談客九大步驟三板斧

愛(ài)達(dá)公式研究出了消費(fèi)者的購(gòu)物心理及過(guò)程并作出了分析。一般人作出購(gòu)買行動(dòng)都會(huì)作出以下四步：產(chǎn)生興趣——進(jìn)行了解——欲望——付出行動(dòng)(成交)。：談客的九大步驟就是根據(jù)以上幾點(diǎn)演變而成，雖然具體項(xiàng)目二沙盤三戶型推薦四假設(shè)成交(試著逼定)五增值保值(三板斧之第一斧)分析臨門一腳及設(shè)定下一步以上九大步驟環(huán)環(huán)相扣步步相連，任何一步都不是單獨(dú)的一系變成朋友關(guān)系(客戶關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心其買到產(chǎn)品后的到的服備心理。銷售就是在別人口袋里掏錢的工作，而所有人都愿意相也需要把握尺度，應(yīng)表現(xiàn)的自然、大方得體，不宜過(guò)分熱情，把的第一份禮物應(yīng)該是微笑。微笑是世界上的通用語(yǔ)言，也是個(gè)人修養(yǎng)的體現(xiàn)。誰(shuí)都愿意和有修養(yǎng)的人交往。同樣，沒(méi)有人喜歡板著臉冷冰冰的人。c.贊美。這是送給客戶的第二份見(jiàn)面禮。在這個(gè)世界上沒(méi)有人不喜歡好聽(tīng)的話，而贊美應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的過(guò)程中，它是攻擊力極強(qiáng)的糖衣炮彈，談判過(guò)程的調(diào)味劑，越吃越甜美。贊美可以從很多方面入手：長(zhǎng)相、氣質(zhì)、穿著、配飾、特點(diǎn)、職業(yè)、地域等等。每個(gè)人身上都會(huì)有善良之處，都會(huì)有閃光點(diǎn)，要善于發(fā)現(xiàn)別人的善良之處。當(dāng)然，贊美也要恰到好處，不能太刻意太夸張，要學(xué)會(huì)投其所好，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，不蕩漣漪春風(fēng)已過(guò)，要提高贊美的境界一定要多練習(xí)，不要覺(jué)得別扭，像拍馬屁。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)加以稱贊是一種素養(yǎng)。首先，從每天贊美身邊的同事和家人、年輕人，年輕有為、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前贊美還能引起客戶的興趣呢？只要是他關(guān)心的想到的東西才能引起他的a.對(duì)項(xiàng)目的了解程度(來(lái)了幾次，住的位置，有沒(méi)有身邊的人看b.投資過(guò)嗎？投資過(guò)類似的商品嗎？為什么投(不投)：注(依d.投資目的f.家庭地位(誰(shuí)說(shuō)了算)的錯(cuò)誤，令人厭惡。在開展第一步的時(shí)候，我們有時(shí)會(huì)遇到很多阻力，特別是一客戶抗拒我們，不愿意聽(tīng)介紹，不愿意坐下來(lái)，甚至不愿意告訴你姓什么。主要是在他的心里有著根深蒂固的觀念： 銷售人員不管_什墜，一定是想盡一 (1)切辦法來(lái)讓他購(gòu)買的?？蛻暨€沒(méi)有看到他從這里能獲取什么利益，覺(jué)得沒(méi)有必要和 (2)你交流。針對(duì)以上兩種情況，我們應(yīng)該給客戶先設(shè)定一個(gè)框框，稱之為預(yù)先框示法，即先在他心里設(shè)定一個(gè)觀念，一般給客戶這樣的很高興很樂(lè)意為您服務(wù)。我會(huì)站在一個(gè)很客觀的角度為您詳盡的介紹，相信我客觀的詳盡的為您介紹完后，您會(huì)做出一個(gè)正確的選擇(告訴你的客戶你不會(huì)占用他太多時(shí)間)戶盡快對(duì)你產(chǎn)生好感，還可以通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行模仿(前三十秒決b語(yǔ)音文字同步(口頭禪)c步開場(chǎng)白能為下來(lái)的九大步驟打好基礎(chǔ)，萬(wàn)丈高樓平地起，第一步做的好就可以在第二步加進(jìn)銷售技巧，并且為最后逼定和突出唯一性留下了很好的伏筆：有時(shí)客戶的底沒(méi)摸透，在介紹過(guò)程假如說(shuō)的第一步開場(chǎng)白是地基，大樓起的牢不牢，地基起到一個(gè)啟動(dòng)作用的話，那么沙盤就像車子里面的轉(zhuǎn)動(dòng)軸，帶動(dòng)整個(gè)沙盤的目的世界上所有的產(chǎn)品，包括人都要進(jìn)行包裝。