管理和銷售工作計劃6篇

管理和銷售工作計劃6篇工作方案是對即將開始的工作完成的一份書面安頓，工作方案的寫作，是能讓我們在工作中的挑戰(zhàn)都得到處理的，下列是小編精心為您推薦的管理和銷售工作方案6篇，供大家參考。

管理和銷售工作方案篇1

□根本目標(biāo)

本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

(一)銷售額目標(biāo)

(1)部門全體××××元以上

(2)每一員工／每月×××元以上

(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上

(二)利益目標(biāo)(含稅)××××元以上

(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)××××元以上

□根本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立以下方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向開展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果決迅決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原那么。

(四)為到達(dá)責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)那么的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

(六)ms股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購置者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的××家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進(jìn)行。

(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。

(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的辦法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

(十三)隨著購置者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

(十五)本方針之間的方案應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。

□業(yè)務(wù)機構(gòu)方案

(一)內(nèi)部機構(gòu)

1.德高效勞中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或效勞中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員那么轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面假設(shè)有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機構(gòu)ソ灰諄構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷方案

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的時機督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。

5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括以下十項：

(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；

(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；

(6)分發(fā)廣告宣傳單；

(7)積極支援經(jīng)銷商；

(8)舉行講習(xí)會、研討會；

(9)增設(shè)年輕人專柜；

(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識ノ加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)懷，增強其銷售意愿，應(yīng)加強以下各項實施要點：

1.獎金鼓勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品那么令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡到達(dá)10張時，即贈獎金給本人以鼓勵其銷售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)表明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)表明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓加入?yún)f(xié)作會的店員也去加入店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。

(2)通過加入研討會的店員，擴大對其他店員傳授

的銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

□擴大顧客需求方案

1.的確的廣告方案

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告方案到達(dá)以最小的費用，發(fā)明出最大成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充沛的研究。

2.活用購置調(diào)查卡

(1)針對購置調(diào)查卡的回收辦法、調(diào)查辦法等進(jìn)行檢查，借此的確掌握顧客的真正購置動機。

(2)利用購置調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，的確做好需求的預(yù)測。

□營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可察看各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

□營業(yè)預(yù)算確實立及控制

(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做高低調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門那么需交換合同。

(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比擬及分析等確立對策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及方案，并提出給本部修正后定案。

□提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及方案。

3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差別、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的榜樣。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)以下九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：

(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)那么、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)方案及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導(dǎo)教育。

(8)實施巡視、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接奉獻(xiàn)。

□提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育テ匠Ｉ砦上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作ジ涸鶉嗽庇σ讕菹鋁幸點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

1.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)aフ饈歉涸鶉嗽倍粵閌鄣曛骷暗暝鋇撓Χ曰準(zhǔn)。

2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)bジ涸鶉嗽被蛄閌凵痰甑暝苯喲顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。

3.顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計ジ據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。

管理和銷售工作方案篇2

由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理方案，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著開展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

1.有方案沒結(jié)果

月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售方案，但是到了月底，方案卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到則多人沒有完成方案，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新方案。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售方案和評估流程有關(guān)。

2.好經(jīng)驗難于推廣

許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大局部人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的開展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。

的應(yīng)用成為開展的桎梏

有的公司為了防止由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購置了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r間下來，不但沒有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的開展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。

以上的局部問題是癥狀，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好合乎企業(yè)業(yè)務(wù)開展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。

銷售管理流程是什么？

為了把問題搞分明，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程？對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，答復(fù)這個問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準(zhǔn)確答復(fù)這個問題。最后，總經(jīng)理不得不表明，“銷售管理流程是幫忙銷售經(jīng)理到達(dá)團隊銷售目標(biāo)的一系列管理活動。〞從他的話里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作辦法，而是為實現(xiàn)團隊目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理組合。

銷售管理流程的價值是什么？

既然銷售管理流程效勞于銷售管理，則銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比方，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須分明每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。

對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗缺乏，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時間和進(jìn)展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

有經(jīng)驗的成功銷售管理者，不論內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。

但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團隊的業(yè)績又會怎樣？有什么方法嗎？

奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成假設(shè)干的行為組，然后把每組分解為單個的細(xì)節(jié)動作，比方，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法〞。特點是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。

成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的辦法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的辦法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域，在對每個領(lǐng)域又分解為要做的假設(shè)干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標(biāo)就可以到達(dá)會八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機有點像。

那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地辨別公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是根本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復(fù)制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績就比擬容易提升了。

銷售管理流程的主要內(nèi)容

銷售團隊的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標(biāo)，不論中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會有：客戶管理目標(biāo)和團隊成長目標(biāo)等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續(xù)的成功和開展。下列是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個局部。

