韓國之窗-銷售管理手冊

？韓國之窗—銷售手冊？銷售人員根本要求禮儀服飾●服飾

銷售人員的服裝應當落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋〔無帶之鞋〕，不穿鞋跟過高之鞋等等。

銷售人員裝扮應當符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。

總之，嚴格依據白領身份要求自己。言談舉止講話聲音、語調要適中。態(tài)度應和氣可親；永久不要與客戶爭辯：不要武斷否認客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打時應保持沉默；不行顯示自己比客戶更聰明。無論何時，包括與同事講話或接聽，要面帶微笑。打的姿勢應端正：不行左右搖擺身體，或前仰后合，或手腳抖動；不行坐在桌子上打。打的聲音應甜蜜，讓對方感到熱忱，不行疾言歷色，不行發(fā)出令人不開心的笑聲。打留意時間，私人做到簡短，不行旁假設無人，喃喃私語。接應快速：在鈴響２-３聲肯定抓起話筒。行走姿勢：當客戶走進銷售中心時，要快步、精神抖擻、布滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不行將手臂穿插至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應自然下垂。社交禮貌與客戶交談時，目光應凝視講話者。應停頓手頭工作，全神貫注傾聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，確定不行以強行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復、提高聲音的方式壓倒客戶。進、出門時應主動開門，請客戶先行。與客戶道別時，應站立在門口〔或分手處〕目送客戶遠去〔或上車〕。工作紀律嚴格遵守工作時間。報紙僅限于在中午休息時間閱讀〔假設想看報，請早晨提前到銷售中心〕。在銷售中心制止吃任何食品〔休息時間除外,但必需做到不留異味和殘渣〕。認真登記？客戶記錄？和？銷售記錄？。有事必需請假，獲準前方可離開或暫不到崗。工作原那么

客戶至上。為客戶供給最周全的效勞，要認真售房。要成為一名合格的房地產銷售人員，并不是一件簡潔的事情，必需認真售房才能取得非凡的效果。猶如圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。第一種是客戶已經下定決心購房〔通過廣告或者口碑的影響，或者由于公司正在搞促銷活動〕，銷售人員僅僅是掛念客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。其次種狀況是客戶自己走進銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，答復客戶一些簡潔問題，客戶是否購置只能聽天由命。第三種狀況是客戶無意購置，但經銷售人員的分析和掛念，客戶轉變初衷作出購置打算，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主開工作所吸引，從而使成交成為可能。第一狀況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；其次種狀況的銷售人員是售貨員的水平，沒有方法主動拓展客戶，也沒有力量削減客戶流失率，只是守株待兔；第三狀況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地制造客戶，能夠化腐朽為奇特地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親熱無間、可以信任的伴侶，這是銷售人員的最高境界。在房地產平均利潤率只有７%、全國商品房普遍大量積壓的狀況下，即便是知名房地產進展公司，假設想保持抱負的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的掛念才能到達目標。那么，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員？唯有認真售房而別無其它。決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是學問、技能和態(tài)度，商品學問與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)?？隙ㄒ袙炷羁蛻糇龀稣_的選擇的決心。誠如世上沒有完全一樣的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全一樣的房子可供比較：地理位置不同、戶型構造不同、進展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于一般購房者而言，選擇房子無疑是一件格外苦痛的事情。銷售人員應當抱有一種將客戶從選房的苦痛中挽救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)掛念客戶選擇到真正滿足的房子，或者掛念他清楚地勾畫出心目中抱負房子的輪廓。銷售人員“救客戶于水深熾熱中〞的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度懇切而可信，技能專業(yè)而牢靠，自己正在推銷的房子誠懇而可選。二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，肯定要留意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明白的語言和具體數字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮亮的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生猛烈的購置欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。三、認真。銷售人員在向客戶講解產品時，肯定要留意客戶的微妙反響從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的溝通過程中撲捉到新的信息，那么就要馬上有針對性的介紹，假設客戶對銷售人員的講解很滿足，那么成交的概率就比較大了。相反，假設不留意客戶的反響，不管客戶的類型，只是依據自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。四、急躁。