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，沙盤是讓客戶開始真正了解的一個(gè)途徑。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沙盤是最好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和制造危機(jī)感的平臺(tái)。所以說(shuō)沙盤的第一：應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，熱情洋溢、激情是對(duì)沙盤介紹的一個(gè)前提，一定要把沉悶的解說(shuō)變成精彩的個(gè)人演繹，不要特別是在賣商鋪的時(shí)候，描述他現(xiàn)在做出正確的決定后將會(huì)有什么傳遞給你的客戶，客戶怎么會(huì)有信心呢？所有人買東西都會(huì)有第二：就是繼續(xù)摸底。因?yàn)樵陂_場(chǎng)白的時(shí)候你未必能與客戶第三：沙盤的第三個(gè)目的當(dāng)然就是制造危機(jī)感，真正承前啟你已經(jīng)知道我們有那一個(gè)產(chǎn)品會(huì)比較適合他。那么您在包裝大方位樓盤的時(shí)候應(yīng)該對(duì)你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行包裝?？梢愿嬖V他我們那里那里的位置賣的特別火暴。因?yàn)椤再u的火暴，但在你推薦的時(shí)候偏介紹另外賣的沒(méi)那么好的產(chǎn)品給他。那么他一定會(huì)向你要適合他又賣的比較火暴的產(chǎn)品。在這一點(diǎn)銷售人員應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉。才能定位準(zhǔn)確。進(jìn)行有效的包裝炒作。在介紹沙盤的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)碰到一些不如人意的事情，一些，不會(huì)浪費(fèi)您太多時(shí)間”?！澳衬诚壬?，您今天過(guò)來(lái)這里相信不是為了購(gòu)買一個(gè)鋼筋水泥的空間，而是想投一個(gè)真正能為您帶來(lái)收益的商鋪(房子就說(shuō)您有幫助，不會(huì)花您太多時(shí)間，這邊請(qǐng)……”在介紹的過(guò)程中有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常是業(yè)務(wù)員說(shuō)的口沫橫飛，客戶也是到處亂看心不在焉，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)就要注意，應(yīng)該。行更深入的交流，甚至是能否第一時(shí)間成交，買房買鋪就象找媳婦一樣，沙盤就是這位姑娘的外表，能引起興趣他們才能進(jìn)行下步的交流。稿)你好，歡迎光臨歐凱龍家居小鎮(zhèn)營(yíng)銷中心，我是這里的投資下我們的項(xiàng)目情況，這里是在你們歐凱龍家居小鎮(zhèn)的區(qū)域規(guī)劃圖，歐凱龍家居小鎮(zhèn)位于信陽(yáng)市羊山新區(qū)國(guó)際家居小鎮(zhèn)，是羊山新區(qū)二十四大街，西靠新十八大街，向南距離信陽(yáng)市政府僅5分鐘車 滬陜高速信陽(yáng)新區(qū)站扼守各縣區(qū)車流進(jìn)出信陽(yáng)的咽喉位置，通過(guò)高鐵站扼守人流咽喉位置，對(duì)內(nèi)又通過(guò)新十八大街直插信陽(yáng)老城核心，實(shí)現(xiàn)對(duì)全信陽(yáng)家具建材客戶的全覆蓋，消費(fèi)購(gòu)買力強(qiáng)、消費(fèi)潛力龐大，商鋪本項(xiàng)目是信陽(yáng)市目前唯一一家由省政府牽頭市政府落地的省是政府支持的舊市場(chǎng)拆遷改造重點(diǎn)工程，民生項(xiàng)目，投資歐凱龍家居小鎮(zhèn)的稀有性，經(jīng)營(yíng)的壟斷性就注定了您投資這里既安全，。CAZ?；鸨?