20萬噸直餾柴油年氨精制裝置設(shè)計

PAGE3-參賽隊伍：環(huán)衛(wèi)工團(tuán)隊參賽題目：20萬噸直餾柴油/年氨精制裝置設(shè)計所屬院校：廣東石油化工學(xué)院參賽學(xué)生：林寶杰，張錦恒，李德偉，吳偉榮康佳良，陳清木，陳柱輝，楊春輝指導(dǎo)老師：陳興來，李宗寶 目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第1章公司介紹 41.1公司簡介 41.2公司理念 41.3公司宗旨 41.4公司標(biāo)志 41.5公司結(jié)構(gòu)及部門職能 51.5.1總經(jīng)理的工作職責(zé) 51.5.2市場副總經(jīng)理的工作職責(zé) 61.5.3財務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé) 61.5.4生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé) 61.5.5行政部長的工作職責(zé) 71.5.6市場副總經(jīng)理下屬主要職責(zé) 71.5.7生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé) 81.5.8行政部下屬主要職責(zé) 81.6公司的組織與培訓(xùn) 81.6.1公司的薪酬體系 81.6.2員工激勵機(jī)制 9各類人員工資構(gòu)成 9職級提升 10績效獎金 10工齡工資 10五險一金 11津貼和補(bǔ)貼 111.6.3員工能力的提升與培訓(xùn) 121.7公司產(chǎn)品技術(shù)及意義 131.7.1產(chǎn)品技術(shù) 131.7.2產(chǎn)品技術(shù)意義 13第2章市場分析 132.1產(chǎn)品的市場情況 132.1.1世界原油市場概述 132.1.2國內(nèi)柴油市場概述 142.1.3競爭者分析 152.1.4產(chǎn)品競爭力分析 16產(chǎn)品優(yōu)勢 16產(chǎn)品劣勢 172.1.5產(chǎn)品的市場前景分析 17第3章產(chǎn)品營銷規(guī)劃 183.1產(chǎn)品定位 183.1.1產(chǎn)品周期 183.1.2產(chǎn)品的發(fā)展計劃 183.2銷售方案 183.2.1柴油消費特征分析 193.2.2確定目標(biāo)市場 203.2.3銷售策略 213.2.4營銷隊伍及管理 213.2.5促銷計劃和廣告策略 223.2.6柴油價格決策 223.3產(chǎn)品的售后服務(wù) 23第4章物流規(guī)劃 244.1物流整體規(guī)劃 244.1.1本公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃 244.1.2本公司物流部門的構(gòu)建和作用 254.1.3本公司物流部門管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé) 26物流部門總主管職責(zé) 26物流總主管的物流業(yè)務(wù)管理內(nèi)容 274.2原材料運(yùn)輸 274.3產(chǎn)品運(yùn)輸 274.4倉儲方案 274.4.1原材料倉儲 284.4.2產(chǎn)品倉儲 284.4.3輔料及中間產(chǎn)品倉儲 284.4.5第三方物流方案 284.5物流成本 31第5章公司發(fā)展戰(zhàn)略 315.1SWOT分析 315.2發(fā)展戰(zhàn)略 325.2.1管理戰(zhàn)略 325.2.2新產(chǎn)品戰(zhàn)略 325.2.3市場營銷戰(zhàn)略 325.2.4人力資源戰(zhàn)略 335.2.5信息戰(zhàn)略 335.2.6財務(wù)戰(zhàn)略 345.2.7目標(biāo)戰(zhàn)略 345.2.8技術(shù)研發(fā) 345.2.9服務(wù)支持 35第六章投資估算和資金籌措 366.1投資估算編制依據(jù)和說明 366.2固定資產(chǎn)投資估算 366.2.1主體工程投資 366.2.2工程用地造價 406.2.3原材料、輔助材料、燃料動力費用估算 406.2.4員工需要量與人工成本的預(yù)算 426.3主輔產(chǎn)品銷售收益估算 426.4生產(chǎn)流動資金的估算 446.4.1動態(tài)投資回收期計算 446.4.2內(nèi)部收益率IRR 466.4.3敏感性分析 476.4.4資金來源、籌措方式及貸款的償補(bǔ)方式 47 PAGEPAGE38第1章公司介紹1.1公司簡介安致有限責(zé)任公司是一家中型化工企業(yè)，公司位于廣東省茂名石化工業(yè)園，是以高校和科研機(jī)構(gòu)為依托，從事能源研發(fā)、生產(chǎn)的科技型企業(yè)。園區(qū)緊鄰港口、鐵路、高速公路以及國道，交通運(yùn)輸十分方便。公司注冊資本2000萬人民幣，實收資本1320萬人民幣，目前團(tuán)隊已經(jīng)組建完成，核心成員8人。1.2公司理念“關(guān)注人類發(fā)展，普及有限能源科普知識，開發(fā)研究、合理利用柴油資源”?！仓掠邢挢?zé)任公司1.3公司宗旨本公司秉承“重視細(xì)節(jié)，速度取勝”和“做一流產(chǎn)品、創(chuàng)一流品牌”的發(fā)展理念，以“品質(zhì)源于用心”為核心文化的質(zhì)量觀，不斷開拓創(chuàng)新，追求技術(shù)領(lǐng)先于同行，質(zhì)量滿意于客戶，價格優(yōu)勢于市場的經(jīng)營思路。文化理念：品質(zhì)質(zhì)源自內(nèi)心，品質(zhì)成就未來，品質(zhì)為上，追求卓越。經(jīng)營之道：創(chuàng)新開放合作競爭。組織準(zhǔn)則：戰(zhàn)略為引效率為先重視細(xì)節(jié)速度取勝。人才理念：文化認(rèn)同團(tuán)結(jié)協(xié)作品德為先業(yè)績導(dǎo)向公平競爭。1.4公司標(biāo)志圖1.1公司標(biāo)志圖1.5公司結(jié)構(gòu)及部門職能總經(jīng)理總經(jīng)理市場副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理行政部部長客戶關(guān)系公關(guān)部銷售部生產(chǎn)部質(zhì)檢部技術(shù)研發(fā)采購部人事部后勤部圖1.2公司結(jié)構(gòu)圖1.5.1總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）全面負(fù)責(zé)企業(yè)生產(chǎn)的組織和管理工作；（2）組織制定企業(yè)章程﹑各項管理﹑獎罰制度和考核方案，并指導(dǎo)和監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行；（3）根據(jù)公司中﹑長期發(fā)展戰(zhàn)略﹑經(jīng)營戰(zhàn)略和各時期的目標(biāo)計劃，組織制定企業(yè)中﹑長期生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的各時期生產(chǎn)目標(biāo)計劃，并組織論證﹑落實生產(chǎn)計劃；（4）把各個時期的生產(chǎn)目標(biāo)計劃分解落實到各相關(guān)部門，指揮和監(jiān)督目標(biāo)計劃的實施，適時調(diào)整目標(biāo)計劃。糾正計劃實施過程中出現(xiàn)的各種方向性問題，使計劃符合企業(yè)各階段的生產(chǎn)﹑經(jīng)營發(fā)展需要；（5）對公司的資本運(yùn)作和資金使用進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，合理調(diào)度和使用資金，使企業(yè)的資金積累﹑固定資產(chǎn)﹑企業(yè)利潤不斷地升值和增加；（6）組織制定企業(yè)的質(zhì)量方針和管理目標(biāo)，全面推行符合本公司實際的現(xiàn)代化管理模式和科學(xué)的管理方法。1.5.2市場副總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)和工作任務(wù)；（2）負(fù)責(zé)審定公關(guān)宣傳、對外營銷、開拓客源市場計劃，以及審定部門業(yè)務(wù)計劃的實施細(xì)則，并督導(dǎo)這些計劃的實施；（3）開展調(diào)查研究，分析公司經(jīng)營管理情況，隨時收集同行業(yè)和市場信息，制訂客源市場的開發(fā)計劃，為總經(jīng)理的決策當(dāng)參謀；（4）督導(dǎo)營銷部門制訂月度、季度、年度工作計劃、營銷方案、營銷目標(biāo)等；（5）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。1.5.3財務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)建立、健全全公司財務(wù)管理體制，擬定財務(wù)管理制度；（2）負(fù)責(zé)全公司財務(wù)人員工作調(diào)動、任免、晉升、工作業(yè)績考核、處罰等（任免、調(diào)動、晉升報董事會批準(zhǔn)后進(jìn)行）；（3）負(fù)責(zé)資金調(diào)撥融通。統(tǒng)籌發(fā)管理人員、財務(wù)人員的工資獎金、福利待遇等；（4）預(yù)算、財務(wù)收支計劃，擬定資金籌措方案有效使用資金；（5）根據(jù)各部門計劃利潤，計劃費用和財務(wù)制度管理規(guī)定監(jiān)督各經(jīng)營核算部門降低消耗、節(jié)支、增收，提高經(jīng)濟(jì)效益；（6）建立、健全會計核算體系，利用會計資料進(jìn)行經(jīng)營活動分析；（7）定期召開財務(wù)人員會議，組織財務(wù)知識學(xué)習(xí)。解決財務(wù)核算中存在的問題，提高財務(wù)人員工作水平；（8）參與經(jīng)營決策與重大經(jīng)營項目合同的研究、審查；（9）協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系。