訂制家具電話銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)教材

訂制家具的銷售技巧及話術(shù)銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起每個人都會，但是如何通過與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡潔的事情了。我覺得我們這個行業(yè)是幸福的，我常在想，一、要抑制自己的內(nèi)心障礙有些人在打之前就已經(jīng)擔(dān)憂對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷，甚至有些人盼著快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假設(shè)你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的也不會收到預(yù)期的效果。抑制內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：〔１〕擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，假設(shè)那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和效勞有百分之兩百的信念，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)當(dāng)格外的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或效勞，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。〔２〕擅長總結(jié)。我們應(yīng)當(dāng)感謝，每一個拒絕我們的客戶。由于我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)當(dāng)記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己假設(shè)下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信念去解決，不會可怕，也不會恐驚。(３)每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會覺察你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信念。當(dāng)然我們應(yīng)當(dāng)有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊急而"語無倫次",打多了自然就成熟了。二、成功的銷售開場白歷經(jīng)曲折找到你的目標(biāo)客戶，必需要在３０秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的愛好，讓客戶情愿連續(xù)談下去。即銷售員要在３０秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事：１、我是誰，我代表哪家公司？２、我打給客戶的目的是什么？３、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，由于沒人會有急躁聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的對任何人來說，都是鋪張時間。例如：您好，張總，我是德維爾訂制衣柜XXX，我們公司主要是XXX。我們的產(chǎn)品您可以XXX。注：不要總是問客戶是否有愛好，要掛念客戶打算，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要馬上退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對意見有幾種：１、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷時，第一反響是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的留意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作樂觀性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。２、客戶心情化反對意見，我們打給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)展溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有心情，傾聽他的埋怨，掛念他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，銷售人員會有相應(yīng)的回報。３、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品缺乏的地方，并不是真的不滿足，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告知你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭辯，但是會輸?shù)翡N售的時機(jī)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多〞。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：１、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式〔１〕“臨時不需要，有需要我會打給你的〞這樣的答復(fù)，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。〔２〕“你先發(fā)份/資料過來看看，到時候再說〞這樣的答復(fù)只是給我們下次打留下時機(jī)，那么我們就要考慮下次打時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急?！玻场场拔疫€要考慮考慮〞/“再商量?商量?〞這樣的答復(fù)，我們就要找到客戶“考慮〞的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)憂哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清緣由找出解決方法?！玻础场拔覀円呀?jīng)預(yù)備賣了〞這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，或許有什么能夠掛念您的地方？如客戶感愛好，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶愛好，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。〔５〕“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談〞，這種答復(fù)我們可以這樣答復(fù)客戶：沒關(guān)系，您看明天下午便利的話，我?guī)зY料去您那訪問一下，具體的咱們見面談。假設(shè)客戶還是拒絕，那就告知客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。２、價格方面的反對，溝通，盡量避開談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。八、約客戶面談我們打的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門訪問。任何一個客戶都不行能是一個就談成的，或許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午便利嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間…好的，那周三見吧，到時候給您。約見成功，你打的目的就到達(dá)了，下面的事情就是預(yù)備材料、樣品上門訪問了，這才是真正的銷售開頭，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售力量的考驗。銷售技巧，有著很多的學(xué)問，不是說簡簡潔單的聊談天，介紹一下狀況就好，下面，為大家共享下幾個秀麗的溝通技巧。１、銷售布滿自信在撥打外呼時，自信念是格外關(guān)鍵的。任何一個想要購置你的產(chǎn)品和效勞的人都期望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你肯定是對你的產(chǎn)品或效勞布滿了信念，最起碼也應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐驚和遲疑，這會直接導(dǎo)致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或效勞留下不好的第一印象。為了布滿自信，首先你應(yīng)當(dāng)對你所銷售的產(chǎn)品或效勞信息了如指掌，然后才有可能在中表現(xiàn)的胸有成竹。否那么，在客戶的疑心與追問下，你會漸漸喪失對話的把握權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，對自己的產(chǎn)品信念也漸漸開頭喪失。２、銷售聲音自然即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和學(xué)問，并對客戶可能問到的問題以及如何應(yīng)答都熟記于心。一旦你做好了充分的預(yù)備，并在腳本的根底上參加了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個自然的“活人〞，而不是一臺照本宣科的“機(jī)器〞，在跟客戶溝通。客戶當(dāng)然期望能夠跟“人〞進(jìn)展自然的溝通溝通，而不是冷漠的“機(jī)器〞。３、銷售留意傾聽“聽見〞與“傾聽〞確定是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞賜予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，說明你的思想并沒有開小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進(jìn)一步的問題。假設(shè)想要做到這些，你必需對你的客戶有真正的愛好和急躁，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。４、銷售不要事先做出假設(shè)這也是一個被重復(fù)了很屢次的問題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道〞客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不敬重他們，是在敷衍他們。于是他們會不興奮、生氣、甚至掛斷，這可不是你想要的結(jié)果。在任何狀況下，假設(shè)你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開頭有戒備心理，這對銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。５、銷售認(rèn)真對待每通已經(jīng)快到下班時間了，你已經(jīng)打了６０多個，重復(fù)了６０屢次腳本，試圖說服６０多位客戶了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開頭疲乏不堪，你的急躁程度已經(jīng)在急劇下降。但是，還沒有打完。假設(shè)你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是格外不公正的。由于他們可都是第一次接到你的。想一想你的銷售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧！堅持到底。銷售前需要進(jìn)展的提前預(yù)備是什么一、銷售每天支配一小時

