贏在營銷經(jīng)典實(shí)用：房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之

置業(yè)顧問談判培訓(xùn)

主講：閔新聞

前言一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的服務(wù)意識、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加信服我們，才會成功的邁出我們走向這個(gè)行業(yè)的第一步。培訓(xùn)提綱房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)權(quán)屬建筑規(guī)劃基本概念銷售相關(guān)基本概念地產(chǎn)土地和固著其上不可分割的部分所共同形成的物質(zhì)實(shí)體以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房產(chǎn)個(gè)人或團(tuán)體保有所有權(quán)的房屋連同保有使用權(quán)的地基以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房地產(chǎn)所有權(quán)

房地產(chǎn)權(quán)屬所有人依照法律、法規(guī)對其所有房地產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。房地產(chǎn)使用權(quán)

依照法律法規(guī)對土地加以利用和對房屋依法

占有、使用、收益和有限處分的權(quán)利。房地產(chǎn)開發(fā)依照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，在國有土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目或者銷售出租商品房的行為。房地產(chǎn)市場全社會房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和。房地產(chǎn)交易土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當(dāng)?shù)确康禺a(chǎn)市場行為房地產(chǎn)中介房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的總和。房地產(chǎn)金融為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融活動。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)、土地使用權(quán)，已經(jīng)有上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。其可用圖、檔、卡、冊等形式表現(xiàn)?；拘g(shù)語房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)以房地產(chǎn)為標(biāo)的物的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)利人擁有土地的使用權(quán)及其上得房屋所有權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。房地產(chǎn)權(quán)管理房地產(chǎn)行政管理部門為保障產(chǎn)權(quán)人合法權(quán)益，對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的取得、滅失及合法變動行為的確認(rèn)所實(shí)施的管理行為。房地產(chǎn)產(chǎn)籍房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)檔案、圖紙以及賬冊、表卡等其他反應(yīng)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和歷史情況的資料。房地產(chǎn)權(quán)屬登記土地使用權(quán)登記發(fā)證和房屋權(quán)屬登記發(fā)證制度的總稱房地產(chǎn)權(quán)屬總登記縣級以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行一次性的、同意的、全面的房屋權(quán)屬登記?？偟怯浭庆o態(tài)登記房屋所有權(quán)初始登記在依法取得的土地上，新建成的房屋權(quán)利人持有關(guān)證明文件，到縣級以上的房產(chǎn)管理部門申請權(quán)屬登記。

房地產(chǎn)注銷登記因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止等原因?qū)е路康禺a(chǎn)權(quán)利喪失時(shí)，原權(quán)利人申請的注銷登記。房地產(chǎn)相對滅失某一特定的產(chǎn)權(quán)人失去了房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，但其他人仍可取得其產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)絕對滅失

房地產(chǎn)作為物質(zhì)形態(tài)的喪失。土地登記縣以上人民政府依法將土地的權(quán)屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊上，同時(shí)向土地的所有者、土地使用者確認(rèn)，辦法有關(guān)土地權(quán)屬證書的一種法制制度。土地使用權(quán)總登記在一定時(shí)間你，對一個(gè)市或一個(gè)縣行政區(qū)域內(nèi)全部城鎮(zhèn)土地進(jìn)行的普遍登記。土地使用權(quán)初始登記以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的權(quán)利人，持有關(guān)文件，向縣級以上人民政府土地管理部門申請的土地使用權(quán)屬登記。地籍記載土地的位置、界址、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途（地類）等基本狀況的籍冊。地籍測量對宗地權(quán)屬界線的界址點(diǎn)坐標(biāo)進(jìn)行精確測定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權(quán)屬關(guān)系和利用狀況等要素準(zhǔn)確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊中的測繪工作。地籍測量圖表明每宗地塊的位置、行政境界、權(quán)屬經(jīng)界、面積塊編號、地點(diǎn)、地類等的平面圖。房地產(chǎn)丘平面圖房地產(chǎn)分幅平面圖的局部圖。以門牌、戶院、產(chǎn)別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。房屋分層分戶平面圖在房地產(chǎn)分丘平面圖的基礎(chǔ)上，以一戶房屋所有權(quán)為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細(xì)部圖。房屋產(chǎn)別房屋財(cái)產(chǎn)按其所有權(quán)歸屬和管理形式不同而劃分的類別。房屋產(chǎn)權(quán)面積房屋產(chǎn)權(quán)人依法擁有房屋的建筑面積。公有房屋所有權(quán)歸國家或者集體所有的建筑面積。異產(chǎn)毗鄰不同歸屬的房產(chǎn)，其結(jié)構(gòu)相連或具有共同部位，共有或共用設(shè)施、設(shè)備和附屬建筑的房屋。專有所有權(quán)一幢建筑物，有多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人共同擁有時(shí)，各房屋產(chǎn)權(quán)人對建筑物在構(gòu)造上能明確區(qū)分的專有部分享有的所有權(quán)。房地產(chǎn)共有權(quán)兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一部分的權(quán)益。共有面積為多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。房地產(chǎn)抵押人在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)，房地產(chǎn)權(quán)利人以不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)占有的方式，向相對人提供債務(wù)擔(dān)保的債務(wù)人。房地產(chǎn)抵押權(quán)人在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)相對于房地產(chǎn)權(quán)利人的債權(quán)人。物業(yè)管理相關(guān)知識居住小區(qū)以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、文化教育、娛樂、綠化、共用和公共設(shè)施等而形成的居民生活區(qū)。房屋設(shè)備房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備的簡稱。它是房屋建筑實(shí)體的一部分。用途轉(zhuǎn)變將某種用途的物業(yè)改變?yōu)榱硪环N用途。住宅共用部位住宅樓由多個(gè)所有權(quán)人共同擁有時(shí)，其主體承重結(jié)構(gòu)部位和公用面積所構(gòu)成的部位。住宅共用設(shè)施設(shè)備住宅樓由多個(gè)所用人共同擁有時(shí)，其共用的房屋的設(shè)施設(shè)備。共用建筑面積商品房銷售時(shí)，不能由各購房業(yè)主獨(dú)自使用，而為全體業(yè)主共用的部分前期物業(yè)管理房屋自出售之日起至物業(yè)管理委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的《物業(yè)管理合同》生效時(shí)止的物業(yè)管理。

