生鮮農產品直播技能要點分析

常見的幾種網絡直播項目三PART生鮮農產品的網絡直播形勢政策2020抖音直播電商數(shù)據分析截至2020年6月30日統(tǒng)計，抖音月活躍用戶數(shù)5.67億，日活躍用戶數(shù)4億，以25~35歲用戶為主，一二線城市為主。觀看抖音直播用戶省份集中在中、東部地區(qū)。晚上19：00~21：00是抖音用戶最活躍時間段。疫情這6個月，抖音增加了285萬直播主播，以生活類為主。相比買貨，抖音直播觀看用戶更愛“送禮”。形勢政策抖音直播銷量賣的最火爆前三位為美食飲品、男裝女裝、護膚和日用百貨類，男裝女裝類基本以200元以下產品為主，T恤、面膜、口紅、紙巾等都是各類比賣貨量較好的。農產品直播則以縣長、達人助播為銷量提升點。形勢政策形勢政策形勢政策大數(shù)據分析更直觀展現(xiàn)了平臺直播的人群特點、偏好。在選擇直播方向和平臺時有較大的借鑒作用。【分析提示】準備工作“九”項準備01準備工作1.硬軟件準備（1）手機，大內存旗艦型手機兩部或更多。（2）網絡，4G網絡（進行網絡測試，選擇當?shù)厥彝庑盘柡玫倪\營商）。（3）其他輔助物品，包括產品相關，如桌架、宣傳海報、明星同款照片、指示標識牌、各項產品等；工具相關，包括大功率充電寶、支架、話筒、計算器、攝像頭、穩(wěn)定器、燈光等。準備工作2.人員準備（1）直播人員選擇①個人（農戶等），需要學習直播技巧；②“1+1”型，縣長、市長等領導（信譽保障）；明星、達人主播等（流量保障），專業(yè)主播、公司等（技術保障），存在不能長期開展且費用高預約難、銷售想象出入等問題。準備工作（2）輔助人員選擇，可包括控場人員、技術人員、平臺對接人員、后臺人員等。準備工作3.個人形象準備根據直播人員選擇類型進行形象準備，盡可能符合個人IP定位。①服裝，以直播農產品類型為方向，衣著干凈簡潔、日?；騽辙r、鄉(xiāng)土等服裝?？纱┨厣珮俗R性服裝。準備工作3.個人形象準備②妝容，盡量以素妝或淡妝為主，質樸妝容。準備工作4.場地準備（直播間布置）農產品直播場地主要分為室內或室外，生鮮農產品的場地以室外為主。包括果園、蔬菜大棚、發(fā)貨倉、水產養(yǎng)殖地、農家空曠地等。一般室內可能多為“1+1”型室內室外兩地連線直播銷售。準備工作4.場地準備（直播間布置）直播間布置以真實自然背景即可，需要注意盡可能為簡單、整潔背景，色彩不可復雜多樣，讓觀眾專注于產品。如鄉(xiāng)村小路、莊稼、農具、水流、建筑等都會吸引人停留在直播間。準備工作5.時間準備根據直播類型選擇以室外或室內為主的形式。室外直播需要光線充足，日常在11：30-20：00期間，工作黃金時間在12：00-14：00，周末則整個下午均可。以室內直播為主，室外為輔的形式時間則盡量選擇在17：00-24：00時間段，是直播的黃金時間，此形式一般直播1h后連線戶外直播間。準備工作6.商品選擇準備商品選擇是農產品直播的核心，在選擇賣貨農產品時，要進行綜合考慮，包括產品品牌度、優(yōu)勢性、性價比、運輸條件等因素。選擇時最好為品牌化農產品，如延安蘋果、阿壩車厘子、五常大米、安岳檸檬等。若不是著名品牌的產品，也應加上自身品牌，提高產品可信度?？刹捎谩暗赜?水果名稱”的形式，如麗江石榴、浦江獼猴桃、果凍橙、黑美人西瓜等。