醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)了解客戶(hù)專(zhuān)業(yè)需求1理解客戶(hù)產(chǎn)品認(rèn)知概念2

掌握專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧的六個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)32填寫(xiě)拜訪計(jì)劃表演練面對(duì)面拜訪技巧第一頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第二頁(yè)，共61頁(yè)?？蛻?hù)希望從代表的拜訪中得到什么客觀的資訊科學(xué)的交流成本效益分析同行的觀點(diǎn)

第三頁(yè)，共61頁(yè)。

討論銷(xiāo)售拜訪的目的了解客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)發(fā)掘需求提供解決方案和價(jià)值建立合作伙伴關(guān)系獲取生意/增加市場(chǎng)份額第四頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪的基礎(chǔ)通過(guò)展示產(chǎn)品的價(jià)值以及所提供的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求第五頁(yè)，共61頁(yè)?？蛻?hù)（醫(yī)生）需求確定適應(yīng)癥或者具體的患者類(lèi)型篩選需求的優(yōu)先次序客戶(hù)交關(guān)注的需求我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最能夠滿(mǎn)足的需求需求面熟要具體，避免籠統(tǒng)（療效好，安全性好）

第六頁(yè)，共61頁(yè)?？蛻?hù)產(chǎn)品認(rèn)知客戶(hù)需求不了解了解評(píng)估/試用使用第七頁(yè)，共61頁(yè)?？蛻?hù)產(chǎn)品認(rèn)知不了解： 客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對(duì)某一適應(yīng)癥的治療幾乎不了解了解：

客戶(hù)知道該產(chǎn)品，但只是沒(méi)有使用過(guò)評(píng)估/試用：

為了獲得臨床效果測(cè)評(píng)，客戶(hù)篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識(shí)別一般的副作用使用：

客戶(hù)按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品第八頁(yè)，共61頁(yè)。不同產(chǎn)品認(rèn)知的不同拜訪內(nèi)容不了解階段：了解客戶(hù)需求，傳遞產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的相關(guān)信息了解階段：了解并解決客戶(hù)不處方原因，介紹用法用量評(píng)估試用：收集客戶(hù)評(píng)估使用后的感受，處理客戶(hù)的異議使用階段：擴(kuò)大適應(yīng)癥、抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固試用第九頁(yè)，共61頁(yè)。作為一名銷(xiāo)售代表你的任務(wù)是：運(yùn)用專(zhuān)業(yè)拜訪技巧推動(dòng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知第十頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第十一頁(yè)，共61頁(yè)。拜訪計(jì)劃——拜訪的連續(xù)性訪后分析上次拜訪記錄客戶(hù)需求分析確認(rèn)客戶(hù)認(rèn)知訪前計(jì)劃拜訪目標(biāo)拜訪步驟：開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)需求、 利息銷(xiāo)售、處理異議、成交第十二頁(yè)，共61頁(yè)。拜訪記錄記錄關(guān)鍵信息：客戶(hù)對(duì)疾病和治療的觀點(diǎn)你在拜訪中使用的證據(jù)資料客戶(hù)對(duì)你提供的信息的接受程度客戶(hù)所提出的主要異議和問(wèn)題本次拜訪已達(dá)成的目標(biāo)和下一步跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃第十三頁(yè)，共61頁(yè)。訪前計(jì)劃拜訪目標(biāo)拜訪步驟：開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)需求、利益銷(xiāo)售、處理異議、成交第十四頁(yè)，共61頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)的SMART原則具體的 Sepcific可衡量的 Measurable行動(dòng)導(dǎo)向的 Action-Oriented可實(shí)現(xiàn)的 Realistic時(shí)限性 Time-bound第十五頁(yè)，共61頁(yè)。有計(jì)劃，有目標(biāo)，才有希望！HOPEHaveObjectivePreparedEverytime第十六頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第十七頁(yè)，共61頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白的作用 開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)重要部分，因?yàn)樗塬@得客戶(hù)注意并確定與需求相關(guān)的交談的方向。第十八頁(yè)，共61頁(yè)。三種類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白銜接上的拜訪話(huà)題用有關(guān)疾病的難題或問(wèn)題作為開(kāi)場(chǎng)白描述某個(gè)患者的狀況第十九頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第二十頁(yè)，共61頁(yè)。確認(rèn)需求作用建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系建立信任與尊重的關(guān)系向客戶(hù)提供解決方案第二十一頁(yè)，共61頁(yè)。信任與尊重建立信任與尊重的合作關(guān)系如何建立信任？建立信任的作用是什么?什么可以促進(jìn)交談？第二十二頁(yè)，共61頁(yè)。信任品格成熟可信有禮積極向上真誠(chéng)關(guān)心業(yè)務(wù)能力產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)只是專(zhuān)業(yè)推廣技能信任第二十三頁(yè)，共61頁(yè)。什么可以促進(jìn)交談參與自信心真誠(chéng)熱情自豪第二十四頁(yè)，共61頁(yè)。溝通

