銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員指南

聚仁物業(yè)聚仁物業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員級(jí)指南引言本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容闡述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)頂尖人才，往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專(zhuān)業(yè)技巧，通曉客戶(hù)心理的行業(yè)高手，需要搜尋很長(zhǎng)的時(shí)間，這樣一來(lái)每人一個(gè)人才的培育周期就變得很長(zhǎng)，無(wú)法滿(mǎn)足高速進(jìn)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的進(jìn)展速度，所以聚仁物業(yè)本著人才至上的原那么，編寫(xiě)本教程，明確一條成長(zhǎng)的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的閱歷，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融會(huì)貫穿，并在此根底上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷(xiāo)售風(fēng)格。篇篇篇第一章的成效一個(gè)超群的房產(chǎn)銷(xiāo)售員他的客戶(hù)總是比其它同事來(lái)得多，往往他的客戶(hù)在第一次與他見(jiàn)面之前就對(duì)他頗有好感，更令人驚異的是他每次都能夠提前知曉客戶(hù)的來(lái)意，當(dāng)他想叫客戶(hù)付定金時(shí)，客戶(hù)的錢(qián)總肯定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？認(rèn)真的你不難覺(jué)察，他是最寵愛(ài)用交談的人，他用的方式提高工作效率，增加與客戶(hù)的接觸，不見(jiàn)面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶(hù)。我們知道做房產(chǎn)銷(xiāo)售不同于其它小件銷(xiāo)售，一般不實(shí)行上門(mén)推銷(xiāo)的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)售樓處。銷(xiāo)售人員坐等客戶(hù)上門(mén)，通過(guò)講解實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，其實(shí)我們始終很被動(dòng)，很多銷(xiāo)售員由于每天等不到幾組客戶(hù)，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷(xiāo)售好比釣魚(yú)等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒(méi)有收獲，那你就該下崗了。一個(gè)超群的房產(chǎn)銷(xiāo)售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶(hù)上門(mén)，由于他知道等待就等于鋪張，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢(qián)，拿起主動(dòng)出擊，客戶(hù)不來(lái)，打請(qǐng)他上門(mén)，想要獲得客戶(hù)的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)跟他談天，幫他做參謀，做他的伴侶。珍惜廣告后的每一通，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見(jiàn)面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，就必需在未見(jiàn)面時(shí)就給客戶(hù)留下深刻印象，這一些都與有關(guān)，讓我們總結(jié)一下的成效。一、通過(guò)留給客戶(hù)的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員本身。二、通過(guò)邀請(qǐng)客戶(hù)盡快上門(mén)。三、通過(guò)了解客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之后的狀況。四、通過(guò)再次邀請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)。五、通過(guò)找尋潛在客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。六、通過(guò)增進(jìn)友情，拉近與客戶(hù)的距離。七、通過(guò)運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷(xiāo)售早日達(dá)成。八、通過(guò)讓你感覺(jué)工作更充實(shí)。實(shí)現(xiàn)以上成效的技術(shù)我們分為接聽(tīng)技巧、邀約技巧、開(kāi)發(fā)技巧、追蹤技巧和SP。其次章接聽(tīng)技巧第一節(jié)接聽(tīng)技巧的重要性房產(chǎn)銷(xiāo)售最常用的是通過(guò)廣告對(duì)樓盤(pán)進(jìn)展介紹，引起購(gòu)房者的愛(ài)好，一旦產(chǎn)生愛(ài)好，購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為：一、打問(wèn)一下樓盤(pán)的根本狀況。二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地地讓購(gòu)房者無(wú)從選擇，不行能每一樓盤(pán)都去現(xiàn)場(chǎng)看房，所以一般會(huì)先打問(wèn)一下，那么這樣做得到的結(jié)果又上三種行為：１、很感愛(ài)好，馬上支配時(shí)間去看房；２、有一點(diǎn)愛(ài)好，有空去看房；３、沒(méi)什么愛(ài)好不去看房。引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：１、樓盤(pán)的自身狀況；２、接聽(tīng)的售樓業(yè)務(wù)員，而后者更為重要是直接影響效果的。同一客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員接聽(tīng)效果可能是截然不同的。由此可見(jiàn)，業(yè)務(wù)員接聽(tīng)技巧的重要性。一、直接關(guān)系到廣告效果。二、直接關(guān)系客戶(hù)量的大小。三、間接影響樓盤(pán)的知名度。其次節(jié)接聽(tīng)的根本目的一、給客戶(hù)留下奇特的第一印象〔重要目的〕客戶(hù)從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤(pán)的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤(pán)形象、人員素養(yǎng)方面沒(méi)有任何感覺(jué)，但是人性的力氣是巨大的，第一次客戶(hù)從感性上生疏我們的樓盤(pán)，就是接聽(tīng)，所以我們要用最標(biāo)準(zhǔn)的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶(hù)感受到我們的人性力氣，企業(yè)形象，給客戶(hù)留下奇特的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤(pán)的好感。１、標(biāo)準(zhǔn)禮儀〔１〕如某某樓盤(pán)您好；〔２〕麻煩您大聲一點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)人很多，不好意思；〔３〕現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)潔介紹一下我們樓盤(pán)的根本狀況；〔４〕不用謝，這是我們應(yīng)當(dāng)做的；〔５〕我姓王單名一個(gè)兵字，您叫我小王就可以了；〔６〕感謝您對(duì)我們的支持，信任這只是一個(gè)很好的開(kāi)頭；〔７〕星期六上午我們支配看房，到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，我也很想與您見(jiàn)面。２、有序的介紹〔１〕問(wèn)好；〔２〕問(wèn)姓名，自報(bào)家門(mén)；〔３〕留；〔４〕問(wèn)媒體，告知價(jià)格范圍，問(wèn)預(yù)算；〔５〕問(wèn)地址并簡(jiǎn)潔介紹周邊環(huán)境；〔６〕簡(jiǎn)潔介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn)；〔７〕問(wèn)需求；〔８〕強(qiáng)調(diào)切點(diǎn)；〔９〕邀約；〔１０〕再見(jiàn)。