銀行財福寶理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣

A銀行—財福寶_理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣第1章A銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀分析1.2A銀行現(xiàn)有理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)A銀行簡介A銀行于1999年3月20日在原38家城市信用社基礎(chǔ)上組建城市合作銀行，2000年，根據(jù)國務(wù)院有關(guān)規(guī)定，更名為A市商業(yè)銀行股份有限公司，成為西南區(qū)的一家地方性股份制商業(yè)銀行。A銀行是經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，由省、市兩級財政、法人和個人共同入股組建的地方性股份制商業(yè)銀行?，F(xiàn)轄99家支行，有正式員工21981人。自從A銀行組建以來，在A市各級領(lǐng)導(dǎo)人，黨委以及各級監(jiān)管部門的帶領(lǐng)下，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展,以人為本的基本方針策略，在做好本職業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上積極創(chuàng)新，深入改革，不斷地尋找城市商業(yè)銀行創(chuàng)新增收的新的突破點(diǎn)。截止到2005年末，A銀行的總資產(chǎn)已達(dá)到501億元，各項(xiàng)存款余額216億元，各項(xiàng)貸款余額109億元，實(shí)現(xiàn)稅前利潤11300萬元。作為地方商業(yè)銀行，A銀行堅(jiān)持“立足西南，支持中小，服務(wù)居民，面向全國”的發(fā)展定位，努力打造“國內(nèi)一流國際知名小額信貸銀行”，在小額信貸領(lǐng)域形成了較強(qiáng)的核心競爭力。截至2011年末，小額信貸余額138.26億元，比上年增長27.38億元。創(chuàng)新實(shí)施“本土化+國際化”的小額信貸管理模式，研發(fā)推出“贏在西南”系列品牌，自主開發(fā)小額信貸管理系統(tǒng)和技術(shù)并在國內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)輸出，確立了小額信貸標(biāo)桿行地位。連續(xù)兩次被中國銀監(jiān)會評為“全國小企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位”，榮獲“西南最佳中小企業(yè)銀行服務(wù)”國際大獎，贏得“最佳小企業(yè)貸款中小銀行”等一系列榮譽(yù)，在社會上樹立了非常良好的形象。A銀行不僅注意其在國內(nèi)的影響，也積極開拓國際市場，不斷深化業(yè)務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了同業(yè)的諸多“第一”，填補(bǔ)了地方金融服務(wù)領(lǐng)域的多項(xiàng)空白。成功申辦金融衍生品經(jīng)營資格，機(jī)構(gòu)化理財產(chǎn)品的經(jīng)營資格，成功建立以注重細(xì)節(jié)、善待客戶為目標(biāo)的“西南獨(dú)秀”服務(wù)品牌。逐步形成了以小額信貸為核心，金融、財富管理、投資銀行、電子銀行多項(xiàng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展的經(jīng)營格局，向著集團(tuán)化、多元化、特色化發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。A銀行2011年的票據(jù)貼現(xiàn)量在西南地區(qū)金融機(jī)構(gòu)中排名第一，并于2003年榮獲“最有成長潛力地方銀行”稱號。在2013年預(yù)計(jì)將會有無卡支付、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀預(yù)植等多個新業(yè)務(wù)上線，A銀行積極貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和發(fā)揚(yáng)黨的十八大精神，統(tǒng)籌兼顧，以協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo)，加強(qiáng)銀行的資產(chǎn)規(guī)模管理和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)管理，使A銀行的發(fā)展逐步走上規(guī)范、科學(xué)、可持續(xù)的發(fā)展道路上來。