1.5.4生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)和工作任務(wù)；（2）組織編制生產(chǎn)工藝流程，建立健全計劃和統(tǒng)計組織，建立以質(zhì)量為中心的現(xiàn)場管理制度，并組織落實；（3）監(jiān)督生產(chǎn)過程中物料的控制工作，指導(dǎo)生產(chǎn)車間和工人提高生產(chǎn)工藝﹑工作質(zhì)量﹑工作效率和產(chǎn)品加工質(zhì)量；（4）重合同﹑守信譽(yù)，組織各部門按質(zhì)﹑按時﹑按量完成生產(chǎn)計劃，滿足市場需求；（5）組織制定公司安全保衛(wèi)和消防管理制度，并指導(dǎo)﹑監(jiān)督制度的執(zhí)行和落實，確保員工生命和公司財產(chǎn)的安全，確保生產(chǎn)和各項工作正常開展；（6）組織制定原料采購供應(yīng)計劃，并指導(dǎo)和監(jiān)督計劃的實施，優(yōu)質(zhì)﹑高效地滿足生產(chǎn)需要；（7）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。1.5.5行政部長的工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)公司勞動人事管理制度的建立、實施和修訂，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃制定人力資源計劃；（2）定期收集公司內(nèi)外人力資源資訊，建立公司人才庫，保證人才儲備和負(fù)責(zé)辦理總部員工招聘、內(nèi)部選拔、聘用及解聘手續(xù)；（3）負(fù)責(zé)員工薪酬方案的制定、實施和修訂，負(fù)責(zé)員工的職稱評定工作，負(fù)責(zé)制定公司年度培訓(xùn)計劃，全面負(fù)責(zé)公司管理層的培訓(xùn)與能力開發(fā)工作；（4）根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，組織公司人力資源部門進(jìn)行職務(wù)分析，編制各職務(wù)的職務(wù)說明書；建立員工溝通渠道，定期收集信息，擬訂并不斷評估公司激勵機(jī)制、福利保障制度和勞動安全保護(hù)措施；（5）負(fù)責(zé)員工聘用勞動合同的簽訂、人事檔案及勞工關(guān)系的管理，負(fù)責(zé)辦理員工各項社會保險手續(xù)；（6）負(fù)責(zé)員工日常勞動紀(jì)律、考勤、考評工作，并協(xié)助辦理員工晉升、獎懲等人事手續(xù)，對各公司中層以上干部的年度考評進(jìn)行統(tǒng)計、評估；（7）逐步建立、完善員工職業(yè)生涯管理系統(tǒng)和負(fù)責(zé)公司與外部各級組織、機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外勞資統(tǒng)計工作；（8）負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)以及員工的后勤保障工作，負(fù)責(zé)公司對外接待工作和公司其它部門職責(zé)外的事務(wù)。1.5.6市場副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)公關(guān)部：負(fù)責(zé)開拓新客戶，形象樹立與推廣。銷售部：負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶?？蛻舴?wù)：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，做好銷售前、中、后服務(wù)。1.5.7生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)技術(shù)研發(fā)部：產(chǎn)品進(jìn)入市場中期負(fù)責(zé)研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度與深度，長期負(fù)責(zé)研發(fā)新產(chǎn)品，使公司能夠朝多元化發(fā)展，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。生產(chǎn)部：主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，以及負(fù)責(zé)原材料和產(chǎn)品的管理等。質(zhì)檢部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品出廠后的檢測，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。采購部：根據(jù)生產(chǎn)部的要求做好材料采購計劃、編好采購預(yù)算、簽訂采購合同、組織采購等工作。1.5.8行政部下屬主要職責(zé)人事部：負(fù)責(zé)建立、建全公司人力資源管理系統(tǒng)，確保人力資源工作按照公司發(fā)展目標(biāo)日趨科學(xué)化，規(guī)范化。每年度根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)及人員需求計劃審核公司的人員編制，對增減人員進(jìn)行歸檔管理。后勤部：負(fù)責(zé)公司通訊設(shè)施的管理和通訊費用的結(jié)算；負(fù)責(zé)公司辦公用品的購買、登記和發(fā)放；負(fù)責(zé)公司報刊、資料的征訂和信函的發(fā)送；負(fù)責(zé)公司辦公車輛的管理，做好車輛調(diào)度，維修和安全工作；負(fù)責(zé)公司總部安全、衛(wèi)生的監(jiān)督、管理工作。1.6公司的組織與培訓(xùn)1.6.1公司的薪酬體系在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，薪酬管理是人力資源管理的一個重要方面，對企業(yè)的競爭能力有很大的影響。對于一個獨立生產(chǎn)經(jīng)營的公司來說，做好薪酬管理設(shè)計尤其具有重要的意義。其公司員工工資見如下表1.1。表1.1公司員工工資表序號崗位名稱高層管理人員中層管理或技術(shù)人員實操人員高層管理人員月薪中層管理或技術(shù)人員月薪實操人員平均月薪備注1總經(jīng)理15000白班2副總經(jīng)理44000白班3財務(wù)部11600白班4銷售部1625001200白班5客戶關(guān)系1225001500白班6公關(guān)部1225001500白班7生產(chǎn)部3（管理），4（技術(shù)）3030001500四班8質(zhì)檢部1325001500四班9檢修部1225001500四班10技術(shù)研發(fā)43500白班11采購部12000白班12人事部1125001500白班13后勤部1425001200四班備注：銷售部門根據(jù)實際情況，不同的銷售業(yè)績就有不同的提成，表1—1只是固定工資。1.6.2員工激勵機(jī)制為了回報員工與公司共同努力所創(chuàng)造的價值，獎勵業(yè)績優(yōu)、良的員工，鼓勵員工在來年創(chuàng)造更好的成績，以實現(xiàn)員工、企業(yè)共同發(fā)展。那么建立規(guī)范的激勵機(jī)制是必不可少的。如下為激勵措施：各類人員工資構(gòu)成（1）崗位績效工資：公司各部門及一線人員實行效益工作制，按職工個人所在崗位的崗位工資與公司效益掛鉤浮動計算收入，即以崗位技能工資為基礎(chǔ)，績效工資為主要內(nèi)容，年功工資、津貼、福利為補(bǔ)充的工資結(jié)構(gòu)體系。崗位工資是根據(jù)員工所在崗位的責(zé)任大小、技術(shù)、智力要求的高低，勞動強(qiáng)度大小和勞動條件的好差確定的工資。企業(yè)與員工所簽的勞動合同以崗位工資為準(zhǔn)。崗位績效工資是根據(jù)員工完成企業(yè)、公司或部門工作任務(wù)情況而取得的考核激勵工資。其目的在于發(fā)揮員工潛能，鼓勵員工完成或超額完成企業(yè)管理或生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，提高本企業(yè)的綜合競爭力。福利分為公共福利和個人福利。公共福利即企業(yè)按照國家有關(guān)規(guī)定向員工支付的個人福利性開支；個人福利包含工齡工資、津貼及補(bǔ)助。（2）固定工資：企業(yè)臨時雇用及兼職人員依據(jù)工作量采用固定工資形式計算收入。（3）提成工資：銷售部門業(yè)務(wù)人員的薪資有兩部分組成即固定工資和提成。業(yè)務(wù)人員的固定工資與其他人員的固定工資性質(zhì)和形式一致，工資由財務(wù)部統(tǒng)一核算和發(fā)放。業(yè)務(wù)人員的提成是根據(jù)其銷售額的多少而確定收入水平的薪資分配形式，試用期的業(yè)務(wù)人員無提成。提成工資由銷售會計依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)核算，財務(wù)部發(fā)放。提成工資計算辦法由市場副總經(jīng)理制定，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。職級提升（1）公司依據(jù)員工的知識、技術(shù)水平、業(yè)績和在公司的時間來確定職級提升；（2）員工通過學(xué)習(xí)，獲得更高一級學(xué)歷，或職稱，經(jīng)人事部認(rèn)定其所學(xué)專業(yè)為企業(yè)所需的，可以晉升一級；（3）在日常工作中，革新創(chuàng)意，向企業(yè)提出合理化建議，并取得明顯經(jīng)濟(jì)效益的人員；在管理工作中，由于嚴(yán)格管理，使企業(yè)避免了重大經(jīng)濟(jì)損失的人員。同時符合上面情況下，員工的晉級幅度由員工所在部門領(lǐng)導(dǎo)提出申請，公司人事部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后給予晉級。績效獎金員工的績效獎金分為公司效益獎金和部門考核獎金。（1）依據(jù)公司整體業(yè)績完成情況確定員工公司級績效；（2）依據(jù)部門團(tuán)隊業(yè)績完成情況及員工業(yè)績考核結(jié)果確定員工績效獎金。工齡工資根據(jù)員工積累勞動因素（即在本企業(yè)服務(wù)年限）進(jìn)行工資分配的一種工資形式，是反應(yīng)員工積累勞動的報酬。目的在于穩(wěn)定員工隊伍。工作年限按員工為企業(yè)的服務(wù)年限計算到員工離職時為止。工齡工資的發(fā)放，應(yīng)對員工當(dāng)年的出勤情況和工作實績進(jìn)行必要的調(diào)整。（1）工齡計算的特例。本公司員工有下列情形之一者，計算其本企業(yè)工齡：a在適用實習(xí)期間；b工傷治療期。（2）不計算工齡的特例。