2017商貿(mào)高考試題湖南對(duì)口

湖南省2017年普通高等學(xué)校對(duì)口招生考試

科目：商貿(mào)類綜合

(試題卷)

注意事項(xiàng)：

1.本科目允許考生攜帶2B鉛筆、0.5毫米黑色簽字筆、

直尺、圓規(guī)、三角板、墊板、小刀、橡皮、無存儲(chǔ)功能的計(jì)

算器。

2.答題前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)寫在答題卡和本

試題卷的封面上，并認(rèn)真核對(duì)答題卡條形碼上的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和科

目。

3.選擇題和非選擇題均須在答題卡上作答，在本試題卷和草稿紙

上作答無效?？忌诖痤}卡上按如下要求答題

(1)選擇題部分請(qǐng)用2B鉛筆將答案填涂在題號(hào)下選項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的

方框內(nèi)，修改時(shí)用橡皮擦干凈不留痕跡。

(2)非選擇題部分請(qǐng)按題號(hào)用0.5毫米黑色墨水簽字筆書寫，否

則作答無效。

(3)請(qǐng)勿折疊答題卡，并保持字體工整、筆跡清晰、卡面清潔。

4.本試題卷共8頁，如缺頁，考生請(qǐng)及時(shí)報(bào)告監(jiān)考老師，否則

后果自負(fù)。

5.考試結(jié)束時(shí)，將本試題卷和答題卡一并交回。

姓名--------------------------

準(zhǔn)考證號(hào)--------------------------

祝你考試順利

機(jī)密★啟用前

湖南省2017年普通高等學(xué)校對(duì)口招生考試

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題

本試題卷共五大題，69道小題，共8頁。時(shí)量150分鐘，滿分390分

一、單選題（在本題的每一小題的備選答案中，只有一個(gè)答案是正確的。本大題共20小題,

每小題4分

共80分）

1.市場(chǎng)菅銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而精足

消費(fèi)者需求和欲望的一種

A.商品流通過程B.商品買賣過程C.價(jià)值傳遞過程D.社會(huì)和管理過程

2.某人想購買一臺(tái)高檔的奔馳車，影響他購買奔馳車的主要經(jīng)濟(jì)因素是

A.人均國民收入B.個(gè)人可支配收入

C.國民生產(chǎn)總值D.個(gè)人可任意支配收入

3.按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行分類,以下屬于選購品的是

A.家具B.牙膏C.肥皂D.墓地

4.馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是

A.生理需要B.社會(huì)需要C.尊敬需要D.安全鐳要

5.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是

A.產(chǎn)品的差異B.價(jià)格的差異

C.消費(fèi)者的需求差異D.品牌的差異

6.以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略是

A.快速撇脂策略B.慢速滲透策略

C.快速滲透策略D.慢速撇脂策略

7.當(dāng)企業(yè)的資源比較充分有較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，產(chǎn)品組合的寬度可以

A.保持不變B.增加C.縮小D.減少

8.生產(chǎn)餐巾紙的企業(yè)通常應(yīng)采取

A.獨(dú)家分銷策略B.選擇分銷策略C.密集分銷策略D.無店鋪分銷策略

9.提醒型廣告的目的是

A.增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶B.培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的理解

C.樹立品牌，推出新產(chǎn)品D.培養(yǎng)長期顧客

10.企業(yè)公共關(guān)系的目標(biāo)是

A.出售商品B.盈利C.樹立企業(yè)形象D.占領(lǐng)市場(chǎng)

