銷售制勝手法-逼定

提高專題培訓銷售逼定技巧一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術逼定逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時機2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定注意事項語言上的購買信號客戶的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；討價還價，一再要求打折時；向推薦員打探交樓時間及可否提前；對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務時。行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；

眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；

用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某單位時；

關注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復/認真翻閱樓樓書、定購書等資資料細看時；離開又再次返回時時；實地查看房屋有無無瑕疵時；客戶姿態(tài)由前傾轉轉為后仰，身體和和語言都顯得輕松松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身身體后仰，擦臉攏攏發(fā)，或者做其他他放松舒展等動作作；轉身靠近推薦員，，掏出香煙讓對方方抽表示友好，進進入閑聊；當客戶靠在椅子上上，左右相顧突然然雙眼直視你。。注意事項觀察客戶對樓盤盤的關注情況，，確定客戶的購購買目標；不要再介紹其他他單位，讓客戶戶的注意力集中中在目標單位上上，進一步強調(diào)調(diào)該單位的優(yōu)點點及對客戶帶來來的好處；讓客戶相信此次次購買行為是非非常正確的決定定；切忌強迫客戶購購買，或表示不不耐煩情緒:““你到底買不買買?“；注意成交信號，，必須大膽提出出成交要求，進進行交易，干脆脆快捷，切勿拖拖延；關鍵時刻可以主主動邀請銷售主主管加入。一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術1、正面進攻，，反復強調(diào)產(chǎn)品品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手手續(xù)、步驟，逼逼其下定。2、步步緊逼，，找出問題，各各個擊破，完美成交。3、舉例保證，，現(xiàn)在定購是對對他最有利，告訴客戶不定而而可能發(fā)生的利利潤損失。4、提供某項特特殊的優(yōu)惠作為為下定鼓勵。5、假設一切已已解決，草擬付付款、合同、交交房日期等。6、商議細節(jié)問問題，多投入、、了解，彼此付付出。7、誘發(fā)客戶惰惰性。一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術在實際銷售過程程中，應堅持進進可議、退可守守的原則。舉例來說，，假設銷售人員員已完全掌握了了客戶的購買動機、預算算、喜好、那么么如何根據(jù)經(jīng)驗驗向客戶推薦其滿意的單單元再加以逼定定呢？1、鎖定唯一可可讓客戶滿意的的一個單元，然然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心心；引導客戶進入議議價階段。2、重復強調(diào)優(yōu)優(yōu)點：地理位置好；；產(chǎn)品品質優(yōu)越；；產(chǎn)品配套完善；；開發(fā)商、物業(yè)服服務好等。3、直接強定：：客戶經(jīng)驗豐富，，二次購房，用用于投資的同行行；客戶熟悉附近房房價及成本，直直截了當要求以以合理價位購買；客戶對競爭個案案非常了解，若若不具優(yōu)勢，可可能會失去客戶。4、詢問方式：：在接待客戶的過過程中通常采用用詢問的方式，，了解客戶的心理，并根根據(jù)其喜好，重重點突出產(chǎn)品的的優(yōu)點，打消其購房時可可能存在的疑慮慮。一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術這種主法適用于于善于思考的人人，如：“xx先生，在美國國人們把富蘭克克林看成是最聰聰明的人。他遇遇到問題舉棋不不定時，會拿出出一張紙，從中中間劃一道，將將‘利好’和‘‘壞因素’全都都列出來，分析析得失……。現(xiàn)現(xiàn)在看來，出除除了你覺得項目目稍微遠一點外外，小產(chǎn)權在未未來還是能夠轉轉正的，其余的的都是周邊社區(qū)區(qū)所不及的，您您還猶豫什么？？”1、富蘭克林成成交法這是常用的、非非常受歡迎的方方法。

