銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)課件

銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)學(xué)習(xí)目的與要求1、掌握銷售人員的激勵(lì)方式和理論、銷售人員激勵(lì)的措施和手段；2、熟悉選擇銷售報(bào)酬模式；3、了解報(bào)酬的類型與作用和醫(yī)藥企業(yè)的激勵(lì)措施和手段。第一節(jié)銷售報(bào)酬的作用與類型銷售報(bào)酬：是指銷售人員通過在某企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應(yīng)得利益。二、銷售報(bào)酬的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)；保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)；簡(jiǎn)化銷售管理。三、企業(yè)銷售報(bào)酬的類型

（一）純粹薪水制度（稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制）適用情況：例行的銷售工作。優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單，使銷售人員有安全感；適用于需要集體努力的銷售工作，人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少。如：東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津；銷售團(tuán)隊(duì)。缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?cè)黾?，不能鼓?lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失；有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個(gè)樣。（二）純粹傭金制度

適用情況：銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)；積壓產(chǎn)品銷售。優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯、有利于控制銷售費(fèi)用，能力越高的人賺的錢越多；容易計(jì)算；缺點(diǎn)：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感；銷售人員流失率高，銷售人員管理難度大。（四）薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放。優(yōu)點(diǎn)：可鼓勵(lì)銷售人員兼做若干涉及非推銷的銷售管理的工作。缺點(diǎn)：銷售人員不重視銷貨額的多少。（五）薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度優(yōu)點(diǎn)：兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷售員有安全感，擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間，能夠留住較有能力的銷售人員，獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成。缺點(diǎn)：計(jì)算方法過于復(fù)雜，提高了管理費(fèi)用，需要較多有關(guān)記錄報(bào)告。（六）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)；有三種形式：1、全面特別獎(jiǎng)金：特殊時(shí)間全員發(fā)放，與業(yè)績(jī)無關(guān)。2、業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)；集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)3、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：特別銷售計(jì)劃，給銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)第二節(jié)銷售報(bào)酬模式的選擇一、銷售報(bào)酬制度建立的原則（一）公平性原則——一視同仁，無歧視（二）激勵(lì)性原則——鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績(jī)；引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作（三）靈活性原則——具有靈活性，易于應(yīng)用（四）穩(wěn)定性原則——有基本保證，有安全感（五）控制性原則——指引銷售人員努力方向二、銷售報(bào)酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎(jiǎng)懲體系測(cè)定工作績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋三、銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式（一）高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式：適合于實(shí)力效強(qiáng)的企業(yè)或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。（三）低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合的模式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，適合于保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)、廣告等服務(wù)行業(yè)；處于衰退期的企業(yè)或產(chǎn)品采用，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益或減少可能的損失。（四）低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式經(jīng)營(yíng)狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期。銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式

薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式

五、銷售人員薪酬制度的實(shí)施銷售經(jīng)理的工作：（1）工作價(jià)值評(píng)估（2）協(xié)商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼六、銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約銷售模式：以效率為導(dǎo)向，即效率型銷售；以效能為導(dǎo)向，即效能型銷售。

銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求

銷售模式底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果薪酬滾動(dòng)發(fā)放方法成功的兩大動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)：——善于激勵(lì)自己權(quán)謀動(dòng)機(jī)：——精通激勵(lì)他人之道人生因?yàn)橛袎?mèng)而美麗激勵(lì)的意義績(jī)效=激勵(lì)*能力50%~70%激勵(lì)的時(shí)效性激勵(lì)效果激勵(lì)時(shí)間激勵(lì)原理需求動(dòng)機(jī)行為需求滿足新的需求激勵(lì)激勵(lì)體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表揚(yáng)真摯情感給予機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎(jiǎng)勵(lì)制度營(yíng)造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣案例：激勵(lì)的作用。貓捉老鼠：怎樣給貓分魚？讓貓為自己的生存而奮斗，對(duì)貓的績(jī)效考核。一、銷售人員的行為分析（一）經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：只要銷售政策合理，多勞能多得。雇用思想很濃，關(guān)心個(gè)人利益勝于關(guān)心集體利益?；拘膽B(tài)：這山望著那山高，哪里有錢多就往哪里跑。（二）興趣型動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：從事銷售工作的是以滿足自已的交際和工作旅游的需要為主要目的。工作熱情高，認(rèn)真、不計(jì)較名利，在工作中迂到一些困難，容易產(chǎn)生畏難情緒。（三）個(gè)人奮斗型動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：從事銷售工作是以獲得事業(yè)成功和較高社會(huì)地位為主要目的。有比較強(qiáng)的上進(jìn)心和事業(yè)心，善于獨(dú)立思考和鉆研業(yè)務(wù)。熱愛學(xué)習(xí)。工作勤奮和認(rèn)真負(fù)責(zé)。自尊心和虛榮心都很強(qiáng)，容量計(jì)較個(gè)個(gè)榮譽(yù)地位的得失，不容易接受批評(píng)和聽取不同意見。當(dāng)工作有成績(jī)時(shí)容易驕傲自大。目中無人。當(dāng)工作受到挫折時(shí)則容易悲觀消極自暴自棄。（四）社會(huì)服務(wù)型動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：從事銷售工作是以貢獻(xiàn)社會(huì)、服務(wù)大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂。一般能正視自已的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。（五）追求挑戰(zhàn)特點(diǎn)：從事銷售工作是以接受挑戰(zhàn)，獲得成功享受為主要目的。（六）追求人生閱歷特點(diǎn)：從事銷售工作是以增加人生閱歷、磨練意志、了解世間百態(tài)為主要目的。具有這種動(dòng)機(jī)的銷售人員往往將銷售工作作為其選擇其他職業(yè)的一個(gè)跳板，有些人想在將來當(dāng)老板。（七）追求學(xué)習(xí)、提高特點(diǎn)：從事銷售工作是以進(jìn)入大公司，獲得較多較好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)或進(jìn)入小公司，獲得獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)為主要目的。這種銷售人員往往胸懷大志，大多想在將來自已創(chuàng)業(yè)。二、激勵(lì)銷售人員的方式目標(biāo)激勵(lì)：榜樣激勵(lì)：培訓(xùn)激勵(lì)：工作激勵(lì)：授權(quán)激勵(lì)：民主激勵(lì)：環(huán)境激勵(lì)：物質(zhì)激勵(lì)：精神激勵(lì)：競(jìng)賽激勵(lì)；癥狀1需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)出不合作癥狀2不愿自動(dòng)做額外的工作癥狀3遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋癥狀4午餐時(shí)間拖長(zhǎng)，盡量逃避工作（一）對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)的時(shí)機(jī)

癥狀5不能按時(shí)完成工作癥狀6不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)癥狀7常抱怨雞毛蒜皮的瑣事癥狀8工作出問題時(shí)盡埋怨別人癥狀9拒絕服從指示三、激勵(lì)的理論（一）需要層次論理論（二）雙因素理論（三）期望值理論（四）公平理論（五）強(qiáng)化理論經(jīng)典的激勵(lì)理論生理需要安定需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛層次需求理論激勵(lì)的循環(huán)過程