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永久都不會有最為適宜的時候。

二、銷售盡可能多地打

在查找客戶之前，永久不要遺忘花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在中與之溝通的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。假設(shè)你僅給最有可能成為客戶的人打，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打。由于每一個都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、銷售要簡短

打做銷售訪問的目標(biāo)是獲得一個約會。你不行能在銷售一種簡單的產(chǎn)品或客戶效勞，而且你當(dāng)然也不期望在中討價還價。

做銷售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約３分鐘，而且應(yīng)當(dāng)專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，或許了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方情愿花費(fèi)貴重的時間和你交談。最重要的別忘了商定與對方見面。

四、銷售在打前預(yù)備一個名單

假設(shè)不事先預(yù)備名單的話，你的大局部銷售時間將不得不用來查找所需要的名字。你會始終忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個。因此，在手頭上要隨時預(yù)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、銷售專注工作

在銷售時間里不要接或者接待客人。充分利用銷售閱歷曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

銷售也不例外。你的其次個會比第一個好，第三個會比其次個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最正確狀態(tài)〞。你將會覺察，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

六、銷售假設(shè)利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開頂峰時間進(jìn)展銷售

通常來說，人們撥打銷售的時間是在早上９點(diǎn)到下午５點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

假設(shè)這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非頂峰時間，或在非頂峰時間增加銷售時間。你最好支配在上午８：００-９：００，中午１２：００-１３：００和１７：００-１８：３０之間銷售。

七、銷售變換致電時間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的１０點(diǎn)鐘都要參與會議，假設(shè)你不能夠在這個時間接通他們，從中就要吸取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、銷售客戶的資料必需整整有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、銷售銷售人員開發(fā)客戶的法那么

這條建議在查找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面格外有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的時機(jī)，因此你在中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、銷售不要停留

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第５次談話之后才進(jìn)展成交的。然而，大多數(shù)銷售人員那么在第一次后就停下來了。銷售部門運(yùn)營中的壓力蘊(yùn)含了成功與失敗的雙重時機(jī)，想要成功把握好銷售技巧才是銷售人員的上上之策，那么銷售人員怎樣提高銷售的技巧呢？怎樣提高銷售技巧，這是銷售人員每天都在找尋答案的問題，而且每個人都會給出這樣或是那樣的答案，您是不是也有一些答案呢？我們一起看一下，怎樣提高銷售技巧。習(xí)慣打算性格，性格打算命運(yùn)，或許有人認(rèn)為這與怎樣提高銷售技巧沒有關(guān)系，但是提高銷售技巧也是一個人性格養(yǎng)成的問題，而這個根底就是習(xí)慣。有一個好的銷售習(xí)慣，不怕提高不了銷售技巧。我們來看一下銷售的良好習(xí)慣銷售技巧一、每天支配一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永久都不會有最為適宜的時候。銷售技巧二、盡可能多的打。在查找客戶之前，永久不要遺忘花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在中與之溝通的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。假設(shè)你僅給最有可能成為客戶的人打，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打。由于每一個都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。銷售技巧三、要簡短。打做銷售訪問的目標(biāo)是獲得一個約會。你不行能在上銷售一種簡單的產(chǎn)品或效勞，而且你當(dāng)然也不期望在中討價還價。做銷售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約３分鐘，而且應(yīng)當(dāng)專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，或許了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方情愿花費(fèi)貴重的時間和你交談。最重要的別忘了商定與對方見面。銷售技巧四、在打前預(yù)備一個名單。假設(shè)不事先預(yù)備名單的話，你的大局部銷售時間將不得不用來查找所需要的名字。你會始終忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個。因此，在手頭上要隨時預(yù)備個可以供一個月使用的人員名單。銷售技巧五、專注工作。在銷售時間里不要接或者接待客人。充分利用營銷閱歷曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的其次個會比第一個好，第三個會比其次個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最正確狀態(tài)〞。你將會覺察，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。六、假設(shè)利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開頂峰時間進(jìn)展銷售。通常來說，人們撥打銷售的時間是在早上９點(diǎn)到下午５點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。假設(shè)這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非頂峰時間，或在非頂峰時間增加銷售時間。你最好支配在上午８：００-９：００，中午１２：００-１３：００和１７：００-１８：３０之間銷售。七、變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的１０點(diǎn)鐘都要參與會議，假設(shè)你不能夠在這個時間接通他們，從中就要吸取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他。你會得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶的資料必需整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開頭之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在查找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面格外有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的時機(jī)，因此你在中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。十、不要停留。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第５次談話之后才進(jìn)展成交的。然而，大多數(shù)銷售人員那么在第一次后就停下來了銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)立主要是針對銷售人員工作中存在的各種各樣的問題而定制的。一般銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容包括一些有效的銷售技巧和溝通技巧；有效處理異議；有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶等，通過真實(shí)案例、角色扮演等進(jìn)展培訓(xùn)練習(xí)。

