模擬卷改進(jìn)工程機(jī)械代理商績(jī)效管理之我見(jiàn)

/Usingtheresearchmethodofliterature,meansofobservation,behavioralapproach,conceptualanalysisandthepatternofinformation-seekingoflocalandoverseaswereanalyzedandcompared,Basicpatternstrategiesoftechnologyinformation-seeking東北財(cái)經(jīng)高校本科畢業(yè)論文改進(jìn)工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核之我見(jiàn)作者：康麗院系：省直電大專(zhuān)業(yè)：工商管理年級(jí)：2006年（秋）學(xué)號(hào)：061174060指導(dǎo)老師：陳麗君內(nèi)容提要績(jī)效考核又稱(chēng)績(jī)效評(píng)估、績(jī)效考評(píng)、考績(jī)等等。工作績(jī)效考核就是組織各級(jí)管理者通過(guò)某種手段對(duì)其下層的工作完成狀況進(jìn)行定量和定性評(píng)價(jià)的過(guò)程。這個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程的完成質(zhì)量不僅僅在于說(shuō)明各級(jí)員工的工作完成狀況，更重要的是在于通過(guò)這些評(píng)價(jià)去指導(dǎo)員工進(jìn)行有支配的工作改進(jìn)，以達(dá)到組織發(fā)展的要求。本文以績(jī)效考核的基本理論為基礎(chǔ)，首先分析了工程機(jī)械代理商行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及前景，然后對(duì)工程機(jī)械代理商的績(jī)效考核現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，最終從績(jī)效考核制度的基本思想、調(diào)整思路、新的考核結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面提出了應(yīng)如何改進(jìn)工程機(jī)械代理商的績(jī)效考核。關(guān)鍵詞：工程機(jī)械行業(yè)；銷(xiāo)售人員；績(jī)效考核；措施AbstractPerformanceAssessment,alsoknownasperformanceevaluation,performanceappraisal,performanceappraisal,andsoon.PerformanceappraisalistheworkoftheOrganizationofmanagersatalllevelsthroughthemeansofsomeofitslowercompletionoftheworkofthequantitativeandqualitativeevaluationprocess.Thecompletionoftheevaluationprocessthatisnotonlythequalityofstaffatalllevelsoftheworkiscompleted，Moreimportantly,throughtheseassessmentstoguidestaffplannedtoimprovetheworkinordertoachieveorganizationaldevelopment.Inthispaper,inordertoassesstheperformanceofthebasictheory,Firstofall,analysisofthemechanicalengineeringindustryagentsandtheprospectsforthedevelopmentofthecharacteristics,Agentsofmechanicalengineeringandperformanceofthecurrentsituationandexistingproblemsareanalyzed,Fromthelastperformanceappraisalsystem,thebasicideas,ideasadjustment,thenewexaminationstructure,andsoonseveralaspectsofhowthemachineryworkstoimprovetheperformanceofagents.Keywords：constructionMachineryIndustry；Salesman；PerformanceAssessment；Measures目錄把頁(yè)碼加上，部分標(biāo)題已改，重新核對(duì)。把頁(yè)碼加上，部分標(biāo)題已改，重新核對(duì)。一、績(jī)效考核的含義…………5（一）績(jī)效考核的概念（二）績(jī)效考核的作用（三）績(jī)效考核方法的選擇二、行業(yè)基本狀況（一）工程機(jī)械行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀和前景（二）工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售模式——代理制（三）工程機(jī)械代理商經(jīng)營(yíng)狀況分析三、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀（一）當(dāng)前工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員考核績(jī)效模式（二）當(dāng)前銷(xiāo)售人員績(jī)效考核模式的主動(dòng)作用四、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的問(wèn)題（一）銷(xiāo)售人員缺乏成本意識(shí)，代理商銷(xiāo)售費(fèi)用大幅上升（二）簡(jiǎn)潔產(chǎn)生個(gè)人英雄主義，不