由于房地產單件產品價值較大，所以客戶在承受銷售人員效勞的時候往往會詢問很多微小的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位凹凸、本地區(qū)樓盤進展趨勢、樓盤的價格走向、配套效勞設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地認真答復。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的狀況下，往往依據他對銷售人員的喜惡作出最終的推斷。幾乎在全部的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購置決策。五、快活。選購房子是一件格外“苦痛〞的事情，由于當個購房者與進展商相比，力氣比照相差懸殊，因此購房者無不留神翼翼，惟恐落入進展商的“陷阱〞：由于進展商違約、購房者又無法討還公正的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和懇切的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松開心的話題。假設客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人開心，感到銷售人員更像一位伴侶，那么成交的可能性會大大增加。六、放心。購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費標準格外關心，因此銷售人員應當對相關狀況做好預備，并盡可能具體介紹有關狀況，假設便利可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主生疏，請業(yè)主自己談談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。七、攻心。猶如餐飲業(yè)面臨的眾口難調一樣的難題，任何進展商的房子亦無法滿足全部人的需求：有人寵愛客廳大，有人卻偏偏寵愛廚房大等等。其實這些都不應當成為問題，由于市場競爭，從本質而言，就不是產品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感愛好，就不要將留意力再集中在房子本身，要針對客戶進展更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人〔性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被無視〕可以介紹說“依據您的社會地位和經濟力量，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇〞；對促進型的人〔性格外形、做事被動，寵愛關系和諧，懼怕沖突〕的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和伴侶都會寵愛〞；對于把握型的人〔性格內向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗〕可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，確定是一次成功的、不會使您懊悔的選擇〞；對分析型的人〔性格內向、做事被動，渴望更詳盡的數據，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策〕可以如此介紹“我給您供給了具體的數據，您依據閱歷應當能作出購置我們樓盤的正確打算〞。八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到格外成功、記憶深刻的閱歷，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關鍵的訂單，一次滿足的購車，上一次購房閱歷等等。假設銷售人員能夠奇妙地發(fā)問而洞察這一切，那么可使時間倒流，客戶會回到某種令他感動、心曠神怡、自我沉醉的境界。這時，銷售人員只需靜靜地提示：選擇我們的房子，猶如您上次購車〔創(chuàng)業(yè)〕一樣，都是您正確的選擇。九、不行灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產銷售人員應當對全部的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應當如此。如何播種，如何收獲，向全部的人傳播你的形象，全部的人會感謝你的掛念，你同樣會獲得非凡的成功。總之，要成為一名房地產專職銷售人員，必需認真售房，應當為自己的工作而傲慢，應當為自己掛念別人成功購房而驕傲。

堅持最終原那么無論你對客戶的購置力和購置欲望的推斷如何，請不要輕易下任何結論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。假設還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標準，而用你與客戶溝通的時間和感情作為評論標準！請記住，要讓客戶寵愛你，讓他感到必需為你做點什么才足以回報你對他的好意。即使做了購房打算，也僅僅代表一個客戶而已；假設能爭取一個客戶為你作宣揚，能成為你的伴侶，那么你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務宣揚員。肯定要堅持到最終。努力讓客戶多停留１分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個伴侶一起來。讓客戶感到韓國之窗的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的圓滿。韓國之窗的銷售程序〔局部對客戶的答復有待？銷售百問？統(tǒng)一說詞〕請依據接聽、接待、陳述、處理反對意見、摸索成交和成交六個階段進展武城碧云天工程的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是〞，即同意你的觀點。２.１接聽當客戶打進案場進展詢問時，要留意先問客戶以前是否打或到現(xiàn)場詢問過，如有，確認上次接聽、接待的是哪位置業(yè)參謀，并轉交給上次對接人員進展對接，如上次接洽人員不在或是正在接待其它客戶不能接聽，需請客戶過會打來直接找上次對接人員或請對方留下由上次對接人員準時回復，以避開說詞不一或不能對接。客戶打進時，語氣必需溫文爾雅、熱忱大方，給客戶留下奇特影響。同時在承受客戶詢問時，盡量的保存局部問題，促成客戶到現(xiàn)場進展詢問，以提高接待率和溝通的有效性。２.２客戶的接待當客戶即將走進韓國之窗銷售中心時，值班〔A位〕銷售人員應起身到門口迎接，主動將門翻開并關好〔可保證室內冷氣、暖氣不泄露和隔離噪音〕。