最終用戶之高層拜訪戰(zhàn)術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——最終用戶之高層拜訪戰(zhàn)術(shù)大工程銷售中的高層訪問EB經(jīng)濟(jì)添置影響者TB技術(shù)添置影響者UB使用添置影響者Coach教練大工程中的客戶角色，分別是EB經(jīng)濟(jì)添置影響者、TB技術(shù)添置影響者、UB使用添置影響者、Coach教練。EB，學(xué)名經(jīng)濟(jì)添置決策者，俗稱領(lǐng)導(dǎo)。他是工程歸屬的最終決策者，地位舉足輕重，我們今天著重談一下如何與這個(gè)角色交流。

見高層可能是銷售人員最頭疼的事情之一，對(duì)于這件事情，我聽到過好多怨恨，譬如“他不見我”“我不知道誰主事”“工程部的人說他們說了算，可以完全做主”“購買部的人說我只能和他合作，否那么越過他們找領(lǐng)導(dǎo)后果自負(fù)”“我見到領(lǐng)導(dǎo)就慌張”“都沒觀法，可是都不做抉擇”“他全體的電話都通過秘書審查”“我不知道對(duì)他說什么好”類似的理由還有好多，這些都是實(shí)情，但也都是借口。只要一條理由，就可以打翻上面全體的這些怨恨假設(shè)你不見，丟單的可能性會(huì)大于50。

一、大工程銷售中，確定要見到EB嗎還是那句話，銷售中沒有什么東西是確定的。沒見到客戶EB也拿下了單子的處境切實(shí)發(fā)生過。但是銷售這個(gè)職業(yè)的職責(zé)就是裁減銷售中的不確定性（這一點(diǎn)和管理學(xué)的認(rèn)知是一樣的）。無論你搞定了多少人，假設(shè)見不到高層，拿下單子的概率會(huì)遠(yuǎn)低于猜硬幣的概率。

為什么非要見到高層除了他有權(quán)利決策工程給誰以外，還有好多的好處①、無論你見了多少人，假設(shè)EB不同意，都是白扯。

②、和EB見面，其實(shí)是一種‘組織商定’，由于只有他能代表公司給與你談。見面說明工程已經(jīng)到了公司層面的認(rèn)可。一旦到了這個(gè)層面其實(shí)就制造了一種‘慌張感’，其他的角色不得不把工程向前推進(jìn)了。

③、你解決誰的問題，你就值多少錢。解決操作員的問題，兩千；

解決科長(zhǎng)的問題，兩萬，解決老板的問題，可能上百萬。而你的付出其實(shí)差不多。

④、和EB見面也是對(duì)其他角色的一個(gè)示意，讓他們知道，你上面有人。

⑤、你從EB那里，往往能得到真實(shí)的處境，譬如工程真假、預(yù)算、傾向性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這倒不是EB不說假話，而是他懶得騙你。由于在銷售眼里的大工程，在EB眼里可能就是毛毛雨。

⑥、EB是‘告成標(biāo)準(zhǔn)’的定義者，他說行，不行也行。他說不行，行也不行。

當(dāng)然，好處還有好多，不一一列舉了?？偨Y(jié)一句話你是非見不成啊二、銷售中，誰是EB這是一個(gè)貌似簡(jiǎn)樸的問題，但是也是最輕易犯錯(cuò)誤的問題。好多銷售人員的判斷標(biāo)準(zhǔn)就兩條1、誰官大，誰就說了算。2、誰直接納這事，誰就說了算。

悵然事情遠(yuǎn)比想象的繁雜。管理大師明茨伯格曾經(jīng)說過每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系他這句話翻譯成銷售語言就是組織里四處都是蘿卜章。

譬如下面的例子一家卷煙廠要舉行信息化升級(jí)，這是企業(yè)CEO李總提出來的，他要借此收攏權(quán)力。概括負(fù)責(zé)選型的是企管部的王處長(zhǎng)、由于王處長(zhǎng)的職責(zé)和信息化的關(guān)系分外大。輔助他們的是信息中心的劉主任，王處長(zhǎng)與劉主任有一個(gè)共同的上級(jí)孫副總裁，孫副總也是CEO的貼心人。而企業(yè)里有位黨委書記，王處長(zhǎng)面臨著年底升遷的生死關(guān)頭。黨委書記是他升遷的最重要的決策者。