11.某推銷人員采用科學(xué)的管理方法管理顧客、實(shí)施顧客固定化策略，該推銷人員所

采用的推銷方式為

A.被動(dòng)推銷式一B.等待推銷式

C.主動(dòng)推銷式D.聯(lián)系推銷式

12.隨著時(shí)間的推移，顧客某些已經(jīng)消退的需要又會(huì)重新出現(xiàn)，這體現(xiàn)了顧客消費(fèi)心理

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題第1頁（共8頁）

的

A.差異性B.周期性C.穩(wěn)定性D.多樣性

13.某服裝店的女店主不管顧客試穿的衣服是否合適,都千方百計(jì)地說服顧客購買，根

據(jù)推銷員風(fēng)格，該店主屬于

A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型

C.強(qiáng)力推銷型D.解決問題型

14.某美容機(jī)構(gòu)的美容師在為顧客做面部護(hù)理時(shí)，向顧客推薦其它的美容項(xiàng)目。該美容

師所采用的尋找顧客的方法是

A.現(xiàn)有顧客控港法B.查閱資料法

C.普訪法D.委托助手法

15.為了盡快、按期、如數(shù)地收回貨款，推銷人員必須審查、鑒定顧客的

A.需要B.欲望

C.信用D.購買決定權(quán)

16.某保健品在母親節(jié)前夕做感思回饋活動(dòng)，?位女顧客在聽完推銷人員產(chǎn)品的介紹

后說：“太好了！我媽媽正好需要這種產(chǎn)品！〃該顧客所流露出來的成交信號(hào)屬于

A.事態(tài)信號(hào)B.表情信號(hào)

C.行為信號(hào)D.語言信號(hào)

17.某家庭主婦對(duì)上門推銷奶制品的推銷員說：“謝謝！我家已訂購了**酸奶。"該主

婦的異是

A.時(shí)問異議B.需求異議

C.貨源異議D.權(quán)力異議

18.出納將現(xiàn)金存入銀行，應(yīng)填制的記賬憑證是

A.轉(zhuǎn)賬憑證B.收款憑證

C.付款憑證D.原始憑證

19.某企2期初資產(chǎn)總額200萬元，p初j債總額110萬元，期末負(fù)債總額I00萬元，期

末所有者些益比期初增加20萬兀，則該企業(yè)期末資產(chǎn)總額為

A.220萬兀B.210萬元

C.310萬元D.320萬元

20.下列借方記增加的賬戶有

A.預(yù)收賬款B.預(yù)付賬款

C.本年利潤D.實(shí)收資本

二、多選題（在本題的每一小題的備選答案中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上答案是正確的，多選、少選

不給分。本大題共15小題，每小題4分，共60分）

21.管銷觀念的演變過程包括

A?產(chǎn)品導(dǎo)向觀念推銷導(dǎo)向觀念C.市場(chǎng)導(dǎo)向觀念

D.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念

市場(chǎng)營銷新觀念中的E,社會(huì)導(dǎo)向觀念

22.

4C觀念包括

A.消費(fèi)者B.顧客關(guān)系C.成本

D.便利E.溝通

23.新技術(shù)引起的企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的變化包括

A.產(chǎn)品策略B.價(jià)格策略C.分銷策略

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題第2頁（共8頁）

D.人員策略E.促銷策略

24.產(chǎn)品整體概念中的產(chǎn)品有形層包括

A.產(chǎn)品質(zhì)量B.品牌C.安裝

D.利益E.效用

25.產(chǎn)品生命周期處于成熟期時(shí)，企業(yè)采用市場(chǎng)改進(jìn)策略的內(nèi)容包括

A.開發(fā)產(chǎn)品的新用途，尋找新用戶

B.改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量.，

C.刺激現(xiàn)有老顧客，增加重復(fù)購買

D.改進(jìn)昔銷組合

E.重新為產(chǎn)品定位，尋找新的買主

26.推銷活動(dòng)的主體有

A.推銷品B.推銷人員C.推銷信息

D.推銷對(duì)象E.購買者

27.影響推銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境因素包括

A.人口環(huán)境因素B.企業(yè)本身C.競(jìng)爭(zhēng)者

D.政治與法律環(huán)境因素E.科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素

28.完成“愛達(dá)”（AIDA）模式中的字母“I”所代表的推銷步驟的方法和技巧有

A.吸引顧客注意B.讓顧客親自參與示范C.建立顧客檔案

D.激發(fā)顧客的購買欲望E.為顧客著想

29.作為一名推銷人員，具備良好的職業(yè)道德主要表現(xiàn)在

A.平等待客B.作風(fēng)正派C.公平競(jìng)爭(zhēng)

