海底撈分析學(xué)習(xí)

海底撈分析學(xué)習(xí)第1頁/共33頁四川海底撈餐飲股份有限公司海底撈分析

四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。公司始終秉承“服務(wù)至上、顧客至上”的理念，以創(chuàng)新為核心，改變傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化的服務(wù)，提倡個性化的特色服務(wù)，致力于為顧客提供愉悅的用餐服務(wù)；在管理上，倡導(dǎo)雙手改變命運(yùn)的價值觀，為員工創(chuàng)建公平公正的工作環(huán)境，實施人性化和親情化的管理模式，提升員工價值。簡介

Introduction品牌塑造期快速增長期1994年第一家店1999年西安市雁塔區(qū)海底撈火鍋城開業(yè)。2003年公司推出《員工獎勵計劃》給優(yōu)秀員工配股。2008-2012年“最受歡迎十佳火鍋店”1994-2012海底撈直營店擴(kuò)張情況Cont

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錄營銷環(huán)境分析MarketingEnvironmentAnalysis一二市場定位Marketing

Positioning三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis第2頁/共33頁宏觀環(huán)境MacroscopicEnvironment微觀環(huán)境MicroeconomicEnvironment海底撈分析營銷環(huán)境分析Marketingenvironmentanalysis一第3頁/共33頁海底撈分析人口眾多老齡化嚴(yán)重人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速人民生活水平提高經(jīng)濟(jì)環(huán)境加強(qiáng)對食品安全的監(jiān)督和管制政治法律環(huán)境火鍋歷史悠久社會文化環(huán)境北方寒冷川味火鍋受北方人喜愛自然環(huán)境網(wǎng)絡(luò)被普遍應(yīng)用電子商務(wù)的興起科技環(huán)境營銷環(huán)境分析Marketingenvironmentanalysis一宏觀環(huán)境MacroscopicEnvironment第4頁/共33頁海底撈分析消費(fèi)者老年人守舊注重健康養(yǎng)生中年人講究計劃，理智注重實用，注重口碑青年時尚敏感容易沖動競爭者小肥羊百分百純羊肉竹園村土生土長西安品牌蹄花鍋底劉一手重慶火鍋企業(yè)自身核心理念體驗美味，享受生活價值觀用雙手改變命運(yùn)產(chǎn)品優(yōu)勢讓人感動的服務(wù)任何鍋底都可以做成鴛鴦鍋營銷環(huán)境分析Marketingenvironmentanalysis一微觀環(huán)境MicroeconomicEnvironment第5頁/共33頁Cont

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錄營銷環(huán)境分析MarketingEnvironmentAnalysis一二市場定位Marketing

Positioning三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis第6頁/共33頁海底撈分析1.市場細(xì)分MarketSegmentation兒童4~14歲追求個性導(dǎo)向性功能休閑導(dǎo)向性效率至上導(dǎo)向性娛樂交流導(dǎo)向性時尚流行導(dǎo)向性經(jīng)濟(jì)實惠導(dǎo)向性全家快樂導(dǎo)向性營養(yǎng)健康導(dǎo)向性快樂導(dǎo)向性青少年14~20歲青年30~35歲中老年35歲以上二市場定位Marketing

Positioning第7頁/共33頁海底撈分析衡量指標(biāo)：產(chǎn)品能力，環(huán)境能力，服務(wù)能力，溝通能力，渠道能力；【沒有——0；易獲得——1；已有——2】二市場定位2.目標(biāo)市場選擇TargetMarketSelection第8頁/共33頁海底撈分析

海底撈劉一手小肥羊竹園村最好最差最不重要最重要便利環(huán)境溝通產(chǎn)品價格服務(wù)二市場定位3.市場定位MarketingPositioning海底撈的組合要特點產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀距離便利一般環(huán)境服務(wù)一般價格誠實較高溝通體驗優(yōu)秀服務(wù)踐諾優(yōu)秀利益定位點：獨(dú)特的服務(wù)屬性定位點：傳統(tǒng)口味的川蜀火鍋價值定位點：滿足隱形需求