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)（三）導(dǎo)致重視工作結(jié)果，忽視過(guò)程管理（四）不利于產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率的提高（五）不能客觀全面的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的工作效果，為人力資源管理供應(yīng)依據(jù)五、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員將來(lái)績(jī)效考核的思路（一）代理制下對(duì)銷(xiāo)售人員的特殊要求（二）銷(xiāo)售人員和其他人員績(jī)效考核模式的區(qū)分（三）工程機(jī)械銷(xiāo)售人員和其他行業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的特殊性（四）績(jī)效考核制度的基本思想（五）績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)的基本思路（六）績(jī)效考核制度的結(jié)構(gòu)（七）績(jī)效考核的實(shí)施（八）關(guān)注績(jī)效考核中簡(jiǎn)潔忽視的問(wèn)題，提高績(jī)效考核質(zhì)量。六、結(jié)束語(yǔ)參考文獻(xiàn)改進(jìn)工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核之我見(jiàn)一、績(jī)效考核的含義（一）績(jī)效考核的概念績(jī)效考核又稱(chēng)績(jī)效評(píng)估、績(jī)效考評(píng)、考績(jī)等等。工作績(jī)效考核就是組織各級(jí)管理者通過(guò)某種手段對(duì)其下層的工作完成狀況進(jìn)行定量和定性評(píng)價(jià)的過(guò)程。這個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程的完成質(zhì)量不僅僅在于說(shuō)明各級(jí)員工的工作完成狀況，更重要的是在于通過(guò)這些評(píng)價(jià)去指導(dǎo)員工進(jìn)行有支配的工作改進(jìn)，以達(dá)到組織發(fā)展的要求。（二）績(jī)效考核的作用績(jī)效考核是組織制定調(diào)遷、升降、委任和獎(jiǎng)懲等人事決策的重要依據(jù)，員工培訓(xùn)支配的制定也要以績(jī)效考核的結(jié)果為依據(jù)，是組織管理、決策和限制的不行缺少的機(jī)制。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，績(jī)效考核作用有：1.在員工個(gè)人發(fā)展方面的作用，績(jī)效考核可以作為員工對(duì)個(gè)自身發(fā)展進(jìn)行支配的依據(jù)，對(duì)員工具有激勵(lì)作用。2.在組織管理方面的作用，績(jī)效考核是改進(jìn)組織工作的一個(gè)重要措施；為組織正確用人供應(yīng)主要前提和依據(jù)，進(jìn)行崗位調(diào)配和人員升降供應(yīng)必要的客觀依據(jù)；可以有針對(duì)性地制定員工培訓(xùn)支配和評(píng)介培訓(xùn)效果供應(yīng)必要條件和依據(jù)；還有，績(jī)效考核的結(jié)果也是對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲及確定薪酬的依據(jù)。除此之外，績(jī)效考核幫助搭建管理者和員工之間的溝通渠道，改善上下級(jí)之間的關(guān)系。（三）績(jī)效考核方法的選擇績(jī)效考核模式方法很多，歸納起來(lái)，常用的績(jī)效考核模式有以下幾種：1.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformanceIndicator，KPI）考核KPI考核是通過(guò)對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出的最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核的模式。2.目標(biāo)管理法（ManagementByObjective，MBO）作為一種成熟的績(jī)效考核模式，始于管理大師彼得·得魯克的目標(biāo)管理模式迄今已有幾十年的歷史了，如今也廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)。3.平衡記分卡（TheBalanceScore-Card，BSC）平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)四個(gè)方面來(lái)衡量績(jī)效。4.360度反饋（360°Feedback）360度反饋也稱(chēng)全視角反饋，是被考核人的上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和服務(wù)的客戶等對(duì)他進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)評(píng)論知曉各方面的看法，清楚自己的特長(zhǎng)和短處，來(lái)達(dá)到提高自己的目的。5.主管述職評(píng)價(jià)述職評(píng)價(jià)是由崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成狀況和學(xué)問(wèn)、技能等反映在報(bào)告內(nèi)的一種考核方法。不同企業(yè)規(guī)模績(jī)效考核模式方法的選擇，每一種績(jī)效考核模式和方法都反映了一種詳細(xì)的管理思想和原理，都具有確定的科學(xué)性和合理性，同時(shí)，不同的模式方法又都有自己的局限性和適用條件范圍。