醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)藥OTC銷售技巧

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太極集團(tuán)桐君閣藥廠年3月醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第1頁醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)醫(yī)務(wù)OTC：1、連鎖70%2、社會(huì)藥房15-20%3、診所10-15%醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第2頁銷售四大要素產(chǎn)品：定位渠道：輻射能力價(jià)格：促銷：消費(fèi)者拉動(dòng)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第3頁內(nèi)容提要：1、知道自己職責(zé)（怎樣考評(píng)？）2、學(xué)會(huì)分析門店3、做好日常藥店造訪工作4、學(xué)會(huì)提升效率5、分清楚關(guān)鍵人物醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第4頁一、銷售人員基本職責(zé)1、鋪貨—到達(dá)企業(yè)要求鋪貨率（主品）；2、安全庫存—不可有缺貨情況（主品）；3、店員培訓(xùn)、聯(lián)誼—提升推薦率、有效推薦；4、包裝陳列—營造銷售氣氛；5、門店銷售政策和促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行；6、信息搜集、反饋—本產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、藥店情況等多方面。醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第5頁銷售人員考評(píng)細(xì)則（一）銷售指標(biāo)（50％左右）

——指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績(jī)?cè)黾勇蕦?shí)戰(zhàn)能力（15％左右）—門店產(chǎn)品陳列規(guī)范，超出競(jìng)爭(zhēng)品種—完成企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃—完成企業(yè)贈(zèng)品配送計(jì)劃—主動(dòng)執(zhí)行，完成委派相關(guān)工作—富有創(chuàng)意醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第6頁銷售人員考評(píng)細(xì)則（二）日常工作（25％左右）—按路線完成定量工作—完成每個(gè)月各項(xiàng)報(bào)表—完成企業(yè)單店培訓(xùn)計(jì)劃—按時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參加—恪守企業(yè)各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范—及時(shí)、合理使用企業(yè)各項(xiàng)資源，促銷用具和禮品財(cái)務(wù)方面（15％左右）—正確使用促銷、維護(hù)費(fèi)用，老實(shí)可靠—對(duì)企業(yè)預(yù)算（維護(hù)、積分費(fèi)用等）進(jìn)行良好控制醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第7頁二、學(xué)會(huì)分析門店：1、門店潛力分析2、店內(nèi)人員情況分析3、門店與人員綜合后工作策略醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第8頁門店分析

市場(chǎng)潛力和合作目標(biāo)：成功連鎖整體合作是難能可貴。大家片區(qū)之中都會(huì)有更多連鎖是我們簽署政策后我們往往習(xí)慣于用潛力來分析連鎖，但一樣能夠細(xì)化到詳細(xì)門店。我們談下了一個(gè)連鎖合作政策后，有些片區(qū)大幅增加了，有些原地踏步；就同一個(gè)片區(qū)而言有些門店大幅增加了，有些門店下滑了。原因在哪里？

醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第9頁門店潛力分析大市高潛（高發(fā)展型）大市低潛（高維護(hù)型）市：市場(chǎng)容量；潛：可開發(fā)潛力能夠?qū)⑷块T店分成四類：小市高潛（低發(fā)展型）小市低潛（低維護(hù)型）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第10頁店內(nèi)人員分析

合作程度：

1、配合陳列

2、愿意推薦

3、支持相關(guān)促銷活動(dòng)

4、提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息能力大?。?/p>

1、推薦水平

2、專業(yè)知識(shí)

