世聯(lián)淡市營銷淡市下營銷關鍵點

淡市下營銷關鍵點2008.12.15第一頁，共十五頁。環(huán)境客戶觀望開發(fā)商營銷不當（亂花錢或不花錢）競爭激烈，價格戰(zhàn)……中肯分析，客觀評價，選擇最優(yōu)，規(guī)避風險。2第二頁，共十五頁。二、服務模式分類服務模式：專家型、促進者型、管理者型（外包執(zhí)行實施）3第三頁，共十五頁。找準需求往往關注到開發(fā)商對于贏利和品牌的需求，但在戰(zhàn)術安排上，我們又很容易把問題考慮得過于簡單化，只是站在項目的角度去出發(fā)，就事論事。事實上，通過和老板的反復溝通，我們是可以探尋到老板的隱性需求，例如在政府、同行或兄弟單位前掙面子，或者換取銀行的信任與貸款支持等等。這些都需要在戰(zhàn)術上予以明確落實。深入真正的問題項目賣點和價值點往往是顯而易見的，我們考慮到細分市場和客戶價值了嗎？戰(zhàn)略和策略闡述過于簡單，迅即進入戰(zhàn)術部分，展開長篇幅的演繹；充分討論形成清晰策略報告未經事先充分討論就開寫，思路不清晰、條理結構松散。這是最普遍的問題，導致結果是評審受打擊、加班返工、效率低下。建立致勝關鍵因素體系不能再憑著過往慣性或個人感悟去做事，有必要把自己清空歸零，重新建立起一套有序的技術步驟，確保成果質量可靠。溝通、討論、工作4第四頁，共十五頁。（一）賣價值，不賣概念

房地產的價值在哪里？價值是對客戶而言的。

（二）賣個案，不賣規(guī)律

個案就是非統(tǒng)一的條件，這個條件不只是價格，還有很多，但成交本身就是證言！

（三）賣目標，打破“程序”

什么最重要？價格嗎？利潤嗎？品牌嗎？淡市的時候，目標最重要。達成目標，才有利潤，才有品牌。5第五頁，共十五頁。找準核心競爭力，選擇最佳策略取勢策略——領導者保障型（融科天成、蕭山一品）價格戰(zhàn)策略（暗降－融科天成/明降－萬科）聯(lián)動、內部銷售（三級市場，全民銷售）節(jié)點控制策略賣場氛圍營造客戶口碑維護—藍喬圣菲6第六頁，共十五頁。節(jié)點控制一、分批少量的推售策略減少單次推售量，營造產品稀缺性；二、合理的價格預期通過提升產品的性價比，弱化價格影響力；前期宣傳價格較高，實際價位符合客戶心理可承受價格；較大幅度的開盤優(yōu)惠，對現場銷售促成作用明顯；三、客戶最大化原則內部客戶最大化：把外部客戶轉化為內部客戶，提前內部認購；房號沖突客戶分流引導原則：以價格為杠桿，利用現場氣氛引導；大客戶原則：將80%精力放在20%的高誠意度客戶身上。并確保購買2套以上的大客戶提前認購（最多一個客戶帶來五套成交銷售，自行購買，帶動親戚、朋友購買）；客戶分散成交：房號不公開，降低客戶的價格敏感度，制造緊迫感；7第七頁，共十五頁。項目成功的關鍵舉措4.12-4.13園林開放、講座、試算再次梳理客戶，晚上電話通知客戶：

價格區(qū)間，定金，準備錢；

這兩天就開盤,等通知；

告知很可能買不到，要找關系；4.164.17根據認購情況進行房號引導；

加強稀缺性引導,利于優(yōu)惠進行現場逼定;

把握現場氛圍,促成新客戶成交;4.18–4.20根據內部認購情況進行房號引導；

晚上通知客戶明天開始內部認購；

告之如確認房號后按內部關系走;外部客戶內部客戶12組人為提升門檻，營造項目稀缺感；促進原內部客戶緊迫感;利用內部關系引導房號沖突;弱化無關系或不想找關系客戶對房號引導的抗性4.14-4.15客戶引導、分流圣地亞哥開盤節(jié)點8第八頁，共十五頁。A類客戶123組5組6組成交29組B類客戶14組20組項目銷售成果信息滲透客戶引導、篩選算價認購講座、園林開放、試算第一次篩選客戶，了解客戶誠意度，再次強化社區(qū)和產品品質感明確客戶需求，并通過帶看尋找第二、三選擇，精準控制客戶最終需求第二次篩選客戶，提高客戶對于價格的預期，并指導開盤成交主推房源鎖客策略外部客戶內部化，分散引導成交樣板房開放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日備注：在缺乏支撐下，蓄客流失嚴重，高誠意客戶數量不足；較早開盤的同類產品項目開盤一個月仍銷售不到十套9第九頁，共十五頁。樣板房、售樓處賣點標牌，如配套圖、戶型尺度、遠眺景觀、贈送等；看樓路線項目述盤詞的背景廣播。銷售中心賣場氣氛，如項目賣點展板、條幅、銷控表、成交喜鑼等；園林展示各景點說明標牌；10第十頁，共十五頁。11第十一頁，共十五頁。“十萬禮包派送”“藍色盛典體驗計劃”萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別墅府邸，萬科TOP級臻品別墅。3年研發(fā)品質凝聚，3大美國頂級團隊攜手演繹極致空間。連續(xù)10年行業(yè)第一萬科物管負責管理。品鑒預約88812222針對每一個營銷節(jié)點，標準化開場白、信息點表述以及預設客戶問題，并就每一個問題制定標準化答案12第十二頁，共十五頁。1、堅持FAB法梳理項目價值體系；2、堅持渠道價值，對推廣渠道進行認真篩選并評估，降低發(fā)展商交易成本；3、堅持“顧問人員參與賣樓”，接觸一線客戶，深入了解并分析客戶需求，為項目策略制定尋找客戶依據；4、堅持參與銷售例會，了解一線問題、傳達營銷策略；5、堅持對項目整體負責，策略性整體思考項目13第十三頁，共十五頁。Thanks!14第十四頁，共十五頁。內容總結淡市下營銷關鍵點。服務模式：專家型、促進者型、管理者型（外包執(zhí)。項目賣點和價值點往往是顯而易見的，我們考慮到細分市場和客戶價值了嗎。這是最普遍的問題，導致結果是評審受打擊、加班返工、效率低下。（三）賣目標，打破“程序”

什么最重要。取勢策略——領導者保障型（融科天成、蕭山一品）。聯(lián)動、內部銷售（三級市場，全民銷售）。前期宣傳價格較高，實際價位符合客戶心