，當(dāng)時(shí)所推商鋪全部被搶購(gòu)一空，因?yàn)楹芏嗫蛻魶](méi)有選到來(lái)一下(引導(dǎo)客戶至放大的沙盤旁邊),這里就是我們B區(qū)的放大模型，B區(qū)是由一個(gè)主力商場(chǎng)和五片建材區(qū)圍合而成，綠色頂?shù)臉?，?shí)際方位就是在我們現(xiàn)在所處售樓部的正西方，是沒(méi)有剪力墻的純商業(yè)設(shè)計(jì)，建筑風(fēng)格采用地中海及西班牙建筑風(fēng)格，是最獲取更高的租金車輛隨意穿行，相當(dāng)于全部都是臨街鋪，上層每一棟樓之間都有連廊貫穿全區(qū)，相互連接，我們本次最大的亮點(diǎn)是在設(shè)計(jì)上采用的是雙首層的設(shè)計(jì)理念，您應(yīng)該去過(guò)信陽(yáng)國(guó)際購(gòu)物中心吧，和那另外，為了保障您的投資回報(bào)，降低您的投資風(fēng)險(xiǎn)，幫您更好的做旺市場(chǎng)，公司采用委托承包經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一經(jīng)過(guò)前九年的市場(chǎng)培育，這是市場(chǎng)已經(jīng)培育成熟，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)后期我們的運(yùn)營(yíng)商為河南歐凱龍家居集團(tuán)，是集商業(yè)、旅游、能富翁和百萬(wàn)富翁，并且已經(jīng)形成了以美克美家為代表的眾多家具建材高端品牌，已經(jīng)和全國(guó)上萬(wàn)家家具建材廠家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和豫南家具建材市場(chǎng)的局面。有這樣的一個(gè)實(shí)力雄厚的集團(tuán)給你做后盾，投資起來(lái)就非常有保障沒(méi)有任何的后顧之憂了，您可以這邊坐一下，我給您看一下我們的圖紙。隨著信陽(yáng)市城市化進(jìn)程的推進(jìn)，原來(lái)好多家具建材市場(chǎng)都面臨著拆遷改造的壓力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些老舊家具建材市場(chǎng)總計(jì)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到了50萬(wàn)平方米。拆遷后的商鋪購(gòu)買需求和租房需求也將爆棚。 ，但是房?jī)r(jià)卻還沒(méi)有達(dá)到高潮，就是因?yàn)橥饷娴娜诉€沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這里的好山好水，一旦外面的人涌入進(jìn)來(lái)，信陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將火爆，對(duì)家具建材的需求必然也會(huì)爆發(fā)，這在很多宜居城市旅游城市已經(jīng)被證明了戶型推薦是最容易死掉的一個(gè)步驟，也是最容易讓你成功的一步。差之毫厘，失之千里，看似簡(jiǎn)單卻是重中之重。在這里介給他一個(gè)一看見(jiàn)就能夠完全滿意的產(chǎn)品，然后直接讓客戶下定。這個(gè)方法有一個(gè)缺點(diǎn)，就是客戶太容易得到會(huì)不知道珍惜。套最適合他的產(chǎn)品，但在給客戶介紹時(shí)，偏給他一個(gè)他不那么喜想推薦的產(chǎn)品。人有一種逆反心理，你越不給他，他越想要。到最后你告訴他可以想辦法滿足他的需求，他能否決定時(shí)，往往都能得到正確的答案。因?yàn)槟悴⒎窃诮o客戶介紹時(shí)告訴他這類產(chǎn)品戶會(huì)對(duì)此深信不疑。這方法的缺點(diǎn)是假如你用的不到位或在侃沙盤時(shí)沒(méi)有炒熱客戶，會(huì)適得其反。假如沒(méi)有了解清除哪種產(chǎn)品更適合你的客戶重點(diǎn)介紹。當(dāng)然是介紹中等類型的。這樣進(jìn)可攻，出最后你主推的那一套，突出唯一性。唯一性有很多：價(jià)格，時(shí)在介紹戶型時(shí)要在圖案或模型前開始包裝你的產(chǎn)品。