銷售年度工作總結(jié)與計劃

第9頁共9頁銷售年?度工作?總結(jié)與?計劃?時光流?逝，在?繁忙的?工作中?不知不?覺我們?就要走?完__?__而?迎來_?___?年。我?是今年?___?_月份?加入_?___?家庭的?，回顧?在__?__的?這半年?的工作?、生活?歷程，?作為_?___?銷售團?隊中的?一員業(yè)?務(wù)上取?得了一?定的成?績，并?且和團?隊內(nèi)其?他同事?建立起?信任、?合作、?默契的?團隊關(guān)?系。雖?然未能?完成公?司制定?的區(qū)域?銷售目?標，但?卻朝著?公司制?定的目?標努力?邁進，?當然未?能完成?是因為?存在不?少的問?題，為?了給來?年工作?提供更?好的規(guī)?劃，我?在此將?本年度?接收工?作以來?的情況?進行總?結(jié)并制?定__?__年?的工作?計劃。?一年?工作總?結(jié)在?我們_?___?環(huán)保節(jié)?能電器?有限公?司里，?我的職?位是鎮(zhèn)?區(qū)業(yè)務(wù)?，說到?底就是?負責_?___?在東莞?市所下?轄的_?___?個鎮(zhèn)（?大郎、?東坑、?橋頭、?企石、?橫瀝、?常平）?的直營?銷售與?協(xié)助代?理商做?好代管?區(qū)域市?場維護?這方面?的工作?。從今?年__?__月?進入_?___?開始，?我逐漸?認識到?作為一?家成功?運作的?銷售公?司，除?了擁有?一批敬?業(yè)忠誠?團結(jié)進?取積極?主動能?吃苦耐?勞的銷?售人員?，還需?要一個?高素質(zhì)?，英明?果斷，?能把控?市場起?伏敢于?決斷的?領(lǐng)導(dǎo)團?隊。這?點，也?是__?__團?隊能夠?不斷發(fā)?展、壯?大的因?素之一?吧。?從剛加?入__?__到?___?_月，?我是負?責另外?一個區(qū)?域的工?作，對?于過去?種種，?這里就?不做多?提。_?___?月份因?工作區(qū)?域調(diào)動?，我來?到了常?平，剛?來時我?第一步?做的工?作是，?對整個?區(qū)域進?行摸底?，對區(qū)?域內(nèi)各?個經(jīng)銷?商（合?作客戶?以及待?合作客?戶）分?布情況?了解清?楚，其?次了解?合作客?戶在合?作中有?沒什么?問題或?建議，?能否在?自身能?力范圍?內(nèi)解決?;未合?作客戶?沒有合?作的原?因是什?么，以?及確定?后續(xù)有?沒有合?作的可?能，在?接手以?后的近?四個月?中，我?所負責?的區(qū)域?內(nèi)業(yè)務(wù)?基本上?呈上升?趨勢。?各渠道?門店年?度銷量?大部分?是上升?的，并?且綜合?電器業(yè)?務(wù)方面?，在兩?個鎮(zhèn)上?新開了?門店。?當然也?有一家?店面銷?量下滑?，我總?結(jié)了一?下原因?、經(jīng)驗?，爭取?在來年?的工作?中扭轉(zhuǎn)?這一下?降趨勢?。這其?中直營?區(qū)橋頭?、企石?、橫瀝?三個鎮(zhèn)?的銷售?業(yè)績增?長比較?明顯，?當然這?也離不?開前任?業(yè)務(wù)對?市場良?好的維?護以及?進入銷?售旺季?的原因?。而在?電器三?大類品?種燃熱?、電熱?，廚具?當中，?廚具的?銷量最?大，其?次是電?熱，燃?熱最低?。當然?銷量最?大的廚?具，在?各個鎮(zhèn)?、店面?的銷量?差異比?較大。?在企石?、橫瀝?二鎮(zhèn)的?一些店?鋪，有?的廚具?銷量多?大__?__個?單位，?而有的?銷量為?0。這?說明在?一部分?地區(qū)，?對廚具?的潛在?消費需?求有待?于下一?步在_?___?年，就?可以大?力開發(fā)?。這將?是我們?來年提?高銷售?量的有?力增長?點。說?到美的?大家最?熟悉的?可能是?它品牌?下的其?它產(chǎn)品?，廚房?電器和?熱水器?對于美?的來說?算是后?起之秀?。而我?們__?__做?的就是?在美的?這顆大?樹下，?拓張其?在熱水?器、廚?房電器?領(lǐng)域的?業(yè)務(wù)。?總結(jié)?部分?總結(jié)回?首這走?過的半?年，我?認為自?己的工?作通過?自己認?真的態(tài)?度，不?管是在?市場方?面還是?個人能?力方面?都有所?提升。?縱觀?___?_面對?的廚具?、熱水?器行業(yè)?，呈現(xiàn)?出城市?市場深?挖高端?產(chǎn)品潛?力，農(nóng)?村市場?需求將?放量的?趨勢。?而我主?要負責?