在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，海底撈選用差異性市場營銷策略，充分利用自己的資源，提供個性化高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足目標(biāo)顧客的需求，來增加企業(yè)的利潤，提高自己的聲譽(yù)。第9頁/共33頁Cont

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錄營銷環(huán)境分析MarketingEnvironmentAnalysis一二市場定位Marketing

Positioning三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis第10頁/共33頁三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis12345產(chǎn)品

product價格price渠道place

促銷promotion人員people第11頁/共33頁海底撈分析附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本產(chǎn)品核心產(chǎn)品1產(chǎn)品

product期望產(chǎn)品良好的口味，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，食品安全各式各樣的鍋底和豐富的菜品基本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品優(yōu)美的環(huán)境，贈送的小禮品等第12頁/共33頁海底撈分析1.等候區(qū)服務(wù)1產(chǎn)品

product核心產(chǎn)品——服務(wù)（1）免費(fèi)各式小吃、飲料（2）免費(fèi)上網(wǎng)（3）女士可以在等待的時候免費(fèi)修理指甲等等。2.就餐時服務(wù)（1）點餐時，送上圍巾和熱毛巾（2）長發(fā)女士會送上發(fā)夾和皮筋（3）戴眼鏡顧客會送上眼鏡布（煙嘴，小禮物，點餐提醒，口香糖，果盤）3.根據(jù)不同顧客類型提供不同服務(wù)(差異化服務(wù))（1）一般就餐型顧客（2）享受型顧客（3）從客人的角度分析顧客第13頁/共33頁海底撈分析1產(chǎn)品

product核心產(chǎn)品——服務(wù)4.三個等級服務(wù)讓顧客感動才是一級服務(wù)讓顧客滿意是二級服務(wù)讓顧客放心是三級服務(wù)第14頁/共33頁海底撈分析1產(chǎn)品

product基本產(chǎn)品1.堅持“綠色,無公害,一次性”的選料和底料原則2.種類繁多的鍋底第15頁/共33頁海底撈分析1產(chǎn)品

product基本產(chǎn)品3.產(chǎn)品的寬度，深度，相關(guān)性鍋底26特色菜10葷菜46素菜42小吃9小料12酒水46香辣黃臘丁鍋撈派羊肚肥牛芥藍(lán)菜賴湯圓豆花醬張裕解百納干紅蹄花火鍋撈派鮮毛肚蝦滑南瓜饅頭系列XO醬20年華山論劍西鳳紅番湯火鍋撈派嫩羊肉豬蹄香竹蓀牛肉焦餅芝麻醬水井坊(四川)特色牛油火鍋鴨腸西式牛滑玉蘭筍燒餅海鮮醬國窖(1573)海鮮菌湯鍋底黃喉墨魚仔魔芋火燒餅蒜泥油碟太白50度洞藏·····················深度寬度第16頁/共33頁海底撈分析1產(chǎn)品

product基本產(chǎn)品4.新菜品開發(fā)健美食品系列綠色食品系列營養(yǎng)食品系列第17頁/共33頁海底撈分析1產(chǎn)品

product美味的食品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)食品安全與健康菜品制作標(biāo)準(zhǔn)化工程制作技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化操作示范光盤制作后堂所有菜品的《技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊》后堂操作透明化工程附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品贈送的小禮品等店內(nèi)裝修簡單大方，環(huán)境干凈整潔半份菜和退菜政策第18頁/共33頁三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis12345產(chǎn)品

