戶用光伏電站系統集成業(yè)務項目可行性研究報告

泓域咨詢/戶用光伏電站系統集成業(yè)務項目可行性研究報告本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業(yè)背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。

目錄第一章項目概述 6一、項目名稱及項目單位 6二、項目建設地點 6三、建設背景 6四、項目建設進度 6五、建設投資估算 6六、項目主要技術經濟指標 7主要經濟指標一覽表 7七、主要結論及建議 9第二章發(fā)展規(guī)劃 10一、公司發(fā)展規(guī)劃 10二、保障措施 14第三章市場和行業(yè)分析 17一、可再生能源發(fā)展取得顯著成就 17二、積極推進風電和光伏發(fā)電分布式開發(fā) 19三、光伏發(fā)電行業(yè)面臨的機遇與風險 20四、關系營銷的主要目標 23五、光伏發(fā)電行業(yè)壁壘 24六、光伏發(fā)電行業(yè)競爭情況 25七、競爭者識別 26八、堅持開放融入，深化可再生能源國際合作 30九、估計當前市場需求 32十、新產品采用與擴散 34十一、年度計劃控制 37十二、市場細分的原則 40第四章人力資源方案 42一、招募環(huán)節(jié)的評估 42二、人員招聘數量與質量評估 42三、績效考評主體的特點 43四、招聘活動過程評估的相關概念 44五、員工福利管理 47六、績效考評的程序與流程設計 49七、績效考評方法的應用策略 53第五章運營管理 55一、公司經營宗旨 55二、公司的目標、主要職責 55三、各部門職責及權限 56四、財務會計制度 60第六章選址分析 67一、強化創(chuàng)新核心地位，不斷增創(chuàng)高質量發(fā)展新優(yōu)勢 69第七章經營戰(zhàn)略 73一、人才的激勵 73二、企業(yè)使命決策的內容和方案 79三、總成本領先戰(zhàn)略的風險 81四、集中化戰(zhàn)略的實施方法 83五、企業(yè)融資戰(zhàn)略的類型 85六、技術競爭態(tài)勢類的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略 90第八章公司治理方案 98一、內部控制的重要性 98二、激勵機制 101三、股權結構與公司治理結構 107四、經理人市場 110五、企業(yè)風險管理 115六、公司治理的主體 124七、組織架構 126八、公司治理與公司管理的關系 132第九章財務管理方案 135一、應收款項的管理政策 135二、營運資金的管理原則 139三、對外投資的目的與意義 140四、決策與控制 141五、應收款項的日常管理 142六、存貨成本 145七、資本結構 147八、企業(yè)財務管理體制的設計原則 153第十章經濟效益 158一、經濟評價財務測算 158營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 158綜合總成本費用估算表 159固定資產折舊費估算表 160無形資產和其他資產攤銷估算表 161利潤及利潤分配表 162二、項目盈利能力分析 163項目投資現金流量表 165三、償債能力分析 166借款還本付息計劃表 167第十一章投資估算 169一、建設投資估算 169建設投資估算表 170二、建設期利息 170建設期利息估算表 171三、流動資金 172流動資金估算表 172四、項目總投資 173總投資及構成一覽表 173五、資金籌措與投資計劃 174項目投資計劃與資金籌措一覽表 174項目概述項目名稱及項目單位項目名稱：戶用光伏電站系統集成業(yè)務項目項目單位：xxx投資管理公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備。建設背景在西藏，青海，四川等地區(qū)推動高溫地熱能發(fā)電發(fā)展，支持干熱巖與增強型地熱能發(fā)電等先進技術示范。在東中部等中低溫地熱資源富集地區(qū)，因地制宜推進中低溫地熱能發(fā)電。支持地熱能發(fā)電與其他可再生能源一體化發(fā)展。項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xxx投資管理公司將項目的建設周期確定為24個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1621.78萬元，其中：建設投資979.26萬元，占項目總投資的60.38%；建設期利息27.01萬元，占項目總投資的1.67%；流動資金615.51萬元，占項目總投資的37.95%。（二）建設投資構成本期項目建設投資979.26萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用779.89萬元，工程建設其他費用177.05萬元，預備費22.32萬元。