從績(jī)效考核的模式來(lái)看，KPI模式強(qiáng)調(diào)抓住企業(yè)運(yùn)營(yíng)中能夠有效量化的指標(biāo)，提高了績(jī)效考核的可操作性和客觀性；MBO模式將企業(yè)目標(biāo)通過(guò)層層分解下達(dá)到部門(mén)以及個(gè)人，強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控和可執(zhí)行性；BSC模式是從企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)身，不僅考核現(xiàn)在，還考核將來(lái)，不僅考核結(jié)果，還考核過(guò)程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對(duì)于初創(chuàng)公司的衡量；360°績(jī)效反饋評(píng)價(jià)有利于克服單一評(píng)價(jià)的局限，但主要應(yīng)用于實(shí)力開(kāi)發(fā)和對(duì)中高層經(jīng)理的考核，不適合快速變革的企業(yè)和講求推動(dòng)創(chuàng)新的中中小企業(yè)；主管述職評(píng)價(jià)僅適用于中高層主管的評(píng)價(jià)。二、行業(yè)基本狀況（一）工程機(jī)械行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀和前景工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展和GDP及固定資產(chǎn)投資的關(guān)系：工程機(jī)械屬于生產(chǎn)資料類(lèi)，工程機(jī)械行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況休戚相關(guān)，很大程度上取決于GDP總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模，詳見(jiàn)圖1。 圖1工程機(jī)械和固定資產(chǎn)投資及GDP的關(guān)系從上圖1中可以看出，工程機(jī)械行業(yè)投資和GDP總量是成正比的。有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2008年上半年，GDP為130619億元，同比增長(zhǎng)10.4%，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資68402億元，同比增長(zhǎng)26.3%。而從國(guó)家將來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)政策上看，GDP保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，工程機(jī)械行業(yè)的迎來(lái)前所未有的空間。將來(lái)工程機(jī)械的年增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到15%以上，前景可謂一片光明。（二）工程機(jī)械行業(yè)實(shí)行代理制的緣由在中國(guó)，地域廣袤，運(yùn)輸成本高，真正有消費(fèi)實(shí)力的用戶群并不集中。工程機(jī)械市場(chǎng)千變?nèi)f化，用戶需求在變，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新技術(shù)新產(chǎn)品層出不窮，這些都足以耗盡制造商的精力，制造商在面臨生產(chǎn)領(lǐng)域越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還要投入相當(dāng)?shù)娜肆?、物力進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，勢(shì)必分散精力。因此，作為產(chǎn)品的供應(yīng)方——制造商必需順應(yīng)渠道變更的趨勢(shì)，制定符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的渠道策略，依靠代理的力氣擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面。因此，從90年頭中期到現(xiàn)在，工程機(jī)械行業(yè)主要的銷(xiāo)售模式是代理制。（三）工程機(jī)械代理商經(jīng)營(yíng)狀況分析規(guī)模狀況分析圖2工程機(jī)械代理商規(guī)模狀況分析從上圖可以看出，相比制造商看，代理商的規(guī)模普遍偏小，行業(yè)集中度不高，在和制造商對(duì)話中影響力不足；代理商規(guī)模和其盈利實(shí)力有確定相關(guān)性，存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，大代理商優(yōu)勢(shì)明顯。代理商對(duì)將來(lái)市場(chǎng)狀況的預(yù)期圖3工程機(jī)械代理商對(duì)將來(lái)市場(chǎng)狀況的預(yù)期從上圖可以看出，代理商對(duì)將來(lái)一年內(nèi)的工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r比起對(duì)將來(lái)半年內(nèi)的預(yù)期更加有信念。這樣更有利于工程機(jī)械行業(yè)的良性發(fā)展。三、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀通過(guò)以上分析可以看出，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和國(guó)家GDP有著密切的關(guān)系。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及國(guó)家將來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策的到位，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也面臨著前所未有的空間和機(jī)遇。