區(qū)域經(jīng)理工作手冊

銷售人員工作手冊之一：量標(biāo)準(zhǔn)伍管理管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊分為兩個部分,分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管銷售人員在對一個區(qū)域市場的操作開始階段,首先要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行普查,二經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后,首先要對這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任業(yè)主零售店工作手冊”中拜訪管理編制拜訪這些客戶的線路組合拜訪線路圖,固定到每一天按照怎樣的順序拜訪客戶分類按照分類拜訪要求,制訂并與上級主管確定拜訪線路圖三區(qū)域拜訪人力資源整合和經(jīng)銷商工作需求之后,需要對人力資源進(jìn)行整合——直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由銷售人員管——其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪;在一般情況下,銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店,即人員既要對自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé),同時也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作;簡單的說,人員要對自己所拜訪的區(qū)域負(fù)訪工作上的管理權(quán),這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開展工作;必須保門的拜訪隊(duì)伍,按照的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪;選擇并開發(fā)經(jīng)銷商建立共同拜訪隊(duì)伍按照線路圖分解拜訪目標(biāo)具體細(xì)化落實(shí)到每一個銷售人員每一天的拜訪行程以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個銷售人員制訂每月工作計(jì)劃按照拜訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪戶銷售計(jì)劃表”,制訂出每一個客戶的月度銷售計(jì)劃,報上級主管確認(rèn),具體如接受區(qū)域銷售目標(biāo)了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計(jì)劃分解至零售終端經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表經(jīng)銷商出貨跟五經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面,最終目標(biāo)是按照人員拜訪零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)來拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端,包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶;面：一是銷售人員要接受來自于上級主管部門的指導(dǎo)與考核,二是銷售人員要對經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核;這兩方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素;按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進(jìn)行拜訪客戶日常拜訪客戶日常拜訪按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程,使用工具表格和表格傳遞的日期和上上傳部門是客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理 跟蹤銷售進(jìn)度反饋市場信息息管理對于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動進(jìn)行跟蹤,對臨時性的促銷按照新品及促銷流程進(jìn)行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作新品/促銷上新品/促銷導(dǎo)客戶主任客戶主任客戶主任贈品發(fā)放簽收贈品發(fā)放簽收表市場部行過程客戶主任管●按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對其他零售店的操作銷商人員應(yīng)遵照流程,使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一區(qū)域負(fù)責(zé)人員●跟蹤銷售完成情況七零售店銷售計(jì)劃與回顧與回顧●銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧●銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧,經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程,使用的工具表格和表格傳遞的日期同上,但上傳區(qū)域負(fù)責(zé)人;客戶銷售回顧是與銷售計(jì)劃相對應(yīng)的,應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況,同時搜集競品動態(tài)及其他相關(guān)信息,形成客戶的銷售回顧資料,下月三日前提報上級主管確認(rèn)后經(jīng)銷商或直供客戶售回顧資料售提升策略時提交上級主管戶進(jìn)行銷售回顧流流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間經(jīng)銷商銷售回客戶銷售回顧客戶主任上級主管每月月底上報顧流程表業(yè)主商務(wù)部區(qū)域內(nèi)的零售門店包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店進(jìn)行抽查的方法對客戶主任業(yè)主進(jìn)行考核,使用的考核表格“客戶主任考核表”客戶主任業(yè)主對經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進(jìn)行抽查的方法,對第一部分工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在理解自己的工作職責(zé)之前,首先應(yīng)在頭腦里形成一個清晰的職能關(guān)系圖;●財務(wù)●售后●物流●其它BCA●銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖、A.上級主管對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理,銷售人員向上級主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋;B.銷售人員對促銷員、店員進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理,促銷員、店員向銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋或報告;C.市場部、商務(wù)部,相當(dāng)于一個信息中心,這些信息中心包括價格、客戶商務(wù)部或市場部獲取這些信息,并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和D.銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績■產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化終端形象等方面;現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍,以提高其素質(zhì),提高其店內(nèi)管理形象,管理日方面的工作表現(xiàn);職責(zé);1.產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1)職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé),如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品,導(dǎo)入促銷方案等;在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解,并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個下級客戶和零售店,以高效地完成,因此對這類職責(zé)主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量;去,二指對于每個零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色,即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店,也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn),在每完成銷量目標(biāo)及分銷工作內(nèi)容衡量指標(biāo)●進(jìn)行客戶滲透,了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作狀況,包括經(jīng)營戰(zhàn)●銷售量目標(biāo)完成率=實(shí)際銷售,即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé),具體體現(xiàn)在以●分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店·依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶●分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷●經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各●新品或重點(diǎn)機(jī)型銷量完成●促銷目標(biāo)銷量完成率=促●●●●●●●新品/促銷賣入新品/促銷賣入2.