銷售工作總結(jié)計劃培訓（4篇）

第4頁共4頁銷售工作總結(jié)計劃培訓一、說明1、根據(jù)《汽車營銷員》職業(yè)標準制定。2、汽車營銷員（五級）專業(yè)理論知識和操作技能的培訓計劃和培訓內(nèi)容是以汽車營銷職業(yè)活動為導向，以汽車營銷職業(yè)技能為核心，客觀反映《汽車營銷員》職業(yè)發(fā)展的水平和對從業(yè)人員的要求。3、隨著中國汽車消費市場的開放，中國的汽車市場和汽車產(chǎn)業(yè)將會發(fā)生很大變化，汽車消費的領域發(fā)生了根本的變化，私人購車的消費將是汽車消費市場的主流，私人擁有車輛的增大，需更大量的營銷專業(yè)人員為其服務，由于服務內(nèi)容的增加，如按揭、保險、貸款購車等對營銷人員的專業(yè)要求也發(fā)生了質(zhì)的變化?，F(xiàn)有的營銷人員需要系統(tǒng)的培訓。二、培訓目標通過汽車營銷員（五級）專業(yè)理論知識學習和操作技能訓練，以適應汽車消費市場的發(fā)展。掌握營銷人員的業(yè)務素質(zhì)和職業(yè)化水平；熟悉公共關系知識；掌握必要的市場營銷、現(xiàn)代汽車基礎理論知識；了解相關專業(yè)理論知識。同時掌握營銷人員基本的儀表禮儀；掌握汽車銷售基本技能，掌握汽車銷售基本流程；掌握汽車信息處理的相關方法。三、模塊設置與培訓要求該職業(yè)等級培訓主要設置以下四個模塊：模塊1運用公共關系與應用儀表禮儀1.熟悉公共關系基礎知識；能處理與客戶的公共關系、與供應商的公共關系2.熟悉儀表與禮儀基礎知識；掌握儀表禮儀、介紹禮儀、談吐禮儀、電話禮儀、信函禮儀3.掌握職業(yè)道德規(guī)范模塊2介紹汽車商品知識1.能介紹百年汽車歷史、介紹著名汽車生產(chǎn)商、能識別品牌汽車車標、能介紹名牌汽車2.熟悉汽車的基本知識3.掌握汽車分類，能掌握汽車編碼規(guī)則、能讀懂車輛識別代號4.掌握汽車三大組成，能識別發(fā)動機系統(tǒng)、能識別底盤系統(tǒng)、能識別車身系統(tǒng)模塊3選擇汽車營銷策略1.能運用現(xiàn)代汽車營銷的理論處理產(chǎn)品、價格、分銷、促銷實際問題2.能用汽銷相關法律法規(guī)完成本職工作3.能熟悉上海主要的汽車市場分布模塊4實施汽車營銷服務1.了解汽車品種、價格、性能2.熟悉現(xiàn)實客戶、潛在客戶、競爭對手、政策3.能參與接待、咨詢、展示、協(xié)議、交車、售后等銷售服務工作；了解汽車銷售流程4.能參與驗證、驗車、繳費、上牌等銷售服務工作；了解辦理新車手續(xù)及流程5.能匯總汽車商品信息、客戶信息、汽車市場信息四、模塊課時分配表序號模塊內(nèi)容課時合計理論實訓1運用公共關系與應用儀表禮儀6032282介紹汽車商品知識5232203選擇汽車營銷策略40404實施汽車營銷服務402020總課時19212468五、培訓方式方法建議根據(jù)汽車營銷員職業(yè)的特點除傳統(tǒng)的理論知識授課方式和操作技能訓練方式外，還建議采用案例分析法（如營銷策略）、角色扮演法、情景模擬式（如儀表禮儀）、考察調(diào)查訪問式等。六、推薦教材和補充講義《汽車營銷員（五級）》推薦教材：《汽車營銷員實戰(zhàn)手冊》劉同福著南方日報出版社____年____月《汽車工程概論》劉大維主編機械工業(yè)出版社____年____月《現(xiàn)代汽車營銷》肖國普主編同濟大學出版社____年____月《現(xiàn)代禮儀基礎》趙關印主編氣象出版社____年____月銷售工作總結(jié)計劃培訓（二）一、店內(nèi)了解1、熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容2、了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施3、了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則4、了解銷售部組織結(jié)構，了解辦公室的管理知識5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等6、熟知酒店各種房型的配置及布局7、如何與同事合作和與其它部門溝通8、了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通（包括電話使用語言）9、了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIp客戶等10、掌握制定公司合同、會議書面報價格式等11、客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計劃12、明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店13、熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表14、熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同（中英文）15、掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力16、養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶17、解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚18、客戶產(chǎn)量的管理19、如何在滿房時最大限度的增加收入二、宴會銷售1、熟知各種不同價格宴會菜單2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶7、如何下發(fā)EO通知單8、如何做預約和電話拜訪9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作三、市內(nèi)拜訪客戶1、如何做電話預約及自我介紹2、如何做好拜訪計劃3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚7、如何做好當日工作小結(jié)四、異地拜訪客戶1、如何做電話預約及自我介紹2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用3、如何與異地客戶進行第一次拜訪4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系5、如何制作異地客戶拜訪報告銷售工作總結(jié)計劃培訓（三）一、企業(yè)文化讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團隊精神。