在訪問客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶。這樣，客戶非但不會感到突然，還會對你的到來做好心理預(yù)備。當(dāng)然，這也是出于銷售技巧人員的禮貌。約見客戶的方法有很多種，而預(yù)約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟(jì)、最便利的方式。預(yù)約在銷售技巧過程中占著格外重要的地位。而且約見客戶也有很多優(yōu)點(diǎn)：

一是可以直接與客戶商定見面時間；

二是訪問之前先通過聯(lián)系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；

三是應(yīng)用聯(lián)系，可以不受上班時間的限制，增加了聯(lián)系的時機(jī)。不“打〞不相識，銷售人員與客戶見面都是從預(yù)約開頭的。

那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢？需要你機(jī)敏運(yùn)用以下銷售技巧和策略：

一、預(yù)約前做好充分預(yù)備

１、預(yù)備好客戶名單

客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和號碼。假設(shè)只知道“王主任〞、“李經(jīng)理〞等，可問接線人誰是你要找的人，然后讓他把轉(zhuǎn)給本人。

２、選擇好預(yù)約的時間

預(yù)約客戶時要考慮什么時間最適宜。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打攪對方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午１０點(diǎn)半以后比較便利；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午１點(diǎn)到３點(diǎn)比較便利；銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午１０點(diǎn)以前、下午５點(diǎn)以后比較便利；工薪職員一般晚上在家時比較便利……

３、預(yù)備好交談的內(nèi)容

最好把預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個錄音機(jī)進(jìn)展反復(fù)練習(xí)，并留意表達(dá)方式。

二、把握銷售技巧預(yù)約的語言技巧

預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)把握以下語言技巧：

１、沒有視覺溝通，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培育傾聽習(xí)慣。

２、打時，嘴唇要略微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避開含混不清。要使用簡潔語言，避開技術(shù)用語。

３、預(yù)約要留意語氣、語調(diào)和語速，盡量微笑著說話，對方會留意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

４、講話時要保持熱忱，讓對方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。

５、講話時，要適當(dāng)?shù)貐⒓印笆堑抹暋ⅰ拔颐靼专?、“好的〞等，說明你在傾聽對方講話。

三、預(yù)約的溝通策略

銷售技巧預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)把握以下溝通策略：

１、介紹你自己和你的公司

預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要留意用熱忱、清楚、洪亮的語氣對公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，由于這時客戶拒絕約見的可能性最大。

２、切入談話主題要準(zhǔn)時

你可讓權(quán)威人士推舉，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款打印機(jī)有愛好。〞這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

３、激發(fā)客戶聽的愛好

激發(fā)客戶聽的愛好，客戶才能有急躁聽你說下去，否那么，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷，那樣預(yù)約客戶的目的就難以到達(dá)。比方，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中３０%的本錢費(fèi)用。〞“假設(shè)把您的汽車保險削減一半，您會感愛好嗎？〞

４、避開預(yù)約的誤區(qū)

預(yù)約的目的是通過簡短的信息溝通激發(fā)客戶的愛好，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時，你可以告知他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)?。〞預(yù)約時要避開用模糊的詞語爭取預(yù)約，如：“假設(shè)你明天有時間，或許我們可以見個面。〞“我明天或許有空。〞“假設(shè)可能的話，我明天下午過去。〞等。

總之，銷售技巧預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認(rèn)真預(yù)備，多積累一些閱歷，以確保萬無一失，增大預(yù)約成功率。

銷售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的愛好，到達(dá)約見客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對方在不生疏產(chǎn)品的狀況下承受你的銷售。因此，當(dāng)你預(yù)約客戶時，切記肯定不要抱著推銷產(chǎn)品的心理，你的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是去支配一個約會，并不是要在當(dāng)時銷售產(chǎn)品或效勞，除非你當(dāng)場就能拿到訂單，否那么，你根本不需要在中介紹全部關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié)。假設(shè)你無法抑制在中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次預(yù)約無疑會使你的銷售無疾而終。

