藥店的店鋪管理與店員銷售技巧

目錄頁(yè)藥店的店鋪管理與店員銷售技巧Pharmacystoremanagement&Pharmacyshopclerksalesskills1精選版藥店的店鋪管理Product2藥品陳列的要點(diǎn)1藥店燈光設(shè)計(jì)31藥品陳列的常見(jiàn)問(wèn)題2精選版成功案例分享——北京好得快麥利維戰(zhàn)略合作北京好得快大藥房2010年3月1日-5月31日麥利維帶動(dòng)整個(gè)保健食品銷售額和毛利額增加4個(gè)門(mén)店，保健食品日均銷售800元三分策劃，七分執(zhí)行？？？3精選版門(mén)店裝飾-采取措施4精選版門(mén)店裝飾-采取措施5精選版門(mén)店裝飾-采取措施6精選版門(mén)店裝飾-采取措施7精選版門(mén)店裝飾-采取措施8精選版商品陳列-采取措施9精選版商品陳列-采取措施10精選版商品陳列-采取措施11精選版商品陳列-采取措施12精選版解讀該店增長(zhǎng)之迷？？口岸沒(méi)有變化人員未做調(diào)整產(chǎn)品沒(méi)有大的革新市場(chǎng)并沒(méi)有變化為什么？？13精選版１、店面形象提升；２、吸引眼球；３、人流量增加；４、利潤(rùn)增加；５、能有力推動(dòng)產(chǎn)品、銷售策略實(shí)現(xiàn)；

6、各店面市場(chǎng)專員主動(dòng)積極參與到陳列中；7、店面陳列是零售終端核心竟?fàn)幜Φ闹匾M成部分。從該案例看出店面陳列給我們帶來(lái)什么？14精選版一家店面而已，再看看看起來(lái)比較舒服，進(jìn)去看看看來(lái)是專門(mén)做這個(gè)的，進(jìn)去問(wèn)個(gè)價(jià)這里真有意思，就是價(jià)格……舒適有實(shí)力的有吸引力的買東西的整潔的終端對(duì)客戶的影響力分析陳列的幾種境界著迷的真的不一樣，就這里買吧15精選版陳列的目的:銷售最大化試問(wèn):這樣的購(gòu)物環(huán)境,這樣的新鮮度你愿意出多少錢購(gòu)買?你愿意買多少呢?這樣的購(gòu)物環(huán)境,這樣的新鮮度你愿意出多少錢購(gòu)買?你愿意購(gòu)買多少品種?首先是吸引消費(fèi)者的眼球其次是激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望同時(shí)創(chuàng)造銷售的附加價(jià)值16精選版店面核心競(jìng)爭(zhēng)力——氛圍及布置

陳列看作是一種促銷利器。的確，有效的陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售企業(yè)的核心之一，但是陳列能否帶來(lái)可觀的效益主要取決于后期執(zhí)行。

目前，藥店的陳列水準(zhǔn)普遍不高，原因何在？

17精選版藥店常見(jiàn)陳列問(wèn)題之一：忽略陳列目的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點(diǎn)就是為了銷售商品。從這一點(diǎn)出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無(wú)不如此。有鑒于此，我們必須擴(kuò)大重點(diǎn)推介的商品和能產(chǎn)生高銷售額或高毛利商品的陳列面。

18精選版現(xiàn)在，門(mén)店常見(jiàn)的陳列問(wèn)題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒(méi)有陳列，缺貨沒(méi)有標(biāo)志重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒(méi)有陳列與該位置匹配的商品。19精選版舉例說(shuō)明感冒藥陳列在其他類別里，沒(méi)有歸類陳列安全套在收銀臺(tái)附件沒(méi)有陳列，即沒(méi)有交叉陳列感冒藥沒(méi)有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒(méi)有關(guān)聯(lián)陳列。20精選版現(xiàn)象有的藥品陳列的空間很大，位置很“富?！保械纳唐逢惲形恢梅浅＞o張，商品幾乎擺不下。促銷位置常年不變，總是陳列著同一商品。員工包括店長(zhǎng)每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，即使無(wú)所事事的站著也不愿改變一下藥品的擺放藥店的空閑位置很多，空白的墻體柱子隨處可見(jiàn)，卻從未想到去嘗試新的陳列。21精選版反映出員工對(duì)陳列重要性嚴(yán)重忽視的問(wèn)題。實(shí)際上，即使是局部的改變，也可以帶給顧客一種新鮮感。遺憾的是很多藥店沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，總想等待一個(gè)“專家”帶來(lái)“翻天覆地”的陳列變化，拼上一個(gè)通宵，一下子解決陳列的問(wèn)題。22精選版常見(jiàn)陳列問(wèn)題之三：過(guò)分依賴陳列陳列對(duì)銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。如果說(shuō)陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，那也是建立在商品，價(jià)格，服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)性的基礎(chǔ)上。陳列是一門(mén)技術(shù)，但并不深?yuàn)W。常常與消費(fèi)者換位思考，把握住消費(fèi)者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從眼前的一點(diǎn)一滴做起。23精選版藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會(huì)讓顧客留下經(jīng)營(yíng)有方，認(rèn)真待客的印象。陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機(jī)能。陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。24精選版陳列的要點(diǎn)顯眼的陳列在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。25精選版易選擇的陳列