３、親切的語(yǔ)音、語(yǔ)氣接聽(tīng)必需面帶笑容，由于對(duì)方會(huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老伴侶交談，重點(diǎn)介紹局部要加重語(yǔ)氣，特殊是對(duì)賣(mài)點(diǎn)的講解，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境，介紹到一些專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓道來(lái)。接每一通你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人你就象子女，對(duì)方是異性，你就象她的寵愛(ài)者，對(duì)方是同性，你就是他的知心伴侶。二、留下對(duì)方的號(hào)碼、聯(lián)系方法〔主要目的〕留對(duì)方對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要，接聽(tīng)每一組都必需想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶(hù)的號(hào)碼，便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤留也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一般客戶(hù)與銷(xiāo)售者之間是買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系相對(duì)立，客戶(hù)往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷(xiāo)售員拿到客戶(hù)后日夜追蹤，給客戶(hù)生活帶來(lái)很多麻煩，所以往往從主觀(guān)上不情愿留，抓住這一問(wèn)題點(diǎn)，所以我們可以用以下方法獵取聯(lián)系方法。：１、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接留，不給對(duì)方考慮的時(shí)機(jī)，讓他感覺(jué)必需這么做，這是規(guī)定，對(duì)方只有留下才能交換他所想要的信息。２、破除對(duì)方戒備心理之后中間插話(huà)，留下對(duì)方，也就是你和客戶(hù)談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時(shí)候，有意無(wú)意的問(wèn)對(duì)方的號(hào)碼。３、SP留〔１〕假說(shuō)太忙，粗略介紹個(gè)開(kāi)頭后，要求對(duì)方留，過(guò)幾分鐘打給他，為他具體介紹；〔２〕假說(shuō)不好，聽(tīng)不清楚，留下號(hào)碼，過(guò)會(huì)兒換打給對(duì)方。４、。５、表示圖片給對(duì)方，要求對(duì)方留和號(hào)。６、假設(shè)對(duì)方格外不寵愛(ài)留，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留下自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。三、介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起愛(ài)好〔關(guān)鍵目的〕產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特殊性的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)賣(mài)點(diǎn)的講解是打算是否能引起客戶(hù)愛(ài)好和購(gòu)置欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告登載之前也就是客戶(hù)來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)展透徹的理解，抓住重要賣(mài)點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的接聽(tīng)做好充分預(yù)備。我們可以預(yù)備一張紙把突出的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)分一、二、三、四的寫(xiě)在紙上，貼在你接聽(tīng)時(shí)最簡(jiǎn)潔看到的位置，這樣便利的接介紹時(shí)的條理性和完整性。講解賣(mài)點(diǎn)肯定要突出讓客戶(hù)感覺(jué)到他的特殊性和重要性。１、特殊性可以用比較法，比方：〔１〕在……區(qū)域中我們是唯一具有……〔２〕我們不但做到了……，我們還特殊增設(shè)了……〔３〕這里有最……〔４〕像我們這樣好的……在周邊可以說(shuō)絕無(wú)僅有。用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣(mài)點(diǎn)的特殊性。２、重要性突出重要性常用方法：〔１〕兩全齊美法例：一般在好地段，由于地價(jià)較貴，進(jìn)展商往往會(huì)無(wú)視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)沖突，那就上在好地段買(mǎi)不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上段上建立了一個(gè)社區(qū)環(huán)境，綠化環(huán)境都格外高雅的社區(qū)，解決了這對(duì)沖突，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。〔好地段上的綠色社區(qū)〕再說(shuō)，廉價(jià)的地段，廉價(jià)的房?jī)r(jià)，就買(mǎi)不到有品嘗、規(guī)劃房設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤(pán)，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是格外闊綽的購(gòu)房者，只能花上三、四十萬(wàn)買(mǎi)安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建立了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿(mǎn)足這些客戶(hù)的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想〔廉價(jià)的好房子〕２、情景造夢(mèng)法用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編制一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的將來(lái)生活的夢(mèng)。四、了解客戶(hù)狀況需求接聽(tīng)時(shí)必需了解對(duì)方的狀況和購(gòu)房需求，了解狀況和購(gòu)房需求是為了分析每一個(gè)客戶(hù)和區(qū)分不同的客戶(hù)，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方的共性和關(guān)心點(diǎn)，便于以后有針對(duì)性的銷(xiāo)售。為了解客戶(hù)有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問(wèn)句，少用特殊問(wèn)句，有時(shí)可以用選擇疑問(wèn)句。一般疑問(wèn)句：例：王先生家住四周吧？李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？孫小姐買(mǎi)房是和父母一起住嗎？嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房吧？特殊疑問(wèn)句：例：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我們這里的？孫小姐買(mǎi)房幾個(gè)人?。繃?yán)小姐想買(mǎi)多大的？選擇疑問(wèn)句：例：王先生家住徐匯區(qū)還是長(zhǎng)寧區(qū)？李先生是看報(bào)還是伴侶介紹來(lái)的？孫小姐買(mǎi)房自己用還是和父母一起??？嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房還是二房？第三節(jié)其它內(nèi)容一、留意事項(xiàng)接聽(tīng)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火暴、緊急的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，由于具體內(nèi)容肯定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。