當(dāng)然給工程機(jī)械代理商的發(fā)展帶來(lái)巨力的發(fā)展機(jī)會(huì)，也提高工程機(jī)械代理商持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的決心。多數(shù)代理商也會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，一方面拓展市場(chǎng)，另一方面苦練內(nèi)功，加強(qiáng)內(nèi)部各項(xiàng)管理制度的建設(shè)和完善，當(dāng)然其中代理商行業(yè)中最關(guān)鍵的因素——銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核。通過(guò)近幾年的發(fā)展，工程機(jī)械代理商行業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核基本趨于一樣。（一）當(dāng)前工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員考核績(jī)效模式由于工程機(jī)械品種、機(jī)型比較多，單位價(jià)值比較高，每臺(tái)車(chē)都在30萬(wàn)元以上，而且銷(xiāo)售方式有全款、按揭、分期等多種形式。所以目前工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核普遍依據(jù)不同的銷(xiāo)售方式并實(shí)行不同的提成模式，這和銷(xiāo)售人員通行的嘉獎(jiǎng)提成模式還有所區(qū)分。詳細(xì)考核方法如下：1.銷(xiāo)售人員績(jī)效嘉獎(jiǎng)依據(jù)不同狀況分為臺(tái)份獎(jiǎng)、程序獎(jiǎng)、利潤(rùn)獎(jiǎng)?！芭_(tái)份獎(jiǎng)”是銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)嘉獎(jiǎng)，無(wú)論以何臺(tái)種價(jià)格成交均享受此項(xiàng)嘉獎(jiǎng)。“程序獎(jiǎng)”是指客戶購(gòu)機(jī)過(guò)程中依據(jù)公司規(guī)定的程序履行全部銷(xiāo)售手續(xù)和銷(xiāo)售程序再發(fā)車(chē)后應(yīng)得的嘉獎(jiǎng)。程序獎(jiǎng)的設(shè)置主要考慮銷(xiāo)售程序履行后能夠保證銷(xiāo)售貨款的剛好回籠；“利潤(rùn)獎(jiǎng)”是以超出公司規(guī)定的相應(yīng)銷(xiāo)售方式的最低價(jià)，對(duì)超出部分按比例賜予的嘉獎(jiǎng)，在最低價(jià)和指導(dǎo)價(jià)之間依據(jù)10％計(jì)算利潤(rùn)獎(jiǎng)，在指導(dǎo)價(jià)之上部分依據(jù)20％計(jì)算利潤(rùn)獎(jiǎng)。2.全款、按揭銷(xiāo)售的，享受臺(tái)份獎(jiǎng)、程序獎(jiǎng)、利潤(rùn)獎(jiǎng)；分期銷(xiāo)售的，由于后期回款風(fēng)險(xiǎn)較大，公司一般不提倡接受分期銷(xiāo)售方式，所以只享受臺(tái)份獎(jiǎng)。3.由于工程機(jī)械機(jī)型不同，價(jià)格也有高有低，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的難度也不同，為激勵(lì)銷(xiāo)售，依據(jù)不同的銷(xiāo)售方式和產(chǎn)品機(jī)型設(shè)定了不同嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)請(qǐng)見(jiàn)表1：表1銷(xiāo)售人員績(jī)效嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)銷(xiāo)售方式嘉獎(jiǎng)基準(zhǔn)（臺(tái)份系數(shù)為1）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)嘉獎(jiǎng)臺(tái)份獎(jiǎng)程序獎(jiǎng)利潤(rùn)獎(jiǎng)指導(dǎo)價(jià)以下指導(dǎo)價(jià)以上1全款業(yè)務(wù)1200120020%40%2按揭業(yè)務(wù)50050010%20%3分期業(yè)務(wù)300000序號(hào)機(jī)型產(chǎn)品型號(hào)臺(tái)份基數(shù)序號(hào)機(jī)型產(chǎn)品型號(hào)臺(tái)份基數(shù)1推土機(jī)PD1102.05攤鋪機(jī)75以上3.5PD120以上2.275以下1.82壓路機(jī)振動(dòng)壓路機(jī)1.26拌和機(jī)全部型號(hào)3.0靜碾壓路機(jī)1.57平地機(jī)全部型號(hào)2.43裝載機(jī)15、301.08平地機(jī)全部型號(hào)2.0501.2挖掘機(jī)200以上2.5200以下2.0依據(jù)表1，若某名銷(xiāo)售人員某月以按揭銷(xiāo)售方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售PD110推土機(jī)一臺(tái)，銷(xiāo)售手續(xù)完備，銷(xiāo)售價(jià)格超過(guò)公司指導(dǎo)價(jià)5200元（超指導(dǎo)價(jià)20%），則該名銷(xiāo)售人員當(dāng)月銷(xiāo)售嘉獎(jiǎng)應(yīng)為：應(yīng)得嘉獎(jiǎng)＝臺(tái)份獎(jiǎng)+程序獎(jiǎng)+利潤(rùn)獎(jiǎng)＝500*2.0+500*2.2+5200*20%＝3140元（二）當(dāng)前銷(xiāo)售人員績(jī)效考核模式的主動(dòng)作用（1）能夠依據(jù)工程機(jī)械代理商行業(yè)的顯著特點(diǎn)，把不同銷(xiāo)售方式、價(jià)格體系、銷(xiāo)售政策下的績(jī)效考核都列出來(lái)，比較詳細(xì)、詳細(xì)、全面，人力資源部門(mén)在績(jī)效考核時(shí)操作性強(qiáng)，能夠體現(xiàn)“效率優(yōu)先，以效取酬”的基本支配原則。