以上案例，誰是EB好多人第一回響就是CEO，但CEO在這里只是個(gè)UB，他要用這套系統(tǒng)，但是他不負(fù)責(zé)選型。可能有人問了，莫非CEO說了不算當(dāng)然算，但是有個(gè)前提，他需要把真正的EB的權(quán)利再拿回來才能說了算。

黨委書記也不是EB，雖然他的官很大，權(quán)利也不小。但是也只是一個(gè)影響者而已，當(dāng)然可以進(jìn)展成Coach。

王處長(zhǎng)是不是看似嫌疑很大，由于整個(gè)選型過程，都是他安置，連劉主任也只是輔助。但他依舊不是，由于他不過是個(gè)使用者UB而已。

現(xiàn)在就只剩一個(gè)嫌疑人了，孫副總裁是怎樣判斷他是EB的有兩個(gè)理由一是Coach告知的，這是分外重要的一環(huán)，也是Coach的主要責(zé)任之一。二是預(yù)算攥在他手里，這也是判斷標(biāo)志之一。

在判斷EB的時(shí)候有一個(gè)小技巧，可以很大程度上探明誰說了算，那就是細(xì)致的了解這筆預(yù)算畢竟是‘誰’的預(yù)算，和‘誰’來花這筆預(yù)算。企業(yè)做費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，是確定會(huì)下發(fā)到相關(guān)部門的，費(fèi)用也確定會(huì)在某個(gè)‘層級(jí)’上存在，而不是在‘公司’這個(gè)籠統(tǒng)的概念上存在，所以假設(shè)客戶報(bào)告你，這筆預(yù)算在某某部門，EB就會(huì)變得對(duì)比明顯。

誰來花這筆預(yù)算，就是指這筆預(yù)算的審批流程。這在預(yù)算體系中也是務(wù)必有的，所以假設(shè)客戶很明確的報(bào)告你，這筆錢某某處長(zhǎng)說了算，或者某某副總裁就可以批了，不用上報(bào)董事會(huì)，EB就分外領(lǐng)會(huì)了。

所以Coach與預(yù)算是判斷誰是EB的兩個(gè)關(guān)鍵B標(biāo)志。

三、如何見到EBEB不是你想見就能見，其根本規(guī)律是大EB比小EB難見、國有企業(yè)EB比民營(yíng)企業(yè)EB難見、北方企業(yè)的EB比南方企業(yè)的EB難見。

可是沒手段，難見也得見，關(guān)鍵是怎么見的問題。統(tǒng)計(jì)證明，不同的方法見到EB的概率有很大區(qū)別。銷售人員直接打電話約見到的概率不超過20，公司外部人員介紹（譬如EB的摯友）不到36，在非公司的地點(diǎn)（譬如EB在外開會(huì)）堵到EB的概率不超過44。最有效的方式是客戶內(nèi)部人員主動(dòng)帶你去見EB，見到EB的概率竟然超過68。

但是問題又來了，內(nèi)部人員憑什么推舉你那可是有風(fēng)險(xiǎn)的，一旦你出問題，會(huì)直接影響他的職業(yè)前途。

要想讓內(nèi)部客戶你推舉見EB，你就得站在他的角度想問題了①、假設(shè)他認(rèn)為你能給他帶來告成，他容許帶你去所謂無利不起早，假設(shè)他認(rèn)為你見到EB對(duì)他有好處，他是分外容許效勞的，譬如通過你的專業(yè)讓他覺得把你帶到EB面前是一件表達(dá)他才能的事。這就是一種利益了。

②、假設(shè)他需要你幫他爭(zhēng)取資源，他容許帶你去譬如，你去給EB談，這樣的工程需要成立工程組、需要配備辦公室、需要調(diào)某個(gè)專業(yè)人才進(jìn)入工程組等等。這些事內(nèi)部客戶申請(qǐng)了屢屢了，但是EB一向沒回響，于是他需要銷售去幫他說一說。

