營銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理

廣汽傳祺《銷售管理手冊》第五部分營銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理市場信息收集市場信息的收集是一項(xiàng)長期的耕耘積累，惟有長期的跟蹤市場的動態(tài)，才能認(rèn)知所處市場環(huán)境與競爭態(tài)勢，較精準(zhǔn)地預(yù)估市場未來的發(fā)展。銷售服務(wù)店市場部門應(yīng)建立本項(xiàng)作業(yè)機(jī)制，每月定期收集市場相關(guān)信息，并做出分析總結(jié)，再以此作為未來月份銷售目標(biāo)的設(shè)定與策略的擬訂。市場信息收集作業(yè)方法銷售服務(wù)店收集市場與競爭車型的動態(tài)信息，定期向廣汽乘用車區(qū)域巡回提報：市場競品周報（每周一12:00時前提報）XX月XX周傳祺及GS5競品促銷活動周報（每周一12:00時前提報）市場信息收集作業(yè)方法（續(xù)）市場信息收集作業(yè)方法（續(xù)）市場信息內(nèi)容銷售管理：本周/月內(nèi)廣汽傳祺KPI報表各車型來店（電）、訂車、交車數(shù)量競爭車型：市場價格、促銷方式、交貨期、銷售量市場整體狀況：經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展、政策法規(guī)、市場景氣、消費(fèi)趨勢競爭品牌狀況：市場推廣活動、品牌銷售策略、新車型推出行動策略及需要支持：市場促銷活動、廣告宣傳、集客活動顧客追蹤與開發(fā)、促銷刺激誘因強(qiáng)化銷售管理、銷售激勵與競賽對廣汽傳祺的期望與支持等市場分析總結(jié)觀察市場發(fā)展與消費(fèi)趨勢，是否有利于廣汽傳祺車型的銷售契機(jī)關(guān)注競爭車型的銷售與策略，是否保持銷售競爭優(yōu)勢規(guī)劃合理銷售目標(biāo)與促銷策略，積極促成目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)與庫存管理新車銷售與庫存管理至為重要。需經(jīng)市場觀察與評估，制定合理的銷售目標(biāo)。新車實(shí)際銷量對于新車庫存具有直接的影響，過多庫存不但造成資金積壓，也會干擾正常的新車銷售策略。銷售服務(wù)店應(yīng)針對廣汽傳祺配額與本身銷售的需求，依照實(shí)際銷售與庫存情況每月調(diào)整修正，計(jì)劃性訂車與庫存管理可使新車庫存合理化。N-3訂單需求廣汽傳祺制定的銷售服務(wù)店新車需求計(jì)劃采用N-3個月作業(yè)模式，銷售服務(wù)店可就每月新車銷售目標(biāo)，制定《N-3訂單需求表》，并依據(jù)每月實(shí)際銷售與供貨，于下月15日前進(jìn)行調(diào)整銷售服務(wù)店應(yīng)由銷售經(jīng)理指導(dǎo)銷售助理作業(yè)新車銷售/庫存管理，并以此作為對廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司銷售部銷售科作業(yè)各項(xiàng)新車需求計(jì)劃表單的參考依據(jù)N-3訂單需求（續(xù)）銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報送管理流程廣汽傳祺預(yù)測市場需要，合理安排生產(chǎn)，庫存銷售轉(zhuǎn)變成為定單銷售；銷售店知道出庫預(yù)定日，能有計(jì)劃性的安排周轉(zhuǎn)資金，對于顧客能夠告訴正確的交貨期，能夠把銷售機(jī)會的損失限制在最小范圍內(nèi)。目的報送細(xì)則銷售服務(wù)店每月15號報送需求計(jì)劃，每月需求計(jì)劃最多只能調(diào)整顏色、數(shù)量15%；報送時間如有更改，將另行通知銷售店第一、二、三次報送N月需求計(jì)劃使用表格，第四次報送N月使用提車申請表特約銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報送管理流程（續(xù)）報送細(xì)則（續(xù)）每個月的需求計(jì)劃按照如下流程滾動報送（計(jì)劃A為N月的需求計(jì)劃）N-4月N-3月N-2月N-1月N月日期要求日期要求日期要求日期要求要求DLR報送時間15日15日15日15日第一次報送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A總量不低于N月D1計(jì)劃第二次報送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A可修改車型比例不高于10％第三次報送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A可修改顏色比例不高于10％第四次報送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A最終確認(rèn)發(fā)運(yùn)日程東風(fēng)Honda回復(fù)時間25日最終確認(rèn)發(fā)運(yùn)日程計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃A執(zhí)行，并納入考核特約銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報送管理流程（續(xù)）營銷規(guī)劃新車銷售目標(biāo)與供貨準(zhǔn)備等確定后，營銷規(guī)劃即成為下一步重要的計(jì)劃步驟。銷售服務(wù)店應(yīng)先擬訂月度營銷規(guī)劃測算，設(shè)定各項(xiàng)促進(jìn)推廣費(fèi)用與獲利預(yù)估，確立營銷上最佳的效益組合，以追求企業(yè)與品牌的運(yùn)營目標(biāo)。規(guī)劃方針銷售目標(biāo)與成交價格需有明確的預(yù)估，銷售利潤則可確保廣告宣傳、促銷活動與贈送、銷售獎勵與提成均應(yīng)列入促進(jìn)推廣費(fèi)用銷售返利或可列入銷售凈利潤加項(xiàng)營銷指標(biāo)為銷量、成交售價、促進(jìn)推廣費(fèi)用、銷售凈利潤，需由測算決定期望的投資與獲益組合月度新車營銷規(guī)劃測算表

