推銷綜合模擬試題二doc 綜合知識考試模擬試題

本文格式為Word版，下載可任意編輯——推銷綜合模擬試題二doc綜合知識考試模擬試題《推銷實務(wù)》綜合模擬二一、選擇題1、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（）A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)E、推銷強調(diào)為顧客著想2、推銷活動的主體是（）A、推銷員B、推銷商品C、推銷對象D、產(chǎn)品制造商3、按銷售產(chǎn)品的職責(zé)劃分，那些直接向最終用戶推銷產(chǎn)品的推銷人員是：

（）A貿(mào)易性推銷人員B傳教式推銷員C直銷人員D促銷員4、推銷人員對推銷對象的處境一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的全體個人或組織，以探索準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）A、卷地毯訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法5、成交（）A、只對推銷人員有利B、使買賣雙方受益C、是顧客的一種積極響應(yīng)D、是洽談的成果6、7、8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是()的開頭。

A、接近B、壓服C、訪問D、推銷洽談9、()是推銷的起點。

A、約見顧客B、探索顧客C、接近顧客D、了解顧客10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品()。

A、容許添置B、不合意C、產(chǎn)生興趣D、沒有興趣11、推銷失敗時，好多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是()。

A、苦求顧客指示B、分析失敗理由C、吸取教訓(xùn)D、制止失態(tài)12、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回復(fù)，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在持續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了?！边@種處理顧客異議的方法為（）。

A、直接否決法B、間接否決法C、轉(zhuǎn)化法D、不理睬法E、補償法13、個人推銷籌劃的內(nèi)容有()。

A、確定訪問行程B、確定訪問次數(shù)C、分析客戶關(guān)系D、確定顧客的地位14、探索顧客范圍的主要影響因素有()。

A、商品因素B、推銷的難度C、企業(yè)特點D、消費者狀況E、銷售人員特點15、推銷人員可以不回復(fù)顧客由于一些理由提出的反對觀法，這些理由是()。

A.心情不佳B、消費習(xí)慣C、與添置決策無關(guān)D、產(chǎn)品質(zhì)量E、銷售價格16、成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟諳的場所，如()。

A、顧客的休息場所B、顧客的消遣場所C、顧客的工作場所D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場所17、推銷人員的根本素質(zhì)主要包括（）A、思想素質(zhì)B、文化素質(zhì)C、身體素質(zhì)D、心理素質(zhì)18、所謂顧客合意是指（）A、價格很低B、服務(wù)態(tài)度好C、得志了顧客的期望D、品牌分外知名19、“要有效處理推銷障礙，務(wù)必遵循的原那么有()A.善待異議B.力戒爭吵C.分清主次D.能拖那么拖E.破除蔽障20、推銷員異議屬于（）A、貨源異議B、需求異議C、企業(yè)異議D、服務(wù)異議21、約見的主要方法有（）A、當(dāng)面約見B、電訊約見C、信函約見D、囑托約見22、以下現(xiàn)象中，屬于成交信號的有()A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價B.顧客用鉛筆輕小扣擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品23、推銷人員應(yīng)練就的技能包括（）A、語言表達B、社交C、洞察D、應(yīng)變24、整體產(chǎn)品包括()根本層次。

A．分銷產(chǎn)品B．附加產(chǎn)品c．核心產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品E．延遲產(chǎn)品25、在推銷過程中都要生動運用多種推銷技巧。其主要特點是()。

A．特定性B．生動性C．雙向性D．互利性E．壓服性26、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的_____，促使顧客采取添置行動。

A．添置欲望B．籌劃需求C．添置目標(biāo)D．利潤目標(biāo)27、推銷對象是指：（）A、推銷品B、消費者C、推銷品的使用價值D、推銷品的使用價值觀念E、推銷商品的使用價值28、人們的添置心理過程包括熟悉過程、心緒過程和（）A、感知過程B、決策過程C、意志過程D、意識過程E、評價過程29、以下探索準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（）A、卷地毯式訪問法B、廣告探察法C、囑托助手法D、關(guān)系拓展法E、中心開花法30、推銷活動的中心是（）A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.得志消費者需要二、判斷題。

1、推銷商品主要是推銷商品的質(zhì)量。

2、推銷的原那么是以企業(yè)為中心，以得志企業(yè)需求為啟程點。

3、售后服務(wù)屬于產(chǎn)品的一片面。

4、互利互惠原那么是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方都裁減損失為啟程點，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。

5、對于尋求答案型顧客，解決問題導(dǎo)向型和顧客導(dǎo)向型的推銷人員都確定能有效完成推銷任務(wù)。

6、、現(xiàn)代推銷工作的實質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和得志消費者的需求。