3、店內(nèi)影響力醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第11頁店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第12頁組合策略（高發(fā)展型＋合作高低能）1、成功案例引導(dǎo)，利用門店間影響2、適時(shí)提議和產(chǎn)品知識(shí)講座3、促銷活動(dòng)和投入次選1、爭(zhēng)取企業(yè)全力支持和投資2、促銷活動(dòng)和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第13頁組合策略高發(fā)展型＋高能不合作高發(fā)展型＋低能不合作方法:1、機(jī)會(huì)投資2、曲線方式3、切忌盲目投入醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第14頁組合策略高維護(hù)型＋合作且能（企業(yè)最寶貴資源）方法:1、尤其活動(dòng)和投入2、培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)3、降低造訪頻次提供各種溝通方式醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第15頁組合策略高維護(hù)型＋合作低能（企業(yè)最寶貴資源）方法:1、低費(fèi)用培訓(xùn)及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第16頁組合策略高維護(hù)型＋高能不合作高維護(hù)型＋低能不合作方法:1、防止沖突和有意不合作2、提供獎(jiǎng)勵(lì)和合作計(jì)劃3、尋找其它機(jī)會(huì)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第17頁組合策略低發(fā)展型＋合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機(jī)會(huì)展示其能力醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第18頁組合策略低發(fā)展型＋合作低能方法:基本生意法則醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第19頁組合策略低維護(hù)型（投入少許資源）方法:1、盡可能不安排個(gè)人造訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟(jì)方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第20頁三、做好日常藥店造訪工作造訪七步驟：1、計(jì)劃與準(zhǔn)備2、自我介紹(打招呼）3、清理賣品、贈(zèng)品庫存，簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳說6、收單（收款）7、完成報(bào)表醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第21頁造訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（一）1、必須具備相關(guān)信息責(zé)任人及關(guān)鍵店員姓名（性格、隱私）本產(chǎn)品位置及近期銷售情況主要競(jìng)爭(zhēng)品種主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最正確銷售位置能夠做宣傳空間醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第22頁

造訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（二）

2、設(shè)定造訪目標(biāo)

認(rèn)識(shí)人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識(shí)增加陳列面，改進(jìn)陳列位置處理異議與疑問搜集信息情報(bào)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第23頁造訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（三）

3、物質(zhì)準(zhǔn)備：走訪日志及藥店檔案（越詳細(xì)越好）填寫當(dāng)日路線圖計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用贈(zèng)品數(shù)量、禮品數(shù)量并領(lǐng)取計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用宣傳手冊(cè)、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準(zhǔn)備：怎樣處理門店預(yù)期異議和拒絕單店促銷計(jì)劃醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第24頁造訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（四）

5、個(gè)人儀表整齊得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài)，不可猶豫不決必定握手（無汗、15度彎腰）熱忱語言清楚對(duì)其門店生意表示關(guān)心醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第25頁造訪七步驟分述——

自我介紹——建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒傳輸與傳染打招呼知道你來訪（多方位點(diǎn)頭)適當(dāng)閑聊拉近關(guān)系造訪第一重視就是取得尊重與信賴信任—帶來便利節(jié)約時(shí)間醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第26頁造訪七步驟分述——

清理賣/贈(zèng)品庫存，簽收物資安全庫存—120-150％造訪周期量小量屢次降低風(fēng)險(xiǎn)（私人門店、灰名單）配送贈(zèng)品時(shí)政策宣導(dǎo)—留“底牌”，可進(jìn)退送禮品時(shí)激勵(lì)，營造氣氛、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)收貨人署名（可認(rèn)，備注）——證據(jù)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第27頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（一）陳列工作標(biāo)準(zhǔn)：看出為領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列規(guī)格齊全，數(shù)量充分取得最正確陳列位置、爭(zhēng)取最大陳列面整齊確保價(jià)格統(tǒng)一POP張貼強(qiáng)化陳列陳列黃金標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第28頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（二）陳列黃金標(biāo)準(zhǔn)（VISA）：V——可見（位置）I——沖擊（造型）S——穩(wěn)固（科學(xué)）A——吸引力（美感）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第29頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（三）

CD區(qū)為最好陳列位，C好于DA>175cm高度B>175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E<80cm高度F<80cm高度醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第30頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（一）