本公司員工有下列情形之一者，不計算其本企業(yè)工齡：a自愿辭職或離職，超過三個月再經(jīng)雇傭者；b經(jīng)本公司開除解雇者；c當(dāng)年累計請假（除工傷假外）超過3個月不計算當(dāng)年工齡。（3）工齡工資計算：員工工齡工資=本企業(yè)工齡×5；新入廠員工滿12個月后，第13個月開始計發(fā)工齡工資。五險一金按國家規(guī)定依法繳納社會保險及住房公積金，每年初依據(jù)上一年度的工資額核發(fā)下一年繳納基數(shù)。津貼和補(bǔ)貼包括特殊津貼、電話補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助、加班加點工資、休息休假待遇等。（1）津貼：津貼是對公司特殊技術(shù)人才的價值補(bǔ)償，享受特殊技術(shù)津貼人員須由各部門向公司推薦，人事部負(fù)責(zé)審核，審核完成報告總經(jīng)理辦公會討論，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可發(fā)給特殊人才津貼。（2）補(bǔ)助：補(bǔ)助分為熱處理高溫補(bǔ)助及電話、伙食等補(bǔ)助。①熱處理高溫補(bǔ)助：自每年6月26日開始，至9月25日止，每人每月補(bǔ)助50元：②伙食補(bǔ)助：伙食補(bǔ)助人員補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)方式保安10元/天在當(dāng)月工資中兌現(xiàn)部分公司員工12元/天在當(dāng)月工資中兌現(xiàn)③電話補(bǔ)貼：職務(wù)移動電話補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理800元/月市場副總經(jīng)理800元/月生產(chǎn)副總經(jīng)理800元/月財務(wù)副總經(jīng)理300元/月行政部長300元/月銷售、公關(guān)部和客戶關(guān)系部200元/月其他部長50元/月業(yè)務(wù)員100元/月貨車司機(jī)50元/月（3）加班：根據(jù)行業(yè)特點和工作性質(zhì)，加班工資按以下辦法執(zhí)行：平日加班按平均工資的100%計算，一般假日加班為125%計算，法定節(jié)日加班，按平均工資的150%計算（節(jié)、假日加班不包括輪流值班）。1.6.3員工能力的提升與培訓(xùn)（1）培訓(xùn)對象：①新進(jìn)員工。②有能力且符合企業(yè)發(fā)展的人；③有潛在能力的人；④有特殊需求的人。（2）培訓(xùn)課程及內(nèi)容(不同的培訓(xùn)類別，不同的培訓(xùn)對象，培訓(xùn)內(nèi)容是不同的：①企業(yè)概況，即企業(yè)歷史和現(xiàn)狀；②企業(yè)文化；③企業(yè)行為規(guī)范；④企業(yè)各項規(guī)章制度；⑤產(chǎn)品知識；⑥從事具體崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識；⑦從事具體崗位所應(yīng)具備的能力；⑧從事具體崗位所應(yīng)具備的技能；⑨管理實務(wù)；⑩思想道德。（3）培訓(xùn)地點：企業(yè)內(nèi)或者到高校（4）培訓(xùn)方法：①講授法：培訓(xùn)教師在課堂上對學(xué)習(xí)者進(jìn)行知識講解、能力訓(xùn)練、思維啟迪、方法示范；②專題講座法：針對管理人員或技術(shù)人員專題知識，比如了解專業(yè)技術(shù)發(fā)展方向或當(dāng)前熱點問題等。③工作指導(dǎo)法：是指由一位有經(jīng)驗的工人或直接主管人員在工作崗位上對受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)的方法。指導(dǎo)教練的任務(wù)是教受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓(xùn)者進(jìn)行激勵。1.7公司產(chǎn)品技術(shù)及意義1.7.1產(chǎn)品技術(shù)本設(shè)計采用一種新型的氨法脫酸工藝來分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。該方法是采用純氨與直餾柴油中的環(huán)烷酸進(jìn)行反應(yīng)生成環(huán)烷酸銨，環(huán)烷酸銨溶于一種與直餾柴油不相溶的萃取劑——乙二醇中，與直餾柴油形成兩相，上層為脫酸柴油，下層為含有環(huán)烷酸銨的萃取相。將下層萃取相加熱，環(huán)烷酸銨分解，生成環(huán)烷酸，放出氨氣。氨氣經(jīng)壓縮機(jī)壓縮送回反應(yīng)器。環(huán)烷酸在萃取劑中的溶解度很小，與萃取劑分層，可用常規(guī)的分離方法進(jìn)行分離，回收環(huán)烷酸和萃取劑，萃取劑可循環(huán)使用。1.7.2產(chǎn)品技術(shù)意義原油中石油酸90%以上是環(huán)烷酸，主要分布在餾程為250～350℃的中間餾分，即直餾柴油中，油品的酸度主要由其引起。它對金屬有腐蝕作用，使設(shè)備過早損壞；降低柴油的安定性，使柴油在儲存過程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；酸度過大，還會引起柴油乳化。所以，在石油加工中必須對直餾柴油進(jìn)行脫酸精制。另一方面，環(huán)烷酸又是重要的精細(xì)化工原料之一，主要用于航空煤油抗磨添加劑、涂料催干劑、礦冶浮選劑、催化劑、助劑、植物生長調(diào)節(jié)劑及防腐劑等。因此，從直餾柴油中脫酸并回收環(huán)烷酸具有重要的意義。第2章市場分析2.1產(chǎn)品的市場情況2.1.1世界原油市場概述美國《油氣雜志》估計2009年OPEC平均原油產(chǎn)量29.5百萬桶/天，較2008年32.2百萬桶/天下降8.4%。IEA估計2009年OPEC原油平均產(chǎn)量為28.71百萬桶/天，較2008年31.24百萬桶/天的產(chǎn)量下降8.1%。俄羅斯自其2008年產(chǎn)量下降，2009年重新反彈，估計其石油產(chǎn)量較2008年增長2%，達(dá)到9.9百萬桶/天的平均產(chǎn)量。阿塞拜疆和哈薩克產(chǎn)量的增加也是東歐和前蘇聯(lián)地區(qū)石油產(chǎn)量增加3%的重要因素。非洲2009年石油產(chǎn)量估計下降6%，主要是由于阿爾及利亞、安哥拉和尼日利亞的石油產(chǎn)量顯著下降所造成。美國2009年原油和冷凝物產(chǎn)量5.337百萬桶/天，較2008年4.95百萬桶/天的原油產(chǎn)量增加7.8%。中國2009年估算石油產(chǎn)量3.773百萬桶/天，同比下降1％，但排名超越伊朗，由第5位上升至第4位。2.1.2國內(nèi)柴油市場概述國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，2009年1~10月中國柴油表觀消費量為11343.1萬噸，同比2008年下降3.8%。到10月底，國內(nèi)煉廠共產(chǎn)柴油11538.7萬噸，較2008年同比增加2.9%。2009年1~10月產(chǎn)量/表觀消費量101.7%，較2008年1~10月同比增加6.6%。2009年1~10月柴油進(jìn)口量累計達(dá)166.3萬噸，同比下降72.9%，進(jìn)口量占表觀消費量的1.5%，較2008年1~10月同比下降3.7%。出口量為361.8萬噸，同比增加794.8%。2008年1~10月2009年1~10月中國柴油表觀消費情況表2—1。圖表2—12009年1~10月中國柴油表觀消費量數(shù)據(jù)表時間產(chǎn)量進(jìn)口量出口量表觀消費量產(chǎn)量/表觀消費量（%）進(jìn)口量/表觀消費量（%）2009年1-10月11538.7166.3361.811343.1101.71.52008年1-10月11217.8612.640.411790.095.15.2同比（%）2.9-72.9794.8-3.86.6-3.72009年1~10月國內(nèi)柴油表觀消費量同比跌幅呈現(xiàn)逐月減少局面，1~10月國內(nèi)柴油產(chǎn)量同比增幅繼續(xù)放大0.5個百分點至2.9%，而表觀消費量卻同比跌幅亦持續(xù)放緩，跌幅減少0.9個百分點至-3.8%。由此可知，國內(nèi)需求正在隨著經(jīng)濟(jì)同步逐漸復(fù)蘇。2.1.3競爭者分析目前，我國柴油餾分組成及性質(zhì)如下表所示：柴油餾分占比（%）密度（20℃）g/cm3十六烷指數(shù)總芳烴%（m/m）加氫裂化柴油直餾柴油催化柴油550300.82～0.860.82～0.860.87～0.9250～6540～5620～351～2015～3045～80焦化柴油150.84～0.8736～4630～50從上表可以看出，直餾柴油在我國柴油餾分中所占的比重有50%，且其各項指標(biāo)均符合國家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（GB252-2000）。但隨著原油的含酸量越來越高，常減壓蒸餾得到的直餾柴油餾分含酸量也超過了國家標(biāo)準(zhǔn)（≤7mgKOH·100ml-1）。石油酸不僅降低了柴油的安定性，使柴油在儲存過程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦，而且酸度過大，還會引起柴油乳化。到目前為止，國內(nèi)的柴油生產(chǎn)裝置主要是加氫精制，但加氫精制裝置投資大，能耗高，且污染環(huán)境，與新世紀(jì)“低碳、低能耗”的發(fā)展趨勢相悖。醇氨法脫酸精制工藝與與堿洗電精制—硫酸中和法工藝比較，醇氨法具有避免高壓電場，不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無“三廢”排放、可連續(xù)性操作，且氨氣和乙二醇都能得到循環(huán)使用等優(yōu)點。此外，由于本生產(chǎn)流程采用的反應(yīng)物是純氨，萃取劑是乙二醇，沒有引入水，所以不存在乳化問題。近些年來，由于醇氨法工藝具有操作簡單、條件溫和、脫酸劑及萃取劑可循環(huán)利用，還可以高效回收環(huán)烷酸等優(yōu)勢，逐漸受到相關(guān)行業(yè)的關(guān)注，已成為研究油品脫酸的熱點，并有所突破。本項目生產(chǎn)的柴油達(dá)到國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，屬于高質(zhì)量的清潔柴油，具有非常良好的發(fā)展趨勢。