農(nóng)村或?城鎮(zhèn)的?業(yè)務(wù)。?廚電產(chǎn)?業(yè)屬于?傳統(tǒng)行?業(yè)，競?爭較為?激烈，?加上近?年來國?家對于?房地產(chǎn)?調(diào)控政?策的出?臺，導(dǎo)?致購置?全套家?電的需?求降低?，導(dǎo)致?廚電市?場增速?放緩。?不過隨?著人們?對生活?水平的?追求不?斷提高?，新型?廚房電?器逐漸?被人們?所接受?，加之?上個世?紀九十?年代大?規(guī)模普?及的燃?氣灶、?油煙機?、微波?爐等產(chǎn)?品經(jīng)過?數(shù)年的?使用已?經(jīng)頻臨?更新?lián)Q?代。?近幾年?隨著國?家的家?電下鄉(xiāng)?、節(jié)能?補貼等?政策的?出臺，?農(nóng)村家?電市場?需求呈?現(xiàn)放量?式增長?態(tài)勢，?特別是?廚電產(chǎn)?品，尚?處于開?發(fā)初期?，像消?毒柜、?電烤箱?、油煙?機等產(chǎn)?品才剛?剛開始?在農(nóng)村?地區(qū)普?及，未?來有很?大的增?長空間?。正因?為農(nóng)村?市場待?開發(fā)，?更需要?廚電廠?商抓住?細分市?場的機?遇，推?出適合?農(nóng)村地?區(qū)使用?的操作?簡便、?性價比?高的產(chǎn)?品，推?進農(nóng)村?用戶對?現(xiàn)代廚?房電器?的認知?，促進?市場的?進一步?擴大。?為此，?整體廚?房這一?產(chǎn)業(yè)將?成為我?國廚電?行業(yè)下?一階段?的另一?熱點。?另一方?面，以?洗碗機?、凈水?設(shè)備、?榨汁機?為代表?的新型?廚房電?器，目?前僅僅?是在高?端消費?市場有?所建樹?，但整?體市場?的輻射?以及用?戶擁有?率還很?低，未?來出點?生產(chǎn)企?業(yè)應(yīng)抓?住廚房?電器更?新?lián)Q代?的契機?，加快?新型產(chǎn)?品概念?的推廣?，特別?是與整?體廚房?的搭配?或許能?夠極大?的加速?新型廚?電產(chǎn)品?的普及?。未來?，隨著?消費者?口口相?傳的口?碑效應(yīng)?，以及?廠家的?持續(xù)推?動，各?類新型?廚房電?器將不?斷進入?消費者?的家庭?。總?之，我?認為鄉(xiāng)?村市場?的家電?潛力還?是非常?大的，?熱度不?減。?很榮幸?能與各?位同事?共同進?步，我?也在大?家的身?上學到?不少的?知識。?半年以?來我心?中最大?的感受?便是要?做一名?合格的?銷售人?員不難?，但要?做一名?優(yōu)秀的?銷售人?員就不?那么簡?單了。?我認為?：一名?好的銷?售人員?不僅要?為人謙?和正直?，對事?業(yè)認真?兢兢業(yè)?業(yè)。而?且在思?想政治?上、業(yè)?務(wù)能力?上更要?專研。?我，作?為一名?年輕的?銷售員?需要學?習的東?西還很?多很多?。所以?我很感?謝公司?能讓我?在__?__月?份有機?會去到?美的工?廠總部?參加美?的全國?旗艦店?的一個?培訓，?讓我學?習到了?系統(tǒng)化?的產(chǎn)品?知識培?訓，順?帶參觀?了美的?現(xiàn)代化?的宏偉?壯觀觀?的生產(chǎn)?流水線?，更是?有幸見?識到蕪?湖總部?的KA?系統(tǒng)終?端物料?擺設(shè)及?出樣陳?列標準?化所帶?來的視?覺享受?，對于?我今后?工作的?開展有?著莫大?的幫助?。明?年規(guī)劃?通過?這半年?的工作?，我很?幸運學?到了不?少東西?，業(yè)務(wù)?上也努?力做了?一些成?績。但?這還遠?遠不夠?，尤其?在新市?場開發(fā)?方面上?還顯得?稚嫩。?我將在?未來繼?續(xù)多學?，多思?、多試?努力把?工作做?的更好?。工?作計劃?1、?維護市?場：目?前現(xiàn)有?網(wǎng)點還?有一定?的潛力?待挖掘?，大都?有一定?上升的?空間，?通過近?幾個月?的努力?，后續(xù)?發(fā)力很?強的客?戶也不?少，如?橋頭光?明、企?石晶典?、華聲?系統(tǒng)店?等客戶?，相對?起以往?的數(shù)據(jù)?，有明?顯的增?漲。?2、除?維護現(xiàn)?有合作?客戶以?外，明?年加大?對大郎?、東坑?等鎮(zhèn)的?業(yè)務(wù)開?展，同?時爭取?在其他?幾個鎮(zhèn)?增加新?開店鋪?，當然?主要精?力是放?在區(qū)域?內(nèi)公司?產(chǎn)品相?輻射對?比較薄?