不只是發(fā)送和接受語(yǔ)言訊息，而是要掌握所有訊息，包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流，并作出詮釋、理解和適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。第二十五頁(yè)，共61頁(yè)。溝通三要素觀察聆聽(tīng)探尋第二十六頁(yè)，共61頁(yè)。什么是觀察通過(guò)溝通者的非語(yǔ)言行為理解他說(shuō)的想法。第二十七頁(yè)，共61頁(yè)。我們?yōu)槭裁匆^察語(yǔ)言文字語(yǔ)言技巧非語(yǔ)言技巧第二十八頁(yè)，共61頁(yè)。注重觀察眼神表情手勢(shì)姿勢(shì)第二十九頁(yè)，共61頁(yè)?？陀^觀察≠片段判斷-對(duì)某個(gè)個(gè)體的行為作出評(píng)價(jià)觀察-使用動(dòng)詞描述某個(gè)行為多觀察客戶(hù)感覺(jué)受重視全面的接受客戶(hù)傳遞的信息更加客觀理解客戶(hù)的想法第三十頁(yè)，共61頁(yè)。溝通三要素觀察聆聽(tīng)探尋第三十一頁(yè)，共61頁(yè)。討論：為什么要探詢(xún)讓客戶(hù)更愿意參與到談話(huà)中通過(guò)交談建立信任更好的了解客戶(hù)需求可以圍繞客戶(hù)需求開(kāi)展深入討論第三十二頁(yè)，共61頁(yè)。探尋技巧開(kāi)放式探詢(xún)可以有任意答案的問(wèn)題封閉式探詢(xún)“是”或“否”來(lái)回答的問(wèn)題或從幾個(gè)選項(xiàng)中選擇答案的問(wèn)題第三十三頁(yè)，共61頁(yè)。探尋的作用開(kāi)放式探詢(xún)的作用鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出詳細(xì)信息在交談過(guò)程中間以相互信任封閉式探詢(xún)的作用明確對(duì)客戶(hù)需求的理解確認(rèn)客戶(hù)所講話(huà)的內(nèi)容與含義確保與客戶(hù)同步第三十四頁(yè)，共61頁(yè)。使用一系列問(wèn)題原因鎖定現(xiàn)狀目前的治療現(xiàn)狀是什么基于什么因素選用目前的治療方案鎖定和拜訪目標(biāo)相關(guān)的治療需求開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題第三十五頁(yè)，共61頁(yè)。溝通三要素觀察聆聽(tīng)探尋第三十六頁(yè)，共61頁(yè)。關(guān)于聆聽(tīng)在人群中平均只有大約25%的有效聆聽(tīng)生意失敗的首位原因是溝通極少有人探求這種技能銷(xiāo)售工作中最重要的事情是聆聽(tīng)客戶(hù)的需求第三十七頁(yè)，共61頁(yè)。聆聽(tīng)級(jí)別一級(jí)聆聽(tīng)感同身受二級(jí)聆聽(tīng)聽(tīng)到了事實(shí)沒(méi)有關(guān)注到客戶(hù)感受三級(jí)聆聽(tīng)不完全聽(tīng)，假聽(tīng)，選擇性聽(tīng)更關(guān)注說(shuō)，而不是聽(tīng)第三十八頁(yè)，共61頁(yè)。你會(huì)寫(xiě)繁體的“聽(tīng)”嗎？要用耳朵聽(tīng)對(duì)方至上眼睛要看著對(duì)方一心一意專(zhuān)心去聽(tīng)自然賦予我們?nèi)祟?lèi)一張嘴，兩只耳朵，也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)?！K格拉底第三十九頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第四十頁(yè)，共61頁(yè)。特性、功效和利益特性-產(chǎn)品或服務(wù)的物理、化學(xué)屬性或特點(diǎn)功效-指產(chǎn)品的特性會(huì)做什么或有什么作用利益-客戶(hù)從產(chǎn)品及服務(wù)中得到的好處第四十一頁(yè)，共61頁(yè)。特性、功效和利益三者的關(guān)系如何？因?yàn)椋ㄓ写颂匦裕┧裕óa(chǎn)生此功效）對(duì)您而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益價(jià)值）第四十二頁(yè)，共61頁(yè)。