A銀行按照相關(guān)經(jīng)濟(jì)金融法律法規(guī)以及銀監(jiān)會頒布的行政管理?xiàng)l例，進(jìn)一步健全現(xiàn)在企業(yè)制度，晚上法人治理結(jié)構(gòu)。并與四大國有商業(yè)銀行，知名律師事務(wù)所，會計(jì)師事務(wù)所加強(qiáng)合作在公司治理、內(nèi)控及全面風(fēng)險管理、IT系統(tǒng)和績效考評體系建設(shè)等各方面進(jìn)行大膽改革和有益探索，形成戰(zhàn)略、機(jī)制、人員、風(fēng)險全面管控的科學(xué)模式，樹立了從嚴(yán)治行、規(guī)范發(fā)展的經(jīng)營方針，打造了敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)、干凈“三業(yè)一凈”的員工隊(duì)伍，逐步發(fā)展成為治理規(guī)范、定位清晰、特色鮮明、資本充足、團(tuán)隊(duì)精良、文化獨(dú)特的金融企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了長期穩(wěn)定的低風(fēng)險、高質(zhì)效增長，經(jīng)營指標(biāo)在全國城商行中處于領(lǐng)先水平。A銀行始終不忘企業(yè)的社會責(zé)任，堅(jiān)持把支持經(jīng)濟(jì)社會事業(yè)發(fā)展作為自己義不容辭的責(zé)任，先后斥資200萬向四川汶川及青海玉樹地震災(zāi)區(qū)捐款，以實(shí)際行動踐行企業(yè)公民職責(zé)，樹立了良好的社會形象。A銀行被評為A市第5屆、6屆、7屆勞模大會先進(jìn)單位稱號，有1人次被評為全國勞動模范，獲得全國“五一”勞動獎?wù)?。A銀行將堅(jiān)定不移地走小額信貸特色經(jīng)營之路，以惟惠之懷承社會之責(zé)，用至誠之心創(chuàng)至信之行，努力建設(shè)全國一流城市商業(yè)銀行，為金融事業(yè)繁榮發(fā)展和小康社會建設(shè)做出更大貢獻(xiàn)。A銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)是A銀行順應(yīng)金融市場的發(fā)展對其原有銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，創(chuàng)新的結(jié)果，在原有卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上相應(yīng)的增加一些更加實(shí)用的功能。目前，A銀行主要推出以下三種中間業(yè)務(wù):“夕陽好”儲蓄卡、金花理財定期一本通和金花理財定活通卡。表1.5A銀行目前主要推出的中間業(yè)務(wù)A銀行現(xiàn)仃理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)理財產(chǎn)品特征及服務(wù)對象夕力好”儲蓄此北務(wù)是A銀行為針對較之年輕人喜愛剌激你言思想我為傳統(tǒng)」L快蹲風(fēng)朦的老年人量身定做的.此業(yè)務(wù)的服務(wù)對象必須是A市大于等于5。周歲的老年人。并且須存入A銀行定期儲蓄超過12個月，存款值大于3萬兀。凡是滿足上述條件的A而老年k便可以親白到息銀行領(lǐng)取“夕：|好”便民九此卡行II啼多的好處,可以充當(dāng)市政公交一卡通.」L不需要往里面充值：亦-r充巧a而公園免票k憑此卡也可在各大商場定期領(lǐng)取活動禮品?，F(xiàn)有理財產(chǎn)品現(xiàn)狀及存在問題的原因分析A銀行現(xiàn)有理財業(yè)務(wù)存在問題總結(jié)如下：（1）A銀行在金融市場如此激烈的競爭背景下只設(shè)計(jì)了三種個人理財產(chǎn)品，其種類還是太少。結(jié)構(gòu)比較簡單，功能也不太齊全，（2）A銀行的理財業(yè)務(wù)大部分都是以咨詢?yōu)橹鳎]有與國際化市場相融合，現(xiàn)行的國際暢銷理財業(yè)務(wù)均是針對顧客的需求進(jìn)行個性化服務(wù)。所以，未來A銀行可以走國際化路線，先深入了解客戶信息和需求，再進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。（3）A銀行的個人理財業(yè)務(wù)多為借記業(yè)務(wù)，還未將涉獵范圍擴(kuò)展到貸記方面。由此可見，A銀行在貸記方面還大有文章可做。（4）宣傳力度太小，A市很多市民都不知道A銀行還做理財產(chǎn)品，即使知道也了解的不夠全面。使得A銀行個人理財產(chǎn)品無法與同類品牌的理財產(chǎn)品相競爭。（5）A銀行設(shè)計(jì)的理財產(chǎn)品只將目光投向中老年人，目標(biāo)客戶沒有很好的定位。一方面失去了很多潛在客戶（譬如兒童、青少年、中年婦女等群體），另一方面也沒有滿足客戶的多元需求。（6）A銀行個人理財產(chǎn)品的綜合性和針對性太弱。（7）理財業(yè)務(wù)很早就開始發(fā)展，但是一直沒有太大變化，沒有跟上時代的步伐，缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的也不能迎合廣大投資者需求。