春商務(wù)談判實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)資料

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》網(wǎng)上作業(yè)及答案講解一共120道題，從中抽取30道題考試，考試方式為：網(wǎng)考閉卷。大家務(wù)必打印一份，考前多復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取優(yōu)異成績(jī)。作業(yè)一一：一^至三章作業(yè)第1大題單選題1.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（D）（3.00分）“白箱”區(qū)域“黑箱”區(qū)域C.不在上述區(qū)域D.“灰箱”區(qū)域.你在什么形式下能感受到談判的影響（D）（3.00分）A.說不清B.做交易的時(shí)候C.幾乎沒有感覺D.任何與別人打交道的時(shí)候.你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（A）（3.00分）A.能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B.社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C.不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員D.具有法人資格的個(gè)體.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（A）（3.00分）A.協(xié)調(diào)雙方的利益B.滿足需要C.維護(hù)己方利益D.達(dá)到贏利目的5.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（D）（3.00分）A.都可放棄B.堅(jiān)持原則和立場(chǎng)C.堅(jiān)持立場(chǎng)D.堅(jiān)持原則6.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（D ）（3.00分）A.是一種交際手段B.是兩方以上的談話C.是解決難題的一種方式D.是一門藝術(shù).博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（D）（3.00分）A.游戲、娛樂.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)C.生產(chǎn)流通領(lǐng)域D.存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域.談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（A）（3.00分）A.十分關(guān)心B.根本不關(guān)心C.比較在意D.不太關(guān)心.在談判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A,是矛盾的B.是可以調(diào)和的C.是必須調(diào)和的D.是不可調(diào)和的.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（D）（3.00分）A.小組成員在群體中扮演的角色B.小組成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象C.談判者個(gè)人作用的發(fā)揮D.小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)第2大題多選題.信息的價(jià)值作用，主要取決于（ABC）（3.00分）A.人們獲取信息的代價(jià)B.信息的時(shí)間性C.信息的稀缺程度D.不確定.對(duì)于公平分配方案來說，正確的是（BCD）（3.00分）A.以上都不對(duì)B.有多種公平分配方案C.從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)D.沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn).要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ABCD）（3.00分）A.談判者協(xié)調(diào)能力的高低B.談判策略的選擇C.談判時(shí)機(jī)的選擇D.談判地點(diǎn)的選擇.你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（C）（3.00分）A.達(dá)到我方既定目標(biāo)B.簽訂協(xié)議C.雙方都滿意D.我方勝利.在區(qū)分和處理人與事的問題上，你贊同的是（AD）（3.00分）A.見機(jī)行事B.對(duì)人對(duì)事都軟C.對(duì)人對(duì)事都硬D.對(duì)人軟，對(duì)事硬.你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系B.解決了復(fù)雜的問題C.滿足了人們的要求D,可以更好的討價(jià)還價(jià).在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信譽(yù)、高贊同.低信譽(yù)、低贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.低信譽(yù)、高贊同8.你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（AC）（3.00分）A.保全面子，不傷感情.想怎么干就怎么干C.取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度D.刺激對(duì)方，利用對(duì)方.一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被別人所吸引B.反應(yīng)敏銳，又有無限的耐心C.看來溫和，其實(shí)果敢D.能激發(fā)別人的信任，又不信任別人E.知道如何隱瞞又不流于欺騙10.在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋD）（3.00分）A.我方需要B.對(duì)方能接受目標(biāo)C.最高目標(biāo)D.客觀標(biāo)準(zhǔn)第3大題判斷題.談判完全無規(guī)律可循。（錯(cuò)誤）.談判是雙方的合作。（正確）.當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（正確）.影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（正確）.堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)誤）.談判一般只出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。（錯(cuò)誤）.談判是信息傳遞的過程。（正確）.現(xiàn)代社會(huì)信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。（正確）.提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了。（錯(cuò)誤）.談判過程中，我們應(yīng)該服從于原則而不是壓力。（正確）作業(yè)二：四至六章作業(yè)第一大題單選題.你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（A）（3.00分）A.很必要B.有時(shí)注意C.沒必要D.不妥當(dāng).阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（A）（3.00分）A.