在陳列時(shí)，要按照類別陳列。一般的類別原則有以下幾個(gè)方面：藥品的類別顧客的性別，年齡用途價(jià)格在陳列時(shí)必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性26精選版提高藥品價(jià)值的陳列藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此應(yīng)按照能提高藥品價(jià)值感的這種思路去拜訪藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點(diǎn)空間，周圍以燈光或小飾品烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。27精選版引人注目的陳列在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)。28精選版提高藥品新鮮感的陳列顧客每次進(jìn)入藥店的樣子都一樣，就不會(huì)有新鮮感，而且心理上有這家店不景氣，東西賣不出去的感覺(jué)。例：逛商場(chǎng)，在自己比較注意的而品牌區(qū)如果發(fā)現(xiàn)商品花樣每次都不一樣，你會(huì)感覺(jué)這家東西賣的很火，加入今天看到的東西不買，下次可能就沒(méi)有了。因此，根據(jù)消費(fèi)者的這種變則好的購(gòu)買心理，應(yīng)當(dāng)定期的更換藥品陳列（最好一個(gè)月改變一次）29精選版藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對(duì)藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個(gè)季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。30精選版陳列的類型交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺(tái)等。樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺(tái)等。儲(chǔ)備藥品的存放31精選版交易藥品的陳列不論是什么品種待售，陳列，零售大，更換快等特點(diǎn)。因此，在擺放藥品時(shí)要注意：整潔，美觀，豐滿，定位。32精選版要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。整體效果各部分合理設(shè)計(jì)要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。擺放藥品時(shí)要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。交易藥品的陳列整潔美觀定位整潔豐滿美觀美觀豐滿定位整潔33精選版..\新建文件夾\127.jpg整潔美觀豐滿定位便利性定位準(zhǔn)確

要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)。要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整豐滿交易藥品的陳列整潔美觀定位豐滿定位34精選版樣品陳列櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見(jiàn)。它起著柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實(shí)物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。35精選版儲(chǔ)備藥品的存放儲(chǔ)備藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)但未擺上貨架或柜臺(tái)的備售藥品。此類藥品雖然無(wú)需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。另外，切忌在藥店的通道口和安全出口堆放儲(chǔ)備藥品。36精選版藥品陳列的性質(zhì)供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望的陳列這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過(guò)程而設(shè)計(jì)的。37精選版陳列的技巧柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層。38精選版陳列的技巧最為普通的櫥柜，通常是高度為90~100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。39精選版異業(yè)學(xué)習(xí)單品橫向陳列分類縱向陳列價(jià)格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原則，商品之間緊密性原則—

滿陳列，體積及色彩搭配合諧！40精選版燈光燈光的亮度要適合，燈光設(shè)計(jì)不要富麗堂皇或太復(fù)雜，給顧客帶來(lái)壓迫感，燈光盡量多分組控制，這樣可以調(diào)整亮度節(jié)約電費(fèi)。照明方式燈光用途光亮分配可以凸顯店面陳列的藥品的形狀和外觀，吸引路人注意，高于周圍建筑物

要視藥店的情況來(lái)配光，燈光的使用上可以采用直接照明，間接照明，半間接照明，集束照明，彩色照明

以全體照明的店內(nèi)平均亮度為1，店內(nèi)櫥窗為2~4倍，店內(nèi)正面深度部分為2~3倍，藥品陳列面為1.5~2倍。

41精選版燈光設(shè)計(jì)

42精選版

藥品與集光性強(qiáng)的燈泡之間的距離不得少于一公尺，以避免其光線的熱度和灼燒度導(dǎo)致藥品褪色、變質(zhì)

要經(jīng)常查看資料和印刷品是否有褪色和卷曲的現(xiàn)象。因?yàn)橛行┧幤吩诙虝r(shí)間內(nèi)容易變色、變質(zhì)，所以，要將其遠(yuǎn)離電燈。對(duì)逐漸暗淡的電燈，藥店經(jīng)理要在其壽終正寢前提早換新。如何防止照明對(duì)藥品的損害43精選版藥店店員銷售技巧44精選版4545精選版笑迎顧客主動(dòng)招呼

詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求引領(lǐng)顧客到達(dá)目的

引領(lǐng)顧客購(gòu)買藥品促成顧客而馬上購(gòu)買送別顧客完成銷量

成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)46精選版銷售技巧察言觀色試探推薦謹(jǐn)慎詢問(wèn)耐心傾聽(tīng)

銷售技巧：了解到顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)

47精選版捆綁式組合式會(huì)員制231店慶4廠家提供促銷人員，積分兌換，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)購(gòu)物券等藥店銷售模式及促銷活動(dòng)48精選版主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則客戶細(xì)分原則組合推薦原則價(jià)格帶管理原則店員角色合理扮演原則5門(mén)店銷售氛圍提升原則49精選版推主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則注重細(xì)節(jié)客戶細(xì)分原則