接聽(tīng)要避開(kāi)在價(jià)格過(guò)多的糾纏，表達(dá)一個(gè)根本范圍就可，由于在沒(méi)有對(duì)房子了解和寵愛(ài)之前談價(jià)格是毫無(wú)意義的，一般對(duì)答〔您肯定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，假設(shè)房子很寵愛(ài)，再看是否物有所值，我們樓盤(pán)規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，里確定說(shuō)不清楚〕接聽(tīng)要因人而議，忌千篇一律，要留意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。一般邀約用語(yǔ)過(guò)程一：今日下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，假設(shè)您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您假設(shè)答復(fù)沒(méi)有空過(guò)程二：那么先生您的工作肯定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午你休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買(mǎi)房子是大事肯定要比較，但我很確定，您到我們這里看一下，我肯定不讓您不枉此行。假設(shè)答復(fù)還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間。假設(shè)答復(fù)有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。過(guò)程三：買(mǎi)不買(mǎi)實(shí)際無(wú)所謂，多看看確定是沒(méi)有錯(cuò)的，期望有時(shí)機(jī)與您見(jiàn)面，到時(shí)我肯定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。邀約對(duì)方的時(shí)間肯定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)知名正言順的托詞。第三章邀約與開(kāi)發(fā)第一節(jié)邀約技巧邀約是在客戶(hù)來(lái)電詢(xún)問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打給客戶(hù)，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的行為。邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買(mǎi)房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤(pán)確定是值得一看的。一、一般我們?cè)诮勇?tīng)時(shí)最終總是和客戶(hù)定了一個(gè)來(lái)訪(fǎng)時(shí)間，假設(shè)相隔日子很短，比方一天、兩天，一般此期間不用邀約，假設(shè)為保險(xiǎn)打個(gè)再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。例：“張先生，您好１我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打攪你的，昨天你打來(lái)說(shuō)好，今日下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，由于下午一點(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀(guān)，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)假設(shè)是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽(tīng)說(shuō)不是最好，您可以帶把傘。〞以上這例是客戶(hù)未表示“對(duì)不起，看樣子今日你不能來(lái)〞，那么我們這樣一通充分表達(dá)我們的效勞周到，關(guān)心客戶(hù)細(xì)致入微，特殊對(duì)他格外重視，又表示本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀(guān)，這么一來(lái)在未面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。假設(shè)客戶(hù)表示可能不能來(lái)了，試著這樣說(shuō)下去。例：“喔，今日比較忙是吧，沒(méi)關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問(wèn)題不大，不過(guò)，今日我打來(lái)是想告知張先生，你是想三房，房型要好一點(diǎn)，價(jià)格在九十萬(wàn)左右，四周斜土路上的同濟(jì)杰作，我去看了，還可以的，原來(lái)我覺(jué)得順道您一起看一下，比較比較倒也是不錯(cuò)，再講我們這里這兩天靠近５０００平方米中庭花園，１３７平方米的大三房賣(mài)得特殊好，總價(jià)在八十萬(wàn)，所以我覺(jué)得張先生是想買(mǎi)好房子的，有空早點(diǎn)來(lái)看看選擇余地也大，另外告知你，到下星期三之前都屬開(kāi)盤(pán)期付款方式等都很適宜，您不妨早點(diǎn)來(lái)，不好意思打攪您，期望早些與您見(jiàn)面，再見(jiàn)！〞二、在商定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約首先讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思，故先主動(dòng)提起：其次節(jié)開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)是利用黃頁(yè)、外資公司信息、掃樓名單、呈現(xiàn)會(huì)或其它方法范取的可能為潛在客戶(hù)的資源，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種手段。一、利用黃頁(yè)或外資企業(yè)名單對(duì)黃頁(yè)或外企名單錄開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難度較高，成功率也較低。１、難度所在點(diǎn)：〔１〕沒(méi)有對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，難過(guò)總臺(tái)和秘書(shū)關(guān)；〔２〕打擊面太大，準(zhǔn)客戶(hù)率較低；〔３〕介紹難度大；２、解決方案〔１〕冒稱(chēng)××房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專(zhuān)欄便利購(gòu)房；〔２〕辦展會(huì)或信息發(fā)布會(huì)，通知各大單位有愛(ài)好人員參與。３、另外，黃頁(yè)或外資企業(yè)名單除開(kāi)發(fā)外，還可以通過(guò)發(fā)信、請(qǐng)柬、特遞方式進(jìn)展充分利用。二、利用掃樓名單進(jìn)展開(kāi)發(fā)掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門(mén)某人號(hào)碼。１、過(guò)總臺(tái)關(guān)：一般打進(jìn)直呼所某部門(mén)某人的全名，總機(jī)一般會(huì)賜予便利，千萬(wàn)不要對(duì)總臺(tái)小姐說(shuō)明本意和任何銷(xiāo)售說(shuō)明，否那么將給自己的帶來(lái)麻煩。２、過(guò)秘書(shū)關(guān)：一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊荆铱偨?jīng)理必需喜先通過(guò)秘書(shū)的盤(pán)問(wèn)，或問(wèn)是否有預(yù)約，或問(wèn)您是哪一位，找老板有什么事。假設(shè)我們這時(shí)以一個(gè)銷(xiāo)售者的形式消滅，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書(shū)談產(chǎn)品或銷(xiāo)售是毫無(wú)意義的。只要語(yǔ)氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的敬重。另外還可以問(wèn)一下她的姓名，隨后稱(chēng)是老總的伴侶，找他有事就可以了。３、把握好開(kāi)發(fā)的最正確時(shí)間：〔１〕避開(kāi)星期一、星期五原那么，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。〔２〕避開(kāi)上下班時(shí)間。