如抖音官方平臺對于達人直播生鮮農產品，要求至少一周進行選品。要明確并介紹產品特點、當?shù)仫L土人情，方便后續(xù)連麥。準備工作7.直播腳本準備（確定直播內容）直播腳本是每場直播前需要準備的必要流程。新人主播可觀察其他同行直播過程不斷熟悉。主要為直播內容的確定，根據自身IP定位，生鮮農產品類型大致分為銷售技巧直播、產品科普、美食教程、農業(yè)教育等方向。準備工作如農業(yè)教育類，進行柿餅清洗削皮、日曬壓捏、整形、定形捂霜整個流程，進行直播銷售。以一場兩小時（晚上7點—11點）的蘋果直播為例。例：時間點直播模塊模塊說明福利發(fā)放互動說明9:00-9:15開場、預熱用唱山歌或其他娛樂方式互動宣布及講解今日的優(yōu)惠或福利增加直播間的氣氛、調動情緒9:15-9:30留人通過秒殺活動或刷屏面單優(yōu)惠留住粉絲如1.9元—9.9元秒殺活動或點贊留言刷屏免單留住人氣，引導粉絲參與活動9:30-10:50產品講解講解蘋果的產地、生長環(huán)境與氣候，種植技術領取直播間的特別優(yōu)惠券增加粉絲對農產品的認知，增加購買欲望10：00-10：30賣貨（賣點講解)從蘋果的口感、營養(yǎng)成分等講解加粉絲團特別優(yōu)惠刺激下單、增加粉絲數(shù)量10：30-10：45答疑回答粉絲的疑問無解答疑問10：45-11：00結束加入粉絲團并告知即將下播粉絲團特別優(yōu)惠建立社群，增加粘性準備工作8.預熱準備（1）預熱內容，主要為新穎原創(chuàng)內容，包括小游戲、宣傳短視頻、宣傳海報、直播間鏈接等。①有條件者可選擇具一定名氣的達人主播、縣長、市長等錄制宣傳視頻，具較好宣傳作用。②無條件者則在內容上需要創(chuàng)新，如小故事宣傳、知識科普、產品繞口令、腦筋急轉彎或挑戰(zhàn)吃播等。預熱內容預熱宣傳準備工作小知識：抖音平臺短視頻推薦要點①分辨率高；②畫質清晰；③內容原創(chuàng)有趣；④最好不要添加LOGO......準備工作（2）預熱宣傳，主要為宣傳渠道的選擇。目前直播宣傳渠道主要包括微博、微信、直播平臺、短視頻平臺（抖音、快手）、新聞媒體等自媒體平臺。準備工作9.包裝售后工作準備包裝售后是農產品直播后顧客好評、回流的關鍵。因農產品存在保存時限、運輸易損等特點。1.直播前要做好水果、生鮮運輸盒的最佳選擇，如泡沫、珍珠棉、瓦楞紙、珍珠網袋、保鮮箱、冷藏袋、水溶膜等，2.運輸公司的選擇，要進行實際考察，考慮運輸時長、準時率、產品損壞情況等。準備工作農產品直播營銷把準農產品直播核心公式02農產品直播營銷1.把準農產品直播核心公式公式：真實（原產地、實物等）+新鮮（當場采摘、展示、試吃等）+體驗（勞作過程，如抓雞、制作等）+特色（地域、水源等）。農產品直播營銷2.了解基礎抖音賣貨（1）賣貨渠道①抖音上櫥窗功能，接入淘寶、天貓、京東等電商平臺；②開通抖音小店，抖音官方電商平臺，可在抖音內進行交易，避免跳轉等；③頭條小店、頭條好貨引流微信進行銷售。（今日頭條-功能實驗室-頭條小店申請）農產品直播營銷2.了解基礎抖音賣貨（2）養(yǎng)號與引流平常的養(yǎng)號養(yǎng)粉是提升直播銷售的關鍵。即使是農產品，也應保持一天1~3條短視頻的發(fā)布，吸引新粉絲，穩(wěn)固老粉?？尚麄鳟a品制作、果園修枝、施肥、做菜、抓魚等均可。農產品直播營銷3.