這些問題主要是由宏觀環(huán)境和A銀行自身發(fā)展引起的。宏觀環(huán)境方面:（1）由于市場經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)制度的不健全，資本項(xiàng)目還沒有放開，匯率也沒有市場化。在這樣不發(fā)達(dá)的金融機(jī)制下，我國個人理財只能停留在最基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)上。（2）我國的個人信用體系非常不完善，成為我國個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的掣肘。（3）我國國民素質(zhì)有待遇提高，幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制束縛了國民的思想，人們對于理財產(chǎn)品這種西方舶來品并不能迅速接受，觀念改變?nèi)孕枰欢螘r間。A銀行自身方面：A銀行在個人理財產(chǎn)品白熱化競爭的背景下，不得不開發(fā)一些依托自身優(yōu)勢的理財產(chǎn)品，但是其開發(fā)動力不足，幾乎是被迫跟進(jìn)的，所以效果一直不太好。創(chuàng)新理念缺乏，創(chuàng)新的力度不夠。雖然也在極力創(chuàng)造自己的品牌，但是整合其他產(chǎn)品的跡象明顯。宣傳力度也不夠，宣傳工作非常不到位，使得A市市民對其開發(fā)的理財產(chǎn)品知之甚少。（2）A銀行在日新月異的今天還是帶有傳統(tǒng)的老思想，以為地方銀行就是地方老大哥，不需要樹立服務(wù)理念，顧客會自動送上門。這種守株待兔的思想如今早已過時，銀行間的競爭日益激烈，除了傳統(tǒng)的中資銀行，外資銀行也想擠入分一杯羹。續(xù)表1.5（2）金花理財定期一本通是指客戶在A報行辦理儲蓄業(yè)務(wù)（定期整存整取儲蓄，零存整取儲蓄,通知儲蓄K定活兩使儲蓄，存本取息儲備，憑證式國憒的儲蓄存折力時可以在行效期內(nèi)持著相關(guān)證件（護(hù)隱、駕照、一.代身份證等）在A眼行辦理定期存析的開戶手續(xù)，開戶是免皆的，完全不需要付任何服務(wù)費(fèi)用,在開戶時,客戶需要設(shè)置一組.6位數(shù)字的密碼.以便口1后支取賬戶內(nèi)余懶時作為憑證.如果客戶不想繼續(xù)掙有金在定期一木通，則"以到息銀行的開戶網(wǎng)點(diǎn)辦理精戶,業(yè)務(wù).M使用銀行密碼、手機(jī)綁定、書面為定等方式進(jìn)行精戶.若客戶丟失了定期一本通的存折，則可以在A銀行的任一家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行掛失田訃辦.只需要帶齊開戶時相關(guān)證件也開戶密碼即可辦理,操作非常便民.省時省力,節(jié)約成本口'：3）金在理財定活通上作為A銀行發(fā)行的金業(yè)系列人民幣理財產(chǎn)品，金業(yè)理財定活通上訃常便LJ簡單IL抉捷.此款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)堅(jiān)持貫徹以人為本的精神.只開設(shè)一個賬戶.家庭成信均可使用.此設(shè)計(jì)的好?處是減少了一家人開設(shè)多歪賬戶的麻煩.降低了借記上的管理成本，同時Li減少了八必要的浪特.持卜.人」以將活期類、定期類儲蓄存款、電子國債等存入談上田A很行統(tǒng)一操作管理.對P?內(nèi)活期賬戶資金理財?shù)姆桨妇唧w說來仃兩種.1、將卡內(nèi)閑置存款按一定比例自動轉(zhuǎn)為定期，其存款利率也同時自動轉(zhuǎn)換.如果客戶需要動用活期存款，則可以通過pos機(jī)或者手機(jī)短侑業(yè)務(wù)將定期存款變更為活期.此方案意在幫助客戶獲取更高的收益.2、根據(jù)客戶的意愿.確定活期轉(zhuǎn)定期的比例和期限,期限的設(shè)置方而.仃5個不同的區(qū).間劃分.真正起到了方便客戶的目的.在這種環(huán)境下，A銀行就更應(yīng)該建立以人為本的理念，做好客戶需求的分析調(diào)查，在深入了解客戶的多元化需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行理財產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)。（3）A銀行現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品依舊停留在簡單組合存貸款上面，并沒有進(jìn)一步的創(chuàng)新。放眼國際市場，除了傳統(tǒng)的存貸款還有利率互換，匯率互換，期權(quán)，股指連動，房地產(chǎn)，投資基金，私募基金等等金融工具。投資咨詢業(yè)務(wù)也只是對傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)的重新包裝，缺乏創(chuàng)新精神。