國際商務談判8課件

第三節(jié)談判目標的確定setnegotiationtargets談判的具體目標四個層次1、最高目標thehighesttargetorthemaximumtarget2、實際需求目標theexpectedtarget3,可接受目標theacceptabletarget4,最低目標thelowesttarget

最高目標——最優(yōu)期望目標作用：開價的尺度案例：1972年英國首相撒切爾夫人在歐共體首腦會議上提出關于減少英國負擔的費用最高目標：10億英鎊最終成交：8億英鎊以最高目標的提出是為了來改變各國首腦的預期目標采用強硬的態(tài)度，施加壓力等堅持自己的立場最優(yōu)期望目標公式：Y+△Y=E實際需求目標多報價最優(yōu)期望目標較難達到實際需求目標——努力達到的談判目標考慮到各方面因素，經過科學論證，預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。1、秘而不宣2、談判進入僵局或暫停的分界線3、關系一方主要或全部的經濟利益——驅動力Y特點最低目標——必須實現的目標

談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的可能。

最低目標

最高目標確定最低目標意義：1、避免沖動決定2、減少失敗感增加團隊凝集力與四個目標關系分析最高目標＞實際需求目標≥可接受目標≥最低目標

隨機數值，談判的起點，討價還價的“籌碼”一個根據實際經濟情況做出的“預算”案例：出售價格談判機械設備1400-1200-800多重目標談判，注意重要性的排序談判目標確定堅持的“三原則”實用型、合理性、合法性談判目標的優(yōu)化及方法多重談判目標把握重點和側重點談判目標的調整和修改——公文包里的三分報價單談判的雙方性任何讓步都應建立在贏得一定利益的基礎上planingfornegotiation談判方案的基本要求1、談判方案的簡明扼要談判方案越是簡單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性越高

2、談判方案要具體談判的具體內容要求等3,談判方案要靈活談判中的隨機變化因素多，談判方案應給談判人員根據形式進行調整留有一定的余地

planingfornegotiation談判方案的主要內容1、確定談判目標四個談判目標設定，做到心中有數，嚴格保密，商定修改2、規(guī)定談判期限期限涉及效率、考慮行情、期限具體，明確，又要伸縮性。3,擬定談判議程一般用于說明談判時間的安排和談判議題的確定4,安排談判人員5，選擇談判地點6，談判現場的布置與安排

擬定談判議程一，談判議程的安排優(yōu)劣優(yōu)勢：根據自己生活習慣安排時間、安排討論問題的先后，地點的選用等朝著自己有利的方向。劣勢：透露信息、中途修改造成被動二、談判議程的內容1，時間的安排——談判何時舉行、為時多久、分階段每個階段大致的時間是多少注意：沒有太大分歧的，盡量在較短時間內解決主要的議題和焦點應該在全會的3/5是加以討論文娛活動的安排要顯得恰到好處考慮意外情況安排機動時間安排談判人員談判人員的素質和能力直接影響談判的成敗一，談判班子的構成原則1.談判班子的實力原則——業(yè)務實力、社會地位、工作效率2.談判班子的進度原則——人力組織、決策能力二，談判班子內部成員的分工與配合輔談人支持協(xié)助主談人加強說服力策略需要扮演不同的角色談判地點的選擇談判場所對談判效果也有一定的影響國家地區(qū)的選擇——主場談判、客場談判、中立地談判最好選擇在本國進行具體地點的選擇——會議室、酒店、休閑場所根據不同需要，最好選擇自己熟悉場所談判現場的布置和安排談判房間的布置考慮因素:1，房間的大小，安靜與否2，談判桌的選擇擺放3，談判人員的位置安排4，談判中的食宿安排案例導讀

