加強(qiáng)銷售人員的回款管理 銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣

加強(qiáng)銷售人員的回款管理銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預(yù)知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當(dāng)天一定按時(shí)通知或前往拜訪。企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。

定期對(duì)賬，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收力度

要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶核對(duì)一次賬目，并對(duì)因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е聠螕?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進(jìn)行核實(shí)。對(duì)過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象。同時(shí)應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對(duì)故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。

建立健全公司機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度

完善的內(nèi)部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內(nèi)容應(yīng)包括：建立銷售合同責(zé)任制，即對(duì)每項(xiàng)銷售都應(yīng)簽訂銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)付款條件作明確的說明；設(shè)立賒銷審批職能權(quán)限，企業(yè)內(nèi)部規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管可批準(zhǔn)的賒銷額度，限額以上須經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人審批的職級(jí)管理制度；建立貨款和貨款回籠責(zé)任制，可采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款，并據(jù)以考核其工作績(jī)效?？傊髽I(yè)應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制程序。信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、現(xiàn)金折扣政策和收賬政策，其中最重要的是信用標(biāo)準(zhǔn)的確定。

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。

1．信用分析。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估他賴賬的可能性。這可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行。所謂“五C’系統(tǒng)是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即：(1)品質(zhì)（character)，是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性；(2)能力（capacity)，是指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例；(3)資本（capital)，是指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景；(4)抵押（collateral)，是指顧客付款或無力支付款時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn)；(5)條件（condition)，是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

2．信用分析的信息來源。信用的“五C′系統(tǒng)代表了信用風(fēng)險(xiǎn)的判斷因素，要做到客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵在于能否及時(shí)掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來源主要有以下幾個(gè)渠道：

(1)財(cái)務(wù)報(bào)表，即企業(yè)對(duì)預(yù)期的“準(zhǔn)信用”客戶索取或查詢近期的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表等報(bào)表。這些資料是企業(yè)進(jìn)行分析評(píng)估的最重要信息，企業(yè)可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象的資產(chǎn)流動(dòng)性、支付能力以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)諸方面進(jìn)行詳盡分析并作出判斷。

(2)銀行證明，即應(yīng)客戶要求，由客戶的開戶銀行出具一些有關(guān)其信用狀況的證明材料，如客戶在銀行的平均現(xiàn)金余額、貸款的歷史信用信息等。

(3)企業(yè)間證明。一般而言，企業(yè)的每一客戶對(duì)外會(huì)同時(shí)擁有許多供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，比如交易往來的持續(xù)時(shí)間、提供信用的條件、數(shù)額以及客戶支付貨款的及時(shí)程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調(diào)查了解，可為企業(yè)對(duì)客戶信用狀況做出評(píng)價(jià)奠定良好的基礎(chǔ)。

(4)信用評(píng)級(jí)和信用報(bào)告。公司可以從各種商業(yè)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)獲取企業(yè)的信用評(píng)級(jí)資料。

3．信用標(biāo)準(zhǔn)的制定。在收集、整理客戶的信用資料后，即可采用“五C”系統(tǒng)分析客戶

在后面有關(guān)章節(jié)將通過一個(gè)案例來說明在Excel中如何比較不同信用期對(duì)企業(yè)利潤(rùn)和成本的影響。

（四）應(yīng)收賬款的收賬

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回賬款，否則會(huì)因拖欠時(shí)間過長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。這些措施包括對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，對(duì)壞賬事先準(zhǔn)備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策等。

1．應(yīng)收賬款收回的監(jiān)督。企業(yè)的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，有的尚未超過信用期限，有的則超過了信用期限。一般來講，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)掌握回收情況。實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進(jìn)行，其格式如表5-1所示。

利用賬齡分拆表，企業(yè)可以了解到以下情況：

(1)有多少欠款尚在信用期內(nèi)。表5-1顯示，有價(jià)值80000元的應(yīng)收賬款處在信用期內(nèi)，占全部應(yīng)收賬款的40%。這些款項(xiàng)未到償付期，欠款是正常的。

(2）有多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太久而可能成為壞賬。表5-1顯示，有價(jià)值120000元的應(yīng)收賬款已超過了信用期，占全部應(yīng)收賬款的60%。不過，其中拖欠時(shí)間較短(20天內(nèi)）的有40000元，占全部應(yīng)收賬款的20%，這部分欠款收回的可能性很大；拖欠時(shí)間較長(zhǎng)（20天一100天）的有70000元，占全部應(yīng)收賬款的35%，這部分欠款的收回有一定難度；拖欠時(shí)間很長(zhǎng)（100天以上）的有10000元，占全部應(yīng)收賬款的5%，這部分欠款很可能成為壞賬。對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)、可行的收賬政策；對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前作出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。

2．收賬政策的制定。企業(yè)對(duì)不同過期賬款的收款方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價(jià)，就是它的收賬政策。比如，對(duì)過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一客戶；對(duì)過期稍長(zhǎng)的顧客，可能措辭委婉地寫信催款；對(duì)過期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地寫信催款并電話催詢；對(duì)過期很長(zhǎng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟，等等。

催收賬款要發(fā)生費(fèi)用，某些催款方式的費(fèi)用還會(huì)很高（如訴訟費(fèi)）。一般說來，收款的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款就越多，壞賬損失就越少。因此制定收賬政策，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間作出權(quán)衡。制定有效、得當(dāng)?shù)氖召~政策很大程度上靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)；從財(cái)務(wù)管理的角度講，也有一些量化的方法可予參照，根據(jù)應(yīng)收賬款總成本最小化的道理，可以通過各收賬方案成本的大小進(jìn)行比較來其加以選擇。應(yīng)收賬款管理主要是確定應(yīng)收賬款的管理政策，即合理的信用政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理、確定最佳應(yīng)收賬款持有水平、建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。信用標(biāo)準(zhǔn)是指公司決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，代表公司愿意承擔(dān)的最大的付款風(fēng)險(xiǎn)的金額。如果客戶達(dá)不到該項(xiàng)信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受