滿(mǎn)足客戶(hù)需求“客戶(hù)只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么利益感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！碑a(chǎn)品特性客戶(hù)利益客戶(hù)利益客戶(hù)利益客戶(hù)利益客戶(hù)利益客戶(hù)利益第四十三頁(yè)，共61頁(yè)。講特點(diǎn)→增強(qiáng)可信度賣(mài)利益→增強(qiáng)說(shuō)服力第四十四頁(yè)，共61頁(yè)。每天接收信息的方式盡可能使用視覺(jué)輔助資料增強(qiáng)可信度和說(shuō)服力第四十五頁(yè)，共61頁(yè)。有哪些種類(lèi)的視覺(jué)輔助資料？種類(lèi)：臨床文獻(xiàn)產(chǎn)品DA宣傳手冊(cè)案例研究期刊摘要（小手冊(cè)）錄像Bats第四十六頁(yè)，共61頁(yè)。單頁(yè)文獻(xiàn)使用技巧DO配合信息傳遞，使用視覺(jué)輔助資料與客戶(hù)成側(cè)位，避免對(duì)立用鋼筆、鉛筆或其他指示工具手持資料上端、避免客戶(hù)拿走只留下審核過(guò)的推廣材料送小禮品也要展示產(chǎn)品信息（在送小禮品的時(shí)候你同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了他的時(shí)間）Don't避免用手指示不要從頭讀到尾完成銷(xiāo)售后，不要讓客戶(hù)拿走資料第四十七頁(yè)，共61頁(yè)。DA-圖表講解五步出處圖表內(nèi)容試驗(yàn)背景柱狀圖或曲線顏色標(biāo)識(shí)橫、縱坐標(biāo)P值試驗(yàn)結(jié)論產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（有針對(duì)性）根據(jù)需求闡述利益第四十八頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第四十九頁(yè)，共61頁(yè)。處理異議異議定義你怎樣看待異議第五十頁(yè)，共61頁(yè)。異議處理方法第三步核實(shí)：確保你恰當(dāng)?shù)靥幚砹丝蛻?hù)的異議第四步延續(xù)：繼續(xù)拜訪或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交第二步回答：利用獲取的信息和理解處理異議第一步澄清：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在銷(xiāo)售拜訪中提出問(wèn)題，以便更好地獲取信息和理解異議第五十一頁(yè)，共61頁(yè)。澄清澄清的目的確認(rèn)是異議還是借口確認(rèn)異議的來(lái)源把異議縮小和具體化第五十二頁(yè)，共61頁(yè)。異議處理方法第三步核實(shí)：確保你恰當(dāng)?shù)靥幚砹丝蛻?hù)的異議第四步延續(xù)：繼續(xù)拜訪或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交第二步回答：利用獲取的信息和理解處理異議第一步澄清：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在銷(xiāo)售拜訪中提出問(wèn)題，以便更好地獲取信息和理解異議第五十三頁(yè)，共61頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧拜訪計(jì)劃成交開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求處理異議利益銷(xiāo)售客戶(hù)需求第五十四頁(yè)，共61頁(yè)。成交假如有精心的拜訪計(jì)劃和開(kāi)場(chǎng)白、和諧的對(duì)話(huà)、以及你所提供的與產(chǎn)品的特性和利益相銜接的解決方案，成交就可以成功。第五十五頁(yè)，共61頁(yè)。什么是成交采取必要的步驟使客戶(hù)實(shí)施具體的行動(dòng)。第五十六頁(yè)，共61頁(yè)。成交的作用實(shí)現(xiàn)代表的拜訪