主要內(nèi)容是這樣的：

1.首要任務(wù)模塊

由4局部組成：

1.預(yù)測

2.方案和評估

3.行動評估

4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動。

2.輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：

1、重要產(chǎn)品和效勞評估

2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo)

3、銷售運作評估

4、客戶關(guān)系評估。

3.學(xué)習(xí)分享和鼓勵任務(wù)模塊

主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學(xué)習(xí)提高，是團隊建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個局部：

1、團隊例會

2、銷售經(jīng)理會

3、銷售現(xiàn)場會

4、優(yōu)秀銷售學(xué)校。

則銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢？下列就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

銷售管理流程如何解決問題？

1.解決“有方案沒結(jié)果〞的問題

利用銷售管理流程的模塊1中的“方案和評估〞流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做方案，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售時機的進(jìn)展和問題，協(xié)助給出解決的方法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比方：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月方案和評估報告。這個月方案的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對方案進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫忙，因此最大限度地防止了有方案沒結(jié)果的發(fā)生。

2.解決“crm成為開展桎梏〞的問題

造成上述問題的原因很大可能是由于規(guī)范化的crm的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估〞流程，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意時機和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問題并制定新的開發(fā)方案。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶效勞經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同加入。這樣crm的信息，不僅有人不斷參加，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

3.好經(jīng)驗難于推廣？

利用銷售管理流程第3模塊——學(xué)習(xí)分享和鼓勵，可以解決這個問題。以利用“團隊例會〞這流程為例，在銷售周例會上，銷售經(jīng)理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗，銷售經(jīng)理現(xiàn)場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的時機。

從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗，然而卻并不難于模仿，因為經(jīng)過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行、添加和改進(jìn)，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫忙銷售經(jīng)理提高團隊效率，順利地實現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績要求。

管理和銷售工作方案篇3

很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負(fù)公司對我的冀望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務(wù)。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒有很深入的理解，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)〞，但這并不阻礙我就本人及本部門以后的工作方向辦法做出一定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過一段時間的實踐，加以修正，也可使之為公司本部門的開展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、效勞意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

從營銷總監(jiān)的職務(wù)來看，包含下列幾點內(nèi)容：1.對公司負(fù)責(zé)，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策；2.組建營銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營銷部門；4.開拓市場，發(fā)明業(yè)績；5.協(xié)調(diào)各部門工作；6.提升公司形象及公司市場地位。工作主要表現(xiàn)具體下列幾點在：部門劃分與分配、督導(dǎo)催促銷售人員的工作、制定銷售方案計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、高低級

的溝通、員工的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團隊文化建設(shè)，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力等等……

我的工作方案：

第一、部門劃分與人員分配：

臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺、仙居4縣，地域較廣。

公司銷售本部劃分為3個部門

家用部，人員每個區(qū)2人，共計18人；針對小區(qū)別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期發(fā)展小區(qū)推廣活動，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息，裝修信息；

商用部，3-5人；裝修設(shè)計公司〔家裝工裝兩塊〕

公關(guān)部，1-2人；輔助、制定計劃。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動等等下列是我對三個部門的詳細(xì)表明

1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設(shè)辦事處或分公司，兩個辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源本錢及銷售經(jīng)營性支出，銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流動性較強等因素尚需6人，古公司市場主體部門家用部需10人規(guī)?！铂F(xiàn)階段民用部門為我公司市場主體〕。

2、公司需要開展及提高市場占有率，且公司經(jīng)過相當(dāng)時間的前期經(jīng)營，已具規(guī)模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域?qū)径浴册槍締T工〕具有一定的市場難度，是一個新的領(lǐng)域，他對銷售人員的綜合素質(zhì)要求也相對較高，對市場及客戶面臨的很多問題需要

解決，并且可能適時教育市場，，此類人員的招聘難度也較大，人力資源本錢及銷售經(jīng)營性支出的收支平衡也很難把控，古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門的優(yōu)秀人員當(dāng)選拔晉升。

3、公司向區(qū)的開展，就要有良好的團隊作保障，不進(jìn)表現(xiàn)在設(shè)計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設(shè)立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷售及維護(hù)性銷售，在平時亦可進(jìn)行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理，工作方案的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓(xùn)輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動。

以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。以上設(shè)計合乎下列原那么：

顧客導(dǎo)向原那么、精簡與高效原那么、管理幅度合理原那么，穩(wěn)定而有彈性原那么，公司經(jīng)營性收支平衡原那么

部門薪資待遇公司研究決定，本方案暫且不予列出。

第二、督導(dǎo)催促員工工作

①督導(dǎo)銷售人員的工作：其實要說督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠及時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充沛發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫忙他〔她〕順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其缺乏之處。作為銷售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的方面：1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；2.擬訂年度銷售方案，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；3.擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；

