頂津企劃促銷員培訓(xùn)課件

促銷培訓(xùn)—直營所2009年12月1目錄一、企業(yè)簡介（10）

二、產(chǎn)品知識介紹（25）三、促銷員工作執(zhí)掌（10-15）四、促銷紀(jì)律說明（5）五、專案講解（30）六、商場注意事項（5）七、薪資及獎勵（5）2一、公司介紹3

頂新國際集團大陸投資事業(yè)臺灣投資事業(yè)乳品/味精事業(yè)(味全)倉儲量販?zhǔn)聵I(yè)(樂購)配套事業(yè)群(頂通等)餐飲連鎖事業(yè)(德克士)制油事業(yè)(臺灣頂新)乳品\味精事業(yè)(味全)超市連鎖事業(yè)(松青等)糕餅食品事業(yè)群(頂園)飲品食品事業(yè)群(頂津)方便食品事業(yè)群(頂益)便利連鎖事業(yè)(全佳)企業(yè)規(guī)模5二、產(chǎn)品知識介紹6產(chǎn)品分類圖產(chǎn)品介紹：我公司產(chǎn)品不含人工合成添加劑。外包裝為可降解循環(huán)使用的PET和紙包裝，完全符合人類對環(huán)保、自然、健康的要求康師傅飲品系列茶飲料果汁飲料包裝水冰系列康果汁茶系列冰紅茶冰綠茶蜂蜜綠茶酸梅湯鮮橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁礦物質(zhì)水茉莉系列勁涼冰紅勁涼冰綠淡雅低糖蘋果汁茉莉蜜茶專業(yè)茶烏龍茗茶鐵觀音7品牌臺基：音樂、運動產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的冰紅茶是：清爽的產(chǎn)品體驗冰紅茶品牌口號：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更換新裝－大包裝9ExtremeCarnival冰力十足，我的最愛廣告語第一代代言人-任賢齊（2002-2003年）（2004年）第一代代言人-張惠妹廣告語冰力十足，無可替代10ExtremeCarnival第三代代言人-TWINS新AD音樂+歡樂新宣言一切歡樂！從喝康師傅冰紅茶開始……（2006年-2007年）112009年主視覺代言人：陶喆弦子2009年主題活動－“冰力先鋒選拔賽”海報132、冰系列－冰綠茶14產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的美年達是：產(chǎn)品資料介紹–冰綠茶美年達15-19歲積極\活力\時尚化青年品牌口號：暢快十足500ML冰綠茶游戲\競技檸檬口味茶冰綠茶15產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的勁涼是：產(chǎn)品資料介紹–勁涼美年達15-19歲另類\個性\自我青少年品牌口號：來點有勁的勁涼500ML冰紅茶勁涼500ML冰綠茶自由\個性薄荷味勁涼174、茶系列－蜂蜜綠茶18時尚、健康產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的綠茶是：清新爽口的口感含天然蜂蜜，溫潤滋養(yǎng)綠茶品牌口號：健康好心情PET550PET1000PET1250PET2000更換新裝500ML升級到550ML1L、2L上市19康師傅綠茶品牌歷程

2005年

四季版瓶標(biāo)2006年“好心情生態(tài)之旅/香港游”SP21康師傅綠茶品牌歷程2008年“Hight出好心情”SP2007年“玩游世界”好心情2007-2008年主視覺22康師傅綠茶品牌歷程2009年茶系列“再來一瓶”SP2009年代言人鄭元暢

鄭元暢：臺灣偶像劇演員青春，健康，個性開朗。青春，健康，外型陽光。臺灣青春偶像劇演員賀軍翔陳喬恩喬恩是臺灣三立電視臺重點栽培的女藝人出演臺灣偶像劇2002年主持《綜藝旗艦》2005年主持大型戶外游戲節(jié)目《冒險奇兵》2006年主持美食節(jié)目《型男大主廚》。235、茉莉系列

－茉莉清茶

－茉莉蜜茶25康師傅茉莉清茶：純正的茉莉花茶，淡雅清新康師傅茉莉蜜茶：添加天然蜂蜜，香醇可口500ML茉莉清茶500ML茉莉蜜茶1.25L茉莉清茶面向消費者我們的產(chǎn)品花清香、茶新味感受優(yōu)雅生活情趣清新、時尚、自然理性利益點感性利益點品牌個性2L茉莉清茶266、專業(yè)茶系列29我們的烏龍茶口味：烏龍茶--綜合了綠茶和紅茶的制法，其品質(zhì)介于綠茶和紅茶之間具有甘甜的口感，并且巧妙地抑制紅茶之澀和綠茶之苦，鮮爽醇厚、回甘。本品特別添加天然蜂蜜，口感更加豐潤甘鮮口測結(jié)果：80%以上的消費者表示喜歡包裝：1、運用臺灣流行御茶園瓶型設(shè)計2、瓶標(biāo)采用茶葉茶壺及茶葉鏤空暗花設(shè)計3、烏龍茶以黑色LOGO突顯傳統(tǒng)茶名30我們的鐵觀音口味：鐵觀音--茶湯金黃透亮，茶香中帶有獨蘭香，

