卓越店長培訓(xùn)

卓越店長培訓(xùn)第1頁/共67頁Page2課程大綱第一章起點篇第二章銷售篇第三章人才篇第2頁/共67頁Page3起點篇第3頁/共67頁Page4相鄰店鋪為什么業(yè)績懸殊？思考一:以下的情況相信大家都屢見不鮮。在同一個商場，同一個樓層，或者同一條街，同樣大小的店面，類似的風(fēng)格定位，有的品牌可能月銷售額為100萬，有的可能是五十萬，而有的可能只有10萬元，甚至5萬第4頁/共67頁Page5案例：X專柜和Y專柜同在某市的一個高檔商場，作為同類風(fēng)格的競爭品牌，X專柜一直都是樓層的前三名，而Y專柜卻時常為完成商場的保底任務(wù)而苦惱。算起來X專柜的業(yè)績差不多是Y專柜的整整三倍讓我們走進店鋪來看一下第5頁/共67頁Page6第6頁/共67頁Page7分析：首先，店鋪的氛圍和導(dǎo)購的工作狀態(tài)很重要其次，工作流程的處理很重要最后，任何業(yè)績的取得都不是平白無故的，業(yè)績的差異是肯定存在的，而在這差異的必然有問題存在第7頁/共67頁Page8觀點二：敞開心胸，取長補短通過以上看到的東西，我們再重新回到自己的店鋪，敞開心胸，進行反思觀點三：賣場無大事，銷售無止境在我們的門店管理中，沒有什么大事，銷售就是在做細節(jié)，但每一個細節(jié)卻都有可能對你的銷售業(yè)績產(chǎn)生巨大的影響如果你認為自己做的很好，但業(yè)績就是不如別人，那肯定是你做的還不夠好觀點一：走出店門，局外審視我們應(yīng)該自己當(dāng)成顧客，將周圍的店鋪從外到里走一遍，從顧客的角度，從局外人的眼中去審視，看看自己和競爭對手的店鋪有什么差異第8頁/共67頁Page9業(yè)績的差異從什么時候開始的？第9頁/共67頁Page10業(yè)績的差異在顧客還沒有進店時就已經(jīng)開始了！第10頁/共67頁Page11錦囊一：抓住服務(wù)的第一步服務(wù)的第一步不是導(dǎo)購喊“歡迎光臨”的時候，而是在顧客還沒有進來，你還沒有來得及喊“歡迎光臨”的時候，服務(wù)就已經(jīng)開始了。業(yè)績的差異也就已經(jīng)開始了。想辦法提升店鋪的進店率是服務(wù)的第一步錦囊二：無形的感覺比有形的服務(wù)影響更大服務(wù)其實就是一種感覺，是一種無形的東西。有時候無形的服務(wù)甚至比有形的服務(wù)影響更大有形的服務(wù),就是你店鋪所表現(xiàn)出來的，店鋪員工嘴里面說出來的，顧客一看就知道的，這就是有形的服務(wù)無形的服務(wù)呢？員工還沒有來的及服務(wù)，但已經(jīng)為顧客營造的一種無形服務(wù)第11頁/共67頁Page12你應(yīng)該關(guān)注哪些盈利點？第12頁/共67頁Page13思考二：影響店鋪的業(yè)績有哪些？第13頁/共67頁Page14影響業(yè)績的因素有很多：所在的商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣、店面形象、燈光、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧等等終端無大事。任何這些小的細節(jié)，都有可能影響到我們的業(yè)績那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業(yè)績的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢?純粹依靠促銷，高業(yè)績能長久嗎？第14頁/共67頁Page15我們來看一個公式：營業(yè)額=×××××客流量進店率深度接觸率成交率客單價續(xù)銷額第15頁/共67頁Page16客流量：即在一定時間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量進店率：即你的門口的客流量是多少，進店的幾率有多大。我們會看到，在店門口的人流不少，但這些人流對你而言并不是有效的客流，因為他們根本沒有進你的店，這個就是進店率的問題。如果你要想業(yè)績倍增，進店率的提升是至關(guān)重要的。深度接觸率：即你的進店率不低，但顧客在你店鋪停留的時間不長，進來之后轉(zhuǎn)一圈就走了。沒有深度接觸，就沒有體驗、成交和后續(xù)的服務(wù)。深度接觸率與你的業(yè)績倍增緊密相連第16頁/共67頁Page17成交率：即成交的幾率。顧客在試穿之后，就已經(jīng)成交了一半，但我們往往就會發(fā)現(xiàn)，很多店鋪在顧客試穿之后的成交率很低,問題在哪里呢？客單價：即每個客人單筆購買的總金額。