A出口公司向國外客戶推銷產品的發(fā)盤得到回音，一場涉外貿易談判即將開始。A出口公司在派出談判班子之前，制定了一個談判方案，這一方案的內容及制定依據如下：一，談判目標貿易談判的目標，一般是通過銷售額的預期利潤和價格標準來體現的，當然還要考慮交易過程中的其他各種條件和風險因素。A出口公司事先制定的談判方案所反映的價格標準，是在科學的分析了己方的價值構成基礎上完成的。A出口公司原先報價的預期利潤幅度為銷售額的35%，這個幅度的大致內容是：商業(yè)性開支15%,利潤12.5%，風險5%，談判機動幅度2.5%。由此可見A公司談判利潤的目標設定在銷售額的32.5%上。因此，該公司談判方案中對談判目標的表述如下。在報價的有效期內，如無意外風險因素，擬以32.5%的預期利潤率成交。二、制定各項主要交易條件的最低可接受目標1）價格標準：只要在報價的有效期內成交，利潤最大減讓為5%2)支付方式：買方在還盤中提出，簽約后只付5%的預付款，交貨后支付85%,其余的10%貨款在兩年保證期滿后才支付。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開支的2.5%。A公司談判方案中的還盤目標是：預付金額由5%增加到10%，取消買方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔保書代替，如果不增加賣方商業(yè)費用的話，買方的任何支付方式都可以接受。3）交貨：賣方原來發(fā)盤中的交貨期限為簽約后的兩個月內，而買方提出簽約后一個月交貨。遲交一周，罰金1%。如果按照買方的條件成交，賣方就要承擔4%的遲交金風險。A公司的談判方案內容是,力爭以報價中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對方提前交貨的要求。continue4）保證期賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加1%的費用。A公司談判的內容：盡可能把保證期減至1年，如果能保證在保證期內沒有多大風險的話，可以答應賣方延長保證期的要求。A公司的各項主要交易條件最低接受限度的內容，是基于己方利益，對各項可能影響談判利潤的因素進行綜合分析后做出的方案。它是用來實現談判目標，進行討價還價的一個范圍，其作用在于保證己方的風險系數降到最低點。四，談判班子的組成和分工談判時談判主體間一系列的行為過程，談判行為人的素質和能力直接決定著談判的成敗得失。因此，在談判方案中，對談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當的安排是十分重要的。A公司的談判人員安排談判負責人——L先生，出口銷售部門經理主談人——S先生，系統(tǒng)工程師法律顧問——R先生談判人員分工：L先生：負責聯系出口信貸擔保機構，并負責從出口信貸擔保經歷手中取得必要的文件（銀行擔保書）S先生：負責所有工程和生產方面的談判，還負責向生產經歷索取各種有關的數據和資料R先生：負責談判中的一切法律事宜。五聯絡通信方式及匯報制度

在談判中，談判者隨時都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯絡。以談判主體，決策人的需要而論，只有隨時了解談判過程的情勢，熟悉談判進展，才能做出正確的決策，為此就需要在談判方案中，預先擬好這種溝通渠道以及情勢，匯報的程序A公司規(guī)定：

L先生負責向國內總經理匯報談判工作，而總經理負責征詢公司其他部門專家的意見，如總經理不再，將由B先生取代其職。在出國兩周內，如果在談判方案的范圍內成交不必匯報。兩周后，匯報談判進程。談判情景1您是想盤下這家店嘍？

劉吉先生擁有一家經營比薩餅的快餐外賣店，去年營業(yè)額193750磅，稅后利潤36750磅。這家店已經開業(yè)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得很近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭劉吉打算趁著生意還算紅火的時候及早把他盤出去，廣告上要價175000磅，計：存貨值5000磅，廚房設備估計25000磅，（購買的時候花了35000鎊），餐廳設備在3年前新修時花費19000鎊，其余部分為店堂的不動產和商業(yè)信譽無形資產的估價。你已在本市其他地區(qū)擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)打算只要價格公道，位置適中就再購進一家新店。原有兩處，營業(yè)相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。你為此曾和多家快餐店接觸過，但均因價格談不攏而作罷，現在你看中了劉吉的店和另外一家，你認為條件都不錯，符合自己的要求，存在的問題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分4年付清。案例解答：1，對談判中，對對方的第一次開價，一定要還價。A,他的開價必然還有個底價要低于開價。B,不還價，劉吉可能找各種理由提高價格2,弄清楚的事情包括：A,估計買下之后的維修費，了解劉吉每年為此支付的費用，還價的時候可以考慮。B，保險上，是否提過索賠，對今后的投保費用有影響。C,存貨實際能值多少？可能不是劉吉開出的那個價格D,廚房和餐廳設備能不能用，需不需要更新，值不值那個價格E,該地段的未來規(guī)劃，會不會影響營業(yè)收入F,商場的經營情況，客流量趨勢，有沒有必要進行重新裝修等。（做一周客流量現場考查）G,實際財務狀況如何，每年都能有那么高的營業(yè)額嗎，那純利潤的走向如何。H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進這家店的想法continue3.對盈利狀況持保留態(tài)度，如何更好維護自己權利而不對劉吉有失公道？——把價格和未來盈利相掛鉤如：（1）一定年限內盈利達不到其聲稱水平，則應退還一定數額價款(2)將價款一部分作為對方的股價，以后再由你從盈利中逐步贖回（3)我方愿意價格上讓步做分期付款，條件是年純利潤不得低于25%,每低一個百分點則當年應付款按此比例扣減。三十六計第一套勝戰(zhàn)計第一計瞞天過海第二計圍魏救趙第三計借刀殺人第四計以逸待勞第五計趁火打劫第六計聲東擊西第二套敵戰(zhàn)計第七計無中生有第八計暗渡陳倉第九計隔岸觀火第十計笑里藏刀第十一計李代桃僵第十二計順手牽羊第三套攻戰(zhàn)計第十三計打草驚蛇第十四計借尸還魂第十五計調虎離山第十六計欲擒故縱第十七計拋磚引玉第十八計擒賊擒王第四套混戰(zhàn)計第十九計釜底抽薪第二十計混水摸魚第二十一計金蟬脫殼第二十二計關門捉賊第二十三計遠交近攻第二十四計假途伐虢第五套并戰(zhàn)計第二十五計偷梁換柱第二十六計指桑罵槐第二十七計假癡不顛第二十八計上屋抽梯第二十九計樹上開花第三十計反客為主第六套敗戰(zhàn)計第三十一計美人計第三十二計空城計第三十三計反間計第三十四計苦肉計第三十五計連環(huán)計第三十六計走為上有效達到預期目標國際商務談判五個階段開局階段openingofnegotiatiion報價階段

