北京長河玉墅價(jià)格體系報(bào)告學(xué)習(xí)

北京長河玉墅價(jià)格體系報(bào)告學(xué)習(xí)提案框架定價(jià)原則定價(jià)方法價(jià)格水平說明各期銷售價(jià)格制定價(jià)格策略一期銷售價(jià)格調(diào)整策略區(qū)域競爭項(xiàng)目分析各組團(tuán)均價(jià)分析價(jià)格體系定價(jià)原則

根據(jù)對周邊物業(yè)項(xiàng)目的詳細(xì)調(diào)研，結(jié)合本項(xiàng)目計(jì)劃開發(fā)周期，以及對于本項(xiàng)目達(dá)到最大供應(yīng)量時(shí)對市場的預(yù)測，制定整盤均價(jià)。然后根據(jù)不同開發(fā)時(shí)期與客觀條件，制定每期完成均價(jià)任務(wù)的計(jì)劃，該計(jì)劃會因具體情況而相應(yīng)調(diào)整。采取的策略也會不同。市場定價(jià)法考量各個(gè)競爭項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及價(jià)格對比本案各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合評估

根據(jù)小區(qū)內(nèi)戶型、位置、間距、景觀、朝向、花園等因素制定分戶價(jià)格

定價(jià)方法市場競爭樓盤分析

區(qū)域內(nèi)現(xiàn)房、期房供應(yīng)量均在上升區(qū)域內(nèi)2005年將出現(xiàn)若干新項(xiàng)目，除了溫哥華森林二期、納帕溪谷三期、渡上二期外，華遠(yuǎn)、上海復(fù)地、順天通等開發(fā)商均在本區(qū)域內(nèi)擁有大規(guī)模土地有待開發(fā)，另有小獨(dú)棟項(xiàng)目如保利.壟上別墅、東方普羅旺斯、上成國際花園等即將面世，市場競爭將更加激烈。來自順義、京昌沿線區(qū)域的別墅項(xiàng)目可能分流本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。另外

北部別墅市場分布特征

一水兩橫三縱

我們將根據(jù)北部別墅分布的三條縱線，即對本項(xiàng)目市場競爭較影響較大的三個(gè)區(qū)的市場情況、競爭狀況進(jìn)行簡要分析：東線-----CVD順義別墅區(qū)西線-----京昌高速沿線地區(qū)北線-----亞北小湯山地區(qū)東線--CVD順義別墅區(qū)

順義別墅區(qū)是京城起步較早的別墅區(qū)，被稱為中央別墅區(qū)，區(qū)內(nèi)云集了眾多高檔涉外別墅，銷售情況一直保持穩(wěn)步上升趨勢，吸引了眾多投資客。深厚的地域基礎(chǔ)壟斷了大批CBD、朝陽區(qū)域內(nèi)的購房客戶。東線--CVD順義別墅區(qū)

順義別墅區(qū)是京城起步較早的別墅區(qū)，被稱為中央別墅區(qū)，區(qū)內(nèi)云集了眾多高檔涉外別墅，銷售情況一直保持穩(wěn)步上升趨勢，吸引了眾多投資客。深厚的地域基礎(chǔ)攏斷了大批CBD、朝陽區(qū)域內(nèi)的購房客戶。優(yōu)山美地開發(fā)商：北京魯能英大房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目位置：順義區(qū)后沙峪占地面積：72萬平米建筑類別：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅容積率：0.45綠化率：41%配套設(shè)施：力邁國際學(xué)校、日翔廣場、國外風(fēng)情街私家花園：200㎡—300㎡物業(yè)管理：優(yōu)山物業(yè)10元/月.㎡總套數(shù)：600套左右建筑風(fēng)格：北美、中式戶型面積：320-600平米主力戶型：200-300平米（C區(qū)）開盤銷售價(jià)格：11000元/平米（含地下、送精裝）現(xiàn)階段銷售價(jià)格；2000美金/平米已售套數(shù)：103套開發(fā)商：北京英才房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目位置：順義區(qū)后沙峪開盤時(shí)間：2005年5月占地面積：1000畝總建筑面積：29萬平米建筑類別：獨(dú)棟別墅容積率：0.48綠化率：47％總套數(shù)：約900套建筑風(fēng)格：現(xiàn)代戶型面積：193—387平米主力戶型：200平米左右開盤銷售價(jià)格：13000元左右龍灣別墅西線--京昌沿線別墅區(qū)

此區(qū)域多為北京品牌項(xiàng)目如：玫瑰園、碧水莊園等，良好的區(qū)域發(fā)展，便利的交通，吸引了一部分的中關(guān)村與亞運(yùn)村的購房客，此區(qū)域的均售價(jià)為8000元/平米。大多以獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼為主，面積多為200－300平米左右。西線--京昌沿線別墅區(qū)

