客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)

客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)第一頁，共四十八頁，2022年，8月28日Contents1商務(wù)禮儀要求2拜訪前的準(zhǔn)備3拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進(jìn)5附錄：常見話術(shù)及使用技巧www.第二頁，共四十八頁，2022年，8月28日商務(wù)禮儀要求*儀容儀表行為舉止其它常見禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會(huì)面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車、進(jìn)出門*商務(wù)禮儀的具體要求見思藍(lán)咨詢《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》www.第三頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪前的準(zhǔn)備查閱客戶資料01制定拜訪計(jì)劃02拜訪資料和工具準(zhǔn)備03客情分析與銷售支持準(zhǔn)備04www.第四頁，共四十八頁，2022年，8月28日主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料包括累計(jì)和即時(shí)銷售數(shù)據(jù)、臺(tái)帳、應(yīng)收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結(jié)果客戶檔案銷售數(shù)據(jù)拜訪記錄查閱客戶資料www.第五頁，共四十八頁，2022年，8月28日時(shí)間和周期客戶拜訪的時(shí)間和周期要相對(duì)固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時(shí)拜訪**客戶、拜訪時(shí)間計(jì)劃2個(gè)小時(shí)----拜訪路線圖拜訪行程必須進(jìn)行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預(yù)約拜訪前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶外出、開會(huì)等狀況制定拜訪計(jì)劃www.第六頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪資料和工具準(zhǔn)備廣宣品樣品資料工具準(zhǔn)備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報(bào)表、文件夾、抹布、飲料準(zhǔn)海報(bào)、POP、禮品、贈(zèng)品主推焊機(jī)產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛）www.第七頁，共四十八頁，2022年，8月28日客情分析與銷售支持準(zhǔn)備客情分析銷售支持主營業(yè)務(wù)競爭狀況銷售對(duì)比經(jīng)營理念經(jīng)營能力客戶范圍及客情瑞凌/銳龍的推廣積極性產(chǎn)品及維護(hù)能力公司渠道管理政策支持促銷政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷業(yè)務(wù)支持品牌推廣支持維修、技術(shù)支持培訓(xùn)支持大項(xiàng)目拓展支持www.第八頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪步驟及要求1.店前檢查2.商務(wù)洽談3.拜訪記錄及確認(rèn)拜訪步驟www.第九頁，共四十八頁，2022年，8月28日店前檢查有無按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)/制作燈箱、店牌產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標(biāo)準(zhǔn)陳列架有無張貼海報(bào)、POP等宣傳品、有無搭建試焊臺(tái)、維修區(qū)等進(jìn)店前觀察（渠道客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列店牌、燈箱www.第十頁，共四十八頁，2022年，8月28日商務(wù)洽談見面介紹需求了解提出建議總結(jié)、歸納、問題和意見提出滿足需求的方法和手段提出改進(jìn)問題的建議溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見發(fā)現(xiàn)客戶需求尋找生意機(jī)會(huì)自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹拜訪目的介紹www.