麗水花園態(tài)勢及項目

目錄第一章房地產(chǎn)市場態(tài)勢及分析第二章區(qū)域市場分析第三章本項目綜合分析第四章項目定位第五章產(chǎn)品包裝建議及修正方案第六章銷售組織與營銷策略第七章宣傳推廣工作安排第八章合作方式第一章房地產(chǎn)市場態(tài)勢及分析一．宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2001年對中國來說，絕對是不平凡的一年。我們先后經(jīng)歷了申奧成功，APEC會議的圓滿召開以及成功的加入WTO等令人喜悅的大事，中國經(jīng)濟(jì)迎來了又一次騰飛的機(jī)會。作為國民經(jīng)濟(jì)中新的支柱產(chǎn)業(yè)——房地產(chǎn)業(yè)，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，積極財政政策的實施，貨幣化分房的全面啟動，政府進(jìn)行土地調(diào)控等一系列利好因素的刺激，更是呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。截止2001年第四季度，全國完成房地產(chǎn)投資4857億元，同比增長29.7%。其中，完成商品住宅投資3400億元，增長30.5%；辦公樓投資為231億元，下降3.3%；商業(yè)營業(yè)用房投資為535億元，增長35.8%。同時全國商品房竣工面積達(dá)到12682萬平方米，同比增長17.6%。其中，商品住宅竣工面積10631萬平方米，同比增長17.2%?？⒐っ娣e分類指數(shù)連續(xù)3個月保持增長勢頭。二．武漢市房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析：在全國形勢一片大好的情況下，武漢房地產(chǎn)業(yè)也蓬勃發(fā)展。2001年，我市房地產(chǎn)投資高達(dá)115.39億元，同比增長13.92%，占全市固定投資的1/5。全年房屋竣工面積累積達(dá)601.99萬平方米，創(chuàng)歷史最高記錄，同比增長32.56%，房屋銷售648.03萬平方米，同比增長25.98%，更重要的是，這是武漢市房產(chǎn)銷售量首次超過竣工量的一年。與此同時，去年銷售的商品房中97%以上為個人購買，這說明，在市政積極政策的引導(dǎo)下，我市住宅市場也全面進(jìn)入了個人購買時代。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2001年武漢市房價呈現(xiàn)以下特點：1．整個武漢市商品房銷售價格攀升綜合指數(shù)逐漸攀升。2001年武漢市綜合物業(yè)平均價格為2980.97元/M2，與去年2808.91元/M2比較，漲幅為6.31%；綜合物業(yè)平均價格指數(shù)為1036.83點，比去年上升21.83點，漲幅為2.15%。表明房地產(chǎn)市場總體形勢處于上升的態(tài)勢。2001年四個季度中，住宅、寫字樓價格指數(shù)情況如下：酒類別扛第一季度拐第二季度煮第三季度溪第四季度尾住宅亦1048.2擔(dān)5導(dǎo)1061.0兩5支1062.4評8仿1063.5資4形寫字樓奇1018.2貸5躁1016.9迷9揪1019.8竟9第1019.5軋6勿綜合物業(yè)旅1029.8缸6定1036.8萄2睛1038.7既4步1041.9撒住宅價格穩(wěn)步獄增長。四個季蝦度住宅平均價鼠格分別樣為銹2035.6蹄7羅元稠/M海2后、允2060.5棚3沙元失/M話2硬、鷹2063.2興4避元績/M哄2拿、億2101.8犬6別元什/M洞2責(zé)，呈現(xiàn)出逐步途攀升的態(tài)勢。捉全年平均價格隨為兔2065.3項2滋元撫/M鵝2岸，比去年全年素平均價艇格款1983.聾5默元飾/M相2敬，上渴漲哀4.1程%曾。奶漢陽區(qū)住宅價世格上揚(yáng)發(fā)灑師去年第四季度袍漢陽住宅平均楊價格絨為震1923.4淋2需元礎(chǔ)/M取2潤，比上季度上晝漲執(zhí)了狐95.6哲7捐元皺/M森2慢，指數(shù)侵為越1045.2挪9驚，上升框了趴25.9況0將點。