不是鋪張在不能購置你產(chǎn)品的人身上。銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)立主要是針對銷售人員工作中存在的各種各樣的問題而定制的。一般銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容包括一些有效的銷售技巧和溝通技巧；有效處理異議；有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶等，通過真實(shí)案例、角色扮演等進(jìn)展培訓(xùn)練習(xí)。

在訪問客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶。這樣，客戶非但不會感到突然，還會對你的到來做好心理預(yù)備。當(dāng)然，這也是出于銷售技巧人員的禮貌。約見客戶的方法有很多種，而預(yù)約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟(jì)、最便利的方式。預(yù)約在銷售技巧過程中占著格外重要的地位。而且約見客戶也有很多優(yōu)點(diǎn)：

一是可以直接與客戶商定見面時間；

二是訪問之前先通過聯(lián)系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；

三是應(yīng)用聯(lián)系，可以不受上班時間的限制，增加了聯(lián)系的時機(jī)。不“打〞不相識，銷售人員與客戶見面都是從預(yù)約開頭的。

那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢？需要你機(jī)敏運(yùn)用以下銷售技巧和策略：

一、預(yù)約前做好充分預(yù)備

１、預(yù)備好客戶名單

客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和號碼。假設(shè)只知道“王主任〞、“李經(jīng)理〞等，可問接線人誰是你要找的人，然后讓他把轉(zhuǎn)給本人。

２、選擇好預(yù)約的時間

預(yù)約客戶時要考慮什么時間最適宜。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打攪對方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午１０點(diǎn)半以后比較便利；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午１點(diǎn)到３點(diǎn)比較便利；銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午１０點(diǎn)以前、下午５點(diǎn)以后比較便利；工薪職員一般晚上在家時比較便利……

３、預(yù)備好交談的內(nèi)容

最好把預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個錄音機(jī)進(jìn)展反復(fù)練習(xí)，并留意表達(dá)方式。

二、把握銷售技巧預(yù)約的語言技巧

預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)把握以下語言技巧：

１、沒有視覺溝通，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培育傾聽習(xí)慣。

２、打時，嘴唇要略微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避開含混不清。要使用簡潔語言，避開技術(shù)用語。

３、預(yù)約要留意語氣、語調(diào)和語速，盡量微笑著說話，對方會留意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

４、講話時要保持熱忱，讓對方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。

５、講話時，要適當(dāng)?shù)貐⒓印笆堑抹?、“我明白〞、“好的〞等，說明你在傾聽對方講話。

三、預(yù)約的溝通策略

銷售技巧預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)把握以下溝通策略：

１、介紹你自己和你的公司

預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要留意用熱忱、清楚、洪亮的語氣對公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，由于這時客戶拒絕約見的可能性最大。

２、切入談話主題要準(zhǔn)時

你可讓權(quán)威人士推舉，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款打印機(jī)有愛好。〞這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

３、激發(fā)客戶聽的愛好

激發(fā)客戶聽的愛好，客戶才能有急躁聽你說下去，否那么，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷，那樣預(yù)約客戶的目的就難以到達(dá)。比方，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中３０%的本錢費(fèi)用。〞“假設(shè)把您的汽車保險削減一半，您會感愛好嗎？〞

４、避開預(yù)約的誤區(qū)

預(yù)約的目的是通過簡短的信息溝通激發(fā)客戶的愛好，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時，你可以告知他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)?。〞預(yù)約時要避開用模糊的詞語爭取預(yù)約，如：“假設(shè)你明天有時間，或許我們可以見個面。〞“我明天或許有空。〞“假設(shè)可能的話，我明天下午過去。〞等。

總之，銷售技巧預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認(rèn)真預(yù)備，多積累一些閱歷，以確保萬無一失，增大預(yù)約成功率。

銷售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的愛好，到達(dá)約見客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對方在不生疏產(chǎn)品的狀況下承受你的銷售。因此，當(dāng)你預(yù)約客戶時，切記肯定不要抱著推銷產(chǎn)品的心理，你的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是去支配一個約會，并不是要在當(dāng)時銷售產(chǎn)品或效勞，除非你當(dāng)場就能拿到訂單，否那么，你根本不需要在中介紹全部關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié)。假設(shè)你無法抑制在中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次預(yù)約無疑會使你的銷售無疾而終。

不是鋪張在不能購置你產(chǎn)品的人身上。銷售技巧要怎樣進(jìn)展把握才能奏效一、銷售技巧之心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為

沒有激情，打中沒有肢體動作，講話不夠大聲；不信任自己的產(chǎn)品；沒有信念，不信任自己能做好銷售，隨時預(yù)備陣亡；煩躁心情，每天重復(fù)很枯燥；身體狀態(tài)不好，生病了；不夠投入；不寵愛銷售，怕被拒絕；打時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時是專家；

二、銷售技巧之語音語調(diào)