quotation成交價段

makingcompromise討價還價階段

bargaining簽約階段

signingcontract策略開局階段openingofnegotiatiion開局階段任務：創(chuàng)造談判氛圍交換意見做開場陳述奠定了整個談判的基礎，建立良好的、合作的談判氛圍盡量將話題集中在：談判的目標、計劃、進度和人員四個方面雙方闡明自己對有關問題的看法和原則簡短、重點突出，表達自己的意圖重點在于己方的利益，不是具體的但是原則性的開局階段應該考慮的因素談判雙方之間的關系1.雙方過去有過業(yè)務往來、且關系很好“過去我們雙方一直合作與開，我想，這次我們仍然會合作愉快”2.過去有過業(yè)務往來，但關系一般“過去我們雙方一直保持著業(yè)務往來關系，我們希望通過這次交易磋商、將我們的關系推進到一個新的高度”3.雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不佳“過去我們雙方有過一段合作關系，但遺憾的是并不是那么令人愉快，千里之行、始于足下。讓我們從這里開始吧?！?.雙方過去沒有業(yè)務往來這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好關系的一個良好開端?？紤]雙方的實力1.雙方實力相當——防止一開始就強化對手的戒備心理或激起對手的對立情緒，以至于影響到實質性談判。2.如果己方談判實力明顯強于對方——要讓對手清醒的意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，產生威懾作用。但是不至于把對方嚇跑。3.如果己方在談判實力上弱于對手——不讓對方在氣勢上占上風，從而影響實質性談判，使對方不輕視己方。開局階段應該考慮的因素禮貌友好VS自信氣勢案例內地一家工廠VS港商

——購買原料事情港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢，百般刁難IF——工廠談判代表謙虛、謹慎、畢恭畢敬？？？工廠主談人：一反常態(tài)指責對方——“你們如果沒有誠意可以走了，我們的庫存還能維持一定時期的正常生產，而現在我們已經做好轉廠并不再與你方有任何來往的準備。先生們，請吧”如果出其不意，讓對方手足無措一、報價的先后二、如何報價三、如何對待對方的報價四、報價解釋時遵循的原則報價階段quotation報價——不僅僅指產品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險等等交易條件，價格是談判的核心一、報價的先后先報價的有利之處在于：

一方面：劃定了一個框架或基準線,最終談判將在這個范圍內達成

另一方面：先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。先報價的弊在于：

一方面，由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。

另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。賣方：FOB1000USD買方400USD買方1100USD案例

愛迪生在做某公司的電器技師時，他的某項發(fā)明得了發(fā)明專利公司經理派人請愛迪生到經理室，表示愿意購買其發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎么樣的價值我是不知道的，請您先開價吧”經理很爽快的報了個價：“那好吧，我出40萬，怎么樣？”談判順利結束事后，愛迪生這樣說“我原先只想把專利賣5000美元，因為以后在實驗上還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的”對對方不是很了解，讓對方先報價，通過對方的報價信息來探察對方目的，動機，虛實，及時調整自己方案不同情況，報價有先后預期會出現你爭我斗、各不相讓的情況。己方談判實力強于對方老客戶一般慣例自己是外行對方是外行二、如何報價

——報價的高低直接對整個談判過程產生實質性影響1.掌握行情是報價的基礎根據以往和現在所收集和掌握的，來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測