青島啤酒微觀運營手冊(調整)

整)用時可以刪除2青島啤酒微觀運營操作手冊9升終端掌控能力.9、提升價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率.94、使我們在市場競爭中處于有利的態(tài)勢.95、形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)的差異化能力.9運營中，各環(huán)節(jié)作用和關系的模型說明.23開發(fā).25終端升級.254、終端盤點.26.263化達標.27情升級.27終端庫存占比提升.27終端銷量占比.281、績效導向(計劃與總結).2829在偏差.3004、領導不能帶頭.314一、微觀運營是什么：2、微觀運營實施文化基礎：求真務實，辯證思維不是憑空想象、拍腦袋，這樣才能給。 出法隨5續(xù)改進5手的鼻子走，而主動提出議題和要求，同時不輕易做出讓精神。微觀運營要求按照較高的標和推進，也包括終端掌控過程中的具體做法。前指揮6鼓舞士氣，官兵一致康產品：價格：。利潤大部分老板就不會再看重競品的一點小小恩惠了，我們的各項工作也必然好做渠道：7固的渠道鏈，建立與區(qū)域內重點二重點二批(分銷商)應負責終端高質量配送、終端維護與服務。承擔直銷工作促銷推廣、市場運做、公司協(xié)調等營銷事務外，還要負責物流、業(yè)務配合(渠道管理和終端管理協(xié)助配合)、資促銷：運營體系的時候，一定要注意同時優(yōu)化4P，為安裝營造相4、微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則：區(qū)域聚焦：地市場和輻射市8產品聚焦：主亮；必須靜下心來打精確制導的資源聚焦：職責聚焦：執(zhí)行。比如，經理(主管)、定格業(yè)務人員、促銷小姐、文員和市場助理職責運營的意義：9三、微觀運營系統(tǒng)組成：客戶(辦事處)工作站(我們說的市場部)定格終端什么是工作站：工作站是微觀運營系統(tǒng)實施的平臺，是對片區(qū)(定格)業(yè)代進行管理的基本單過定格——日線——終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工定格：是指把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數量(如餐飲***家左右，夜場****家左右，士多***家左右，商超***家左右)劃分成為若干片區(qū)，每個理。如餐飲每條路線上的終端數量不少于25代表開展工作的主要對象，終端表現就是銷售表現。工作站職能：令承擔二級辦事處營銷方案銷量分配任務，并對區(qū)域內進行二次分配令負責管轄區(qū)域市場客戶開拓、維護，客戶服務，推廣活動，終端升令收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場動態(tài)令培訓一線銷售人才，為公司儲備人才.工作站分類：以“工作站位置、客戶級別、業(yè)務人員數量、客戶(公司)05年盈虧、站內區(qū)域市場容量、站內區(qū)域內中高檔酒占比、站內區(qū)域青啤市場占有率工作站崗位基本設置：令工作站經理(主管)1名定格業(yè)務代表根據定格數量設置，標準為：每個定格配置1位令文員1位(可根據區(qū)域不同進行調整)令促銷小姐(根據夜場數量和專場數量進行設置)令市場助理(可根據區(qū)域業(yè)務人員和促銷小姐人數進行設置)工作站成立前的最重要工作：終端盤點：ps標和編 Ps銷戰(zhàn)略性“4Ps”：即市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位)終端盤點行動要求在區(qū)域內對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終經理(主管)市場助理1助理n文員1①②③A令工作站內部人員的基本職責：效物流跟進、促銷品管理、辦公服務，人力資源(招聘登記、績效統(tǒng)計、薪酬統(tǒng)單/收貨款、終端提升經理(主管)：微觀運營的有效實施和完善、工作計劃制定、執(zhí)行和監(jiān)督、日把追溯工作和內務管理工作從主管身上剝離出來，提高經理(主管)工作效能2、目標管理：測度的目標，并通過時間、行為和績效管理體,消除“死角、暗區(qū)和績益?zhèn)洌乐苟唐谛袨?，有利于個人和期發(fā)展內部間分解：、晨會都是按照時間分格分解：定格B標。市場的目標絕對是不一樣按產品分解：產品B標。