汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道治理制度及激勵(lì) 返利措施

千里之行，始于足下。第2頁(yè)/共2頁(yè)精品文檔推薦汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道治理制度及激勵(lì)返利措施一.分

銷(xiāo)渠道（網(wǎng)絡(luò)）治理的意義及實(shí)施手段

注重統(tǒng)一性與特異性的和諧統(tǒng)一。關(guān)于企業(yè)而言，追求企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)價(jià)值持續(xù)提升是企業(yè)最全然的理念，而良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，是企業(yè)價(jià)值最直截了當(dāng)、最關(guān)鍵的體現(xiàn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須要環(huán)繞這一全然的理念而開(kāi)展。

銷(xiāo)售渠道的治理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，一具良好的銷(xiāo)售渠道治理體系能夠完成企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從自我認(rèn)可到社會(huì)認(rèn)可的迅速轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)換。假如企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)別能及時(shí)得到價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)換，企業(yè)價(jià)值的提升和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)全然無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

其二，對(duì)任何一具企業(yè)而言，企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)必須別斷升級(jí)和優(yōu)化，所以企業(yè)面對(duì)的客戶和市場(chǎng)方向必須別斷調(diào)整，企業(yè)的分銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)必須動(dòng)態(tài)變化，怎么有序調(diào)整和持續(xù)優(yōu)化，只能經(jīng)過(guò)有效的治理和維護(hù)，才干達(dá)到分銷(xiāo)渠道的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。

其三，幾個(gè)所有企業(yè)的分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，既有企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)體系，又有社會(huì)力量的具有獨(dú)立法人的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，對(duì)市場(chǎng)而言，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的每一具個(gè)體，其業(yè)務(wù)行為基本上公司品牌形象的組成部分，基本上公司價(jià)值觀念的具體體現(xiàn)。

今年年初，河北省食品進(jìn)出口集團(tuán)天洋食品廠銷(xiāo)往XXX的水餃，經(jīng)過(guò)XXX零售商舉行銷(xiāo)售往后，發(fā)生日方人員食用后中毒的事件。通過(guò)中日雙方的調(diào)查，排除了在中國(guó)境內(nèi)產(chǎn)生中毒因素的也許，但該事件導(dǎo)致XXX國(guó)內(nèi)對(duì)河北省水餃產(chǎn)品乃至中國(guó)食品的安全產(chǎn)生極大的猜疑。假如水餃從生產(chǎn)到最后到達(dá)消費(fèi)者的餐桌的全過(guò)

程都得到了有效的治理和操縱，可能如此的事件就不可能發(fā)生了。

其四，分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)是也是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值的重要環(huán)節(jié)。

所以，加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)的治理，是每個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須十分重視的一具課題。有效的實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)的治理，必須把握好統(tǒng)一性與特異性的和諧統(tǒng)一。

所謂“統(tǒng)一性”，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)到提交到終端客戶手中，在整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)行為，基本上企業(yè)文化和治理理念的一種延伸，在此過(guò)程中所產(chǎn)生的市場(chǎng)反映基本上企業(yè)自身形象和品牌價(jià)值的有機(jī)組成。所以，企業(yè)必須對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程舉行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)政策。

所謂“特異性”，企業(yè)在分銷(xiāo)過(guò)程中，面對(duì)別同的進(jìn)展時(shí)期、變化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)的開(kāi)辟方向、別同市場(chǎng)的差異性等，對(duì)分銷(xiāo)渠道的別同節(jié)點(diǎn)，鼓舞特群經(jīng)營(yíng)辦法，挖掘和發(fā)覺(jué)企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理創(chuàng)新的源泉，便于有針對(duì)性的治理和維護(hù)市場(chǎng)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

筆者以為，有效地組建和維護(hù)分銷(xiāo)渠道，能夠從四個(gè)方面舉行著手。

1、針對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展戰(zhàn)略，確定分銷(xiāo)渠道的模式。

針對(duì)別同的產(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，以及公司今后產(chǎn)品的進(jìn)展方向和潛在目標(biāo)市場(chǎng)，首先要確定渠道的治理模式，是采取直供方式，依然經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商舉行分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度的設(shè)定，挑選啥樣的分銷(xiāo)商，采取啥樣的經(jīng)營(yíng)政策、治理模式和要求怎么設(shè)定。