針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式，青年白領(lǐng)，中老年顧客。組合推薦原則

組合推銷和關(guān)聯(lián)推銷是推銷主推產(chǎn)品時(shí)的最佳時(shí)期。針對(duì)客戶對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品療效的敏感性。價(jià)格帶管理原則在針對(duì)進(jìn)店購(gòu)藥時(shí)沒(méi)有明確購(gòu)買具體品牌藥品的顧客，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位處于同類產(chǎn)品價(jià)格中中下水平。50精選版推主推產(chǎn)品時(shí)，遵循原則注重細(xì)節(jié)店員角色合理扮演原則

為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，可以借助店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店醫(yī)師的專業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品肯定和修正，提高成功率。門(mén)店銷售氣氛提升原則烘托和提升主推產(chǎn)品在門(mén)店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，配合店員進(jìn)行講解和推薦。51精選版如何接待不同類型的顧客？一般說(shuō)來(lái)，顧客可歸納為五種類型，不同類型的顧客應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。52精選版(一）點(diǎn)名買藥的顧客這類顧客為數(shù)不少，其特點(diǎn)是進(jìn)店腳步較快，很熟悉就直奔某藥品區(qū)。此類顧客有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的，有的事先已來(lái)看過(guò)或曾經(jīng)使用過(guò)。接待這些點(diǎn)名買藥的顧客，只需簡(jiǎn)明扼要地提醒藥品的用法即可，不要隨意推薦其它藥品，否則會(huì)招致反感和不滿。53精選版（二）目的不明的顧客有些顧客經(jīng)別人推薦或從廣告中了解到某種藥品，來(lái)店堂后的特點(diǎn)是腳步較慢，目光四處尋找，但當(dāng)看到藥品放在眼前時(shí)，又猶豫不決。其原因一是同類品牌較多，一時(shí)主意難定；二是替別人買，惟恐買不好。接待這類顧客宜及時(shí)招呼、詢問(wèn)詳情，然后介紹藥品的性能、特點(diǎn)，并且以負(fù)責(zé)任的口氣幫助顧客拿主意。但應(yīng)注意不能先報(bào)價(jià)格，此時(shí)顧客的選擇還未定，先報(bào)價(jià)格會(huì)引起顧客的不快和誤會(huì)。54精選版（三）休閑游逛的顧客每天有許多顧客進(jìn)進(jìn)出出，閑逛的并不少見(jiàn)。這些顧客多邊走邊看或和同伴談笑風(fēng)生。他們的目光不集中在某種藥品上。如果他們不靠近柜臺(tái)停留，也不必上前招呼，但應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備接待靠近柜臺(tái)的顧客。55精選版（四）打聽(tīng)問(wèn)詢的顧客這類顧客腳步時(shí)快時(shí)慢，目光有時(shí)也集中在某櫥柜或某藥品上，當(dāng)他們?cè)儐?wèn)時(shí)，必須回答具體、詳盡說(shuō)明，切忌不能出現(xiàn)頭一扭、嘴一撅、手一指等不禮貌的做法。即使顧客不買藥也要熱情接待，期望給他們留下良好的印象。56精選版（五）沖動(dòng)購(gòu)買的顧客這類顧客往往性格豪爽，經(jīng)常買眼藥水三五支，鈣片五六瓶，降壓藥十來(lái)盒……遇到這類顧客，一定要真誠(chéng)地提醒，告知藥品有效期，特別是眼藥水一般效期短，購(gòu)買太多易造成浪費(fèi)。在維護(hù)顧客利益的同時(shí)，主動(dòng)提醒也避免了顧客退貨等矛盾的發(fā)生。57精選版

藥店銷售人員的素質(zhì)積極的工作態(tài)度1.管理自我－積極樂(lè)觀的人生態(tài)度－敬業(yè)樂(lè)業(yè)的品質(zhì)－遵守藥店的規(guī)章制度－注重良好的外在形象－積極維護(hù)藥店的信譽(yù)2.團(tuán)隊(duì)精神－共同目標(biāo)－團(tuán)結(jié)互助－爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)

良好的工作能力

1.專業(yè)知識(shí)

－醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)

2.相關(guān)知識(shí)－藥品零售有關(guān)的法規(guī)－藥品零售的特點(diǎn)類型和發(fā)展－藥品連鎖的歷史現(xiàn)狀和未來(lái)

3.營(yíng)銷知識(shí)－營(yíng)銷學(xué)概要－促銷的類型和特點(diǎn)

4.銷售技巧

－顧客購(gòu)買心理和行為－店面的推銷技巧和服務(wù)規(guī)范－陳列的原則和益處58精選版

了解自己明確方向珍惜自己潔身自律激勵(lì)自己積極樂(lè)觀與人相處理解寬容求知學(xué)習(xí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)成功=知識(shí)Knowledge+態(tài)度Attitude+技巧Skill+習(xí)慣Habit

KASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我59如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無(wú)能為力產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束