產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力,完成產(chǎn)品再銷售經(jīng)銷商出貨的職責(zé),具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化終端形象等方面,簡單的說,銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時所要考慮的核升經(jīng)銷商銷售能力,而最終為完成和提升公司銷售目標(biāo)提供保證;2)銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表衡量指標(biāo)衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具●拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜訪店數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù)●各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù)●店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)●公司經(jīng)銷品牌占有率=公司經(jīng)銷品牌銷量/客戶銷量的比重●各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷量/零售店的店銷量●各門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時完成率=準(zhǔn)時完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)●渠道價格執(zhí)行情況●公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)市場部●客戶拜訪記錄表●經(jīng)銷商出貨跟蹤表●管理經(jīng)銷商的拜訪·按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各零售店●按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn)●在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃●渠道價格管理●了解主要經(jīng)銷商銷格●強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品成售現(xiàn)標(biāo)零銷目完零表目及售量標(biāo)產(chǎn)品再銷售.組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1)職責(zé)說明的職責(zé),包括招聘、配置、考核等;2組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表衡衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具●協(xié)同工作時間=實(shí)際共同工作時間/共同工作時間目標(biāo)●經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)銷量及終端拜訪指標(biāo)完成情況●柜臺擺放準(zhǔn)確率=柜臺上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)●培訓(xùn)執(zhí)行情況●每周與經(jīng)銷商隊(duì)伍開一次例會作抽查表記錄表●經(jīng)銷商組織建設(shè)與對接管理●協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員●協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員●經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理●經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核●經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍拜訪能力組織建設(shè)店員在向客戶推薦產(chǎn)品時主要推薦本公司產(chǎn)人員對店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo);4.其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)其他職責(zé)是指銷售人員與相關(guān)單位溝通,協(xié)助公司相關(guān)部門完成有場信息的收集和反饋;其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表●收集專項(xiàng)市場信息,反饋給公司相關(guān)部門●配合公司其它只能部門完成協(xié)助性工作●與運(yùn)營商溝通●與廠家的區(qū)域人員對接●信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性●信息遞交的及時●是否與運(yùn)營商進(jìn)行階段性溝通●是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)印袷袌霎悇佑洝窨蛻魴n案表●客戶拜訪記完成階段性和協(xié)助性作其他第二部分經(jīng)銷管理的內(nèi)容包括：日常銷售運(yùn)作管理理流程部經(jīng)銷商銷售回顧作制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定執(zhí)行計(jì)劃日常銷售運(yùn)作銷售回顧訪店員溝通顧經(jīng)銷商的客戶滲透是指通過對經(jīng)銷商銷售運(yùn)作的深入了解,定性加定量的分析經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn),從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的過程;財務(wù)指標(biāo)略下級網(wǎng)絡(luò)資源情況——用以尋找重要客戶,分析零/批比提升經(jīng)營對客戶滲透的內(nèi)容應(yīng)建立完整的客戶檔案,包括盡可能詳細(xì)的客戶資料;表格經(jīng)銷商季度利潤分析表略利潤率、該表用于對經(jīng)銷商利潤進(jìn)行分析>采購以及庫存管理——建立貫徹安全庫存及全分銷下級網(wǎng)絡(luò)管理——優(yōu)化零/批比渠道價格管理——結(jié)合區(qū)域包銷制度,強(qiáng)化對渠道價格的影響力,減經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理與考核,力爭建立與管理客戶的拜訪隊(duì)伍為經(jīng)銷商客戶制定銷售計(jì)劃,可以幫助經(jīng)銷商建立以及實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo),是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段,通過銷售計(jì)劃將雙方的利益統(tǒng)一為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo),在制定客戶銷售計(jì)劃時首將銷量分解到該分銷商所拜訪的每個門店,并與各個門店銷售能力保持正比關(guān)系,在預(yù)測過程中應(yīng)充分利用以往歷史數(shù)據(jù);經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程劃進(jìn)度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤,若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計(jì)劃銷量預(yù)測過程說明劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃,填寫客戶銷售計(jì)劃表每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料銷售人員經(jīng)銷商銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入銷售計(jì)劃真正對經(jīng)銷商有所幫助,還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法,銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程見下面的流程圖就是一個工具;銷售人員在與經(jīng)銷商溝通零售銷售計(jì)劃時,應(yīng)遵從該流程,并將這種方流程中銷售計(jì)劃需要進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn),此步驟保,降低計(jì)劃實(shí)施整備在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資銷售計(jì)劃或反饋客3)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后,作為計(jì)劃的制訂者,銷售人員需要的實(shí)施情況,包括公司的支持,客戶的反應(yīng)等,并根據(jù)實(shí)施如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo),應(yīng)該及時就這些指客戶進(jìn)行溝通,并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃對銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整,則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃對經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤,填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對應(yīng)的;在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前,對經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見,流經(jīng)銷商銷售回顧流程商務(wù)部劃整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息獲得客戶各門店銷量記錄各門店組織部門工作會議,回顧工作表現(xiàn),尋找提升機(jī)會,制定提升策略匯總上述信息資料,形成本團(tuán)隊(duì)月報,抄送相關(guān)部門內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)注：本流程使用的表格名稱客戶銷售回顧表與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同,但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào),無論是否有其他目標(biāo),進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的一個重要工作,同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式;組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍,店員與促銷人員隊(duì)伍,提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé),包括招聘、配<具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”>檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個方面的適用性,根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)司的發(fā)展目標(biāo)相符保持現(xiàn)有水平,并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在,通過未能仍有改善機(jī)會達(dá)到建建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道,另外尋找更合適的經(jīng)銷商建議改換經(jīng)銷商,以確保公司在該公司由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成要零售拜訪的任務(wù)求<可見經(jīng)銷商評估表>第三部分經(jīng)銷商隊(duì)伍管理確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)——公司銷售人員經(jīng)銷商各個業(yè)務(wù)人員身上,再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司一家零售店經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理