《銷售管理》《銷售管理》思考題與案例點評第十五章銷售分析與評價

第十五章銷售剖析與評論一、思慮題參照答案銷售剖析與評論的作用是什么？銷售剖析與評論的作用有以下幾點：〔1〕有益于管理水平的提升。銷售剖析與評論作為認識實踐的重要方法，能夠幫助銷售管理人員正確認識各項銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系，明確影響銷售活動的各樣要素，找出銷售活動中存在的重點問題?！?〕有益于目標(biāo)管理的實行。睜開銷售剖析與評論，把影響銷售活動的主客觀要素劃分開來，查清各責(zé)任單位對銷售成就的影響，進而分清責(zé)任和奉獻大小，有益于把經(jīng)濟責(zé)任和經(jīng)濟利益聯(lián)合起來?！?〕有益于目標(biāo)收益的實現(xiàn)。睜開銷售剖析與評論，旨在經(jīng)過對影響銷售收益形成的各樣要素進行剖析比較，權(quán)衡公司銷售活動獲得的經(jīng)濟效益水平，判斷各項銷售舉措的得失。銷售剖析與評論有哪些主要步驟？睜開銷售剖析與評論的一般程序為：擬訂銷售剖析與評論方案；采集銷售剖析與評論資料；整理、研究剖析與評論資料；做出銷售剖析與評論結(jié)論；編寫銷售活動剖析報告。銷售剖析與評論的內(nèi)容有哪些？銷售活動剖析的內(nèi)容包含銷售收入剖析、銷售本錢剖析、銷售收益剖析等。銷售收入剖析是對公司收益表中凈銷售收入局部的剖析。它從總銷售量、按地劃分類的銷售量、按客戶種類分類的銷售量、按產(chǎn)品分類的銷售量、市場據(jù)有率等方面來進行剖析。銷售本錢剖析指依據(jù)銷售本錢核算資料和銷售本錢方案資料以及其余有關(guān)資料，運用特意的方法，揭露公司銷售方案本錢的履行狀況，追求產(chǎn)生銷售方案本錢的本源，發(fā)現(xiàn)降低銷售本錢和節(jié)儉銷售花費的門路。銷售收益剖析主要反應(yīng)公司的盈余多少和盈余能力的大小，常用的權(quán)衡指標(biāo)有：財產(chǎn)凈利率、財產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、銷售毛利率、銷售凈利率等。銷售剖析與評論的方法有哪些？銷售剖析與評論的方法有：〔1〕絕對剖析法。絕對剖析法是經(jīng)過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的比較，確立數(shù)目差別的一種方法，也是應(yīng)用最寬泛的方法。其作用在于揭露客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進一步剖析原由指明方向。依照剖析的不一樣要求，主要可作三種比較剖析，馬上實質(zhì)數(shù)據(jù)與先期數(shù)據(jù)對比、與方案數(shù)據(jù)對比、與先進數(shù)據(jù)對比?！?〕相對剖析法。相對剖析法是指經(jīng)過計算和對比銷售指標(biāo)比率，確立相對差別的一種剖析方法。這類方法能夠把某些不一樣條件下不行比的指標(biāo)轉(zhuǎn)變成可比指標(biāo)進行對比剖析。依照剖析目的和要求的不一樣，可計算出各樣不一樣的比率進行對比，主要有有關(guān)比率剖析、構(gòu)成比率剖析和動向比率剖析?！?〕要素代替法。要素代替法又稱連環(huán)代替法，是指經(jīng)過逐一代替要素，計算幾個互相聯(lián)系的要素對銷售指標(biāo)改動影響程度的一種剖析方法?！?〕量本利剖析法。