〔３〕每天最正確時(shí)間一般為中午飯前１１點(diǎn)左右和飯后１點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一般這段時(shí)間屬于公司辦公休息時(shí)間，也就是較為空閑的。４、開(kāi)發(fā)，切入銷(xiāo)售話(huà)題之前的鋪墊。第三章追蹤一、在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，追蹤格外重要，往往少打一個(gè)追蹤，一個(gè)原來(lái)可以成交的客戶(hù)沒(méi)有成交，往往打好了一個(gè)原來(lái)已經(jīng)失去的客戶(hù)又回來(lái)成交了。追蹤就是用作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶(hù)隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，覺(jué)察狀況，想出方法，抓住時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題，正由于它的重要性所以我們把它單獨(dú)拿出來(lái)作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)課題爭(zhēng)辯，追蹤是一門(mén)藝術(shù)。二、追蹤要求。因時(shí)、因人、因各種狀況做出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶(hù)。所以打之前要依據(jù)不同狀況細(xì)心考慮，千萬(wàn)不行任憑，不然效果可能適得其反。三、追蹤要求鍥而不舍，也就是不要期望每一個(gè)客戶(hù)只需一個(gè)就可到達(dá)目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用一般真誠(chéng)的信念與熱忱打動(dòng)客戶(hù)。四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松開(kāi)心的談話(huà)氣氛是追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專(zhuān)家、他的伴侶或同學(xué)仰慕者，而非一個(gè)銷(xiāo)售人員，要明確打的是一個(gè)想他交伴侶的人，對(duì)他的問(wèn)題，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，是一個(gè)渴望了解他，滿(mǎn)足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶(hù)之間就不再是對(duì)立的，而是伴侶。處于伴侶間的敬重和友情，談話(huà)的氣氛和承受角度都會(huì)發(fā)生變化。第一節(jié)小訂前的追蹤一、在追蹤要到達(dá)的最終目的是讓客戶(hù)再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售，追蹤的任務(wù)是解決客戶(hù)不來(lái)的緣由，給對(duì)方一個(gè)必需再來(lái)的理由，SP促銷(xiāo)是追蹤可運(yùn)用的受大，重要的是對(duì)追蹤客戶(hù)要做具體分析。下面有很多例子，我們作一下分析。例一：客戶(hù)狀況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在莘莊四周看房，年底結(jié)婚喲內(nèi)個(gè)，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。追蹤分析：工作在徐匯區(qū)卻在莘莊看房，說(shuō)明其購(gòu)房力量可能有限，看重交通便利，結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有愛(ài)好。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能共性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子將來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)當(dāng)是地鐵沿線(xiàn)，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新穎士、東苑綠世界等。追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品嘗、立面感受、規(guī)劃將來(lái)比較有愛(ài)好，這正是上海辛城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說(shuō)明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談辛閔地區(qū)房產(chǎn)進(jìn)展史，排解早些開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建立上班交通相比周邊更為便利，最終邀其未婚妻一同來(lái)看房。例二：創(chuàng)世紀(jì)花園?？蛻?hù)狀況：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西有名酒店總經(jīng)理，買(mǎi)房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最終再比較比較。追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往虛榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房格外慎重，另外可能菊?qǐng)@還未令他格外滿(mǎn)足，看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶(hù)不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶(hù)。只要是好房子都會(huì)考慮，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。追蹤重點(diǎn)；對(duì)方是虛榮心很強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與住宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面的表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房格外慎重，那么我們可以站在一個(gè)客觀(guān)的角度作為一個(gè)專(zhuān)家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要留意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶(hù)對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我門(mén)都要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì)生活的影響。二、運(yùn)用SP促銷(xiāo)進(jìn)展追蹤方法１：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀(guān)賜予頒獎(jiǎng)。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。方法２：由于強(qiáng)銷(xiāo)，現(xiàn)賣(mài)價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司打算近期漲價(jià)。方法３：方法４：方法５：假說(shuō)自己介紹了公司保存房，已經(jīng)被覺(jué)察并望對(duì)方協(xié)作。三、追蹤的一般鋪墊１、答復(fù)對(duì)方客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。２、同事接到我的，我認(rèn)為是對(duì)方客戶(hù)打來(lái)的，回給對(duì)方，對(duì)方答復(fù)沒(méi)有打過(guò)，那么我的答復(fù)是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了/，由于我這一天始終心里惦掛著他，由于……〞３、有關(guān)本案的新消息要告知對(duì)方。４、關(guān)心對(duì)方買(mǎi)房狀況，供給建議。其次節(jié)小訂后的追蹤當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成小訂保存行為后，通常一般的銷(xiāo)售員就開(kāi)頭放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小訂客戶(hù)的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶(hù)要想再成交就格外困難了，換句話(huà)說(shuō)，小訂后不重視還不如不要小訂，以免鋪張客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶(hù)呢？