資金鏈與證據(jù)鏈風(fēng)控實(shí)務(wù)-課件精要

資金鏈與證據(jù)鏈風(fēng)控實(shí)務(wù)——課件精要第一頁，共32頁。預(yù)拌混凝土經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管控

——資金鏈與證據(jù)鏈在企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)控實(shí)務(wù)

湖北諾善風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司

主講人：王振宇第二頁，共32頁。主講人簡介王振宇，畢業(yè)于武漢大學(xué)，歷任中國葛洲壩水泥集團(tuán)法律顧問、中聯(lián)重科集團(tuán)總部風(fēng)險(xiǎn)管理部部長助理現(xiàn)任湖北諾善風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司總經(jīng)理湖北千清秋律師事務(wù)所執(zhí)行主任CCPA混凝土工程質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)化分會(huì)理事武漢海綿城市PPP項(xiàng)目法律專家?guī)斐蓡T《中華建設(shè)》全媒體法治專欄主編第三頁，共32頁。

預(yù)拌混凝土行業(yè)作為國家基礎(chǔ)建設(shè)和城市化進(jìn)程中一支舉足輕重的力量，正在發(fā)揮著越來越重要的作用。

資金鏈與證據(jù)鏈?zhǔn)腔炷列袠I(yè)從業(yè)者必須高度重視的方法論，毫不夸張的說，無視資金鏈做項(xiàng)目是尋死，做項(xiàng)目無視證據(jù)鏈就是等死，而資金鏈與證據(jù)鏈?zhǔn)鞘巧羁剃P(guān)切和制約混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款能否回籠的兩大保障，是關(guān)系企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵性因素。

“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井”

——清代朱用純引言第四頁，共32頁。目錄第一篇預(yù)拌混凝土企業(yè)與建筑產(chǎn)業(yè)鏈第二篇資金鏈與證據(jù)鏈分析第三篇案例分享第四篇應(yīng)收賬款清收方法論第五篇催收心理戰(zhàn)與技巧第五頁，共32頁。2017年建筑產(chǎn)業(yè)鏈上的機(jī)遇與挑戰(zhàn)營改增——砼企稅負(fù)上升，如何合理規(guī)避裝配式建筑——倒逼砼企轉(zhuǎn)型，預(yù)拌-預(yù)制PPP運(yùn)營模式——建筑業(yè)精細(xì)化管理，砼企市場面臨洗牌房建行業(yè)面臨巨變——去庫存、控增量、調(diào)存量、城鎮(zhèn)化，砼企面臨巨大的市場機(jī)遇第六頁，共32頁。建筑產(chǎn)業(yè)鏈參與主體一根主軸：資金鏈四方主體：政、銀、企、社解讀：資金鏈?zhǔn)谴鹚小罢渲椤钡妮S政府：主導(dǎo)、推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)：融資、扶持、分一杯羹企業(yè)：房開及建設(shè)單位、總包商、分包商及材料商社會(huì)資本：影子銀行、掛靠、投資等第七頁，共32頁。行業(yè)現(xiàn)狀競爭白熱化競爭無序化

目前全國的的預(yù)拌混凝土公司總數(shù)約為12000多家，應(yīng)收賬款總量屢創(chuàng)新高，與建筑產(chǎn)業(yè)鏈高度關(guān)聯(lián)。

整個(gè)行業(yè)表現(xiàn)為質(zhì)量不斷提升、規(guī)模效益日益凸顯、資本運(yùn)作深入拓展、全行業(yè)的人才流、信息流、資金流加速周轉(zhuǎn)，不斷提升行業(yè)的市場化程度。

行業(yè)發(fā)展正朝著集團(tuán)化、高效化、規(guī)模化的產(chǎn)業(yè)鏈集群的方向邁進(jìn)。

同質(zhì)化競爭、行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，加之工程機(jī)械企業(yè)的信用銷售模式的靈活性為從業(yè)者提供了良好的低成本建站優(yōu)勢。

