營銷心法第三式：接觸客戶技能

營銷心法十二式.序為推動09開門紅進程，協助隊伍充實晨會內容、維持伙伴展業(yè)激情、提高銷售技能、提高團隊管理技巧，個險業(yè)務總部教育訓練中心將在開門紅競賽期間，自08年12/26起發(fā)行《營銷心法十二式》，每期發(fā)行“一式”，連續(xù)發(fā)行十二期，直到開門紅競賽結束。營銷心法十二式的內容，主要集中于：客戶市場開發(fā)、銷售促成技能的案例介紹、團隊業(yè)績目標管理的技能等，希望對營銷各級人員起到啟發(fā)的作用。第一頁，共26頁。營銷心法第三式：接觸客戶的技能作者：信不信由您

第二頁，共26頁。營銷心法第三式--前言營銷心法第一式：主要是幫助營銷伙伴，在競賽月能夠快速找出有效的準客戶！營銷心法第二式：在您實在沒有人脈或準客戶的情況，您只好采取『陌生拜訪』！當然，這確實對多數人有極大的心理障礙！因此，營銷心法第三式，將會引導您…..1.破除陌生拜訪的誤區(qū)和障礙2.提高接觸客戶的有效技能第三頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例小云，是個名牌大學畢業(yè)研究生，性情開朗，容貌、身材姣好，是個時尚、有主見的女孩；加入壽險公司后，由于家住東北，畢業(yè)后留在北京，尋找發(fā)展機會。由于沒有人脈，加上同學和同鄉(xiāng)都是年輕人，沒有經濟和事業(yè)基礎，不得不從陌生拜訪開展業(yè)務！第四頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）有天，小云在北京西單商圈做陌生拜訪，有個店鋪里有十多個工人正在進行裝修，她鼓起勇氣走進去，對著一個工人說：師傅！對不起，打擾您幾分鐘，我是XX人壽保險公司，我們公司派我來這個地區(qū)服務…不知您有沒有保險，我們公司有推出一種很便宜的愛心卡…第五頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）這位飽經風霜、衣著襤褸的農民工，剛開始倒是很拘謹的停下手中的活，有點受寵若驚的望著這位亮麗的姑娘；等他耐心聽了這位姑娘的話，這位農民工不由的挺了挺腰板，臉上表情也不再拘謹、畏懼，嘴角蹦出生氣的口吻：去！去！去！什么人壽保險！我最討厭您們了！別來煩我！第六頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云被這位農民工一陣搶白，不由閉了嘴，自覺無趣的走到外頭，心中油然地感覺無比的委屈，眼眶一下子泛了濕，腦海里不斷地責怪自己：什么事不好干，偏干這種讓人瞧不起的工作！正想回到公司遞出辭呈，里邊走出一個人…“請問，這位小姐，您是不是保險公司的?”這個人問,小云立刻穩(wěn)定情緒回答:是啊!有什么可以為您服務的嗎?這個人說:我們老板想要找您咨詢一點事!第七頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云進到裝修的店鋪,一位老板模樣的人開口問:我想幫我公司的工人買點醫(yī)療保險,不知道貴不貴?咋買?小云很快的介紹“愛心卡”的內容，看來這老板覺得挺合適，從口袋掏出名片，要求小云明天到公司辦理手續(xù)，這時，小云請教老板：公司有多少位員工，老板回答說：我公司有100個！小云反應很快的和老板回應：那我明天會帶99份的投保單去辦理手續(xù)的！老板詫異的糾正她：我們有100位啊！干嘛辦理99個啊？第八頁，共26頁。陌生拜訪的真實案例（續(xù)）小云微笑的回答說：老板，我?guī)湍″X??！是這樣的，剛剛您這個工人，我已經問過他了，他很討厭保險，很不喜歡保險公司的人，您別替他保，免得他生氣！小云的手，指著正在旁邊的那位工人那位工人氣得趕緊說：哪有別人都保，而我沒有？小云說：我是好意，希望老板不要多花錢又惹您生氣??！這個工人氣得嘴巴嘟囔著：我哪有不要！我哪有不要…….當然,小云是開這位農民工的玩笑!!第九頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?人壽保險到底好不好？好、絕對好唯一不好：是要繳錢??！如果不用交錢,發(fā)生事故可以得到補償您想，有人會拒絕它嗎？第十頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?做保險，別人會看不起？別嚇自己了他不認識您，也沒仇！是您接觸他的方式,讓他采取防衛(wèi)的態(tài)度！無論穿著長相、學歷文化，小云不比那工人差吧？記住：自卑的人通常喜歡表現出他是強者的假象！第十一頁，共26頁。這案例給我們什么啟示?做保險業(yè)務，要去求人？助人非求人真理往往掌握在少數人！如果不敬業(yè)、不學習,您確實是求人幫您出業(yè)績！活動過程中，有人會拒絕但也有人懂得要防范風險！拜訪時，拒絕那是正常！愿意談，那叫做運氣??！第十二頁，共26頁。陌生拜訪案例的啟示第一次見面的陌生人您不能開口就談『業(yè)務』『產品』！您要創(chuàng)造條件，談『他關心的話題』!談『他熟悉的事情』!請您回顧：營銷心法第二式：快速找到準客戶第十三頁，共26頁。陌生拜訪案例的啟示那我咋知道他關心、喜歡什么啊?