紅包+優(yōu)惠劵永不過時直播中最讓人無法拒絕的是紅包和優(yōu)惠劵。紅包雖好，但選擇時機很重要，如開場吸粉、尬場緩解、互動固粉、賣貨助力、結束預告等更有效的紅包攻勢。農產品直播營銷4.“網紅農民”直播人才培養(yǎng)目前農民+村干部、網紅仙縣、明星、縣長等“1+1”模式成為農產品帶貨火爆模式。但作為生鮮農產品直播而言，農民為自身農產品代言，是更具可信度和說法的形式。但目前大多直播農民缺乏直播經驗和技巧，難點在于名氣、平臺和經驗，缺少農產品直播網紅的產生。農產品直播分為直接銷售型，間接體驗型等03農產品直播本次以單人主播“體驗流+吃播”結合型實例，展示一般農產品直播全流程。生鮮農產品直播前期計劃直播目的①農產品賣貨變現(xiàn)②吃貨農民人設IP塑造直播平臺抖音直播人員主播:李某；輔助人員:王某；后臺賣貨人員:陳某直播內容通過戶外實景體驗和吃播出售安岳檸檬等農產品。直播產品安岳檸檬、檸檬加工品（檸檬精油、脫水檸檬、濃縮檸檬汁、檸檬醬、蜂蜜檸檬茶）、安岳稻田魚（干）、安岳米【8件產品】直播工具準備①基礎設備：兩部華為256G旗艦手機、大功率充電寶、腳架、話筒、手機穩(wěn)定器、防風板等②產品相關：桌架、盆、刀具、廚具和調料、米飯、簡易灶臺、木材等。農產品直播直播間標題中國第一檸檬，不可錯過！主播名稱安岳檸檬哥封面設計主題設計：稻田游魚，檸檬系列直播間場景選擇設計①起始點：從農屋出發(fā)，盡量干凈整潔，移動拍攝沿途大田、溝渠、流水、動物、果園等。背景稻田、農屋。②主要直播點：果園和稻田魚養(yǎng)殖地外空曠地，移動直播與定點直播。背景為果園或山體等景。直播紅包和優(yōu)惠內容①100個5~10元紅包②檸檬組合大套餐8.8折+贈送50g稻田魚干③買3送1活動促銷④直播間專享折扣滿200減30元⑤前100名贈送安岳特色檸檬扣環(huán)農產品直播預熱方式內容抖音等發(fā)布視頻①挑戰(zhàn)無表情吃檸檬（安岳檸檬）視頻②檸檬小知識和安利視頻③“按時吃檸檬”故事視頻④檸檬系列產品繞口令視頻渠道抖音短視頻預熱；微信、朋友圈、平臺、粉絲群等通過視頻、海報推廣。直播時間2019年10月12日周六10:00--17:00（5h）農產品直播直播開啟前1-2小時各項檢查包括電量、網絡、手機性能測試，儀器、桌架擺放、直播環(huán)境等檢查。主播就位主播一般需要提前1~2小時到現(xiàn)場，農戶直播選擇特色服飾或樸實服飾即可，根據直播思路進行邏輯整理。產品布置將商品或樣品按照直播順序合理放置在相應位置，挑選美觀產品放置前方。彩排再度檢查，彩排1~2次，重點是沿途場景舒適度、收音、攝像頭、主播形象、話語技巧、產品入境數(shù)量等。直播開始前15min主播進行快速梳理產品講解流程，包括介紹、賣點、農產品特性、優(yōu)惠信息、直播話術等。農產品直播直播開始按照直播腳本計劃進行直播（以下為細致化關鍵要點）開場環(huán)節(jié)開場話術【拉近關系，簡要說明】直播間的朋友們大家中午好??！吃過午飯了嗎，今天檸檬哥要給大家介紹下檸檬精的誕生地！中國第一檸檬產地--安岳，安岳也是我的家鄉(xiāng)，著名的檸檬之鄉(xiāng)。這里水土植被豐富，好水、好山養(yǎng)好物，也養(yǎng)好人，嘿嘿...。不知道大家了解聽過安岳嗎，聽過的公屏打個1......