營(yíng)銷技巧試題及答案

《營(yíng)銷技巧》試題及答案一、判斷題：備溝通和銷售的基本技能，掌握得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧和表達(dá)藝術(shù)。T變。F是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買得起。TMAAUTHORITYT５、我們一般從信用狀況和支付計(jì)劃兩方面判斷潛在客戶的購(gòu)買能力。T６、通過參加公益活動(dòng)來創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群。F７、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機(jī)短信和面對(duì)面接觸等。T８、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！盩９、 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。T１０、短信聯(lián)絡(luò)是第一次及客戶溝通的最好辦法。F客戶現(xiàn)在不方便接聽，可以讓電話多響一會(huì)兒。F１２、我們?cè)陔娫捝霞翱蛻粽勗挄r(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到。F１３、所謂Cold-callT910午2點(diǎn)至4點(diǎn)。T１５、引起客戶的注意處于客戶購(gòu)買心理的第一個(gè)階段。T１６、及客戶的直接溝通和交流涉及到三個(gè)方面：說什么、如何說和取得別人的理解。T１７、所謂FFABFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、Function:AdvantageBenefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。T１８、開放式問題是為了得到簡(jiǎn)短的答案。F戶的需求、要說明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號(hào)是客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。F21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)。T22T23以把它買下來嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購(gòu)買和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F找出真正的問題所在。T２６、及客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)、音量適中、語(yǔ)速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F２７、發(fā)卡的營(yíng)銷比用卡營(yíng)銷更重要。F２８、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員T薦要排隊(duì)，并沒有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F３０、一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項(xiàng)選擇題：１、銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括： 、有效拉近及客戶距離、確認(rèn)戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。Ａ、如何尋找客戶Ｃ、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)Ｄ、制定銷售計(jì)劃A２、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M代表“ 所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。Ａ、人 Ｂ、自動(dòng) Ｃ、金錢 Ｄ、市C３、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N：是潛在客戶，理想銷售對(duì)象。那么m+A+N代表的是 。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B４、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片 Ｂ、參加公益活動(dòng) Ｃ、組織聚會(huì) Ｄ、調(diào)研采D５、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法中，按照 劃分為：產(chǎn)生的利潤(rùn)大、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小及不產(chǎn)生利潤(rùn)。Ａ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B６、客戶 ，銀行的營(yíng)銷的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應(yīng)他們作為營(yíng)銷對(duì)象的首選。Ａ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、沒有決策權(quán)Ｂ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、有決策權(quán)Ｃ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較小、沒有決策權(quán)Ｄ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較大、有決策權(quán)B７、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是 。Ｂ、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。A８、陌生拜訪時(shí)，針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比如 最忙是頭和月尾，不宜接觸。Ａ、醫(yī)生 Ｂ、教師 Ｃ、公務(wù)員 Ｄ、會(huì)計(jì)D９、研究表明，就初次見面給別人的印象而言， 來自于別人的解，來自于我們所說的， 取決于我們所說的方法Ａ、55%、３８%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、 是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿需求或解決問題的特性。Ａ、效益 Ｂ、特色 Ｃ、價(jià)值 Ｄ、需A1、當(dāng)客戶問道“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于 。A、口頭購(gòu)買訊號(hào)、C、口頭警示訊號(hào)D、非口頭警示訊號(hào)C12、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說，“對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來看，它不會(huì)讓我們多花錢”這屬于 Ａ、口頭購(gòu)買訊號(hào)Ｂ、口頭警示訊號(hào)D13、在成交階段，客戶身體向前傾是 。A、非語(yǔ)言的購(gòu)買訊號(hào)B、非語(yǔ)言的警示訊號(hào)C、不能說明什么D、表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該 Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶說明你所提供的效益遠(yuǎn)超過這些缺點(diǎn)Ｃ、說明你有何補(bǔ)救計(jì)劃Ｄ、提供證據(jù)支持你的說法D１５、如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢問題而提出拒絕，你應(yīng)該 Ａ、找出真正的原因并且直接面對(duì)它Ｃ、說價(jià)錢可以商量Ｄ、馬上放棄銷售A１６、客戶經(jīng)常會(huì)表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購(gòu)買的時(shí)機(jī)。這屬于礙種類中的 。Ａ、懷疑 Ｂ、誤解 Ｃ、拖延 Ｄ、價(jià)C１７、下列說法中，哪一種最合適？ Ａ“你明不明白？”D１８、美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓2銷。Ａ、饋贈(zèng)Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷Ｃ、一對(duì)一推銷Ｄ、廣告式推銷B２０、的營(yíng)銷比營(yíng)銷更重要。盲目會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的意識(shí)上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡B２１、 具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)中低端客戶交叉售的主要承擔(dān)者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類主要以銷售類的業(yè)務(wù)為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員C等進(jìn)行的交叉銷售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財(cái)客戶經(jīng)理Ｄ、高柜A用于在面向客戶的交叉銷售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有D２４、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個(gè)步驟？ Ａ、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對(duì)客戶的異議做出反應(yīng)Ｂ、澄清這項(xiàng)異議的性質(zhì)(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油的方式對(duì)客戶的異議做出反饋C25、客戶提出異議后的最初 秒是關(guān)鍵時(shí)刻Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、當(dāng)客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： Ａ、我們也必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)啊Ｂ、你說得不錯(cuò)，但我被告知的價(jià)格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對(duì)其它方面還有什么問題嗎D２７高爾夫名字的含義是有 的四個(gè)英文單詞的首字母成。