引導(dǎo)對(duì)方提出B.在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起C.避免提生意話題D.等待阿拉伯人提出.你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（B）（3.00分）A.他們對(duì)細(xì)節(jié)不清楚B.他們要反復(fù)磋商C.他們做事慢D.其他因素4.疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（D）（3.00分）A.性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B.富有忍耐力，不易發(fā)火C.懷疑論者D.脾氣暴躁，性格外向.潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（A）（3.00分）A,增進(jìn)雙方友情B.改進(jìn)交易關(guān)系C.加深相互理解D.保持經(jīng)常聯(lián)系.尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（B）（3.00分）A.決策能力B.商業(yè)意識(shí)C.處理危機(jī)的能力D.與人相處的技巧.“吹毛求疵”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.創(chuàng)造和氣的氣氛.出其不意C.兩人唱雙簧D.造成沖突與矛盾.與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（D）（3.00分）A.質(zhì)量B.技術(shù)規(guī)格C.出口許可證D.支付方式.談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（B）（3.00分）A.有時(shí)研究B.經(jīng)常注意C.沒空研究D.很少注意.你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（A）（3.00分）A.認(rèn)真核實(shí)B.不相信，很少調(diào)查C.一般相信D.有時(shí)調(diào)查11.與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（C）（3.00分）A.英語(yǔ)B.巴西語(yǔ)C.葡萄牙語(yǔ)D.西班牙語(yǔ)12.你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少運(yùn)用B.非常主動(dòng)C.迫不得已時(shí)用D.不用第2大題多選題1.怎樣看待后備人員（ABC）（3.00分）A.不得已時(shí)備用更換的人員B.滿足不同談判階段的需要C.作為一種策略運(yùn)用D.沒有必要配備后備人員.“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手資料B.你的真實(shí)目的需要掩蓋C.對(duì)方要你提供詳細(xì)資料D.談判的內(nèi)容比較復(fù)雜.與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.遠(yuǎn)期信用證B.即期信用證C.托收承付D.現(xiàn)金.與日本人談判，要有（ABCD）（3.00分）A.禮貌B.耐心C.中間人D.信譽(yù).歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（C）（3.00分）A.雙方融洽的關(guān)系B.高利潤(rùn)C(jī).公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力D.中間人.信息獲取方式有（ABCD）（3.00分）A.案頭調(diào)查B.直接調(diào)查C.找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D.購(gòu)買調(diào)查.“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（ABCD）（3.00分）A.一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意B.積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C.利用人們妥協(xié)心里D.通過不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)8.談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD）（3.00分）A.使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理B.使談判目標(biāo)更具彈性C.對(duì)付不同談判者D.為保證達(dá)成最終目標(biāo)第3大題判斷題.談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)誤）.俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（正確）.出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)誤）.美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（正確）.爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（正確）.談判都是兩列，兩方對(duì)坐的形式。（錯(cuò)誤）.談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大。（錯(cuò)誤）.既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常出現(xiàn)在政治交易中。（正確）.估計(jì)談判中會(huì)出現(xiàn)的問題沒必要，因?yàn)檎勁芯謩?shì)多變。（錯(cuò)誤）.日本人注重禮儀。（正確）作業(yè)三：七至九章作業(yè)第一大題.為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能創(chuàng)造性的解決談判問題B.損害雙方關(guān)系和利益C.把對(duì)方置于毫無選擇的境地D.使用措施的一方十分受益.面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（C）（3.00分）A.爭(zhēng)取對(duì)方的同情B.盡量做出強(qiáng)硬的姿態(tài)C.更加謹(jǐn)慎從事D.比較被動(dòng).如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（C）（3.00分）A.只要努力，劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)B.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各有利弊C.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的D.劣勢(shì)可以消除，但不能變?yōu)閮?yōu)勢(shì).“投石問路”策略的實(shí)質(zhì)是（D）（3.00分）A.以問話的形式試探對(duì)方B.就整個(gè)交易問題試探對(duì)方C.采取各種方式試探對(duì)方D.在價(jià)格方面試探對(duì)方.報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問題是（D）（3.00分）A.報(bào)價(jià)的方式B.報(bào)價(jià)的神態(tài)C.報(bào)價(jià)的先后D.報(bào)價(jià)的起點(diǎn).