(2)績(jī)效考核制度通俗易懂，銷(xiāo)售人員每月可以清楚的知道自己當(dāng)月的績(jī)效狀況，能夠提出銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性。(3)績(jī)效考核制度的到位，銷(xiāo)售人員的年收入呈逐年上升的趨勢(shì)。四、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題接受上述績(jī)效考核制度，在一段時(shí)間內(nèi)，有利于提高銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性，從而提高公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銷(xiāo)售人員往往為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)，可能不會(huì)考慮到成本等因素，也簡(jiǎn)潔產(chǎn)生個(gè)人英雄主義，不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)等弊端。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的績(jī)效考核主要存在以下問(wèn)題：（一）銷(xiāo)售人員缺乏成本意識(shí)，代理商銷(xiāo)售費(fèi)用大幅上升在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生通訊費(fèi)、車(chē)輛運(yùn)用費(fèi)、辦公費(fèi)、款待費(fèi)、差旅費(fèi)、公差費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等各種費(fèi)用。在績(jī)效核算中，單純的計(jì)算銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售費(fèi)用不和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，銷(xiāo)售人員在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中，往往為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，不會(huì)顧忌銷(xiāo)售費(fèi)用的支出。在現(xiàn)實(shí)工作中，有時(shí)會(huì)了實(shí)現(xiàn)一臺(tái)銷(xiāo)售，花費(fèi)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了為公司創(chuàng)建的收益，從而造成代理商銷(xiāo)售費(fèi)用大幅上升。這樣是不利于代理商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。（二）簡(jiǎn)潔產(chǎn)生個(gè)人英雄主義，不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)代理商在發(fā)展過(guò)程中，不會(huì)單靠某一個(gè)或某幾個(gè)銷(xiāo)售人員，從發(fā)展的角度，都會(huì)培育自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。在績(jī)效考核中，每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)單獨(dú)核算的，對(duì)于用戶開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、市場(chǎng)維護(hù)實(shí)力較全面且較強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，個(gè)人業(yè)績(jī)會(huì)特殊突出，簡(jiǎn)潔產(chǎn)生個(gè)人英雄主義。而對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)力比較單一的銷(xiāo)售人員，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)不盡人意，久而久之，可能會(huì)失去信念，自我淘汰，不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定。由于工程機(jī)械行業(yè)的特殊性，要培育實(shí)力較全面的銷(xiāo)售人員不是一件簡(jiǎn)潔的事情。在銷(xiāo)售隊(duì)伍中，有的用戶開(kāi)發(fā)實(shí)力比較強(qiáng)而缺乏臨門(mén)一腳的功夫，有的用戶開(kāi)發(fā)實(shí)力較弱而業(yè)務(wù)洽談實(shí)力比較強(qiáng)，這樣就須要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的相互協(xié)作，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，這樣才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人績(jī)效的提高。（三）導(dǎo)致重視工作結(jié)果，忽視過(guò)程管理代理商為了生存，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是必要。但為了長(zhǎng)期的發(fā)展，能夠在困難多變的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，還必需擁有確定客戶資源，并培育銷(xiāo)售人員良好的工作習(xí)慣和工作作風(fēng)。