XXXX公司始建于1957年，是一家以普鋼為主的傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)，2006年10月，XX公司開(kāi)始涉及棒材市場(chǎng)。并確定了產(chǎn)品方向定位為特鋼產(chǎn)品市場(chǎng)。XX公司經(jīng)營(yíng)部門(mén)依照公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)展戰(zhàn)略，對(duì)建造類(lèi)線材采納了以經(jīng)銷(xiāo)商———（分經(jīng)銷(xiāo)商）——建造企業(yè)的渠道模式，對(duì)工業(yè)企業(yè)用線材、圓鋼則采取了直供與經(jīng)銷(xiāo)商——生產(chǎn)廠的相結(jié)合的渠道治理模式。

2、建立一套對(duì)分銷(xiāo)渠道的治理制度和導(dǎo)入細(xì)則，將企業(yè)的治理文化和理念貫通于分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中。

對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)立，不管是企業(yè)直截了當(dāng)設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，依然經(jīng)過(guò)中間商舉行分銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)設(shè)立準(zhǔn)入門(mén)檻、實(shí)施治理培訓(xùn)、制定治理制度，將分銷(xiāo)渠道的治理經(jīng)營(yíng)方式舉行統(tǒng)一，形成集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)，規(guī)范中間環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)行為。

國(guó)際快餐企業(yè)肯德基，盡管全世界各地門(mén)店經(jīng)營(yíng)的食品有差異，食品原料的來(lái)源也以當(dāng)?shù)貫橹鳌５渌械募用说昃鶑牡昝嫘蜗笤O(shè)計(jì)到治理模式均采納了統(tǒng)一的規(guī)定?？系禄谌虬耸鄠€(gè)國(guó)家，差不多有9600多家的門(mén)店，其統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)形成了品牌優(yōu)勢(shì)。

3、對(duì)分銷(xiāo)渠道的各個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)施有效地的跟蹤和治理，保持分銷(xiāo)渠道的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定、協(xié)調(diào)一致以及具備一定的擴(kuò)張性。

企業(yè)要對(duì)分銷(xiāo)渠道各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)舉行跟蹤分析，對(duì)分銷(xiāo)渠道的整體運(yùn)行狀況舉行分析，分析應(yīng)當(dāng)是全面的、系統(tǒng)性地，依照分析的結(jié)果舉行相應(yīng)的調(diào)整。利用治理規(guī)則來(lái)解決各節(jié)點(diǎn)之間的矛盾和沖突。

在企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方向發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，及明調(diào)整分銷(xiāo)渠道的布局。對(duì)分

銷(xiāo)渠道的各個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)行動(dòng)態(tài)平衡，優(yōu)勝劣汰。惟獨(dú)定期保持一定的淘汰率和補(bǔ)充率，才干保證整網(wǎng)絡(luò)的良性進(jìn)展。

XXXX公司線材產(chǎn)品要緊經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商———（分經(jīng)銷(xiāo)商）——建造企業(yè)的渠道模式舉行銷(xiāo)售，在經(jīng)銷(xiāo)商中設(shè)定了基本客戶和非基本客戶?；究蛻舫袚?dān)65%的銷(xiāo)售量。每年該公司都對(duì)基本客戶舉行調(diào)整，吐故納新，在近幾年線材產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)的事情，該公司向來(lái)保持著平穩(wěn)銷(xiāo)售的良好局面。

4、在保持統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)治理模式的前提下，鼓舞分銷(xiāo)渠道各個(gè)節(jié)點(diǎn)突出各自的經(jīng)營(yíng)特XXX。

XXX寶島眼鏡第二代掌門(mén)人王智民在總結(jié)寶島模式經(jīng)驗(yàn)時(shí)講：“在國(guó)內(nèi)考察我發(fā)覺(jué)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)地區(qū)性差異實(shí)在是太大了，別僅僅是南方市場(chǎng)和北方市場(chǎng)的消費(fèi)適應(yīng)的差異，還有更多的是地點(diǎn)行政策的差異。因此，如今我們的治理模式都是80%差不多是成型的，然而另外的20%永久沒(méi)方法突破。因?yàn)槊康揭痪咝碌亩际?，就必須在原有的治理基礎(chǔ)上作20%的改動(dòng)來(lái)習(xí)慣當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，這20%永久是別可預(yù)知的，也是必須要重新學(xué)習(xí)的。這是幾年來(lái)寶島眼鏡在國(guó)內(nèi)進(jìn)展所總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。”