開始給客戶描繪購(gòu)買了此產(chǎn)品給他未來(lái)的生活將會(huì)是怎樣的，在去現(xiàn)場(chǎng)在去現(xiàn)場(chǎng)介紹或者模型介紹時(shí)客戶有可能會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，或者你介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)他對(duì)你某一些表現(xiàn)出特別的興趣，這些都是客重要，會(huì)讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買決定。在指點(diǎn)江山時(shí)，就要學(xué)會(huì)描繪未來(lái)，發(fā)揮你的想象力而更重買誘因。算價(jià)格：算價(jià)格是容易冷場(chǎng)的。在算價(jià)格時(shí)速度要快，這個(gè)時(shí)候也是客戶最放松的時(shí)候，可以繼續(xù)摸底，但是這次詢問(wèn)的就是客戶對(duì)你所推薦的房子感興趣的地方了。然后趕緊在心里找到談客過(guò)程，其實(shí)就是相互不斷試探，不斷深入的過(guò)程。銷售人員在試探客戶，客戶也在試探銷售人員。由于在前幾步當(dāng)中做了良好的鋪墊，那么第四步就可以用直接成交、嘗試直接成交。一般的客戶在你提出成交要求后都會(huì)提出問(wèn)題，在客戶提出問(wèn)題后，可以嘗試解答，然后繼續(xù)要求成交，有的客戶直接的與你簽試著逼定時(shí)一定要表現(xiàn)得自然大方，給客戶的感覺(jué)就是不管是誰(shuí)，看好了都會(huì)定下來(lái)的啦！記得把認(rèn)購(gòu)書拿過(guò)來(lái)，不要害怕客戶會(huì)拒絕你的訂購(gòu)書?？蛻魧?duì)任何陌生的東西都會(huì)產(chǎn)生抗拒?，F(xiàn)在把訂購(gòu)書擺在客戶面前反而讓你最后簽定變得順理成章，因接觸一段時(shí)間后就熟悉了，可以接受了。三板斧就是讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，銷售人員進(jìn)行說(shuō)服第五步增值保值(第一斧)所有客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都不是由產(chǎn)品本身決定，而是由客戶的需求決定，而三板斧就是創(chuàng)造客戶需求的環(huán)節(jié)，所以它即是九闡述說(shuō)明投資房地產(chǎn)的好處。在客戶了解到投資房地產(chǎn)的好處后繼續(xù)深入交流，入市良機(jī)主要解決的是要買什么樣的房，什么時(shí)候買，讓客戶第一時(shí)間能第七步性價(jià)比(第三斧) 王總，我非常了解您目前的心情，畢竟猶豫是人的天性，同時(shí)您今天做生意做得這么成功，相信一定是您果斷出來(lái)的，而不是您猶豫出來(lái)的，所以從有人投資開始，也不斷的會(huì)有人猶豫，不過(guò)果斷投資的人可能早已身家過(guò)千萬(wàn)甚至過(guò)億，而猶豫的人還其實(shí)您考慮的最多的無(wú)非是這套商鋪值不值得您投資，能不能帶給您穩(wěn)定的收益，甚至有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，那么王總，您肯定是專家，有機(jī)會(huì)一定要向您請(qǐng)教，在投資房地產(chǎn)這方面我也有好幾年的經(jīng)驗(yàn)，可以交流一下，您今天買不買都沒(méi)有關(guān)系，相信一定對(duì)您有幫助，為什么越來(lái)越多的人投資固定資產(chǎn)呢？這其實(shí)代表了大多老百姓的想法，沒(méi)錢的想有錢，有錢的想安全，現(xiàn)在在你手存銀行其實(shí)是明賺實(shí)虧的投資方式，表面上可以獲取一些利投入市場(chǎng)上來(lái)，而每年的GDP在9％左右，新鈔發(fā)行的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，令每年通脹率達(dá)到5％以上，人民幣在匯率不斷上升的同時(shí)，購(gòu)買力卻不斷下降，你年初的時(shí)候存入銀行的可能是十萬(wàn)塊，年末拿出來(lái)時(shí)還是十萬(wàn)，但卻只能買到八萬(wàn)塊的東西了，所以有資料顯示了一些發(fā)達(dá)城市存款量已經(jīng)開始負(fù)增長(zhǎng)，而存款的大部分以農(nóng)民為主。