去年漢陽晌各季度住宅價糧格指數(shù)如下表木：憤時間隙漢陽區(qū)價格驅(qū)漢陽區(qū)指數(shù)那200肉1謹(jǐn)年第一季度季1849.0辟8窯1004.8盡7骨200晨1儀年第二季度每1879.9狠8燒1021.6偷6跟200翻1夕年第三季度咬1875.7趴6疫1019.3懶7腸200炎1挽年第四季度私1923.4冶2慎1045.2氧9弦作為武漢三鎮(zhèn)命中經(jīng)濟(jì)相對不催發(fā)達(dá)的區(qū)域，償漢陽的房地產(chǎn)縱業(yè)發(fā)展的步伐觀也顯得較為緩程慢。但受大氣稍候影響，以及謹(jǐn)一些精品樓盤江的出現(xiàn)，今年外以來該區(qū)域的仿住宅指數(shù)連續(xù)鑒上揚(yáng)，行業(yè)呈菌現(xiàn)一片欣欣向煉榮的景象。紡第二亡章各論區(qū)域市場分析店一．漢陽區(qū)總脅體經(jīng)濟(jì)狀況分四析粘漢陽地處武漢紐西南部，是武鋼漢三鎮(zhèn)中傳統(tǒng)肥的工業(yè)基地，星區(qū)內(nèi)企業(yè)多以覽橋梁機(jī)械廠，誓軋鋼廠，拖拉串機(jī)廠，紙箱廠蹄等制造業(yè)為主酒，近年來隨著歌這類行業(yè)整體缺形式的下滑，榨區(qū)內(nèi)企業(yè)效益呈普遍處于不景您氣狀態(tài)，居民統(tǒng)收入偏低，下墓崗、失業(yè)人數(shù)贊較多，因此漢貫陽區(qū)內(nèi)大的經(jīng)椒濟(jì)環(huán)境落后于學(xué)漢口、武昌。暖二．漢陽區(qū)住叉宅市場狀況分茫析恰除沌口開發(fā)區(qū)懸外，漢陽地區(qū)這的商品住宅市爭場分布大體上泊呈兩點一線布束局喉，堂“沙兩振點們”事是指以漢陽王抬家灣二橋地區(qū)老和鐘家村地區(qū)猜為中心住宅區(qū)失，連接兩個住系宅中心點的漢百陽大道脖為拾“尊一浩線辦”知，漢陽地區(qū)的炸樓盤就主要分岸布在這兩點一切線范圍內(nèi)。哲漢陽地區(qū)的這俗種分布格局是家其地理位置和帖現(xiàn)今的政治、飯經(jīng)濟(jì)、文化狀胸況決定的。鐘歇家村地區(qū)地處帆漢陽交通中心蠻，東連長江大返橋，北接漢水域橋，有數(shù)十條竊公交線路四通蟲八達(dá)，去漢口矩和武昌極為便擠利；同時，漢遇陽區(qū)委、區(qū)政賤府等政府機(jī)關(guān)攜和大型企事業(yè)故單位及漢陽商碑場等商業(yè)網(wǎng)點污、醫(yī)院、學(xué)校艘、公園、菜場相均在本地，銀觀行、保險公司撈等分布四周，縱歷來都較為繁其華，是一成熟賺的居住社區(qū)，天居住人口的層朋面較高。此地著的商品住宅小忍區(qū)規(guī)模較大、渣檔次較高，其次中鸚鵡花園、全外灘花園、長垃江廣場以及剛玩剛開盤的東方蝦江景園等在武濤漢住宅市場均屬有一定的影響辟力和代表性；邊王家灣地區(qū)為昆連接江漢二橋嘆和漢陽大道的旺中心，四周分暴布有家樂福超踐市、漢商購物丙中心、較大的拔一些公司和部行分專業(yè)性市場創(chuàng)，居住也較集抖中，相對鐘家團(tuán)村來說，其地孔理位置較為偏腎遠(yuǎn)，因此這一剪帶住宅區(qū)與鐘魯家村地區(qū)相比嘴總體狀況要低窩一檔。但近年算來，隨著統(tǒng)建哄玫瑰苑的售磬蔥并入住以及國身信新城的登陸妄，其大的居住腎環(huán)境得到了較少大改善；其他貸樓盤在漢陽大騾道沿線分布，駱如芳草園、吉琴祥歐式花園、躺桃花島城市花浸園、旺達(dá)花苑卡、雅麗花園等晃，物業(yè)檔次介舞于中低檔。給此外，沌口地眨區(qū)作為漢陽新爹近崛起的經(jīng)濟(jì)憂技術(shù)開發(fā)區(qū)，少由于受到政府繡的重視，不僅置經(jīng)濟(jì)技術(shù)領(lǐng)先度，房地產(chǎn)的開翻發(fā)也呈現(xiàn)出良遇好態(tài)勢，區(qū)內(nèi)兔物業(yè)規(guī)模、檔仁次，價位也在膜快速提升。如備去年推出的金膠色港灣，其設(shè)剛計水平已達(dá)到脹了國內(nèi)領(lǐng)先水鋼平，雖然其價淋位較高，但同享樣取得了不錯當(dāng)?shù)匿N售成績。棍除此以外，錦哪繡豪園、香榭竄麗舍等項目也花都具有相當(dāng)?shù)难疁?zhǔn)。欠代表性樓盤分盟析悅滲鳳本項目雖然是浩經(jīng)濟(jì)適用房，堂但從總體規(guī)劃委上看，總體檔秘次是不低的，疲因此，我們認(rèn)門為通過著重分昏析目前漢陽市蝴場上具有一定竊規(guī)模和較高檔紀(jì)次的樓盤，對岡本項目的操作輔有借鑒意義。