醫(yī)藥招商分享

醫(yī)藥招商分享

dcm2011.01.23第一頁，共三十五頁。主要分享的問題怎樣和準客戶溝通洽談？2招商協(xié)議簽訂的注意事項？4怎樣尋找客戶？31怎樣和客戶電話溝通？33怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？35第二頁，共三十五頁。怎樣尋找客戶？31第三頁，共三十五頁。一、認清代理商：主要講以下3個問題

1.為什么要找代理商（招商定位）2.代理商分幾類3.代理商關(guān)心什么

第四頁，共三十五頁。1.為什么要找代理商三快快速建立的分銷網(wǎng)絡(luò)快速回籠資金快速將產(chǎn)品送達終端四省省資源、省時間、省精力、省麻煩第五頁，共三十五頁。2.代理商分幾類專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線?？扑幎叹€抗生素的處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方現(xiàn)在幾乎消亡（保健品）手下有隊伍，終端掌控好手下幾乎沒有人，直接給了連鎖，亂價根源之一1、老板一般是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的2、專業(yè)化發(fā)展3、眼光長遠1、有錢2、有人3、進院快1、專業(yè)化差2、性子急3、辨證看醫(yī)院一般都做的很好醫(yī)院一般都做的不好第六頁，共三十五頁。3.代理商所關(guān)心的問題企業(yè)招商政策價格關(guān)注的問題代理商市場保障企業(yè)支持產(chǎn)品質(zhì)量合作關(guān)系產(chǎn)品第七頁，共三十五頁。二、找到代理商1.找什麼樣的代理商要講的兩個問題2.找的途徑第八頁，共三十五頁。1.找什么樣的代理商前提：產(chǎn)品適合什么模式，就找什么樣的代理商思考：1、特維絲找什么樣的代理商？2、除濕找…？3、苦參皰疹酊找…？專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長線?？扑幎叹€抗生素的……處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方第九頁，共三十五頁。

我們需要這樣的代理商有資源的有經(jīng)驗的有隊伍的有關(guān)系的模式路數(shù)適合我們產(chǎn)品的我們要格外留意這樣的代理商特別才大氣粗的特別容易談成的（竄貨專業(yè)戶）一級代理強調(diào)分銷能力、地政關(guān)系和終端覆蓋二級代理商強調(diào)終端覆蓋(醫(yī)院開發(fā)，OTC鋪貨率）第十頁，共三十五頁。2.找的途徑1.廣告、網(wǎng)站2.藥交會、?？颇陼?.老客戶介紹4.當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)（采購、商務(wù)）5.同行招商經(jīng)理—圈子找的途徑最重要的是圈子，做藥的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好品種、互相比較了解，所以只要進入這個圈子，就會見到大量的代理商，再從中篩選愿意做的、合適的代理商第十一頁，共三十五頁。怎樣和準客戶溝通洽談？2第十二頁，共三十五頁。三、怎樣和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對的客戶是中間商，包括醫(yī)藥公司、個人代理商。溝通目的是合作而不是賣產(chǎn)品。洽談核心雖然談的核心仍是產(chǎn)品，但介紹的是產(chǎn)品的賣點、利潤空間分析，要專業(yè)、有理有據(jù)，首先要打動客戶，再讓客戶去打動消費者。第十三頁，共三十五頁。3.1.洽談前的準備3.1.1、對代理商的深入了解—問自己關(guān)于他的幾個問題：

A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？B、他在哪些醫(yī)院的哪些科室有較強能力？C、他的資金運轉(zhuǎn)能力好不好？D、如果是自然人，他掛靠的公司實力怎麼樣？合作方式如何？E、他的社會關(guān)系如何？在哪些方面有較強的能力？如：醫(yī)保、招投標、物價等方面的實力如何？F、有無自己的業(yè)務(wù)人員？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？

第十四頁，共三十五頁。3.1.2、對自己的深入分析—問自己幾個問題

A

、我對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥環(huán)境了解多少？如：招投標情況、醫(yī)院操作環(huán)境等