我國主要煉廠的柴油生產(chǎn)能力煉廠名稱生產(chǎn)能力（噸/年）工藝路線現(xiàn)狀茂名石化260加氫精制正常運(yùn)行湛江東興150加氫精制正常運(yùn)行海南煉化200加氫精制正常運(yùn)行中國石化廣州分公司120加氫精制正常運(yùn)行福建煉化200加氫精制正常運(yùn)行鎮(zhèn)海煉化300柴油加氫和蠟油加氫聯(lián)合正常運(yùn)行中國石化上海高橋石化公司300柴油加氫和制氫聯(lián)合正常運(yùn)行上海石化330加氫精制正常運(yùn)行金陵石化200加氫精制正常運(yùn)行濟(jì)南分公司120加氫精制正常運(yùn)行大連石化400柴油加氫和煤油加氫聯(lián)合正常運(yùn)行中海油惠州煉油分公司200加氫精制正常運(yùn)行2.1.4產(chǎn)品競爭力分析產(chǎn)品優(yōu)勢（1）成本優(yōu)勢本產(chǎn)品原料柴油是直餾柴油，原料柴油直接來自茂名工業(yè)園區(qū)的常減壓蒸餾車間，通過管道運(yùn)輸?shù)轿覀兩a(chǎn)車間。原料來源保證，方便快捷，成本低，具有很大的成本優(yōu)勢。再與加氫精制工藝比較，醇氨法投資少，操作費用低，并且能獲得環(huán)烷酸副產(chǎn)品等優(yōu)點。（2）技術(shù)優(yōu)勢環(huán)烷酸在石油及其餾分油的加工中，由于其酸性及粘度，除對生產(chǎn)裝置產(chǎn)生較大腐蝕外，還對油品質(zhì)量產(chǎn)生較大影響，特別是對柴油的影響。環(huán)烷酸能降低柴油的安定性，使柴油在儲運(yùn)過程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭及汽缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；在柴油生產(chǎn)過程中環(huán)烷酸易引起乳化現(xiàn)象，使產(chǎn)品分離困難，質(zhì)量下降，少量的環(huán)烷酸鹽也能使油品的過濾性和熱穩(wěn)定性變差，降低油品的使用性能；環(huán)烷酸在高溫條件下與鐵反應(yīng)生成環(huán)烷酸鹽，引起劇烈腐蝕，會使發(fā)動機(jī)壽命縮短。本項目正是采用一種新型的氨法脫酸工藝來分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。生產(chǎn)過程不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無“三廢”排放，可連續(xù)性操作，氨氣和乙二醇得到循環(huán)使用，而且醇氨法具有避免高壓電場。產(chǎn)品劣勢（1）產(chǎn)品品牌知名度低與我國兩大石油集團(tuán)傳統(tǒng)品牌相比，我們公司產(chǎn)品品牌知名度相差甚遠(yuǎn)，可以這樣說，產(chǎn)品品牌知名度不高是軟肋。由于我們公司剛成立，產(chǎn)品品牌建設(shè)需要長期的宣傳投入，但是要建設(shè)產(chǎn)品中高端品牌，也是必經(jīng)之路。（2）產(chǎn)品銷售渠道不穩(wěn)定銷售渠道作為溝通商家和消費者的橋梁，而本公司剛成立，產(chǎn)品銷售渠道不穩(wěn)定，加上國內(nèi)成品油銷售渠道大部分為兩大石油集團(tuán)所壟斷，所以本企業(yè)要建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)將要困難重重。（3）產(chǎn)品單一和風(fēng)險大現(xiàn)階段產(chǎn)品投入市場單一，并沒有形成規(guī)模效應(yīng)，也就是說，競爭力明顯比同行低。又由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一和產(chǎn)能明顯不足以及同類油品的沖擊帶來的毛利率下滑都是本企業(yè)未來的風(fēng)險所在。另一方面，隨著國家推行價格措施的力度不斷加大，本公司產(chǎn)品也存在降價的風(fēng)險。2.1.5產(chǎn)品的市場前景分析柴油是石油市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于輪船、鍋爐、飯店、裝載車輛、火力發(fā)電廠、火車、農(nóng)村動力、排灌等。涉及到國計民生的方方面面，用量也相當(dāng)驚人。就車用柴油來說，它的消費量接近3000萬噸，占到柴油總消費量的近三分之一。北京中經(jīng)焦點經(jīng)濟(jì)信息中心統(tǒng)計出：2008年中國汽車銷售938萬兩，2009年增長8.6%，達(dá)到1019萬倆，2010年汽車銷售規(guī)模預(yù)計達(dá)到1170萬倆。汽車保有量在2020年將達(dá)到9580～12500萬輛，車用柴油的需求量將增長到5865萬噸～7853萬噸，可見我國柴油市場前景十分廣闊，擁有巨大的潛力。

第3章產(chǎn)品營銷規(guī)劃3.1產(chǎn)品定位3.1.1產(chǎn)品周期現(xiàn)在，燃油行業(yè)正處于不太有序競爭的局面，即使燃油行業(yè)已經(jīng)到成熟時期，但是中國市場潛力巨大，因為中國整體柴油市場處于國有企業(yè)大部分占有的狀態(tài)，競爭品牌不多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。不過，2009年1月1日開始實施新的成品油售價定價機(jī)制，這就給各個成品油銷售柴油打價格戰(zhàn)掃清了道路，加上本企業(yè)產(chǎn)品定位為高品質(zhì)脫酸柴油，有利于我產(chǎn)品以較高的產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)，平易近人的產(chǎn)品價格樹立品牌優(yōu)勢，爭取獲得較大的市場份額.可知道國內(nèi)的柴油產(chǎn)品正處于成長時期的上升階段。3.1.2產(chǎn)品的發(fā)展計劃質(zhì)量是企業(yè)的立身之本、利潤之源、品牌之魂。無數(shù)事實已經(jīng)說明，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟、贏得市場，最重要的還是過硬的質(zhì)量。本企業(yè)以精益和持續(xù)改進(jìn)的生產(chǎn)方式不斷追求高品質(zhì)脫酸柴油。目前，本公司近期生產(chǎn)符合國III標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，并隨著時間和政策的改變，著手開發(fā)符合國IV標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，遠(yuǎn)期進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)更加高性能的柴油，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品品種，以此提供企業(yè)的抗風(fēng)險能力。3.2銷售方案 3.2.1柴油消費特征分析（1）柴油車用油受金融危機(jī)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響，加之國家治理超載超限措施有所松動，2009年柴油車尤其是重型貨車銷量增幅放緩，引起車用柴油消費增速有所放慢。但柴油車保有量的增加是拉動柴油消費的主要動力。（2）農(nóng)業(yè)用油農(nóng)業(yè)用油主要用于農(nóng)田作業(yè)、農(nóng)田排灌、農(nóng)田基建、農(nóng)產(chǎn)品機(jī)加工等方面。在國家不斷出臺鼓勵農(nóng)業(yè)發(fā)展政策的影響下，2008——2009年我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平不斷提高，農(nóng)業(yè)用油增速加快。（3）漁業(yè)用油漁業(yè)用油主要與海洋水產(chǎn)捕撈相關(guān)。隨著我國近海漁業(yè)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和與各國簽訂的遠(yuǎn)洋捕撈協(xié)定的制約，我國遠(yuǎn)洋漁場捕撈范圍逐漸縮小，由此引起漁船總動力增長呈下降態(tài)勢。2009年的國際油價的不穩(wěn)定，引起遠(yuǎn)洋捕撈量下降，漁業(yè)用油消費減少。（4）鐵路用柴油2009年鐵路客貨運(yùn)運(yùn)輸瓶頸依然存在，而新建的鐵路主干線以電氣化鐵路為主，鐵路運(yùn)輸用油增速趨緩。（5）水運(yùn)用油2009年國內(nèi)柴油價格不穩(wěn)定，促使更多水運(yùn)船只轉(zhuǎn)向燃料油、非標(biāo)油等替代燃料。另外，內(nèi)河港口還受到鐵路、公路、管道等其他運(yùn)輸方式帶來的競爭壓力，因此2009年水運(yùn)柴油的消費增速放緩。（6）發(fā)電用油發(fā)電用油分為發(fā)電廠用油和自備發(fā)電機(jī)組發(fā)電用油兩部分。發(fā)電廠用油主要用于發(fā)電機(jī)組點火、助燃和穩(wěn)燃，這部分用油相對穩(wěn)定；自備發(fā)電機(jī)用油與缺電程度密切相關(guān)。2009年廣東、江蘇和浙江等地缺電嚴(yán)重，自備發(fā)電用油增幅較大。2009年，新建發(fā)電機(jī)組投產(chǎn)、來水充足、電煤供應(yīng)較往年明顯好轉(zhuǎn)和各地加強(qiáng)電力需求側(cè)管理等多重因素影響，自備發(fā)電用油消費大大減少。（7）工礦企業(yè)用油工礦企業(yè)用油主要用于建材、采掘和其他工業(yè)。其中采掘業(yè)主要用于采掘設(shè)備動力、石油轉(zhuǎn)機(jī)等；建材行業(yè)主要用于爐窯燃料；其他工業(yè)主要用于爐鍋、叉車、爐頭點火、燒泡沫等。2009年受金融危機(jī)和國家宏觀調(diào)控影響，建材行業(yè)和其他工業(yè)用油增速趨緩，但采掘業(yè)受國內(nèi)煤炭短缺影響，采掘業(yè)發(fā)展迅速，使得工業(yè)用油保持了一定的增速。（8）工程施工用油受金融危機(jī)和國家宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)和部分地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資受到抑制，引起工程施工用油增速有所回落。綜上以上分析，柴油消費還是保持較高的增速。主要是柴油車用油、農(nóng)業(yè)用油和工礦企業(yè)用油等消費增速較大引起。