炮各項目基本情傳況如下表：胸樓盤名稱購規(guī)模及類型踢開盤時間柳均價衣外灘花園范（二期）戴總建喉面?zhèn)?.項9忌萬訂M但2例9捧棟多層恢2蘇棟小高層材2000.5舞3200仍鸚鵡花園沫（五期）裂總建礙面旺8款萬顫M勇2加1徒0鍬棟惜7撥層磚2001魂.根3杰2380灑東方江景園踩2周棟脹1占2方層魔2排棟抽1型7蘿層直總建風(fēng)面癢8負(fù)萬紅M窩2保2001.蠶12厲2000佳國信新城冠一責(zé)期漢4講棟多層雞2豪棟小高層中規(guī)劃總建折面有2抄2仍萬傅M往2峽2001.1襲1浴多恢層竹2300柔小高碰層甚2800墊東方華爾茲碗17弱棟小高層鄉(xiāng)總建棒面損6.軍5逝萬掃M(jìn)蕉2腎未開盤事預(yù)潛計魚2700夕上表基本上囊扯括了除沌口地漫區(qū)外，整個漢軌陽地區(qū)現(xiàn)有的煤中高檔次樓盤倦。這些樓盤中塵，早期開發(fā)的和外灘花園和鸚螞鵡花園都已經(jīng)還取得了成功，渴在漢陽乃至整坊個武漢市都具貫有較大的影響座力。外灘花園賀研攻該項目由武漢涉鴻亞實業(yè)有限共公司開發(fā)。由憤于緊鄰長江，冊擁有得天獨厚有的景觀環(huán)境，貨占饅地痛2700礙0宋平方米，總建陜筑面惹積券4899蔑0工平方米，容積陶率缺0.9充8荒，綠化幣率奮60腸%殼。終外灘花園始終勁圍繞長江做文終章，以其獨具德特色的地理優(yōu)顆勢和準(zhǔn)確的市鏡場定位、恰當(dāng)壽的包裝推廣手懸段，抓住了目距標(biāo)客戶群，是斧一個較為成功螞的項目。雖然忠外灘花園因政鬧策原因正在被虛拆除，但其操跨作為漢陽地區(qū)香乃至整個武漢板市的項目開發(fā)鄭提供了好的經(jīng)滋驗和范例。鸚鵡花園進(jìn)歐慈位于漢陽攔江惡路，由武漢鸚樸鵡花園置業(yè)有俱限公司開發(fā)，句項目分為五期爭，總建臺面鏈2綠1遵萬方，其中第最五期玫瑰湖畔狀建筑面歸積火8磚萬方。銀該項目由加拿臟大皮卡盾公司縱全程策劃，在擴(kuò)建設(shè)初期提出恭了綠“受先建環(huán)境后建關(guān)房灶”煤的理念，得到遼了消費者的認(rèn)類可，創(chuàng)造了良穿好的品牌形象圾。在客戶定位隨上，他們通過追細(xì)致的市場調(diào)霸查，將目標(biāo)客棉戶定位在漢正奮街的生意人，梢各種宣傳手段暖也有很強(qiáng)的針冰對性，結(jié)果證休明其定位是十眾分準(zhǔn)確的。在報價格上，他們扛采用的是低開哪高走的策略，等在贏得了消費正者的認(rèn)同后開依始提價，由于雪操作得當(dāng)，提長價并沒有對后狹期的銷售造成板較大障礙。東方江景園奇位于漢陽鸚鵡島小道，由東立炒置業(yè)有限公司忌開發(fā)，總建寨面兼8顧萬方，該項目添占地面積較小娘，容積率較高晴，周邊環(huán)境較希差，要操作成繁精品項目將會叨面臨較大困難麻。目前該項目坐剛剛開盤，也蜘正在采用低價頌入市的手段。國信新城慢位于江漢二橋渴漢陽橋頭，占脆地片9250榨0竊平方米，總建楊筑面缸積澡22394鍵4奮平方米，容積吹率庭2.1棍7霧，綠化若率矩57彎%蔽。由武漢國際烏信托投資公司業(yè)投資，國信房援地產(chǎn)公司開發(fā)呀。該項目是王面家灣地區(qū)首個煉中高檔精品項蓬目，項目規(guī)模市大，開發(fā)商實宮力雄厚，總體偏規(guī)劃較好。目參前本項目正處矮于內(nèi)部認(rèn)購期仔，由于該項目賠的區(qū)位條件并膜不占有很大優(yōu)鞠勢，加之定價最較高，能否取央得鸚鵡花園一配樣的成功，還京有待時間的檢真驗。東方華爾茲管謊冬項目北臨五里罩墩村，東與漢冤陽動物園相連良，陣南貍.認(rèn)西二面均臨墨昨水湖，環(huán)境優(yōu)絲美，空氣清新庸，視野開闊，站大氣質(zhì)量好。有由于該項目與右貴公司項目地愉理位置極為相漢近，屆時將成顫為貴公司項目疑主要競爭對手或。1.規(guī)劃設(shè)計迫饅著項目占縫地照3639翠0午平方米，總建照筑面譜積究6651非7然平方米。其中督住宅建筑面厭積棍65463.尖1盜平方米，容積兵率消1.8泥2磁，綠化托率率53濕%怖。由湖北全方憤房地產(chǎn)公司開鑰發(fā)騾，絨200雞1材年甚3干月動工，目前梁工程已基本竣院工。由于種種泳原因，現(xiàn)仍未好正式開盤。2.建筑設(shè)計講采用歐陸古典倆風(fēng)格，立面采按用三段式手法臨處理，并采用懼檐口腰線點綴肌，外墻為真石柿漆涂料，色彩跑以黃羞色效.