B、我要與經(jīng)銷商談判品種的賣點是否了如指掌？

C、品種在該經(jīng)銷的醫(yī)院預(yù)期銷量是多少？進院和上量預(yù)計多少時間？

D、我對該經(jīng)銷商要做的醫(yī)院是否了解？如規(guī)模、門診量、竟品銷量、臨床費、科室主任姓名、藥事會時間等；E、希望他的首批進貨的底線是多少？開發(fā)入院的時間底線是多久？F、品種的基本利潤率是多少？怎樣核算才更具吸引力？

G、是否對品種的市場操作有指導(dǎo)性方案？有無樣板市場可借鑒？

H、是否準備好所有關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)資料？I、對談判的各種結(jié)果有無充分的心理準備？第十五頁，共三十五頁。

3.2.洽談前要準備的要素對方的信息1思想、情緒、信心5自身的資料2環(huán)境的選擇4方案的準備6市場情況的了解3洽談就一定要有這些內(nèi)容做基礎(chǔ)，做到有備無患、有的放矢，體現(xiàn)專業(yè)性。第十六頁，共三十五頁。

3.3.針對代理商常提出的問題如何準備？關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于企業(yè)關(guān)于招商政策關(guān)于支持需要統(tǒng)一報價嗎？如何表述產(chǎn)品的賣點需要準備標準答案嗎？說的越多越好嗎？竄貨我們負責(zé)嗎？關(guān)于保障第十七頁，共三十五頁。3.4.客戶交易條件的談判你應(yīng)該學(xué)會，永遠說“不”！了解客戶需求---可能的底限公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件以條件換取條件方式Text第十八頁，共三十五頁。3.5.如何談任務(wù)指標數(shù)字說話讓他自己說自己說的都比較保守自己說的都很難反悔自己說的都經(jīng)過了認真思考第十九頁，共三十五頁。怎樣和客戶電話溝通？33第二十頁，共三十五頁。3.6.怎樣和客戶電話溝通音量邏輯性最放松的姿態(tài)聲音要素措辭肢體語言熱情發(fā)音清晰度語速積極措辭自信簡潔第二十一頁，共三十五頁。招商協(xié)議簽訂的注意事項？4第二十二頁，共三十五頁。四、簽訂協(xié)議的注意事項4.1.流程：客戶提供區(qū)域(醫(yī)院)——草擬協(xié)議發(fā)給客戶——客戶反饋信息——雙方協(xié)商書面修改—地區(qū)經(jīng)理意見——公司打印——負責(zé)人簽字——內(nèi)勤備案蓋章——郵寄對方——簽字蓋章并回寄一份——備案執(zhí)行第二十三頁，共三十五頁。4.2.如何制定協(xié)議4.2.1.價格：確定原則性.不做讓步.可技巧性闡述價格原則；4.2.2.時間：最好以一年為單位.可適當(dāng)延長時間作為開發(fā)啟動期；4.2.3.年度任務(wù)：根據(jù)協(xié)議區(qū)域的大小制定；4.2.4.保證金：按公司標準或地區(qū)標準執(zhí)行，重點品種必須收取保證金，非重點品種盡可能收取保證金，避免亂市；4.2.5.首批拿貨：根據(jù)協(xié)議區(qū)域的大?。?.2.6.分銷價格：進行分銷價格控制，加1元左右或約定返費用金額及結(jié)算時間、結(jié)算方式；4.2.7.返利標準：權(quán)限范圍內(nèi)返利，返利可制定2個梯度標準（返貨，不含稅）；4.2.8.區(qū)域：盡可能縮小協(xié)議區(qū)域.避免大市場協(xié)議；4.2.9.OTC價格：嚴格控制零售價，不低于當(dāng)?shù)刂袠藘r。第二十四頁，共三十五頁。怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？35第二十五頁，共三十五頁。五、管理代理商1.樹立代理商是要管理的、是可以管理的觀念2.代理商管理的出發(fā)點和指導(dǎo)思想3.代理商管理的內(nèi)容講三個問題第二十六頁，共三十五頁。5.1.樹立代理商是要管理的、是可以管理的觀念為什么要管理？代理商有多個產(chǎn)品，未必把我們的產(chǎn)品放在重要地位（重點體現(xiàn)在銷售利潤和發(fā)展方向上）代理商為減少風(fēng)險不愿意投入開發(fā)更多的醫(yī)院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量）不積極拓展分銷網(wǎng)絡(luò)竄貨亂價不管理，市場永遠是代理商的，廠家收獲銷量、失去市場不能建立公司品牌為什么可以管理？共同的目標，更好更多更長久的賺錢雙贏（后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)合作）強力的支持提供籌碼共同維護商業(yè)環(huán)境（網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)）代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱第二十七頁，共三十五頁。5.2.代理商管理的出發(fā)點和指導(dǎo)思想出發(fā)點產(chǎn)品合作是基礎(chǔ)市場支持是誘惑公平處理是原則全程管理是關(guān)鍵合作雙贏是目標指導(dǎo)思想支持、服務(wù)、約束相結(jié)合（客戶分級管理）支持主要是市場部支持（產(chǎn)品培訓(xùn)、學(xué)術(shù)拉動）和特殊市場支持（招投標費用、重點醫(yī)院開發(fā)等）服務(wù)是日常貨款票以及一般業(yè)務(wù)要求約束的是不竄貨、不亂價、開發(fā)進度、分銷網(wǎng)絡(luò)第二十八頁，共三十五頁。5.3.代理商管理的內(nèi)容5.3.1、嚴格代理商的篩選與評估，尋找最合適的代理商a、建立代理商數(shù)據(jù)庫，嚴密篩選流程b、建立淘汰機制，及時調(diào)整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協(xié)商解決，必要時進行強制替換手段5.3.2、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業(yè)化a、加強對代理商的專業(yè)化培訓(xùn)b、培訓(xùn)內(nèi)容的專業(yè)細化（一次解決一個問題）5.3.3、市場部強化以學(xué)術(shù)推廣為主導(dǎo)的銷售支持a、建立學(xué)術(shù)資源的共享機制b、克服代理商臨床推廣的單一性C、活動支持、物料支持第二十九頁，共三十五頁。5.3.4、代理商=公司外圍的銷售隊伍，像管理自己的隊伍一樣管理代理商