屆時將有物業(yè)管理公司協(xié)作營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將供給熱忱周到的即時效勞，物管保安將用自己的行動呈現(xiàn)公司的形象與精神面貌，這一切將在微小之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。由于客戶已經走訪了一些樓盤，我們肯定要給客戶留下最正確的印象，讓他感到只有在韓國之窗得到的效勞，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好?？蛻艟褪琴F賓，我們要自信、留神翼翼地接待。面對客戶進展根本陳述“韓國之窗工程是由山東盛基投資責任投資２０億興建的，公司是開發(fā)區(qū)開發(fā)工程中實力數一數二的開發(fā)商。〞“韓國之窗目共占地４０００畝，一起建材廣場總建筑面積１１１４８０方，屬于目前威海最大的，能輻射膠東半島的大型集散型專業(yè)市場。〞挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。依據以上原那么，在介紹韓國之窗家居建材廣場時，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不行逼客戶下任何結論。詢問客戶需要什么樣的商鋪：更具商業(yè)的八大鐵率給客戶進展制導性講解。(區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產業(yè)前景、經營管理、商戶質量與競爭度、產權主性、租金及租金成長性)客戶已經看過哪些商鋪，對已經看過的商鋪哪些地方表示滿足，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。了解客戶對好房子的推斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價韓國之窗家居建材廣場。處理客戶反對意見客戶不行能在一開頭就同意我們的觀點，他有種種理由反對或搪塞我們。韓國之窗家居建材廣場的價太高了○是韓國之窗家居建材廣場價值高，而不是工程的價格高。在超級市場，一聽可樂只要２元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和效勞不同。韓國之窗家居建材廣場也一樣，真正的大手筆工程，且有巨大的優(yōu)勢存在，商業(yè)管理、物業(yè)管理等都會使工程的本錢上升，不一樣的東西當然價錢不一樣。因此我們從工程價值來看韓國之窗家居建材廣場其他工程高出２０%，但其實際價格只高出其他工程１０%，確實物超所值。韓國之窗家居建材廣場確實不錯，我回去考慮考慮。○商業(yè)物業(yè)是一件大的投資，應當格外慎重和反復比較。假設選擇不當，不僅自己懊悔，家人不滿足；所以，買鋪位投資是一件格外令人苦痛的事情，前思后慮，挺熬煎人的。假設真的滿足，就應當當即立斷?！疬x擇到好位置和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都格外艷羨。況且盛基公司的實力、開發(fā)如此巨大的綜合房地產工程和我們真實的承諾都是您目前購置期房的信念所在?！鹱鋈魏问虑槎家湃巫约旱难酃猓僭O您真的寵愛韓國之窗家居建材廣場，寵愛這里的投資機遇，我們建議您馬上訂購。看好韓國之窗家居建材廣場但遲遲沒有購置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)待條件，這樣適中的價位。摸索成交假設感到客戶對韓國之窗家居建材廣場比較滿足，就應當鼓足士氣，摸索著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們?？梢赃@樣開頭：“韓國之窗家居建材廣場的購房程序是：第一步選好自己的位置并簽定認購書，其次步繳納房款總額的３０%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。〞“任何事情總要分階段進展，我們先開頭第一步。〞這時應拿出兩份認購書，鼓舞客戶與我們一起填寫?？蛻舻母櫦僭O客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應當讓客戶留下聯(lián)系，并在其次天進展回訪?！啊痢料壬残〗恪⒗峡?、大姐〕，格外感謝您昨天到韓國之窗家居建材廣場參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西。〞“晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質真好〔假設帶小孩，就夸獎小孩真秀麗〕。〞“說真的，我真艷羨您，事業(yè)這么成功；有時機好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起韓國之窗家居建材廣場的鋪位投資。〞“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么。〞成交假設客戶預備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據，收錢〔收錢后把錢放到客戶留意不到的地方〕，簽認購合同。多談與房子無關的其它事情?？蛻粲涗汚B表請具體記錄與客戶有關的信息，記住這些信息對您的掛念將是巨大的。請參照以下？AB表(附件三)？，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越寵愛你。目標營銷策略簡介客戶之間是有區(qū)分的，我們確定不應當將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力覺察客戶的特點〔社交類型〕，然后承受最正確的說服方式，才能效果斐然。以下內容格外重要，期望大家認真閱讀和思考，成為自己行動的指南。期望大家將社交類型理論用于自己和周邊生疏的人，包括以前接待過的客戶。自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關系？以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？●銷售時運用社交類型理論的好處全部的銷售人員都知道，為了使交易成功，必需付給買方一些好處。假設你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。假設運用得當，社交類型模式會帶來以下好處：它會使你更簡潔地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關系；你會被看成一個值得信任、有商量?