月份新車營銷規(guī)劃測算表銷售服務(wù)店名稱：日期：ABCDE=C-DF=E/CG=E*AHIJ=E-H+IK=J/CL=J*A車型銷售目標(biāo)市場指導(dǎo)價成交底價進(jìn)貨成本成交毛利/臺毛利率（%）成交毛利合計(jì)促進(jìn)推廣費(fèi)用/臺銷售返利/臺銷售凈利/臺凈利率(%)銷售凈利總計(jì)促銷贈送廣告推廣銷售提成合計(jì)/臺GS512159800235000225000100004.26%120000500600100120050093003.96%111600

平均/合計(jì)A

CDEFGH1H2H3HTIJKL

注：平均合計(jì)的計(jì)算說明

A：銷售目標(biāo)數(shù)量合計(jì)H1：∑（促銷贈送*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)I：∑（銷售返利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)

C：∑（成交底價*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)H2：∑（廣告推廣*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)J：∑（銷售凈利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)

D：∑（進(jìn)貨成本*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)H3：∑（銷售提成*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)K：平均銷售凈利/平均成交價

E：∑（成交毛利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)HT：∑（（合計(jì)/臺）*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)L：銷售凈利總計(jì)（加總）

F：平均成交毛利/平均成交底價

G：成交毛利合計(jì)（加總）

審核作成批準(zhǔn)月度新車營銷規(guī)劃測算表（續(xù)）測算表中可調(diào)指標(biāo)者為“新車成交底價”、“促進(jìn)推廣費(fèi)用”新車成交底價對于目標(biāo)達(dá)成及毛利率有影響，特約銷售服務(wù)店可就市場競爭與自我期望意向合理設(shè)定成交底價廣告宣傳、促銷活動與贈送、銷售獎勵提成等可促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，特約銷售服務(wù)店可就目標(biāo)達(dá)成與銷售凈利兩者考量，決定合理的促進(jìn)推廣費(fèi)用預(yù)算最后強(qiáng)調(diào)的是：在利潤與銷量兩者考量上，銷售目標(biāo)達(dá)成仍屬首要選項(xiàng)銷售策略執(zhí)行辦法“新車銷售策略執(zhí)行辦法”依據(jù)營銷規(guī)劃測算的框架而來，目的是對銷售人員公布實(shí)施當(dāng)月新車銷售策略，并產(chǎn)生激勵效果新車銷售執(zhí)行辦法內(nèi)容為：銷售策略主題銷售目標(biāo)（目標(biāo)車型、銷量）銷售策略主要內(nèi)容（例如：廣告、促銷活動、展示會、集客方式等）銷售誘因（例如：顧客贈送、價格優(yōu)惠、優(yōu)惠服務(wù)、促銷活動舉辦）廣告宣傳內(nèi)容、刊播時間表銷售人員獎勵提成辦法、目標(biāo)達(dá)成獎勵銷售強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)與注意事項(xiàng)結(jié)語（鼓舞士氣、強(qiáng)化信心）營業(yè)活動計(jì)劃、執(zhí)行銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)月度銷售目標(biāo)，于下月1日前制定下月的《營業(yè)活動計(jì)劃表》盤點(diǎn)上月留存顧客資源（訂金、H、A），并預(yù)估留存成交臺數(shù)新增預(yù)估成交臺數(shù)，有賴于營業(yè)活動計(jì)劃的估計(jì)，應(yīng)設(shè)定計(jì)劃目標(biāo)并追蹤各項(xiàng)營業(yè)活動的執(zhí)行成效對于展示活動應(yīng)及早規(guī)劃準(zhǔn)備，并關(guān)注執(zhí)行成效營業(yè)活動計(jì)劃表營業(yè)活動檢討銷售經(jīng)理應(yīng)于下月初制作前月《營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告》針對差異部分提出改善對策上月留存成交數(shù)與構(gòu)成比分析各營業(yè)活動項(xiàng)目績效分析銷售人員個人營業(yè)活動效益與成交來源區(qū)分營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告市場推廣計(jì)劃與促銷活動為配合新車銷售的宣傳、集客，銷售服務(wù)店每月需準(zhǔn)備市場推廣計(jì)劃與促銷活動，向市場傳播品牌與新車促銷信息。