同樣都是服務(wù)一個顧客，A導(dǎo)購服務(wù)的顧客買了一件商品，消費1000元；B導(dǎo)購服務(wù)的顧客買了三件商品，消費3000元，隨著這兩位導(dǎo)購的客單價的不同，業(yè)績已經(jīng)有了三倍的差異續(xù)銷額：即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率。看似無形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績緊密相連！顧客單詞在你這里購買之后是否愿意重復(fù)購買，是否會轉(zhuǎn)介紹給親戚朋友，口碑的價值遠遠賽過廣告第17頁/共67頁Page18錦囊一：先“理”后“管”門店管理，業(yè)績提升，我們只有先學(xué)會“理”，然后才能“管”。如果我們沒有找到問題所在。管再多也不會管在點子上錦囊二：好兵還要好頭帶影響店鋪業(yè)績至關(guān)重要的因素是在店長身上，因為店長的處事方式和性格特點，直接會決定店鋪的風(fēng)格和做事方式。所謂“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”就是這個道理。我們要想把業(yè)績做得好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響并帶領(lǐng)大家去做。團隊中一定要有這樣的領(lǐng)軍模范人物第18頁/共67頁Page19店開了，只是萬里長征的第一步！第19頁/共67頁Page20銷售篇第20頁/共67頁Page21是誰搶走了我的顧客同樣客流量為什么進店率不同？第21頁/共67頁Page22觀點一：人不是等來的，而是被吸引進來的；銷售不是靠天吃飯，而要靠自己吃飯觀點二：時刻準備著第22頁/共67頁Page23是誰嚇走了我的顧客如何解決深度接觸率的問題？第23頁/共67頁Page24案例一：宋女士遇到了“小麻雀”第24頁/共67頁Page25案例二：宋女士遇到了“黑保鏢”第25頁/共67頁Page26觀點一：詢問需求觀點二：制造空間觀點三：個性開場觀點四：及時幫忙第26頁/共67頁Page27誰讓顧客下不了決心為什么成交率過低？第27頁/共67頁Page28多巴胺第28頁/共67頁Page29觀點一：抓住成交的一瞬間觀點二：避實就虛成交，只是一剎那的事情！第29頁/共67頁Page30誰拿走了顧客的錢包如何提升客單價？第30頁/共67頁Page31宜家模式第31頁/共67頁Page32請記住這樣的口號：

抓住每一單，由一變?yōu)槿?！?2頁/共67頁Page33錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷方法一：關(guān)聯(lián)商品方法二：巧用促銷

方法三：收銀連帶方法四：同伴連帶方法五：多用備選第33頁/共67頁Page34錦囊二：提高客單價，高價位產(chǎn)品功不可沒錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式張愛玲說：“每個人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，他所謂的“住”多指服飾對性格的張揚，側(cè)面印證了人們對個性化的追求第34頁/共67頁Page35誰逼走了下一單生意

如何提升續(xù)銷額？第35頁/共67頁Page36喬.吉拉德250定律第36頁/共67頁Page37“三三三”定律何謂“三三三”呢？就是在顧客購買商品后，三天回訪使用情況，然后三周后再次確認顧客的滿意度，三個月后再次提醒并問候顧客，不間斷地和顧客保持良好的溝通和聯(lián)絡(luò)第37頁/共67頁Page38錦囊一：個性化的顧客檔案錦囊二：定期聯(lián)絡(luò)，留住顧客的心正所謂釣魚不如養(yǎng)魚。持續(xù)擴大VIP顧客的基數(shù)是每個品牌都在做的事情。在市場這塊大蛋糕上面，其實并不缺乏你的潛在客戶，也就是我們所說的準VIP客戶。關(guān)鍵是誰去做，誰先做了，誰做到什么程度了第38頁/共67頁Page39休息一下，稍后繼續(xù)！第39頁/共67頁Page40人才篇第40頁/共67頁Page41導(dǎo)購人員的出路在哪里？第41頁/共67頁Page42以下是百度貼吧中，網(wǎng)友對從事一家服裝店導(dǎo)購的看法：1）導(dǎo)購的工作很辛苦，要想做的話就必須做好充分的心理準備。簡單地說就是個便宜的勞動力2）導(dǎo)購的工資雖然不會很高，但也不會餓著你，只要你喜歡，并努力，相信你的前途是光明的！