3.2.2確定目標(biāo)市場2009年5月18日，我國國務(wù)院辦公廳下發(fā)的《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，對國內(nèi)車用汽、柴油標(biāo)準(zhǔn)提出了明確要求——2009年車用汽油全部達(dá)到國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，2010年車用柴油全部達(dá)到國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)。我們的市場定位確定為高品質(zhì)脫酸柴油。由于高品質(zhì)脫酸柴油市場是一個新興市場，鑒于該市場未來美好的發(fā)展前景，國內(nèi)有實力的企業(yè)紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域。石化行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)——中石油、中石化兩大集團(tuán)挾著資金、科研技術(shù)等方面的優(yōu)勢已開始加大在脫酸柴油領(lǐng)域的投入，并開始著手改造他們的柴油生產(chǎn)設(shè)備，以生產(chǎn)出符合國家標(biāo)準(zhǔn)的車用柴油。據(jù)統(tǒng)計，兩大集團(tuán)中諸如燕山、齊魯、廣石化、海南煉化、錦州、大港等近十五家煉廠已經(jīng)具備或者開始生產(chǎn)國Ⅲ柴油。另外，其它實力雄厚的國有、民營、外資石化企業(yè)也想搶分車用柴油市場這塊大蛋糕，紛紛搶灘涉足這一領(lǐng)域。由此可見，未來車用柴油行業(yè)競爭形勢不容樂觀。但到目前為止，廣東還沒有能生產(chǎn)國III柴油的企業(yè)，本企業(yè)的項目建成投產(chǎn)，為我們產(chǎn)品快速搶占廣東市場贏得先機(jī)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是高品質(zhì)脫酸車用柴油消費者。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性好、性能高、環(huán)保以及渠道通暢等因素。這些信息是我們從客戶的反映以及市場調(diào)查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價格合理，油質(zhì)穩(wěn)步提升，高新技術(shù)含量，超低環(huán)烷酸，芳烴和多環(huán)芳烴含量不斷降低等特性。我國對脫酸柴油市場的龐大需求和國內(nèi)生產(chǎn)能力的不足，為我們公司的創(chuàng)立提供了廣闊的市場空間，并且由于我們國高品質(zhì)脫酸柴油生產(chǎn)企業(yè)大多集中在西北、西南、華東、華中、華北地區(qū)，這也為我們市場選擇提供了條件。3.2.3銷售策略本公司的銷售部門計劃通過直銷和一級代理分銷渠道銷售我們公司的產(chǎn)品。（1）直銷①人員推銷。以營銷部為核心，組建一支有專業(yè)素養(yǎng)，有良好溝通能力，有強(qiáng)烈責(zé)任感的銷售團(tuán)隊，作為企業(yè)渠道鋪設(shè)的中堅力量。由我們的銷售業(yè)務(wù)員直接與產(chǎn)品需求顧客進(jìn)行磋商業(yè)務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的短渠道銷售。在公司建立初期，我們依靠的銷售團(tuán)隊打開廣東市場，并將業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大到整個華南地區(qū)。選擇人員推銷渠道的原因有：由于車用柴油產(chǎn)品的目標(biāo)顧客較為固定，也比較容易確定。所以，通過資料搜集及顧客篩選，挑選出企業(yè)所需的潛在目標(biāo)顧客。因此，通過前期的篩選，企業(yè)可以派推銷人員上門推銷，向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，一來可以收集顧客信息并進(jìn)一步了解顧客對產(chǎn)品的需求，進(jìn)行跟蹤服務(wù)進(jìn)而做到加強(qiáng)和顧客之間的關(guān)系；二來人員推銷可以縮短銷售渠道，為企業(yè)和顧客節(jié)約成本，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。②建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接面對終端消費者。當(dāng)我們公司發(fā)展到第三階段，公司有了一定的資本，能建立自己的倉儲設(shè)施和運(yùn)輸能力，這時我們自己建設(shè)加油站。③建立自己的電子信息網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)外的客戶。隨著因特網(wǎng)走進(jìn)家庭，上網(wǎng)人數(shù)與日俱增，石油零售商將網(wǎng)絡(luò)開拓為新的售油渠道。例如，雪佛龍德士古公司開通在線訂貨并設(shè)立了取貨點，通過全資子公司以及商業(yè)合作伙伴，已在英國、比利時、荷蘭和盧森堡的1050個德士古加油服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)中推廣此項業(yè)務(wù)，深受用戶好評。這種銷售方式需要投入的資金少，建立時間比較快，運(yùn)行成本低，可以面向更廣的客戶。（2）一級代理分銷由于珠三角地區(qū)市場較為成熟，成品油加油站布局比較完善且基本被先前經(jīng)營成品油的經(jīng)銷商所壟斷。因此在該地區(qū)選擇合適的代理商，實現(xiàn)代理銷售制。一些原本有銷售各類成品有的大型成品油批發(fā)商，將成為我們代理商的候選人。實行代理銷售制，可以充分利用代理商現(xiàn)有的銷售渠道快速開拓市場，節(jié)省企業(yè)成本。3.2.4營銷隊伍及管理本公司在成立之后將由負(fù)責(zé)營銷的總經(jīng)理組建一個銷售團(tuán)隊。在進(jìn)行銷售人員招聘以后對其進(jìn)行培訓(xùn)，然后由銷售團(tuán)隊開拓市場。在銷售團(tuán)隊的管理上，我們會根據(jù)公司的總規(guī)則制定相關(guān)政策，比如銷售人員績效考評方案，并將銷售人員的薪酬與他們的績效進(jìn)行掛鉤，實現(xiàn)銷售人員的有效激勵。主要表現(xiàn)如下：①我公司銷售部將會根據(jù)企業(yè)總的準(zhǔn)則制定銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，以達(dá)到對銷售業(yè)務(wù)員的有效約束。②銷售部門在組建銷售團(tuán)隊之前，進(jìn)行有效的銷售人員招聘和選拔。③對銷售團(tuán)隊進(jìn)行集體業(yè)務(wù)培訓(xùn)。④銷售部門制定有效的業(yè)務(wù)人員績效考核評定方案。⑤銷售部門制定有效的激勵措施以及薪酬方案。3.2.5促銷計劃和廣告策略擴(kuò)大促銷力度是本公司獲得市場的關(guān)鍵性一步，為達(dá)到此目的，必須采取主動擴(kuò)大選擇促銷范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個有能力而且專業(yè)化程度較高的顧問公司。同時本公司計劃每年都參加中國廣州市的“進(jìn)出口商品貿(mào)易會”。我們主要有以下的促銷計劃和廣告策略：（1）成立專門的銷售小組，各銷售人員將分派到個目標(biāo)市場說服各潛在客戶，將企業(yè)的形象及產(chǎn)品高質(zhì)環(huán)保的競爭優(yōu)勢傳遞給目標(biāo)群體。另外，我們將給潛在客戶試用我們一定量的產(chǎn)品，較好的口碑將使我們的產(chǎn)品形成自動的促銷。（2）在一些專業(yè)的雜志上刊登廣告，宣傳公司產(chǎn)品，例如《中國新能源》、《汽車之友》等。（3）.參加一些有高效益性的展銷會來擴(kuò)大我們的品牌影響力，例如參加春秋兩次廣交會等。（4）積極參加一些有影響力、有權(quán)威性的學(xué)術(shù)討論會，這無形中增加了我們企業(yè)的知名度。（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及給我們企業(yè)的促銷提供了一個新的平臺，我們將在一些專業(yè)性的網(wǎng)頁上宣傳我們的產(chǎn)品。（6）在企業(yè)的可承受能力下，本企業(yè)會積極參與社會的慈善事業(yè)，提升企業(yè)的形象。（7）企業(yè)會向潛在客戶直接郵寄本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的資料，以尋求銷售機(jī)遇。3.2.6柴油價格決策綜上所述，為提升市場競爭能力，處理好市場占有和利潤之間的關(guān)系，公司在定價策略上采取以下措施：（1）隨行就市定價方法本公司作為一個新的企業(yè)，在進(jìn)入化工行業(yè)的柴油產(chǎn)品生產(chǎn)行列初期，必然會面臨巨大的競爭壓力。因此，我們的目的在于開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場上的地位，保持市場一定的優(yōu)勢，具體做法要靈活多樣。同時，在企業(yè)初創(chuàng)之期，我們對整個企業(yè)的經(jīng)營成本估算會有所誤差，也不能采用成本定價方法。公司要避免與競爭對手發(fā)生不必要的沖突，隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平。（2）用活產(chǎn)品組合定價當(dāng)公司發(fā)展到第三階段有一定的市場份額時，如果我們貿(mào)然采取價格競爭必定會帶來損失，畢竟我們是民營企業(yè)。因此，我們需要與主要競爭對手加強(qiáng)合作，共同穩(wěn)定市場，避免直接降價帶來的惡性價格競爭?？伸`活開展產(chǎn)品組合定價法，利用加油站便利店中多樣的商品，進(jìn)行組合捆綁銷售，如購買一定數(shù)量油品，可享受購買燃油寶等其他產(chǎn)品的折扣，通過降低其他商品的利潤，來彌補(bǔ)油品價格上的劣勢。（3）品牌戰(zhàn)略定價品牌產(chǎn)品會得到市場的普遍認(rèn)可，當(dāng)產(chǎn)品“物有所值”時，那么其定價也會相對較高點。在公司發(fā)展到有一定基礎(chǔ)并擁有一定知名度時，可采取聲望定價法和認(rèn)知價值定價法相結(jié)合的辦法，不斷強(qiáng)化品牌宣傳，提升品牌信譽(yù)，挖掘品牌價值，發(fā)揮品牌效應(yīng)，在整體上做到價格相對穩(wěn)定和高端，這樣既可給公司帶來更大的利潤，也可在消費者心中樹立高端產(chǎn)品的形象。3.3產(chǎn)品的售后服務(wù)（1）建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系，建立健全規(guī)范的客戶檔案；（2）實行定期和不定期的對客戶進(jìn)行電話和現(xiàn)場拜訪制度；（3）定期組織召開客戶座談會，交流會，推介會，培訓(xùn)班，并組織客戶開展各類有益活動；（4）在最短時間內(nèi)解決客戶提出的問題，滿足客戶的需要。