項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業(yè)收入6300.00萬元，綜合總成本費用5069.22萬元，納稅總額567.01萬元，凈利潤901.67萬元，財務內部收益率43.63%，財務凈現值2018.80萬元，全部投資回收期4.41年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1621.781.1建設投資萬元979.261.1.1工程費用萬元779.891.1.2其他費用萬元177.051.1.3預備費萬元22.321.2建設期利息萬元27.011.3流動資金萬元615.512資金籌措萬元1621.782.1自籌資金萬元1070.452.2銀行貸款萬元551.333營業(yè)收入萬元6300.00正常運營年份4總成本費用萬元5069.22""5利潤總額萬元1202.23""6凈利潤萬元901.67""7所得稅萬元300.56""8增值稅萬元237.90""9稅金及附加萬元28.55""10納稅總額萬元567.01""11盈虧平衡點萬元2288.23產值12回收期年4.4113內部收益率43.63%所得稅后14財務凈現值萬元2018.80所得稅后主要結論及建議該項目工藝技術方案先進合理，原材料國內市場供應充足，生產規(guī)模適宜，產品質量可靠，產品價格具有較強的競爭能力。該項目經濟效益、社會效益顯著，抗風險能力強，盈利能力強。綜上所述，本項目是可行的。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃（一）公司未來發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創(chuàng)新為魂”的經營理念，貫徹“安全、現代、可靠、穩(wěn)定”的核心價值觀，為客戶提供高性能、高品質、高技術含量的產品和服務，致力于發(fā)展成為行業(yè)內領先的供應商。未來公司將通過持續(xù)的研發(fā)投入和市場營銷網絡的建設進一步鞏固公司在相關領域的領先地位，擴大市場份額；另一方面公司將緊密契合市場需求和技術發(fā)展方向進一步拓展公司產品類別，加大研發(fā)推廣力度，進一步提升公司綜合實力以及市場地位。（二）擴產計劃經過多年的發(fā)展，公司在相關領域領域積累了豐富的生產經驗和技術優(yōu)勢，隨著公司業(yè)務規(guī)模逐年增長，產能瓶頸日益顯現。因此，產能提升計劃是實現公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國轉移為依托，提高公司生產能力和生產效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴大公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，提高市場占有率和公司影響力。在產品拓展方面，公司計劃在擴寬現有產品應用領域的同時，不斷豐富產品類型，持續(xù)提升產品質量和附加值，保持公司產品在行業(yè)中的競爭地位。（三）技術研發(fā)計劃公司未來將繼續(xù)加大技術開發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現有技術研發(fā)資源的基礎上完善技術中心功能，規(guī)范技術研究和產品開發(fā)流程，引進先進的設計、測試等軟硬件設備，提高公司技術成果轉化能力和產品開發(fā)效率，提升公司新產品開發(fā)能力和技術競爭實力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術動力。公司將本著中長期規(guī)劃和近期目標相結合、前瞻性技術研究和產品應用開發(fā)相結合的原則，以研發(fā)中心為平臺，以市場為導向，進行技術開發(fā)和產品創(chuàng)新，健全和完善技術創(chuàng)新機制，從人、財、物和管理機制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，努力實現公司新技術、新產品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。（四）技術研發(fā)計劃公司將以新建研發(fā)中心為契機，在對現有產品的技術和工藝進行持續(xù)改進、提高公司的研發(fā)設計能力、滿足客戶對產品差異化需求的同時，順應行業(yè)技術發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術，不斷提升產品自動化程度，在充分滿足下游領域對產品質量要求不斷提高的同時，強化公司自主創(chuàng)新能力，鞏固公司技術的行業(yè)先進地位，強化公司的綜合競爭實力。