二、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。三、銷售人員行為規(guī)范培訓著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。四、項目介紹介紹項目總體概況、規(guī)劃設計、特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點、景觀、立面等。五、銷售工作流程及行為規(guī)范下發(fā)銷售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。六、商品房銷售程序下定、繳款、簽訂合同等。七、物業(yè)管理的基本知識競爭八、對手優(yōu)劣勢分析進行市場調(diào)研，對周邊競爭樓盤進行調(diào)查分析，總結(jié)優(yōu)劣對比。九、銷售技巧電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。十、接待模擬銷售培訓計劃一個好的銷售團隊加上一個強有力的培訓團隊，那么將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個銷售培訓計劃便是一個工作的開始，以下是資料參考。公司的培訓目標：結(jié)合公司200____年的企業(yè)目標，整合地區(qū)間的差距，建立統(tǒng)一意識，快速適應角色，使全體銷售（代理商）隊伍因培訓而成為目標、品質(zhì)、及盈利為導向的專業(yè)銷售團隊。提升員工（代理商）在公司發(fā)展的強烈欲望，了解公司對他們極為重視，關心并為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰(zhàn)。強化智囊團隊的合作精神，以專業(yè)的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質(zhì)來增強公司的市場競爭力。培訓特色：側(cè)重幫助學員進行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內(nèi)在到達沸點，外在的表現(xiàn)才會升華；整套方案系統(tǒng)專業(yè)地詮釋了銷售與潛能的內(nèi)在聯(lián)系，引導學員積極參與，由內(nèi)而外，由淺入深，激發(fā)每一個學員的內(nèi)心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內(nèi)的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的境界。員工培訓工作計劃及培訓方案：A積極自信開拓市場的思維B銷售務實：知識――產(chǎn)品、服務流程的熟悉技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務、售后服務的標準日期：200____年前言：公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規(guī)則8：30第一講成功銷售的心理態(tài)度1.什么是成功？成功的主要因素為何？（IQ與EQ）2、兩種態(tài)度與兩種思維方式；3、成功的規(guī)律；4、激發(fā)強烈的成功欲望。（100%與99%）目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態(tài)面對每一個工作日，每一個客戶，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。9：00第二講設定明確銷售目標規(guī)劃，制定銷售計劃書。什么是你的銷售成功？什么是你在公司的成功？你的盲點在哪里設定目標的原則你在公司的發(fā)展目標。9：30第三講開啟潛能，到達沸點什么是潛意識？闡述人腦的工作原理；自我形象塑造如何通過有意識的頭腦規(guī)劃來配合公司形象，并為此自豪。潛能激發(fā)極限體能與極限心理，非凡行動力的來源；心理暗示視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。目標實效：向自我極限挑戰(zhàn)，尋找突破口，不斷提升銷售業(yè)績。10：30第四講消化與吸收養(yǎng)成學習的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。瞑想：我真棒！11：00模擬游戲《極限》和《風采》目標實效：個人表現(xiàn)與團隊績效唇齒相依，密切相關，團隊精神是通過帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現(xiàn)。12：00午餐和休息13：00第伍講你也能成為頂尖銷售高手20定律什么是銷售職能？頂尖銷售高手特質(zhì)分析。習題：自我表現(xiàn)評估，尋找差距。14：00第六講克服障礙和管理好你的銷售時間避免的錯誤的銷售觀念、結(jié)束銷售的關鍵必須改掉浪費時間的惡習設定計劃，有效安排；時間創(chuàng)造利潤15：00第七講現(xiàn)代銷售新模式培養(yǎng)客戶的信賴感；顧客的購買動機？如何滿足潛意識需求？激發(fā)顧客購買欲的七大影響力；評估你的潛在客戶，如何充當銷售醫(yī)生確診斷需求？15：45模擬游戲（五）《目標的傳遞》第八講運用創(chuàng)意開發(fā)新客戶學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣；購買者性格剖析（白金法則）什么是成功的銷售說明？價格異議的應對技巧分辨并處理常見的反對意見角色扮演：實戰(zhàn)演習，檢驗學員的應變能力。目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當你滿足了客戶的需要時，你的需要既得到足。