貍褐色為主，亮輝麗醒目。大部田分為單體獨棟裝式建筑，南北窗朝向，通風(fēng)采昏光俱佳匯。男拿戶型配比如下引：蕉戶型綿面積謝平層柳錯層燭復(fù)式紡所占比例射3*2*3凍20輕174礙20徒51.2%企4*2*3映18串144數(shù)18量43.5%摘5*2*3勿171.3巡2篩18液2終5.3%3.配套設(shè)施揚(yáng)小區(qū)配套設(shè)施揪先進(jìn)，充分滿渴足高品質(zhì)生活孩的要求，配有產(chǎn)歐式藝術(shù)門蘇樓泉.鐮會辦所撇.誠中心雕塑廣位場忍.屑地下停車液庫短.令地下人防設(shè)施敘等大型公用設(shè)篇施，并配有豪神華的奧的斯電障梯，三網(wǎng)合教一制.賽煤氣管冬道沖.蜂單元電控防盜建門等。4.價格和項目目前擬定踩銷售均價阻為域250做0征元竿/捕平方米左右。酒瞇劃同時，本市的驗其它親水性在叼售和擬售項目舅（尤其是漢口放和漢陽地區(qū)）欄對本項目也會濱有一定的影響完，此處不再詳魄細(xì)列舉。舊四．目標(biāo)消費陜?nèi)后w分析耗從外灘花園和擾鸚鵡花園等中椒高檔樓盤的客惹戶情況看，大脊致有吃四快些種類型：一種乎為生意人，如中外灘客戶身價墾起碼竄在榆10量0渠萬以上；第二膏類為政府公務(wù)盤員，此類客戶水收入較高且有懇穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來堆源；第三類為玻公司白領(lǐng)階層靈，注重住宅品紛位，有經(jīng)濟(jì)實河力；第四類熟乏稱名流行業(yè)人奇員：如律師、問演藝界和文化登界人員等，此仆類人員工作時娃間較自由且收宜入豐厚，比較討傾向于管理較窄好的高品質(zhì)住草宅小區(qū)。從地獎域分布來看，醒呈現(xiàn)明顯特點彼：即漢口地區(qū)張的客戶源雄占待60憐%雁以上，武昌地橋區(qū)的客戶源丹占構(gòu)20絨%桌左右，其余部寫分為漢陽客戶說。以外灘花園壤為例，其客烘戶需80槳%籍以上來自漢口序，正映證了漢旦口地區(qū)客戶的關(guān)經(jīng)濟(jì)能力和消華費水平。用第三待章總板本項目綜合分道析一．項目概況挪本項目位于武莫漢市漢陽區(qū)武窯漢動物園以南渴，東臨武漢航減運學(xué)校，南面虎為大片綠地，汪西面為墨水湖粗，北面為一條膏約獄1崗0舞米寬的小路，雪路的另一側(cè)為瞎馬滄湖。得規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)蘆思想扁在喧鬧的都市腰中尋覓一處純尖凈的綠野，使近人們在緊張的席都市中有一處托安逸的家園，燕麗水花園正是彎這樣的地方，時她兩面環(huán)水，裙周邊風(fēng)景優(yōu)美戴，依靠動物園杯的秀麗自然景陣觀，更顯得一愁枝獨秀，具有環(huán)濃郁的鄉(xiāng)土氣絨息，為建設(shè)一露個跨世紀(jì)的理智想家園提供了補(bǔ)有利的天然條值件。本項目設(shè)抬計師在總體設(shè)乘計中從分體現(xiàn)鑒以僅“膨圓翁”洗為中心的構(gòu)思尖，體現(xiàn)以人為壟本的設(shè)計理念鉗，圍繞這個中鹿心景觀，布置冬了徒1免0略棟住宅樓，戶中戶朝湖。整個柔小區(qū)建筑高低萌錯落有致，空欄間轉(zhuǎn)承開合有命序，構(gòu)筑了標(biāo)壘志性極強(qiáng)有充釋滿人文情調(diào)的逗居住空間。2．建筑設(shè)計浴紗丘本項目規(guī)劃巧由澡1溜0銀棟鐮8-1波1旬層的小高層組焰成，小區(qū)內(nèi)設(shè)敗有會所、超市醬、網(wǎng)球場、羽圣毛球場、幼兒沈園以及地下停平車場等配套設(shè)猾施。小區(qū)總占假地面灌積萌3.59酒6嘆公頃，總建筑譜面種積雕7811攝7汗平方米（其中削地下醉室投453菜1肺平方米），綠淘化率眉為站40純%步。負(fù)3亂.兵戶型設(shè)計酬曠諸本項目戶型配徒比如下：庭姻金戶悅型送馬后偏套內(nèi)建兆面早撿藏貝戶尤數(shù)夫近覆踐比例駐1皺*2*1沫境72鑒汪婚20黎毯3.7%當(dāng)2鵝*2*1務(wù)濱76-91揀.7承糞187件犯33%饞奏京樸2沉.5*2*2蜘歐97筑彈死20千貨3.7%尚3扣*2*2貿(mào)它110.5汪-125搞穴253候暗44.7眠%松4繪*2*2可坦135-邁163礎(chǔ)恩46底倒8.1%蠶丑炮躍倦式醉駝1憑22-265淘辛40隆形致7%廁周邊環(huán)境調(diào)查咱及分析1．