③、假設(shè)他需要EB幫他承受風(fēng)險(xiǎn)，他容許帶你去你知道為什么好多人熱愛匯報(bào)嗎理由就在于匯報(bào)完后，出了事就是EB的。但是他自己說某件事有多大風(fēng)險(xiǎn)，EB往往不認(rèn)可，而假設(shè)銷售去說，就完全不一樣了，由于銷售是專業(yè)人士，輕易讓EB的信任。而且提前把風(fēng)險(xiǎn)說領(lǐng)會(huì)，他自己輕易逃脫責(zé)任。

④、假設(shè)涉及單位太多，需要EB協(xié)調(diào)，他容許帶你去內(nèi)部客戶最厭惡的事就是協(xié)調(diào)其他部門甚至上級(jí)部門了，大家都是山頭，誰也不服誰。假設(shè)能讓更高一級(jí)的EB協(xié)調(diào)，這事就順理成章了。

⑤、假設(shè)涉及到戰(zhàn)略問題，他容許帶你去我做銷售的時(shí)候，經(jīng)常用這個(gè)損招，譬如，見到出納，我就問財(cái)務(wù)規(guī)劃問題。出納當(dāng)然不敢回復(fù)，于是就搬出來財(cái)務(wù)經(jīng)理，見到財(cái)務(wù)經(jīng)理，我就問公司戰(zhàn)略問題，于是我又見到了大老板。

⑥、假設(shè)銷售把自己的EB搬來，他容許帶你去咱們是禮儀之邦，講究級(jí)別對(duì)等。你的EB很輕易勾引出他的EB。這里的關(guān)鍵是，你要把你的EB包裝好。

說了好多，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，你務(wù)必讓當(dāng)前的客戶感覺到對(duì)他有利讓他感覺到你這個(gè)外來的和尚念的經(jīng)，領(lǐng)導(dǎo)愛聽。只要做到這一點(diǎn)，見到EB并不是一件很難的事，當(dāng)然這需要你的專業(yè)和閱歷。

四、見EB之前怎樣打定對(duì)好多銷售來說，見EB最大的一個(gè)問題就是慌張。怎樣才能不慌張呢有一個(gè)妙招，在敲開EB門之前，你想象一下他們上廁所的樣子，想到這點(diǎn)，你就不慌張了，官大也是平常人。吃喝拉撒睡，和我們沒什么識(shí)別。

①、說到識(shí)別，銷售中有一條原理見什么人，你就是什么人這當(dāng)然是指心態(tài)上你是什么人，所以見到EB，你也別把自己當(dāng)孫子。他比你官大，但是你比他專業(yè)，咱誰也不比誰差。當(dāng)然，也沒讓你裝NB，就是對(duì)等交流而已，心放平和。

②、其次個(gè)要打定的就是禮物，見EB當(dāng)然不能空著手去，但是一般禮物EB又看不上眼，帶什么好呢有個(gè)又上檔次又不用花錢的禮物同行業(yè)案例。

所謂同行業(yè)案例是指你的客戶中，與當(dāng)前客戶在同一個(gè)行業(yè)，并且做得對(duì)比告成的。案例要著重描述樣板客戶是怎么做的，以及取得了什么效益。

同行業(yè)就是對(duì)手，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)人都有奇怪心，EB的奇怪心尤其大。好多管理者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)切超過對(duì)自己?jiǎn)T工的關(guān)切。所以，這件禮物EB一般會(huì)熱愛。

③、第三個(gè)要打定的是了解客戶公司的根基信息。你見了EB，不能張口就問你家里幾畝地、地里幾頭牛。假設(shè)你這樣問，他一眼就能看出你沒有任何打定，沒有打定，憑什么理你④、第四個(gè)要打定的是研究他們公司的戰(zhàn)略，這是全體的打定工作中最重要的工作了。可能有人問了，我見的不是大老板，也要研究這個(gè)東西嗎答案是斷定的。由于每個(gè)企業(yè)都存在著一個(gè)叫痛楚鏈的東西。