此區(qū)域多為北京品牌項(xiàng)目如：玫瑰園、碧水莊園等，良好的區(qū)域發(fā)展，便利的交通，吸引了一部分的中關(guān)村與亞運(yùn)村的購房客，此區(qū)域的均售價(jià)為8000元/平米。大多以獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼為主，面積多為200－300平米左右。產(chǎn)品類型：獨(dú)棟開盤時(shí)間：2004.12入住時(shí)間：2005年11月30日開發(fā)商：北京必勝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

物業(yè)費(fèi)：6元/平方米/月物業(yè)公司：碧水莊園物業(yè)管理公司

綠化率45.00％

容積率0.400占地面積：120000平米

建筑面積：51801平米

主力戶型面積：220－270交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯均價(jià)：12000元主力戶型總價(jià)：248萬-350萬

碧水莊園A區(qū)三水清青開發(fā)商：北京金環(huán)房地產(chǎn)開發(fā)公司項(xiàng)目位置：京昌高速11出口，順沙路向東800米開盤時(shí)間：二期2005年8月占地面積：27萬平米銷售分期：三期，目前銷售二期建筑類別：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅容積率：0.55綠化率：38.8%配套設(shè)施：社區(qū)公園私家花園：120平米—190平米物業(yè)管理：3元/平米.月總套數(shù)：140套建筑風(fēng)格：原創(chuàng)現(xiàn)代銷售價(jià)格：8800元/平米戶型面積：220平米—430平米本區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量非常大，在售項(xiàng)目建面約為123萬平米。平均售價(jià)在10000元/平米。建筑類別以獨(dú)棟為主，輔以少量聯(lián)排，產(chǎn)品類型上大多走“北美”風(fēng)格路線，有少量現(xiàn)代簡約式建筑風(fēng)格。1預(yù)熱期約為2—4個(gè)月，正在籌建樣板間或?qū)嵎繕影褰M團(tuán)，而且現(xiàn)場設(shè)有售樓中心。2內(nèi)部認(rèn)購期約為2—3個(gè)月，價(jià)格方面大多比開盤時(shí)低500—1000元左右。305年下半年將是亞北小獨(dú)棟市場集中放量的一個(gè)過程。北線—亞北小湯山地區(qū)北線—亞北小湯山地區(qū)發(fā)展商：北京眾益家園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)立湯路38號占地面積：21萬平米總建筑面積：8.73萬平米建筑類別：獨(dú)棟總套數(shù)：約160套主力戶型：300平米左右（贈送地下室）銷售價(jià)格：2000美金/平米預(yù)計(jì)開盤日期：2005年5月目前情況：項(xiàng)目在亞運(yùn)村匯園公寓Q座首層115室設(shè)市內(nèi)接待中心，于2004年5月份開始預(yù)熱，12月開始內(nèi)部認(rèn)購，樣板組團(tuán)5月中旬投入使用，目前認(rèn)購量12套。麥卡倫地保利?壟上別墅發(fā)展商：中國保利集團(tuán)公司項(xiàng)目位置：六環(huán)路馬坊出口往左30米北地塊現(xiàn)狀：樣板組團(tuán)內(nèi)裝總占地面積：53萬平米容積率：0.4建筑類別：以小獨(dú)棟為主建筑風(fēng)格：北美戶型面積：200平米--400平米配套設(shè)施：1.5萬平米會所占地面積：8.8萬主力戶型：共19種戶型，300平米以下的占60％，400平米平米以上僅有幾棟數(shù)量：一期118棟銷售價(jià)格：10500元/平米左右（含地下，毛坯）內(nèi)部認(rèn)購日期：2005年3月開盤日期：2005年5月中下旬目前情況：認(rèn)購套數(shù)約100余套東方普羅旺斯

項(xiàng)目概況：緊鄰溫榆河、老河灣兩大自然水系，流經(jīng)項(xiàng)目東側(cè)，并以園區(qū)內(nèi)人工水系為核心，形成四大分區(qū)水系。全區(qū)55%的別墅臨水,并在一期擁有2.4萬平米人工湖.屬法式建筑?？偺讛?shù)：550套一期:160套戶型面積:280㎡--1000㎡認(rèn)購時(shí)間:2005年5月20日開盤時(shí)間：05年6月開盤形象：七棟樣板組團(tuán)完成。開盤價(jià)格：未定認(rèn)購時(shí)間：05年5月底目前工程進(jìn)度：部分樣板間落成認(rèn)購價(jià)格：12000元/㎡左右