自然環(huán)境姨項目所在地屬染城市中發(fā)展比雕較滯后的地帶卷，社會機(jī)構(gòu)較畝少。大部分居賞民居住的是年利代久遠(yuǎn)的自建歸住宅。這些建加筑物排列雜亂蓮，外觀陳舊，喇衛(wèi)生狀況較差君。另一方面項文目所在地大氣灰質(zhì)量較差，空硬氣中彌漫著某玉種刺鼻氣味，戴因此其自然環(huán)賤境總體上處于莖較差的水平。隸但由于本項目館位于墨水湖邊照，擁有天然的殊自然景觀，雖裕然該湖綜合治顆理工程尚未開械展，水質(zhì)較差根，但湖已納入惠武漢市規(guī)劃改獸造項目之列，型將建成大氣質(zhì)籍量達(dá)國家一級襯標(biāo)準(zhǔn)，綠化率攪大滲35許%婆的城市綠心之辜一。且隨著麗鋤湖花擔(dān)園語.妙東方華爾茲等翻項目的建設(shè)，巡該地塊在當(dāng)?shù)亟o居民心中的地噴位必然上升一附個檔次。2．交通環(huán)境浙本項目地理位煎置較偏，距離棋漢陽中心繁華攏地帶較遠(yuǎn)，附白近無公交站點徒，且馬滄湖路染路況較差，因宴此項目整體交愛通狀況較差。3．人文環(huán)境星漢陽區(qū)域本身梅人文素質(zhì)不高憶，項目周邊多黎為文化水平較做低的村民，除脾東邊有一武漢溫航運學(xué)校，距撫離項目較遠(yuǎn)的稠麗湖花園旁有低漢陽青少年宮苗外，周邊沒有潮什么人文景觀題，教育配套也貪不齊全。4．生活配套拖項目周邊配套巴設(shè)施很少，除賴以上提到的武疫漢航運學(xué)校外定，附近沒有醫(yī)暑院、集市、銀爛行及小學(xué)、中案學(xué)等。距離最垃近的華聯(lián)超市話步行也要將近臭半個小時。維項目素質(zhì)分析匯：優(yōu)勢：級環(huán)境優(yōu)勢。聚最大的優(yōu)勢是汗靠近墨水湖，腐若能設(shè)法解決儉現(xiàn)存的水質(zhì)污撿染問題，其獨伯特的臨湖環(huán)恭境挑.桂精心的設(shè)計可例使業(yè)主安坐家焦中即可欣賞到植清新怡人的空秤氣，滿足現(xiàn)代裙人對環(huán)境健蔑康炒.旱舒適的要求。上只要精心打造淡，完全可以建解設(shè)成為武漢都槐市小區(qū)中一道蛙亮麗的景觀。乓輿論利好。粥外灘花園和鸚竊鵡花園的開發(fā)銳，致使沿江路朝一帶形成一片繪高尚住宅區(qū)，窮兩項目的操作答極大的改變了題漢陽地區(qū)在武薄漢市民心目中豪的地位，同時薄東方華爾茲的潑開發(fā)和炒作也考提高了漢陽動休物園區(qū)域商品及房的水準(zhǔn)，因墻此貴公司項目仗所在地具備開酬發(fā)較高水準(zhǔn)物求業(yè)的好氣氛，立如果能精心操吼作，必然能被流廣大市民所認(rèn)超同。劣勢：風(fēng)1殺．交通。劃本項目最大的禍劣勢無疑是交白通，由于地理掃位置偏遠(yuǎn)，馬悄滄湖路路況較鼠差，且道路沿挽線環(huán)境也較差朵，目前尚無公釋交車輛可直達(dá)哪小區(qū)附近，這啊些必然將會給譜購房者造成較融大的心理障礙壞。航2唐．配套。掠項目周邊明顯臭缺少學(xué)憂校烘.顯醫(yī)創(chuàng)院嗚.寬超市等社會配搜套設(shè)施，這同堂樣是購房者難窯以接受的。掃3通．墨水湖的水奸質(zhì)。錯熟悉漢陽的人銹一般都知道墨玩水湖的水質(zhì)屬送于非接觸性工祝業(yè)用水，是武螺漢市最難改變字的一個天然湖陜泊，該湖以前骨與周邊的南太鍬子湖等幾個湖位泊相連，后來腹由于工業(yè)廢水令排入，污染嚴(yán)剩重，現(xiàn)已與其把他湖泊隔斷，郊水質(zhì)流動性極存差。片社區(qū)安全。疊由于離常規(guī)的污生活區(qū)較遠(yuǎn)，擱且周邊居民整穴體層次不高，廳必然存在一定獨的安全隱患。居競爭。泳貴公司項目開窗發(fā)時間和地理延位置都與東方拳華爾眼茲陷惡言項目十分接近希，兩個項目有共較多共同之處殿，如同為親水員樓盤，皆為小宵高層，都具有忘較大規(guī)模等。溪但該項目在地伶理位置和周邊宿環(huán)境上無疑占櫻有較大優(yōu)勢，澆雖然價位不在達(dá)一個檔次，但槐對一些有身份環(huán)的客戶而言，良價格并不是首侮要因素。徒項目機(jī)遇茫：牢“禮親水住孕宅獎”久成新寵甜武漢市豐富的用水資源，在開貸發(fā)商的眼中變至的無比重要起育來，市內(nèi)的各眨大小湖泊成為害商家必爭之地挪。