如何處理好葡萄酒企業(yè)與大客戶的利益關(guān)系

Word如何處理好葡萄酒企業(yè)與大客戶的利益關(guān)系葡萄酒市場營銷中一個非常重要的營銷資源是葡萄酒大客戶，他們是葡萄酒市場中的一個特殊的商業(yè)群體。大客戶不僅擁有自己較強勢的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍，而且依靠他們的聰明才智和辛勤的勞動可以極大的促進葡萄酒市場的發(fā)展。因此，大客戶與葡萄酒企業(yè)之間的關(guān)系就成為了葡萄酒企業(yè)發(fā)展的重要因素。

大客戶的助推作用

葡萄酒企業(yè)的發(fā)展速度和競爭能力的提高，和企業(yè)的整體戰(zhàn)略部署和競爭策略有關(guān)，也和企業(yè)的大客戶的積極推動有關(guān)。目前有些葡萄酒企業(yè)的大客戶全年的銷售額占了企業(yè)總銷量的半數(shù)以上，毫無疑問，大客戶模式在葡萄酒企業(yè)的發(fā)展史上，起到了重要的推動作用。

對于發(fā)展比較好的企業(yè)與大客戶而言，是基于雙方“雙贏合作，共同成長”的思想，特別是長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，使雙方的成長不僅僅追求是單方面企業(yè)利潤的成長，更是思想的成長和科學合作模式的提升和演進。積極的商業(yè)模式能夠豐滿人性，在多年的合作成長中，雙方都付出了代價，但換來的是明天和未來。而發(fā)展得不好的，都是以“利潤”為核心，雙方的關(guān)系也就很難實現(xiàn)真正的共贏。

企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營！成長本身是一種變量，企業(yè)的品牌并不是一開始就有多么強，也不是大客戶一開始就有多么大，而是雙方以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)的創(chuàng)新和以戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的定位起到了關(guān)鍵的作用，這種作用會隨著不斷的發(fā)展釋放出巨大的能量。

加強誠信，奠定大客戶合作基礎(chǔ)

雙方合作的基礎(chǔ)是“信譽”?？v觀國內(nèi)的葡萄酒市場，很多企業(yè)和代理商都面臨“信譽”的困擾，許多企業(yè)和代理商雙方都不斷地信誓旦旦，但到頭來，美好的前景永遠都停留在口頭上和票據(jù)里。

雙方成長的基礎(chǔ)是相互促進的能力。企業(yè)擁有自己的核心競爭力，大客戶也有。差異化的核心競爭力有很多種，這要根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況來表現(xiàn)。對葡萄酒企業(yè)而言，大家看到的只是終端的推動和渠道的擴張，那只不過是一種戰(zhàn)略指導下的戰(zhàn)術(shù)行為，其深層核心應該在于整體市場戰(zhàn)略部署和策略。大客戶的競爭力是企業(yè)整體競爭力在市場營銷的具體表現(xiàn)，這種表現(xiàn)會隨著大客戶的發(fā)展而逐步完善。正是因為雙方相互促進的能力，才能構(gòu)成科學合理的市場格局和良好的發(fā)展態(tài)勢。

正確化解雙方利益矛盾

目前，中國葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多是“一半是火焰一半是海水”。從企業(yè)角度，既希望經(jīng)銷商做大，又害怕經(jīng)銷商做大；從大客戶角度，既希望繼續(xù)做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，矛盾交織。對大客戶而言，要想沖出葡萄酒市場競爭中同質(zhì)化的“紅?！?，首先要對合作企業(yè)和自身有一個真實、全面的了解。只有了解自己，了解廠家，了解市場，弄清自己所處的環(huán)境才能明晰未來的發(fā)展方向。大客戶進行品牌化運做，首先要弄明白自己是誰？能做什么，核心優(yōu)勢是什么？能給你的合帶來的利益是什么？這也就是大客戶對自己的企業(yè)要有一個明確的定位，這種定位是一種戰(zhàn)略行為。只有明確戰(zhàn)略方向，才能整合各方資源，并確定一個獨特的、差異化的經(jīng)營主張，并通過組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合的信任。

中國目前的經(jīng)銷商現(xiàn)狀是：“一流經(jīng)銷商靠思想，二流經(jīng)銷商靠營銷手段和措施，三流經(jīng)銷商靠政策”。葡萄酒的大客戶只有思想的成長才能獲取真正健康的持續(xù)發(fā)展。

互惠互利是葡萄酒企業(yè)和大客戶通力合作的前提條件。對于大客戶的銷售業(yè)績，作為廠家，不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤，同時，還要“清醒”地意識到大客戶給廠家?guī)淼摹拔C”與“緊迫”，通過不斷地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，適應在競爭中的地位與角色，葡萄酒企業(yè)和大客戶之間的合作關(guān)系的持續(xù)和發(fā)展及“以不變應萬變”的戰(zhàn)略部署和營銷策略將贏得大客戶的真正信任。而大客戶也將在自己不斷的發(fā)展和壯大中永遠保持清醒的頭腦。從某個角度說，葡萄酒企業(yè)的成功就是大客戶的成功。對雙方來說，眼界，勇氣、膽識、謀略和犧牲成就了今天。而葡萄酒企業(yè)永遠要給予那些在企業(yè)發(fā)展中披荊斬棘、浴血奮戰(zhàn)的大客戶以榮耀與尊敬。而大客戶也必須要在自身的發(fā)展中，奉獻對葡萄酒企業(yè)持續(xù)發(fā)展的價值。

不可否認，大客戶制也有它的弊端。大客戶發(fā)展起來后，一方面要考慮本身企業(yè)的發(fā)展。同時也希望能更多地追求邊際效益，甚至會做自己的品牌或代理其他國內(nèi)外其他品牌。發(fā)展階段雙方全力以赴，相安無事；發(fā)展之后，必然會謀求自身經(jīng)營的長期性，所以十分渴望獲得“解放”。在這種情況下，往往雙方“各懷心事”“相互探測”“伺機行事”。其實，大可不必。只有永遠的市場，沒有萬全的謀略。葡萄酒大客戶是歷史的產(chǎn)物，依然有它的價值和發(fā)展空間。所以，葡萄酒企業(yè)如何與大客戶之間與時俱進，是雙方的持續(xù)合作的必由之路。

我們需要呼喚信譽與理性的回歸。對葡萄酒企業(yè)而言，重要的問題不是大客戶“天要下雨”，不是擔心大客戶的強勢而影響了“心情”，而應該沉下心來，理性思考未來發(fā)展的模式。讓大客