語速太慢或太快，一般狀況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量協(xié)作客戶的語速，這是銷售技巧最根本的要素；聲音太小；沒有參加專家語氣詞：恩，哦，唔，啊，不夠沉穩(wěn)，堅決，有力，聲音太輕飄，沒有遵循前半句快，后半句慢的原那么。

三、銷售技巧之話術(shù)流程

不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；當(dāng)客戶提一些問題打攪流程時，不知道答復(fù)完問題然后就繞到流程連續(xù)往下走；在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題，才能讓客戶重視起自己的問題；肯定要先苦痛后推舉產(chǎn)品，挨次不能顛倒；核心流程要在溝通過程心中很清楚。

四、銷售技巧之異議處理

常見反對意見處理不夠嫻熟或沒有說服力；新遇到的反對意見處理反映不過來；話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；不了解異議處理的技巧，反問，先理解后反響，轉(zhuǎn)化，不用答復(fù)

有些反對意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問，正面確定答復(fù)，最好一句話搞定。

五、銷售技巧之溝通細(xì)節(jié)管理不好

當(dāng)客戶在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的答復(fù)；不良口頭禪，自己沒感覺，語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；不留意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。不留意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；停連忙間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和快速；跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；答復(fù)客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再答復(fù)的原那么，直接跟客戶對抗，導(dǎo)致客戶反感；沒有同理心，不會換位思考，當(dāng)客戶表示各種心情時沒有適當(dāng)?shù)乇硎緫z憫和理解；亂承諾，亂保證，太確定導(dǎo)致客戶疑心與不信任；當(dāng)你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員肯定要深化挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能掛念找到問題當(dāng)客戶有意不協(xié)作隱瞞真實(shí)狀況和抵抗意識較強(qiáng)時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題。

六、銷售技巧之技巧不到位

提問的銷售技巧不到位，問題的問題沒有針對性，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)展定向思考；傾聽力量不到位，聽不出客戶的真正意思和話外之音；客戶說的話不要馬上反響，先確認(rèn)對方意思，再做答復(fù)，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反響時間，然后答復(fù)，不要聽到客戶說什么就照著話術(shù)念，要依據(jù)客戶的潛臺詞選擇不同的話術(shù)答復(fù)；傾聽過程中一般不要插話，等客戶說完，客戶說得越多，他越寵愛你。表達(dá)技巧不到位，不懂得適時贊美；不懂的適時重復(fù)；表達(dá)不準(zhǔn)確：比方說不太貴，應(yīng)當(dāng)為一點(diǎn)也不貴，或很廉價。銷售六大關(guān)鍵點(diǎn)達(dá)成交易銷售員的開場白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚(yáng)頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素。銷售開場白要簡潔，直接切入主題。由于很多客戶時間有限，不會聽你很長時間。所以利用短短的２０秒鐘的時間吸讓客戶感愛好，然后爭取更多的時間?？傮w來說銷售要留意一下六點(diǎn)：

銷售要點(diǎn)１、良好的心態(tài)

在銷售技巧培訓(xùn)課程中，幾乎每個人看到“心態(tài)〞這個詞就會跳動過去，不會去深化的爭辯和琢磨，更不會理解和運(yùn)用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的職業(yè)心態(tài)多指你是如何對待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷售員肯定要有海納百川的胸懷，假設(shè)你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個字“真正〞，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去查找，但很簡潔在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

銷售要點(diǎn)２、吃苦和節(jié)省意識。

吃苦和節(jié)省意識，這個很好理解，由于我們都知道做業(yè)務(wù)剛開頭都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅持到最終，俗語都說含淚播種的人肯定會含笑收獲的。做業(yè)務(wù)的殘酷和艱辛對您以后的生活肯定會有很大的掛念和啟發(fā)。

銷售要點(diǎn)３、遺忘技巧就是最好的技巧。

很多人問起最好的銷售技巧和銷售方式，其實(shí)遺忘技巧就是最好的銷售技巧。每個客戶都的性格和觀點(diǎn)立場這些等等都不同，總不能跟每個客戶都是說那句話，再加上一個成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用其次次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信念和激情連續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個不能犯的毛病，要明白，銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的，是由于拒絕率高，你有心理預(yù)備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是快速地?fù)艽蛳乱粋€客戶，不要鋪張在一個客戶身上，不要由于某個客戶拒絕而喪失信念，客戶拒絕是由于那個不是你的準(zhǔn)客戶。

銷售要點(diǎn)４、用學(xué)問去制服客戶。

不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒學(xué)問的，用學(xué)問去制服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合學(xué)問強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有淺薄的生疏，這樣就簡潔找到與客戶共鳴的話題，就越簡潔接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有力量或者是力量強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅持肯定的時間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合力量，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很困難的，可是困難總是能夠抑制和突破的。