網(wǎng)上銀行建構(gòu)尚未完善，即便線上存在一些銀行業(yè)務(wù)，也是過時的傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)，并無新意。使投資者沒有辦法在如此快節(jié)奏的生活方式下利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行快捷高效的投資活動。(4)A銀行在個人理財產(chǎn)品的宣傳方面投入非常少，沒有起到一定的品牌推動效應(yīng)，所以該行理財產(chǎn)品并未成為A銀行創(chuàng)新增收的突破點(diǎn)。已有的個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)和功能上均落后于發(fā)達(dá)國家，既無特色，又無針對。第2章A銀行“財福寶”理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)階段，金融市場的競爭日趨激烈。各金融機(jī)構(gòu)為了保住自己的市場地位不得不開發(fā)更多的金融產(chǎn)品及理財服務(wù)。但是現(xiàn)存的個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品方面的模仿已經(jīng)越來越公開化。A銀行若想保住自己在金融市場上的一席位置，就必須主動出擊，加強(qiáng)創(chuàng)新意識，培育創(chuàng)新精神，開發(fā)出滿足顧客需要的新型理財產(chǎn)品乃重中之重。而理財產(chǎn)品創(chuàng)新最關(guān)鍵的地方在于概念創(chuàng)新。概念創(chuàng)新主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的早期階段，根據(jù)用戶的價值期望而萌發(fā)出來的原創(chuàng)構(gòu)思形成產(chǎn)品的主體框架，然后進(jìn)行評估和優(yōu)化，確定整體設(shè)計(jì)方案。站在消費(fèi)者的立場來看，概念創(chuàng)新意味著客戶內(nèi)心最深處對產(chǎn)品的價值期待。站在消費(fèi)者的立場來看，概念創(chuàng)新意味著在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的萌芽階段對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造，對設(shè)計(jì)師的限制非常之少，設(shè)計(jì)師可以獲得創(chuàng)造靈感和極大自由。概念創(chuàng)新，不僅給消費(fèi)者創(chuàng)造新的消費(fèi)享受，也給市場帶來新的繁榮，還給傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)造了新的賣點(diǎn)，帶來了新的商機(jī)。鑒于上述種種優(yōu)勢，本文根據(jù)A銀行現(xiàn)有的理財產(chǎn)品的狀況，將客戶層次定位于中低端，在此基礎(chǔ)上提出“財福寶”個人理財產(chǎn)品的概念模型。產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)模型的總體描述產(chǎn)品整體概念的定義現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個層次。核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購買商品的時候時內(nèi)心真正想要的物品，此物品能夠滿足顧客最真實(shí)的需求，使其獲得最大的效用。所以核心產(chǎn)品在產(chǎn)品整體概念中最為關(guān)鍵。市場營銷者應(yīng)首先著眼于顧客購買產(chǎn)品時所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體物品，則它在市場上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。產(chǎn)品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。市場營銷者應(yīng)首先著眼于顧客購買產(chǎn)品時所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。附加產(chǎn)品是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。因?yàn)橘徺I者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切。由于產(chǎn)品的消費(fèi)是一個連續(xù)的過程，既需要售前宣傳產(chǎn)品，又需要售后持久、穩(wěn)定地發(fā)揮效用，因此，服務(wù)非常必要?？