營銷期中試卷

上虞市職業(yè)教育中心2013學(xué)年第一學(xué)期期中測試12級商專業(yè)營銷師試卷一、單選題（每題1分，共40分）.實地調(diào)查不包括（ ）A訪問調(diào)查 B12級商專業(yè)營銷師試卷一、單選題（每題1分，共40分）.實地調(diào)查不包括（ ）A訪問調(diào)查 B觀察調(diào)查 C實驗調(diào)查.電談訪問調(diào)查的特點除了靈活性之外，還有D簡介調(diào)查A直接性B費用低.面談訪問的缺點不包括的是 （C時間短0）樣本小A不利于監(jiān)督 B費用高C時間長.在我國，被普遍采用的面談訪問方式是。樣本?。〢個人訪問B小組訪問A個人訪問B小組訪問C電話訪問5.由市場調(diào)查人員在給定的條件下對市場經(jīng)濟活動的某些內(nèi)容及其變化加以實際驗證，以此衡量其影響效果的調(diào)查方法叫。D郵寄法（ ）D主觀性A訪問法D郵寄法（ ）D主觀性.個人訪問具有靈活性和兩種特點。A通用性B客觀性C周密性.集體訪問一般有參加。（A3至5人B6至7人C8至10人D10人以上.某些人的意見會對討論產(chǎn)生較大影響，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差的訪問方式是（A專家意見法B電話訪問C小組訪問 D個人訪問.從方法本身來講，是介于面談?wù){(diào)查法和郵寄調(diào)查法之間的一種折中方法。（A觀察法B電話調(diào)查法 C留置調(diào)查法 D實驗法.只規(guī)定調(diào)查的目的和任務(wù)，調(diào)查人員可以根據(jù)調(diào)查目的的要求來確定觀察內(nèi)容。這種觀察法叫（ ）A實驗調(diào)查法 B非實驗調(diào)查法C電話調(diào)查D非結(jié)構(gòu)調(diào)查.調(diào)查人員蔣文娟當(dāng)面交給被調(diào)查者，說明填寫要求，并留下問卷，讓被調(diào)查者自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。這種調(diào)查方法叫（A面談?wù){(diào)查 B郵寄調(diào)查 C電話調(diào)查 D留置調(diào)查收.Product是營銷刺激中的（A價格B渠道A價格B渠道C促銷D產(chǎn)品.常用的調(diào)查人員對象缺乏足夠了解的情況，實施觀察法時較為靈活，可作為進行更深步調(diào)查的基礎(chǔ)的觀察法是（A結(jié)構(gòu)觀察法B無結(jié)構(gòu)觀察法C實驗觀察法D非實驗觀察法.在編輯資料時，對資料出現(xiàn)的問題，資料編輯人員應(yīng)采取的正確做法是（A是用紅筆統(tǒng)一標(biāo)記B直接修改資料內(nèi)容C加注特殊符號表明D刪除有問題的資料.對資料中出現(xiàn)的問題，所有資料編輯人員應(yīng)使用統(tǒng)一標(biāo)記。（A墨筆B藍筆c黃筆D紅筆.消費者在采購香皂、牙膏等價格低廉而且需要經(jīng)常購買、品牌差異比較小的商品時，所采用的購買行為一般屬于（A復(fù)雜購買行為B化解不協(xié)調(diào)購買行為A復(fù)雜購買行為B化解不協(xié)調(diào)購買行為C習(xí)慣性購買行為 D尋求多樣化購買行為.對于品牌差異不大，消費者不經(jīng)意購買，而購買時又有一定的風(fēng)險的商品，消費者一般要比較、看貨，只有價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會購買。這屬于購買行為。TOC\o"1-5"\h\z（ ）A習(xí)慣性B尋求多樣化C化解不協(xié)調(diào) D復(fù)雜.資料編輯中，遇到遺漏的答案應(yīng)該（ ）A使用統(tǒng)一的符號標(biāo)記B用0表示c用空白表示 D上述做法都可以.確定人員推銷規(guī)模的方法中，要求只有當(dāng)其他因素相同，且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易獲得時才適宜的方法是（ ）A.銷售百分比法 B.銷售世間法 C.工作量法 D.銷售能力法.確定銷售隊伍規(guī)模的方法不包括（）A銷售百分比法B銷售能力法C市場潛力法D工作量法.銷售組織的職責(zé)不包括（ ）A尋找客戶B信息溝通C客戶關(guān)系管理D客戶服務(wù)管理.為多數(shù)企業(yè)采用，較為實用，但沒有把銷售隊伍規(guī)模的擴大當(dāng)成能為企業(yè)帶來利潤的一種投資的方法是（ ）A分解法 B工作量法 C銷售百分比法 D銷售能力法.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)A管理式B分散式C公司式D契約式.下列關(guān)于細分市場選擇的說法中，不正確的是（ ）A企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量，增長率和預(yù)期利潤量B選擇那些較小和較遜色的細分市場，對小企業(yè)更加有利C最大和增長最快的細分市場便最具有吸引力D企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣TOC\o"1-5"\h\z.去也在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（ ）A細分市場的規(guī)模B細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力C企業(yè)目標(biāo)和資源D以上都是.最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是（）A密集單一市場B有選擇的專業(yè)化C完全市場覆蓋D產(chǎn)品專業(yè)化.寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲，飄柔，沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是（ ）A密集單一市場B有選擇的專業(yè)化C完全市場覆蓋D產(chǎn)品專業(yè)化.劃分銷售區(qū)域的好處不包括（ ）A拓寬目標(biāo)市場B鼓舞營銷員氣勢C提高客戶管理水平D有利于銷售績效改進.由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負責(zé)，可以避免不同的營銷員對客戶的重復(fù)訪問，這是（ ）帶來的好處A客戶訪問管理B劃分銷售區(qū)域C人力資源管理D客戶關(guān)系管理.銷售區(qū)域劃分的首要原則（ ）A公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D具體化.像麥當(dāng)勞，肯德基等公司通過特許經(jīng)營而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng).渠道關(guān)系中最緊密的一種是（）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng).紅桃K補血口服液在各省設(shè)立銷售分公司，自建營銷網(wǎng)絡(luò)，采取農(nóng)村包圍城市的策略，