四、影響動(dòng)力的三種方法

（一）威脅激勵(lì)指的是當(dāng)員工沒有達(dá)到工作要求時(shí)即遭到處罰。威脅激勵(lì)有利于員工的優(yōu)勝劣汰，能者上，無能者下。當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條并且合格員工數(shù)量多于工作機(jī)會(huì)時(shí)，這種方法使用較多。缺點(diǎn)：?jiǎn)T工沒有歸屬感，也沒有安全感，甚至可能會(huì)出現(xiàn)集體跳槽的現(xiàn)象，所以要慎重使用威脅激勵(lì)的方法。（二）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)就是當(dāng)員工工作績(jī)效好的時(shí)候給予獎(jiǎng)勵(lì)。例：海爾公司，如果有一些維修創(chuàng)新的做法，那么海爾就會(huì)用他的名字來命名這個(gè)計(jì)劃，同時(shí)還給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的方式能激發(fā)員工的積極性。（三）個(gè)人發(fā)展的激勵(lì)這種激勵(lì)方式是最大限度地激勵(lì)員工的辦法，它將員工追求自我發(fā)展的本能容納于其中。很多企業(yè)采取股票期權(quán)的一種方式，就是一種很好的個(gè)人發(fā)展的激勵(lì)。無法被激勵(lì)的原因缺乏自信心;焦慮;負(fù)面的訊息;我覺得我不重要;錯(cuò)誤的認(rèn)同;“這里沒有未來”的感覺.IMM02598030353激勵(lì)的藝術(shù)五、激勵(lì)的原則（一）別忽視金錢的力量——物質(zhì)激勵(lì)法；（二）精神比物質(zhì)重要——榮譽(yù)激勵(lì)法；（三）計(jì)劃與目標(biāo)同等重要——目標(biāo)激勵(lì)法；（四）相信是最重要的守則——信任激勵(lì)法；（五）聽比說重要——重視激勵(lì)法；（六）肯定比否定重要——肯定激勵(lì)法；（七）發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要——正面激勵(lì)法；（八）以身作則，肯定達(dá)到成功的人——示范激勵(lì)法；（九）提供參與的機(jī)會(huì)——參與激勵(lì)法；為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化？美國(guó)蘭德公司、麥肯錫公司、國(guó)際管理咨詢公司的專家通過對(duì)全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結(jié)論認(rèn)為：世界500強(qiáng)勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力，這些一流公司的企業(yè)文化同普通公司的企業(yè)文化有著顯著的不同，他們最注重四點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；二是以客戶為中心；三是平等對(duì)待員工；四是激勵(lì)與創(chuàng)新。公司重視企業(yè)文化與否與其

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)比研究重視企業(yè)文化的公司不重視企業(yè)文化的公司總收入平均增長(zhǎng)率682％166％員工增長(zhǎng)282％36％公司股票價(jià)格901％74％公司凈收入756％1％激勵(lì)體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表揚(yáng)真摯情感給予機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎(jiǎng)勵(lì)制度營(yíng)造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣鄂爾多斯的金字塔式激勵(lì)機(jī)制

產(chǎn)權(quán)+工資、獎(jiǎng)金激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)考核激勵(lì)企業(yè)文化激勵(lì)新金字塔工資+獎(jiǎng)金激勵(lì)企業(yè)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)企業(yè)思想政治工作激勵(lì)干部任用機(jī)制激勵(lì)舊金字塔

第四節(jié)銷售文化激勵(lì)一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)企業(yè)文化：是指企業(yè)在長(zhǎng)期的生存和發(fā)展中所形成的為企業(yè)多數(shù)成員所共同遵循的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。企業(yè)文化精神層企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)企業(yè)精神企業(yè)風(fēng)氣企業(yè)目標(biāo)企業(yè)道德制度層管理制度特殊制度企業(yè)風(fēng)俗物質(zhì)層企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色廠容廠貌產(chǎn)品特色、式樣、品質(zhì)、包裝企業(yè)的工藝設(shè)備特性廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌企業(yè)的文化體育生活設(shè)施企業(yè)造型或紀(jì)念建筑紀(jì)念品文化傳播網(wǎng)絡(luò)企業(yè)文化建設(shè)

同仁堂店訓(xùn)同仁堂精神（一）銷售文化的涵義銷售文化：是銷售人員的價(jià)值觀念、信仰、態(tài)度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化重要的組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的植根于銷售人員頭腦中，并支配著全部銷售活動(dòng)與行為的文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實(shí)施的重要工具。（二）銷售文化結(jié)構(gòu)1、價(jià)值觀2、銷售信念與精神3、倫理道德4、行為風(fēng)尚5、團(tuán)隊(duì)意識(shí)二、銷售文化的激勵(lì)功能（一）激勵(lì)作用1、凝聚作用2、導(dǎo)向作用3、推動(dòng)作用4、控制作用（二）激勵(lì)運(yùn)作1、以訓(xùn)詞激勵(lì)士氣；2、以儀式激勵(lì)士氣；3、以歌激勵(lì)士氣；4、以象征符號(hào)激勵(lì)士氣；5、以故事激勵(lì)士氣；6、用陳列館與展覽室激勵(lì)士氣；案例：輕過程與重結(jié)果的差異。

激勵(lì)的執(zhí)行過程對(duì)激勵(lì)效果有極大的影響，同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為，只要獎(jiǎng)品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵(lì)就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會(huì)直接導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。本章節(jié)的重點(diǎn)與難點(diǎn)：1、報(bào)酬的類