尤其當(dāng)新車上市或重大促銷活動時，初期的市場推廣與促銷活動更是重要造勢宣傳。在一般銷售活動中，廣告宣傳與促銷活動除了宣傳推廣效益外，還兼具集客功能，期望擴(kuò)大顧客接觸面，直接帶動銷售人潮及促進(jìn)成交機(jī)會。規(guī)劃方針市場推廣與促銷活動主要是在營銷規(guī)劃預(yù)算基礎(chǔ)下執(zhí)行的計(jì)劃作業(yè)。實(shí)施目的是充分宣傳、匯集客源，促使銷量目標(biāo)達(dá)成，確保營業(yè)獲益市場推廣計(jì)劃方針重在廣告宣傳的創(chuàng)意表現(xiàn)與媒體的組合運(yùn)用，區(qū)域媒介的傳播效益與傳播的目標(biāo)對象亦是重要考量要素，需長期關(guān)注評估，才能充分掌握其有效的操作方向促銷活動需要明確的主題，并與市場推廣相結(jié)合，可借助展廳或廳外活動方式舉辦，拓展顧客的接觸與體驗(yàn)，重點(diǎn)仍在于集客目標(biāo)的達(dá)成市場推廣聯(lián)動月度計(jì)劃表市場部于每月25日前依據(jù)營銷規(guī)劃預(yù)算制定下月《市場推廣計(jì)劃》分類列出下月各項(xiàng)廣告宣傳與推廣促銷活動的創(chuàng)意表現(xiàn)、規(guī)格形態(tài)、活動內(nèi)容與費(fèi)用預(yù)算市場推廣聯(lián)動月度計(jì)劃表（續(xù)）促銷活動的規(guī)劃辦理促銷活動需經(jīng)詳細(xì)規(guī)劃，實(shí)施時才能充分掌握有效環(huán)節(jié)，以達(dá)成預(yù)期宣傳與集客的目標(biāo)促銷活動規(guī)劃方案的內(nèi)容要點(diǎn)包括：活動內(nèi)容場地布置/展車（試車）準(zhǔn)備溝通/集客/宣傳任務(wù)編組/準(zhǔn)備工作進(jìn)度預(yù)算/成效預(yù)估目的/目標(biāo)活動主題刺激誘因時間/地點(diǎn)促銷活動規(guī)劃準(zhǔn)備期間，應(yīng)適時召開工作協(xié)調(diào)會與學(xué)習(xí)會，以強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備，并確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)度活動執(zhí)行彩排準(zhǔn)備展場布置集客留檔活動內(nèi)容主動式接待彩排準(zhǔn)備展場布置活動前一日進(jìn)行現(xiàn)地彩排，確認(rèn)活動期間各項(xiàng)流程運(yùn)作順暢活動展場布置應(yīng)提前進(jìn)行，各工作人員應(yīng)及早就位，確認(rèn)場地、設(shè)施、宣傳促進(jìn)物及顧客贈品等布置安妥，其中展車、試乘車需維持性能正常、光亮潔凈，并需準(zhǔn)備充分銷售資料、表單活動執(zhí)行（續(xù)）集客留檔活動內(nèi)容設(shè)定集客目標(biāo)，分配銷售人員集客任務(wù)指標(biāo)。借助廣告宣傳、顧客邀約傳遞活動信息。活動開始時，銷售人員應(yīng)進(jìn)行催客行動、接待時應(yīng)積極留檔顧客資料需設(shè)定明確的活動流程、現(xiàn)場總指揮及活動主持人，由主持人根據(jù)原活動創(chuàng)意安排，掌握活動氣氛與節(jié)奏，引導(dǎo)顧客參與互動，強(qiáng)化顧客對品牌產(chǎn)品的接觸與感受活動執(zhí)行（續(xù)）主動式接待對于VIP、媒體人員需安排專人接待接待所有來店參加活動人員，接待的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，追求顧客滿意，即是“主動式接待”：開朗熱誠接待所有來賓充滿自信，積極介紹活動內(nèi)容與產(chǎn)品推薦依顧客興趣進(jìn)行產(chǎn)品介紹充分發(fā)揮推銷技巧，讓顧客對未來汽車生活產(chǎn)生聯(lián)想熱情交談，積極留檔顧客資料，以利下一次聯(lián)系工作推展誠摯期盼的告訴顧客，有空可來展廳坐一坐不論顧客意愿如何？