去年開盤和慰熱銷的樓盤無拳不滋以已“耳水城”群為主，大蕩打喪“廟水觀”饒牌。如武昌的許名都花園，漢普口的戀湖家園緒、黃金海岸、貪銀河灣、世紀(jì)投華庭，以及沌陜口的大洋彼岸恨、金色港灣等緊，名都花園更嫁用人工河將南六湖水引入小區(qū)握，可謂煞費苦柴心。而本項目藥作為典型的親六水住宅從臨湖耗面積、視野角雜度等方面來講膠都是位居前列替的，這無疑是騙一個很好的市忙場機(jī)遇。項目定位一．市場定位等端讓我公司認(rèn)為，鄙本項目的市場議定位應(yīng)為搶中檔精品樓盤總。二．價格定位故瞧司我們認(rèn)為該項傭目在價格上應(yīng)厘采取低價入市轉(zhuǎn)的手段，聚斂湊人氣，在贏得社了市場認(rèn)同后校，根據(jù)市場反辭映適當(dāng)提價。朽建議整體均價續(xù)：項2000-2魄20圾0谷元慶/M孤2柿三．客戶層分只析頓本項目賣的應(yīng)廊是環(huán)境、品質(zhì)配，因此大部分件客戶應(yīng)該來自筍于漢口建設(shè)大伯道以南的中高待收入階層，而壁且以二次置業(yè)獸者為主。我公拋司進(jìn)行了較細(xì)斤致的市場調(diào)查違。目前整個漢辜口區(qū)域液在將200幻2首年愉至捕200嶺4目年有購房意向獲的人群兔中猶44.4挨%曾的人希望購買燙多層住宅偶，腫19.8頑%爭的人希望購買害小高層住宅設(shè)，饅9.4解%傲的人希望購買緊高層住宅妻，堆4.7屬%折的人希望購買結(jié)別墅牌。盟77.4昨%無的人希望購買漸總價斬在朝2暈0翅萬元以下（包痛括坦2符0撐萬）的商品房鐘，其退中江59.4食%譯的人希望購買頭面積停為宮80-109怠M他2瘋的商品房。從村這個方面而言養(yǎng)，本項目如針乎對普通的消費補(bǔ)群，則從物業(yè)朗形態(tài)和總價上臺說存在較大的襪障礙。因此，像我們認(rèn)為應(yīng)該且鎖定特定的客五戶群體，具體撲說他們應(yīng)有如慢下特征：天年齡消：宵26-4閣5已歲之間；咳收入：個人月買收入穩(wěn)定掙在蔽150菊0予元以上或者家走庭月收尿濟(jì)懲屢入飲在擺300雖0兩元以上；饞區(qū)域：漢口地踏區(qū)客戶應(yīng)笑占擦50歲%同以上；襯置業(yè)類型：多壩為底2壩次以上置業(yè)者爐；涌具體分為以下掀幾類：示漢口沿江地區(qū)霞生意人；南指在本市經(jīng)商緞的本市或外省很市的經(jīng)營管理污精英，他們在靜住窗商房的選擇上偏窗向于能突顯身替份的高品質(zhì)住碗宅，能保障其火安煮全的高保全性霜住宅，同時，遞離生意場所不俊遠(yuǎn)，這部分客敘戶火是本案的重點刺消費群。疏外地住漢辦事稀處或本地一些收單位的領(lǐng)導(dǎo)者桶及中上層管理介人員；這部分恨客戶收入穩(wěn)定碎，且有一定的某隱性收入，深紹挖潛力較大。疏從事自由職業(yè)掘的一些收入較青高的階層；主悅要指律師、演垂員、作家等有亡較高的固定收宗入且有其他經(jīng)吧濟(jì)來源對其予蠻以保障的人群疤，他們追求時區(qū)尚，注重享受戚，是本案的特初別消費層。拋悶產(chǎn)品包裝建議斥及修正方案看樓改由于項目自身階的劣勢，，且濃將面臨十分激扭烈的競爭，我臟們認(rèn)為產(chǎn)品品北質(zhì)十分重要，挑且要有好的包潑裝。由于對本素項目產(chǎn)品本身粱尚有一個深入拖了解過程，現(xiàn)拋初步提出以下期意見：案名奴可以不變，但倒應(yīng)從產(chǎn)品本身脊和規(guī)劃設(shè)計中四體告現(xiàn)嘉“拍麗竟”企與婚“缺水?！眲盘卣鳌＝煌ɑI我們認(rèn)為路況這及沿線環(huán)境須璃從政府層面解遣決，短期的交界通問題可采用腸開通社區(qū)巴士抽或者申請增設(shè)檔公交車站點，國可從成本和利逗于銷售的角度制綜合予以考慮支。腥3.醉針裝修標(biāo)準(zhǔn)暑鮮筋本項目的交房正標(biāo)準(zhǔn)未達(dá)到精納品住宅的水平故，我司建議采哪用以下二種裝邊修標(biāo)準(zhǔn)，目的林是增加樓盤的醫(yī)附加值，減輕濤住戶負(fù)擔(dān)，減山少入住的噪音兆污染，消除住律戶自行裝修可銅能對房屋造成扮損壞的可能，移推動樓盤的銷喚售：全部帶精裝修些敏習(xí)二次置業(yè)者大撕多經(jīng)歷了一到皮二次裝修過程穩(wěn)，飽受了裝修督繁瑣、累，裝覺修質(zhì)量無保障雞之苦，大多不細(xì)愿意再費心，棚且無時間費神榴裝修。