D.身體健康E.愛惜企業(yè)財(cái)產(chǎn)

30.推銷人員要做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備的具體要求有

A.外表干凈整潔B.服飾得體C.舉止利落

D.談吐幽數(shù)E.佩戴墨鏡

31.假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛剛與一所高校的購買代表簽訂完50臺(tái)電腦

的買賣合同，此時(shí)您應(yīng)該

A.立即不辭而別B.盡可能地不要耽擱太久C.態(tài)度冷淡

D.非常興奮，言行失常E.向顧客表示謝意

32.下列屬于利用贊美接近法的說法有

A.您的包很特別。B.您越來越精神了。您常用什么洗發(fā)水?D.

小朋友，長得好可愛！E.?

您好，有什么可以幫您的嗎

33.利潤表屬于

財(cái)務(wù)狀況報(bào)表經(jīng)營成果報(bào)表C.動(dòng)態(tài)報(bào)表

A.

B.內(nèi)部報(bào)表

D.靜態(tài)報(bào)表?

E.

制造費(fèi)用C.管理費(fèi)用

34.多欄式明細(xì)賬適用于下列哪些賬戶原材料?

A.生產(chǎn)成本

B.

D.應(yīng)收票據(jù)

E.

35.下列屬于期間費(fèi)用的有

A.制造費(fèi)用B.管理費(fèi)用C.銷售費(fèi)用

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題第3頁（共8頁）

D.所得稅費(fèi)用E.財(cái)務(wù)費(fèi)用

三、情景分析題（仔細(xì)閱讀所給材料，回答其后所列問題。本大題共9小題’每小題分?jǐn)?shù)見各

題后括號(hào)內(nèi)標(biāo)示，共74分。）

情景一

2016年9月7日，瓜子二手車直賣網(wǎng)正式宣布將啟用知名影視明星孫紅雷為品牌形

象代言人。孫紅雷在英屏上一直是“硬漢”形象，他曾坦言：一直以來的生活現(xiàn)念就是

給家人、朋友和粉絲安全感；之所以選擇瓜子二手車是因?yàn)閷?duì)瓜子的模式很看好，瓜子

推崇的直賣模式能夠讓買賣雙方直接對(duì)接，減少了很多不必要的環(huán)節(jié)。

瓜子二手車CEO楊浩涌表示，瓜子二手車與孫紅雷能夠達(dá)成此次合作，是對(duì)雙方

口碑及影響力的相互認(rèn)可。孫紅雷的粉絲群體覆差面廣，為瓜子二手車推廠帶來了一定

的優(yōu)勢(shì)。瓜子二手車希望通過與孫紅雷的合作，將品牌知名度進(jìn)一步提高,讓更多的買

家賣家支持瓜子二手車。

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題

36.本案例中，影響消費(fèi)者購買二手車的主要因素是什么？（5分）

37.除本案例中體現(xiàn)的因素外，影響消費(fèi)者行為的因素還有哪些？（9分）

情景二

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)頭皮屑可謂是達(dá)到了深惡痛絕的地步，各大洗

發(fā)護(hù)發(fā)品牌紛紛推出包含去屑的品種：海飛絲、飄柔、風(fēng)影、百年、好迪、舒蕾、蒂化

之秀、亮莊……。經(jīng)歷十余年的市場(chǎng)培育，海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”早

己深入人心。另外，隨著風(fēng)影的“去屑不傷發(fā)”的承諾，它在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上也擁有了

一席之地。

采樂公司經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：很多頭屑患者盡管經(jīng)常洗頭，但是仍然找不到解決的辦