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。一、基本規(guī)劃術(shù)語住宅用地：住宅建筑基底及其四周合理間距內(nèi)用地（含宅間綠地和宅間小路）的總稱。配建設(shè)施：與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時(shí)日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。（成都市規(guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米）公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。如托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、糧店、菜店、副食店、服務(wù)站、儲蓄所、郵局、居委會、派出所等用地。二、住宅的組成部分各種不同功能的房屋，一般都是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等基本部分所組成；此外，還有陽臺、雨篷、臺階、窗臺、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構(gòu)配件。1.基礎(chǔ)：位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳遞給地基2.墻：外墻起抵御風(fēng)霜雨雪的作用內(nèi)墻起分隔房屋內(nèi)部空間的作用承重墻起傳遞荷載給基礎(chǔ)的承重作用非承重墻起分割作用二、住宅的組成部分3.柱：將上部結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給地基的承重構(gòu)件將支承其上的結(jié)構(gòu)所承受的荷載傳遞給墻或柱的承重構(gòu)件4.樓板層、地面：將房屋的內(nèi)部空間按垂直方向分隔成若干層，并承受作用在其上的荷載，連同自重一起傳給墻或其它承重構(gòu)件。5.樓梯：房屋的垂直交通設(shè)施6.屋頂：位于房屋的最上部，它是承重結(jié)構(gòu)，也是圍護(hù)結(jié)構(gòu)，承受作用在其上的荷載，連同自重一起，傳給墻或其它的承重構(gòu)件，同時(shí)起抵御風(fēng)霜雨雪和保溫隔熱等作用7.門窗：門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風(fēng)，還可供眺望之用。三、住宅的建筑結(jié)構(gòu)板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)則的條狀，就像一個(gè)長方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。特點(diǎn)：南北通透，便于通風(fēng)采光；而且戶型方正，平面布局合理；面積充裕，戶型容易出精品；均好性強(qiáng)；面積使用率高。不足之處在于戶型格局不宜改造。塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致相同。特點(diǎn)：節(jié)約土地資源空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通風(fēng)采光不能保證面積使用率不高，存在“灰色空間”1、框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質(zhì)板材填充物（膨脹珍珠巖、浮石等）隔墻分戶裝配而成的住宅。優(yōu)點(diǎn)：可自由分割，組成靈活的使用空間缺點(diǎn)：抗震性能差，不宜家具布置和裝修2、剪力墻結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)：用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。

特點(diǎn)：剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便使用。是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結(jié)構(gòu)自重大3、框剪結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)：框架—剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時(shí)又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度。特點(diǎn)：一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是框架結(jié)構(gòu)，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間?，F(xiàn)在一般二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻結(jié)構(gòu)，相對于全剪力墻結(jié)構(gòu)節(jié)約成本，又方便住戶。不過如果樓層過高，或者當(dāng)?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑挘鸵萌袅Y(jié)構(gòu)，或者鋼結(jié)構(gòu)。四、商品房銷售名詞解釋樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房產(chǎn)證為止，所出售商品房為期房。現(xiàn)房：消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已取得商品房竣工驗(yàn)收備案證明的商品房。標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置相同的住宅樓層。毛坯房：指住宅在交房時(shí)未經(jīng)裝飾，僅是完成土建、水電等基本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預(yù)留水、氣管道。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房（1.2米的夾層）。躍層式商品房：由上、下兩層（兩層均為標(biāo)準(zhǔn)層高）樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。錯(cuò)層式商品房：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開處有樓梯連接。商住住宅：是soho(小型家庭辦公場所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)達(dá)，居住的同時(shí)又能辦公的住宅形式。TOWNHOUSE:聯(lián)排別墅，其原始意義上是鄉(xiāng)村別墅，現(xiàn)指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。會所：以所在業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。（游泳池、網(wǎng)球場、高爾夫球館、保齡球館、健身房、餐廳、酒吧、咖啡廳等服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開放）外飄窗：房屋窗子呈矩形或梯形向室外突起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然；通常它的窗臺較低甚至為落地窗。（面積計(jì)算方法）中空玻璃：傳統(tǒng)單玻門窗的革新，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（惰性氣體）狀態(tài)，故稱“中空玻璃”。陽臺：供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物、儲存的空間。露臺：住宅中的屋頂平臺或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺，由于它面積較大，非封閉結(jié)構(gòu)或上面沒有屋