運(yùn)用什么方法才能到達(dá)最正確效果呢？下面我們爭(zhēng)辯一下：一、抓住小訂的緣由：客戶(hù)為什么要小訂，這一點(diǎn)格外重要，可能是以下一些緣由：緣由１、價(jià)格還未談好。緣由２、家人還未商量?。緣由３、合同有待搞清。緣由４、房子還未滿(mǎn)足。緣由５、別處還在比較。面對(duì)不同的緣由，我們就必需實(shí)行不同的方法，進(jìn)一步增加客戶(hù)的購(gòu)置欲望，排隊(duì)遲疑，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。緣由１、價(jià)格還未談好，這是最常有的緣由，期望價(jià)格下降，直至滿(mǎn)足，對(duì)方才肯下大訂，由于大訂一般不能退，所以在此之前客戶(hù)會(huì)反復(fù)要價(jià)，大訂后就不能再要價(jià)了。對(duì)策方法：一般用兩通以上解決問(wèn)題。１、首先第一個(gè)內(nèi)容告知對(duì)方肯定想方設(shè)法幫助，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的時(shí)機(jī)和經(jīng)理好好談一談。目的：給對(duì)方一點(diǎn)期望，另外同時(shí)讓客戶(hù)了解，你很盡心很重視，或者，馬上打告知對(duì)方的打算下定格外正確，由于他走后就即刻有人來(lái)訂這套房。２、再打一個(gè)鋪墊。目的：一是，爭(zhēng)取過(guò)了；二是，格外困難有特殊狀況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。內(nèi)容：〔１〕通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類(lèi)房子，漲價(jià)跨度最大，后來(lái)這一類(lèi)房封盤(pán)，漲完價(jià)再賣(mài)，這房子實(shí)在是太好了，賣(mài)價(jià)過(guò)低，房源有限?！玻病诚蚪?jīng)理爭(zhēng)取過(guò)了，經(jīng)理明確表示不行能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講座和對(duì)方的特殊狀況，打算再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下?！玻场掣嬷獙?duì)方一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房?jī)捎喠?，征求?duì)方是否可以換房。〔４〕告知對(duì)方除非轉(zhuǎn)變付款方式，才可能爭(zhēng)取優(yōu)待。〔５〕為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了狀況，經(jīng)理告知我在我們這里最多的一次優(yōu)待，一個(gè)客戶(hù)介紹了三個(gè)伴侶買(mǎi)了四套，首付５０%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)廉價(jià)一折的時(shí)機(jī)，實(shí)在很犯難?！玻丁掣嬷獙?duì)方我們這里只有一層劃頂房等特殊房源可以?xún)?yōu)待，在鋪墊肯定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和本錢(qián)高，銷(xiāo)售旺。３、最終一個(gè)，內(nèi)容：叫對(duì)方帶好補(bǔ)足訂金兩萬(wàn)元來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)最終一談可能有一些時(shí)機(jī)，你情愿幫他盡力爭(zhēng)取。目的：讓對(duì)方帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售。緣由２、家人還未商量?，由于這種狀況，客戶(hù)打算先實(shí)行保存小訂一下，回家與家人協(xié)商再作打算。對(duì)策方法：首先打告知對(duì)方當(dāng)訂房后，有一組與他家庭購(gòu)房狀況一樣的客戶(hù)想買(mǎi)這套房，緣由是由于……，后來(lái)無(wú)奈訂了一套相像但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房格外適合他，另外讓對(duì)方明確他的選擇是正確的。。緣由３、合同有待搞清。對(duì)策方法：首先打主動(dòng)說(shuō)明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問(wèn)對(duì)方合同是否沒(méi)有問(wèn)題，假設(shè)沒(méi)有問(wèn)題，那么就帶二萬(wàn)元訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)大訂并同時(shí)簽約。緣由４、房子還未滿(mǎn)足對(duì)策方法：首先告知對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完善，需求量較大，而房少。然后，告知對(duì)方，買(mǎi)房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒(méi)有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。最終，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)帶二萬(wàn)元定金。假設(shè)這時(shí)客戶(hù)對(duì)此套房仍不滿(mǎn)足，那么告知對(duì)方，帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可能有時(shí)機(jī)爭(zhēng)取一些保存房。緣由５、別處還在比較。對(duì)策方法：打親切慰問(wèn)客戶(hù)，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶(hù)心目中的意向樓盤(pán)，及其重視地位凹凸，再以一個(gè)專(zhuān)家的口吻綜合分析各處利弊，另外告知對(duì)方，好房子不等人，要準(zhǔn)時(shí)把握。然后讓對(duì)方帶足二萬(wàn)元，再來(lái)一次看一看，假設(shè)滿(mǎn)足就訂了，不然那么退小訂再賣(mài)給別人，由于已經(jīng)有客戶(hù)欲購(gòu)置這套房。二、小訂的追蹤留意事項(xiàng)１、客戶(hù)小訂后，肯定要先打一個(gè)SP，告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶(hù)都對(duì)這套房有愛(ài)好，但無(wú)奈被下定了。２、小訂后追蹤客戶(hù)遲遲不來(lái)，過(guò)期的一律告知對(duì)方被經(jīng)理翻開(kāi)當(dāng)天就賣(mài)掉了。３、小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶(hù)，要給對(duì)方制造緊迫感。４、主要目的，要使客戶(hù)情愿帶二萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)足。第三節(jié)小訂退定后客戶(hù)追蹤作為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售員，客戶(hù)永久是財(cái)寶，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，即使客戶(hù)退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶(hù)伴侶參謀的你，仍舊要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不連續(xù)地了解對(duì)方購(gòu)房狀況，關(guān)心他的生活，不斷的告知對(duì)方我們所銷(xiāo)售樓盤(pán)的目前狀況，包括特殊狀況和發(fā)生的變化。追蹤為一類(lèi)客戶(hù)要有耐性，不行急于一時(shí)，與之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不行每天追打。

銷(xiāo)講篇銷(xiāo)講篇銷(xiāo)講篇