product價格price渠道place

促銷promotion人員people第19頁/共33頁海底撈分析品名銷售價（元∕盤）折合單價（元∕500g）采購均價（元∕500g）單品毛利率（%）內(nèi)蒙羔羊肉（卷）32802075腰片28701085.7凍豆腐1435294.3野生木耳2050394山藥1845686.7茼蒿1640490西安海底撈的凈利率高達(dá)16%海底撈的菜品毛利率控制應(yīng)該在80%以上人均消費(fèi)額度在60—100元之間2價格price定價方法：成本加成與需求導(dǎo)向型第20頁/共33頁海底撈分析2價格

price在火鍋行業(yè)中價格偏高第21頁/共33頁三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis12345產(chǎn)品

product價格price渠道place

促銷promotion人員people第22頁/共33頁海底撈分析1.企業(yè)現(xiàn)狀（1）直營店90家（2）四大物流配送中心（3）專門的裝飾，裝修公司（3）近2萬員工≥10家分店5~10家分店＜5家分店物流配送中心3渠道place

第23頁/共33頁海底撈分析城市規(guī)模及人口車流量和人流量地段優(yōu)勢及特色周圍商圈的特色同行業(yè)營運(yùn)狀況3渠道

place2.地點策略第24頁/共33頁三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis12345產(chǎn)品

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促銷promotion人員people第25頁/共33頁海底撈分析4促銷promotion口口相傳，以口碑和獨(dú)特的服務(wù)作為自己無聲的廣告Advertising廣告除了味覺的享受，還有細(xì)致入微的服務(wù)和各種免費(fèi)娛樂SalesPromotion營業(yè)推廣去社區(qū)幫忙打掃衛(wèi)生；上門美甲等免費(fèi)服務(wù)5S原則：承擔(dān)責(zé)任、真誠溝通

、速度第一

、系統(tǒng)運(yùn)行

、權(quán)威證實

3誠原則：誠意、誠懇、誠實PublicRelations公共關(guān)系通過點評網(wǎng)，社交網(wǎng)，微博等一系列網(wǎng)絡(luò)工具推廣推出網(wǎng)上訂餐活動

推出Hi撈外賣E-Marketing網(wǎng)絡(luò)營銷第26頁/共33頁海底撈分析4促銷promotionE-Marketing網(wǎng)絡(luò)營銷第27頁/共33頁三營銷策略分析MarketingStrategyAnalysis12345產(chǎn)品

product價格price渠道place

促銷promotion人員people第28頁/共33頁海底撈分析5人員people平等看待所有員工高標(biāo)準(zhǔn)的生活關(guān)懷幫助員工協(xié)調(diào)工作與家庭平衡合理放權(quán)良好的個人發(fā)展空間鼓勵員工提出建議和創(chuàng)新實踐式培訓(xùn)第29頁/共33頁海底撈分析總結(jié)

SumUp

自海底撈94年成立以來，海底撈憑借其獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略組合，在其火鍋界得到了顧客的好評，同行的認(rèn)可。并且使人們一提到海底撈就想到其獨(dú)特的服務(wù)體驗，它不做廣告，卻收獲了比做廣告更好的口碑和良好的顧客群。由此可見，海底撈將市場定位在25-45歲人群，并運(yùn)用其優(yōu)秀服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，人性化的員工管理的策略實現(xiàn)了固定的顧客源和忠誠的員工。它的營銷模式有其自身的獨(dú)特性，可以被模仿，但不能被超越。海底撈火鍋的成功給了同行一個很好的借鑒模式。第30頁/共33頁海底撈分析建議

Suggest餐廳設(shè)計注重感官體驗和模擬體驗，從而讓消費(fèi)者獲取知覺體驗和認(rèn)知體驗的感覺?？v觀國外體驗餐廳的設(shè)計，題材種類繁多，體驗是復(fù)雜而又多種多樣，各有其固有而獨(dú)特的構(gòu)架，如“空中餐廳”、“海盜餐廳”。建議三菜肴創(chuàng)造應(yīng)新奇獨(dú)特，“上山下?！薄Ｈ缫患也蛷d針對賓客吃膩了山珍海味，開發(fā)了野草類，槐