積極實施知識產權保護自主創(chuàng)新、自主知識產權和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關鍵。自主知識產權是自主創(chuàng)新的保障，公司未來三年將重點關注專利的保護，依靠自主創(chuàng)新技術和自主知識產權，提高盈利水平。公司計劃在未來三年內大量引進或培養(yǎng)技術研發(fā)、技術管理等專業(yè)人才，以培養(yǎng)技術骨干為重點建設內容，建立一支高、中、初級專業(yè)技術人才合理搭配的人才隊伍，滿足公司快速發(fā)展對人才的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術人才的待遇；通過與高校、科研機構聯合，實行對口培訓等形式，強化技術人員知識更新；積極拓寬人才引進渠道，實行就地取才、內部挖掘和面向社會廣攬人才相結合。確保公司產品的高技術含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強與高等院校、研發(fā)機構的合作與交流，整合產、學、研資源優(yōu)勢，通過自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術研發(fā)水平，提升公司對重大項目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術水平，進一步強化公司在行業(yè)內的影響力。（五）市場開發(fā)規(guī)劃公司根據自身技術特點與銷售經驗，制定了如下市場開發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現有客戶為基礎，在努力提升產品質量的同時，以客戶需求為導向，在各個方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現有客戶合作關系的同時，憑借公司成熟的業(yè)務能力及優(yōu)質的產品質量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網絡建設，提升公司售后服務能力，從而提升公司整體服務水平，實現整體業(yè)務的協同及平衡發(fā)展。（六）人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實現公司總體戰(zhàn)略目標，公司將健全人力資源管理體系，制定科學的人力資源開發(fā)計劃，進一步建立完善的培訓、薪酬、績效和激勵機制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。公司將立足于未來發(fā)展需要，進一步加快人才引進。通過專業(yè)化的人力資源服務和評估機制，滿足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將根據不同部門職能，有針對性的招聘專業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內部控制體系，根據需要招聘行業(yè)內專業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術方面，公司將引進行業(yè)內優(yōu)秀人才，提升公司的技術創(chuàng)新能力，增加公司核心技術儲備，并加速成果轉化，確保公司技術水平的領先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊，以培養(yǎng)管理和技術骨干為重點，有計劃地吸納各類專業(yè)人才進入公司，形成高、中、初級人才的塔式人才結構，為公司的長遠發(fā)展儲備力量。培訓是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來公司將強化現有培訓體系的建設，建立和完善培訓制度，針對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，并根據公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內部交流課程、外聘專家授課及先進企業(yè)考察等多種培訓方式提高員工技能。人才培訓的強化將大幅提升員工的整體素質，使員工隊伍進一步適應公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結構，制定和實施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵政策。