而這20%正是寶鏡眼鏡企業(yè)價(jià)值仍然處于上升期的關(guān)鍵，企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)別是一成別變的市場(chǎng)。完善的企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理機(jī)制包括了自我完善、自我修正的功能。企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售依靠于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)必須具有創(chuàng)新的功能，在保持整體理念一致的前提下，提倡特異化經(jīng)營(yíng)的是企業(yè)創(chuàng)新的源泉和動(dòng)力。今天經(jīng)營(yíng)特群也許算是改日統(tǒng)一的規(guī)范要求。

二．激勵(lì)辦法返利措施

在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道治理在業(yè)界占領(lǐng)著日益重要的地位。在渠道治理內(nèi)容中，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是別可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直截了當(dāng)激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)舉行詳細(xì)展開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)治理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他以為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的物資或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從創(chuàng)造商到達(dá)消費(fèi)者手里所通過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道治理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品格業(yè)占領(lǐng)著日益重要的地位。渠道治理內(nèi)容中，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是別可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷(xiāo)渠道治理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。惟獨(dú)了解其需求，才干有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，別愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不可能為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自個(gè)兒造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直截了當(dāng)經(jīng)濟(jì)損失。并且，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不可能在市場(chǎng)前景別明朗的事情下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地操縱零售客戶，希翼賣(mài)場(chǎng)是自個(gè)兒的資源，自個(gè)兒是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，別希翼廠商越過(guò)自個(gè)兒直截了當(dāng)和賣(mài)場(chǎng)溝通。

由此可知，惟獨(dú)激勵(lì)滿腳中間商的需求，才干實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的并且，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，同時(shí)經(jīng)過(guò)對(duì)中間商的操縱，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而幸免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。

二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次

了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心在于有效滿腳客戶需求，而營(yíng)銷(xiāo)渠道治理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于創(chuàng)造商與中間商是行業(yè)鏈條上的別同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要認(rèn)真設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷(xiāo)渠道治理中的激勵(lì)，慷慨向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目普通劃分為合作性打算、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷(xiāo)打算三類(lèi)，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性打算為最常用的激勵(lì)辦法。固然，具體的合作打算操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)不于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。經(jīng)過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最終，最復(fù)雜的具有高度

主動(dòng)精神的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立辦法是分銷(xiāo)打算的設(shè)計(jì)。分銷(xiāo)打算別僅僅遠(yuǎn)別同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷(xiāo)打算的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一辦法的核心是建立一具有打算、有專業(yè)化治理的渠道。經(jīng)過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合思考兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒Α⑷娴姆咒N(xiāo)打算，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。

三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施

基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著別同的分類(lèi)。依據(jù)激勵(lì)采取的手段別同，可分為直截了當(dāng)激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直截了當(dāng)激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指經(jīng)過(guò)賦予物質(zhì)或金鈔票獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)確信渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。

1、采納返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)辦法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于非常多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，要緊有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種：

過(guò)程返利，是一種直截了當(dāng)治理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于經(jīng)過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康進(jìn)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專銷(xiāo)（即別銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。

銷(xiāo)量返利，是為直截了當(dāng)刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通常有三種形式：銷(xiāo)售比賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)

段內(nèi)銷(xiāo)量第一的渠道成員賦予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到別同等級(jí)數(shù)量的渠道成員賦予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額賦予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、賦予中間商盡量豐厚的利益也是直截了當(dāng)激勵(lì)的重要策略。經(jīng)過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。創(chuàng)造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益動(dòng)身處理經(jīng)營(yíng)收益的分配咨詢題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才干順暢，效率才干提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度別高的產(chǎn)品。固然，廠商進(jìn)展的別并且間、別同時(shí)期，每一層次所起的作用別同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵(lì)是指經(jīng)過(guò)幫助營(yíng)銷(xiāo)渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采納以下幾種方式：

一是提供適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一具有效措施。創(chuàng)造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)刻等方面盡量滿腳中間商要求，為其制造良好的營(yíng)銷(xiāo)條件。還應(yīng)依照市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)打算，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)治理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才干順利地進(jìn)入最后市場(chǎng)。

二是積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷(xiāo)的支持，減少流通阻力，提高商品銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自個(gè)兒區(qū)域內(nèi)舉行促銷(xiāo)時(shí)，創(chuàng)造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；經(jīng)過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓

產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷(xiāo)既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商舉行人員培訓(xùn)。有點(diǎn)創(chuàng)造商別能完成或別能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)進(jìn)展起來(lái)的，整體素養(yǎng)別高，進(jìn)展到一定階段之后，非常