第十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、客套話；二、銷售代表的開場白；三、引起動(dòng)機(jī)（普遍的）；四、發(fā)展動(dòng)機(jī)（入題了）；五、開入正題；六、解釋之類；七、討論價(jià)錢；八、表達(dá)異點(diǎn)；九、集中結(jié)論；十、說服；十一、表達(dá)結(jié)論；十二、簽約或是訂單；十三、細(xì)節(jié)情形（如運(yùn)輸問題等）；十四、客氣道別；十五、分手。商務(wù)洽談步驟www.第十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪記錄及確認(rèn)拜訪記錄確認(rèn)跟進(jìn)事項(xiàng)客戶拜訪表客戶異議和投訴訂貨記錄需求解決建議生意機(jī)會(huì)建議www.第十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪后跟進(jìn)訂貨、投訴、售后服務(wù)等事宜的跟進(jìn)1需求解決建議及生意拓展建議的跟進(jìn)2客戶資料、報(bào)表、市場信息的歸納和整理3總結(jié)拜訪成果，制定下次拜訪計(jì)劃4www.第十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日附錄常見話術(shù)及使用技巧演練介紹洽談確認(rèn)技巧話術(shù)與技巧www.第十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見面介紹話術(shù)您好！我叫**我是瑞凌公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)深圳**區(qū)域的焊機(jī)銷售推廣這是我的名片—請(qǐng)多多指教瑞凌實(shí)業(yè)是國內(nèi)創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設(shè)備制造商國內(nèi)第一臺(tái)逆變焊機(jī)始創(chuàng)于瑞凌實(shí)業(yè)邱總?cè)鹆鑼?shí)業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌/銳龍/高創(chuàng)/T&R其中瑞凌焊機(jī)有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----www.第十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪目的介紹1了解瑞凌/銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務(wù)情況2公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達(dá)成共識(shí)3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報(bào)www.第十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日商務(wù)洽談話術(shù)投訴抱怨產(chǎn)品推廣渠道建設(shè)銷售支持您說得很正確聆聽并記錄客戶意見您認(rèn)為我們產(chǎn)品的主要缺點(diǎn)是—對(duì)我們的服務(wù)要求是—現(xiàn)在公司主推**產(chǎn)品我們建議—您認(rèn)為我們?cè)撛趺赐?*我們實(shí)施上述策略會(huì)遇到什么困難根據(jù)公司要求，建議制作專賣店，您有什么想法——根據(jù)您的分銷覆蓋情況**區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，您的意見-對(duì)于產(chǎn)品分銷，您需要公司提供什么支持需要的售后服務(wù)支持是？需要的培訓(xùn)支持是？客戶意見應(yīng)對(duì)措施www.第十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日基本知識(shí)掌握焊接工藝及設(shè)備知識(shí)焊接專用名詞解釋瑞凌焊接工藝及設(shè)備知識(shí)500問問題和解答焊接術(shù)語一般術(shù)語及專用術(shù)語www.第十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日常見問題解答業(yè)務(wù)員PK客戶產(chǎn)品利潤低服務(wù)費(fèi)用高分銷押款嚴(yán)重用戶信用風(fēng)險(xiǎn)高-----應(yīng)答話術(shù)小機(jī)器求量、大機(jī)器求差價(jià)瑞凌焊機(jī)的平均故障率僅為3.7%，在維修的同時(shí)要教會(huì)用戶如何保養(yǎng)和維護(hù)，降低故障頻率收一半，押一半增加拜訪頻率----溝通www.第二十頁，共四十八頁，2022年，8月28日拜訪記錄的確認(rèn)結(jié)果確認(rèn)投訴確認(rèn)訂貨確認(rèn)推廣策略建議確認(rèn)下次拜訪時(shí)間約定產(chǎn)品促銷確認(rèn)銷售支持確認(rèn)www.第二十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日客戶跟進(jìn)話術(shù)AIDA