TOC\o"1-5"\h\z一度取得了巨大的成功，其渠道模式是（ ）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng).美國西爾斯同一控制眾多制造型企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（ ）A管理式分銷系統(tǒng)B公司式分銷系統(tǒng)C產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)D契約式分銷系統(tǒng).對于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這種策略是（ ）A繼續(xù)策略 B集中策略 C收縮策略 D放棄策略.在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價格，高促銷費用來推出新產(chǎn)品的策略屬于（）A緩慢撇脂策略 B快速滲透策略 C快速撇脂策略 D緩慢滲透策略.在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過低價格，高促銷費用來推出新產(chǎn)品的策略屬于（）A緩慢撇脂策略 B快速滲透策略 C快速撇脂策略 D緩慢滲透策略TOC\o"1-5"\h\z.產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程是（ ）A產(chǎn)品生命周期 B市場生命周期 C企業(yè)生命周期 D以上都不是.顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。此時，產(chǎn)品處于（ ）A介紹期 B成長期 C成熟期 D衰退期.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建心的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做（ ）A傳統(tǒng)分銷渠道模式C水平分銷渠道模式二、多選題（每題1分，共20分）B垂直分銷渠道模式DB垂直分銷渠道模式D密集分銷渠道模式A介紹期C成熟期.衰退期的營銷策略包括（A尋找新的細分市場C放棄策略.開拓新顧客的方法包括（A刊物利用法C名薄利用法.目標(biāo)市場選擇的模式包括（A密集單一市場C完全市場覆蓋.劃分銷售區(qū)域的原則包括（A公平性原則C挑戰(zhàn)性原則.劃分銷售區(qū)域的好處包括（A拓展目標(biāo)市場B成長期D引入期）B成長期D引入期）B繼續(xù)策略D調(diào)整市場）B聚會利用法D團體利用法）B有選擇的專業(yè)化D產(chǎn)品專業(yè)化）B可行性原則D具體化原則）B鼓舞營銷員的士氣D有利于銷售績效改進A.測定推銷人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力B.計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額C.依據(jù)投資報酬率確定最佳銷售人員規(guī)模