“不是是A，就是B””。記?。〗o顧顧客選擇時一定定不能超過兩個個，否則他會迷迷茫不容易下決決定?？梢赃@樣樣問：“您是一一次性付款呢還還是首付50%呢”/“您是是交現(xiàn)金還是刷刷卡”，/”您您是。。。還是是。。。2、非此即彼成成交法在銷售中，盡量量說服客戶交定定金，先交50000元大定定。。交小訂也也可以的并且可可以退的，只是是保留房號用的的。這樣，客戶戶反悔的機率會會小很多。3、“人質”策策略成交法當您和客戶僵持持一段時間，就就價格、付款、、戶型和其他方方面不能達成一一致情況下，你你或者可以選擇擇將自己的底牌牌一下子抖給對對方?！皟r格和和檔次永遠都是是對等的，買房房和買菜不一樣樣，就像你不可可能花1.2元元/月的管理費費得到專業(yè)的酒酒店管理服務一一樣，你別讓我我為難，我們經(jīng)經(jīng)理也來了（當當經(jīng)理介入而客客戶提出過分折折扣等時），最最多xx折。實實在你不滿意，，咱們就當交個個朋友吧”。4、單刀直入法法備注：這是一種冒險的的談判方式，但但這使交易能繼繼續(xù)下去，因為為壓力是雙方的的。房地產(chǎn)不同其它它行業(yè)，它的定定價，規(guī)則和內(nèi)內(nèi)涵豐富得多，，都說“一生幸幸福與一次選擇擇”，沒有聽說說過客戶上來就就要求5折的。。因此，在價格格上要一口價，，決不退讓，要要退讓，也得假假裝去請示，因因為只有這樣，，客戶才覺得珍珍惜。否則讓價價太順，客戶反反而覺得有水分分，反而不客易易成功。（你多多去找經(jīng)理幾次次沒有問題）可以的可求得經(jīng)經(jīng)理的協(xié)助談判判。5、決不退讓一一寸成交法有人說，大家子子一起來買房時時最難對付，七七嘴八舌，不知知所云。這時置業(yè)顧問要要用心。你一定定要觀察出誰出出錢？他買房的的目的？是為兒兒女，還是為老老娘？那個“影影子”就是最有有發(fā)言權的人。。6、家庭策略成成交法是指在一方（男男方或女方）猶猶豫之際博得另另一方的好感，，由另一方來說說服猶豫的那方方。這實際上是是“戰(zhàn)略聯(lián)盟””，對年輕的夫夫妻尤為有效。。夫妻也要看誰做做主，利用兩個個的感情是可以以成就你的最少少一套房子的7、蜜月成交法法當客戶快要被說說服了，還有一一點動搖，需要要一點外力時可可運用這種方法法。在房地產(chǎn)銷銷售中，客戶的的著眼點往往在在折扣、付款方方式、是否送裝裝修、是否免1—2年的物業(yè)業(yè)管理費等。退退讓成交法需要要銷售主管和經(jīng)經(jīng)理的配合。如如：“您今天能能交足定金，3天內(nèi)簽約的話話，我去向領導導申請看能不能能幫您申請到97折”。客客戶在表面上占占了上風，因此此他會樂意接受受。8、退讓成交法法這是一種用來創(chuàng)創(chuàng)造緊迫感的壓壓力成交法。這這種成交法對那那種心動而豫不不決的客戶最管管用。這要求一一開始就要真誠誠用心地展示項項目的主要細節(jié)節(jié)和賣點，解答答客戶關心的問問題，等客戶心心動了，可用這這種方法。創(chuàng)造造緊迫感不三種種方法：9、恐懼成交法法項目熱銷，不趕趕緊定，就要失失去這種權力某一經(jīng)典戶型快快銷售完了價格馬上升或折折扣期限已到期期。備注：任何時候候都要強調(diào)項目目熱銷。一般的的做法是要求置置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約約到某一時段去去售樓處。只要要有客戶認購，，其余的客戶就感到壓力。。ABC成交法是是最簡單的成交交方法。像ABC一樣，它由由三個問題（步步驟）構成。當當你平穩(wěn)結束了了推薦過程，沒沒有聽到過多的的消極回誤碼或或異議時，可以以使用這種方法法10、ABC所所有問題解決成成交法置業(yè)顧問：還有有什么問題嗎？？