根據員工的服務年限及貢獻，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，全力打造團結協作、拼搏進取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊伍，從而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。保障措施(一)強化政策指導貫徹執(zhí)行相關產業(yè)政策，研究制定區(qū)域行業(yè)準入條件，嚴格設施區(qū)域制定的相關產業(yè)政策，加強產業(yè)政策與其他經濟政策的系統配合，確保區(qū)域產業(yè)發(fā)展發(fā)揮國家產業(yè)政策的指導方向。(二)加大招商引資力度、引進綜合實力和創(chuàng)新能力強的企業(yè)抓住世界范圍內第三輪產業(yè)轉移的機遇，根據產業(yè)轉移的速度加快、規(guī)模擴大，產業(yè)鏈條全球配置、產業(yè)轉移層次提高，跨國公司在產業(yè)轉移中的主導作用更加突出等特征，加強開放和引資工作。加大對外宣傳力度，積極參加中國東西部合作與投資貿易洽談會等國內重大經貿和會展活動，增進了解，擴大合作。以各種專題對接洽談會、發(fā)展投資對接會、專題招商會等活動為載體，開展專題化的招商引資活動。組織企業(yè)開展廣泛的洽談對接，引進戰(zhàn)略投資者，促成更多的項目簽約。創(chuàng)新招商機制，加強全省招商引資的協調工作，避免惡性競爭、無序競爭。學會“選資招商”、“精細招商”，建立利用中介機構代理招商的商業(yè)化運作模式，利用中介機構的特長及網絡系統，開辟更廣泛的招商渠道。(三)集聚創(chuàng)新人才堅持把引才、聚才放在發(fā)展產業(yè)的最優(yōu)先位置，切實落實好創(chuàng)新人才隊伍建設的各項政策。注重育才。建立高層次創(chuàng)新人才成長機制，培育一批與國際接軌、具有探索精神的管理類、技術類領軍人才。鼓勵高等院校和職業(yè)技術院校根據發(fā)展需要和辦學能力，積極調整學科和專業(yè)設置，培養(yǎng)產業(yè)相關人才。鼓勵企業(yè)與高校、科研院所合作，動態(tài)化、訂單式培養(yǎng)產業(yè)人才。鼓勵企業(yè)通過股權、期權、分紅等激勵方式，調動人員創(chuàng)新創(chuàng)造積極性。(四)培育品牌企業(yè)，提高產業(yè)競爭力有意識地培育、開發(fā)新產品，創(chuàng)立名牌產品，提高產業(yè)的核心競爭力。加快擁有名牌產品的大企業(yè)集團的股份制改造步伐，通過企業(yè)組織形式的創(chuàng)新，導入國內外名牌，并為自主品牌創(chuàng)立和發(fā)展創(chuàng)造嶄新的平臺。對有發(fā)展前景的重點企業(yè)，應借助各類新聞媒體、大型產業(yè)產品專賣市場等，著力提高品牌的社會和商業(yè)效應，擴大名牌產品的市場占有率和知名度，提升為名牌優(yōu)勢。(五)營造良好信息環(huán)境深入開展宣傳，建設區(qū)域產業(yè)網絡頻道，加大媒體對產業(yè)建設宣傳報道力度。建設區(qū)域產業(yè)體驗中心，積極推廣產業(yè)最新研究成果、產品和成功應用案例。充分利用產業(yè)論壇、信息技術博覽會、各類創(chuàng)業(yè)大賽、眾創(chuàng)空間等平臺，開展多種形式宣傳體驗，擴大示范帶動效應。(六)強化規(guī)劃指導各地區(qū)要結合當地實際，制定產業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃，明確發(fā)展方向和目標，合理布局。按照國家產業(yè)政策和行業(yè)準入條件，強化規(guī)劃指導，加強協調配合，規(guī)范管理。加強產業(yè)市場監(jiān)管，凈化產業(yè)市場。市場和行業(yè)分析可再生能源發(fā)展取得顯著成就十三五期間，我國可再生能源實現跨越式發(fā)展，裝機規(guī)模、利用水平、技術裝備、產業(yè)競爭力邁上新臺階，取得了舉世矚目的成就，為可再生能源進一步高質量發(fā)展奠定了堅實基礎。（一）開發(fā)規(guī)模持續(xù)擴大截至2020年底，我國可再生能源發(fā)電裝機達到9．34億千瓦，占發(fā)電總裝機的42．5%，風電、光伏發(fā)電、水電、生物質發(fā)電裝機分別達到2．8、2．5、3．4、0．3億千瓦，連續(xù)多年穩(wěn)居世界第一。（二）利用水平顯著提升2020年我國可再生能源利用總量達6．8億噸標準煤，占一次能源消費總量的13．6%。其中，可再生能源發(fā)電量2．2萬億千瓦時，占全部發(fā)電量的29．1%，主要流域水電、風電、光伏發(fā)電利用率分別達到97%、97%、98%；可再生能源非電利用量約5000萬噸標準煤。（三）技術水平不斷提高水電具備百萬千瓦級水輪機組自主設計制造能力，特高壩和大型地下洞室設計施工能力世界領先。陸上低風速風電技術國際一流，海上大容量風電機組技術保持國際同步。