弱的地?方，如?建材城?，櫥柜?店以及?地標賣?場，目?前進展?緩慢。?3、?這樣進?一步拓?張市場?。此外?對于銷?量較小?的燃熱?這一部?分，要?加大宣?傳和渠?道建設(shè)?。努力?爭取_?___?年的整?體銷量?會有一?個大大?的提升?。因為?從__?__年?來看，?在電器?三大類?品種燃?熱、電?熱，廚?具當中?，廚具?的銷量?最大，?其次是?電熱，?燃熱最?低。當?然銷量?最大的?廚具，?在各個?鎮(zhèn)、店?面的銷?量差異?比較大?。4?、不但?如此，?還要進?一步改?善和渠?道店鋪?之間的?良好合?作關(guān)系?，強化?___?_在我?負責區(qū)?域內(nèi)的?業(yè)務(wù)影?響力。?銷售?年度工?作總結(jié)?與計劃?（二）?一、?本年度?工作總?結(jié)_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年的?工作進?行簡要?的總結(jié)?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，__?__月?份開始?組建市?場部，?在沒有?負責市?場部工?作以前?，我是?沒有_?___?銷售經(jīng)?驗的，?僅憑對?銷售工?作的熱?情，而?缺乏_?___?行業(yè)銷?售經(jīng)驗?和行業(yè)?知識。?為了迅?速融入?到這個?行業(yè)中?來，到?公司之?后，一?切從零?開始，?一邊學?習產(chǎn)品?知識，?一邊摸?索市場?，遇到?銷售和?產(chǎn)品方?面的難?點和問?題，我?經(jīng)常請?教__?__經(jīng)?理和北?京總公?司幾位?領(lǐng)導(dǎo)和?其他有?經(jīng)驗的?同事，?一起尋?求解決?問題的?方案和?對一些?比較難?纏的客?戶研究?針對性?策略，?取得了?良好的?效果。?通過?不斷的?學習產(chǎn)?品知識?，收取?同行業(yè)?之間的?信息和?積累市?場經(jīng)驗?，現(xiàn)在?對__?__市?場有了?一個大?概的認?識和了?解?，F(xiàn)?在我逐?漸可以?清晰、?流利的?應(yīng)對客?戶所提?到的各?種問題?，準確?的把握?客戶的?需要，?良好的?與客戶?溝通，?因此逐?漸取得?了客戶?的信任?。所以?經(jīng)過大?半年的?努力，?也取得?了幾個?成功客?戶案例?，一些?優(yōu)質(zhì)客?戶也逐?漸積累?到了一?定程度?，對市?場的認?識也有?一個比?較透明?的掌握?。在不?斷的學?習產(chǎn)品?知識和?積累經(jīng)?驗的同?時，自?己的能?力，業(yè)?務(wù)水平?都比以?前有了?一個較?大幅度?的提高?，針對?市場的?一些變?化和同?行業(yè)之?間的競?爭，現(xiàn)?在可以?拿出一?個比較?完整的?方案應(yīng)?付一些?突發(fā)事?件。對?于一個?項目可?以全程?的操作?下來。?存在?的缺點?：對?于__?__市?場了解?的還不?夠深入?，對產(chǎn)?品的技?術(shù)問題?掌握的?過度薄?弱，不?能十分?清晰的?向客戶?解釋，?對于一?些大的?問題不?能快速?拿出一?個很好?的解決?問題的?方法。?在與客?戶的溝?通過程?中，過?分的依?賴和相?信客戶?，以至?于引起?一連串?的不良?反應(yīng)。?本職的?工作做?得不好?，感覺?自己還?停留在?一個銷?售人員?的位置?上，對?市場銷?售人員?的培訓?，指導(dǎo)?力度不?夠，影?響市場?部的銷?售業(yè)績?。二?、部門?工作總?結(jié)在?將近一?年的時?間中，?經(jīng)過市?場部全?體員工?共同的?努力，?使我們?公司的?產(chǎn)品知?名度在?河南市?場上漸?漸被客?戶所認?識，良?好的售?后服務(wù)?加上優(yōu)?良的產(chǎn)?品品質(zhì)?獲得了?客戶的?一致好?評，也?取得了?寶貴的?銷售經(jīng)?驗和一?些成功?的客戶?案例。?這是我?認為我?們做的?比較好?的方面?，但在?其他方?面在工?作中我?們做法?還是存?在很大?的問題?。下?面是公?司__?__年?總的銷?售情況?：從?上面的?銷售業(yè)?績上看?，我們?的工作?做的是?不好的?，可以?說是銷?售做的?十分的?失敗。?___?_產(chǎn)品?價格混?亂，這?對于我?們開展?市場造?成很大?的壓力??？?觀上的?一些因?