梢灶A(yù)見，隨著用戶要求不斷提高與市場競爭的日趨激烈，附加產(chǎn)品成為競爭獲勝的越來越不可或缺的手段。心理產(chǎn)品是指顧客在心理層面上對產(chǎn)品的形象和品牌得到滿足。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候經(jīng)常是實(shí)際消費(fèi)過程和心理消費(fèi)過程相結(jié)合。人們隨著經(jīng)濟(jì)增長，生活水平提高，逐漸對產(chǎn)品的形象和品牌重視起來，所以心理產(chǎn)品也是產(chǎn)品整體概念的必不可少的一部分。在設(shè)計(jì)A銀行“財福寶”個人理財產(chǎn)品的時候，應(yīng)緊密結(jié)合產(chǎn)品層次，具體措施有以下四點(diǎn):（1）在第一個層次（即核心產(chǎn)品），理解產(chǎn)品各個要素之間的關(guān)系，整體提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加其功能，保證產(chǎn)品的多元供給。（2）在第二個層次（即有形產(chǎn)品），美化其外觀，豐富其樣式，建立多樣化的品牌并提升品牌的競爭力。（3）在第三層次（即附加產(chǎn)品），工作人員對市場的認(rèn)識必須與時俱進(jìn)，深入了解客戶的多元需求，提高服務(wù)質(zhì)量。（4）在第四層次（即心理產(chǎn)品），鑒于顧客對品牌的期望值越來越高，必須要做好品牌建設(shè)和產(chǎn)品公關(guān)等方面。個人理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則薩伊“供給自動創(chuàng)造需求”定律現(xiàn)階段幾乎不能在市場經(jīng)濟(jì)中適用，供給的優(yōu)勢已經(jīng)逐漸退居幕后，而消費(fèi)者日益增多的需求卻成為商機(jī)的新源泉。個人理財產(chǎn)品也應(yīng)該順應(yīng)市場的發(fā)展，以滿足客戶需求為原則。銀行需要對客戶的多元需求進(jìn)行深入調(diào)研，分析，最后設(shè)計(jì)出個性化，專業(yè)化，高效化，便捷化的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以遵循下列五條原則：（1）銀行應(yīng)該以服務(wù)的姿態(tài)面向消費(fèi)者，以顧客為導(dǎo)向，在辦理各項(xiàng)手續(xù)時秉持去繁存簡的原則，切實(shí)方便廣大消費(fèi)者。與此同時，應(yīng)該保持對市場的敏感性，尋找近期消費(fèi)熱點(diǎn)。譬如上海2012年新開發(fā)的“汽車牌照貸款”業(yè)務(wù)，此業(yè)務(wù)就在上海市政府限購汽車的背景下應(yīng)運(yùn)而生。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該從市場切入，從消費(fèi)者需求切入。（2）檢查銀行現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)，從各理財業(yè)務(wù)之間找到可以融通的元素，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行再造，組合。（3）擴(kuò)大銀行現(xiàn)有理財服務(wù)的范圍，代理業(yè)務(wù)的范圍。（4）銀行需要搭建現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)平臺，在第一時間獲得國際國內(nèi)金融市場信息，金融產(chǎn)品信息，客戶需求變化以及宏觀經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)信息等。經(jīng)過數(shù)字化處理，將這些晦澀的專業(yè)信息變成通俗易懂的金融知識傳遞給顧客。（5）銀行應(yīng)該注意將客戶資源集中起來，分散式管理容易造成客戶流失，同時也給管理帶來不便。集中客戶資源的方法有很多，譬如手續(xù)費(fèi)打折，當(dāng)天交易量達(dá)到一定程度可以升級為優(yōu)質(zhì)客戶等?！柏敻殹碑a(chǎn)品設(shè)計(jì)A銀行“財福寶”主要面向A市中端以及中低端客戶，其個人或者家庭資產(chǎn)大概在20萬到100萬之間。此產(chǎn)品最長期限為12個月，類型為保本保證收益型。認(rèn)購額為10萬人民幣，可以在A銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行購買。本產(chǎn)品適合風(fēng)險承受能力為保守型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型和激進(jìn)型的投資者。