沒錯！這是關鍵問題??！所以，陌拜的第一原則：您動他不動！這樣您才會知道：他是做什么行業(yè)的？兩個啟示圍繞著業(yè)務人員的第一項技能接觸客戶的功夫第十四頁，共26頁。想要快速銷售1.熟練的接觸功夫2.運用關鍵銷售技能3.掌握五項促成要領預告：未來營銷心法的內容將以此為重點第十五頁，共26頁。銷售第一道坎—接觸的功夫演員成為明星的條件：是演技？是容貌？都不是！是一次可以登臺的機會！良好的接觸客戶，您才擁有機會接觸有三目的：最少不討厭您！讓他“信任、接納”您的人和話讓他“待見、喜歡”您的人和話讓他“尊敬、重視”您的人和話第十六頁，共26頁。壽險產品的銷售特性首先，是推銷自己?。ㄐ枰薪佑|的能力）

否則，沒人會關心您要說什么??！其次，是推銷效用?。ㄐ枰斫猱a品功能）

效用、功能就是解決問題的方法！再次，才是產品內容、利益！

內容、利益和功能是不完全一致的！因為，壽險產品是無形商品！只能感受！但偏偏是：沒有立即需要的人，才能購買?。〉谑唔?，共26頁。壽險產品的銷售特性所有產品的銷售：都是圍繞著“銷售循環(huán)”系統來完成的只不過，其他有形產品的銷售，是由公司統一組織不同部門人員，來負責完成“某一個”銷售環(huán)節(jié)！唯獨壽險產品的銷售，是由代理人一人單獨來完成“每一個”銷售環(huán)節(jié)！這就是壽險公司需要重視：個人代理人的培養(yǎng)、給予銷售高回報的原因第十八頁，共26頁?；仡櫼幌拢轰N售循環(huán)圖準客戶開拓售后服務促成拒絕處理推銷效用接洽推銷商品索取介紹產品推銷第一步“客戶開拓”到第三步“推銷效用”關鍵都是：接觸的功夫

接觸→讓客戶接納！多數伙伴急于求成，不論熟與不熟的人，經常立馬進入主題，挫折與被拒絕變成必然！為您心疼??！第十九頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？兩項修煉功夫外功1.外表儀容：合宜穿著打扮、發(fā)型佩戴飾物、鞋襪相應業(yè)務配備…2.言談舉止：專業(yè)不卑不亢、親和適當贊美、關心真誠專注傾聽…

內功1.壽險功能：理性功能不外六大類保障、醫(yī)療補償養(yǎng)老、強制儲蓄理財與投資……2.話題話術：感性生、老、病、死子女、教育、工作、意外…..期待認真體會幫您快速銷售第二十頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“外表儀容”應該“合宜”

服裝形式和顏色：端莊、穩(wěn)重，不應太花俏、暴露、時尚發(fā)型發(fā)色和飾物：妝梳整齊、發(fā)色自然，切忌發(fā)型發(fā)色怪異、飾物夸張鞋襪型式和顏色：男女鞋盡量以傳統黑色為主，男士忌穿黑鞋配白或花色襪子，女性忌穿松夸絲襪、艷色洞襪…..第二十一頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“言談舉止”應該“專業(yè)”

所謂“專業(yè)”，并非凸顯學問、文化！這里所談的“專業(yè)”也非壽險的知識！它是指：為了將來的銷售目的，您必須a.如何讓對方愿意和您多聊？b.在聊天的過程，能發(fā)現需求！第二十二頁，共26頁。如何培養(yǎng)“良好接觸技能”？外功的修煉“言談舉止”應該“專業(yè)”

要會微笑：主動化解冷漠、疏遠要會招呼：自然親切的道早問好要會贊美：這是人際關系第一步！要會關心：對方關心關注什么事？熟人與陌生人相隔不遠！就差多見幾次、多聊幾次！第二十三頁，共26頁。外功的修煉目的單純：推銷自己，讓他接納您！多數人有拜訪壓力：因為您把每次拜訪，都當做促成拜訪！其實，日常的銷售拜訪當中，有60%～70%的時間是以“提升客戶認同您”為目的！第二十四頁，共26頁。任何銷售人員