香，香氣濃郁醇和，又韻味悠長，古詩有云“舌根未得天真味，鼻觀先聞圣妙香”，且“七泡仍有余香”?？跍y結(jié)果：80%以上的消費者表示喜歡包裝：1、運用臺灣流行御茶園瓶型設(shè)計2、瓶標(biāo)如茶香四溢線條，并有鏤空設(shè)計3、鐵觀音則用古書法字體31327、康師傅果汁

33產(chǎn)品規(guī)格：美年達品牌主張：好喝的水果實在好喝，多口味康師傅果汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面對消費者的康果是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃500ML蘋果汁500ML酸梅湯2000ML酸梅湯348、康師傅礦物質(zhì)水

35康師傅礦物質(zhì)水康師傅礦物質(zhì)水：純凈水添加人體必須的礦物質(zhì)（鉀、鈉、鎂等）面向消費者我們的產(chǎn)品多一點礦物質(zhì)、安全、安心、健康多一點、生活更健康理性利益點品牌個性362009年新海報37三、促銷員工作執(zhí)掌381、先了解促銷員的功能？（1）促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。（2）促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程。（3）在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。（4）促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場。

392、促銷員應(yīng)有的素質(zhì)？

——5個能力（1）學(xué)習(xí)能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧（2）執(zhí)行能力：針對不同消費者能使用適當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購任務(wù)（3）溝通能力：在工作時能維護好與賣場、客戶的關(guān)系和客情（4）協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧（5）抗壓能力：無論來自消費者、賣場方面的壓力都能從容應(yīng)對403、促銷員必有的態(tài)度

積極主動414、促銷員的職責(zé)（1）通過專業(yè)優(yōu)雅的禮儀服務(wù)，樹立康師傅良好的品牌形象——儀容儀表要求（2）通過與顧客的交流，向顧客宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，提高品牌知名度——話術(shù)要求（3）做好產(chǎn)品、POP及促銷臺的陳列及維護工作并保持產(chǎn)品與促銷臺、促銷品的擺放整潔、有序；通過布展氣勢提升公司/產(chǎn)品認(rèn)知度；客戶關(guān)系維護的協(xié)助(4)消費者反饋及競品活動收集，收集競爭對手的產(chǎn)品價格、市場活動等信息，并及時匯報(5)日常工作忠實執(zhí)行——完成公司交給的各項工作，包括進店手續(xù)辦理、表格填寫、匯報銷量、贈品補足等。(6)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，賣場禁止收取現(xiàn)金，避免不可預(yù)見風(fēng)險。42435、與消費者溝通的技巧（1）充分理解飲料為沖動型購買型消費品，只要經(jīng)過飲料區(qū)的消費者都是可能的消費群體（2）針對不同的活動調(diào)整促銷話術(shù)，注意觀察消費群體，針對不同消費群體選擇促銷方向：針對學(xué)生：宣傳帶有偶像圖案的促銷品針對白領(lǐng)：宣傳飲料品質(zhì)、品牌針對主婦：宣傳特價和有促銷品（3）介紹促銷活動446、促銷步驟（1）歡迎光臨（含無購買意見顧客時的語述）（2）建議銷售（介紹產(chǎn)品及活動顧客行為分析）（3）顧客選擇/交易接近顧客技巧（4）引導(dǎo)消費者（如指引其抽獎）（5）感謝（至關(guān)重要）45四、促銷紀(jì)律說明461、管理協(xié)議：為確保公司資源與促銷員簽訂協(xié)議，協(xié)議由公司保存（3）活動執(zhí)行過程管理促銷員以電話或短信形式上報當(dāng)天促銷情況，如

銷量、贈品使用狀況、競品動態(tài)促銷督導(dǎo)和MO填寫促銷員巡檢表（2）活動時間管理促銷員提前30分鐘到場進行布展KA商場導(dǎo)購根據(jù)商場時間而定。中午休息1小時（1）禮儀要求站姿：挺胸、抬頭、丁字步站立儀容儀表：淡妝上崗、頭發(fā)要束起、戴促銷帽服裝：必須按照公司要求著裝介紹活動：積極、主動、大方、禮貌、微笑其他：口中無異物，如口香糖等472、促銷員獎懲（1）獎勵活動現(xiàn)場表現(xiàn)積極、靈活處理突發(fā)事件、

維護公司形象，獎勵5-10元促銷品、備品管理認(rèn)真并有效節(jié)約，給予5元獎勵工作吃苦耐勞，能積極主動幫助別人，如

領(lǐng)取贈品、備品，獎勵5元促銷、競品動態(tài)信息的及時回饋，給予促

銷改善建議并被采納，獎勵5-10元連續(xù)為公司服務(wù)半年以上人員經(jīng)相關(guān)主管考評，符合條件者可晉升為督導(dǎo)或作為ms儲備（2）懲處遲到、早退扣5-10元不請假，不發(fā)當(dāng)天工資臨時請假，連續(xù)2次，勸退或開除私換贈品或貪污，扣全部工資贈品保管不善造成丟失、損壞按價值賠付不按流程、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行(如：儀表、著裝、態(tài)

度、話術(shù))扣罰10—20元 484950五、專案講解51六、商場注意事項521、嚴(yán)格遵守賣場制度，不要在賣場吃東西，避免產(chǎn)生偷吃賣場產(chǎn)品的嫌疑。

2、不要在賣場與其它促銷員閑聊

3、工作期間，促銷員不要在商場