法，似乎沒有一種藥物能治頭屑“病”。因此，采樂推出了針對(duì)重度頭屑患者的“去

頭屑特效藥”，定位于藥物去屑，在市場(chǎng)推廣中宣稱“專業(yè)去屑，8次徹底去除頭屑”。

它站在醫(yī)學(xué)研究的角度談治療頭皮屑，注重利用醫(yī)學(xué)權(quán)威，一露面就贏得了大部分重度

頭皮屑患者的歡迎。同時(shí)，采樂的營銷渠道主要是醫(yī)院和藥房，所以在國內(nèi)消費(fèi)者的心目

中形成了“采樂是專門針對(duì)頭屑的去屑特效藥”的形象，有效的定位規(guī)避了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題

38.本案例中，采樂公司采用了哪種定位策略？此外，還有哪幾種市場(chǎng)定位策略？（11分）

39.企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以通過哪三個(gè)步驟來完成？（9分）

情景三

李靜是上海一家外資企業(yè)的白領(lǐng)，28歲，月收入三萬元左右。她工作地點(diǎn)離家較

遠(yuǎn)，來回花在路上的時(shí)間將近三個(gè)小時(shí)。另外，她周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的

隊(duì)伍。看他們?cè)谒郊臆嚴(yán)锵硎苋缢囊魳范槐赜昧咕芄嚨膿頂D與噌雜，李靜不覺

開始動(dòng)心，準(zhǔn)備買車。于是，李靜開始向親戚、朋友打聽汽車的性能、價(jià)格等信息。

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題

?此外，還有哪些信息來源？（12分）

40.李靜收集車輛信息的來源是哪種信息來源

41.根據(jù)情景，請(qǐng)進(jìn)一步分析消費(fèi)者在對(duì)購買信息進(jìn)行選擇評(píng)價(jià)時(shí)，將涉及哪幾個(gè)方

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題第4頁（共8頁）

面？

（8分）

情景四

場(chǎng)景1：

李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：“這個(gè)李子怎么賣？

店員回答說：“1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的……

李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了。

場(chǎng)景2:

李老太走到第二家水果店門口問："你這李子怎么賣？”

店員回答說：“1.8元每斤。你要什么李子呢？”

李老太說：“我要酸的李子?！?/p>

店員奇怪：“您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？”

李老太說：“我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的?！?/p>

店員說：“原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，管養(yǎng)豐富，特別

含有豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶.寶吸收呢。孕期食用彌猴桃不僅可

以滿足您兒媳婦的口味，也為小寶室提供了豐富的維生素，一舉多得呢！”

李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃。

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題

：?（4分）

42.從場(chǎng)景1中的店員表現(xiàn)，可以判斷該店員秉持了何種推銷觀念

43.場(chǎng)景2中的店員表現(xiàn)說明其秉持了何種推銷觀念？（4分）

44.場(chǎng)景2中的店員在與李老太的洽談中主要使用了哪些推銷治談方法？（12分）

四、案例分析題（仔細(xì)閱讀以下案例，回答其后所列問題。本大題共11小題，每小題分?jǐn)?shù)見

各題后括號(hào)內(nèi)標(biāo)示

，共120分。）

案例一，有人說京東商城能夠戰(zhàn)勝國美家電實(shí)體，

京東商城是國內(nèi)知名線上家電銷售平臺(tái)

關(guān)鍵還靠?jī)r(jià)格。只有京東自己知道要在這么短時(shí)間內(nèi)戰(zhàn)勝國美，絕不僅僅是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

京東將營銷的重點(diǎn)放在研究網(wǎng)購者的真正需求上，了解網(wǎng)購用戶的擔(dān)憂，然后，制定出差

異化營銷策略，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

京東商城為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，消除網(wǎng)購者的擔(dān)憂，設(shè)計(jì)了四步購物閉環(huán)

系統(tǒng)。

第一步，京東商城建立了一套自有的訂單模式。在這套模式中，京東商域優(yōu)先給用

戶提供了“貨到付款”的支付方式，這對(duì)于那些對(duì)網(wǎng)購沒有信任的用戶來說，能十分

有效地贏得他們的信任。很多用戶不會(huì)使用淘寶等網(wǎng)站，但會(huì)使用京東商城，其中一點(diǎn)

