銷售工作總結(jié)計(jì)劃培訓(xùn)（4篇）

第4頁共4頁銷售工作總結(jié)計(jì)劃培訓(xùn)一、說明1、根據(jù)《汽車營銷員》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。2、汽車營銷員（五級(jí)）專業(yè)理論知識(shí)和操作技能的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容是以汽車營銷職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以汽車營銷職業(yè)技能為核心，客觀反映《汽車營銷員》職業(yè)發(fā)展的水平和對從業(yè)人員的要求。3、隨著中國汽車消費(fèi)市場的開放，中國的汽車市場和汽車產(chǎn)業(yè)將會(huì)發(fā)生很大變化，汽車消費(fèi)的領(lǐng)域發(fā)生了根本的變化，私人購車的消費(fèi)將是汽車消費(fèi)市場的主流，私人擁有車輛的增大，需更大量的營銷專業(yè)人員為其服務(wù)，由于服務(wù)內(nèi)容的增加，如按揭、保險(xiǎn)、貸款購車等對營銷人員的專業(yè)要求也發(fā)生了質(zhì)的變化。現(xiàn)有的營銷人員需要系統(tǒng)的培訓(xùn)。二、培訓(xùn)目標(biāo)通過汽車營銷員（五級(jí)）專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和操作技能訓(xùn)練，以適應(yīng)汽車消費(fèi)市場的發(fā)展。掌握營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)化水平；熟悉公共關(guān)系知識(shí)；掌握必要的市場營銷、現(xiàn)代汽車基礎(chǔ)理論知識(shí)；了解相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)。同時(shí)掌握營銷人員基本的儀表禮儀；掌握汽車銷售基本技能，掌握汽車銷售基本流程；掌握汽車信息處理的相關(guān)方法。三、模塊設(shè)置與培訓(xùn)要求該職業(yè)等級(jí)培訓(xùn)主要設(shè)置以下四個(gè)模塊：模塊1運(yùn)用公共關(guān)系與應(yīng)用儀表禮儀1.熟悉公共關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)；能處理與客戶的公共關(guān)系、與供應(yīng)商的公共關(guān)系2.熟悉儀表與禮儀基礎(chǔ)知識(shí)；掌握儀表禮儀、介紹禮儀、談吐禮儀、電話禮儀、信函禮儀3.掌握職業(yè)道德規(guī)范模塊2介紹汽車商品知識(shí)1.能介紹百年汽車歷史、介紹著名汽車生產(chǎn)商、能識(shí)別品牌汽車車標(biāo)、能介紹名牌汽車2.熟悉汽車的基本知識(shí)3.掌握汽車分類，能掌握汽車編碼規(guī)則、能讀懂車輛識(shí)別代號(hào)4.掌握汽車三大組成，能識(shí)別發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、能識(shí)別底盤系統(tǒng)、能識(shí)別車身系統(tǒng)模塊3選擇汽車營銷策略1.能運(yùn)用現(xiàn)代汽車營銷的理論處理產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷實(shí)際問題2.能用汽銷相關(guān)法律法規(guī)完成本職工作3.能熟悉上海主要的汽車市場分布模塊4實(shí)施汽車營銷服務(wù)1.了解汽車品種、價(jià)格、性能2.熟悉現(xiàn)實(shí)客戶、潛在客戶、競爭對手、政策3.能參與接待、咨詢、展示、協(xié)議、交車、售后等銷售服務(wù)工作；了解汽車銷售流程4.能參與驗(yàn)證、驗(yàn)車、繳費(fèi)、上牌等銷售服務(wù)工作；了解辦理新車手續(xù)及流程5.能匯總汽車商品信息、客戶信息、汽車市場信息四、模塊課時(shí)分配表序號(hào)模塊內(nèi)容課時(shí)合計(jì)理論實(shí)訓(xùn)1運(yùn)用公共關(guān)系與應(yīng)用儀表禮儀6032282介紹汽車商品知識(shí)5232203選擇汽車營銷策略40404實(shí)施汽車營銷服務(wù)402020總課時(shí)19212468五、培訓(xùn)方式方法建議根據(jù)汽車營銷員職業(yè)的特點(diǎn)除傳統(tǒng)的理論知識(shí)授課方式和操作技能訓(xùn)練方式外，還建議采用案例分析法（如營銷策略）、角色扮演法、情景模擬式（如儀表禮儀）、考察調(diào)查訪問式等。六、推薦教材和補(bǔ)充講義《汽車營銷員（五級(jí)）》推薦教材：《汽車營銷員實(shí)戰(zhàn)手冊》劉同福著南方日報(bào)出版社____年____月《汽車工程概論》劉大維主編機(jī)械工業(yè)出版社____年____月《現(xiàn)代汽車營銷》肖國普主編同濟(jì)大學(xué)出版社____年____月《現(xiàn)代禮儀基礎(chǔ)》趙關(guān)印主編氣象出版社____年____月銷售工作總結(jié)計(jì)劃培訓(xùn)（二）一、店內(nèi)了解1、熟知酒店員工手冊的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容2、了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施3、了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)5、了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等6、熟知酒店各種房型的配置及布局7、如何與同事合作和與其它部門溝通8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通（包括電話使用語言）9、了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIp客戶等10、掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