在當(dāng)前的績(jī)效考核模式下，會(huì)在無(wú)意中給銷(xiāo)售人員一種導(dǎo)向，只要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就能拿到績(jī)效嘉獎(jiǎng)，而其他的，銷(xiāo)售人員沒(méi)有那個(gè)思想高度，不行能會(huì)考慮的。那么，就須要公司的制度加以引導(dǎo)，在考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，每月還應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的用戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)信息的調(diào)查等做出要求，并納入績(jī)效考核制度中。（四）不利于產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率的提高作為工程機(jī)械代理商，在和廠家簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議時(shí)，不僅會(huì)約定年度銷(xiāo)售指標(biāo)，還會(huì)對(duì)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率做出明確要求。當(dāng)前績(jī)效考核模式下，并沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率納入考核。一句管理名言說(shuō)得好，員工只會(huì)做公司關(guān)注或考核的工作。沒(méi)有考核要求，銷(xiāo)售人員不會(huì)自覺(jué)自發(fā)地會(huì)想方法提高市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率。所以應(yīng)當(dāng)把市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占用率納入績(jī)效考核制度中。（五）不能客觀全面的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的工作效果，為人力資源管理供應(yīng)依據(jù)績(jī)效考核的作用之一就是為人力資源管理中的崗位調(diào)配、薪酬、獎(jiǎng)懲供應(yīng)依據(jù)。當(dāng)前的績(jī)效考核模式只考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從核算結(jié)果來(lái)看，只能體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，由于沒(méi)有和個(gè)人的績(jī)效成本（各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用）掛鉤，所以并不能反應(yīng)為公司創(chuàng)建了多少效益。假如僅僅依據(jù)個(gè)人的業(yè)績(jī)來(lái)調(diào)整崗位、核定薪酬的話，明顯有點(diǎn)難以服眾。另外，當(dāng)然績(jī)效考核模式還有一個(gè)弱點(diǎn)就是有獎(jiǎng)無(wú)罰。五、工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售人員將來(lái)績(jī)效考核的思路（一）代理制下對(duì)銷(xiāo)售人員的特殊要求在代理制模式下，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了特殊的要求，詳細(xì)表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1.作為代理商，其經(jīng)營(yíng)是以用戶為中心的，主要的收入也是來(lái)源于代理產(chǎn)品的銷(xiāo)售，代理商事實(shí)上就是制造商的推銷(xiāo)員。代理商行業(yè)的銷(xiāo)售人員須要干脆面對(duì)市場(chǎng)和終端用戶，所面臨的困難和能夠得到的客戶資源支持較少。2.代理制下，制造商產(chǎn)品推廣、業(yè)績(jī)促成等壓力傳遞給代理商，而代理商又將些壓力傳遞給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售成交壓力大。（二）銷(xiāo)售人員和其他人員績(jī)效考核模式的區(qū)分工程機(jī)械代理商行業(yè)崗位設(shè)置或許分三類(lèi)：銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員及后勤管理人員。從工作性質(zhì)來(lái)看，由以下幾點(diǎn)區(qū)分：1.銷(xiāo)售人員的工作效果可以用銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)等指標(biāo)量化；服務(wù)及后勤管理人員的工作效果不能用客觀的指標(biāo)去量化，即使能設(shè)計(jì)客戶滿意度這樣的指標(biāo)，計(jì)算這些指標(biāo)的原始數(shù)據(jù)也不便于收集。2.對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核，更偏重于工作結(jié)果，對(duì)工作過(guò)程的考核如工作紀(jì)律、行為規(guī)范可以適當(dāng)降低；對(duì)服務(wù)及后勤管理人員的績(jī)效考核，不僅要重視結(jié)果，同樣要重視過(guò)程。3.銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，績(jī)效考核主要和個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤；服務(wù)及后勤管理人員主要為其他部門(mén)供應(yīng)服務(wù)，績(jī)效考核可以和公司總體業(yè)績(jī)掛鉤。