3）那得看你現(xiàn)在的年齡了，如果你剛畢業(yè)做做無妨，畢竟可以鍛煉一下自己。任何職業(yè)只要你好好做就會有前途，主要看適不適合你，工資水平得看你所在地區(qū)的消費情況，萬事開頭難，做一段時間你就不覺得難了、4）作為臨時工作可以，因為時間比較充裕，所以你在工作中可以多觀察思考，等時機成熟了就換崗或跳槽。5）結(jié)合自己將來真正要做的事情，多積累經(jīng)驗，多交朋友，這才是最重要。6）主要是看你現(xiàn)在多大了再作考慮。導(dǎo)購年齡一般在20~25歲的比較多，超過27歲以上的人比較少。很多企業(yè)不愿意聘用25~27歲的導(dǎo)購人員，因為這期間的導(dǎo)購人員普遍存在懷孕的問題，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個年齡段的導(dǎo)購人員必須有小孩，另外、很多大型的商場、超市規(guī)定，導(dǎo)購人員的年齡不能超過30歲，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導(dǎo)購人員的接受能力有密切的關(guān)系。一般來看，導(dǎo)購工作屬于重復(fù)性勞動，外在形象要求較高，因此導(dǎo)購人員的年齡普遍偏低第42頁/共67頁Page43與此同時，社會卻有這種現(xiàn)象。。。。。。第43頁/共67頁Page44喬·吉拉德1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。第44頁/共67頁Page45創(chuàng)造了偉大的傳奇：連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1420輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。第45頁/共67頁Page46導(dǎo)購的職業(yè)生涯方向：初級導(dǎo)購中級導(dǎo)購資深導(dǎo)購初級店長第46頁/共67頁Page47店長的職業(yè)生涯方向：初級店長中級店長資深店長區(qū)域大店長區(qū)域督導(dǎo)或培訓(xùn)師區(qū)域經(jīng)理辦事處負責(zé)人零售經(jīng)理營銷總監(jiān)第47頁/共67頁Page48《肖恩克的救贖》錦囊一：心存高遠，腳踏實地劇中的男主人公用了20年的時間，用一把小石錘鑿穿了獄友認為600年才能鑿穿的洞，實現(xiàn)了自己的目標，獲得了自由第48頁/共67頁Page49錦囊二：就地取材，成為本領(lǐng)域的專家優(yōu)秀的店長，導(dǎo)購人員其實每天都在做一個“虛擬老板”做的事：產(chǎn)品進銷存、產(chǎn)品展示、終端陳列、顧客心理把握等。其實一線人員每天都在不斷地演練，不斷地為自己以后的事業(yè)累積經(jīng)驗，而且是最寶貴的，直接的一線經(jīng)驗第49頁/共67頁Page50請記住這樣一句話：與其不斷的跳槽，不如讓自己變得不可取代?。?！第50頁/共67頁Page51怎樣才知道我找對了人？第51頁/共67頁Page52案例：思雯的煩惱第52頁/共67頁Page53A員工：性格單純直爽，快人快語，討人喜歡B員工：經(jīng)驗非常豐富，但心態(tài)很消極，經(jīng)常說一些負面的話C員工：有一年的銷售經(jīng)驗，反應(yīng)要慢一點，性格穩(wěn)重、平和，話語溫柔，工作踏實第53頁/共67頁Page54“人是企業(yè)的重要資產(chǎn)，也有可能是企業(yè)最大的負債?！边x人最重要的是看以下幾個方面：1）員工的心態(tài)2）是否善于人際交流或者有此潛質(zhì)3）個人素質(zhì)4）形象與氣質(zhì)5）銷售技巧與產(chǎn)品知識6）有無特長或獨特之處我們在選人時要用有追求、有目標的人，如果從外表來看的話，應(yīng)該是目光堅定有神，笑容燦爛的人。因為有激情的員工永遠是笑容最燦爛的那一個，有追求的員工永遠是眼神最光彩的那一個第54頁/共67頁Page55用人的風(fēng)格根據(jù)團隊的不同的發(fā)展階段，應(yīng)有所不同1）創(chuàng)業(yè)期2）成長期3）成熟期4）衰退期第55頁/共67頁Page56誰才是銷售高手？分析：第56頁/共67頁Page57銷售高手的類型：1）八面玲瓏型2）專業(yè)顧問型3）大智若愚型4）單純可愛型第57頁/共67頁Page58如何培養(yǎng)銷售高手：一、培養(yǎng)高手的第一步是要打消店長的顧慮二、高手的培養(yǎng)非一朝一夕，要有序著手三、培養(yǎng)態(tài)度遠比培養(yǎng)技能更