基于此，行業(yè)目前進(jìn)入趨向惡性競爭的局面，濫價(jià)、搶單、墊資比賽，利潤一路下滑。第八頁，共32頁。頂端：業(yè)主（開發(fā)商）——發(fā)包人+話語權(quán)大+利潤高+政府關(guān)聯(lián)中端：施工單位（實(shí)際施工人）——承包人+合同相對人+受制于開發(fā)商底端：預(yù)拌混凝土及材料供應(yīng)商—加工人+合同相對人+受制于施工單位第二篇、資金鏈與證據(jù)鏈分析第九頁，共32頁。建筑行業(yè)資金鏈業(yè)主單位（開發(fā)商）施工單位（建筑公司）一包老板多包老板（地材公司）層層轉(zhuǎn)包項(xiàng)目部勞務(wù)公司材料供應(yīng)商（混凝土、鋼材、設(shè)備租賃等）第十頁，共32頁。開發(fā)商的資金渠道有五類（按資金總量占比排序）1

建筑商（分包商及材料商）墊資2金融貸款（銀行、信托、擔(dān)保公司等）3樓盤（物業(yè)）預(yù)（銷）售回款4自有資金（項(xiàng)目啟動(dòng)資金）5民間借貸（高利貸）吳英案第十一頁，共32頁。

項(xiàng)目的資金來源分析

1.商品房或商業(yè)地產(chǎn)——開發(fā)商主體

（商業(yè)貸款為主，預(yù)售和下游墊資為輔），風(fēng)險(xiǎn)巨大

2.城中村改造——村集體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、縣級(jí)政府及以上投資平臺(tái)（財(cái)政撥款和開發(fā)商土地出讓金），風(fēng)險(xiǎn)較大。3.棚戶區(qū)改造和城市基礎(chǔ)建設(shè)——市政府投資平臺(tái)，地方政府投資平臺(tái)等，政策性貸款為主，商貸為輔），風(fēng)險(xiǎn)較小。4.廠房——工商企業(yè)法人（自有資金為主）風(fēng)險(xiǎn)可控5.路橋——政府投資平臺(tái)（融資渠道、銀團(tuán)貸款等）或民間投資商（銀團(tuán)+財(cái)政撥款。風(fēng)險(xiǎn)可控，回款較慢。6、國家或省市重點(diǎn)工程——PPP模式，設(shè)計(jì)、施工、融資、運(yùn)營均由建筑施工單位自行承擔(dān)，資金來源主要是自有或者戰(zhàn)略融資，風(fēng)險(xiǎn)可控，回款很慢。第十二頁，共32頁。