理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式如下表所示：表2.1A銀行個人理財產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式項(xiàng)目投資資金流向投資黃產(chǎn)依券基金活期儲希定期儲蓄比例35%25%10%30%金酒（萬）3.52.51.03.0產(chǎn)品風(fēng)險等皴為下圖所示『圖2.1“財福寶”理財產(chǎn)品的風(fēng)險水平,產(chǎn)品風(fēng)險等級高 中高 本產(chǎn)品風(fēng)險等級為低|中|中低|.風(fēng)險程度下述為“財福寶”產(chǎn)品設(shè)計(jì)的具體步驟：（1）對有意于購買“財福寶”的潛在客戶群體提供理財咨詢服務(wù)，為其安排專業(yè)的客戶經(jīng)理，對客戶需求進(jìn)行引導(dǎo)，對其投資困惑予以及時解答。在理財知識，金融市場信息方面提供詳盡全面的解答。并為其介紹A銀行最受歡迎的理財產(chǎn)品，將收益率與投資風(fēng)險如實(shí)提供給客戶，尊重客戶的意愿。（2）為客戶辦理A銀行“財福寶”的理財卡，經(jīng)客戶同意在其中存入10萬元人民幣。將其卡內(nèi)全部金額的10%以活期存款的形式存儲。這部分資金是以活期存款的形式存在，方便客戶在生活中進(jìn)行超市購物，繳納水電費(fèi)等日常開支的提取。如果財福寶賬戶中這部分資金很長時間沒有使用，達(dá)到定期存款的最短時限（3個月），則財福寶理財卡會根據(jù)其計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)置將這部分資金自動轉(zhuǎn)為定期存款，從而獲得比活期存款更高的收益率，切實(shí)方便廣大客戶。若客戶急用這筆資金，即使活期存款已轉(zhuǎn)為定期存款，客戶也可憑借財福寶理財卡直接支取，其綜合收益率依舊高于活期存款利率。截止到文章撰寫時，央行規(guī)定的活期存款年利率為0.35%，三個月定期存款利率為2.85%。經(jīng)驗(yàn)表明通過“財福寶”儲值卡理財與將資金以活期存款形式存入銀行相比，年化收益率可以提高1.3倍，具體計(jì)算如下：10000*0.35%*230%=80.5（元）（3）財福寶”理財卡中用2.5萬元人民幣（即投資總金額的25%）存款投資于基金。選擇市場中口碑比較好的基金公司與明星基金經(jīng)理，在最大限度內(nèi)降低投資的風(fēng)險性，提高資金回報率。成長型基金截止發(fā)稿日期的市場年化收益率一般在6%至20%不等，選取保守收益率計(jì)算可得：25000*6%=1500（元）（4）根據(jù)最新的市場價格，我國在2012年下半年發(fā)行的三年期國債收益率為4.76%，五年期國債收益率為5.32%。財福寶理財卡中3.5萬元人民幣（即投資總金額的35%）用于購買債券，其中國債占據(jù)很大比例（80%左右），國債無需繳納利息稅。其他債券包括金融債，銀行間市場票據(jù)等貨幣市場工具。估計(jì)綜合預(yù)期收益率為5%。通過計(jì)算得到購買債券年收益為：35000*5%=1750（元）（5）一年期定期存款利率根據(jù)央行最新的信息披露為3.0%，將“財福寶”理財卡中3萬元人民幣（即投資總金額的30%）投向于一年期定期存款。這部分資金非常穩(wěn)定和安全，以銀行的信用作擔(dān)保幾乎沒有任何風(fēng)險。同時也能為A銀行帶來一定量的資金，使得A銀行在資金周轉(zhuǎn)、增加利潤方面獲得優(yōu)勢。經(jīng)計(jì)算可得這部分資金的年化收益為：30000*3.0%=900（元）根據(jù)上述計(jì)算可得利用“財福寶”個人理財產(chǎn)品可以得到一年的收益為：80.5+1500+1750+900=4230.5（元）（6）折合年化收益率為：4230.5/100000=4.2305%即財福寶理財產(chǎn)品年化收益率較之一年期定期存款高出一點(diǎn)多個百分點(diǎn)，投資風(fēng)險卻非常低（只有不高于15%投資于股票市場，85%的資金投向于債市、定期存款等），是一款值得廣大中端及中低端客戶理財投資的理想產(chǎn)品。“財福寶”業(yè)務(wù)操作流程設(shè)計(jì)（1）A銀行客戶經(jīng)理先對潛在客戶進(jìn)行深入了解，對客戶的多元需求進(jìn)行有效分析，確定潛在客戶是“財福寶”理財產(chǎn)品定位的目標(biāo)客戶。（2）開立在A銀行辦理理財業(yè)務(wù)，必須在此之前先辦妥借記卡或者活期存折，機(jī)構(gòu)投資者需開立可投資賬戶并儲入足額資金。開戶時為了方便客戶，可以由客戶經(jīng)理代為操作，由客戶過目各項(xiàng)條款，以客戶簽字為依據(jù)。（3）簽署相關(guān)協(xié)議，開通理“財福寶”理財服務(wù)功能。簽署《A銀行理財產(chǎn)品協(xié)議》，并在相關(guān)交易憑證上簽名/蓋章，填寫投資者風(fēng)險承受能力評估問卷。個人投資者需要同時提交有效身份證件（護(hù)照、二代身份證、駕駛執(zhí)照等）原件及復(fù)印件、借記卡或者活期存折。（4）各交易渠道業(yè)務(wù)委托。包括：網(wǎng)點(diǎn)柜面，網(wǎng)上銀行等。（5）查詢功能。