銷售要點(diǎn)５、贊美恭維、激情熱忱肯定要有度。

贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比方說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女〞，明顯是拍馬屁博好感，這時你應(yīng)當(dāng)贊美的是安康和氣質(zhì)而不是樣貌，肯定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲，我們很多時都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，由于這些人都是承受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

銷售要點(diǎn)６、幾個月不出單也很正常

勤奮和堅持當(dāng)然重要，運(yùn)氣更重要，銷售工作尤其如此。印象中不少銷售員埋怨說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個月沒有出單，有些是幾個月沒有出單，對于這個問題，我們的答案只能是６個字“勤奮和堅持〞，接著著重的提及“運(yùn)氣〞，我有個伴侶半年才出單，對于銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說力量問題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比方說你每天在勤奮地打，或許剛好遇上一個正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就簡潔成交出單，所以每天要大量和堅持打打，運(yùn)氣一來，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是由于很多銷售員力量上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己力量，是只欠運(yùn)氣。但切忌遺忘要定時的給自己充電。淺談櫥柜企業(yè)低本錢銷售技巧銷售在銷售行業(yè)普遍認(rèn)為是本錢最低且最直接有效的一種營銷方式，以櫥柜行業(yè)為例，在櫥柜促銷活動中經(jīng)常會用到銷售。但９０%以上的店面和銷售人員會說銷售不知道怎么給客戶打，打了也不知道跟客戶怎么說，同時也不知道怎樣才能把客戶拉進(jìn)店。本文就來談?wù)剻还衿髽I(yè)的銷售技巧。

營銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)到市場的通路，但營銷活動不肯定能到達(dá)預(yù)期效果，企業(yè)往往還是會頭疼于營銷效果的不盡如人意。櫥柜企業(yè)當(dāng)然也不能例外，于是執(zhí)行本錢較低、效果更可控的營銷方式，就成為企業(yè)管理者們的不斷探尋的主題了。銷售就能夠算得上其中一種比較有效的方法，但要用好并不是一件易事，在實(shí)施過程中尤其要避開引人反感。

一、收集意向客戶資料

在打前廣泛收取意向客戶資料信息。以櫥柜行業(yè)的目標(biāo)客戶來分析，主要集中在新樓盤業(yè)主信息?？蓮囊韵虑阔C取客戶資源，小區(qū)物業(yè)、二手房交易公司、裝飾公司、建材異業(yè)同行。對小區(qū)客戶信息收集要求最近半年前交房和將來３個月內(nèi)時間段需交房的客戶資料，以確?？蛻糍Y料的有效性。

然后，櫥柜企業(yè)需依據(jù)收集的客戶信息進(jìn)展分類，分出重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)，重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)務(wù)必協(xié)作掃樓和將小區(qū)戶型效果圖全部設(shè)計出來。以備客戶進(jìn)店后能夠直觀的看到自己家的廚房裝修效果圖，加速客戶購置的欲望和速度。

二、話題短信做預(yù)熱

櫥柜企業(yè)可以將收集的客戶信息統(tǒng)計集中，用短信平臺發(fā)一遍活動信息。短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題，讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。此短信在打前一天集中發(fā)放，最好是將店面人員的加上，看短信平臺是否能夠準(zhǔn)時發(fā)出。以確保短信發(fā)送的準(zhǔn)確性和準(zhǔn)時性。

三、營造銷售氣氛

將客戶信息分發(fā)到每個銷售人員，在促銷活動時期要求打的人員不得少于５人，人數(shù)太少在打的過程中很難形成氣氛。一般正常的銷售人員一天的銷售工作量在１５０-２００個客戶之間。

第一遍銷售要求把全部客戶全部打一遍，篩選出有意向的客戶進(jìn)展記錄溝通的內(nèi)容，主要是客戶的需求點(diǎn)和問題。打的時間建議在上午的９：００-１１：３０這個時間段，下午在１４：３０-１７：００時間段。其他時間建議不要給客戶以免引起客戶的反感。

銷售工具建議用手機(jī)撥打客戶，這樣客戶當(dāng)時沒有接聽到后期都有局部客戶會回電過來，后期有意向的客戶來電也便利聯(lián)系。在打前最關(guān)鍵的是要把銷售的話術(shù)編好，每個營銷人員務(wù)必要對跟客戶溝通的內(nèi)容和客戶會提出的問題做到心中有數(shù)，能夠做到準(zhǔn)時應(yīng)對和轉(zhuǎn)換話題。在語氣上肯定要做到聲音洪亮、語速平穩(wěn)、措詞清楚。每天銷售人員打完務(wù)必將客戶資料收集上來，把有意向的客戶資料單獨(dú)整理出來匯總，由銷售人員再發(fā)一遍活動信息。第一遍信息在３-５天內(nèi)務(wù)必打完，以便對意向客戶進(jìn)展其次次跟蹤。

