理解飼料銷售

理解飼料銷售第一頁，共五十一頁。飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一、不斷增長的市場份額所獲得的利潤，要大于行業(yè)利潤下降的速度，獲得大的市場份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素。二、要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經(jīng)驗已經(jīng)過時，因為游戲規(guī)則會不斷的改變）。三、研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來越重要，我認為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問題。第二頁，共五十一頁。利潤區(qū)的變化。高利潤區(qū)中利潤區(qū)

無利潤區(qū)第三頁，共五十一頁。無利潤區(qū)（菲利普科特勒）

在過去的競爭中，競爭對手相對較少，客戶沒有什么權(quán)利。然而在過去的20年中，工業(yè)技術(shù)改進、企業(yè)設(shè)計創(chuàng)新、信息技術(shù)進步、全球化競爭，已經(jīng)大大的改變了游戲規(guī)則?？蛻裟壳案菀撰@取信息，這種情況會迫使所有參與競爭者降低價格，或者將客戶推向價格低的競爭對手，這就產(chǎn)生了無利潤區(qū)。無利潤區(qū)是企業(yè)的“黑洞”。在自然界的黑洞，光線被吸入不再復(fù)出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會產(chǎn)生利潤。第四頁，共五十一頁。飼料公司的戰(zhàn)略問題

飼料廠的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線問題”，一個好的產(chǎn)品和產(chǎn)品線會有“事半功倍”的結(jié)果，一個差的產(chǎn)品和產(chǎn)品線“累死三軍”。

第五頁，共五十一頁。必須遵守的戰(zhàn)略原則集中聚焦簡單

第六頁，共五十一頁。一條簡單而具有戰(zhàn)斗力的產(chǎn)品線不要試圖滿足所有人的需求。復(fù)雜的事情誰都做不好，把事情簡單化反復(fù)做，就會達到最佳狀態(tài)。有80%的人愿意做先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事。第七頁，共五十一頁。簡單的道理

優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品質(zhì)次價低產(chǎn)品竟?fàn)幜姼偁幜Σ顑?yōu)秀的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員少數(shù)人觀念差的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員多數(shù)人第八頁，共五十一頁。最后的結(jié)果。80%20%20%80%最后20%的人銷售出了80%的產(chǎn)品最后80%的人銷售出了20%的產(chǎn)品產(chǎn)品人數(shù)產(chǎn)品人數(shù)第九頁，共五十一頁。專賣店與飼料大全的區(qū)別專注。飼料大全想滿足所有客戶的需求。在我們過去成長的過程中最容易犯的一個錯誤，就是既想滿足高層次需求，又想滿足低層次需求；想滿足觀念好的客戶，又想滿足觀念差的客戶，結(jié)果都沒做好。因為你不能成為兩面人，只有一條路可以選擇，必須個性鮮明。第十頁，共五十一頁。優(yōu)秀產(chǎn)品是行銷的核心生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會降低你的行銷費用小公司的發(fā)展機會：小公司很多地方可能都不如大公司好，但產(chǎn)品可以比大公司做的好。(把大公司當(dāng)成小公司做)不要怕銷售價格高的產(chǎn)品，因為我的產(chǎn)品比你的貴所以我的比你的好（王振勇博士）?？蛻羰褂煤蟮母杏X很重要。第十一頁，共五十一頁。我們不能希望用價格低的產(chǎn)品去戰(zhàn)勝價格高的產(chǎn)品，因為不符合商業(yè)規(guī)則。只有能夠給客戶創(chuàng)造更多利潤的產(chǎn)品，才是最有生命力的產(chǎn)品。因為我們不是在掠奪金錢，而是在創(chuàng)造價值。我們與競爭對手不同的是：在獲得相同利潤的情況下，我們給客戶創(chuàng)造的價值更高。第十二頁，共五十一頁。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的基石產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴以生存、發(fā)展的基石。不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品是分不開的。如果一個公司對產(chǎn)品質(zhì)量保證只是流于形式，就會造就一群氣憤的消費者，他們會到處宣傳公司的缺點，對企業(yè)聲譽會造成嚴重的負面影響。客戶對產(chǎn)品的體驗和感覺一旦下降，他們就不愿做再次嘗試，這意味著客戶資源的流失。第十三頁，共五十一頁?？蛻舻男枨笫鞘裁?？豬場和散養(yǎng)戶第十四頁，共五十一頁。影響?zhàn)B殖戶購買什么飼料品牌的最大影響因素是什么？