在開立了“財福寶”理財賬戶后，客戶可憑身份證及借記卡通過網(wǎng)絡(luò)或者網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行及時查詢。（6）完成以上步驟后，客戶經(jīng)理應(yīng)該盡職盡責(zé)的全心全意為客戶著想，定期為客戶推薦收益率更高的理財產(chǎn)品以及告知金融市場最新相關(guān)信息。對客戶產(chǎn)生的問題隨時解答、服務(wù)到位。產(chǎn)品的市場定位市場定位（MarketPositioning）是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾?賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念。市場定位主要是指在市場競爭中，企業(yè)為了突出自身產(chǎn)品的形象和特征，采用一些手段（譬如形象代言，包裝，做宣傳等）來表明本企業(yè)與其他企業(yè)的差異，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)而使其所生產(chǎn)的產(chǎn)品深入人心。早期的產(chǎn)品定位模式是在每一個細(xì)分市場上供給不同的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的不同來區(qū)別產(chǎn)品市場的不同。這種市場細(xì)分的辦法已然過時，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是廠商通過包裝自己的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品在市場上獨(dú)一無二，顯示出鮮明的個性，深入消費(fèi)者的內(nèi)心，創(chuàng)造出別具一格的形象來占領(lǐng)市場。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場形象，贏得顧客的認(rèn)同。需要指出的是，市場定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異，而是在對市場分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)。市場細(xì)分是市場定位的基礎(chǔ)，市場定位是市場細(xì)分的目的，商業(yè)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)的營銷中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行市場定位對于銀行發(fā)揮差異性優(yōu)勢、提高自身競爭力有重要作用。市場細(xì)分過程的實(shí)質(zhì)是把異質(zhì)市場分成特定的均質(zhì)市場34。目前存在的市場定位辦法是按照顧客的多樣化需求將顧客分類，這種分類方法參考一定的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。這樣分類的結(jié)果是有利于銀行對客戶的需求進(jìn)行更深入了了解，創(chuàng)造出更能滿足客戶多樣化需求的產(chǎn)品。銀行在選擇個人理財目標(biāo)客戶時需要關(guān)心一下幾個方面：充分估計(jì)在金融市場上開發(fā)新產(chǎn)品的困難，找出自己和競爭對手相比的優(yōu)勢；潛在目標(biāo)客戶市場的規(guī)模足夠大，使得新開發(fā)產(chǎn)品有較好的盈利前景；新開發(fā)的理財產(chǎn)品是基于本銀行現(xiàn)有資源優(yōu)勢和信息優(yōu)勢之上的?，F(xiàn)階段我國商業(yè)銀行將客戶目標(biāo)主要鎖定在高端客戶或者中高端客戶，為他們提供私人理財個性化專業(yè)化的服務(wù)，但是卻忽視了中低端以及低端客戶的多樣性需求，這部分客戶隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長也有許多閑置的資金，亦有投資需求。A銀行可以抓住這部分機(jī)會，利用自身資源和信息優(yōu)勢為中低端客戶量身打造屬于他們的個人理財產(chǎn)品，同時也能為A銀行自身樹立良好的企業(yè)形象。目標(biāo)顧客需求分析通過對A市消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查，可知“財福寶”個人理財產(chǎn)品潛在目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的需求有下述幾個特征：（1）目標(biāo)客戶為中端及中低端客戶，其一般為家庭經(jīng)濟(jì)來源的主要貢獻(xiàn)者，大部分時間被工作占據(jù)，所以理財服務(wù)應(yīng)該盡可能辦理容易、操作簡單。（2）目標(biāo)客戶作為家庭與社會的核心角色，一般擔(dān)負(fù)有養(yǎng)家糊口的責(zé)任，對于資產(chǎn)的保值增值的期待相對與一般人更為強(qiáng)烈。