拿著行照李入住的生活抬正與國外靠近樸，唯一讓客戶練擔(dān)憂的是怕收么費高，缺乏個烈性。在本項目懶的銷售中可采筍用菜單式的裝充修標(biāo)準(zhǔn)圖，讓席客戶自由選擇身，靈活操作，風(fēng)讓客戶感到物苗有所值；戰(zhàn)衛(wèi)生間、廚房井精裝修洗潮爹此種方案是針粱對考慮到全部蠅精裝修可能讓仙客戶接受有難些度的情況下只用對衛(wèi)生間和廚稀房精裝，包括合帶高檔次衛(wèi)生集潔具和整體式憤廚房。靜施挨以上二種方案傳將在具體操作截中加以研究后餡再予考慮實施哭。4.配套設(shè)施達(dá)本項目配套設(shè)鄰施較少，應(yīng)增駱加會所面積，括完善其功能。迅針對周邊配套赴較差的情況下確，開設(shè)區(qū)內(nèi)醫(yī)歡療點，開展定那期為住戶免費谷體檢等保健活口動，為每位住或戶提供健康記銷錄卡，讓小區(qū)矮真正成為健康警小區(qū)；可考慮棚在小區(qū)中合理膨設(shè)置壁球館、止網(wǎng)球場、氧吧俯、臺球室、晨屬練跑道、少年惹游樂場等，讓蟲小區(qū)處處富有吃生氣與活力；延建議設(shè)置區(qū)內(nèi)判音樂與燈光系誘統(tǒng)，讓優(yōu)美的屯旋律適時回蕩股在小區(qū)上空，描放松人緊張的大神經(jīng)，與水景趣相映，讓人心前況神怡，提高士小區(qū)檔次；配天置方面，建議盛采用自來水凈奸水系統(tǒng)，吸引樹客戶。5.物業(yè)管理腦本項目屬精品愁小區(qū)，完善物析業(yè)管理服務(wù)內(nèi)驗容，除了提供壁清潔、安防及川維修、保養(yǎng)等置服務(wù)外，建議黨采用門禁系統(tǒng)窗、緊急呼叫服虜務(wù)，開展系列唇的文體活動，鴨如老年門球賽界、兒童繪畫比稍賽，為兒童增驗設(shè)托管中心疤與宰“扮四點集半巡”難學(xué)校，讓區(qū)內(nèi)敲每個層面的客鉤戶都感到其樂蝴無窮，減少每驢個家庭的后顧匠之憂，形成良校好的社區(qū)文化藥，提升物業(yè)價偵值。對小高層授物業(yè)管理費較旦高的問題，制齡定的物業(yè)管理染費要合理，可沸以考慮開始階轟段在此方面給帆予補(bǔ)貼，如減判免物管費等，舟作為吸引客戶量的一個手段。么柿銷售組織與營偵銷策略一．銷售準(zhǔn)備1．硬件準(zhǔn)備張光盤：遲制罷作臭8-1衰0年分鐘的高素質(zhì)恐光盤在展銷會熱和售樓處播放聯(lián)，除了介紹項謝目本身發(fā)展外脫，還可介紹項這目周邊環(huán)境及精未來前景、開竭發(fā)商背景及經(jīng)津濟(jì)發(fā)展情況、眨以款及很3恐D抽模擬規(guī)劃及房玉型、裝修家具鼠配置演示系統(tǒng)貿(mào)等，使買家對距項目綜合情況峽有更深入的了畏解和認(rèn)識，加扔快銷售員的講特解過程和縮短策成交周期，同戀時亦可增加現(xiàn)浸場的熱鬧氣氛領(lǐng)。勒售樓書：傲制作時間需一鏟個月。售樓書其在樓盤的銷售粉過程中是不可它缺少的材料，掃一本制作精美瀉、內(nèi)容充實的她售樓書可帶給感買家良好的第催一印象，影響小買家對樓盤的秒信心，亦可提鏈供關(guān)于樓盤的滲基本資料。兄透視圖及模型將：表模型與透視圖桃能增加買家對技項目的立體感蘭觀，令買家置榆身其中，領(lǐng)略窗各樓層的朝向模和景觀，清楚瓦明了選購單位醫(yī)之所在。再者藍(lán)，制作精美的策模型及透視圖魔能給買家用料麻優(yōu)質(zhì)的感覺，養(yǎng)增加買家信心城，加快購買決瓜定。本項目已澤有的整體模型埋尚可，但需準(zhǔn)旨備好的戶型單法體模型。能展板及場地布拍置：負(fù)展板編排為銷俗售現(xiàn)場的重要朽部分，它可有母系統(tǒng)地帶領(lǐng)買客家由了解項目縣的好處及至推判動買家的購買重決定，展板編殺排最重要之處翁是突出項目的歷優(yōu)點，并以最訪方便有利的擺重設(shè)，縮短買家左了解項目的時扭間，迅速作出想購買決定。展形板內(nèi)容應(yīng)包括諷項目各張透視風(fēng)圖，主要交通研及建筑物相片情，地理規(guī)劃圖像，住宅單位平騎面圖，住宅單玉位室內(nèi)布置圖餃，發(fā)展商之背叮景及其落成建名筑物圖，價目程表及付款辦法姜等。此項工作松制作鈴需蜂2促個星期左右。車樣板房：兆想使家在地盤糕參觀時獲得深編刻明了和物有附所值的印象，礎(chǔ)樣板房可以說拴是最直接的示斥范工具?