四、跟蹤邀約

將第一遍篩選出來的櫥柜意向客戶信息收集起來，每位銷售人員跟蹤自己邀約的意向客戶，當(dāng)天下班前每個人確定自己邀約能夠來店的客戶和來店的具體時間，管理人員依據(jù)銷售人員提報的信息到時間提示銷售人員邀約的客戶是否到店，沒有到店的客戶緣由是什么，如何連續(xù)跟蹤等。邀約意向客戶進(jìn)店是整個活動最關(guān)鍵的一環(huán)，整個銷售工作從今環(huán)節(jié)才能表達(dá)出各銷售人員的工作結(jié)果。銷售的常見應(yīng)用模式以及運(yùn)營作用由于同時具備了“即時主動銷售〞與“即時解決客戶疑慮〞的特點(diǎn)，越來越受到企業(yè)的青睞。從媒介互動性的角度，目前還沒有哪個媒介可以完全代替的獨(dú)特作用。那么，到底在企業(yè)運(yùn)營的哪些環(huán)節(jié)中發(fā)揮作用呢？銷售常見的應(yīng)用形式又有哪些呢？

一、銷售在企業(yè)運(yùn)營中的作用

１〕數(shù)據(jù)庫管理

陳寧華在很多發(fā)表過的文章中已經(jīng)具體探討過這個問題，在客戶數(shù)據(jù)的清洗，確認(rèn)，數(shù)據(jù)庫的建立，開發(fā)，分析，日常的維護(hù)與管理，每一步都離不開銷售的應(yīng)用。在此就不再贅述。

２〕業(yè)務(wù)銷售

在二段式的銷售，銷售人員通過完成邀約客戶，挖掘銷售時機(jī)的目標(biāo)；同時在“一段式〞行銷模式中，也可以通過直接成交，獲得訂單。無論他們考核的目的有何不同，他們都是標(biāo)準(zhǔn)的InsideSales，即都是在辦公室內(nèi)工作，不用外出，靠一通通的溝通完成指標(biāo)的銷售人員。隨著企業(yè)的重視，銷售的團(tuán)隊在企業(yè)里都獲得了長足的進(jìn)展，專業(yè)化分工明顯。

通常來說，依據(jù)與客戶溝通的方向可分成呼出型銷售與呼入型銷售；呼出型銷售又被稱為OUTBOUND銷售，主要的表現(xiàn)形式是通過外撥，與目標(biāo)客戶溝通和溝通，以到達(dá)確認(rèn)客戶需求或直接達(dá)成銷售的結(jié)果；例如網(wǎng)絡(luò)搜尋，保險等。呼入型銷售又被稱為INBOUND銷售，主要的表現(xiàn)方式是通過發(fā)布特地產(chǎn)品或效勞廣告，吸引客戶通過熱線主動訂購。例如電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物等。

３〕客戶效勞

不管有名全球的財寶５００強(qiáng)，還是新興的創(chuàng)業(yè)公司，如今每個企業(yè)都在日益劇烈的市場競爭環(huán)境里越來越重視客戶效勞。你可以不建立網(wǎng)站，你也可以沒有固定的辦公場所，但你的公司不行能沒有設(shè)立一個特地的４００或８００聯(lián)絡(luò)，以供客戶溝通與效勞之用。以至于日本通信領(lǐng)域銷售巨頭DHC將他們的招牌聯(lián)絡(luò)號碼８００-８２０-８８２０當(dāng)成了他們廣告語的一局部，這充分說明白在溝通中做占據(jù)的無可替代的價值，相比較冷酷的電子郵件和IM〔即時談天如QQ，MSN，SKYPE〕工具而言，聽到客戶代表的親切問候與解答，無疑會更加增加客戶對企業(yè)的信任。

企業(yè)通過設(shè)立客戶效勞熱線的形式與客戶開放互動，一般包括售后效勞，投訴處理，回訪調(diào)查，推舉增值產(chǎn)品或效勞等功能；在電子郵件，IM談天等溝通渠道的共同協(xié)作下，共同為客戶供給更加貼心的支持效勞?？蛻粜谑菓?yīng)用媒介溝通最多的企業(yè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，也是國內(nèi)外呼叫中心外包產(chǎn)業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍，在通訊，零售，金融，消費(fèi)品等行業(yè)特殊突出。

４〕催收催繳

在興旺國家或地區(qū)，呼叫中心外包業(yè)務(wù)當(dāng)中有近１/３是“催收催繳〞的業(yè)務(wù)，利用進(jìn)展財務(wù)資金的回籠被廣泛應(yīng)用在政府公共事業(yè)以及企業(yè)債務(wù)之中，如水、電、煤、通訊的費(fèi)用催繳，貿(mào)易型企業(yè)對拖欠應(yīng)收帳款的催收，金融保險行業(yè)的催繳等業(yè)務(wù)上。而在中國大陸，這項業(yè)務(wù)才剛剛起步，應(yīng)用尚不廣泛。信任隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，生活節(jié)奏的加快，政府和相關(guān)產(chǎn)業(yè)將越來越重視銷售在財務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用。