如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？注意Attention尊重客戶的時(shí)間是精彩開場的第一步興趣Interest運(yùn)用同理心式的提問來培育興趣

渴望Desire建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)/服務(wù)行動(dòng)Action鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)關(guān)鍵技巧AIDAwww.第二十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日A引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成購買Action注意興趣渴望行動(dòng)AIDA模式技巧www.第二十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日AIDA模式技巧aida模式-操作實(shí)務(wù)AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。③刺激顧客購買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。www.第二十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日STEP2STEP3(二)引起顧客的興趣和認(rèn)同(三)激發(fā)顧客的購買欲望STEP4(四)促使顧客采取購買行動(dòng)STEP1(一)集中顧客的注意力AIDA模式技巧aida模式-四階段www.第二十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日面對(duì)顧客開始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？1、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮?duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。2、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時(shí)一定要展示樣品。STONEY一次向一家公司推銷160T，儀器重7公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后，STONEY對(duì)顧客說：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，STONEY把焊機(jī)交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕!”STONEY接口說：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用2倍、但是重量卻只有7公斤，非常輕便，易于攜帶?！弊詈?，STONEY擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報(bào)價(jià)比他便宜30％。3、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會(huì)覺得“很窘”。（一）集中顧客的注意力www.第二十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日（二）引起顧客的興趣和認(rèn)同假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。STONEY常向顧客提問，以了解顧客對(duì)焊機(jī)的需求程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題。“引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。www.第二十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望!”。所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私狻６爱a(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范：推銷員：“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈。”顧客：“嗯?！蓖其N員：“每當(dāng)“過流、過熱、過壓”的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?。顧客：“嗯?！蓖其N員：“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機(jī)自動(dòng)保護(hù)了?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“這樣可以提醒你注意，而不會(huì)誤以為焊機(jī)出現(xiàn)故障而不起弧?！鳖櫩停骸班拧！蓖其N員：“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)?！鳖櫩停骸班?。”推銷員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤會(huì)增加?！鳖櫩停骸班?。”（三）激發(fā)顧客的購買欲望www.第二十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”?；仡^分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”：推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？”顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。推銷員：“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧？”顧客：“對(duì)。”(確認(rèn)顧客的需要)。推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機(jī)裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機(jī)，你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？”顧客：“是啊?！?使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。（三）激發(fā)顧客的購買欲望www.第二十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日（四）促使顧客采取購買行動(dòng)推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動(dòng)呢？l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。2、問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng)，不要直接問顧客：“你想不想買？”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動(dòng)了。3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購買20臺(tái)可以便宜10％，你想要20臺(tái)還是40臺(tái)？”：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。www.第三十頁，共四十八頁，2022年，8月28日（四）促使顧客采取購買行動(dòng)4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動(dòng)。5、“說故事”。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購買”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。www.第三十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日aida模式-特征這種方法要求推銷人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達(dá)到推銷的目的。AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。這種推銷必須按照下列順序分階段進(jìn)行：□“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了?！酢癐”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“**先生，根據(jù)我們公司對(duì)客戶的長期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費(fèi)每月減少3萬元”(接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋)?！酢癉”代表愿望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“**先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率?！酢癆”代表行動(dòng)（Action)。為推動(dòng)顧客迅速采取購買行動(dòng)，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務(wù)，作為對(duì)顧客購買成交所做的進(jìn)一步的折讓?！眞ww.第三十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日S.詢問現(xiàn)狀問題P.發(fā)現(xiàn)困難問題I.引出牽連問題N.明確價(jià)值問題收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問題詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況由現(xiàn)有問題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問題讓客戶感覺到解決他的問題將會(huì)帶來好處關(guān)鍵技巧

SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顧問式銷售SPIN顧問式銷售SPINwww.第三十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日顧問式銷售SPINSPIN模式的意義：通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕砝?。SPIN適用對(duì)象：大客戶大訂單銷售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。www.第三十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日繪制路線圖明確目標(biāo)在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方案的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。上述過程的不同階段會(huì)對(duì)購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。顧問式銷售SPINwww.第三十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日顧問式銷售SPINSPIN話術(shù)：SPIN的具體運(yùn)用賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題）買方：沒有。賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題）買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問題）買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題）買方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過并不多。賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)貴公司費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題）買方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題）www.第三十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá)2萬元。賣方：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題）買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題）買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長我們?cè)O(shè)備的使用壽命。賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題）買方：是的，這對(duì)我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求）顧問式銷售SPINSPIN話術(shù)：www.第三十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日關(guān)鍵技巧FFBFeature配置Function功能Benefit利益聽覺感受視覺感受觸覺感受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)烘托專業(yè)解釋需求提問客戶利益情景幻象確認(rèn)需求

配置、功能、好處FFBwww.第三十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日安靜、噪音小小巧玲瓏塑殼機(jī)時(shí)尚數(shù)字機(jī)前衛(wèi)飛濺小儀表控制顯示輕便攜帶方便安裝維護(hù)簡單可控制旋鈕—電流、速度Feature配置.配置、功能、好處FFB聽覺感受觸覺感受視覺感受www.第三十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日專業(yè)解釋：

逆變直流—經(jīng)整流，提高電能利用率節(jié)能—比交流機(jī)至少節(jié)能30%應(yīng)用Mos管或IGBT、技術(shù)先進(jìn)證據(jù)烘托：

逆變焊機(jī)銷量第一、近5個(gè)億產(chǎn)品返修率1.7%、質(zhì)量穩(wěn)定15年無傷人記錄，安全可靠設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：

先進(jìn)技術(shù)代表——第一臺(tái)逆變焊機(jī)發(fā)明者逆變焊機(jī)規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定性價(jià)比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商需求提問：

主要經(jīng)營/使用什么種類的焊機(jī)Function功能配置、功能、好處FFBwww.第四十頁，共四十八頁，2022年，8月28日配置、功能、好處FFB質(zhì)量保證服務(wù)保證節(jié)能輕便可手提、輕便攜帶方便安全可靠提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足