余地、方式機敏多變、情愿掛念客戶解決問題的人；你將能夠進展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿足足；使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信念和滿足感；使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能賽過競爭對手；更簡潔完成更多的銷售任務?！皲N售時有效溝通的重要性在很多狀況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的溝通而使買賣雙方覺得無法進展下去。當然，像產品呈現(xiàn)、報價及產品特點和優(yōu)點是很重要的。但實際上它們也是不同的溝通方法。假設在錯誤的層次上進展溝通，它們也可能變得毫無效果。假設我們的談話不在同一個層次上進展，溝通錯誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達方式，那么這些溝通的作用就失去了。而在銷售中，我們不能無視這種作用，在工作中必需借助這種作用。社交類型在銷售中尤為有用。由于你越了解客戶，就會溝通得越好，工作也就越有成效?！裆缃活愋汀粜袨榈膬蓚€方面在這個關系中，那個人想把握我多少？在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？◆把握指標把握指標用來衡量一個人的主動性或被動性。主動行為這一指標高的人〔那些被認為主動型的人〕通常被描述成：好強的武斷的健談的愛支配別人的不行抗拒的強制的好打斷別人的有抱負的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當的固執(zhí)己見的被動行為指標的另一個極端是那些不被認為有統(tǒng)治力的人〔即不武斷的、謙恭的、服從的人〕。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的留意傾聽的隨和的易合作的平和的溫存的不愿定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫存的◆心情指標心情指標用來衡量人際交往過程中的心情成份：外向的行為這一指標的高端被描述成心情的外相，也可能會被典型地描繪成：開放的熱忱的友善的歡快的感情豐富的沖動的擅長表達的具有制造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★內向的行為這一指標的另一個極端是那些被人們說成內向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的慎重的迂腐的留神翼翼的沒有感情的井井有條的難以溝通的規(guī)律性強的守紀律的奇特的固執(zhí)的到底是什么在驅使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內部的因素。外部因素包括以下：教養(yǎng)物質環(huán)境文化/種族背景所受教育出身身體狀況內部因素包括：價值觀信仰態(tài)度抱負感情需要各種類型的主要需要把握者：成就、結果，成功，取勝開創(chuàng)者：被認同、被留意，贊揚促進者：關系，協(xié)調，友情分析者：信息、完善，準確各種類型的主要懼怕把握者：失敗，損失開創(chuàng)者：不被認同或贊揚，被無視促進者：拒絕，對抗，不和，個人批判分析者：錯誤，供給錯誤的或不全面的信息進一步探討社交類型組成要素各種類型的人有更多的典型行為和特點如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率★把握型的人把握型的人寵愛成功，寵愛取得結果并獲得成就。很多經由這類性格的人在諸如體育運動、藝術、政治及慈善等非商業(yè)領域內獲得成功。我們可以從把握型的人的身上觀看到行為能反映出促使他們成功的動力。把握型的人所談論的是：成果、產量、成就、獲勝、領導、行動路線力量、權威性、命令、把握把握型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、把握的、不行抗拒的☆把握型的人想從你這里得到的是：結果、表現(xiàn)把握型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。因此，簡潔而言，經商的把握型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：告知，而不是詢問照我說的去做讓開道由我來做我想要的是……我們來連續(xù)下去在銷售場合，這些轉化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：把握型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經有了透徹的考慮，也作出了打算。假設你想轉變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。而且這個令人信服的理由還必需配以更好的實施方法，更好的最終結果或更精彩的表現(xiàn)。他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達出來。你只不過需要說明你知道他們所需要的，然后去做就行了。爭取一個把握型的人為了爭取一個把握型的人，你就應當：說明你的建議是卓有成效的；將是合情合理的；設想處于買者同樣權力位置；賜予很有限的〔一個或二個〕選擇余地讓他們去做并帶頭加快工作節(jié)奏；擺出事實；支持他們的結論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇?！镩_創(chuàng)型的人開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點：☆開創(chuàng)型的人所談論的是：地位、形象、聲譽、思想、新穎、社會和群體問題☆開創(chuàng)型人的舉止是：外向的、大聲的、歡快的、沖動的、好夢想的、有制造力的是一個實干家而不是一個空想家☆開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是：對其行為的認可、對其觀點的認可開創(chuàng)型的人寵愛自己成為留意的焦點，為了到達此目的，他們在談話時往往口假設懸河，盡管他們的觀點絕大局部經不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的留意，甚至不考慮它是否可行?！魻幦∫粋€開創(chuàng)型的人假設你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：表達