銷(xiāo)講即銷(xiāo)售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。一般銷(xiāo)講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。銷(xiāo)售講解貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程之中，一個(gè)樓盤(pán)的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專(zhuān)業(yè)特征到購(gòu)房心理，無(wú)處不表達(dá)銷(xiāo)售講解。一個(gè)好的銷(xiāo)講，能使靜止不動(dòng)的樓盤(pán)布滿(mǎn)活力，讓鋼筋水泥成為呈現(xiàn)大師筆下深厚共性的線(xiàn)條，使沉靜不語(yǔ)的建筑變得會(huì)說(shuō)話(huà)，讓每一處不為人所知和重視的微小之處都散發(fā)著迷人和誘惑。剖析任何外表看似簡(jiǎn)潔的事物，在樓盤(pán)的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的全部外延條件，開(kāi)放充分的想象空間，表達(dá)著虛與實(shí)完善結(jié)合的無(wú)限魅力。銷(xiāo)講直接反映銷(xiāo)售員的個(gè)人力量，和表達(dá)對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售的悟性，是想象力量和語(yǔ)言力量的表現(xiàn)。

第一章環(huán)境篇我們做房產(chǎn)銷(xiāo)售的，經(jīng)常把房子說(shuō)成是賣(mài)一種生活，而對(duì)于生活而言，人們經(jīng)常又會(huì)說(shuō)，生活質(zhì)量來(lái)源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與消遣，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)布滿(mǎn)機(jī)遇，所以環(huán)境打算生活也就是打算了我們所銷(xiāo)售的這種生活――住房。正由于如此，環(huán)境的爭(zhēng)辯格外重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶(hù)變成區(qū)域性的客戶(hù)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻?hù)選擇住宅，地段是第一性的，他不行能在不寵愛(ài)的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤(pán)有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)賣(mài)房子是一個(gè)套口袋的玩耍，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶(hù)只在這一區(qū)域，或這類(lèi)區(qū)域選擇，接著層層深化，最終到達(dá)目的。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。第一節(jié)產(chǎn)品與環(huán)境環(huán)境地段不是確定性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有確定的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可以制造財(cái)寶。〔所謂準(zhǔn)地段必需符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建立范圍內(nèi)或有根本交通環(huán)境〕。地段的好壞打算于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶(hù)，制造最大的價(jià)值。所以作為我們銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告知客戶(hù)，這兩者協(xié)作是完善無(wú)缺的。這樣講解，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能到達(dá)的最高境界，環(huán)境也就是最具說(shuō)服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說(shuō)詞潛力的挖掘必需緊扣產(chǎn)品。那么是如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如：１、產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷(xiāo)，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精致有品嘗。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：品嘗、文化、歷史，區(qū)域人性氣概，如幽靜的法國(guó)梧桐大路，高品位，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路等高檔高品位商業(yè)設(shè)施配套相連。２、設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。如：地鐵、輕軌、中心花園、水族館、電腦城、酒文化街，根底建立與新世紀(jì)接軌。３、規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品嘗高尚的經(jīng)典大型社區(qū)。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所BEST、ONLY最好僅有，查找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。４、低價(jià)位、離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：政府支持，道路開(kāi)寬，空氣清爽，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段進(jìn)展?jié)摿Υ螅硞€(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)在周邊等。以上４種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。其次節(jié)唯地段是問(wèn)某一客戶(hù)說(shuō)，我生在徐匯，長(zhǎng)在徐匯，工作、生活、消遣皆在徐匯，所以我買(mǎi)房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯匯是問(wèn)，從中我們可以看出客戶(hù)選擇地段是取決于他的工作、生活、消遣、伴侶所在，也就是說(shuō)我們介紹環(huán)境時(shí)必需要對(duì)客戶(hù)的工作、生活、消遣、伴侶的所在掛起鉤來(lái)，這樣的講解對(duì)客房的影響才可能到達(dá)效果。那么如何針對(duì)客房狀況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？我們?cè)诮哟头康膽?yīng)酬階段必需了解客房狀況，客房需求，隨后有針對(duì)性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢(shì)，介紹交通時(shí)要盡量緊扣和客房工作、生活、消遣、喜好的場(chǎng)所和區(qū)域相連，周邊配套的介紹把握投客戶(hù)所好和所需，依據(jù)客戶(hù)不同的家庭組成形式，假設(shè)有小孩，那么強(qiáng)調(diào)教育配套，有老人可強(qiáng)調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，但主要還是要迎合購(gòu)置者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可到達(dá)事半功倍的效果。第三節(jié)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷(xiāo)講內(nèi)容一、本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢盟闹埽米罹殹⒑?jiǎn)潔的話(huà)語(yǔ)馬上給對(duì)方一個(gè)深刻清楚的地理概念。例如，我們創(chuàng)世紀(jì)花園位于徐匯區(qū)零陵路７８９號(hào)，漕溪北路與天鑰橋路之間，原上海電影制片廠(chǎng)舊址，八萬(wàn)人體育場(chǎng)對(duì)面。二、交通狀況，周邊的有名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，假設(shè)有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)展介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程度和進(jìn)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)潔的一句話(huà)概述一下周邊交通的特征、特點(diǎn)，如：〔１〕立體形網(wǎng)狀交通，出入便利，左右逢緣；〔２〕躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持；〔３〕上海東區(qū)公交集匯的中心位置；〔４〕三條東西主干道的交匯，給這里的交通帶來(lái)無(wú)限的便利等。