股票其實(shí)是當(dāng)年政府為了挽救國(guó)企而得出來(lái)的產(chǎn)物，完全是需要較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和投資眼光，以及時(shí)刻承受股市動(dòng)蕩給您脆弱心靈帶來(lái)的刺激，股民永遠(yuǎn)坐不上莊家的椅子，真正炒股中，有哪個(gè)上市公司自己手上沒(méi)有一大把的不動(dòng)產(chǎn)，以便應(yīng)付未知風(fēng)現(xiàn)在也有很多人掀起了一股基金熱，基金和股票一樣，跟著股市走，股價(jià)升，它也升，股跌它也跌虧，我們?cè)阢y行看基金介我買的時(shí)候問(wèn)的第一句話就是，會(huì)不會(huì)虧。后得到的答案是最多虧一半，我就買了。所以不是說(shuō)股票基金不能買，而是在完全不4、做生意 富，現(xiàn)在做生意則更加艱難，大多數(shù)人忙碌一生，基本混三餐飽，沒(méi)有為后半生和子孫留下任何東西，部分人甚至生意失敗，血本無(wú)歸，特別是現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大魚吃小魚，快魚吃慢魚的社會(huì)，需要有強(qiáng)大的資金良好的社會(huì)背景和關(guān)系，超強(qiáng)的生意才能，還要搭上自己健康金老板等等都拿賺取的一半資金以上來(lái)投資不動(dòng)產(chǎn)，我們手頭上就接待過(guò)不少這樣的客戶。國(guó)有一個(gè)不可改變的事實(shí)就是用占不到世界7％的土地養(yǎng)活了超的用地就少地可憐了，想要開發(fā)有可能就要對(duì)老城進(jìn)行拆遷了。但是不管土地短缺還是拆遷費(fèi)用的增加，都會(huì)令到房地產(chǎn)價(jià)格上增值性和很強(qiáng)的融資功能。作為一種家庭理財(cái)產(chǎn)品，它不但具有投資收益的長(zhǎng)效性，相對(duì)穩(wěn)定和投資回報(bào)的豐厚性，坐享租金收套。二、入市良機(jī)(買什么樣的房什么時(shí)候買)那是不是不管什么時(shí)候投，投什么樣的鋪都會(huì)給您帶來(lái)收益呢？是，不過(guò)投資商鋪獲利就像買母雞下蛋一樣，有的母雞買回來(lái)三四年才下，養(yǎng)那么久還要成本，而且下的不多，有的下蛋高峰期早就過(guò)了，可能已經(jīng)沒(méi)蛋下了，我們要買的是馬上會(huì)下蛋，而且比較穩(wěn)定的，那什么樣的商鋪會(huì)給您馬上帶來(lái)收益，而且本身升值潛力又高呢？商業(yè)地產(chǎn)投資有一個(gè)黃金定律，想讓您的商鋪盡快為你賺錢，有無(wú)限的升值潛力！華人首富李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：我們都知道每一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)商業(yè)中心，而服裝的商業(yè)中歐凱龍家居小鎮(zhèn)位于政府規(guī)劃的家居小鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的核心位置，扼守信陽(yáng)市區(qū)通向各縣市的咽喉要道，該區(qū)域也是未來(lái)羊山新區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)，就和鄭州當(dāng)年的鄭東新區(qū)一樣，短短幾年就成為鄭州最耀眼的一張名片，可以想象，以后的羊山新區(qū)一定就是展示的窗口。項(xiàng)目距離市政府只有4公里多一點(diǎn)，開車只要5、6分鐘，到高鐵站只有十分鐘車程，二十四大街貫穿羊山、浉河、平橋三個(gè)區(qū)，交通便利，是信陽(yáng)第一大道，未來(lái)將是信陽(yáng)最寬的唯一可以起降飛機(jī)的高等級(jí)公路，而十八大街則直插信陽(yáng)市區(qū)的核心地帶，老城區(qū)的消費(fèi)者來(lái)項(xiàng)目非常方便快捷。政府在這些基礎(chǔ)設(shè)施上投了40多個(gè)億，這些都會(huì)在土地增值上體現(xiàn)出來(lái)，在此投資物業(yè)就像坐上第二：是強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)商品牌和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)連銀行都有倒閉的更何況其他商業(yè)模式，并不是說(shuō)有一個(gè)好的區(qū)域地段就一定能賺錢，特別是對(duì)于家具建材這種市場(chǎng)。