等11、客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃12、明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店13、熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表14、熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同（中英文）15、掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力16、養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶17、解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚18、客戶產(chǎn)量的管理19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入二、宴會(huì)銷售1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)4、熟知不同時(shí)期的市場變化及對手酒店宴會(huì)相關(guān)信息5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶7、如何下發(fā)EO通知單8、如何做預(yù)約和電話拜訪9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作三、市內(nèi)拜訪客戶1、如何做電話預(yù)約及自我介紹2、如何做好拜訪計(jì)劃3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)四、異地拜訪客戶1、如何做電話預(yù)約及自我介紹2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系5、如何制作異地客戶拜訪報(bào)告銷售工作總結(jié)計(jì)劃培訓(xùn)（三）一、企業(yè)文化讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神。二、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識(shí)及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。三、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識(shí)等。四、項(xiàng)目介紹介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。五、銷售工作流程及行為規(guī)范下發(fā)銷售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待、簽約、回款流程。六、商品房銷售程序下定、繳款、簽訂合同等。七、物業(yè)管理的基本知識(shí)競爭八、對手優(yōu)劣勢分析進(jìn)行市場調(diào)研，對周邊競爭樓盤進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)優(yōu)劣對比。九、銷售技巧電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。十、接待模擬銷售培訓(xùn)計(jì)劃一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)加上一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，那么將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個(gè)銷售培訓(xùn)計(jì)劃便是一個(gè)工作的開始，以下是資料參考。公司的培訓(xùn)目標(biāo)：結(jié)合公司200____年的企業(yè)目標(biāo)，整合地區(qū)間的差距，建立統(tǒng)一意識(shí)，快速適應(yīng)角色，使全體銷售（代理商）隊(duì)伍因培訓(xùn)而成為目標(biāo)、品質(zhì)、及盈利為導(dǎo)向的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。提升員工（代理商）在公司發(fā)展的強(qiáng)烈欲望，了解公司對他們極為重視，關(guān)心并為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點(diǎn)，增強(qiáng)其市場自信與目標(biāo)的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅(jiān)定地接受新的銷售目標(biāo)與市場挑戰(zhàn)。強(qiáng)化智囊團(tuán)隊(duì)的合作精神，以專業(yè)的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個(gè)體素質(zhì)來增強(qiáng)公司的市場競爭力。培訓(xùn)特色：側(cè)重幫助學(xué)員進(jìn)行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內(nèi)在到達(dá)沸點(diǎn)，外在的表現(xiàn)才會(huì)升華；整套方案系統(tǒng)專業(yè)地詮釋了銷售與潛能的內(nèi)在聯(lián)系，引導(dǎo)學(xué)員積極參與，由內(nèi)而外，由淺入深，激發(fā)每一個(gè)學(xué)員的內(nèi)心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因?yàn)樗殉蔀轶w內(nèi)的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓(xùn)的境界。