互動【留住人】那話不多說，先來一波紅包，大家打出“檸檬之都”，多看看美麗的安岳。當然，沒搶到的朋友后面還有更多福利，大家多多關注安岳檸檬哥，點點關注，好貨多多，福利多多，后面還有更多的福利和特色美食、美景等著大家哦......轉點聊天(3~5min)【制造問題，引人入勝】今天檸檬哥先帶大家去看看檸檬精是怎么產生的。大家知道檸檬一般可以用來做什么嗎？今天要帶大家領略一下檸檬的絕密配方。大家看看周圍稻田、水渠，稻田游魚多美啊。以前經常在這里抓魚......（拍攝細節(jié)）。農產品直播賣貨環(huán)節(jié)（A）安岳檸檬賣貨（核心）（15min)【體驗型賣貨】【生活細節(jié)、身臨其境】前5min，到檸檬果園，大家看到這些大個的檸檬了嗎，檸檬哥已經流口水咯。這是著名的安岳檸檬，“黃金果”采摘部分介紹（拍攝細節(jié)）.....轉場果園外定點直播臺10min賣貨時間。2~3賣點。非常知名的品牌，全球五大檸檬產地之一，已經賣向全世界30多個國家，國優(yōu)級水果，多少項發(fā)明專利，不是普普通通的檸檬，是中國第一檸檬!!安岳檸檬都是綠色無污染農產品，檸檬含有XX多種維生素和抗老化劑，美容養(yǎng)顏的功效顯著，清潔肝臟等。而安岳檸檬品質世界一流，更是效果顯著，大家都知道安岳的妹子很漂亮哦~安岳檸檬堪稱滅霸級黃金水果！大家一定要試試頂級的安岳檸檬，吃過的都杠杠的~~成檸檬精了。活動：切開檸檬，擠檸檬汁調杯飲料，挑戰(zhàn)無表情吃檸檬（后真實略夸張表情），檸檬繞口令、檸檬戀曲（給大家唱首檸檬戀曲，酸酸甜甜就是你）。引導下單【促單保障】強調關鍵賣點：品牌、國家級、口感、美容養(yǎng)顏等。優(yōu)惠劵互動搶購。強調壞果包賠、72小時發(fā)貨等保障。強調此次直播間獨有優(yōu)惠、限量搶購等。(大家知道檸檬日常有哪些用途嗎，今天檸檬哥給大家好好擺一擺)檸檬小知識：清楚冰箱異味、使軟蔫的菜葉變新鮮，半杯檸檬水；幾滴檸檬水防止米飯黏糊，提升色澤，巴適的很。檸檬浴可以白皙肌膚哦；風濕病、凍瘡用檸檬摩擦可以減輕等。農產品直播賣貨環(huán)節(jié)（A）互動抽獎先抽一波50位安岳特色檸檬扣環(huán)，和安岳檸檬更配哦。.......引導大家點贊、關注。檸檬加工品（每件商品5~10min）【帶動緊促節(jié)奏、體驗】檸檬加工品（檸檬精油、脫水檸檬干、濃縮檸檬汁、檸檬醬、蜂蜜檸檬茶）5件商品商品賣點：美容效果、便捷性、營養(yǎng)成分、做菜風味、原生態(tài)無添加、精華、風味獨特、清香濃郁、物美價廉活動：做試驗、商品體驗、案例話術：無法拒絕的味道，安岳檸檬獨特香味像...；一滴放在菜里，便勝卻萬千味道...；拌面、拌飯、做菜絕佳搭檔，想到口水都流出來了......；濃縮檸檬汁是一些調兌酒的靈魂，一口像在云朵上遨游......農產品直播賣貨環(huán)節(jié)（A）引導下單【意想不到的便宜】強調賣點，多買多優(yōu)惠、檸檬大禮包組合套餐優(yōu)惠、贈送；情感牌，強調公益性（助農，成交一筆公益捐助）；中國特色產品，送人有新意、有價值、也實惠，倍有面。老少皆宜。抽紅包和安岳特色檸檬扣環(huán)小禮品。農產品直播賣貨環(huán)節(jié)（B）互動【互動轉場】大家看過中國第一檸檬后，檸檬哥給大家玩?zhèn)€簡單小游戲，打個謎語?！