一般裝修頭疼就頭疼在很多東西你不懂，總是被騙。但是，只要?dú)W凱了維護(hù)歐凱龍的品牌，我們會(huì)在第一時(shí)間彌補(bǔ)客戶損失，嚴(yán)厲管理打擊不好的經(jīng)營(yíng)行為，保障消費(fèi)者的權(quán)益，我們對(duì)每一個(gè)商戶都有信譽(yù)積分制，都有押金，只要不好好經(jīng)營(yíng)，我們都要把他們其他市場(chǎng)由于是散兵游勇，單打獨(dú)斗，就沒(méi)法和歐凱龍比。歐凱龍家居小鎮(zhèn)作為這里唯一全部由品牌運(yùn)營(yíng)商管理的經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)不說(shuō)跟一類城市去比較，就算跟下面的縣市區(qū)比還有一信陽(yáng)市的商業(yè)地產(chǎn)還有非常大的一個(gè)上升空間，在下來(lái)的時(shí)間，近來(lái)國(guó)家政策就可以看出來(lái)，代表大會(huì)后，清查土地賄賂成為焦會(huì)更少得可憐，這種僧多粥少的局面，必然會(huì)使房?jī)r(jià)上漲，國(guó)家有很多政策控制房?jī)r(jià)上漲，其實(shí)都是一些騙人的把戲，收緊土地政策只會(huì)讓土地吃緊，地價(jià)飆升，開發(fā)商成本增加，房?jī)r(jià)怎么能跌。2、國(guó)家提高貸款利率不一樣了，有哪一個(gè)開發(fā)商不貸款，您去看看李嘉誠(chéng)，貸款利息 化進(jìn)展，國(guó)務(wù)院預(yù)期目標(biāo)是到2020年城鎮(zhèn)化達(dá)50％以上，大量人口涌到城市成為不爭(zhēng)的事實(shí)，他們的消費(fèi)力驚人，沒(méi)有土地來(lái)滿足這種需求，只能做大量的城市拆遷改造，也就是開發(fā)一個(gè)房產(chǎn)還需投入大量的拆遷成本，這部分錢由誰(shuí)來(lái)出，政府當(dāng)然不會(huì)負(fù)擔(dān)只能由老百姓和全國(guó)其他城市有一定的差距，你看廣東佛山東莞現(xiàn)在的商鋪賣信陽(yáng)超過(guò)佛山現(xiàn)在水平，最起碼也能趕上十年前的佛山吧，那也我不說(shuō)過(guò)五年，就再過(guò)二三年，就是歐凱龍的品牌價(jià)值都可帶動(dòng)你的商鋪再翻一翻，你現(xiàn)在不出手更待何時(shí)？更何況您現(xiàn)在要投的第一批單位剛準(zhǔn)備推出，在推出前購(gòu)買的房子可以說(shuō)閉著眼買都能賺，因?yàn)樾袃?nèi)人都知道這一行有個(gè)行規(guī)，開盤前什么價(jià)格，你現(xiàn)在是在本商鋪剛推出時(shí)購(gòu)買就像買股票時(shí)的原始股，開三板斧過(guò)程當(dāng)中，一定要砍一把逼一把，逼定時(shí)要連貫性，叫客戶定下來(lái)后不要等客戶作出反應(yīng)，不要等客戶作出回答，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)好吧我定，伸手跟他要錢要證件，把定購(gòu)書推過(guò)去讓他簽，別怕嚇跑客戶，準(zhǔn)客戶嚇不跑，當(dāng)然逼得太緊客戶受不了時(shí)要扯開話題，再把他拉回來(lái)逼！砍一把逼一把，察言觀色。談三板斧得時(shí)候不管客戶提出什么問(wèn)題，一定要重新拉回三板斧，線路不能亂，我們是醫(yī)生式銷售，千萬(wàn)不要一遍無(wú)效就放棄，要亟需砍，像醫(yī)生開藥一樣，醫(yī)生不會(huì)給每一個(gè)病人都開一種藥，沒(méi)效果再換一副藥，而且一開開兩天，甚至?xí)r間更長(zhǎng)同類型得藥。談三板斧也是一樣得，不要懷疑，不要放棄，客戶走進(jìn)有我們也要為他創(chuàng)造需求。 具體問(wèn)題具體分析其實(shí)就是一個(gè)處理異議得過(guò)程。處理異議關(guān)鍵是過(guò)渡語(yǔ)，因?yàn)椴还芪覀兲幚硎裁礃拥卯愖h，最終都必須回不偏，做家居建材這是最好的位置，在這里“前店后廠”，何況，一般人買家居建材都是大宗采購(gòu)，能便宜10%，多走十分鐘，打車來(lái)回也才二十塊錢不到，你說(shuō)消費(fèi)者會(huì)去哪里買？