就是支付的便捷。對(duì)于用戶來說，沒有什么比貨到付款更安全的交易，這一點(diǎn)就是國美也

無法做到。

第二步，在京東商城的平臺(tái)上購買產(chǎn)品，數(shù)據(jù)庫起到很大的作用。通過分析產(chǎn)品銷量、

價(jià)格、用戶評(píng)分，京東商城能將最合適的產(chǎn)品展示給用戶。在京東商城的產(chǎn)品排列中

用戶往往花很少的時(shí)間就能找到適合自己的產(chǎn)品。同時(shí)，京東商城制定的滿包郵制度，

讓很多用戶需要在結(jié)算時(shí)湊單，鑒于這一體驗(yàn)，京東商城專門整理出適合湊單的商品，

對(duì)用戶的購物車進(jìn)行分析，給出合理價(jià)格的產(chǎn)品，這些都在用戶心中樹立了不錯(cuò)的品

商貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題第5頁（共8頁）

牌形象。

第三步，為了解決送貨速度問題，京東商城建立了自有物流。國美的成功離不開自有

配送機(jī)制，而且時(shí)間的把控也是其強(qiáng)項(xiàng)。京東商城為了打破國美配送機(jī)制，建立了一套詳

細(xì)的自有物流網(wǎng)絡(luò)。國美的配送時(shí)間一般為三天內(nèi)，而京東商城則將這個(gè)時(shí)間縮短到一

天內(nèi)，幫助京東商城成功打造了“快”的標(biāo)簽。

第四步，挑戰(zhàn)售后政策。在我國規(guī)定的三包和保修政策中，家電產(chǎn)品的"7天"、

“15天”以及“一年”的要求在國美這類商城中已經(jīng)成為了定勢(shì)。京東商城在這個(gè)基

礎(chǔ)上，提出了“30天不修包換”政策，而其他三包都按照家電廠商提出的。京東商域的

大氣魄讓用戶的信任感升級(jí)，對(duì)比線下商店，京東商城的售后更為完備，也讓用戶更加信

任這個(gè)平臺(tái)

據(jù)了解京東不僅在服務(wù)消費(fèi)者方面用盡心思，同時(shí)，公司也積極參與各類慈善事業(yè)

公司的物流部門使用環(huán)保的包裝材料配送貨物，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，形成了良好的品牌形象。

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題

45.京東商城營銷的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？（10分）

46.京東商城采取了哪些措施來保證消費(fèi)者對(duì)支付方式和售后服務(wù)的信任？（10分）

47.京東商城的哪些做法使網(wǎng)購更加方便和快捷分）

48.京東商城在企業(yè)營銷中持的是哪種營銷觀念?（11分）

?具體體現(xiàn)在哪些方面

案例二

洽洽食品股份有限公司是一家以傳統(tǒng)妙貨、堅(jiān)果為主管，集自主研發(fā)、規(guī)模生產(chǎn)、

市場(chǎng)營銷為一體的現(xiàn)代休閑食品企業(yè)。公司堅(jiān)持以“創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，傳播快樂味道”為

使命，經(jīng)過近十年的潛心經(jīng)管，品牌的知名度和美譽(yù)度不斷提升，經(jīng)濟(jì)效益利社會(huì)效益

逐年增長。

公司每年按銷售收入5%的費(fèi)用投入廣告，建立了慈善基金，開展各種捐助活動(dòng)，

提升品牌形象，建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，開展人員推銷，廣泛開辟全國市場(chǎng)。經(jīng)過多年的市