7、、準(zhǔn)顧客的人格審核是指指對準(zhǔn)顧客的道德品質(zhì)舉行審核。

8、成交意味著現(xiàn)代推銷過程的終止。

9、只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就確定能把商品賣出去。

10、消費者的添置決策過程是一個黑箱，因此幾乎無規(guī)律可循，推銷學(xué)的學(xué)識在這方面是無能為力的。

三、名詞解釋1.相關(guān)群體2.顧客異議3.約見四、簡答題1、簡述推銷的根本過程。

2、簡述推銷洽談的根本原那么。

3、簡述吉姆公式。

4、簡述推銷的特點。

5、簡述約見顧客的事由通常的哪些？6、怎樣對準(zhǔn)顧客的需求舉行分析？7、簡述推銷洽談的目標(biāo)。

8、推銷人員應(yīng)掌管哪些傾聽的技巧？9、怎樣理解推銷品的內(nèi)涵？10、處理顧客異議的原那么是什么？五、案例分析題1、張先生是一家小家用電器公司的推銷員。他在向顧客推舉電飯煲、電熨斗時，強調(diào)指出他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定穩(wěn)當(dāng)、構(gòu)造繁雜細致，并且列舉了產(chǎn)品的七、八條突出的優(yōu)點。張先生在介紹產(chǎn)品時，條理明顯、分析透徹，顧客聽后完全同意的他的觀點。在成交提議設(shè)計上，張先生也動了一番腦筋，提問方法高明生動。以下是張先生和顧客的對話：

張先生：您同意我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的？顧客：完全同意。

張先生：據(jù)您所知，還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我不了解。

張先生：那么，您能設(shè)想還有哪家公司能供給更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我想那是不成能的。

張先生：我們的價格和折扣有問題嗎？顧客：沒問題。價格公平，折扣合理。

張先生：那您分別需要多少呢？顧客：我現(xiàn)在還不想買。

問題：

張先生的探索成交終止了，但他沒有達成促成顧客添置的目的。為什么會展現(xiàn)這種事與愿違的結(jié)果？張先生的作法是否有問題？2、東方廠的多功能攪拌機在某商場設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點是細心、細心。在展銷會上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點。一位中年男顧客，看了一眼演示處境，就說這個攪拌機不輕易洗明凈，也擔(dān)心全。劉明聽了，二話沒說，重新演示了一遍，并說明部件放置不到位，機器不會啟動，有確定的安好保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，躊躇不決地說，攪拌機功能多，是優(yōu)點，但是零部件塑料制品多，輕易壞。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場所在城市設(shè)有多處特約修理點，對本產(chǎn)品實行：一年內(nèi)不管任何理由損壞均可免費保修、包換；

一年后，整機終身修理，修理費免收，零部件按本金價供給。

問題：

（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議時，采用了哪種方法？（2）你認(rèn)為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會是什么？3、有一個地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的方法：假設(shè)這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護士長，于是這個推銷員就做成了十幾萬元的生意。

問題：談?wù)劚景咐刑剿黝櫩偷姆椒?，有何啟示?、、唐先生推銷一種中等價位的計算機。他對所推銷的產(chǎn)品了如指掌，在使用技術(shù)方面有著豐富的閱歷。其人儀表堂堂，使人感到忠誠可信。有一天，他為推銷這種計算機特意訪問了一家代理公司的會計主任。他說：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計算機。根據(jù)我們多年的閱歷，我敢打保票這是市場上質(zhì)量最好的計算機，絕不夸誕?！敝笏蛢?nèi)行地陳述了計算機在技術(shù)方面的各種特點。顧客貌似很相信他說的話。但事與愿違，這次和平時一樣，沒有達成交易。這是為什么呢？假設(shè)你處于唐先生的這種境況，你會怎么做？5、在2022年2月底一起雇用進來的五位銷售人員當(dāng)中，王小姐無疑是最被全體人看好的一位：她學(xué)的是服裝專業(yè)，很對口；

語言表達才能強，口齒明顯，聲音圓潤，又寫得一手美麗的字；

之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司承擔(dān)電話銷售人員，而且自述業(yè)績屬于中上水平；

她清秀美觀，是典型的江南女子的形象；

從提交的簡歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進心的、細節(jié)取向型的團隊成員Team-player；

總之，大家一致覺得分外適合做本公司的電話銷售員。

起初，王小姐的銷售業(yè)績進展還算不錯，經(jīng)過半個月的適應(yīng)和在職培訓(xùn)之后開頭銷售，她在4月完成了三筆交易，雖然金額很小，但理應(yīng)是一個很好的起步。然而接下來的5、6、7、8四個月當(dāng)中，雖然經(jīng)過各種指導(dǎo)、培訓(xùn)和她自己的努力，但她只完成了一筆交易。最終由于達不到公司的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，被辭退。大家都覺得很惋惜：“一個各方面條件看上去這么好的人，怎么就不行了呢？不成思議?！焙髞砦伊私獾剿チ艘患冶ｋU公司去做壽險銷售，一個月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司來開具《退工單》，閑聊了將近半個小時，但是她一向沒有主動向我提起壽險，更不用說向我推銷壽險。我終究明白她為什么以前銷售不告成的理由了，于是說：“王小姐，你不適合做銷售，或者至少可以說你在保險公司的一個月培訓(xùn)是失敗的，由于你還是怕向我銷售壽險會遭到拒絕，覺得會使你我的關(guān)系變味。