第4章物流規(guī)劃4.1物流整體規(guī)劃茂名石化工業(yè)區(qū)是經(jīng)廣東省政府批準(zhǔn)、中國石化集團(tuán)公司參股建設(shè)的工業(yè)區(qū)，2006年通過國家發(fā)改委的核準(zhǔn)；2008年科技部認(rèn)定為國家火炬計劃茂名石化產(chǎn)業(yè)基地，規(guī)劃總面積45.2km2。工業(yè)區(qū)背靠大西南，面向東南亞地區(qū)，有天然深水良港，市場空間廣闊，交通運(yùn)輸、電力、通訊和水利設(shè)施完全滿足發(fā)展大石化工業(yè)的要求。而本公司就建立在茂名石化工業(yè)園，我們充分利用他們的優(yōu)勢，打造一個完善的物流體系。企業(yè)整體物流系統(tǒng)是應(yīng)用整體系統(tǒng)的方法對實體供給和實體分配，包括市場預(yù)測、物料需求、采購、原料供應(yīng)、貨物運(yùn)輸、存貨控制、倉儲、搬運(yùn)、包裝、顧客服務(wù)及物流信息在內(nèi)的活動予以綜合管理，以適當(dāng)?shù)某杀尽⒃谶m當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c向適當(dāng)?shù)念櫩吞峁┻m當(dāng)數(shù)量與適當(dāng)品質(zhì)的適當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到提高顧客服務(wù)，降低成本，增進(jìn)企業(yè)利潤之目的。4.1.1本公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)整體物流之結(jié)構(gòu)公司物流系統(tǒng)規(guī)劃為：（1）物流運(yùn)作系統(tǒng)①原料供應(yīng)物流②成品轉(zhuǎn)移物流③銷售物流（2）物流協(xié)調(diào)系統(tǒng)①產(chǎn)品市場預(yù)測②原輔料需求計劃③訂單處理④生產(chǎn)規(guī)劃結(jié)構(gòu)功能圖如下：

產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場銷售物流產(chǎn)品轉(zhuǎn)移物流原料供應(yīng)物流預(yù)測訂單處理生產(chǎn)規(guī)劃輔料需求計劃原材料需求計劃原輔料采購物流運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)一由物流部管理物流協(xié)助系統(tǒng)4.1.2本公司物流部門的構(gòu)建和作用根據(jù)公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃，成立了專門的物流本部，包括采購部、配送部、儲運(yùn)部三個部門，主要負(fù)責(zé)物流鏈前半段的原料采購和生產(chǎn)線配送、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、配送至銷售中心；銷售物流如銷售中轉(zhuǎn)庫的位置決策、庫存水平設(shè)置、配送作業(yè)等由商流部決定。如下結(jié)構(gòu)功能圖：原料供應(yīng)物流原料供應(yīng)物流成品轉(zhuǎn)移物流銷售物流整條物流鏈采購部配送部儲運(yùn)部銷售中心商流本部物流本部1、各部門物流職能既統(tǒng)一集中于物流部門，又使商流和物流適當(dāng)分離，不會導(dǎo)致成品轉(zhuǎn)移物流和銷售物流的脫節(jié)，也不會使各自部門為追求部門內(nèi)費用的最優(yōu)，而使總費用達(dá)到最佳。2、屏棄成品轉(zhuǎn)移和銷售物流中自下向上的規(guī)劃方式，改變成品直接向銷售中轉(zhuǎn)庫配送的方式，采用二級分送的模式，在某中心地設(shè)置幾個成品配送中心，生產(chǎn)下線后批量運(yùn)輸至成品配送中心，再由配送中心以輸油管、鐵路和罐車的方式配送至銷售中轉(zhuǎn)庫。4.1.3本公司物流部門管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)物流部門總主管物流部門總主管財務(wù)主管生產(chǎn)主管物資配送市場營銷主管職責(zé)：管理信息系統(tǒng)設(shè)施計劃職責(zé)：生產(chǎn)計劃物料需求計劃采購物料倉儲物料庫存控制職責(zé)：運(yùn)輸產(chǎn)品場地倉儲產(chǎn)品庫存控制訂單處理配送系統(tǒng)計劃職責(zé)：預(yù)測顧客信息管理物流部門總主管職責(zé)物流部門總主管的職責(zé)可分為兩部分：一部分是操作層面的管理，另一部分是經(jīng)營層面的決策。（1）、在操作層面上，物流總主管不必事必躬親，他的職責(zé)是組織、領(lǐng)導(dǎo)、指揮，使物流部門的全體員工形成一個團(tuán)隊，協(xié)同工作，完成物流管理的基本目標(biāo)。（2）、經(jīng)營層面的決策包括兩項主要工作：第一，物流總主管需要與其他部門保持密切聯(lián)系，協(xié)調(diào)各部門的計劃銜接；第二，物流總主管要參與企業(yè)戰(zhàn)略性決策。企業(yè)經(jīng)營方向的決策，擴(kuò)展市場的決策等都離不開物流的支持。物流總主管的物流業(yè)務(wù)管理內(nèi)容①編制各種物流計劃；②預(yù)測物流量；③分析、設(shè)計和改進(jìn)物流系統(tǒng)；④研究顧客服務(wù)水平；⑤編制物流預(yù)算方案；⑥進(jìn)行物流績效評估和分析；⑦控制和調(diào)整實際物流活動；⑧物流人才的培養(yǎng)和管理等；⑨物流系統(tǒng)協(xié)調(diào)。4.2原材料運(yùn)輸高品質(zhì)脫酸柴油的生產(chǎn)原料是直餾柴油、乙二醇、氨水，鑒于本公司與茂石化公司建立良好的合作關(guān)系，則直接將茂石化公司的直餾柴油用輸油管運(yùn)送到我們工廠進(jìn)行生產(chǎn)，其他原料可以從市場上采購，而且來源多樣，包括茂石化公司，可以保證生產(chǎn)供給。部分原料運(yùn)送則由第三方物流提供。4.3產(chǎn)品運(yùn)輸產(chǎn)品柴油我們采取管道運(yùn)輸為主、鐵路、罐車運(yùn)輸為輔的運(yùn)輸方式，一方面利用園區(qū)內(nèi)已建成的茂名～-珠三角成品油輸送管道把產(chǎn)品及時、快捷地運(yùn)送到該管道線所覆蓋的消費市場，另一方面可以雇請專業(yè)的化工物流公司，為其它有需求的廠家提供產(chǎn)品；這樣即節(jié)省運(yùn)費，又節(jié)約時間。4.4倉儲方案鑒于本項目的特殊性，所需原料以及生產(chǎn)的產(chǎn)品的特殊性，所采取的存放方法也要不同，由于其中大多數(shù)原料和產(chǎn)品都是液體，故罐裝是主要的儲存方式。不同的原料、產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)儲存。我們在自己廠設(shè)立自己原料倉庫以及產(chǎn)品倉庫，并且在自己建立的銷售網(wǎng)絡(luò)建立最優(yōu)化的倉庫中心，至于運(yùn)輸方面與物流公司方面溝通，準(zhǔn)備相關(guān)的運(yùn)輸設(shè)備。4.4.1原材料倉儲通過對原料油處理能力和銷量分析，確定本工廠自建1個原油倉庫，倉庫容量分別為：10000，則原料罐中原料可供應(yīng)10天，而公司目前的原料油（直餾柴油）年處理能力20萬噸，保證工廠正常生產(chǎn)。4.4.2產(chǎn)品倉儲通過對加油站、銷量的分析，確定本工廠自建2個成品油倉庫，容量為50000。在產(chǎn)品倉儲的各個環(huán)節(jié)中，庫存控制的能力和效果會直接影響到產(chǎn)品倉儲的運(yùn)作成效和整體利益，而產(chǎn)品倉儲管理的先進(jìn)策略和理念也會反作用于庫存的控制過程，推動公司銷售部門庫存控制實現(xiàn)優(yōu)化。4.4.3輔料及中間產(chǎn)品倉儲本公司設(shè)計采用一種新型的氨法脫酸工藝來分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸，因此主要輔料是氨水，副產(chǎn)品是環(huán)烷酸，由于氨水可以循環(huán)利用，而環(huán)烷酸作為作為產(chǎn)品，則我們分別專設(shè)適合的油罐庫存它們。4.4.5第三方物流方案為了提高物流和運(yùn)輸?shù)男?，降低運(yùn)營成本，公司決定采用第三方物流策略，將部分產(chǎn)品配送委托第三方進(jìn)行。同時也制定了相應(yīng)的準(zhǔn)則和管理方法，來保障產(chǎn)品的流通。（1）第三方物流公司選擇的準(zhǔn)則：我們公司從實際情況出發(fā)，確立了第三方物流公司選擇的準(zhǔn)則是：第三方物流公司選擇的準(zhǔn)則1成本要節(jié)約2配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋我們的銷售網(wǎng)絡(luò)3送貨及時4服務(wù)周到5有長久合作的意愿6有一定的化工物流經(jīng)驗根據(jù)以上準(zhǔn)則，我們選擇茂名中遠(yuǎn)物流有限公司作為我們的第三方物流公司。茂名中遠(yuǎn)物流有限公司位于茂名市人民光華南路，地理位置接近，物理配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，而且有多年化工行業(yè)運(yùn)輸與配送的經(jīng)驗，是比較理想的合作伙伴。（2）茂名中遠(yuǎn)物流有限簡介公司名稱茂名中遠(yuǎn)物流有限簡介企業(yè)類型股份合作企業(yè)主要服務(wù)國際空運(yùn)、倉儲、第三方物流、特種和專業(yè)物流方案策劃資質(zhì)能從事2-9級各類危險品貨物的運(yùn)輸主要服務(wù)行業(yè)化工行業(yè)主要客戶茂石化、湛江東興煉油廠、海南煉化、海印永業(yè)聯(lián)系方3)第三方物流公司的擁有的優(yōu)勢茂名中遠(yuǎn)物流有限公司于1991年12月成立，是連續(xù)三年名列“中國物流百強(qiáng)企業(yè)”榜首的中國遠(yuǎn)洋物流有限公司下屬全資控股企業(yè)。