更何先到我們的項(xiàng)目，新十八大街開通以后可以直插老城核心，以后是不一樣的，家具建材商場(chǎng)搬到西亞和美廣場(chǎng)的位置根本就生存投資商鋪主要是考慮穩(wěn)定的收益，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是成比例的，鋪?zhàn)饨甬?dāng)然是一種收益，但是等待物業(yè)升值也是一種收益，就好像的商鋪還有租金收益，比起那樣的房子就強(qiáng)多了。而且商鋪總體這里就將具備巨大的投資升值潛力。租金是一種收益，商鋪的價(jià)格翻一倍就不是收益了嗎？房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，搬不來(lái)也移不走，實(shí)實(shí)在在有產(chǎn)權(quán)的東西，古今中外，城里人有錢買鋪，農(nóng)村有錢建房建鋪，有什么比這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更低？擔(dān)保公司不能再存錢了，本來(lái)就不合法，更何況全國(guó)擔(dān)保公司騙錢跑路的非常多，賺不賺到錢是一回事，辛辛苦苦的血汗錢被騙了就不值得了，而股市，中國(guó)的股市一般情況下錢了，因?yàn)橹袊?guó)的股市就是一個(gè)圈錢的市場(chǎng)，基金保險(xiǎn)就更不用說(shuō)了，中國(guó)沒(méi)有信托責(zé)任，基金經(jīng)理亂搞，反正不是自己的錢，保險(xiǎn)出了事理賠難，都沒(méi)有買商鋪握個(gè)房產(chǎn)證的紅本本踏實(shí)。假如還沒(méi)有開盤：王總，我完全是站在您得角度上為你考慮考慮幾天，也沒(méi)有關(guān)系。關(guān)鍵是我們這里一開盤一定會(huì)很火爆，么好才建議您定下已經(jīng)開盤的：王總，我完全是站在您得角度上給你建議得。我每天都在這里賣房子，比您了解我們的產(chǎn)品。如果現(xiàn)在還沒(méi)開盤(或剛開盤)。那么，您再考慮一個(gè)月也沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我們現(xiàn)在已經(jīng)開盤，而且開盤當(dāng)天售出一半左右的鋪?zhàn)?。我們現(xiàn)在所銷售的鋪?zhàn)颖緛?lái)就不多，現(xiàn)在像這種借個(gè)得就更沒(méi)有了，您都這么看覺(jué)得不值1.和其它商鋪對(duì)比2.超出購(gòu)房預(yù)算3.假如是第一種值不值就要回到三板斧里，告訴客戶為什么值這個(gè)價(jià)，第二個(gè)原因就做好商鋪對(duì)比，比地段，比業(yè)態(tài)，比發(fā)展?jié)摿?，告訴客戶買鋪的目的不是為了省錢而是為了生錢，他是在賺錢不是在花錢，問(wèn)客戶愿意花掉左口袋50元，還是愿意把左口這里就是業(yè)務(wù)員出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有推準(zhǔn)房源，這個(gè)時(shí)候就可以做兩方面的打算，一方面和客戶分析現(xiàn)在投入越多回報(bào)越多豐厚，讓客戶覺(jué)的來(lái)之不易亟需逼定，業(yè)務(wù)員怎么才知道客戶是什么原因覺(jué)的貴那，當(dāng)然是直接問(wèn)客戶了，切忌客戶一說(shuō)貴還沒(méi)弄清楚是沒(méi)有用，因?yàn)榭蛻舾静皇沁@個(gè)意思，所以要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。關(guān)于打折的說(shuō)法，最重要的是在你談客的過(guò)程中，客戶不斷假如一開始你就給客戶希望，那你將會(huì)很難走，人不管有錢沒(méi)錢都希望買東西便宜些，能得到一些優(yōu)惠，同時(shí)要給客戶覺(jué)得你的利益和他的利益是連在一起的，客戶才會(huì)相信你。，我多賣一千少賣一千對(duì)我來(lái)講沒(méi)有什么影響，跟您聊得這么好，可以的話我還不如給您個(gè)人情，幫您等于幫我自己嘛，我們也有??！想優(yōu)惠的不是您而是我們，您問(wèn)問(wèn)其它銷售人員不想以最便宜的價(jià)格賣？