三、商業(yè)狀況，商業(yè)配套商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有肯定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿(mǎn)足人們的生活根本需求的小型商業(yè)中心。每一個(gè)樓盤(pán)或社區(qū)的建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和根底生活配套中心來(lái)滿(mǎn)足社區(qū)人們生活所需，特殊是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離市區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)根底配套就尤為重要。在銷(xiāo)售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶(hù)放心的安居，假設(shè)現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，至于大商業(yè)配套講解時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來(lái)，假設(shè)這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，假設(shè)周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就肯定要把它再渲染一下。四、銀行、郵局、證券交易所假設(shè)小區(qū)周邊這一類(lèi)配套齊全，有銷(xiāo)講上有必要作相應(yīng)的講解，告知這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。五、醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專(zhuān)業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。六、教育配套，包括稚嫩園，學(xué)校，中學(xué)，高校，專(zhuān)科學(xué)院，私立學(xué)校等。七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂(lè)園等。八、立體消遣配套，包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂(lè)部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場(chǎng)，酒吧等。文化消遣是人們生活必需的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特殊對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)當(dāng)生動(dòng)的介紹一下。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類(lèi)，一類(lèi)是看得見(jiàn)的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會(huì)址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。二類(lèi)是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)，如中國(guó)電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。依據(jù)不同的樓盤(pán)在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶(hù)也要做不同要求的講解。第四節(jié)狡辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有確定的好地段和壞地段，我們也很難查找這一界限，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一推斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，把握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。下面我為大家介紹千面狡辯之一，環(huán)境如是說(shuō)。環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一局部都有其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一的出路；有成熟地區(qū)，凡有未開(kāi)發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊(yùn)深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線(xiàn)內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線(xiàn)外等等。其實(shí)這只是換個(gè)說(shuō)法，卻不存在確定的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新穎呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊急，告辭都市的吵鬧與喧嘩，查找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢(qián)。交通興旺左右逢緣的地區(qū)可說(shuō)，交通的中心象征繁華，政府的重視隨著周邊的進(jìn)展，此地必定是升值無(wú)限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無(wú)需擔(dān)憂(yōu)出行帶給您麻煩，反之，那么可以說(shuō)，鬧中取靜，一條靜巷，無(wú)限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開(kāi)車(chē)水馬龍的地區(qū)，出門(mén)一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)貴重。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，靜候您的參加，享受便利生活無(wú)需等待。未開(kāi)發(fā)地區(qū)，我們可發(fā)說(shuō)，全新開(kāi)發(fā)，依靠交通，政府進(jìn)展，只有原本什么都沒(méi)有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫(huà)，此地升值潛力無(wú)限，由于現(xiàn)在沒(méi)有，所以肯定會(huì)建，而建筑的話(huà)，肯定是最先進(jìn)的，誰(shuí)都想站在時(shí)代的前列，來(lái)吧參加新區(qū)社會(huì)?？赏诰驓v史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說(shuō)，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里知名人的腳印，這里不單單是一塊土地，這里是由于它的過(guò)去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的連續(xù)，這里一切都是那么非凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，就像古玩一樣永久是那么貴重。那么假設(shè)是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們可以說(shuō)，人們往往在回首過(guò)去的同時(shí)，吸取教訓(xùn)和閱歷在一塊布滿(mǎn)活力地方開(kāi)頭憧憬將來(lái)，一切都是嶄新的，一切都布滿(mǎn)生氣，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在生活時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限便利。在環(huán)境說(shuō)詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。１、可把看似有點(diǎn)相近的環(huán)境比方此環(huán)境，進(jìn)展說(shuō)服，如把浦東陸家嘴看成人民廣場(chǎng)，南京路，那么把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。２、可把遠(yuǎn)親看成近鄰，通過(guò)交通道路將其相連。３、可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的進(jìn)展經(jīng)受來(lái)看地段的將來(lái)?？傊?，講解環(huán)境肯定要虛實(shí)結(jié)合，要有獨(dú)到的想法。