坝蓄^無頸、有眼無眉、無腳能走、有翅難飛”，大家猜猜是什么，猜中有獎哦。紅包、彈幕互動引出下一個產品——稻田魚。轉場至稻田直播處，大家有沒有看到一樣絕佳美味。歡迎新朋友，引導點贊、關注。吃播活動(B)15~30min【廚藝為次要，關鍵在原生態(tài)】輔助人員幫助拍攝抓稻田魚過程，綠色稻田，鮮嫩的魚兒，美景美物。抓魚過程中科普相關知識，稻田魚從1700多年前就已經開始養(yǎng)殖了，魚稻共生，這是田鯉魚、草魚、白鯽魚、白鰱等，你看這個，經過稻田的滋養(yǎng)，味道美的很。（指著個頭大的魚，說這條長得小，吃掉正好...）。轉移廚藝操作直播，科普抓魚、處理魚、魚料理小知識。進行稻田魚肉展示、制作過程，呈現(xiàn)吃貨本色。做好后，強調關鍵步驟，特色調味，必然是安岳檸檬汁，擠上檸檬汁或濃縮檸檬汁，這味道不擺了。擺上一碗米飯，開始吃播介紹。米就是后面水稻魚的水稻制作的，軟糯、可口、還有醇香的味道，配上稻田檸檬魚，真的?。〗^了?。〈蠹乙欢ㄒ囋?！稻田魚、安岳米賣貨(10min)【有些商品可組合售賣】2~3賣點①安岳米、稻田魚，好水養(yǎng)好魚、魚養(yǎng)稻、稻養(yǎng)魚，生態(tài)有機循環(huán)，長期經過考驗的方式，質量有保障?、谖廴旧?，魚兒能夠良好生活，投喂飼料均是青草、浮萍等，健康無污染，品質上乘。③相比普通養(yǎng)殖魚和稻米，魚肉鮮美，營養(yǎng)成分高，乾隆吃了也說好；稻米軟糯可口，含磷量高，搭配安岳檸檬一絕?；顒樱航Y合安岳檸檬系列產品吃播、實物展示，大部分做菜一定要加安岳檸檬汁，美味。農產品直播賣貨環(huán)節(jié)（B）再次引導下單(3~5min)【聯(lián)動促銷】稻田魚、稻田魚干和安岳米組合售賣優(yōu)惠價、安岳檸檬、檸檬醬、濃縮檸檬汁組合優(yōu)惠。強調組合配方，味道絕佳，強調限量、限時銷售，促進購買。強調產品優(yōu)秀品質和及時的物流信息。情感促銷，如慈善公益捐助、農民辛苦付出、真實無添加、鄉(xiāng)村振興、扶貧等。結束環(huán)節(jié)預告【下期內容、時間】紅包預告下場直播主要內容，朋友們彈幕打出“安岳紅花藕”搶紅包哦，肥的很我們這養(yǎng)的，那滋味不擺了。下次直播時間在明天12點，美景美物美食在等著你們哦...。結束[1~3min]【黏住人】今天檸檬哥的直播馬上就結束了，舍不得大家，感恩舊朋友，歡迎新朋友。檸檬哥會不斷提供越來越好的高質量農產品給大家，大家多多關注、點贊，明天繼續(xù)見美麗的安岳...。復盤數(shù)據分析、反饋總結、改進提升，根據直播間流量反映此次體驗流吃播銷售農產品是否有效。農產品直播1.直播前一定要進行1~2遍簡要彩排，覆蓋核心要點，特別是新手主播。2.生鮮農產品有時更注重過程，直接觀感比口頭表述更重要。3.生鮮農產品季節(jié)性強，合理利用選擇組合農產品售賣。4.合理利用生鮮農產品處理、鑒別、對比等實用生活小知識會大大提高觀眾可信度。【注意事項】農產品直播隨著5G時代來臨，三農領域直播面臨重大機遇，是機遇也是挑戰(zhàn)，如何平衡目前農產品直播所面臨的重大問題，提升直播水平，更好的促進直播發(fā)展?！景咐溄印俊r農產品直播的紅利時代和質量時代農產品直播今年4月，柞水縣副縣長與農民李某共同售賣柞水木耳。連線李佳琪、薇婭直播間