量本利剖析法是以銷售量、銷售本錢和收益之間的關(guān)系為依照，經(jīng)過丈量三者之間改動關(guān)系進行銷售剖析的一種方法。銷售活動剖析報告主要包含那些內(nèi)容？銷售活動剖析報告主要由標(biāo)題和正文兩局部構(gòu)成。標(biāo)題應(yīng)寫明銷售剖析的單位名稱、剖析的時限和剖析的內(nèi)容，最后要加上“剖析〞或“剖析報告〞等字樣。正文一般包含銷售活動狀況概括、銷售活動狀況剖析和銷售活動改進建議三方面的內(nèi)容。銷售活動狀況概括是剖析報告的開頭，一般要針對剖析的對象，列舉主要銷售指標(biāo)達成狀況，概括說明銷售活動的根本狀況，說明該系統(tǒng)、該部門、該單位經(jīng)營管理的成效。銷售活動狀況剖析是剖析報告的主體局部。這局部要對開頭概括的狀況加以分解，進一步針對剖析對象，運用數(shù)據(jù)、資料和事實，對銷售活動睜開詳細剖析。銷售活動改進方案是銷售剖析報告的結(jié)尾。銷售活動的睜開，不行能十全十美，老是有所缺少。這些缺少，在剖析中應(yīng)明確指出來。但指出問題，不是最后目的，而是為了更好地改進工作，推進銷售活動的進一步睜開。二、?分地區(qū)數(shù)據(jù)剖析發(fā)現(xiàn)了什么？?事例剖析利用這些數(shù)據(jù)高瑞能做出那些剖析？高瑞能夠做出銷售收入剖析、銷售量剖析、市場據(jù)有率剖析、銷售本錢剖析。詳細方法詳見本章第三節(jié)。針對上表所列出的數(shù)據(jù)，高瑞能夠發(fā)現(xiàn)什么問題？怎么解決這些問題？〔1〕與昨年銷售額對比從表中數(shù)據(jù)能夠看出，分區(qū)1～5銷售定額對比較昨年銷售額均有增添，但銷售額增添值有所不一樣：分區(qū)1=300；分區(qū)2=400；分區(qū)3=500；分區(qū)4=300；分區(qū)5=200。此中增添額最多的為分區(qū)3，最少的為分區(qū)5。公司應(yīng)增強對分區(qū)3成功經(jīng)驗的推行；分區(qū)5應(yīng)增強經(jīng)驗總結(jié)，查找問題與缺少，為進一步改進工作指明方向；分區(qū)5對比其余分區(qū)的銷售人員較少，能夠考慮增添銷售人員數(shù)目?！?〕人均銷售額與總銷售額比較不一樣，分區(qū)3和分區(qū)4的人均銷售額最大，分區(qū)1的銷售額最??；分區(qū)5的銷售額明顯高于分區(qū)1。說明分區(qū)3的銷售人員存在浪費，或許工作不努力，可減少分區(qū)3的銷售人員數(shù)目，或?qū)︿N售人員查核標(biāo)準(zhǔn)提升；分區(qū)1銷售人員數(shù)目多于分區(qū)5，但人均銷售額卻低于分區(qū)5，公司考慮增強對分區(qū)1銷售人員管理，或許減員?！?〕人均銷售花費從表中數(shù)據(jù)能夠看出，分區(qū)5人均銷售花費最高，分區(qū)2銷售花費最低分區(qū)1、3、4人均銷售花費較集中。公司應(yīng)試慮分區(qū)5能否存在花費浪費現(xiàn)象，增強花費控制；對分區(qū)2，應(yīng)剖析其花費低的原由，綜合人均銷售餓較低，考慮銷售人員存在怠工或“磨洋工〞現(xiàn)象，增添對銷售人員管理強度?！?〕毛利毛利=銷售收入-銷售本錢分區(qū)1：毛利=1200；分區(qū)2：毛利=1250；分區(qū)3：毛利=1900；分區(qū)4：毛利=1000；分區(qū)5：毛利=850。毛利越大，產(chǎn)品贏利能力更強，產(chǎn)品收益空間越大。分區(qū)