其次章產(chǎn)品篇第一節(jié)產(chǎn)品篇的分類(lèi)一、規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要表達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶(hù)數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)，何時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。在銷(xiāo)講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出秀麗的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BESTORONLY。１、在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線(xiàn)內(nèi)，浦東等等。２、或在產(chǎn)品某共性質(zhì)同類(lèi)區(qū)域內(nèi)，如上海３０００元/平方米單價(jià)以?xún)?nèi)的全部樓盤(pán)中，小高層社區(qū)中等。３、在表達(dá)工程進(jìn)度時(shí)，要突出進(jìn)展商，建筑商的理念來(lái)強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如：〔１〕同時(shí)建筑，同時(shí)施工，同時(shí)交房?！玻病趁鞔_設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，表達(dá)一個(gè)完善的人性空間概念。另外假設(shè)產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是格外好的銷(xiāo)售說(shuō)詞，要加以利用，說(shuō)明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車(chē)位率、人均公用設(shè)施享用率等等。二、進(jìn)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位１、進(jìn)展商：進(jìn)展商是買(mǎi)期房的客戶(hù)格外關(guān)心的內(nèi)容，進(jìn)展商有閱歷，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)到的想法，是客戶(hù)格外期望的，所以我們講解進(jìn)展商時(shí)要迎合客戶(hù)的這種想法，讓客戶(hù)放心滿(mǎn)足，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤(pán)是本進(jìn)展公司傾力杰作，格外重視，主要是為了創(chuàng)品牌。２、投資商：假設(shè)本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊――此樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)都表現(xiàn)很有愛(ài)好，想在此投資取利，更從另一方面呈現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。３、建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤(pán)的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面呈現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的形象。４、設(shè)計(jì)單位：假設(shè)是有名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀(guān)念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車(chē)分道等等。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹１、小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤(pán)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)置愛(ài)好的比重也越來(lái)越高。但往往我們所銷(xiāo)售的都是期房，綠化環(huán)境總是最終建筑，這些沖突造成購(gòu)房者看房時(shí)是看不到的，所以在銷(xiāo)講過(guò)程中我們要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容格外重要。２、本案綠化環(huán)境的特點(diǎn)講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)的綠化的特征告知客戶(hù)。如影視文化綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見(jiàn)綠，花園式的社區(qū)，小橋流水嚴(yán)峻動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類(lèi)。３、綠化環(huán)境的人性化〔１〕強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群?！玻病尘G化是人可進(jìn)入的綠化，這句話(huà)指的不說(shuō)人可以踏在綠地上玩耍，而是指通過(guò)小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車(chē)分道，讓老人和兒童放心的樂(lè)在其中。４、綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式〔１〕從觀(guān)景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童，戀人們?cè)诨▓@中嬉鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿(mǎn)足與快感。〔２〕從有用角度，告知對(duì)方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么地，如飯后在花叢中閑逛，每天穿過(guò)公園回家，在棋盤(pán)石上下棋會(huì)友，在雕塑前給孩子表達(dá)什么是美，看著噴泉流水述說(shuō)兒女情長(zhǎng)等等，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。這兩種方式要相互結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：１、歐陸風(fēng)格；２、現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。１、歐陸風(fēng)格，區(qū)分是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語(yǔ)言符號(hào)。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門(mén)，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、貴重、氣派的感覺(jué)，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲去講解，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。２、現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡(jiǎn)捷明快的線(xiàn)條，活潑的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺(jué)，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和顏色的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與將來(lái)科技的力氣。建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的列舉其中較為重要的局部，如何講解。１、外立面建材標(biāo)準(zhǔn)〔１〕面磚，面磚有很多類(lèi)，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷(xiāo)講時(shí)，一般我們可以說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)有結(jié)實(shí)、耐用、立久如新、防水、隔熱性好，另外視覺(jué)上莊重有品嘗?！玻病惩苛吓c面磚一樣，其層次質(zhì)量?jī)r(jià)格效果差異也很