保持良好的心情送離顧客協(xié)助商談，銷售主管應(yīng)于活動期間觀察活動現(xiàn)場，了解銷售人員與顧客的洽談情形，必要時參與協(xié)談活動執(zhí)行（續(xù)）活動后續(xù)追蹤對到場顧客致謝結(jié)果分析和匯報跟蹤行動對到場顧客致謝結(jié)果分析和匯報活動當(dāng)天或第二天，以電話、感謝卡、E-mail與短信方式，感謝顧客到場參加活動活動后續(xù)追蹤（續(xù)）結(jié)果、反思、分析集客目標(biāo)達(dá)成率、宣傳效果評估、顧客滿意度評估此次舉辦活動的優(yōu)點(diǎn)及改善建議短期市場策略的擬訂本次活動的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果作為后續(xù)銷售策略調(diào)整的參考匯報將活動實(shí)施情形與集客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果，以及活動的總結(jié)、檢討、建議，即《市場推廣活動總結(jié)報告》匯報至總經(jīng)理與廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司銷售部大區(qū)活動后續(xù)追蹤（續(xù)）跟蹤行動篩選留檔顧客并歸檔分析確定新增意向顧客的購車確度制定各銷售顧問后續(xù)跟蹤回訪計(jì)劃銷售顧問將跟蹤結(jié)果列入顧客管理系統(tǒng)，并進(jìn)行后續(xù)的顧客促進(jìn)、維護(hù)與開發(fā)行動活動后續(xù)追蹤（續(xù)）顧客信息管理銷售服務(wù)店的新車展示、廣告宣傳、市場推廣活動均能匯集顧客，匯集的顧客愈多，愈能促進(jìn)新車成交機(jī)會。顧客是銷售服務(wù)店的重要資產(chǎn)，顧客信息管理與計(jì)劃追蹤是銷售部門的重要工作。有效的顧客信息管理，對銷售目標(biāo)的達(dá)成有巨大的功效。顧客分類顧客一級分類潛在顧客基盤顧客VIP顧客基盤顧客的二級分類本品牌自銷保有顧客他銷保有顧客意向顧客他廠牌保有顧客戰(zhàn)敗顧客基盤顧客和VIP顧客的定義與認(rèn)定條件類型定義認(rèn)定條件基盤顧客曾經(jīng)接受過廣汽乘用車銷售服務(wù)店（或個人）服務(wù)或有可能在將來會接受銷售服務(wù)店服務(wù)的個人或公司團(tuán)體，經(jīng)正式納入管理與有效接觸者。對未來銷售有潛在幫助保有對方完整資料，并登錄信息卡及顧客檔案中加以管理對方留有公司資料（名片、目錄）知道公司所在位置、銷售商品，對公司無特別不良印象銷售顧問至少接觸一次以上，能與顧客聯(lián)絡(luò)上，并有長期且定期的接觸計(jì)劃VIP顧客具有高度好意度及影響力，且對銷售服務(wù)店銷售，售后維修，有經(jīng)常性幫助者。經(jīng)常性提供購車情報，且對銷售具有影響力銷售主管曾親自接觸公司有任何對外活動或贈送品，優(yōu)先想到邀請或贈送每個月均有專責(zé)銷售顧問拜訪基盤顧客建立的來源自銷售顧客資料維修站車輛進(jìn)廠資料戶外展示會、促銷活動所產(chǎn)生的潛在顧客特定對象（含特定行業(yè)、社團(tuán)、大企業(yè)）經(jīng)篩選，接觸成功無確度，但對公司有好意度者關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商員工親友關(guān)系，經(jīng)接觸，無確度，但有好意度者VIP顧客建立的來源二手車銷售店、汽車精品店、汽車教練場保險公司、銀行、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商大客戶、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者地方型領(lǐng)袖人物餐廳或經(jīng)常光顧的營業(yè)場所內(nèi)部員工基盤顧客的管理原則基盤顧客是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將個人資源轉(zhuǎn)換為銷售服務(wù)店的資源基盤顧客的資料要經(jīng)常更新，定期盤點(diǎn)基盤，確保資料的正確性基盤顧客的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請（招攬）為目的：關(guān)懷如：新車狀況、節(jié)日祝福、生日問候、居家關(guān)懷、服務(wù)需求、出險（事）慰問；邀請（招攬）如：回店檢修、健診活動、銷售服務(wù)店店頭活動、周邊商品、換車基盤管理的換手與接手基盤顧客對銷售顧問印象不佳時銷售顧問疏于維系時勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時員工離職時換手的時機(jī)基盤管理的換手與接手甲銷售顧問離職，由乙銷售顧問接手甲銷售顧問晉升、由乙銷售顧問接手甲銷售顧問離職，由銷售經(jīng)理或銷售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷售顧問接手模式顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面銷售服務(wù)店店面顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護(hù)要點(diǎn)是建立在顧客滿意度之上的,并請其提供購買訊息。銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)計(jì)劃，并由經(jīng)理帶動及督促執(zhí)行。自銷保有：本銷售服務(wù)店銷售他銷保有：非本銷售服務(wù)店銷售或戰(zhàn)敗的顧客顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面配合廣汽傳祺促銷活動，展開地區(qū)及銷售店轄區(qū)內(nèi)基盤保有顧客與潛在顧客的告知動作。為使轄區(qū)內(nèi)欲購顧客上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動，塑造銷售店的知名度，提升來店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣傳（電臺、電視臺、地方性刊物、報紙）2.夾車/夾報/投遞/掃街（逐戶訪問））顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客情報提供VIP內(nèi)部情報地方名人/關(guān)系企業(yè)/對銷售店好意度高的顧客/二手車行/修理廠等特定對象,由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達(dá)到情報站的效果。尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域利用地區(qū)及銷售服務(wù)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報推介效果可在促銷期間重點(diǎn)運(yùn)用顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓（DM/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會意向顧客分級一個月以上/三個月內(nèi)成交至少（2次/月）正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月內(nèi)成交至少（1次/周）已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內(nèi)成交至少（1次/2日）車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交已收5000元以上訂金確度判別基準(zhǔn)預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問購買周期/跟蹤頻率級別訂單（O）H級A級B級顧客開發(fā)營業(yè)活動相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進(jìn)基盤維系開發(fā)潛在顧客對象成交顧客H、A、B級顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強(qiáng)化抗拒處理答疑促進(jìn)成交購車作業(yè)說明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動資訊提供關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對潛在顧客訂定下次再訪時間顧客管理流程及表卡展廳顧客管理意向顧客管理保有顧客管理意向顧客促成管理銷售績效管理來店顧客登記表來電顧客登記表銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表銷售活動日報表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（敗）分析表新車進(jìn)/銷/存平衡表營業(yè)活動計(jì)劃表營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告銷售服務(wù)店銷售績效/庫存管理看板來店顧客登記表來電顧客登記表特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表

銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表時間帶日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031全月合計(jì)構(gòu)成比％星期

08：00-10：00

10：00-12：00

12：00-14：00

14：00-16：00

16：00-18：00

18：00-20：00

20：00-22：00

來訪顧客批數(shù)合計(jì)

留有顧客資料數(shù)

產(chǎn)生意向顧客現(xiàn)場訂購

H級

A級

B級

展廳銷售臺數(shù)

備注1、營業(yè)時間：上午8：00-下午22：00

當(dāng)月銷售量

2、“來訪顧客批數(shù)合計(jì)”：指所有來展廳顧客批數(shù)總數(shù)（含有或沒有留下資料的來展廳總批數(shù)）展廳銷售比率

3、“留有顧客資料數(shù)”：指來展廳顧客中，有留下顧客資料者的總和

4、每月應(yīng)作時間帶別及假日、平日的來訪分析及改善對策

5、本月來展廳批數(shù)：；意向顧客數(shù)：(1)現(xiàn)場訂購：

（1）H級：（2）A級：（3）B級：6、來店成交比率（來展廳銷售臺數(shù)/留有顧客資料數(shù)）：％

年

月特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表

銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表時間帶日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031全月合計(jì)構(gòu)成比％星期

08：00-10：00

10：00-12：00

12：00-14：00

14：00-16：00

16：00-18：00

18：00-20：00

20：00-22：00

來電顧客批數(shù)合計(jì)

留有顧客資料數(shù)