上城國際花園

發(fā)展商：北京首創(chuàng)富宏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：位于昌平區(qū)北七家鎮(zhèn)，其范圍西起規(guī)劃伊水花園西路，東至伊水花園東路，南臨定泗路，北至溫榆河?？傉嫉孛娣e：130萬平米總建筑面積：43萬平米建筑類別：以獨(dú)棟為主總套數(shù)：約1200棟銷售價(jià)格：未定社區(qū)配套：4個(gè)社區(qū)會所、1個(gè)商業(yè)區(qū)開盤日期：2005年4-5月工程進(jìn)度：本次先期開發(fā)為小一期，現(xiàn)已開工，為北美風(fēng)格。一期占地面積23.80萬平方米，建筑面積7.23萬平方米，含190套別墅、1個(gè)社區(qū)會所和商業(yè)中心。開盤時(shí)，一期190套別墅僅推出數(shù)十棟。元墅

渡上

項(xiàng)目概況：坐落在溫榆河亞北小湯山三大別墅板塊的核心區(qū)，從溫榆河到20－50米中央園林水系，屬現(xiàn)代風(fēng)格總占地面積：11.7萬平米總建筑面積：6多平米已認(rèn)購套數(shù)：60多套容積率：0.38主力戶型面積：300平米開盤時(shí)間：04年5月開盤價(jià)格：11300元，按揭9.9折，一次性付款9.8折。認(rèn)購時(shí)間：2004年5月認(rèn)購價(jià)格：11300元

總占地面積1200畝總建筑面積：23萬平米總套數(shù)：750多套獨(dú)棟別墅，綠化率：64%，容積率：0.3主力戶型面積：274平米認(rèn)購期價(jià)格：9200元/平米現(xiàn)階段價(jià)格：14300元/平米項(xiàng)目總規(guī)劃750套別墅一期：多庭院獨(dú)棟別墅，64套全部售罄。二期：組院式獨(dú)棟別墅，138套已售80%。三期：老街?靜鎮(zhèn)，249套于2004年11月開盤。

納帕溪谷溫哥華森林

項(xiàng)目概況：上萬株原生樹，體現(xiàn)森林價(jià)值，原汁原味的北美街區(qū)，22種主立面，19種戶型，無重復(fù)。緊鄰立湯路，在立湯路的東側(cè)，距亞運(yùn)村十三公里?？傉嫉孛娣e：71.01萬平米總建筑面積：31萬平米總套數(shù)：790套容積率：0.4主力戶型面積：300平米目前銷售情況：一期58棟全面入住，二期135套還剩40套左右，三期已認(rèn)購30套。開盤時(shí)間：一期04年5月，二期04年7月25日開盤形象：一期結(jié)構(gòu)封頂，二期未動工。開盤價(jià)格：10600認(rèn)購時(shí)間：一期04年初認(rèn)購價(jià)格：按揭10600元/㎡的9.8折的基礎(chǔ)上9.9折，一次性付款9.7折的基礎(chǔ)上9.9折。

競爭日益激烈區(qū)域市場潛在供應(yīng)達(dá)530萬平米區(qū)域市場同期推出套數(shù)約為1150套

潛在供應(yīng)本項(xiàng)目同期供應(yīng)本項(xiàng)目結(jié)論2005年市場供應(yīng)量大，潛在供應(yīng)約470萬平米。推廣日期均在05年的4-5月間，開盤時(shí)約推出650套左右別墅大盤時(shí)代到來，不乏“上城”、“保利”等大盤。平均開盤價(jià)在10000元/平米左右。采用因素成對比較法確定各景觀因素權(quán)重價(jià)格定位應(yīng)充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮棟與棟之間、組團(tuán)之間的關(guān)系，考慮特輸景觀位置、間距、噪音、房屋朝向等因素，把影響價(jià)格的因素進(jìn)行綜合評分，最終確定每戶的價(jià)格。我們選擇了最主要的九種因素，并通過成對對比法確定其權(quán)重。

結(jié)合整盤品質(zhì)及影響價(jià)格的各因素，將本項(xiàng)目八個(gè)組團(tuán)所有單位分為七檔。充分考慮到影響價(jià)格的因素并暫不考慮本項(xiàng)目的開發(fā)周期、現(xiàn)場環(huán)境及銷售價(jià)格策略而進(jìn)行靜態(tài)的、客觀的評分，對每檔得分與權(quán)重進(jìn)行加權(quán)評分，進(jìn)而計(jì)算出各檔位別墅的單位面積售價(jià)我們將八個(gè)組團(tuán)各檔位的均價(jià)還原至各組團(tuán)中，并得到各組團(tuán)的均價(jià)