光伏技術快速迭代，多次刷新電池轉換效率世界紀錄，量產單晶硅、多晶硅電池平均轉換效率分別達到22．8%和20．8%。（四）產業(yè)優(yōu)勢持續(xù)增強水電產業(yè)優(yōu)勢明顯，我國已成為全球水電建設的中堅力量。風電產業(yè)鏈完整，7家風電整機制造企業(yè)位列全球前十。光伏產業(yè)占據全球主導地位，多晶硅、硅片、電池片和組件分別占全球產量的76%、96%、83%和76%。全產業(yè)鏈集成制造有力推動我國可再生能源裝備制造成本持續(xù)下降、國際競爭力持續(xù)增強。（五）政策體系日益完善以可再生能源法為基礎，可再生能源發(fā)電全額保障性收購管理辦法出臺，可再生能源電力消納保障機制穩(wěn)步實施，市場化競爭性配置有序推進，監(jiān)測預警機制逐步完善，事中事后監(jiān)管進一步加強，穩(wěn)定了市場預期，調動了各類市場主體的積極性。但也應該看到，雖然可再生能源發(fā)電增長較快，但在能源消費增量中的比重還低于國際平均水平；可再生能源規(guī)?；l(fā)展和高效消納利用的矛盾仍然突出，新型電力系統亟待加快構建；制造成本下降較快，但非技術成本仍相對較高；可再生能源非電利用發(fā)展相對滯后；保障可再生能源高質量發(fā)展的體制機制有待進一步健全完善。積極推進風電和光伏發(fā)電分布式開發(fā)（一）積極推動風電分布式就近開發(fā)在工業(yè)園區(qū)、經濟開發(fā)區(qū)、油氣礦區(qū)及周邊地區(qū)，積極推進風電分散式開發(fā)。重點推廣應用低風速風電技術，合理利用荒山丘陵、沿海灘涂等土地資源，在符合區(qū)域生態(tài)環(huán)境保護要求的前提下，因地制宜推進中東南部風電就地就近開發(fā)。創(chuàng)新風電投資建設模式和土地利用機制，實施千鄉(xiāng)萬村馭風行動，大力推進鄉(xiāng)村風電開發(fā)。積極推進資源優(yōu)質地區(qū)老舊風電機組升級改造，提升風能利用效率。（二）大力推動光伏發(fā)電多場景融合開發(fā)全面推進分布式光伏開發(fā)，重點推進工業(yè)園區(qū)、經濟開發(fā)區(qū)、公共建筑等屋頂光伏開發(fā)利用行動，在新建廠房和公共建筑積極推進光伏建筑一體化開發(fā)，實施千家萬戶沐光行動，規(guī)范有序推進整縣（區(qū)）屋頂分布式光伏開發(fā)，建設光伏新村。積極推進光伏+綜合利用行動，鼓勵農（牧）光互補、漁光互補等復合開發(fā)模式，推動光伏發(fā)電與5G基站、大數據中心等信息產業(yè)融合發(fā)展，推動光伏在新能源汽車充電樁、鐵路沿線設施、高速公路服務區(qū)及沿線等交通領域應用，因地制宜開展光伏廊道示范。推進光伏電站開發(fā)建設，優(yōu)先利用采煤沉陷區(qū)、礦山排土場等工礦廢棄土地及油氣礦區(qū)建設光伏電站。積極推動老舊光伏電站技改升級行動，提升發(fā)電效益。光伏發(fā)電行業(yè)面臨的機遇與風險（一）光伏發(fā)電行業(yè)面臨的機遇環(huán)境惡化與資源緊缺的問題制約著全球范圍內的可持續(xù)發(fā)展，故能源體系綠色低碳轉型勢在必行，可再生能源的進一步開發(fā)以及現有能源利用的清潔低碳化將是能源發(fā)展的基本趨勢。在《巴黎協定》中，全球GDP排名前十的國家基本都通過政策宣示或法律規(guī)定公布了溫室氣體排放凈零目標，太陽能、風能及生物質能等可再生能源的發(fā)展和利用則成為各國達成凈零目標的重要途徑。和其他可再生能源相比，太陽能光伏發(fā)電具有能源來源路徑最短、轉換效率最高、儲量最大、清潔安全等特性，因此成為全球能源綠色低碳轉型進程中重要構成部分。1、產業(yè)政策引導光伏發(fā)電行業(yè)蓬勃發(fā)展為促進光伏產業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，近年來我國政府出臺多項政策推動光伏市場化進程。頂層設計方面，碳中和碳達峰目標奠定了我國光伏行業(yè)未來飛速發(fā)展的整體基調。具體政策方面，我國光伏政策整體可以概括為下調光伏補貼，推動平價發(fā)展，鼓勵市場驅動。近年來光伏技術不斷革新，新建光伏電站成本持續(xù)下降，行業(yè)內對平價上網已形成高度共識。政策釋放的信號則極大調動了市場投資積極性，有助于我國光伏發(fā)電行業(yè)由政策導向型行業(yè)向市場化競爭行業(yè)轉變。2、技術進步推動成本下降提升光伏發(fā)電行業(yè)市場需求光伏發(fā)電行業(yè)發(fā)展至今，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)技術持續(xù)推陳出新，如金剛線切割技術、PERC電池轉換效率持續(xù)提升等不斷促進光伏發(fā)電效率的提高，降低光伏發(fā)電成本。根據CPIA統計，2021年PERC單晶電池、多晶電池平均轉換效率分別達到23．