D.確定一個銷售代表平均每年可進行的訪問次數(shù)8..地域型銷售組織結(jié)構(gòu)的特點包括（）A.有利于調(diào)動銷售人員的積極性B.有利于銷售人員和顧客建立長期關(guān)系C.有利于節(jié)省交通費用D.是一種最復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu).實行區(qū)域式推銷組織結(jié)構(gòu)需要決定銷售區(qū)域的大小，劃分銷售區(qū)域的方法有（）A.根據(jù)競爭對手實力相等原則劃分B.根據(jù)銷售潛量相等原則劃分C.根據(jù)銷售工作量相等原則劃分D根據(jù)推銷人員素質(zhì)相等原則劃分TOC\o"1-5"\h\z.下列屬于松散型渠道關(guān)系的弱點的是（ ）A缺少強有力的“外援” B缺乏長期合作的根基C渠道安全系數(shù)小 D沒有形成明確的分工協(xié)作關(guān)系.下列屬于垂直分銷渠道模式的是（ ）A管理型渠道關(guān)系 B公司型渠道關(guān)系C契約型渠道關(guān)系 D水平分銷渠道模式.管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來源包括（ ）A影響力A影響力B專家力13.面談?wù){(diào)查的主要缺點是（A調(diào)查地域范圍有限C調(diào)查問卷回收率低C強制力D關(guān)系力）B調(diào)查費用較高D不利于有效監(jiān)督.下列屬于郵寄調(diào)查的優(yōu)點是（ ）A調(diào)查的空間范圍大 B費用支出較少C調(diào)查問卷回收率低 D靈活性.產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有（ ）A直接重購 B修正重購C新購 D重復(fù)購買.下列屬于中間商購買行為主要類型的是（ ）A購買全新品種 B選擇最佳賣主C修正重購 D尋求更佳條件.電話調(diào)查的特點是（ ）A節(jié)省時間 B節(jié)省費用支出.調(diào)查資料的處理過程可以細分為（ ）A資料的驗收 B資料的編輯C資料的保存 D資料的轉(zhuǎn)換.在資料驗收過程中驗收人員應(yīng)檢查的問題有（ ）A資料是否完全清楚 B資料是否真實可信C資料是否存在明顯的錯誤 D調(diào)查員的工作質(zhì)量是否有問題.針對尋求多樣化購買行為類型，挑戰(zhàn)者企業(yè)可采用（ ）A占據(jù)有利貨架 B價格優(yōu)惠C銷售促進 D免費試用上虞市職業(yè)教育中心2013學(xué)年第一學(xué)期期中測試

12級國商專業(yè)營銷師答題卷一、單選題（每題1分，共40分）12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940二、多選題（每題1分，共20分）1234567891011121314151617181920三、情景模擬（每題10分，共20分）1.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。電話調(diào)查是許多咨詢公司所采用的一種極為普遍的市場調(diào)查方法。某項目中，咨詢公司需要通過電話調(diào)查了解市場上一種大型主機的使用情況。大型主機載有大型數(shù)據(jù)庫，在裝有大型主機的公司中，一般只有工程技術(shù)人員了解其具體情況。某一調(diào)查人員隨機抽取一公司電話號碼，接通后直接詢問該公司是否使用大型主機，遭到對方懷疑盤問，導(dǎo)致調(diào)查失敗。問題：（1）電話調(diào)查的優(yōu)缺點有哪些？（2）你認為對調(diào)查資料的處理應(yīng)包括哪些步驟？2.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題根據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機構(gòu)統(tǒng)計顯示，繼2002年高達135.7%的增長后，2003年，國際MP3市場高度發(fā)展，增長高達163.64%，而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。在2001年以前，國內(nèi)MP3市場處于導(dǎo)入期，一方面，由于日韓MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費者對MP3的認識程度和整個使用環(huán)境不太成熟，市場整體顯得不溫不火。2001年形式發(fā)生了一些微妙的變化，隨著MP3最為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團，這其中不乏有愛國者，聯(lián)想，方正等國產(chǎn)品牌，還有國內(nèi)外名不見經(jīng)傳的小品牌，此時雖說仍然是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。200年，局勢發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛國者，聯(lián)想，方正等有實力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)有多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗，渠道積累以及對本地市場特點的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始了主導(dǎo)中國MP3市場的發(fā)展。2003年，中國的MP3市場繼續(xù)保持了迅速的增長階段，但市場競爭逐漸進入了品質(zhì)制勝的市場細分階段，這是因為中國的MP3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，，一方面，消費者日益成熟和理性，他們對MP3的需求變得更加的苛刻，外觀，音質(zhì)，價格，一個都不能少，這就MP3的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，，另一方面隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進一步占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。

問題：(1)中國的MP3市場的發(fā)展經(jīng)過了哪幾個階段？面對2003年MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場營銷策略？(2)像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)？其特點是什么？四、案例分析(每題10分，共20分).請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。北京某電子企業(yè)，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。被當(dāng)時的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評為著名商標(biāo)。進入20世紀(jì)90年代，市場情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了改進企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實芯電阻在市場上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時采取了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領(lǐng)先者。進入21世紀(jì)后.實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了迅速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品的成本獲得了降低。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進一步發(fā)展尋找市場營銷策略的改變。問題:⑴金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進入了產(chǎn)品生命周期的哪一階段?其特點是什么？(2)實芯電阻在21世紀(jì)