價(jià)格水平說明價(jià)格水平說明注：以上數(shù)據(jù)均查自北京房地產(chǎn)信息網(wǎng)截止日期到2005年4月20日表中銷售面積包含地下室面積，均價(jià)也為整棟別墅的均價(jià)（含地下室）北部區(qū)域市場價(jià)格水平說明由區(qū)域市場價(jià)格水平可以看到：長河玉墅在亞北別墅區(qū)域的銷售價(jià)格尚不具備市場競爭力且銷售價(jià)格與部分中央別墅區(qū)具備投資價(jià)值項(xiàng)目相持平在亞北地區(qū)比本項(xiàng)目銷售價(jià)格高的項(xiàng)目只有麥卡倫地和納帕溪谷由區(qū)域市場價(jià)格水平及成交比例可以看到:成功的銷售案例合理的銷售價(jià)格策略

開盤期完好的現(xiàn)場形象支持

強(qiáng)勁的產(chǎn)品競爭力結(jié)論區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的銷售價(jià)格較為敏感本項(xiàng)目13500元/㎡的整體均價(jià)水平在北部市場中尚不具備競爭力如整體均價(jià)高于市場價(jià)格水平,需要產(chǎn)品具備一定的市場競爭力

銷售環(huán)境的完善、社區(qū)人文景觀的完善對提升項(xiàng)目形象和價(jià)格是最有利的支持。偉業(yè)有信心首攻勝利順利完成全年回款任務(wù)成功打造長河玉墅項(xiàng)目品牌形象銷售價(jià)格策略市場成功的銷售案例分析，多數(shù)項(xiàng)目以低價(jià)入市納帕溪谷開盤價(jià)格9200元/㎡，目前價(jià)格12000元/㎡溫哥華森林開盤價(jià)格9500元/㎡，目前價(jià)格10500元/㎡優(yōu)山美地開盤價(jià)格16000元/㎡，目前價(jià)格17500元/㎡

開盤期低價(jià)入市，使認(rèn)購及開盤期價(jià)位具備市場競爭力、沖擊力。后期根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)、營銷策略及銷售進(jìn)度等逐步調(diào)整價(jià)格。

伴隨銷售進(jìn)度，逐步提價(jià)，營造升值感覺、“嬴、賺”效應(yīng)。

當(dāng)項(xiàng)目局面打開、已被市場接受，再根據(jù)市場反饋及銷售情況調(diào)價(jià)。刺激潛在購買力，展開良性循環(huán)，對后期銷售形成有力支持。順利完成本年度銷售回款任務(wù)工程形象不利竟?fàn)庬?xiàng)目主力戶型趨同市場供應(yīng)量巨大低價(jià)入市便于快速成交每次調(diào)價(jià)造成增值想象便于銷售價(jià)格的控制資金快速回籠形成良性循環(huán)

依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場競爭項(xiàng)目的價(jià)格走勢，并結(jié)合本項(xiàng)目開盤初期在工程形象上不占優(yōu)勢的情況，建議本項(xiàng)目采取“低價(jià)入市、小步快跑、穩(wěn)步攀升、強(qiáng)銷均價(jià)，經(jīng)典收官”的銷售價(jià)格策略。

結(jié)論

各期銷售價(jià)格制定一期二期三期四期各期銷售價(jià)格制定面積銷售金額28148平米3.38億元40219平米5.23億元53297平米7.46億元20812平米3.16億元12000130001400015180110001150012000125001300013500140001450015000均價(jià)12000130001400015180AB組團(tuán)CD組團(tuán)EF組團(tuán)GH組團(tuán)一期價(jià)格調(diào)整策略工程形象銷售金額第一階段第二階段第三階段1億預(yù)熱階段2.38億元時(shí)間安排樣板組團(tuán)內(nèi)外裝修樣板組團(tuán)達(dá)到帶看條件。但進(jìn)入別墅銷售淡季樣板組團(tuán)周邊環(huán)境完善最佳銷售時(shí)期6月—10月10月——3月3月——7月6月樣板組團(tuán)剛出地面現(xiàn)場尚不具備開放條件銷售均價(jià)11500元/㎡12235元/㎡銷售面積8696㎡19452㎡本項(xiàng)目價(jià)格走勢圖

納帕溪谷價(jià)格走勢圖

溫哥華森林價(jià)格走勢圖2005年6月認(rèn)購11500元/平米工程形象沒有完好2005年10月開盤12000元/平米樣板組團(tuán)具備帶看條件2005年6月入住現(xiàn)場環(huán)境完好結(jié)論：本項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整幅度在市場同類項(xiàng)目比較中相對平穩(wěn)本項(xiàng)目認(rèn)購期銷售價(jià)格高于同類項(xiàng)目認(rèn)購期銷售價(jià)格工程形象的進(jìn)度將直接影響到本項(xiàng)目的銷售價(jià)格調(diào)整速度一期A、B組團(tuán)第一銷售階段各檔位均價(jià)由各檔位的銷售價(jià)格可以看出本項(xiàng)目一期的銷售價(jià)格區(qū)間在13600元/平米----8900元/平米?？們r(jià)50