1%和21．10%，較2017年的21．3%和20．0%大幅提高。自2007年以來，我國光伏發(fā)電度電成本累計下降超過90%，光伏上網電價不斷逼近平價。在可預見的未來，光伏發(fā)電上網價格低于傳統燃煤機組電價的情況將不再久遠，更低的用電成本會使得市場對光伏發(fā)電的需求不斷增強，從而擴大行業(yè)市場空間。受益于云平臺、大數據、物聯網等數字技術的發(fā)展，光伏企業(yè)可以憑數字技術驅動實現能源數字化轉型和創(chuàng)新。在數字技術與光伏產業(yè)的結合下，光伏領域出現了智慧能源系統智能運維平臺光伏電站清掃機器人無人機智能巡檢系統等智能軟件系統或硬件設備。光伏產業(yè)的數字化應用可實現電站建設效率提升、電站運行可視化、電站運維人力縮減等效果，從而全方位降低光伏發(fā)電度電成本。光伏數字化是未來光伏行業(yè)發(fā)展的重要趨勢，也是光伏行業(yè)的重要機遇。（二）光伏發(fā)電行業(yè)面臨的風險1、光伏發(fā)電行業(yè)區(qū)域集中度較高我國光伏發(fā)電產業(yè)在政策支持和技術革新的影響下快速變化，但部分地區(qū)的市場和民眾積極性仍待調動。目前我國分布式光伏主要集中于河北、山東、江蘇、浙江、河南等少數幾個省份，區(qū)域市場集中度較高。隨著光伏發(fā)電成本逐步降低，平價上網全面實現，應通過市場化機制提高各地民眾接受度、促進光伏發(fā)電在各地多元化均衡發(fā)展。2、光伏發(fā)電行業(yè)新能源配套電力系統建設滯后新能源電力的大比例接入以及新能源發(fā)電的波動性和間歇性特點增加了電網的穩(wěn)定性風險，新能源大規(guī)模應用首先要解決電力系統的有關平衡問題。目前我國部分地區(qū)電網已達到輸電極限，若想繼續(xù)發(fā)展新能源，就需要增加輸電能力；并且我國廣大農村地區(qū)的電力基礎設施也亟待進一步升級以應對光伏發(fā)電的波動性特征。由于目前新能源配套電力系統建設滯后，使得部分新能源發(fā)電項目無法備案開工或被迫延期并網。新能源發(fā)電項目建設周期較短，電力系統改造建設周期較長，故需要提前開展電力系統改造和升級。我國電力系統存在靈活性資源不足、建設滯后的問題，構建新型電力系統是建設新型能源體系的核心和基礎，也是目前的必然選擇。3、光伏發(fā)電行業(yè)其他可再生能源的替代效應光伏發(fā)電在未來存在被其他可再生能源替代的風險。可再生能源發(fā)電包括水力發(fā)電、風力發(fā)電、生物質發(fā)電、太陽能發(fā)電、海洋能發(fā)電和地熱能發(fā)電。近年來可再生能源發(fā)電技術發(fā)展愈發(fā)成熟，技術水平不斷突破，發(fā)電效率屢創(chuàng)新高，裝機容量持續(xù)增長。雖然光伏裝機容量占可再生能源裝機容量首位，但根據實際發(fā)電量來看，太陽能發(fā)電量較其他可再生能源發(fā)電量低，且太陽能光伏發(fā)電存在間歇性工作的缺點；如若在其他可再生能源發(fā)電技術取得重大突破，則會對光伏發(fā)電產生替代效應，對光伏發(fā)電行業(yè)發(fā)展具有不利影響。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。光伏發(fā)電行業(yè)壁壘（一）光伏發(fā)電行業(yè)技術壁壘光伏電站系統集成業(yè)務涉及屋頂勘察、方案排布、項目建設、并網移交、運維保修等一系列環(huán)節(jié)，要求企業(yè)在勘察評估、方案排布、項目建設等方面具備較高的技術水平，各環(huán)節(jié)的業(yè)務水平決定了電站的最終發(fā)電效率和后續(xù)運營成本，繼而影響電站投資者的投資回報率。且分布式光伏電站還有著單體規(guī)模小、數量多、地點分散、難以集中管理運營的特點，為滿足市場上大量新增分布式光伏電站客戶的投資需求，企業(yè)需要擁有電站開發(fā)集成運維全產業(yè)鏈的業(yè)務能力以及降本增效的信息化管理能力。故市場上專業(yè)技術較高、項目經驗豐富、具備全產業(yè)鏈業(yè)務能力和信息化管理能力的企業(yè)具備更強的競爭力。（二）光伏發(fā)電行業(yè)區(qū)域壁壘分布式光伏電站系統集成業(yè)務通常需要進行下沉式的資源開發(fā)和地區(qū)化的項目管理。未突破屬地化的企業(yè)業(yè)務開展通常只能局限于某一區(qū)域；只有擁有多區(qū)域開發(fā)建設管理能力的企業(yè)才能在市場上擁有更強競爭力，從而滿足各地電站投資者的需求。行業(yè)新進入者難以在多個省市區(qū)同時進行屋頂資源開發(fā)和電站項目建設，故行業(yè)存在區(qū)域壁壘。（三）光伏發(fā)電行業(yè)資金壁壘分布式光伏電站系統集成業(yè)務中，通常需要墊付大量資金用于采購組件、逆變器、支架等設備材料。