a、以目標管理為核心，建立目標的設(shè)定、追蹤、控制及評估制度（協(xié)議管理）5.3.5、推動代理商對目標醫(yī)院的開發(fā)及銷售上量（開發(fā)進度管理）5.3.6、重點地區(qū)的管理重心下移至終端（協(xié)同拜訪醫(yī)院）5.3.7、嚴密市場管理措施：a、串貨管理

b、價格管理5.3.8、情感管理：a、高層拜訪

b、節(jié)日問候5.3.9、返利管理在指標上體現(xiàn)導(dǎo)向性，比如：

a、開始，除回款外，強調(diào)分銷和醫(yī)院開發(fā)，然后，強調(diào)單終端上量

b、在處方市場上，可以設(shè)置市場合作基金（如科室推廣會）作為返利，而非直

接現(xiàn)金或者給貨第三十頁，共三十五頁。PS1.招商人員的主要工作招商藥政：物價招投標拓展：開發(fā)新客戶管理：維護老客戶招商人員第三十一頁，共三十五頁。

PS2.招商人員需具備的素質(zhì)招商人員招商四要素：認真是保障、激情是必備的心態(tài)、努力是成功的條件、善于溝通是成功的方法傾聽能力專業(yè)能力銷售策略溝通能力服務(wù)意識原則彈性第三十二頁，共三十五頁。心得分享1銷售永遠沒有終南捷徑，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮。3銷售是一門藝術(shù)，而且是一門很深的藝術(shù)。這個職業(yè)有個特點，入門很容易，門檻也很低，但是越往上走越艱難，而且沒有止境2銷售就是一個厚積薄發(fā)的過程，是一個量變到質(zhì)變的過程，在方向和方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠是成正比的。第三十三頁，共三十五頁。ThankYou!在此謹祝各位同仁：兔年平安快樂，事事給力！第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)醫(yī)藥招商分享?；ハ嘟榻B好品種、互相比較了解，所以只要進入這個圈子，就會見到大量的。代理商，再從中篩選愿意做的、合適的代