Ａ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和腳Ｄ、綠色、草地、陽(yáng)光和手A２８、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場(chǎng)，長(zhǎng)度在5000－7000米之間，寬度不限總占地約60公頃。設(shè)有 個(gè)球洞。Ａ、１５ Ｂ、18 Ｃ、２０ Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“ Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說法哪一種是錯(cuò)誤的？ 。Ａ、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、出質(zhì)疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，及客戶經(jīng)理無(wú)關(guān)。Ｃ、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是處理異議一種比較好的方法。切且想多聽聽他的意見。B三、多項(xiàng)選擇題：１、判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，包括以下 檢查要點(diǎn)Ａ、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項(xiàng)需求Ｃ、對(duì)產(chǎn)品是否信賴ABCD２、尋找潛在客戶的途徑包括等。Ａ、親戚或朋友關(guān)系A(chǔ)BCD３、及客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式： Ａ、名片進(jìn)攻Ｂ、調(diào)研采訪Ｄ、組織和參加各類聚會(huì)和培訓(xùn)班ABCD４、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法包括： Ａ、按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分Ｂ、按照客戶的需求劃分Ｃ、按照關(guān)系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析ABCD５、接近話語(yǔ)的步驟如下： Ａ、稱呼對(duì)方的名并進(jìn)行自我介紹Ｂ、感謝對(duì)方的接見Ｃ、寒暄之后表達(dá)拜訪的理由Ｄ、贊美及詢問ABCD６、每一個(gè)人都希望被贊美，進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有以下方式： 。Ａ、夸獎(jiǎng)對(duì)方的外表或長(zhǎng)相Ｂ、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事Ｃ、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意BCD７、使用電話溝通要注意做到：。Ａ、適可而止ABD８、接近客戶一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用電話溝通方式 Ａ、預(yù)約及關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間Ｂ、直接信函的跟進(jìn)Ｃ、直接信函前的提示ABC９、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個(gè)方面： Ａ、準(zhǔn)備及電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｄ、結(jié)束電話的技巧ABCD將重點(diǎn)寫在便箋紙上？。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫銷售信函的主要技巧有。Ａ、要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)Ｃ、要引起客戶的興趣Ｄ、要引起客戶的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點(diǎn)？ 。Ａ、不受時(shí)間的限制Ｂ、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達(dá)得更充分Ｃ、因?yàn)槿藗兂３＿x擇一個(gè)較為輕松的時(shí)間接收郵件，所以較少地受到他事務(wù)的干擾，對(duì)你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比電話和會(huì)面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件及客戶溝通需要考慮的問題有： Ａ、你的溝通是不是有時(shí)間性Ｂ、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語(yǔ)言表達(dá)能力是否較弱Ｄ、對(duì)方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括 Ａ、要有一個(gè)明確的主題Ｃ、格式規(guī)范，署名要真實(shí)，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機(jī)短信要注意做到： Ａ、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送Ｂ、保持內(nèi)容的健康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 Ａ、請(qǐng)教客戶的意見Ｂ、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題ABCD１７、及客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免 Ａ、善于提問Ｂ、泛泛空談BCD１８、要找出客戶的需求必須做到： 。Ａ、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｂ、拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｃ、拜訪時(shí)，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說Ｄ、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說AC１９、總的說來，客戶有這幾種基本需求： Ａ、改進(jìn)某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD通則：。Ｃ、棄而不舍直到有結(jié)論Ｄ、不要審問客戶ABCD２１、替客戶需求尋找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指： Ａ、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)Ｂ、使客戶參及銷售過程Ｃ、針對(duì)客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色Ｄ、針對(duì)特殊需求而提供相對(duì)應(yīng)的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD２２、銷售過程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？ A、要簡(jiǎn)明扼要B、要有信心并且再次保證CD、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售產(chǎn)品或服務(wù)不同，而有不同種類的障礙。它們是： 、拖延等。Ａ、懷疑或誤解 Ｂ、有缺點(diǎn) Ｃ、舊問題的陰影 Ｄ、價(jià)格ABCD２４、推銷產(chǎn)品有 促銷活動(dòng)等幾種方式。Ａ、直接推薦 Ｂ、引導(dǎo)式推銷 Ｃ、一對(duì)一推銷 Ｄ、廣告式銷ABCD２５、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括 Ａ、注重客戶的試探性滿意度Ｂ、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿意度Ｃ、注重客戶在第一時(shí)間的滿意度ABCD２６、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中，如何擴(kuò)大客戶選擇的自由？ Ａ、本銀行的產(chǎn)品選擇Ｂ、同業(yè)之間的選擇Ｃ、客戶服務(wù)人員的選擇ABCD２７、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴(kuò)大客戶擇的自由，還包括 。Ａ、暗示客戶的潛意識(shí)需求Ｂ、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值Ｃ、激勵(lì)客戶ABCD２８、理財(cái)客戶經(jīng)理充分利用高低柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財(cái)客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財(cái)客戶，其交叉銷售職責(zé)要求還體現(xiàn)在。Ａ、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料Ｂ、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合戶以加強(qiáng)溝通等內(nèi)容，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)ABCD２９、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括： Ａ、理財(cái)客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)Ｂ、一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)Ｃ、對(duì)客戶的直接銷售Ｄ、一般客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)ＡＢＣ３０、目前，理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉銷售的客戶主要源于以下方面： 。Ａ、主動(dòng)到理財(cái)區(qū)尋求服務(wù)的理財(cái)客戶通過電話、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷活動(dòng)等拓展的客戶Ｃ、通過高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶Ｄ、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶ABCD３１、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息ABCD３２、以下這些情況會(huì)造成客戶產(chǎn)生異議： Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒有意愿ABCD３３、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)的具體程序是： 。Ａ、把大家每天遇到的客戶異議寫下來，進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)