客戶：有，比如如：……置業(yè)顧問解答和和解決完畢所有有問題后客戶：基本沒有有了置業(yè)顧問：這么么說你都滿意？？客戶：暫時沒有有問題置業(yè)顧問：那我我們今天就交定定金吧，你是交交現(xiàn)金還是轉賬賬呢？此方法也叫咄咄咄逼人成交法，，如果客戶說我我要考慮一下，，實際上是一種種借口，它的真真正含義是他還還沒有準備好。?？蛻舨幌胝f是是或不，他想逃逃離壓力，因為為客戶感覺到自自己已往里陷了了，便更多的信信息還未得到，，還沒有足夠的的信心。11、“我想考考慮一下”成交交法客戶：我考慮一一下置業(yè)顧問：這么么說您還沒有信信心？客戶：物業(yè)管理理費這么貴？置業(yè)顧問：………客戶：我還是考考慮一下，好吧吧？置業(yè)顧問：你能能直接告訴我您您最不放心的是是什么嗎？是**？客戶：對工期，，我最不放心的的是工期。當客戶提出考慮慮一下的借口時時，你一定要先先孤立異議，繼繼而咄咄逼人地將客戶戶所擔心的問題題全部說出來。。沒有遮羞布，，問題也就能夠解決了了。次要問題主要是是指客戶對項目目細節(jié)提出一些些異議，而這些些細節(jié)又無傷大大雅，如“我們們選用美國原廠廠的OTIS電電梯還是用三菱菱”？之類問題題，實際上兩種種電梯屬于同一一檔次產(chǎn)品，不不過是客戶個人人的品牌和消費費偏好不同而已已，對客戶提出出的次要細節(jié)應應認真地回答或或干脆說“世界界上沒有任何一一種產(chǎn)品是十全全十美的，您的的意見非常寶貴貴，只是項目的的方案早已定了了，我們可以在在以后的項目中中考慮您的建議議”。這樣回答答的前提是，此此類問題對簽約約實在不構成威威脅。12、次次要問題題成交法法檔案成交交法又稱稱羊群成成交法，，你可以以告訴客客戶他未未來的鄰鄰居是誰誰，已有有誰認購購，已有有誰入住住。已入入住者和和已認購購者是社社區(qū)的檔檔案，突突顯項目目的品位位，客戶戶在“名名人”和和“同類類”面前前只好迫迫于壓力力沖動。。也變成成一個檔檔案！13、檔檔案成交交法是指拿別別的項目目與我們們做比較較。比較較的應該該是同檔檔次項目目或可替替代的項項目。切切記！比比較時一一定將話話留三分分，不要要用語言言中傷別別的項目目，介紹要客客觀入理理，這樣樣，客戶戶心理天天平才會會傾向于于你。14、產(chǎn)產(chǎn)品比較較法坦白成交交法就是是將項目目的優(yōu)缺缺點全盤盤托出““您看著著辦？””、“我我就有這這份自信信”、““沒有必必要隱藏藏缺點””。這種種推薦方方法適合合于心眼眼小的客客戶，他他們一定定驚訝而而狂喜，，為你的的誠實而而叫好。。“不買買？沒道道理呀！”15、坦坦白成交交法你推薦的的不只是是產(chǎn)品和和服務，，也是一一種生活活方式，，一份感感情。你你在任何何時侯都都應懷著著“服務務”的心心態(tài)，一一次次送送資料，，下班后后還一次次次等待待遲到的的客戶。。你還必必須有站站在客戶戶角度分分析問題題的眼光光，到這這個程度度，客戶戶只有感感動的份份了，又又一單進進帳，又又贏得朋朋友了。。16、感感動成交交法成交是下下一次銷銷售的開開始，銷銷售員應應該明白白不斷總總結銷售售成功的的原因和和經(jīng)驗，，在終結結之日多多些自問問。在銷售過過程中，，我是否否留意了了對價格格的保護護？在銷售過過程中，，我是否否得到了了競爭的的情報？？在銷售過過程中，，我是否否設法使使顧客增增加了對對自己產(chǎn)產(chǎn)品的認認識。在銷售過過程中，，我是否否明白知知道客戶戶不需要要的是什什么？在銷售過過程中，，我是否否過分注注重與客客戶的私私交？結語客戶看房房之后的的逼定技技巧一、時時時警覺，，準備落落訂。警警覺不是是緊張，，千萬不不要夸夸夸其談，，忘乎所所以，錯錯過落訂訂時機，，準備充充分有利利于樹立立自己成成交的信信心。二、建立立客戶對對你的信信心。透透過你的的包裝讓讓客戶感感覺你的的職業(yè)能能