（三）工程機(jī)械銷(xiāo)售人員相對(duì)于其他行業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的特殊性1.銷(xiāo)售人員出業(yè)績(jī)的周期較長(zhǎng)，淘汰率較高。從搜集客戶信息——跟蹤——成交，或許須要2-4個(gè)月，并非每個(gè)月都有業(yè)績(jī)，有的銷(xiāo)售人員不能適應(yīng)這種方式，滿意不了行業(yè)的要求，會(huì)被公司淘汰。2.業(yè)績(jī)受季節(jié)和市場(chǎng)變更影響比較明顯。相對(duì)來(lái)說(shuō)，工程機(jī)械行業(yè)一般每年3-5月份、10-11月份是銷(xiāo)售旺季，一般合格的銷(xiāo)售人員在這樣的時(shí)間段都能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，而在其他時(shí)間段實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)溯^為困難。3.績(jī)效成本和單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用相對(duì)較高，必需有足夠的業(yè)績(jī)支撐，否則公司經(jīng)營(yíng)成本難以平衡。由于工程機(jī)械行業(yè)出業(yè)績(jī)周期長(zhǎng)、業(yè)績(jī)受季節(jié)變更影響明顯以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)須要的后臺(tái)支持較為浩大的特點(diǎn)，公司為銷(xiāo)售人員付出的各種銷(xiāo)售費(fèi)用相對(duì)較高，相應(yīng)單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用也特殊高。4.績(jī)效收益的確定因素較為困難，除銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和干脆費(fèi)用外，其他因素如價(jià)格、付款方式、付款期限等都會(huì)對(duì)最終收益產(chǎn)生影響；5.工程機(jī)械單體銷(xiāo)售標(biāo)的額較大，單純提成式的嘉獎(jiǎng)方法難以實(shí)施。（四）績(jī)效考核制度的基本思想工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？1.激勵(lì)和推動(dòng)員工主動(dòng)提升業(yè)績(jī)，合理限制成本，創(chuàng)建效益，贏得利潤(rùn)；引導(dǎo)員工關(guān)注成本，建立“績(jī)效來(lái)自于收益”的基本觀念。將績(jī)效嘉獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金）的概念逐步歸位，訂正“只要做了工作，就能拿到獎(jiǎng)金”的固有相識(shí)。2.培育團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員之間加強(qiáng)協(xié)作。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里面，銷(xiāo)售人員的實(shí)力各有側(cè)重，有的偏重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，有的偏重洽談成交，新的績(jī)效制度將更留意營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，共同努力促成銷(xiāo)售，最終從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效中按勞分酬。3.提高嘉獎(jiǎng)支配的透亮度，讓員工自己計(jì)算績(jī)效，實(shí)現(xiàn)自我管理；關(guān)注績(jī)效過(guò)程和進(jìn)度，在績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程中隨時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題、解決問(wèn)題。對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行量化，提高績(jī)效評(píng)價(jià)的可量度性，為人力資源管理供應(yīng)相對(duì)精確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（五）績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)的基本思路工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？1.企業(yè)最本質(zhì)的特性就是贏利。利潤(rùn)＝收入－支出，因此企業(yè)要增加利潤(rùn)無(wú)非兩條渠道：增加收入和削減支出。績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)正是基于增加收入和限制支出的基本思路，也就是如何用最小的成本支出贏得最大的利潤(rùn)。2.當(dāng)前的條件下，增加成本意識(shí)，強(qiáng)化成本限制手段，是限制成本無(wú)序增長(zhǎng)的客觀須要。但限制成本是在有成本發(fā)生的前提下進(jìn)行的，必要成本的支出是贏利的前提，因此成本的限制應(yīng)當(dāng)適度和合理，最小的成本不是零成本，也不是單純地考慮如何不花錢(qián)，而是要科學(xué)合理地花錢(qián)，在成本增加的同時(shí)贏得更多的利潤(rùn)，如圖4所示。利潤(rùn)利潤(rùn)成本績(jī)效收益1績(jī)效收益2圖4績(jī)效成本、績(jī)效收益、利潤(rùn)三者之間的關(guān)系3.