造訪目標(biāo)完成是否完全取決于銷售陳說效果銷售陳說中，慣用AIDA模式：引發(fā)注意__Attention產(chǎn)生興趣__Interest激發(fā)欲望__Desire誘發(fā)行動(dòng)__Action醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第31頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（二）引發(fā)注意方式:1、利用包括客戶切身利益話題（節(jié)約時(shí)間金錢，增加回轉(zhuǎn)與利潤，處理一些問題）2、客套話（稱贊店內(nèi)陳列布局，談新聞）3、贈(zèng)予禮品、樣品4、注意自己儀表儀容醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第32頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（三）找到客戶需求問詢方法：1、開放式問詢——自由回答2、封閉式問詢——是是否/選擇/局限3、其它銷售陳說中突出產(chǎn)品利益：人—關(guān)注產(chǎn)品帶來利益和服務(wù)不一樣客戶有不一樣需求（連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不一樣）找出不一樣動(dòng)機(jī)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第33頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（四）利潤是客戶購置我們產(chǎn)品最大動(dòng)機(jī)利潤取決于：1、進(jìn)貨價(jià)2、銷售點(diǎn)價(jià)格—贈(zèng)品維護(hù)3、銷售數(shù)量—優(yōu)勢(shì)—贈(zèng)品、促銷醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第34頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（五）銷售陳說中使用輔助材料：樣品市場(chǎng)宣傳材料產(chǎn)品目錄與價(jià)格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)（報(bào)道中、其它門店）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第35頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（六）激發(fā)欲望——處理異議來完成處理異議策略：1、可免則免2、碰到異議要表現(xiàn)自然3、防止?fàn)幷?、提供證據(jù)5、實(shí)事求是醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第36頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（七）處理異議步驟：1、緩沖—緩解壓力，表示了解（這確實(shí)是個(gè)問題）2、探尋—尋找真實(shí)原因（我想聽聽您為何這么在意）3、聆聽—注意被曲解、誤解、分歧部分4、回復(fù)—用自己方式說服他，用利益醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第37頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（八）提升說服力8條基本標(biāo)準(zhǔn)1、注意自己態(tài)度—愉快友善、誠懇2、說、聽結(jié)合3、客戶談?wù)摃r(shí)不插嘴

結(jié)束時(shí)重復(fù)關(guān)鍵主要意思4、防止情緒激動(dòng)和堅(jiān)持自己態(tài)度

言詞、聲調(diào)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第38頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（九）提升說服力8條基本標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）5、多用問詢語氣6、處理異議懷疑、誤解、缺點(diǎn)7、不要隨便下斷語8、讓客戶有“是”想法客戶多認(rèn)同幾次你陳說觀點(diǎn)，自然易對(duì)下一個(gè)陳說或提議說“是”。醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第39頁造訪七步驟分述——

收單、收款結(jié)尾工作，下次合作前提。不要給客戶“能夠拖欠”、“無須當(dāng)真”感覺。要給人“你很認(rèn)真”感覺醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第40頁目標(biāo)：家外。。。，家內(nèi)。。。代碼別稱情況方法態(tài)度D少女無競(jìng)爭(zhēng)廠家投入認(rèn)準(zhǔn)則快速搞定負(fù)責(zé)S少婦被競(jìng)爭(zhēng)廠家搞定善于發(fā)覺“怨婦”，挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要勇于下手機(jī)會(huì)投入L老婆自己搞定死心塌地維護(hù)門店責(zé)任人類型分析醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第41頁四、學(xué)會(huì)提升效率——制訂造訪行程、路線醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第42頁制訂造訪行程、路線原因：

確保造訪全部客戶決定客戶造訪頻次建立定時(shí)定時(shí)造訪客戶規(guī)律上司知道自己行蹤科學(xué)分析工作量提升效率醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第43頁怎樣制訂造訪行程、路線1、門店分級(jí)2、造訪頻次確實(shí)定3、造訪路線確實(shí)定4、行程路線安排醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第44頁相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)藥店類別月均銷量月造訪頻次人均門店數(shù)總造訪次數(shù)每