公司充分利用中遠(yuǎn)物流的人才、設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)等內(nèi)部資源，在粵西、海南建立起獨特的品牌和服務(wù)優(yōu)勢，開展國際船舶代理、貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，為客戶提供水路、道路（含大件運(yùn)輸）等各種全程運(yùn)輸方式的工程物流、產(chǎn)品物流及其他綜合物流服務(wù)。(4)第三方物流公司管理方法為了不讓雙方產(chǎn)生不愉快的合作，我們和第三方物流公司將制定詳細(xì)的合同，并且通過運(yùn)輸統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)對第三方物流公司進(jìn)行監(jiān)控和管理。表4-1運(yùn)輸表報表名稱報表內(nèi)容發(fā)送時間形式與發(fā)送方式交接運(yùn)輸日報表反映每一訂單貨物當(dāng)天運(yùn)輸狀況，以便進(jìn)行貨物的跟蹤。日報表當(dāng)天發(fā)送或次日上午10點前發(fā)送報表形式由甲方規(guī)定，乙方可以提出合理化建議，乙方應(yīng)該發(fā)送及時、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。必須利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，直接將報表以電子文檔的方式發(fā)送到甲方終端。同時，利用傳真等手段，將紙面上的報表，經(jīng)過乙方簽字蓋章后發(fā)送給甲方。乙方要將所有運(yùn)輸單據(jù)按規(guī)定時間交給甲方。由雙方制定專人負(fù)責(zé)運(yùn)輸匯總報告反映貨物體積（重量）、實際抵達(dá)時間和標(biāo)準(zhǔn)時間等運(yùn)輸信息，主要用于核算費用和評價運(yùn)輸服務(wù)水平。每月第二個工作日發(fā)送上月月報表。月度運(yùn)輸分析反映城市運(yùn)輸量變動情況、訂單數(shù)量變動情況KPI對各項KPI指標(biāo)的月度統(tǒng)計客戶投訴偶發(fā)事件客戶投訴，偶發(fā)事件的情況原因分析、并及時采取措施。對客戶投訴，偶發(fā)事件立即發(fā)送，情況原因分析及整改報告一周之內(nèi)發(fā)送。(5)倉儲管理表5-1倉儲統(tǒng)計表報表名稱報表內(nèi)容發(fā)送時間形式與發(fā)送方式交接入庫收貨情況報告入庫收貨情況報告是對入庫貨物進(jìn)行確認(rèn)的文件，主要記錄貨物數(shù)量和貨損情況在貨物入案24小時內(nèi)報表形式由甲方規(guī)定，乙方可以提出合理化建議，乙方應(yīng)該發(fā)送及時、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。必須利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，直接將報表以電子文檔的方式發(fā)送到甲方終端。同時，利用傳真等手段，將紙面上的報表，經(jīng)過乙方簽字蓋章后發(fā)送給甲方。（3） 乙方要將所有運(yùn)輸單據(jù)按規(guī)定時間交給甲方由雙方制定專人負(fù)責(zé)日報表日報表主要反映貨物當(dāng)天的進(jìn)出和當(dāng)天貨物的結(jié)存當(dāng)天發(fā)送或次日上午10:00前發(fā)送訂單發(fā)貨異常情況訂單發(fā)貨延遲、取消、缺貨的情況統(tǒng)計立即發(fā)送月報表業(yè)務(wù)月報表主要反映貨物一月的累計進(jìn)出和月末的結(jié)存、一般以噸為統(tǒng)計單位當(dāng)月月底費用統(tǒng)計分析表每月的費用審核和相關(guān)的費用分析表每月月底前2天盤點報告每月倉庫的實際盤點報告當(dāng)月月底.16點盤點倉庫異常情況與庫損報告反映倉庫中貨物損壞情況和倉庫中發(fā)生的貨物異常情況或突發(fā)事件反饋表即刻發(fā)送非耗品入庫分析表反映代驗機(jī)、折價機(jī)、損機(jī)、報廢機(jī)的來源和進(jìn)出庫月平衡表每月第二個工作日發(fā)送上月報告滯銷品報告低速周轉(zhuǎn)存貨（3個月末發(fā)的存貨/平均銷售）KPI指標(biāo)的月度報告反映倉庫當(dāng)月的操作指標(biāo)情況4.5物流成本公司初期的產(chǎn)品主要銷往粵西其他地方及珠三角地區(qū)。茂名至這些地區(qū)，甚至全國都有著較好的運(yùn)輸條件，便于產(chǎn)品的運(yùn)輸與配送。另外，公司將產(chǎn)品的運(yùn)輸與配額送外包給第三方物流公司，由于粵西地區(qū)的物流業(yè)發(fā)展比較迅速，就在茂名也有這不少的物流公司，在激烈的競爭下，物流公司的收費也相對合理，能夠保證了較低的物流成本。第5章公司發(fā)展戰(zhàn)略5.1SWOT分析任何項目的運(yùn)作必然存在著內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢，外部環(huán)境的機(jī)會與威脅，為了更明確該項目內(nèi)外處境，SWOT分析如下：項目SWOT分析S（優(yōu)勢）1.技術(shù)先進(jìn)。2.交通便利，基礎(chǔ)設(shè)施齊全。3.有一支高素質(zhì)的技術(shù)人才隊伍，有利于公司的決策與發(fā)展。4.當(dāng)?shù)卣雠_一系列優(yōu)惠政策和措施。 W（劣勢）1.項目實施投資較大，因企業(yè)資金實力欠缺，對本項目的初期運(yùn)作會帶來一定的影響。O(機(jī)會)1.企業(yè)的組建得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。行業(yè)內(nèi)一直保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。2.本項目有著良好的發(fā)展前景。3.擁有資源優(yōu)勢和有利的地域優(yōu)勢。4.產(chǎn)品具有較強(qiáng)的生命力，有一定的市場空間和獲利機(jī)會。 T（威脅）1.國外同行業(yè)的大企業(yè)進(jìn)入中國，其雄厚的資本及先進(jìn)的管理，對本項目產(chǎn)生一定的威脅。2.行業(yè)擴(kuò)張迅速，行業(yè)內(nèi)部競爭力度增大。通過SWOT分析，可以看出本項目內(nèi)部是優(yōu)勢大于劣勢，外部是機(jī)會大于威脅，因此，項目具有較強(qiáng)的競爭力。5.2發(fā)展戰(zhàn)略5.2.1管理戰(zhàn)略公司把產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和加快“大公司、大集團(tuán)、大基地”戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營走集約化規(guī)模經(jīng)營的道路，采用超常規(guī)發(fā)展模式與管理創(chuàng)新體系，打破地區(qū)和行業(yè)界限，與中、小型企業(yè)實行兼并、收購、租賃和關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)等多種方式的聯(lián)合。優(yōu)化組合，實現(xiàn)低成本擴(kuò)張，把現(xiàn)有資產(chǎn)存量向支柱企業(yè)、重點發(fā)展的企業(yè)、名優(yōu)產(chǎn)品集聚，形成具有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模。原料、能源、產(chǎn)品相配套的企業(yè)集團(tuán)公司，以資產(chǎn)為紐帶搞“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，組建大型、特大型企業(yè)集團(tuán)，同時要加快產(chǎn)權(quán)制度改革，限制盲目發(fā)展，走資本經(jīng)營、企業(yè)聯(lián)合發(fā)展之路，做大、做強(qiáng)企業(yè)，步入國內(nèi)先進(jìn)行列。5.2.2新產(chǎn)品戰(zhàn)略分析市場現(xiàn)有需求和潛在需求，加強(qiáng)科研，推進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)，在對產(chǎn)品周期進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，選擇合理的產(chǎn)品檔次，即在主要產(chǎn)品處于成長期時導(dǎo)入新產(chǎn)品，當(dāng)主要產(chǎn)品處于成熟期時，新產(chǎn)品也順利進(jìn)入成長期，如此反復(fù)，以保持企業(yè)收益逐年遞增，穩(wěn)步發(fā)展，盡快使科研成果產(chǎn)業(yè)化。5.2.3市場營銷戰(zhàn)略具體要做好如下幾個方面的工作：（1）從滿足消費者需求與欲望出發(fā)，按產(chǎn)品的定位，塑造鮮明品牌形象，通過物質(zhì)和心理的服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠度，以提高顧客的轉(zhuǎn)換成本。（2）建好銷售渠道。針對本項目產(chǎn)品特點，我們準(zhǔn)備采取直銷和分銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和關(guān)系營銷相結(jié)合的策略。（3）建立營銷數(shù)據(jù)庫，實行國內(nèi)外銷售代理及所有用戶入網(wǎng)建檔，組織公司銷售部門人員及分銷商隨時掌握顧客動向，鼓勵與顧客建立長期穩(wěn)定密切的關(guān)系，降低顧客流失率。建立顧客數(shù)據(jù)庫，展開數(shù)據(jù)庫營銷。公司以市場為導(dǎo)向，以全員營銷為理念，以客戶滿意為目標(biāo)，建立市場營銷快速反應(yīng)系統(tǒng)，不斷進(jìn)行客戶需求、市場細(xì)分和定位，通過市場機(jī)會分析，確定市場開發(fā)重點和順序，適時開發(fā)細(xì)分市場，確定不同市場開發(fā)策略，不斷進(jìn)行客戶評估，優(yōu)化客戶資源。企業(yè)在降低成本的基礎(chǔ)上，通過成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大市場份額。