員工提高收入最重要的在于如何提高業(yè)績(jī)，增加收入，而不是考慮如何不產(chǎn)生費(fèi)用，守株待兔或者小富即安。團(tuán)隊(duì)收益的提高關(guān)鍵也在于此。4.對(duì)于管理者而言，關(guān)鍵在于如何保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要懂得分析投入產(chǎn)出比，明確產(chǎn)出是最重要的結(jié)果，一味的緊縮開(kāi)支，而不考慮產(chǎn)出，是舍本逐末的做法。5.績(jī)效考核制度的設(shè)計(jì)是希望建立一個(gè)在投入和產(chǎn)出、支出和收入之間科學(xué)平衡的體系。同時(shí)在如何增收節(jié)支、開(kāi)源節(jié)流方面賜予引導(dǎo)和推動(dòng)。6.績(jī)效考核制度的設(shè)計(jì)還希望建立一個(gè)優(yōu)勝劣汰的用人激勵(lì)機(jī)制，在薪酬支配、職位變動(dòng)、員工培訓(xùn)、員工發(fā)展等方面供應(yīng)一個(gè)量度和評(píng)價(jià)的體系。（六）績(jī)效考核制度的結(jié)構(gòu)工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？工程機(jī)械行業(yè)呢？銷(xiāo)售人員呢？1.績(jī)效的層次。個(gè)人績(jī)效、部門(mén)績(jī)效和公司績(jī)效是績(jī)效體系中三個(gè)層級(jí)，個(gè)人績(jī)效構(gòu)成部門(mén)績(jī)效，部門(mén)績(jī)效構(gòu)成公司績(jī)效，在這三個(gè)績(jī)效層次中，公司績(jī)效是基礎(chǔ)，公司沒(méi)有績(jī)效也就不會(huì)體現(xiàn)出部門(mén)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效的價(jià)值，而績(jī)效考核制度的設(shè)計(jì)必需體現(xiàn)出這一點(diǎn)。和此同時(shí)，個(gè)人績(jī)效又是部門(mén)績(jī)效和公司績(jī)效的基礎(chǔ)，要保證三者的統(tǒng)一，績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定必需具有層次，績(jī)效目標(biāo)也必需保證統(tǒng)一。個(gè)人績(jī)效個(gè)人績(jī)效部門(mén)績(jī)效公司績(jī)效圖5績(jī)效層次圖2.三級(jí)核算體系的建立公司績(jī)效考核制度的結(jié)構(gòu)關(guān)鍵在于建立三級(jí)核算體系，通過(guò)公司、部門(mén)及個(gè)人三級(jí)核算體系的建立將三者利益有機(jī)地統(tǒng)一在一起。（1）一級(jí)核算：公司績(jī)效核算，由財(cái)務(wù)部門(mén)執(zhí)行，核算公司總的收入和總的成本，包括影響收入及成本的各類(lèi)因素。（2）二級(jí)核算：部門(mén)績(jī)效核算，由人力資源管理部門(mén)執(zhí)行，核算部門(mén)績(jī)效貢獻(xiàn)、績(jī)效成本、績(jī)效收益，分析影響績(jī)效貢獻(xiàn)、績(jī)效成本的因素，提出績(jī)效改進(jìn)的措施，實(shí)施改進(jìn)，提升業(yè)績(jī)，限制成本，增加收益。（3）三級(jí)核算：個(gè)人績(jī)效核算，由所在部門(mén)執(zhí)行，核算個(gè)人績(jī)效貢獻(xiàn)、績(jī)效成本、績(jī)效收益，分析影響個(gè)人績(jī)效的因素，實(shí)施績(jī)效溝通和績(jī)效改進(jìn)，引導(dǎo)和推動(dòng)個(gè)人績(jī)效的提升。3.績(jī)效考核的框架公司績(jī)效考核制度依據(jù)“績(jī)效收益＝績(jī)效貢獻(xiàn)－績(jī)效成本”的基本框架搭建核算體系（詳見(jiàn)圖6）。其中績(jī)效貢獻(xiàn)包括基礎(chǔ)貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)和貢獻(xiàn)核增，績(jī)效成本包括績(jī)效支出和績(jī)效核減?？?jī)效考核每月執(zhí)行，績(jī)效嘉獎(jiǎng)每半年兌現(xiàn)一次，上半年績(jī)效收益為負(fù)數(shù)，不帶入下半年。公司績(jī)效公司績(jī)效部門(mén)績(jī)效個(gè)人績(jī)效基礎(chǔ)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)核增績(jī)效支出貢獻(xiàn)核減績(jī)效貢獻(xiàn)績(jī)效成本績(jī)效收益圖6績(jī)效考核框架表2關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的選取這個(gè)表和哪段文字表述掛鉤？？不確定這個(gè)表和哪段文字表述掛鉤？？不確定要這么多表格的，假如無(wú)關(guān)緊要建議刪除。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效貢獻(xiàn)基礎(chǔ)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)拓展貢獻(xiàn)培訓(xùn)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)成交貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)核增經(jīng)辦業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)市場(chǎng)份額貢獻(xiàn)績(jī)效成本績(jī)效支出銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)生的全部費(fèi)用績(jī)效核減用戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市