建筑產(chǎn)業(yè)鏈欠款形成原因1.項(xiàng)目業(yè)主方資金實(shí)力不足、融資渠道不暢，后續(xù)資金無法到位。2.項(xiàng)目建筑商掛靠老板資金實(shí)力不足，高利貸壓力沉重3.項(xiàng)目分包老板惡習(xí)多、挪用工程款用于高消費(fèi)。4.項(xiàng)目掛靠老板同時(shí)開工多個(gè)項(xiàng)目，十個(gè)壇子六個(gè)蓋，無法平衡資金的使用。5.項(xiàng)目質(zhì)量或安全存在隱患被責(zé)令停工。6.項(xiàng)目銷售前景不佳，預(yù)售資金無法回籠，導(dǎo)致工程款支付不能按期支付。第十三頁，共32頁。證據(jù)鏈分析一、證據(jù)鏈三性：完整性、閉環(huán)性、可控性人民幣——紙——人民幣（太難了?。。。┒?、證據(jù)三性：真實(shí)性、合法性、關(guān)聯(lián)性鎖定案件只談還錢！第十四頁，共32頁。資金鏈與證據(jù)鏈的功能分析資金鏈解決回款證據(jù)鏈解決勝訴第十五頁，共32頁。資金鏈與證據(jù)鏈的組合分析資優(yōu)證劣:可以快速回款資劣證優(yōu)：可以保證獲得勝訴資劣證劣：回款最為艱難資優(yōu)證優(yōu):回款最好第十六頁，共32頁。第三篇案例分享思路比關(guān)系更重要思路決定方案方案決定出路出路決定回款第十七頁，共32頁。案例一相互推諉各個(gè)擊破××預(yù)混VS湖南××建簡介：合同約定付款方式不清，項(xiàng)目開發(fā)商股權(quán)轉(zhuǎn)讓，后續(xù)尾款相互推諉，施工單位項(xiàng)目老板無力為繼思路+方案：非訴清收收集項(xiàng)目信息攻心為上運(yùn)用資源實(shí)現(xiàn)分期付款協(xié)議（倒掛違約責(zé)任）點(diǎn)評：債務(wù)人與債權(quán)人處于相互的一種位置，換位思考取得良機(jī)第十八頁，共32頁。案例二山雞變鳳凰××預(yù)混V福建××建簡介：個(gè)人簽署合同，項(xiàng)目完工已經(jīng)五年，非訴清收簽署協(xié)議續(xù)上訴訟時(shí)效，訴訟借力施壓達(dá)成公司與個(gè)人承擔(dān)連帶清償分期民事調(diào)解書。思路+方案起訴同時(shí)送達(dá)律師函，借力施壓，公司與個(gè)人成為連帶責(zé)任人，執(zhí)行有保障。點(diǎn)評：不按常理出牌，明確告知曉之以利害，換位思考達(dá)成調(diào)解。第十九頁，共32頁。案例三國企談判和諧埋單××預(yù)混V××樁基簡介：項(xiàng)目為樁基工程，債務(wù)人國企長期擠牙膏付款，迅速起訴并送達(dá)其主管部門，談判達(dá)成調(diào)解協(xié)議，和諧埋單。思路+方案：國企忌憚的幾大要點(diǎn)把握，直擊要害并審時(shí)度勢，和諧結(jié)案。點(diǎn)評：談判攻心為上，未保全但卻收到保全效果。第二十頁，共32頁。案例四無結(jié)算無主權(quán)××工貿(mào)V武漢××建簡介：項(xiàng)目砼款因方量差異較大未辦理結(jié)算，拖欠日久遂起紛爭，工程量鑒定耗時(shí)耗力效果不佳，沒有結(jié)算沒有主導(dǎo)權(quán)，借力調(diào)解實(shí)現(xiàn)債權(quán)思路+方案：正面強(qiáng)攻+側(cè)面佯攻工程量鑒定談判，力爭獲取鑒定機(jī)構(gòu)支持，調(diào)取城建檔案館圖紙點(diǎn)評：無結(jié)算無主權(quán)被動(dòng)耗時(shí)久第二十一頁，共32頁。案例五結(jié)算不明遭暗算妥善調(diào)解做分期××預(yù)混V新洲×建簡介：合同履行中結(jié)算單畫蛇添足，“方量已核，不做結(jié)算依據(jù)”，總結(jié)算方量差異較大，初期談判難以達(dá)成一致，介入后有理有理有據(jù)的原則巧妙施壓，相應(yīng)妥協(xié)后達(dá)成付款協(xié)議，違約起訴后調(diào)解回款思路+方案：以較小讓步獲取債權(quán)確認(rèn)，后續(xù)果斷出擊，實(shí)現(xiàn)回款點(diǎn)評：以退為進(jìn)，以時(shí)間換空間第二十二頁，共32頁。案例六保駕護(hù)航閃電回款××預(yù)混V××建簡介：該公司我方提供常年法律顧問服務(wù)，相應(yīng)文書均由我方提供，涵蓋交易中的五大類文件，杜絕了交易往來文書的漏洞，起訴后調(diào)解談判僅7天一次性回款220萬元。