場(chǎng)推廣，“洽洽”品牌已經(jīng)成長為中國堅(jiān)果、炒貨行業(yè)的第一品牌和中國馳名商標(biāo)。

公司利用已經(jīng)成功的品牌，加大新產(chǎn)品開發(fā)。最早的洽洽食品公司只生產(chǎn)口味單一、

規(guī)格較少的瓜子?，F(xiàn)在，洽洽已經(jīng)開發(fā)了瓜子、高檔堅(jiān)果類、花生豆子類和烘培類產(chǎn)品。

所有這些品類統(tǒng)一以洽洽命名。洽洽瓜子的成功帚動(dòng)了其他品類的發(fā)展，大大節(jié)約了新

產(chǎn)品推出的廣告?zhèn)鞑コ杀?，?chuàng)造了整體的品牌形象。

洽洽公司產(chǎn)品線上產(chǎn)品項(xiàng)目越來越豐富，瓜子分為葵花籽、西瓜子、南瓜子；堅(jiān)果

分為開心果、扁桃仁；花生豆子分為鹽花生、蘭花豆、怪味豆；烘焙類分為餅干、派、薯

片。公司為了便于進(jìn)行價(jià)格管理，按照瓜子、高檔堅(jiān)果、花生豆子和烘焙四大類制定了

系列產(chǎn)品價(jià)格。例如瓜子類，規(guī)格100g的葵花籽5元、100g的西瓜于15元、100g的南

瓜子20元，由于葵花籽定價(jià)比竟?fàn)帉?duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格低許多，給消費(fèi)者一個(gè)很實(shí)惠

的印象，從而帶動(dòng)了整個(gè)洽洽瓜子系列銷量的上升。

公司為了增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆差率，提高市場(chǎng)占有率，采取多渠道分銷模式，在安徽省，

公司開發(fā)了幾十家直營“洽洽”炒貨連鎖店，同時(shí)選擇批發(fā)商和大型零售超市分銷。在

其他省，主要采取批發(fā)和代理模式銷售產(chǎn)品。由于洽洽食曲公司的

暢近年的銷售量呈穩(wěn)步增長趨勢(shì)。商銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)

請(qǐng)根據(jù)材料回答下列問題貿(mào)類專業(yè)綜合知識(shí)試題

，渠道通

第6頁（共8頁）

49.洽洽公司采取何種品牌策略？這種品牌策略的優(yōu)點(diǎn)是什么？（12）

50.洽洽公司的促銷組合中選擇了哪些要素？（6分）

51.洽洽采取的是哪種定價(jià)策略和方法？這種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)是什么？（I2分）

52.洽洽的渠道類型按有無中間商分可為哪兒種？洽洽的分銷渠道上有哪些類中間商？

（10分）

案例三

某辦公用品推銷人員張明通過自己的老顧客——某行業(yè)協(xié)會(huì)的理事介紹，并以郵件

的形式與大衛(wèi)公司辦公室主任王主任約定了見面時(shí)間和地點(diǎn)。在向大衛(wèi)公司王主任做完

碎線機(jī)的介紹后，張明說：“王主任，.這種碎紙機(jī)目前在國內(nèi)非常流行，特別適合于大公

司的辦公室使用，既方便實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的

A公司、B公司等，辦公室里都改用了這種碎紙機(jī)。""您現(xiàn)在要考慮的是需要哪一款，

XI呢，還是XII?要幾臺(tái)？”王主擺弄弄著機(jī)器樣品自言自語地說：“東西很適用，只是

辦公室都是年青人，毛手毛腳，只怕沒有兩天就用壞了。"

張明一聽，馬上接著說：“我看這樣，明天我把貨送來時(shí)，順便把碎紙機(jī)的使用方法

和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系，我們會(huì)24

小時(shí)之內(nèi)提供修理服務(wù)。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了。”

王主任笑著說：“先送兩臺(tái)XI型的吧！”

請(qǐng)根據(jù)材料回重下列問題：

53.案例中，張明采用了何種尋找顧客的方法？簡(jiǎn)述使用該方法的運(yùn)作步驟。（16分）

54.張明使用了何種約見顧客的方式？請(qǐng)?jiān)倥e兩種其他的約見顧客的方式。（12分）

55.張明在推銷過程中運(yùn)用了哪些促成成交的方法？

五、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)題（本大題共14小題，共56分）

（-）根據(jù)某企業(yè)（一般納稅人）6月