2013年四川麗嘉國際住宅項(xiàng)目VIP蓄客方案-21p-營銷推廣策略

ChinaLAND新|港|地|產(chǎn)顧問|策劃|代理|管理Consultancy|Planning|Agency|Management麗嘉國際——VIP蓄客方案內(nèi)容綱要OUTLINE2.工作執(zhí)行3.辦理VIP卡工作流程1.目的及思路5.VIP卡辦理流程4.準(zhǔn)備工作6.其他工作7.相關(guān)物料準(zhǔn)備目的及思路辦理VIP目的及思路蓄客的目的

對(duì)于現(xiàn)目前項(xiàng)目客戶不足，積累有效客群，為正式認(rèn)購前的蓄客對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：能從前期來訪客戶中獲取誠意度較高的客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及客戶劃分，以及市場(chǎng)需求（分析客戶對(duì)面積的需求，價(jià)格的預(yù)期）。再次宣傳項(xiàng)目，為項(xiàng)目正式認(rèn)購造勢(shì)。鍛煉銷售人員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為今后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)蓄客的結(jié)果通過合理的價(jià)格策略及優(yōu)惠政策，增強(qiáng)客戶購買信心，同時(shí)為項(xiàng)目正式內(nèi)部認(rèn)購聚集人氣。蓄客的目標(biāo):至開盤前蓄客300組(暫定)蓄客目標(biāo)段分解:蓄客的第一階段：（2013年7月20日-2013年9月20日）積蓄客戶200組；蓄客的第二階段：（2013年9月21日-2013年10月31日）積蓄客戶100組；（擬定：2013年11月開盤）

蓄客的方式：蓄客主題：麗嘉國際VIP卡全城發(fā)放

發(fā)放VIP卡給客戶造成一種遵從感。VIP優(yōu)惠條件：辦理VIP卡預(yù)即可享受總房款1%優(yōu)惠，開盤當(dāng)天有優(yōu)先選擇房源權(quán)（一卡一房，不得轉(zhuǎn)讓）。

工作執(zhí)行媒體配合利用前期搭建好渠道傳遞項(xiàng)目賣點(diǎn)、VIP卡等相關(guān)信息。

通路：條幅，戶外看板，單張派發(fā)，手機(jī)短信。負(fù)責(zé)蓄客期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，與客戶簽訂VIP卡認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取身份證復(fù)印件。通過各類廣告和現(xiàn)場(chǎng)接待，向消費(fèi)者講述項(xiàng)目信息，以媒介、廣告、宣傳資料等整合解說誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，強(qiáng)調(diào)購買麗嘉國際的好處和投資價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)。巧妙處理客戶異議，銷售人員與主管人員多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，對(duì)已購卡業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老客戶帶新客戶?？偨Y(jié)與反饋營銷推廣的信息與效果，研究現(xiàn)有客戶的心理及其變化。收集購卡期間銷售信息，并及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通。銷售組織短信平臺(tái)作為主要客戶平臺(tái)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目認(rèn)購信息的告知及客戶的維系工作?？蛻羝脚_(tái)

收取誠意金工作流程收取誠意金工作流程辦理VIP卡工作流程時(shí)間：2013年7月20日認(rèn)購形式：辦理VIP卡針對(duì)客戶：安岳縣發(fā)布形式；主流媒體廣告發(fā)布、戶外、短信等相結(jié)合發(fā)布細(xì)節(jié)：通過媒各媒介發(fā)布在7月20日辦理VIP卡等相關(guān)信息。優(yōu)惠政策：辦理麗嘉國際VIP卡即可享受總房款1%優(yōu)惠，開盤當(dāng)日有優(yōu)先選房權(quán)。

準(zhǔn)備工作（1）人員培訓(xùn)，包括銷售人員、財(cái)務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)

（2）銷售制度的制定，VIP卡的優(yōu)惠措施確定

（3）銷售物料的準(zhǔn)備，包括：

a:VIP卡及使用說明

b:項(xiàng)目宣傳資料，戶外，單張，短信

c:辦理須知、申請(qǐng)表、協(xié)議、單據(jù)

d:財(cái)務(wù)準(zhǔn)備

（4）合同等法律文件的編制，為后期準(zhǔn)備

（5）廣告的創(chuàng)意和制作，發(fā)布及媒體選擇VIP卡辦理流程1、銷售人員洽談客戶辦卡意向；2、銷售人員為客戶講解《VIP卡辦理須知》；3、客戶辦理VIP卡；4、客戶對(duì)《VIP卡辦理須知》簽字確認(rèn)；5、客戶填寫《VIP卡申請(qǐng)單》，及《VIP卡辦理協(xié)議書》并簽字，銷售人員，做為經(jīng)辦人同時(shí)簽字，銷售經(jīng)理核對(duì)《VIP卡辦理須知》、《VIP卡申請(qǐng)單》、《VIP卡辦理協(xié)議書》

及客戶身份證明材料原件及復(fù)印件，并做為審合人在《VIP卡辦理協(xié)議書》上簽字，確

認(rèn)VIP卡卡編號(hào)；6、銷售人員攜帶銷售經(jīng)理審核和簽字的《VIP卡辦理須知》、《VIP卡申請(qǐng)單》、《VIP卡辦理協(xié)議書》，引領(lǐng)客戶到前臺(tái)登記。7、前臺(tái)為客戶辦理手續(xù)，同時(shí)在《VIP卡辦理須知》、《VIP卡申請(qǐng)單》、《VIP卡辦理協(xié)議

書》加蓋公章；8、客戶領(lǐng)取VIP卡；9、前臺(tái)將已簽字蓋章收據(jù)副聯(lián)一份交客戶；10、《VIP卡辦理須知》、《VIP卡申請(qǐng)單》、《VIP卡辦理協(xié)議書》均為一式三份，一份客戶保存，一份由前臺(tái)作為收據(jù)副件存檔，一份由銷售部存檔；11、客戶等候正常開盤通知，VIP卡辦理程序至此結(jié)束；其他工作1、辦理VIP卡期間，根據(jù)客戶的基本意向，置業(yè)顧問向其有針對(duì)性推薦3-4套房源（不確定具體房號(hào)和單價(jià)），以備開盤當(dāng)天客戶選擇。2、辦理VIP卡期間，銷售部將每天辦理VIP卡情況錄入電腦，迅速匯總分析，以對(duì)正式開盤推出組團(tuán)、房型、價(jià)格等策略，做出最終的微調(diào)；3、辦理VIP卡結(jié)束后，按照辦理VIP卡數(shù)量，制定開盤解籌當(dāng)天認(rèn)購客戶具體的選房認(rèn)購范圍，選房認(rèn)購流程、同時(shí)銷售部做好提前7天通知認(rèn)籌客戶開盤解籌時(shí)相關(guān)事項(xiàng)的工作；相關(guān)物料準(zhǔn)備1、麗嘉國際VIP申請(qǐng)