16：00第九講走向你的銷售目標目標具體明確信心達成17：00講師回顧并總結(jié)兩天的培訓內(nèi)容。學員分享（口頭和書面）結(jié)束（背景音樂、握手、擁抱、道別）18：00退場附件：培訓對象所在的公司所需提供的說明如何用最客觀的標準來衡量培訓質(zhì)量？如何使雙方確認已經(jīng)完成某一培訓階段？考查即將受到培訓的學員在實踐中的工作情況界定所培訓員工服務、銷售、團隊合作的理念標準公司有關主管的前期溝通并參加培訓課程的準備及學習培訓方法界定培訓終極目標即：公司管理方面的需要顧客方面的需要受訓人員方面的需要其他需要銷售工作總結(jié)計劃培訓（四）一.公司概況1.公司成立時間2.服務項目與性質(zhì)KTV.演藝吧3.消費形式.套餐及單點現(xiàn)買或后買4.經(jīng)營特點音樂.燈光.服務.美女.酒水.小菜5.經(jīng)營方向。打造本地娛樂先鋒。二。公司的企業(yè)架構發(fā)分以下幾個部門1。銷售部。演藝部。2。營業(yè)部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財務部。8。后勤部。三。銷售人員的功能及工作內(nèi)容1。鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。2。合理的促進客人的消費力《二次促銷》多次促銷。3。銷售人員應具備膽大心細，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善于交際健談。4。能主動去調(diào)動客人的消費氣氛。四。銷售人員對待工作的態(tài)度1。多聽，多學，多看，多問，責任心要強。2。為人誠實，敬業(yè)，對公司忠誠。3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。4。不可帶著情緒上班。5不是為了工作而工作，要把公司當作一個學習場所。6。行政上絕對服從。服從上級布達的任務和指令。配合公司的方向走。服從意識要強。五。公司的人事制度1。上班時間及打卡制度2。繳納一些相關證件3。公司對員工的福利。4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，發(fā)型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語及運用。3儀態(tài)舉止。舉例；個人的不良習慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。六。銷售部的規(guī)章制度及要求1。不準遲到或早退2。儀容儀表，莊重大方穩(wěn)重。著裝要整齊。3。如請假病假的程序。4。不準和客人發(fā)生爭執(zhí)。包括語言上的和肢體上的沖突。視情節(jié)處罰或開除。5。不允許作單及知情不報。6。不允許攜帶飲品或零食進入公司。幫客人帶者重罰。7。不準將同事及客人的錢或物品占為己有，如：手機，錢包，打火機，香煙等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節(jié)嚴重者移交公安部門處理。8嚴禁傳播有損公司信譽，散播謠言或在公司拉幫結(jié)派，對公司同事進行語言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說他人是非。挑撥離間。相互拆臺。情節(jié)嚴重者給予重罰或開除。9不得擅自進入公司重地。如消防監(jiān)控室，配電房，辦公室，收銀臺，工程部，化妝間，倉庫，廚房等。10。禁止吸食或販賣毒品，違者開除及移交公安部門處理。11。不準幫客人降低消費及索取發(fā)票。12。不準同事之間打架或發(fā)生沖突視情節(jié)嚴重處罰或開除。13。不可以代人或托人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。14。不準泄漏公司經(jīng)營方案及業(yè)績，公司制度及處理方案。六。如何日進入工作狀態(tài)，訪臺的程序流程。1。如何和客人打招呼。2。怎樣一個自我介紹，說話要底氣十足，銷售人員首先先銷售自己，打造個人客人對你的認知度和認可。3。察言觀色。找合適的位置坐下。4。怎樣與客人找話題聊。平時多看書報了解些時事經(jīng)事。5。怎樣找時機進行調(diào)動氣氛，如做游戲，唱歌等。6。怎樣找時機進行合理的促銷。二次促銷或多次促銷。7。收集客戶信息資料并進行確認，及今后的拜訪聯(lián)系。七。銷售的技巧。1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶，公司固定的消費群。2，熟客帶過來的新客人要重點開發(fā)。3，常在各家娛樂場所娛樂的客戶基本不固定，4，散客的類型，偶爾能夠出來玩，公司聚會或朋友生日結(jié)婚等。初次到本地或本場所。很多可以開發(fā)為固定客戶。2。顧客的消費能力及消費心態(tài)；1，有錢且愿意花。2，有錢沒錢好面子，3。沒什么錢只做一次消費4，有錢但不愿怎么消費，可做重點開發(fā)利用個人魅力。但大部分客人都是理性消費。3。認識客人的技巧?？朔约盒睦镎系K，膽大心細臉皮厚。找尋適當?shù)臅r機切入，言談舉止，派發(fā)名片。合理的利用手中權利，如，小菜果拼贈送等。但不可把方便當隨便！利用我們的身份，如我剛來想和你認識一下等。借助其他同事的介紹。溝通時盡量順著客人的意識，要察言觀色。聊天時應視桌面上的酒水量，應主動給客人加酒。訪臺一般要訪三次。加深客人對我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機會合理沖酒水。第三次留下客戶資料。八。促銷的技巧。察言觀色，分清主賓，是誰買單，掌握客人的消費心理，判斷其有沒有消費能力，會不會再次消費。客人過來消費的動機。如，泡妞，放松，唱歌，應酬請客等。判斷客人是否為新老客戶。一般老客人會有訂房人主動銜接。判斷客人喝酒時的感覺，如倒酒倒多少。音樂的大小。主動和客人進行互動娛樂。穿針引線，利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時機進行促銷，其實任何時機都是促銷的好機會?？康氖谴蠹叶嘌才_。多發(fā)現(xiàn)問題，針對不同的情況