給你們優(yōu)惠了您還會(huì)幫我們介紹客戶呢，更何況越便宜越優(yōu)惠我們就賣的越快，拿的獎(jiǎng)金不是更多，所以有我一定愿意其實(shí)投資有沒(méi)有收益關(guān)鍵是看業(yè)態(tài)而不是看樓層，你去西亞和美看一下，二樓人流比一樓還多。哪個(gè)樓層生意更好，主要還要看你做什么業(yè)態(tài)，我們的二樓可以完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，有獨(dú)立的上下通道，有連成一體的過(guò)街通道，比一樓逛著還舒服，還有就是只要你的品牌經(jīng)營(yíng)的好，產(chǎn)品便宜，客戶多爬一層樓又有什么問(wèn)題。家具建材市場(chǎng)和服裝市場(chǎng)不一樣，很少有不買來(lái)閑逛的，來(lái)家居建材市場(chǎng)都是要裝修來(lái)買家具建材的，所以人家不會(huì)考慮一樓二樓只要品牌好，價(jià)格低，服務(wù)好，一樓二樓又有什么關(guān)系。樓。而且我們二樓的價(jià)格也很有優(yōu)勢(shì)，從性價(jià)比上看并不輸給一八、居然之家在更靠近城里的位置采購(gòu)家具建材，是一個(gè)家庭的大宗采購(gòu)，絕對(duì)不是一個(gè)隨便走到一個(gè)地方就買的，大家一定會(huì)貨比三家，哪家的便宜在哪家就是越遠(yuǎn)的市場(chǎng)越便宜的原因。但是我們不只是租金便宜，我們還要考慮這樣一個(gè)問(wèn)題，十年以后，羊山新區(qū)都成熟了，我們項(xiàng)目周邊都開發(fā)成住宅小區(qū)了，你說(shuō)兩個(gè)地方的商鋪差別會(huì)很大嗎？一平方，我們的投資回報(bào)率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的。更重要的，居然之家只是一個(gè)單店，他只管自己可不管后面的商戶死活，所以居然之間后面的國(guó)際商城的商戶經(jīng)營(yíng)情況都非常差，當(dāng)然這也不怨理，從根本上已經(jīng)注定了失敗，而我們的商鋪都是由歐凱龍統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)返租十五年的，我們和業(yè)主綁在一起，我們必須把整個(gè)市場(chǎng)管理好，而不是只是我們的主力店好，不管其他小業(yè)主小商戶。九、商量(一)要商量不管客戶和誰(shuí)商量都要加上這句“其實(shí)在您熟悉得人當(dāng)中最品，所以您首先應(yīng)找我商量，其次就是您自己，因?yàn)槟私饬四敲撮L(zhǎng)時(shí)間，所以最有發(fā)言權(quán)得就是您和我，而這個(gè)機(jī)會(huì)是你發(fā)現(xiàn)何況您現(xiàn)在不是在花錢而是在存錢，是把左口袋得錢放到右口袋就像現(xiàn)在有個(gè)人問(wèn)你他在地下發(fā)現(xiàn)了50元撿還是不撿？您肯定會(huì)說(shuō)他神經(jīng)病，同樣道理現(xiàn)在這個(gè)撿錢得機(jī)會(huì)擺在您面前，您實(shí) 針對(duì)自己賺錢自己花得客戶1.還和誰(shuí)商量呢？看您提得問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有您這樣自由得，看您得氣度氣質(zhì)，聽(tīng)您談吐就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)，有魄力，有自己實(shí)業(yè)得成功人士，您難道不相信自己得眼光了？ 和老公商量(老公賺錢)2.我看您老公真幸福，有您這樣賢惠得太太，您先生主外您主內(nèi)，您先生得一切成就都有您一般得功勞，辛辛苦苦輔助老公建立了一份家業(yè)，不過(guò)，男人得本性我不說(shuō)您也知道，一有錢就作怪，當(dāng)然您老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)該提前留心眼，抓個(gè)商鋪在手上，天塌下來(lái)也不怕，從另外一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一不小心就會(huì)傾家蕩產(chǎn)(腦白金得例子)，賺了錢就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢后就喜歡