員工培訓(xùn)工作計(jì)劃及培訓(xùn)方案：A積極自信開拓市場的思維B銷售務(wù)實(shí)：知識(shí)――產(chǎn)品、服務(wù)流程的熟悉技能――組織管理、溝通、目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃、實(shí)施能力態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)日期：200____年前言：公司部門主管的講話。銷售培訓(xùn)學(xué)員們的基礎(chǔ)行為規(guī)則8：30第一講成功銷售的心理態(tài)度1.什么是成功？成功的主要因素為何？（IQ與EQ）2、兩種態(tài)度與兩種思維方式；3、成功的規(guī)律；4、激發(fā)強(qiáng)烈的成功欲望。（100%與99%）目標(biāo)實(shí)效：點(diǎn)燃工作熱情，以積極的心態(tài)面對每一個(gè)工作日，每一個(gè)客戶，每一張訂單，為自己的每一個(gè)行為負(fù)責(zé)。9：00第二講設(shè)定明確銷售目標(biāo)規(guī)劃，制定銷售計(jì)劃書。什么是你的銷售成功？什么是你在公司的成功？你的盲點(diǎn)在哪里設(shè)定目標(biāo)的原則你在公司的發(fā)展目標(biāo)。9：30第三講開啟潛能，到達(dá)沸點(diǎn)什么是潛意識(shí)？闡述人腦的工作原理；自我形象塑造如何通過有意識(shí)的頭腦規(guī)劃來配合公司形象，并為此自豪。潛能激發(fā)極限體能與極限心理，非凡行動(dòng)力的來源；心理暗示視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強(qiáng)化輸入、催眠法、自我暗示法。目標(biāo)實(shí)效：向自我極限挑戰(zhàn)，尋找突破口，不斷提升銷售業(yè)績。10：30第四講消化與吸收養(yǎng)成學(xué)習(xí)的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準(zhǔn)備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。瞑想：我真棒！11：00模擬游戲《極限》和《風(fēng)采》目標(biāo)實(shí)效：個(gè)人表現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)績效唇齒相依，密切相關(guān)，團(tuán)隊(duì)精神是通過帶領(lǐng)全體隊(duì)員，加強(qiáng)凝聚力，集體力量的體現(xiàn)。12：00午餐和休息13：00第伍講你也能成為頂尖銷售高手20定律什么是銷售職能？頂尖銷售高手特質(zhì)分析。習(xí)題：自我表現(xiàn)評估，尋找差距。14：00第六講克服障礙和管理好你的銷售時(shí)間避免的錯(cuò)誤的銷售觀念、結(jié)束銷售的關(guān)鍵必須改掉浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)設(shè)定計(jì)劃，有效安排；時(shí)間創(chuàng)造利潤15：00第七講現(xiàn)代銷售新模式培養(yǎng)客戶的信賴感；顧客的購買動(dòng)機(jī)？如何滿足潛意識(shí)需求？激發(fā)顧客購買欲的七大影響力；評估你的潛在客戶，如何充當(dāng)銷售醫(yī)生確診斷需求？15：45模擬游戲（五）《目標(biāo)的傳遞》第八講運(yùn)用創(chuàng)意開發(fā)新客戶學(xué)習(xí)頂尖銷售高手的思維及行為習(xí)慣；購買者性格剖析（白金法則）什么是成功的銷售說明？價(jià)格異議的應(yīng)對技巧分辨并處理常見的反對意見角色扮演：實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)變能力。目標(biāo)實(shí)效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當(dāng)你滿足了客戶的需要時(shí)，你的需要既得到足。16：00第九講走向你的銷售目標(biāo)目標(biāo)具體明確信心達(dá)成17：00講師回顧并總結(jié)兩天的培訓(xùn)內(nèi)容。學(xué)員分享（口頭和書面）結(jié)束（背景音樂、握手、擁抱、道別）18：00退場附件：培訓(xùn)對象所在的公司所需提供的說明如何用最客觀的標(biāo)準(zhǔn)來衡量培訓(xùn)質(zhì)量？如何使雙方確認(rèn)已經(jīng)完成某一培訓(xùn)階段？考查即將受到培訓(xùn)的學(xué)員在實(shí)踐中的工作情況界定所培訓(xùn)員工服務(wù)、銷售、團(tuán)隊(duì)合作的理念標(biāo)準(zhǔn)公司有關(guān)主管的前期溝通并參加培訓(xùn)課程的準(zhǔn)備及學(xué)習(xí)培訓(xùn)方法界定培訓(xùn)終極目標(biāo)即：公司管理方面的需要顧客方面的需要受訓(xùn)人員方面的需要其他需要銷售工作總結(jié)計(jì)劃培訓(xùn)（四）一.公司概況1.公司成立時(shí)間2.服務(wù)項(xiàng)目與性質(zhì)KTV.演藝吧3.消費(fèi)形式.套餐及單點(diǎn)現(xiàn)買或后買4.經(jīng)營特點(diǎn)音樂.燈光.服務(wù).美女.酒水.小菜5.經(jīng)營方向。打造本地娛樂先鋒。二。公司的企業(yè)架構(gòu)發(fā)分以下幾個(gè)部門1。銷售部。演藝部。2。營業(yè)部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財(cái)務(wù)部。8。后勤部。三。銷售人員的功能及工作內(nèi)容1。鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。2。合理的促進(jìn)客人的消費(fèi)力《二次促銷》多次促銷。3。銷售人員應(yīng)具備膽大心細(xì)，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善于交際健談。4。