你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（A）（3.00分）A.借此提出威脅B.利用它向?qū)Ψ绞篊.實(shí)施策略暗示對(duì)方D.直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方.假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（B）（3.00分）A.標(biāo)準(zhǔn)不同.目的不同C.后果不同D.方法不同.“暗盤”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蝕人們心靈B.以不道德的手段達(dá)到不道德的目的C.通過行賄得到重要商業(yè)情報(bào)D.破壞公平交易原則.是否應(yīng)在談判中威脅別人（B）（3.00分）A.看情況B.不應(yīng)威脅C.經(jīng)常采取D.有時(shí)采取10.在價(jià)格磋商上最好的辦法是（D）（3.00分）A.就價(jià)格談價(jià)格B.采取價(jià)格分解C.報(bào)價(jià)固定D.把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合第二大題.消除反對(duì)意見較好的方式是（BC）（3.00分）A.置之不理B.間接反駁對(duì)方C.采取行動(dòng)證明D.直接反駁對(duì)方.談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（BD）（3.00分）A.保證自己最低利益B.限制了談判技巧的運(yùn)用C.上述都對(duì)D.束縛了談判人員.應(yīng)怎么看待“抬價(jià)壓價(jià)”的關(guān)系（BCD）（3.00分）A,以抬價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)壓價(jià)的目的B.壓價(jià)是對(duì)抬價(jià)的破解C.有抬高價(jià)就必須有壓低價(jià)D.抬價(jià)與壓價(jià)相輔相成.在談判中，沖突有什么樣的后果（B）（3.00分）A.積極與消極作用B.消極作用C.積極作用D.沒影響.“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（ACD）（3.00分）A.損害雙方利益B.無法履行協(xié)議C.達(dá)成的協(xié)議不牢固D.損害對(duì)方利益.形成沖突的客觀原因是什么（ABCD）（3.00分）A.談判活動(dòng)特點(diǎn)B.雙方溝通過度C.談判者個(gè)性特點(diǎn)D.雙方溝通不夠.談判中運(yùn)用借口的目的是（ACD）（3.00分）A.婉拒對(duì)方.提出問題C.試探對(duì)方D.開脫自己.要求對(duì)方成交時(shí)，最讓人擔(dān)心的兩種狀況是（BD）（3.00分）A.對(duì)方的沉默B.對(duì)方直接拒絕C.對(duì)方的反對(duì)D.對(duì)方立即結(jié)束會(huì)議.你認(rèn)為直接的作用是（AB）（3.00分）A.幫助決策B.影響人的心理定勢(shì)C.判斷科學(xué)無法分析的事物D.預(yù)測(cè)未來10.在談判中遇到棘手問題，應(yīng)該（ACD）（3.00分）A.采取靈活的變通辦法B.向上級(jí)匯報(bào)C.堅(jiān)持立場(chǎng)、原則D.給對(duì)方施加壓力第三大題.直覺能夠影響心理定勢(shì)，從而左右談判結(jié)果。（正確）.沖突本身沒錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（正確）.讓步要因人而異。（正確）.車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯(cuò)誤）.僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（正確）.目標(biāo)分解對(duì)討價(jià)還價(jià)有比較大的幫助。（正確）.談判氣氛可以影響談判者的情緒。（正確）.威脅時(shí)談判中使用非常頻繁的策略。（正確）.談判中靈光閃現(xiàn)的主意不能輕易采納。（錯(cuò)誤）.好的情報(bào)一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝。（錯(cuò)誤）作業(yè)四：十至十三章作業(yè)第一大題1.如果遇到十分震驚的事，應(yīng)該（A）（3.00分）A.保持鎮(zhèn)靜B.心情隨著情緒起伏C.驚訝之余要快速回復(fù)鎮(zhèn)靜D.不對(duì)其進(jìn)行思考2.是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（D）（3.00分）A.執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行B.重要的一定要寫，不重要的可以不寫C.不一定苛求都寫進(jìn)去D.應(yīng)該.期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系（C）（3.00分）A.不清楚B.沒有必要聯(lián)系C.肯定有D.大概有.對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（D）（3.00分）A.不關(guān)注這件事B.視而不見C.給與一定的關(guān)注D.十分敏感.談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方（D）（3.00分）A.當(dāng)對(duì)方一出口，馬上明白他的意思B.一看對(duì)方的表情就明白他的意思C.不等對(duì)方說完就明白他的意思D.根據(jù)他所說、所做的下結(jié)論6.對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度（B）（3.00分）A.大部分能夠執(zhí)行B.根據(jù)情況考慮執(zhí)行C.少部分能夠執(zhí)行D.堅(jiān)決執(zhí)行.什么方式最能鼓勵(lì)對(duì)方講話（A）（3.00分）A.認(rèn)真傾聽.插話C.裝作不在意D.肯定對(duì)方8.優(yōu)秀的談判者哪一點(diǎn)最重要（B）（3.00分）A.善于理解.善于傾聽C.擅長(zhǎng)講話D.善于博得別人同情.對(duì)于談判協(xié)議擔(dān)保，應(yīng)該采取的態(tài)度是（C）（3.00分）A.沒必要B.比較重視C.非常重視D.不重視10.說服對(duì)方最有效的方式是（B）（3.00分）A.從不同方面勸誘B.讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信C.讓對(duì)方敬佩你D.讓對(duì)方感到震懾第二大題1.影響談判者決策能力的主要因素是（BD）（3.00分）A.個(gè)性特征B.意志品質(zhì)C.氣質(zhì)類型D.心理素質(zhì)2.認(rèn)得自我意向是指自我評(píng)價(jià)，它的作用是（ABC）（3.00分）A.調(diào)整個(gè)人的行為方式B.確定人對(duì)事物的態(tài)度C.影響人的自我感覺D.塑造人的個(gè)性特點(diǎn).如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒有理解，應(yīng)該（BC）（3.00分）A.裝作理解了B.等他講完之后再提出C.詢問己方其他人D.打斷他，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教.你在躲避別人問題時(shí)，可以采取什么方式（ABD）（3.00分）A.緘口不言B.轉(zhuǎn)變?cè)掝}C.以雄辯震懾對(duì)方D.反問.不同氣質(zhì)談判者參與談判（ABD）（3.00分）A.對(duì)人心理活動(dòng)起積極或消極作用B.有不同的表現(xiàn)形式C.會(huì)影響談判成功率