分布式光伏電站投資運營業(yè)務也屬于資金密集型行業(yè)，前期建造資金需求量較高。強大的資金能力是同時推進多個光伏電站項目的必要保證，故行業(yè)中存在一定的資金壁壘。（四）光伏發(fā)電行業(yè)品牌壁壘目前市場上光伏電站投資方主要為大中型發(fā)電企業(yè)、能源投資企業(yè)及其下屬企業(yè)。這些客戶通常都建立了完善的供應商認證體系，企業(yè)聲譽、產品品牌是光伏電站投資方選擇電站集成商的重要考慮因素。為保證所投資光伏電站的長期運營和穩(wěn)定收益，以上企業(yè)通常傾向于選擇品牌聲譽良好、電站質量穩(wěn)定、項目經驗充分的供應商。故光伏發(fā)電行業(yè)內品牌知名度高、市場認可度較高的企業(yè)往往具有一定的競爭優(yōu)勢；行業(yè)新進入者很難在短期內積累客戶資源、建立品牌效應，故行業(yè)中存在一定的品牌壁壘。光伏發(fā)電行業(yè)競爭情況自2001年我國開展光明工程計劃至今，光伏發(fā)電產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)成本不斷降低，行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，市場參與者數量及類型不斷增多，形成了健康的行業(yè)競爭格局。據國家能源局統計，我國2021年新增光伏發(fā)電并網裝機容量約5，300萬千瓦，連續(xù)9年穩(wěn)居世界首位。截至2021年底，光伏發(fā)電并網裝機容量達到3．06億千瓦，突破3億千瓦大關，連續(xù)7年穩(wěn)居全球首位。當前政策堅定不移推進光伏發(fā)電行業(yè)補貼退坡，我國光伏發(fā)電行業(yè)已步入平價上網時代。在此背景下，未來整個行業(yè)市場化程度將持續(xù)提升。競爭者識別每個企業(yè)都要根據內部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業(yè)的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業(yè)僅僅把生產同一品種或規(guī)格產品的企業(yè)視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業(yè)務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產同類產品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產品改革和一體化發(fā)展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產業(yè)開發(fā)，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優(yōu)勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。堅持開放融入，深化可再生能源國際合作加強應對氣候變化國際合作，積極參與全球能源轉型變革，深層次推進可再生能源產業(yè)國際合作。（一）持續(xù)參與全球綠色低碳能源體系建設持續(xù)完善國際合作交流機制和平臺。用好一帶一路能源部長會平臺，打造綠色、包容的一帶一路能源合作伙伴關系，凝聚一帶一路綠色發(fā)展共識。辦好國際能源變革論壇及相關活動。加強與重要國際組織和國家間的可再生能源政策對話及合作，深入開展規(guī)劃引領、政策設計、技術交流、融資互動、經驗分享等全方位對接，發(fā)出中國聲音、講好中國故事。積極參與全球能源與氣候治理。強化與其他發(fā)展中國家能源綠色發(fā)展合作，提高發(fā)展中國家能源領域應對氣候變化能力。為有需要的國家提供能力建設、低碳轉型等支持，務實推動全球能源轉型。（二）深化推進國際技術與產能合作加強可再生能源與新能源技術創(chuàng)新合作。圍繞構建新型電力系統，加強與相關國家在高效低成本新能源發(fā)電技術、儲能、氫能等先進技術上的務實合作。鼓勵可再生能源領域國際技術創(chuàng)新交流，積極融入全球可再生能源創(chuàng)新網絡。推進可再生能源產業(yè)國際化和國際產能合作。充分把握國際國內市場差異化特點，發(fā)揮國內市場規(guī)模大、應用場景多等優(yōu)勢，積極探索與國外先進企業(yè)合作的新模式、新途徑。鼓勵制造業(yè)企業(yè)開展包括裝備、技術、標準、品牌在內的可再生能源優(yōu)質產業(yè)走出去。（三）積極參與可再生能源國際標準體系建設加大可再生能源技術標準的交流合作與互認，積極參與國際電工委員會等可再生能源合格評定互認體系，支持國內企業(yè)和機構參與國際標準的制修訂，提升我國在國際認證、認可、檢測等領域的貢獻度。