大客戶開發(fā)流程與開發(fā)管理制度

大客戶開發(fā)流程與開發(fā)管理制(一(一、定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性；2、充分說明階段步驟/重點(diǎn)關(guān)要素，高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評判。(二、發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提信息收集（內(nèi)線定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確階段三、價(jià)值評開發(fā)程序（成交能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考/驗(yàn)、系統(tǒng)支持）(三、發(fā)對象的確定1、參與人員：商務(wù)經(jīng)2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫性如何？）B）步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)（客的營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；（客的在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題規(guī)劃、該公司特定需求的有無強(qiáng)程度進(jìn)行判斷；（據(jù)步通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞潛需求(四、息收集與樣品提供1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（樣品提供合乎雙方約定好的樣品我司技術(shù)部門必須對樣品是否達(dá)到定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。（定在客內(nèi)部的內(nèi)（稱內(nèi)應(yīng)情報(bào)員信息員往強(qiáng)相關(guān)（思考諜報(bào)人員怎樣開展工作（集鍵策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建/維深化關(guān)系（集購程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是內(nèi)需求和立項(xiàng)；b)對應(yīng)商調(diào)查、篩選c)制定采購標(biāo)準(zhǔn)d)標(biāo)、評估；考供應(yīng)商f)簽合作協(xié)議。企業(yè)不同購程也會(huì)略有差異客戶在采購流程的不同階段所心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對重點(diǎn)也要有所區(qū)別們要針對客戶具體的采購流程與決策程序成們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序戶采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。

（前應(yīng)情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)商現(xiàn)存問題；客戶改變目前供商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng)烈程度；供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短；供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。（戶購策的周期長短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)格供應(yīng)能力對期合作的考慮等（司營息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。3、工作重點(diǎn)（立線內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理；他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感認(rèn)；雙方能談得來；內(nèi)線對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。（）內(nèi)建關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—認(rèn)同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)（可參閱《情報(bào)學(xué)的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)對內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮（）過針線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人順利通過每樁大型采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭。（）內(nèi)線必保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)服務(wù)內(nèi)線信賴商務(wù)經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)/感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。（）了過線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。（）息搜集成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評估。4、關(guān)鍵詞內(nèi)信充分(五、值評估開程序1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容（根上述信息判斷成交的可能性并述成交的路徑設(shè)基于該客戶的開發(fā)程序。（）值評估對以下幾方面作出評估）成交后所占份額大?。┬杌ㄙM(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估）交風(fēng)險(xiǎn)評估）成交對我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評估；）我方供貨能力；技術(shù)難度評估。（）體評估，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資時(shí)間投入于級戶上。A級全力以，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)程序）B級：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)；C級關(guān)注變化，做好系維護(hù)；D級暫緩；觀察。（）體估值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一段。（）于體估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評估。3、階段工作重點(diǎn)（對評估的項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例評模型對成交價(jià)值做出全面分析。（）計(jì)發(fā)序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工參人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。4、關(guān)鍵詞成價(jià)值設(shè)開發(fā)程。(六、關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系

1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容（過關(guān)決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。（鍵策人進(jìn)行深層次溝通握成交機(jī)會(huì)并對與關(guān)鍵決策人的滲透度做出評估我應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到和采購關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的如說客戶的內(nèi)部會(huì)議因此銷售的結(jié)果很大度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（入戶策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇日豐（出理由）？鍵決策人為什么要幫助我方呢（列出做了哪些工作工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向日豐傾斜）？（要由司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。（報(bào)的時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。（供門制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點(diǎn)（關(guān)決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟下次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面溝的理由是工程師過去拓展其他與客戶接觸的方式取E-mail定期發(fā)送新的圖片信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯(cuò)的吸引力接觸客戶的活動(dòng)中造力可為銷售增色得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作時(shí)客的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。（滲透的量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量定期做出評估通過客戶內(nèi)部了解反對力量以及應(yīng)采取何種措施化解。（一針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)應(yīng)量其對于決策人所能產(chǎn)生影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏避冷或過于急迫確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。（戶關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。（1）建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對開發(fā)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同；雙方能談得來；內(nèi)對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：識(shí)→約會(huì)→認(rèn)同→信賴→同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系—區(qū)別于普通朋友的于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友內(nèi)是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)（可參閱《情報(bào)學(xué)》報(bào)》中的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)對內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮）。（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影