位不同，所以目標分解也不可能一樣3、時間管理：，訂出完成時間標準，同時記錄實際工作過業(yè)務人員工作時間分類：家客戶1ADCCCBBA (時間C)：業(yè)務人員到達第一個客戶、離開最后一個客戶及客戶之間用于地點轉移所需要的時間。3、客戶時間(B)：業(yè)務人員在客戶店面或辦公場所的工作時間。4、其他時間(D)：業(yè)務人員上班途中、用餐及休息、特殊問題處間接效益時間：間接服務于增加產品銷量的工作時間。例如拜訪前準備無效益時間：投入水平與增加產品銷量無對應關系的工作時間。例如在業(yè)務人員時間管理原則：間，控制公司時間，壓縮在途時間和其他時間；發(fā)展各類時間中直接的比例，限制間接效益時間和無效益時間比例；提高直接效益時間中時間管理指標：1客戶時間比=客戶時間(時間B)/總工作時間*100%1公司時間比=公司時間(時間A)/總工作時間*100%一般情況下，有效時間管理的指標情況有：工作站每日工作安排(參考)：0，共計8小時。備注：1、業(yè)務人員包括：經理(主管)、定格業(yè)務人員；：實際工作時間可根據促銷小姐具體工作重心不同而調整，比工作，那她的工作時間可以安排為中作進展進行靈活調整小時。備注：實際工作時間可根據市場情況不同、當天工作進展進行靈活調整4、行為管理：理：通過表格，可以發(fā)現問題并進行指導和做修正。管理人員通過比如在業(yè)代拜訪客戶過程類管理表格上，可以發(fā)現以下問題：針對某客戶所花費時間，因為從對客戶時間投放，可以看出這個業(yè)針對客戶是什么人，從此點可以看出這個業(yè)務人員接觸的客戶是哪個層次的，例如走訪酒樓，是執(zhí)行層(普通店員)、管理層(經理)還是決策層(老板)，就可以幫他進行分析。都在客戶那里做了什么事情，是去做產品生動化，還是去與客戶溝們以級別對報表進行分類，以下分別是：令業(yè)代表格：《業(yè)代周績效計劃與總結表》、《業(yè)代日績效計劃與總工作記錄表》主管經理表格：《管理人員周績效計劃與總結表》、《管理人員月令市場追溯報表體系：《市場督查表》令其他表：《重點客戶進銷存表》.會議管理：于9:00，時間120分鐘為宜)，由工作站經理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)會議目的：晨會：是每日召開一次，在每工作日內8:30-9:00(可適當另外安排，但不能遲于9:00，時間30分鐘為宜)，由工作站經理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務人會議目的：請假管理：其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經理(主管)請假。員上報給工作站經理(主管)，經工作站經理(主管)簽字批準后方可休假。工作站工作人員如果在未經工作站經理(主管)書面批準的情況下擅自離開工 3天基本工資；2、擅離崗位2天到3天，扣6天基本工資，給予降級處理；3、擅離崗位4天以上(包括4天)扣當月全月基本工流程管理令拜訪前準備需隨身攜帶的招貼、膠帶、剪刀、價格令實施拜訪訪路線進行拜訪,如需調線拜訪、需經工作站經理批準,否 (尋找機會)——產品生動化(確保所有青啤產品都以正確的方式執(zhí)行生動化)——擬定單(擬訂單是為了避免斷貨，路線卡是幫助我們完成此項任務的說明)——回顧與總結(花幾分鐘回顧拜訪過程)——回顧與總結(將一天銷相關信息記錄在案)令拜訪相關概念解釋所謂有效拜訪是指：布置、增進客情等需有實質性行動來支撐25家；訪要在當日重復拜訪；無遺漏拜訪：令通過實施無遺漏拜訪可以做到：1.打破業(yè)代思維定式，捕捉銷售機會；幫助其樹立自信、勇于挑戰(zhàn)、不斷進攻的心態(tài)；2.避免被遺漏終端關鍵人的不滿--總看到我們的業(yè)代在門令為完成有效拜訪家數應：1.延長拜訪時間(當進行到18：00尚不能完成有效拜訪家數時)2.重復拜訪(當天的有些店沒有實現有效拜訪，對于重點店尤其如次)3.回訪昨日線路(當天線路店少).促銷活動經理(主管)審批性化布置/店招經理(主管)審批銷品領用經理(主管)審批品種/數量員晨會后下發(fā)促銷品5、追溯管理：責(市場助理)，而不是由經理(主管)兼任。