（3）按照概率論中的分布曲線，潛在目標(biāo)客戶屬于社會群體中的大多數(shù)，在數(shù)量上所占有的優(yōu)勢是高端客戶所不可匹敵的。將這些分散的中小投資者集中起來便可形成一種巨大的投資力量。（4）目標(biāo)客戶隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛相應(yīng)的有一定的積累。加之信息渠道越來越通暢，居民受教育程度越來越高，目標(biāo)客戶對理財?shù)呐d趣越來越大。這部分人群一般為青年或者中年群體，有較為活泛的思維方式，勇于嘗試新鮮事物。產(chǎn)品的贏利模式“財福寶”理財產(chǎn)品嚴(yán)格遵守法律規(guī)范，合乎行業(yè)要求，在國內(nèi)理財市場競爭呈現(xiàn)白熱化背景下應(yīng)運(yùn)而生。其市場前景非常廣闊，目標(biāo)客戶源數(shù)量充足，是實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值的比較優(yōu)質(zhì)的理財工具?！柏敻殹崩碡敭a(chǎn)品的贏利模式主要包括兩個方面:A銀行與投資公司、客戶、商家之間的“雙贏效應(yīng)”和潛在目標(biāo)顧客形成的“規(guī)模效應(yīng)”。（1）財福寶”雙贏效應(yīng)表現(xiàn)為：A銀行與客戶之間的雙贏：對A銀行而言，向客戶提供專業(yè)的個性化理財服務(wù)，竭盡全力滿足顧客的多樣化需求，提升自身服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量有利于提高客戶對A銀行的忠誠度。相較于開拓新的客戶市場而言，維持固有的客戶市場成本比較低。對客戶而言，在銀行對客戶無縫隙的服務(wù)中，客戶可以感受到體貼細(xì)致的服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)感知到“顧客即上帝”的意義。A銀行與投資公司之間的雙贏：對A銀行而言，“財福寶”理財產(chǎn)品將基金、保險等金融產(chǎn)品融于一張卡上，跨越了金融行業(yè)的壁壘，使得銀行作為中介的功能得到及時發(fā)揮。同時也為A銀行增加了中間業(yè)務(wù)收入。對于保險公司、基金公司而言，“財福寶”理財產(chǎn)品為其銷售提供了良好的銀行信用、客戶資源和信息網(wǎng)絡(luò)平臺、營銷網(wǎng)點(diǎn)。使得保險公司與基金公司大大節(jié)省了銷售成本?！柏敻殹眰€人理財產(chǎn)品允許消費(fèi)者在A市的本地超市及大型商場刷卡消費(fèi)時享受一定的優(yōu)惠，還能憑借“財福寶”卡不定期領(lǐng)取贈品?？蛻艨▋?nèi)活期儲蓄不夠的情況下可以透支一定的額度?！柏敻殹钡倪@個特征無論對于A市商家還是對于A銀行而言，都有擴(kuò)大宣傳的效果，提高雙方的知名度，從而帶來更多的目標(biāo)客戶群。（2）“財福寶”的規(guī)模效應(yīng)表現(xiàn)為：“財福寶”個人理財產(chǎn)品的目標(biāo)客戶為中端及中低端客戶群體。潛在客戶數(shù)量非常龐大?！柏敻殹睂⒈ｋU、基金、債券等理財工具組合在一張卡上，將每個客戶的投資比例與形式整合起來，彌補(bǔ)了沒有高端客戶的空白，進(jìn)而形成規(guī)模效應(yīng)。第3章A銀行“財福寶”理財產(chǎn)品推廣策略建立并完善“財福寶”客戶信息系統(tǒng)A銀行應(yīng)該逐步建立并完善全行集中、統(tǒng)一的個人理財客戶信息系統(tǒng)。目前國內(nèi)銀行均建立了現(xiàn)代化的綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，里面包括對公、對私等客戶信息系統(tǒng)。A銀行為了整合客戶信息可以采用現(xiàn)代化綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，對原有的客戶信息系統(tǒng)進(jìn)行流程再造，系統(tǒng)再造。在現(xiàn)代化綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上開發(fā)的客戶數(shù)據(jù)庫更加方便快捷并且可以更詳盡準(zhǔn)確的涵蓋現(xiàn)有目標(biāo)客戶信息以及潛在目標(biāo)客戶信息。不僅節(jié)省了A銀行的行政以及信息處理成本也滿足了A銀行對客戶信息的迫切需求。第一步是集成A銀行現(xiàn)有的客戶信息。通過整合個人存款業(yè)務(wù)、個人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)等信息來豐富A銀行的個人客戶信息數(shù)據(jù)庫。在個人客戶信息數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上篩選出現(xiàn)有的“財福寶”理財客戶，對其進(jìn)行專業(yè)化的信息分析，與此同時要注意隱私保護(hù)，切勿泄露客戶信息。留住現(xiàn)有理財客戶群體。第二步是在現(xiàn)