５〕市場營銷

“銷售〞本身就是指的特殊溝通優(yōu)勢在企業(yè)市場營銷方面的多重應(yīng)用。在售前階段，我們可以利用來進(jìn)展市場活動效果的測試，也可以用在協(xié)作做市場調(diào)查；在售中階段，結(jié)合DM，電子郵件等媒介已經(jīng)進(jìn)展成為最具性價比的銷售渠道；在售后階段，利用其特有的主動與獲得客戶反響的特點(diǎn)，可以進(jìn)展DM投遞后的跟蹤以及客戶的跟蹤回訪，通過屢次的溝通，強(qiáng)化與成交客戶的關(guān)系，不斷提升客戶的忠誠度。

二、銷售中的Inbound與Outbound

按業(yè)務(wù)處理的方向，銷售分為Inbound呼入式和Outbound呼出式，下文中將分別具體闡述。

呼入式(Inbound)：主要是指被動承受客戶來電，通過接聽來電解答客戶詢問和問題，介紹產(chǎn)品功能與特點(diǎn)，從而達(dá)成銷售或進(jìn)展客戶效勞的應(yīng)用模式。所以經(jīng)常應(yīng)用在“客戶效勞〞和承受訂購熱線等等方面，該模式需要有效而有針對性的大規(guī)模媒介投放作為支持，一切以吸引最大化的目標(biāo)客戶前來主動詢問為目標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)是品牌效應(yīng)傳播速度快，接觸與掩蓋面廣，可以快速提升產(chǎn)品知名度，缺點(diǎn)是媒介投入費(fèi)用高，企業(yè)營銷比較被動。

呼入式(Inbound)銷售假設(shè)想成功，以下幾個條件是肯定要留意的。

企業(yè)自身是否已經(jīng)具備強(qiáng)勢的品牌與宣揚(yáng)接觸網(wǎng)絡(luò)，如中國移動推廣３G套餐；

企業(yè)的媒介運(yùn)營模式，如益生康健利用廣泛的媒體分帳方案，實(shí)行先期少投入甚至零投入的廣告費(fèi)用，按實(shí)際銷售效果分帳的模式，快速擴(kuò)張會員和訂單數(shù)量；

企業(yè)的產(chǎn)品體驗設(shè)計〔在直復(fù)營銷里常被稱為Offer設(shè)計，在本書后面將有特地章節(jié)論述〕，都要以在限定的時期內(nèi)吸引最大化的客戶打入為核心；電視購物節(jié)目就是一個典型，無論是產(chǎn)品的選擇，價格的制定，還是促銷活動，都要以能夠號召客戶快速行動為核心的原那么；

呼出式(Outbound)：主要是指由企業(yè)供給數(shù)據(jù)庫名單，由銷售人員運(yùn)用以及專業(yè)的銷售話述，對目標(biāo)客戶進(jìn)展外撥式銷售，通過需求詢問，介紹產(chǎn)品，并有效地處理客戶的疑問，從而達(dá)成銷售的應(yīng)用模式。呼出模式的相對難度比呼入模式更高，對人員，管理等要求都更為嚴(yán)格。該模式的優(yōu)點(diǎn)是主動性高，效果相對簡潔把握。但假設(shè)管理層不懂得經(jīng)營的精華，同樣很簡潔失敗，風(fēng)險和挑戰(zhàn)性更大。銷售的草稿為成功加大砝碼銷售人員需要花點(diǎn)工夫去練習(xí)草稿，編寫具有共性的草稿，并不停地背誦，直到你真正記住了，這是格外必要的。每個草稿包括四個銷售草稿要素，假設(shè)你要轉(zhuǎn)變這四個銷售草稿要素的挨次、省略其中的銷售草稿要素或者增加一些不在列的材料，你的表現(xiàn)將會大打折扣。

銷售草稿要素一：引起留意的陳述。

當(dāng)接觸一個新的公司領(lǐng)導(dǎo)時，你最想做的一件事情，就是引起那個人的留意。在談話中引起別人留意的最好、最簡潔也最職業(yè)的銷售方法，就是說“你好〞，然后提對方的姓名。

銷售草稿要素二：說明身份的陳述。

說明你的身份，或者介紹你們公司的狀況。假設(shè)適宜的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是某某管理集團(tuán)的某某。我不知道你以前是否聽說過我們公司，我們公司是一個在國內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷售培訓(xùn)公司，而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近３０萬人。〞

銷售草稿要素三：打的緣由。

簡潔列舉你能夠給客戶帶來的好處。下面是其中的一種說法：“我今日特地給你打