第十五頁，共五十一頁。鄰居第十六頁，共五十一頁。哪些因素決定農(nóng)民對品牌的認識農(nóng)民實際沒有能力來鑒別飼料的好壞。決定某一品牌在市場長期存在的原因，第一原因仍然是經(jīng)銷商的推廣力度。第二決定因素是某些有威望的養(yǎng)殖戶的宣傳和影響，實際就是產(chǎn)品本身+養(yǎng)殖戶無意識的現(xiàn)場交流會。第三是公司通過各種方式對品牌的宣傳。第十七頁，共五十一頁。購買因素分析營銷的實質(zhì)是與客戶建立穩(wěn)定持久的良好關(guān)系（關(guān)系營銷）我們所做的一切應(yīng)該以終端客戶利益為導(dǎo)向第十八頁，共五十一頁。產(chǎn)品質(zhì)量價格綜合因素第十九頁，共五十一頁。質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系要想高速發(fā)展請大家牢記：

沒有質(zhì)量就沒有數(shù)量第二十頁，共五十一頁。專業(yè)戶與散養(yǎng)戶的對比第二十一頁，共五十一頁。經(jīng)銷商要建立好核心客戶群1、

利潤下降，好的銷量才能支撐未來的發(fā)展。2、影響?zhàn)B殖戶購買的最大因素是“鄰居”。3、建立好核心客戶群，不斷的發(fā)展核心養(yǎng)殖戶是經(jīng)銷商發(fā)展的重要因素。

核心養(yǎng)殖戶的不斷發(fā)展擴大給我們帶來了源源不斷銷量。第二十二頁，共五十一頁。第二十三頁，共五十一頁。不同公司間的差異---行動力

行動力一個現(xiàn)代的說法：沒有你知道而競爭對手不知道的，只有你做到而競爭對手沒做到的?？焖?快速---再快速第二十四頁，共五十一頁。我們應(yīng)該賣什么？

我們不僅僅是賣產(chǎn)品，而是應(yīng)該為客戶提供系統(tǒng)解決方案（既盈利方案，好的產(chǎn)品線也是解決方案）。充分展示公司價值，賣出產(chǎn)品以外的附加值。第二十五頁，共五十一頁。市場營銷的高級階段1對1

為客戶提供百分之一百滿意，一對一的專家服務(wù)（提供系統(tǒng)解決方案）。第二十六頁，共五十一頁。機會與危機客戶的問題是我們的機會自己的問題是我們的危機第二十七頁，共五十一頁。我們的機會是什么？第二十八頁，共五十一頁。我們的危機是什么？第二十九頁，共五十一頁。你具備嗎？1、吃苦精神2、你了解你的公司嗎3、你熟悉你公司的銷售模式嗎4、你熟悉你所銷售的產(chǎn)品嗎－－特別是核心產(chǎn)品5、畜牧基礎(chǔ)知識（發(fā)現(xiàn)問題的能力）6、調(diào)研市場的能力第三十頁，共五十一頁。7、接近客戶的能力（溝通能力）8、向客戶提問題的能力9、發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力10、解決投訴的能力（下面的例子是飼料的問題嗎）舉例：腹瀉怎么解決11、總結(jié)問題的能力