5.2.4人力資源戰(zhàn)略人是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最活躍的因素。公司要引進(jìn)先進(jìn)的人力資源管理體系，建立合理、高效的薪資管理制度，建立一套適合于本行業(yè)和本企業(yè)的競爭機(jī)制和考核體制，極大的發(fā)揮人在生產(chǎn)經(jīng)營活動中的潛能，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力。企業(yè)要以人為本、倡導(dǎo)不斷創(chuàng)新和追求卓越的核心理念，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，努力實現(xiàn)個人和企業(yè)的融合和成長；培養(yǎng)全員營銷觀念，形成內(nèi)部營銷機(jī)制，建立一支勇于創(chuàng)新、充滿激情、吃苦耐勞、責(zé)任心強(qiáng)的員工隊伍，尤其是中層干部隊伍的建設(shè)，塑造團(tuán)隊精神，增強(qiáng)員工的集團(tuán)榮譽(yù)感和凝聚力。建立健全具有競爭力的薪酬福利和激勵制度，吸引人才、留住人才。重視人力資源開發(fā)、儲備和員工職業(yè)生涯規(guī)劃，通過外部招聘與內(nèi)部提升相結(jié)合，保持企業(yè)穩(wěn)定和活力。5.2.5信息戰(zhàn)略當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會，市場瞬息萬變。每一年以至每一個季節(jié)市場情況都會比以前有較大的不同。為此就要求企業(yè)進(jìn)行信息分析和利用系統(tǒng)，及時捕捉市場基本信息(包括產(chǎn)業(yè)政策、市場占有率、市場飽和度)和動態(tài)信息(價格、產(chǎn)品、消費者需求和競爭動態(tài)變化信息)，知道產(chǎn)品改進(jìn)和營銷推廣工作，為管理層進(jìn)行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策提供依據(jù)，尤其要重視建立產(chǎn)業(yè)品牌有效傳播以及市場和顧客及時反饋的強(qiáng)勢信息系統(tǒng)，把握市場脈搏，實現(xiàn)較高的覆蓋和滲透；拓寬信息提供渠道，健全銷售統(tǒng)計、回款統(tǒng)計、客戶檔案、競爭對手檔案、銷售隊伍檔案等基礎(chǔ)管理資料，監(jiān)控市場運(yùn)作全過程。通過科學(xué)分析，找出市場規(guī)律，及時進(jìn)行市場調(diào)查，盡快把握消費者和競爭者的變化，準(zhǔn)確的分析和研究市場變化，迅速調(diào)整經(jīng)營策略。5.2.6財務(wù)戰(zhàn)略加強(qiáng)資金開源節(jié)流，提高資金效益；擴(kuò)充融資渠道，提高融資能力和企業(yè)資信度，為企業(yè)持續(xù)經(jīng)營發(fā)展奠定基礎(chǔ)，制定完善的賒銷和應(yīng)收賬款管理政策，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收工作，加快資金流轉(zhuǎn)，提高現(xiàn)金流量和資金效益，保障資金安全；實施客戶資信調(diào)查，確定客戶的信用額度，制定適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施和獎懲措施，逐步嘗試進(jìn)行資本運(yùn)做和上市融資及兼并投資等活動，實現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張。5.2.7目標(biāo)戰(zhàn)略1、初期（第1-2年）在二年內(nèi)達(dá)到設(shè)計的20萬噸生產(chǎn)能力，開拓華南市場，建立穩(wěn)定的各類各層次營銷網(wǎng)絡(luò)；建立穩(wěn)定的原料供應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)；完善服務(wù)體系，在行業(yè)內(nèi)逐步樹立知名度。2、中期（第3-5年）擴(kuò)大和完善國內(nèi)市場營銷網(wǎng)絡(luò)；開發(fā)1-2個延伸產(chǎn)品及市場；建立自己原材料基地；同時建立相對穩(wěn)定的國外原料供應(yīng)渠道；籌備和開始二期工程100萬噸生產(chǎn)線的前期工作；完成產(chǎn)業(yè)一體化的框架搭建。3、長期（第5年后）穩(wěn)定、擴(kuò)大和完善國內(nèi)外市場營銷網(wǎng)絡(luò)和原料供應(yīng)渠道；開發(fā)多個延伸產(chǎn)品和新產(chǎn)品及市場；有計劃的在國外也建立分公司；在七年內(nèi)完成100萬噸生產(chǎn)線的擴(kuò)建，并實施滿負(fù)荷生產(chǎn)；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化；有計劃有針對性地尋求相應(yīng)企業(yè)聯(lián)合或兼并，實現(xiàn)大公司、大集團(tuán)的戰(zhàn)略；力爭和尋求境外上市。5.2.8技術(shù)研發(fā)堅持走產(chǎn)科研相結(jié)合的路子，和科研院校保持緊密合作，搭建一個高水平的研發(fā)平臺，在和廣東石油化工學(xué)院建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，隨著企業(yè)的發(fā)展需要還要和其他的科研院校建立相應(yīng)的合作關(guān)系，并且在依托科研院校技術(shù)的同時盡快組建一支高素質(zhì)、高水平的自已技術(shù)研發(fā)隊伍，確保企業(yè)的健康發(fā)展。1．初期產(chǎn)品的研究與開發(fā)的重點是規(guī)范和完善生產(chǎn)工藝，提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，確保生產(chǎn)符合國標(biāo)和國外各類標(biāo)準(zhǔn)的柴油，實現(xiàn)產(chǎn)品系列化和生產(chǎn)工藝流程標(biāo)準(zhǔn)化。2．中期提高生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)，真正實現(xiàn)環(huán)保型生產(chǎn)工藝，提高效率、降低成本、提高質(zhì)量；有針對性的開展柴油的延伸產(chǎn)品的研究、開發(fā)和組織生產(chǎn)；進(jìn)行二期生產(chǎn)線擴(kuò)建的方案設(shè)計和確定；研究和確定新產(chǎn)品的開發(fā)方向。3．長期重點研究和開發(fā)柴油的延伸產(chǎn)品和新產(chǎn)品；建立技術(shù)服務(wù)體系，對合作公司的生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備制造、安裝調(diào)試等進(jìn)行設(shè)計、指導(dǎo)、技術(shù)援助和技術(shù)培訓(xùn)；進(jìn)行新產(chǎn)品研究、開發(fā)。實現(xiàn)和確立公司技術(shù)的先進(jìn)性和獨特性，確保公司技術(shù)處于領(lǐng)先地位。5.2.9服務(wù)支持公司將建立和完善服務(wù)體系，組建服務(wù)中心，明確和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立建全服務(wù)制度，做到服務(wù)一流化、標(biāo)準(zhǔn)化，樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)。

第六章投資估算和資金籌措6.1投資估算編制依據(jù)和說明廣東安致化工有限責(zé)任公司的財務(wù)預(yù)算運(yùn)用的是全面預(yù)算方法，以銷售預(yù)測為起點，進(jìn)而對生產(chǎn)、成本及費用等各個方面進(jìn)行預(yù)測，并在這些預(yù)測的基礎(chǔ)上，編制出預(yù)計的三大報表，以反映企業(yè)在未來五年間的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。本項目可行性研究報告經(jīng)濟(jì)評價的編制按照新建項目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)評價。編制依據(jù)2006年5月國家經(jīng)貿(mào)委石化局頒布（99）195號文件規(guī)定的《化工建設(shè)項目可行性研究報告投資估算編制辦法》；《工程建設(shè)全國機(jī)電設(shè)備2007年價格匯編》《工程建設(shè)全國機(jī)電設(shè)備2006年價格匯編》《化工建設(shè)概算定額》（2006年版）等類似化工項目的建筑、安裝指標(biāo)。財務(wù)評價依據(jù)及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)本項目生產(chǎn)期第一年生產(chǎn)負(fù)荷為78％，第二年為90%,第三年開始均為100%。本項目計算期12年，其中建設(shè)期2年，生產(chǎn)期10年。原材料、輔助材料、燃料動力價格（含稅），按現(xiàn)行市場價格確定。6.2固定資產(chǎn)投資估算固定資產(chǎn)投資是指建成一個工廠或一套裝置所需費用。在企業(yè)中，固定資產(chǎn)投資包括機(jī)械設(shè)備費用，工程設(shè)計費用，土地購置費用，廠址平整費用，建筑物、公用和服務(wù)設(shè)施、職工福利設(shè)施等費用。6.2.1主體工程投資主體工程的估算范圍包括項目原材料和成品罐區(qū)，反應(yīng)器、工藝車間，供水、供電、供冷、冷卻設(shè)施、環(huán)保處理裝置等建構(gòu)筑物和設(shè)備及安裝工程。（注意：以下的各種設(shè)備參數(shù)已是由本設(shè)計的設(shè)計說明書設(shè)計參數(shù)所得）反應(yīng)器、塔類序號流程編號設(shè)備名稱規(guī)格設(shè)計條件數(shù)量（臺）單價/萬元工作介質(zhì)工作溫度℃操作壓力(絕壓)Mpa1R-001靜態(tài)混合器SV-6/150-4.0-1500含酸原料油、乙二醇、液氨35.01.820.122R-002氨分離器DN=3600，L=10800含酸原料油、乙二醇、液氨35.01.2164.733T-101立式沉降塔ⅠDN=1800，H=15200油