能主動(dòng)去調(diào)動(dòng)客人的消費(fèi)氣氛。四。銷售人員對待工作的態(tài)度1。多聽，多學(xué)，多看，多問，責(zé)任心要強(qiáng)。2。為人誠實(shí)，敬業(yè)，對公司忠誠。3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。4。不可帶著情緒上班。5不是為了工作而工作，要把公司當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)場所。6。行政上絕對服從。服從上級(jí)布達(dá)的任務(wù)和指令。配合公司的方向走。服從意識(shí)要強(qiáng)。五。公司的人事制度1。上班時(shí)間及打卡制度2。繳納一些相關(guān)證件3。公司對員工的福利。4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，發(fā)型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語及運(yùn)用。3儀態(tài)舉止。舉例；個(gè)人的不良習(xí)慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。六。銷售部的規(guī)章制度及要求1。不準(zhǔn)遲到或早退2。儀容儀表，莊重大方穩(wěn)重。著裝要整齊。3。如請假病假的程序。4。不準(zhǔn)和客人發(fā)生爭執(zhí)。包括語言上的和肢體上的沖突。視情節(jié)處罰或開除。5。不允許作單及知情不報(bào)。6。不允許攜帶飲品或零食進(jìn)入公司。幫客人帶者重罰。7。不準(zhǔn)將同事及客人的錢或物品占為己有，如：手機(jī)，錢包，打火機(jī)，香煙等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節(jié)嚴(yán)重者移交公安部門處理。8嚴(yán)禁傳播有損公司信譽(yù)，散播謠言或在公司拉幫結(jié)派，對公司同事進(jìn)行語言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說他人是非。挑撥離間。相互拆臺(tái)。情節(jié)嚴(yán)重者給予重罰或開除。9不得擅自進(jìn)入公司重地。如消防監(jiān)控室，配電房，辦公室，收銀臺(tái)，工程部，化妝間，倉庫，廚房等。10。禁止吸食或販賣毒品，違者開除及移交公安部門處理。11。不準(zhǔn)幫客人降低消費(fèi)及索取發(fā)票。12。不準(zhǔn)同事之間打架或發(fā)生沖突視情節(jié)嚴(yán)重處罰或開除。13。不可以代人或托人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。14。不準(zhǔn)泄漏公司經(jīng)營方案及業(yè)績，公司制度及處理方案。六。如何日進(jìn)入工作狀態(tài)，訪臺(tái)的程序流程。1。如何和客人打招呼。2。怎樣一個(gè)自我介紹，說話要底氣十足，銷售人員首先先銷售自己，打造個(gè)人客人對你的認(rèn)知度和認(rèn)可。3。察言觀色。找合適的位置坐下。4。怎樣與客人找話題聊。平時(shí)多看書報(bào)了解些時(shí)事經(jīng)事。5。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)動(dòng)氣氛，如做游戲，唱歌等。6。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的促銷。二次促銷或多次促銷。7。收集客戶信息資料并進(jìn)行確認(rèn)，及今后的拜訪聯(lián)系。七。銷售的技巧。1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶，公司固定的消費(fèi)群。2，熟客帶過來的新客人要重點(diǎn)開發(fā)。3，常在各家娛樂場所娛樂的客戶基本不固定，4，散客的類型，偶爾能夠出來玩，公司聚會(huì)或朋友生日結(jié)婚等。初次到本地或本場所。很多可以開發(fā)為固定客戶。2。顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)心態(tài)；1，有錢且愿意花。2，有錢沒錢好面子，3。沒什么錢只做一次消費(fèi)4，有錢但不愿怎么消費(fèi)，可做重點(diǎn)開發(fā)利用個(gè)人魅力。但大部分客人都是理性消費(fèi)。3。認(rèn)識(shí)客人的技巧。克服自己心里障礙，膽大心細(xì)臉皮厚。找尋適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，言談舉止，派發(fā)名片。合理的利用手中權(quán)利，如，小菜果拼贈(zèng)送等。但不可把方便當(dāng)隨便！利用我們的身份，如我剛來想和你認(rèn)識(shí)一下等。借助其他同事的介紹。溝通時(shí)盡量順著客人的意識(shí)，要察言觀色。聊天時(shí)應(yīng)視桌面上的酒水量，應(yīng)主動(dòng)給客人加酒。訪臺(tái)一般要訪三次。加深客人對我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機(jī)會(huì)合理沖酒水。第三次留下客戶資料。八。促銷的技巧。察言觀色，分清主賓，是誰買單，掌握客人的消費(fèi)心理，判斷其有沒有消費(fèi)能力，會(huì)不會(huì)再次消費(fèi)。客人過來消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。如，泡妞，放松，唱歌，應(yīng)酬請客等。判斷客人是否為新老客戶。一般老客人會(huì)有訂房人主動(dòng)銜接。判斷客人喝酒時(shí)的感覺，如倒酒倒多少。音樂的大小。主動(dòng)和客人進(jìn)行互動(dòng)娛樂。穿針引線，利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷，其實(shí)任何時(shí)機(jī)都是促銷的好機(jī)會(huì)?？康氖谴蠹叶嘌才_(tái)。多發(fā)現(xiàn)問題，針對不同的情況