第三十一頁，共五十一頁。你了解市場嗎？1、你的市場在哪里？2、你所在的市場規(guī)模有多大？（1）養(yǎng)殖規(guī)模（2）存欄50－100頭母豬的小型專業(yè)戶有多少，在哪里（3）100頭以上的規(guī)模豬場有多少，在哪里（4）你所在的市場有多少銷量在？以上的經(jīng)銷商，在哪里（5）這些經(jīng)銷商主銷什么品牌的飼料、型號是什么、價格是多少及服務(wù)對象是哪些（6）這些經(jīng)銷商為什么選擇現(xiàn)這個品牌飼料－－關(guān)注點第三十二頁，共五十一頁。（7）你所在的市場前五位競爭對手是哪些（8）你了解競爭對手的產(chǎn)品嗎（9）你了解競爭對手是如何運作市場的嗎？（10）你了解競爭對手在市場上被客戶投訴最多的三個問題嗎第三十三頁，共五十一頁。你有市場運作方案嗎？1、你準(zhǔn)備與誰競爭2、你想通過哪些方面來進行競爭－－競爭優(yōu)勢是什么（產(chǎn)品－－價格高質(zhì)量好還是降低養(yǎng)殖成本；公司實力；人員關(guān)系等）3、你想通過競爭對手的哪些客戶進行競爭4、你怎么來吸引這些客戶－－經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶（能為他們帶去什么價值）5、你的競爭方案是什么6、你的方案與經(jīng)理及技術(shù)品管經(jīng)理溝通過嗎（是不是還有更好的方案）第三十四頁，共五十一頁。多好的模式你理解多少？第三十五頁，共五十一頁。第三十六頁，共五十一頁。第三十七頁，共五十一頁。第三十八頁，共五十一頁。第三十九頁，共五十一頁。隨想花絮堅持的力量

（1）（新沂）拜訪一個小型豬場15次才成功（2）三年半堅持一個銷售方法，預(yù)混料從零到790噸第四十頁，共五十一頁。老市場人員就有優(yōu)勢嗎？美農(nóng)標(biāo)語“如果你不改變就會被淘汰”市場環(huán)境變了為什么你不改變空杯心態(tài)第四十一頁，共五十一頁。為什么與客戶關(guān)系非常好可就不用你的貨將人際關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品合作優(yōu)勢公司的信任、人員的信任、產(chǎn)品的信任

第四十二頁，共五十一頁。過程和結(jié)果的關(guān)系（1）過程簡單結(jié)果變復(fù)雜了（2）過程復(fù)雜結(jié)果變簡單了第四十三頁，共五十一頁?？炫c慢的關(guān)系

慢就是快第四十四頁，共五十一頁。動腦筋取得的成功（細節(jié)在哪里）（1）開發(fā)江蘇沭陽市場（反其道而行之）（2）與國外某品牌飼料做對比實驗每次都失敗，為什么？（3）當(dāng)時和安佑競爭的困惑（4）一個朋友講了一個故事：做添加劑的業(yè)務(wù)員給一個大客戶老板娘買一個生日禮物－－手表第四十五頁，共五十一頁。成為客戶價值提升的“秘書”、客戶就會為你所銷售的產(chǎn)品買單開發(fā)鶴壁一個飼料廠開發(fā)鄭州一個飼料廠的酸化劑第四十六頁，共五十一頁。對我們銷售員來說什么是“問題”什么是問題？目標(biāo)－－現(xiàn)狀－－障礙－－改進的方法及措施

你是怎么理解現(xiàn)在的行情？我們該怎么辦？我們要成為行情的奴隸還是主動出擊？第四十七頁，共五十一頁?！奥斆鳌钡臉I(yè)務(wù)員知道什么是好產(chǎn)品知道怎么合理整合好公司資源為自己服務(wù)把客戶真心當(dāng)成老師，向他請教結(jié)果成了自己的好客戶（1）朋友向一技術(shù)經(jīng)理請教的故事（2）做奶牛料的故事第四十八頁，共五十一頁。機會是給有準(zhǔn)備的人知識常在－－行業(yè)知識、銷售知識、產(chǎn)品知識等等常識隨時具備－－基本的禮儀禮節(jié)、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情膽常才會隨之而來

我們準(zhǔn)備好了嗎？第四十九頁，共五十一頁。謝謝大家上海美農(nóng)生物科技股份有限公司唐琦：第五十頁，共五十一頁。內(nèi)容總結(jié)理解飼料銷售。三、研發(fā)和產(chǎn)品定位變的越來越重要，我認為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產(chǎn)品線”的戰(zhàn)略問題。有80%的人愿意做先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事。生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品會降