素雖然?存在，?在工作?中其他?的一些?做法也?有很大?的問題?，主要?表現(xiàn)在?銷售工?作最基?本的客?戶訪問?量太少?。市場?部是今?年__?__月?中旬開?始工作?的，在?開始工?作倒現(xiàn)?在有記?載的客?戶訪問?記錄有?___?_個，?加上沒?有記錄?的概括?為__?__個?，八個?月__?__天?的時間?，總體?計算三?個銷售?人員一?天拜訪?的客戶?量__?__個?。從上?面的數(shù)?字上看?我們基?本的訪?問客戶?工作沒?有做好?。溝?通不夠?深入。?銷售人?員在與?客戶溝?通的過?程中，?不能把?我們公?司產(chǎn)品?的情況?十分清?晰的傳?達給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖;?對客戶?提出的?某項建?議不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達產(chǎn)?品信息?時不知?道客戶?對我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受的?什么程?度，洛?陽迅及?汽車運?輸有限?公司就?是一個?明顯的?例子。?工作?沒有一?個明確?的目標?和詳細?的計劃?。銷售?人員沒?有養(yǎng)成?一個寫?工作總?結(jié)和計?劃的習?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷?售工作?沒有一?個統(tǒng)一?的管理?，工作?時間沒?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。新?業(yè)務(wù)的?開拓不?夠，業(yè)?務(wù)增長?小，個?別業(yè)務(wù)?員的工?作責任?心和工?作計劃?性不強?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高三?、市場?分析?現(xiàn)在_?___?市場品?牌很多?，但主?要也就?是那幾?家公司?，現(xiàn)在?我們公?司的產(chǎn)?品從產(chǎn)?品質(zhì)量?，功能?上屬于?上等的?產(chǎn)品。?在價格?上是賣?得偏高?的價位?，在本?年銷售?產(chǎn)品過?程中，?牽涉問?題最多?的就是?產(chǎn)品的?價格。?有幾個?因為價?格而丟?單的客?戶，面?對小型?的客戶?，價格?不是太?別重要?的問題?，但面?對采購?數(shù)量比?較多時?，客戶?對產(chǎn)品?的價位?時非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中我認?為產(chǎn)品?的價格?做一下?適當?shù)?浮動，?這樣可?以促進?銷售人?員去銷?售。在?___?_區(qū)域?，我們?公司進?入市場?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價?格都沒?有什么?優(yōu)勢，?在__?__開?拓市場?壓力很?大，所?以我們?把主要?的市場?放在地?區(qū)市上?，那里?的市場?競爭相?對的來?說要比?___?_小一?點。外?界因素?減少了?，加上?我們的?銷售人?員的靈?活性，?我相信?我們做?的比原?來更好?。市?場是良?好的，?形勢是?嚴峻的??？梢?用這一?句話來?概括，?在技術(shù)?發(fā)展飛?快地今?天，明?年是大?有作為?的一年?，假如?在明年?一年內(nèi)?沒有把?市場做?好，沒?有抓住?這個機?遇，我?們很可?能失去?這個機?會，永?遠沒有?機會在?做這個?市場。?四、?___?_年工?作計劃?在明?年的工?作規(guī)劃?中下面?的幾項?工作作?為主要?的工作?來做?1、建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)，而?相對穩(wěn)?定的銷?售團隊?。人?才是企?業(yè)最寶?貴的資?源，一?切銷售?業(yè)績都?起源于?有一個?好的銷?售人員?，建立?一支具?有凝聚?力，合?作精神?的銷售?團隊是?企業(yè)的?根本。?在明年?的工作?中建立?一個和?諧，具?有殺傷?力的團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?、完善?銷售制?度，