同時應讓追溯人員樹立起督察員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于追溯工作取溯計劃靈活的追溯方式查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障追溯結果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街(每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過)，讓追溯人員檢查與隨機抽查饋追溯人員應及時(最好在第二天)將檢查結果通過晨會轉達給被查片區(qū)銷業(yè)務工作追溯：經理(主管)審核批準《終端資料表》2促銷活動/展示柜投入追溯：經理(主管)審核批準6、績效管理：績效管理是由績效計劃、績效輔導、績效考核及考核結果運用(績效激勵)四績效管理的目的：不是為了發(fā)獎金，不是為了長工資，這都是手段，目的執(zhí)效監(jiān)控與輔導的重要作用突出表現在：及時發(fā)現和糾正偏差，避免小錯誤小偏差的累積釀成大錯或造成無法挽回的損失；及時發(fā)現先進，推廣經驗，肯定員工工作成績并給予明確的贊賞，維步提高員工的工作積極性；的難度；與什么是5W1H(用來制定計劃的最佳工具)What——做什么事(可衡量的)目標是什么——是否SMART必要的部分Where——地點，在什么地方制定，在何初何范圍內完成有更合適的場所嗎，將其組合或改變順序How施有沒有更好的方法甘特日程管理全面項目(計劃)管理活動的運轉，離不開管理循環(huán)的轉動，這就是說，改進A包括實現這個目標需要采取的措施；計劃制定之后，就要按照計劃進行看是否達實現了預期效果，有沒有達到預期的目標；通過檢查找出問題核心——終端掌控新客戶包括：b、未達到“雙品”進店(AB類終端“三品”進店)的餐飲終端被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關系，有高質量的配送；量的配送；終端升級執(zhí)行標準：生動化達標：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置工作可以讓消費者感受到。日方以下的超市(門店)稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。什么是生動化：，2生動化基本要求：展示”、“宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置”四項展開工作，并可讓端關鍵人”指能對店內進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通廣義的關鍵人包括：關鍵意見領袖(老板)、促銷關鍵人(分管副總、經理)、生動化關鍵人(酒水員、吧員)、訂單補貨關鍵人(倉庫員、酒水員)、直接銷售關鍵人(領班、服務員)。關鍵人角度：，終端銷售場所內保持存放的產品數量叫做終端庫存，終端庫存長期超過競品有利于占有率提升。終端庫存增加可以通過業(yè)代每次拜訪時“推薦訂單”實現，繼而形成習慣和約定；什么是終端銷量占比據營實施的關鍵環(huán)節(jié)進行要介紹：1、績效導向(計劃與總結)格跟蹤管理層、執(zhí)行層計事處所轄工作站執(zhí)行進度進行評估、考核，并與成、質量符合標準的給予獎勵、未達成或質量不時反饋，提報解決方案。管理層要經溝通，接到執(zhí)行層反饋后，要積極評估解決方案的有查計劃，計劃每月走訪哪幾個一級辦六、微觀運營體系安裝失敗的常見原因：產品：產品組合以第二品牌或地方品牌為主打，而非主品牌；高中低檔市與客戶建立合作伙伴關系；客戶服務差；，但是逐步感覺操作起來太累，放棄堅持。管理層花，對執(zhí)行層管理松懈，績效考核不到位。決策層現狀，看到的只是表演，不是真實現狀，無法對業(yè)執(zhí)行層經理(主管)不能嚴格按照標準執(zhí)行，管理層及決策層領導很少到區(qū)域七、附件：么是鋪貨與下線經銷商)之間相互協(xié)作，在實施有效鋪貨有哪些優(yōu)點實施鋪貨失敗的影響有以下幾方面：1.對營銷人員的積極性地打擊2.對經銷商及至分銷商積極性的影響3.打破企業(yè)的銷售計劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度4.企業(yè)與經銷商之間的合作難度增大5.浪費企業(yè)和經銷商的人、財、物等鋪貨的幾個特點：關鍵點貨的步驟A、確立機構的規(guī)模，職責和制度：明確一點，要有效開發(fā)一個市場，必須要有公司自己的銷售代表工作，并且銷售代表必須參與企業(yè)產品的所有營銷要是根據對經銷商所在市場規(guī)模和企業(yè)對該市場的不是簡單的鋪貨，它涉及到協(xié)助經銷商的一系列營銷活動，如終端促銷，終端客情地維護等各個方面。而本處所描述代表與經銷商建立聯(lián)合鋪貨的機構，在實際運作中，必企業(yè)機構人員為鋪。一般來說，鋪貨的機構主要由經銷片區(qū)主管、業(yè)務員、倉管員、財務人員、司機，企業(yè)的關的協(xié)銷員組成高效的保證，一般主要有以下制度：a款f獎詳細規(guī)定，以使培訓成