年

月銷售活動日報表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡（正面）顧客信息卡（反面）車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（?。┓治霰韽V汽乘用車“三表一卡”廣汽傳祺的“三表一卡”是指：營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表銷售活動日報表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表“三表一卡”填寫說明銷售顧問根據(jù)銷售經(jīng)理布置的車輛、保險、精品、招攬回廠的目標(biāo)，在每月最后一天擬定下月周別完成目標(biāo)的計(jì)劃并每周進(jìn)行實(shí)際完成進(jìn)度的自我評核。根據(jù)上月留存意向顧客、保有顧客數(shù)量及預(yù)計(jì)展開的開發(fā)活動，計(jì)劃本月的手續(xù)管理、促進(jìn)、開發(fā)訪問的次數(shù)。以數(shù)據(jù)、量化方式擬定銷售顧問完成個人目標(biāo)的營業(yè)活動計(jì)劃。銷售經(jīng)理在指示事項(xiàng)，根據(jù)銷售顧問提出的計(jì)劃作出指示。營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表“三表一卡”填寫說明每日下班前將當(dāng)日的活動情形與前一天預(yù)定的本日活動狀況作書面的匯報。手續(xù)管理為意向顧客成交收款后，上牌、交車、售后跟蹤維系的訪問活動。促進(jìn)為已編入意向顧客管理中，B級以上顧客，促其成交的訪問活動。上月留存/本月新生是指促進(jìn)的意向顧客產(chǎn)生的時間段。開拓為第一次接觸的顧客訪問。以上四個欄位以打√選定訪問方式確度原來/現(xiàn)在，原來是指訪問前顧客的狀態(tài)，現(xiàn)在是指訪問后顧客狀態(tài)電話拜訪—在以電話訪問顧客時在本欄位填入撥出的時間訪問經(jīng)過—以打√方式填入根據(jù)意向顧客接觸狀況表注記部分，填寫次日工作預(yù)定銷售活動日報表“三表一卡”填寫說明每月底將本月末成交，戰(zhàn)敗的意向顧客全數(shù)盤點(diǎn)填入初洽日期—成為意向顧客的首次接洽日期來源區(qū)分—參考本表下方顧客來源以數(shù)字填入上月留存—根據(jù)前月最后一次訪問后的確度，在相應(yīng)的級別框內(nèi)填入日期星期—按月份狀況填入新發(fā)生與促進(jìn)意向顧客應(yīng)在相應(yīng)日期框內(nèi)填入最新確度級別根據(jù)意向顧客級別訪問周期頻率，與顧客約定訪問日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打※注記預(yù)定訪問日期意向顧客接觸狀況表“三表一卡”填寫說明顧客信息卡在顧客為B級以上確度時作為意向顧客管理使用，成交后作為保有顧客管理使用。顧客信息卡應(yīng)正確詳細(xì)填寫在與顧客交流中所得到的信息，意向顧客至少需有顧客姓名、聯(lián)絡(luò)電話、擬購車型，成交保有顧客則應(yīng)將車輛與上牌信息予以登錄。通訊地址為可以聯(lián)絡(luò)到顧客的地址，與領(lǐng)照地址相同時不必填寫根據(jù)銷售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行4年保有顧客的跟蹤訪問與記錄顧客接洽后，對顧客的了解項(xiàng)目進(jìn)行逐項(xiàng)勾選將與顧客接觸后的訪問方式、訪問經(jīng)過詳細(xì)填寫顧客信息卡“三表一卡”的管理項(xiàng)目管理重點(diǎn)制作人制作頻率檢查人營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表銷售顧問每月制定完成目標(biāo)的工作計(jì)劃各項(xiàng)計(jì)劃與目標(biāo)分解到周別進(jìn)行追求與檢核根據(jù)進(jìn)度差異擬定改善對策或?qū)で笾С咒N售顧問月：制作工作計(jì)劃周：業(yè)績登入并檢驗(yàn)銷售主管/銷售經(jīng)理銷售活動日報表銷售人員每日工作的質(zhì)和量的體現(xiàn)管理、促進(jìn)、開拓訪問量的比例次日的營業(yè)活動計(jì)劃銷售經(jīng)理每日簽核并提供支持意向顧客升降級別均應(yīng)通過《日報表》訪問經(jīng)過傾向描述是否詳細(xì)《日報表》新增意向顧客與來店來電顧客的登記表記錄的是否相符銷售顧問每日制作銷售主管/銷售經(jīng)理“三表一卡”的管理項(xiàng)目管理重點(diǎn)制作人制作頻率檢查人意向顧客接觸狀況表上月末成交、戰(zhàn)敗的意向顧客全數(shù)盤點(diǎn)登記本月新發(fā)生意向顧客全數(shù)登記各級別意向顧客訪問周期預(yù)定訪問日期登記級別變化的合理性顧客來源的分析上月留存意向顧客與本月新增意向顧客的成交比例銷售顧問經(jīng)常保有意向顧客的總數(shù)銷售顧問月初盤點(diǎn)前月留存意向顧客每日制作銷售主管/銷售經(jīng)理顧