西方人都對(duì)銷售有一種認(rèn)知所謂銷售就是關(guān)注客戶的客戶。由于企業(yè)存在的目的就是扶助他們的客戶告成，所以全體的問題都來源于企業(yè)自己的客戶。推而廣之，企業(yè)中的每個(gè)人都有自己的客戶。譬如秘書的客戶是EB，EB的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員，服務(wù)人員的客戶是銷售人員，銷售人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。

假設(shè)概括到企業(yè)流程和崗位，往往下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的客戶。而上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的處境，尤其是問題和缺乏，下一個(gè)節(jié)點(diǎn)可能是最領(lǐng)會(huì)的。而在中國，最大的客戶其實(shí)都是自己的上級(jí)把這些節(jié)點(diǎn)中的問題串起來，就形成了一個(gè)鏈條，俗名痛楚鏈。如下圖當(dāng)然，這張圖還可以畫的分外繁雜，把工程中的每個(gè)人都勾連出來，你手里一旦有了這張圖，就等于抓住了每個(gè)角色的痛，溝通起來就輕易多了。

從圖中可以看出，每個(gè)人的痛楚其實(shí)都是來源于上一級(jí)的問題，上級(jí)覺得問題嚴(yán)重了，下一級(jí)就會(huì)感覺痛楚了。這就是鏈條的規(guī)律。你只要找到任何一個(gè)人的問題，就可以順著向上或者向下爬，問題很輕易理清。

五、見到EB怎么辦經(jīng)過千難萬險(xiǎn)，終究見到真神了?，F(xiàn)在要面臨的問題是談什么不過，在說談什么之前，先得說說不能談什么。下面這幾條就是不能談的。

①、不要談技術(shù)EB是經(jīng)濟(jì)決策者，你給他談技術(shù)就像逼著一只狗看甄嬛傳，還要求他看懂那些錯(cuò)綜繁雜的人際關(guān)系。EB會(huì)給你急眼的，由于他認(rèn)為你在笑話他不懂技術(shù)。

②、不要去調(diào)查根本信息，譬如你公司有多少人、生產(chǎn)什么東西，這點(diǎn)我們前文說過。

③、不要沒完沒了的盤問，你不是警察，EB也不是罪犯。雖然銷售最重要的技能是提問，但那不是盤問啊。他們之間的識(shí)別是前者是一種交流，后者是一種審訊。

好了，接下來，我們?cè)僬f說要談什么，我熟悉一家出名企業(yè)的大老板，機(jī)緣巧合，現(xiàn)場(chǎng)觀摩了一次他和一位銷售的溝通，這位銷售是賣設(shè)備的，關(guān)鍵對(duì)話如下老板多少錢銷售原價(jià)41萬，你們是大企業(yè)，預(yù)計(jì)使用五臺(tái)，我們最低降到了36萬/臺(tái)。

老板能使幾年銷售三年沒有問題。

老板突然不說話了，開頭長(zhǎng)時(shí)間的沉靜，銷售在煎熬中等待老板的回復(fù)。

大約一分鐘后，老板斷然的搖了搖頭不買。

銷售趕快說老板，給個(gè)理由先。

老板說要理由是嗎我報(bào)告你，現(xiàn)在這道工序是2個(gè)人干，兩班倒，一共四個(gè)人。每人平均工資是一千，加上保險(xiǎn)是一千五，四個(gè)人是六千，三年的總共是216000元，我花21萬能干的事，為什么要花36萬做呢給個(gè)理由先看明白了嗎，他們最關(guān)切的是收益。當(dāng)然最好收益數(shù)字化，你想想，大片面處境下，企業(yè)買東西的目的就是要賺回更多的錢。這次投入是否適合，這是高層要關(guān)切的，所以談錢，他們愛聽，不傷感情。

除了談錢，還有一些可以參考的交流內(nèi)容①、給客戶找標(biāo)桿，也就是同行業(yè)樣板案例，這是你提前打定的內(nèi)容。

②、談未來EB是干什么的一天到晚就是畫大餅給員