，不會(huì)等待，他們的時(shí)間觀念沒(méi)有歐美商人強(qiáng)，加上這里有30多家中國(guó)公司，你的樣品到了，也許在這里的中國(guó)公司立刻與他們聯(lián)絡(luò)，造成截?cái)鄧?guó)內(nèi)廠家的信息交流，使國(guó)內(nèi)商家錯(cuò)過(guò)商機(jī)。

只有面對(duì)面的與客戶實(shí)際交流，才會(huì)感受到客戶的購(gòu)買心理，才會(huì)區(qū)分不同地區(qū)客戶的不同營(yíng)銷方案，這樣才能積累起開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2.發(fā)展代理。對(duì)于那些企業(yè)規(guī)模不是很大，資金不是很充沛的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展當(dāng)?shù)卮頍o(wú)疑是最初進(jìn)入迪拜乃至阿聯(lián)酋市場(chǎng)的一個(gè)突破口。并且，當(dāng)?shù)卣嬲馁I家很少直接與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商直接聯(lián)系，寧愿通過(guò)他們信任的有過(guò)合作的代理商。當(dāng)?shù)氐拇砩檀蠖嘟?jīng)營(yíng)多年，其中不少甚至與王室"沾親帶故"。他們中的佼佼者，不單在阿聯(lián)酋本國(guó)"神通廣大"，經(jīng)銷網(wǎng)還深入海灣6國(guó)、中東地區(qū)及非洲大陸。

也可以選擇和培養(yǎng)幾個(gè)勤勉規(guī)模不大的代理商，給代理商建議以及選擇空間，由小到大幫助他把終端市場(chǎng)做大，由此壯大自己。幾乎所有的老客戶在最初帶他們進(jìn)入迪拜市場(chǎng)的時(shí)候都有相同的感覺(jué)，我們的業(yè)務(wù)該怎么開(kāi)展，想著把所有的客人都抓在手里。但事實(shí)上卻不是每個(gè)客人都是有潛力的。舉例：某中國(guó)商人到迪拜非常久，而他自己本身沒(méi)有門面。基本上很劣勢(shì)，但在與客人的接觸中發(fā)現(xiàn)有兩家伊朗商人很勤勉，也有思路，就一直保持供貨聯(lián)系。最初伊朗人的生意范圍比較狹窄，但通過(guò)與其深入接觸，在我們客戶提供的產(chǎn)品范圍內(nèi)經(jīng)過(guò)選擇，拓展了業(yè)務(wù)，使得雙方共同成長(zhǎng)。關(guān)系非常穩(wěn)定。有時(shí)候有的客戶需要培養(yǎng)，雙方共同成長(zhǎng)。但是，選擇代理的方式也有它自身的弊端。中東市場(chǎng)幾乎所有產(chǎn)品的零售價(jià)格為國(guó)內(nèi)同等產(chǎn)品價(jià)格的2倍，但是批發(fā)和零售之間的價(jià)格差距可以達(dá)到100%的距離。例如：工廠產(chǎn)品的供貨價(jià)為1元，通常訂貨價(jià)格為1.2-1.3元，產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格為2元2.5元，在一定程度上大量的利潤(rùn)被代理或零售商賺取。根據(jù)阿聯(lián)酋的代理法，只允許獨(dú)家代理的形式，一旦確定代理關(guān)系，在代理期內(nèi)，即使雙方合作不愉快也無(wú)法脫離，只能到雙方在撤銷代理協(xié)議上簽字才可以撤銷，這樣對(duì)供貨方來(lái)講，就增加了風(fēng)險(xiǎn)和難度。

例如：在1999年中國(guó)山東的一家鎖廠，通過(guò)迪拜的代理出口大量的鎖具到中東，由于市場(chǎng)變化，迪拜的代理對(duì)這家鎖廠的產(chǎn)品推廣力度減小，但是另外幾家迪拜客戶希望購(gòu)買這家鎖廠的產(chǎn)品