保險(xiǎn)營(yíng)銷：訓(xùn)資料給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的32個(gè)建議課件

給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的32個(gè)建議一、基本理念1、任何專家和業(yè)務(wù)高手的理論和經(jīng)驗(yàn)都僅僅具有指導(dǎo)意義，營(yíng)銷成功的唯一法則是堅(jiān)持（勤奮、高活動(dòng)量）和用心（專業(yè)化）。2、給自己設(shè)定高的奮斗目標(biāo)，寧可高目標(biāo)失敗，也不要低目標(biāo)的成功。3、必須永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)，積極的心態(tài)是營(yíng)銷人員自身最大的財(cái)富。4、必須經(jīng)營(yíng)好自己的客戶，滿意的客戶是營(yíng)銷人員自身以外最大的財(cái)富（滿意的客戶是最好的準(zhǔn)客戶、最好的轉(zhuǎn)介紹人、最好的增員對(duì)象或增員推薦人、最好的廣告）。5、必須堅(jiān)信保險(xiǎn)是個(gè)好東西，并且自己擁有足夠多的保險(xiǎn)，否則你很難說(shuō)服別人購(gòu)買這種無(wú)形的商品；除非你自己已購(gòu)買了幾乎“負(fù)擔(dān)不起”的那么多的保險(xiǎn)，否則你很難說(shuō)服那些說(shuō)“負(fù)擔(dān)不起”的準(zhǔn)客戶。6、要讓客戶感到你在幫助客戶------幫助他規(guī)劃和購(gòu)買保險(xiǎn)，而不是客戶在幫助你------可憐你的辛苦，幫你掙到錢或完成公司給你的任務(wù)。7、拒絕是營(yíng)銷的組成部分，真正的營(yíng)銷事業(yè)是從拒絕后的成交開始的。8、高檔服裝、手機(jī)、筆記本電腦是你營(yíng)銷事業(yè)成功的必備武器。二、職業(yè)習(xí)慣9、永遠(yuǎn)面帶微笑。10、熱情待人。11、做好自己的年、季、月、周的奮斗目標(biāo)和工作計(jì)劃。12、每天晚上上床睡覺之前，把第二天的工作計(jì)劃好。13、見人3件事：1、讓他知道保險(xiǎn)的好處；2、讓他把自己的熟人介紹給你；3、找出與他下次見面的理由并盡可能約定見面的時(shí)間。14、出門見人之前檢查一下自己的儀容，把鞋擦干凈。15、情緒不好的時(shí)候不要去見客戶。三、約訪16、做好約訪工作，同準(zhǔn)客戶約定了面談時(shí)間，你就成功了一半。17、要讓準(zhǔn)客戶感到你很忙，不要把約定面談的時(shí)間放在整點(diǎn)、半點(diǎn)或幾刻鐘。22、面談的時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，主題談完即告結(jié)束，最好讓準(zhǔn)客戶感到余興未盡，決不要讓準(zhǔn)客戶不耐煩。23、首先使準(zhǔn)客戶知道他應(yīng)該買保險(xiǎn)，然后幫助他確定買什么、買多少。24、要真正掌握你所銷售的每一種商品的特點(diǎn)，必須能夠流利地講解。25、拒絕你的人不一定不想馬上買保險(xiǎn)，肯聽你講解的人不一定近期就買保險(xiǎn)，你還可能與上騙。26、面談時(shí)要讓準(zhǔn)客戶說(shuō)話，要傾聽準(zhǔn)客戶的話。27、了解準(zhǔn)客戶的情況，設(shè)計(jì)他真正需要的、對(duì)他合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，切不可利用客戶對(duì)你的信任銷售他不需要的產(chǎn)品。28、應(yīng)該向準(zhǔn)客戶如實(shí)說(shuō)明保險(xiǎn)的條款和保險(xiǎn)利益，決不可以夸大保險(xiǎn)利益、允諾不能兌現(xiàn)的附加服務(wù)、回避說(shuō)明除外責(zé)任和免賠條款。29、寧可把額度設(shè)計(jì)得大一些，簽單時(shí)再往下降，也不要先設(shè)計(jì)小了，到時(shí)再往上加。30、把陌生拜訪作為填補(bǔ)空閑時(shí)間和練功的活動(dòng)。31、制作、運(yùn)用有個(gè)性的、生動(dòng)的書面說(shuō)明材料。五、回訪32、每年至少回訪客戶12次，其中3次面對(duì)面接觸，3次電話聯(lián)系，6次發(fā)送信件或電子郵件。回訪的內(nèi)容包括：1次講解保險(xiǎn)利益和做保全服務(wù)（續(xù)期收費(fèi)時(shí)），1次通知客戶參加其感興趣的客戶服務(wù)活動(dòng)，1次順路拜訪（只