4.根據(jù)中期及年度銷售方案開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；5.根據(jù)業(yè)務(wù)開展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開倡議；

7.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；8.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；9.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用；11.參與重大銷售談判和簽定合同；12.組織建立、健全客戶檔案；13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；14.向直接下級授權(quán)，并布臵工作；

15.定期向直接上級述職；16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用；18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比擬數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計；20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

②催促銷售人員的工作：1.銷售部工作目標(biāo)的完成；2.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性；3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開發(fā)客戶的數(shù)量；6.拜訪客戶的數(shù)量；7.客戶的跟進(jìn)程度；8.獨立的銷售渠道；9.銷售策略的運用；10.銷售指標(biāo)的完成；11.確保貨款及時回籠；12.預(yù)算開支的合理支配；13.良好的市場拓展能力；14.所轄人員的技能培訓(xùn)；15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷售人員的方案及總結(jié)；18.市場調(diào)查與新市場時機的發(fā)現(xiàn)；19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；20.成熟工程的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

第三、銷售業(yè)績及銷售方案的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能短少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售方案相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法那么。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設(shè)遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改良的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好時機。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。

以便我以及可以給予他們幫忙，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的管理：

管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理效勞的，管理當(dāng)中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導(dǎo)，以制度為標(biāo)準(zhǔn)，以人性為關(guān)心。除了日常的管理制度外還有列會制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導(dǎo)?？己嗽u估到位，權(quán)責(zé)利清晰，獎

懲清楚做到，管理就變得很簡單了。管理需在以后的工作中來體現(xiàn)。

第六、績效考核的.評定：績效考核的評定雖然比擬繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮淼闹贫梢杂晌襾碜?，大致的內(nèi)容包括：1.原本方案的銷售指標(biāo)2.實際完成銷量3.開發(fā)新客戶數(shù)量4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.銷售拜訪數(shù)量6.月定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.喪失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作方案、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作等情況

第七、高低級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反饋基層人員所遇到的實際困難。其實這也是管理的一方面。

第八、銷售人員的培訓(xùn)：銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售水平3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

員工培訓(xùn)為下下幾個方面：1、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)：產(chǎn)品根底、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比擬；2、營銷進(jìn)恩的培訓(xùn)；3、員工心態(tài)的培訓(xùn)；4、公司經(jīng)營管理理念的培訓(xùn)；5、公司企業(yè)文化培訓(xùn)，就內(nèi)容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、開展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區(qū)開展?fàn)顩r。規(guī)模；4、員工開展、地位、待遇；5、市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費神

理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實力，開展?fàn)顩r，市場占有率，效勞重疊局部及差別；7、市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。

第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他規(guī)范產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫忙一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經(jīng)營的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設(shè)備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用我們產(chǎn)品和效勞或給他們發(fā)明什么樣的價值和收益。

以上說列舉的都是我認(rèn)為銷售方案中比擬重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比方：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等，具體怎么樣，還要到工作當(dāng)中具體的實踐來看。

本人簡要做了臨時性的工作方案，報呈公司領(lǐng)導(dǎo)審閱，請給予批評和指正，謝謝！

此致

敬禮

管理和銷售工作方案篇4

營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒〞，展望20xx年，營銷管理部充斥了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶著下，內(nèi)強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安頓如下：

1、20xx年銷售收入完成方案安頓

按月銷售收入完成方案如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。

注：不包括xx公司20xx年的2000萬銷售收入。

按代理公司任務(wù)分配方案如下表：

注：xx公司負(fù)責(zé)國外市場20xx年2000萬的銷售收入方案。

2、20xx年方案具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣效勞規(guī)范化，塑造xx效勞品牌形象。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌出名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助xx強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲藏力量快速推進(jìn)市場需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時性，充沛掌握代理及客戶財務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。以本錢為根底，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加局部崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓(xùn)方案表如下：

7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補人員的缺乏，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)方案及業(yè)績考核管理實施細(xì)那么，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)發(fā)動工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

管理和銷售工作方案篇5

一、建立一支熟悉我工程業(yè)務(wù)，比擬穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是公司最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)參謀。先制定出置業(yè)參謀個人工作方案并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序，以身作那么，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)參謀標(biāo)準(zhǔn)效勞，不斷提高效勞質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場?置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

三、培養(yǎng)置業(yè)參謀發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)置業(yè)參謀發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)參謀綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和倡議，把銷售能力提高到一個置業(yè)參謀的檔次。

四、市場分析

安頓踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實人員執(zhí)行。

收集各人員反應(yīng)在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)參謀了解市場最新動態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)參謀促成銷售

就是找出提升置業(yè)參謀信心的銷講說詞。(示例位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等)六、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)參謀身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時