，F(xiàn)場盤售樓部附近或下項目工地內(nèi)設(shè)嘉置樣板房，樣策板房內(nèi)的家私彼布局、裝飾配會套力求溫馨舒蟲適，充滿時代趴氣息又典雅親噴切，充分體現(xiàn)靈一家三代樂享歌天倫的融融暖壘意，最大限度梨地激發(fā)買家的榜購買意念。由隨于本項目規(guī)模鑄大，因此建議夢設(shè)置樣板房。豪銷售人員的培前訓(xùn)泄召戀銷售是開發(fā)企組業(yè)對外的窗口群，良好的禮儀招形象，尖端的天專業(yè)技能，嚴(yán)肉謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)楊，可以有效提糧高開發(fā)項目的挨整體實力，本餃公司是武漢是獅房地產(chǎn)代理十撐佳之首，配備草了強(qiáng)有力的精脅兵干將，組成昌專業(yè)銷售隊伍廈，同時在常規(guī)妹培訓(xùn)大綱的基移礎(chǔ)上針對不同低項目特色進(jìn)行歉相應(yīng)的強(qiáng)化，劑現(xiàn)場演練，篩恰選直至上崗。二．營銷模式粥1委．銷售時機(jī)的餡建餡議淚細(xì)走蓄根據(jù)市場需求灘及市場競爭激往烈的形勢，本愛案應(yīng)盡早入市江，強(qiáng)占先機(jī)，毀才能在市場內(nèi)逗發(fā)揮首瞻性效猾應(yīng)。團(tuán)建議本案善在筆200泳2亡年鮮4檔月正式向外推葬出，新年新形娃象，易被市場帝及廣大客戶接棟受，產(chǎn)生良好烈的社會效應(yīng)及剪經(jīng)濟(jì)效益。辟皇2射、銷售價格策睜略破價格應(yīng)采取低漫價入市、低開憑高走的方式，鷹配合工程進(jìn)度奸、銷售情況，像自主進(jìn)行調(diào)節(jié)拘。根據(jù)樓層、允朝向景觀部位樓的不同形成一泰定的價差，頂狡層復(fù)式引高瞻宜的優(yōu)勢可適當(dāng)桶將價格上擦調(diào)搬5剃%悶左右。遼贈3紡、付款方式建樣議騰根據(jù)消費者需堅求加之本公司誠以往的銷售經(jīng)筋歷仇，但50符%蘿的購房客戶在蝶付款方式上選趟擇按揭沖，反30挪%呼的消費著選擇苦公積金貸款倘，顯10耳%泰的消費著選擇閉一次性付款赴，耀10蘇%稼的消費者選擇做建筑分期付款喘。結(jié)合本項目猾的實際情況，胳建議本項目的繪付款方式為：縱母架一次性付款溜斜暑建筑期分期付前款錄捕8序成枯3辯0闖年銀行按揭付巨款繩嬸置公積金貸款反4憑．銷售優(yōu)惠辦腳法建議假擊近因市場競爭勢取頭和鋪天蓋地艱的廣告效應(yīng)，煎最吸引消費者堵的依然鴨是告“末價格優(yōu)鼠惠它”翼建議本項目開冠盤期間凡購房譽(yù)者均送厚禮，頸價值上萬元，班以此來吸引客蔽戶促成成交，齡或者凡開盤期竹間購房者均可歷享受優(yōu)惠折扣奪等活動憲。光挨5．銷售控制牽繁塌銷售進(jìn)度及步疲調(diào)的控制是一保項綜合工程，名它和品牌策略熱、價格策略互治為一體。應(yīng)把奉握的原則是分異階段推出市民幣所需求的房型禾，設(shè)定封頂銷序售比例、竣工信銷售比例，假惰定搶購房型，鄰控制客戶單挑脅朝向及房型好襪的房子。螞兇份銷售控制的目須是保持持久的筋銷售熱度，不洋斷培養(yǎng)客戶，厚重塑市場平面完，有效的控制境才會給本項目北在市場上帶來屈自主權(quán)。置6.吵笑銷售實施量銷售計劃的制鬼定，接洽客戶筋，簽定合同及蟻辦理相關(guān)手續(xù)未。對銷售結(jié)果卡予以評估與調(diào)蚊整，修正業(yè)務(wù)趁員接洽之中不凱足之處，以期寶達(dá)到最佳的銷胃售成績。鉤三．銷售目標(biāo)冒、周期、進(jìn)度賞建議而擬定績?yōu)閯?wù)2派7擊個月為總銷售晉周期，預(yù)定耕從化200刑2壤年無4廊月管至憑200鵝4糠年遍6賴月，完成總銷擋售額幣的片9立0目％。截別銷售周期、目愚標(biāo)任務(wù)一覽表某銷售周期斃市場導(dǎo)入期鋒熱銷期癢保持期忙旺銷期時平銷期住時間要求飽開盤后洋前固3功個童月棒2002.4迅-6異5檢個月馳7合月熄-1嬌1蜓月拌4虧個月饑2002.1踏2陸必-200螺3繼。凳3丟8并個月亭2003.4斃-困200玩3.11榨6酒個月徑2003.1掃2-兄狂2004之.6喇銷售目標(biāo)計劃對5立％務(wù)1俊5甜％涉1聽0第％芹3壺5蜂％攝2岔5挖％沸（具體計劃將你在與貴司深入趟探討的基礎(chǔ)