思路+方案：未雨綢繆起訴保全談判回款點(diǎn)評：預(yù)防為核心風(fēng)控為關(guān)鍵清收有保障第二十三頁，共32頁。第四篇清收方法論七劍出擊鎖定回款充分分析債務(wù)人的忌憚要素，開發(fā)出七大籌碼支撐清收欠款，組合運(yùn)用收奇效第一劍資金鎖定保權(quán)利——反擔(dān)保是短板第二劍投訴中標(biāo)受影響——利益比較妥協(xié)第三劍舉報(bào)環(huán)保阻進(jìn)度——奇招頻出服軟第四劍國企帽子重如山——控告上級(jí)施壓第五劍臉面欠款孰輕重——媒體投放認(rèn)輸?shù)诹鶆ι钊ψ邮芨蓴_——家屬評價(jià)有力第七劍違法分包有制裁——準(zhǔn)確運(yùn)用法律第二十四頁，共32頁。第五篇催收心理戰(zhàn)與技巧方法論：現(xiàn)象——?dú)w類——分析——對策第一步：收集欠款項(xiàng)目所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象第二步：對欠款項(xiàng)目進(jìn)行歸類——坐標(biāo)法第三步：分析欠款項(xiàng)目的真實(shí)形成原因第四步：有區(qū)別、有針對性的制定清收策略第二十五頁，共32頁。心理博弈心理博弈特點(diǎn)：內(nèi)心強(qiáng)大者勝消耗戰(zhàn)持久者勝狹路相逢勇者勝實(shí)力相當(dāng)智者勝實(shí)力懸殊巧者勝每一場談判都是展示實(shí)力、信念、耐力的綜合競賽場知己知彼百戰(zhàn)百勝第二十六頁，共32頁。砼債破冰行動(dòng)2017年砼債清收計(jì)劃方案解讀一、制定應(yīng)收款整體處置方案二、分門別類，區(qū)別對待——坐標(biāo)分類法三、嚴(yán)防死攻不留死角——攻堅(jiān)小分隊(duì)四、績效考核獎(jiǎng)懲分明——總量分解到人五、預(yù)留呆賬增量填補(bǔ)缺口六、做好取證工作——錄音錄像、拍照，為訴訟做準(zhǔn)備七、準(zhǔn)備好各類制式文書備用——堵住債務(wù)人嘴巴第二十七頁，共32頁。諾善風(fēng)控服務(wù)內(nèi)容企業(yè)的常態(tài)化培訓(xùn)（法務(wù)+企業(yè)管理+營銷）企業(yè)風(fēng)控體系建設(shè)（外包服務(wù)）企業(yè)法務(wù)部建設(shè)+人才定向培養(yǎng)（內(nèi)設(shè)）所承接項(xiàng)目專項(xiàng)風(fēng)控與咨詢服務(wù)非訴調(diào)解清收+債權(quán)仲裁確認(rèn)應(yīng)收款款債權(quán)質(zhì)押融資與保理融資應(yīng)收款專項(xiàng)清收法律顧問服務(wù)與企業(yè)維權(quán)服務(wù)第二十八頁，共32頁。諫言贈(zèng)送債務(wù)人總是把錢優(yōu)先還給他壓力最大的債權(quán)人承諾不代表付款現(xiàn)金為王落袋為安企業(yè)的競爭最終是風(fēng)險(xiǎn)控制能力的競爭債務(wù)人還錢的習(xí)慣是債權(quán)人養(yǎng)成的你無法控制資金外部風(fēng)險(xiǎn)，至少可以控制證據(jù)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)第二十九頁，共32頁。某砼公司應(yīng)收賬款整體處置方案

經(jīng)過對公司提供的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》進(jìn)行詳細(xì)的比對和定性定量分析，得出以下基本判斷：其一，公司應(yīng)收賬款總體水平處于較低的控制狀態(tài)。這表現(xiàn)為：六期以上（期以月為單位）的總額為￥17，577，351元整，其中合同相對人為公司法人的總計(jì)欠款金額為￥11，283，922.3元，占六期總額的64%，欠款戶數(shù)共計(jì)30家，呈現(xiàn)出總金額較大、債權(quán)分散、欠款周期長等特點(diǎn)，在訴訟時(shí)效內(nèi)采取清收措施能夠較快收回，減少企業(yè)的損失。如不對該類欠款盡快采取清收措施，該類債權(quán)極易形成呆死帳，給企業(yè)造成較大經(jīng)濟(jì)損失。自然人客戶的欠款總額達(dá)￥6，293，428.7元，且欠款戶數(shù)達(dá)45家，占該六期總額的36%，該類應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出單戶平均欠款金