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業(yè)品生產企業(yè)采用，后者多為消費品生產企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產品的相對優(yōu)點新產品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產品的適應性創(chuàng)新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產品的明確性這是指新產品的性質或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關系并無實質變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調整其經營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。人力資源方案招募環(huán)節(jié)的評估（一）招募渠道的吸引力招募渠道的吸引力可以用所吸引有效候選人的數量表示。例如，網上招聘就是點擊該招聘網頁人員的數量、寫申請求職人員的數量、符合職位要求應聘者的數量，報紙雜志的效果就是所收有效簡歷的數量、有效電話咨詢的數量等。顯然，該指標是一個絕對指標，關鍵還是要看相對指標，即與成本的對照關系，更為有效的是下面的評價方法。（二）招募渠道有效性的評估招募渠道有效性可采用招募渠道成本效用的統計指標進行分析。通過某一類招募渠道所吸引來的應聘者的數量是效用，為此付出的相關費用是招募成本。這既是一項經濟評價指標，同時也是對招募渠道有效性進行考核的一項指標。招募渠道收益成本比越高，則說明招募渠道越有效。,人員招聘數量與質量評估企業(yè)通過對各類人員招聘數量情況的統計指標進行評估，可以分析在員工數量上滿足或不滿足需求的情況，查明具體產生的原因，有利于找出招聘活動中的薄弱環(huán)節(jié)。同時，通過人員招聘數量與招聘計劃進行比較，也能為人力資源規(guī)劃的修訂提供依據。而人員招聘質量評估是對員工的工作績效行為、實際能力、工作潛力的評估，它是對招聘工作成果與方法的有效性檢驗的另一個重要方面。人員招聘質量評估既有利于改進招聘方式和方法，又能為企業(yè)員工培訓開發(fā)、績效評估等人力資源管理項目提供重要的信息和依據。,績效考評主體的特點績效考評主體一般具備六個方面的特點。1、熟悉被考評者的工作行為及其具體的工作表現。2、熟悉被考評者的工作內容、工作性質及其特點。3、能夠掌握考評對象的績效考核指標和評定標準。4、具備將觀察結果轉化為有用的考評信息的能力。5、具備公正、客觀、公平地提供考評結果的素質。6、具備熟練運用各種績效考評工具以及有效進行績效面談的技能。從企業(yè)績效管理系統設計的角度來看，對績效考評組織者來說，選擇任何一種考評主體都會有利有弊。企業(yè)應從實際出發(fā)，基于績效考評的基本原則，根據被考評對象、考評形式、企業(yè)績效管理的成熟度等各種條件，選擇更為適合的考評主體。不同考評主體的選擇，將會對考評結果有一定的影響。目前，企業(yè)應用最多的是將直接上級主管作為考評主體，因為作為被考評者的直接領導對考評對象的工作內容、工作表現等最為了解和熟悉，最能作出公正、客觀的評價，同時，也可以有效地進行績效的溝通、面談和反饋，不但有利于組織績效的改進以及績效結果的應用，也對員工績效的改善更為有利。,招聘活動過程評估的相關概念（一）信度信度主要是指測試結果的可靠性或一致性?？煽啃允侵敢淮斡忠淮蔚臏y試總是得出同樣的結論，它或者不產生錯誤，或者產生同樣的錯誤。通常信度可分為穩(wěn)定系數、等值系數、內在一致性系數。1、穩(wěn)定系數。它是指用同一種測試方法對一組應聘者在兩個不同時間進行測試的結果之間的一致性。一致性可用兩次結果之間的相關系數來測定。相關系數高低既與測試方法本身有關，也跟測試因素有關。此法不適用于受熟練程度影響較大的測試，因為被測試者在第一次測試中可能記住某些測試題目的答案，從而提高了第二次測試的成績。2、等值系數。它是指對同一應聘者使用兩種對等的、內容相當的測試結果之間的一致性。例如，如果對同一應聘者使用兩張內容相當的個性測試量表時，兩次測試結果應當大致相同。3、內在一致性系數。它是指把同一（組）應聘者進行的同一測試分為若干部分加以考察，各部分所得結果之間的一致性。這可以用各部分結果之間的相關系數來判別。此外，還有評分者信度，這是指不同評分者對同樣對象進行評定時的一致性。例如，如果許多人在面試中使用一種工具給一個應聘者打分，他們都給候選人相同或相近的分數，則這種工具具有較高的評分者信度（二）效果效果即有效性或精確性，是指實際測到應聘者的有關特征與想要測到特征的符合程度。一個測試必須能測出它想要測定的功能才算有效。效果主要有三種，即預測效果、內容效果、同測效果。1、預測效果。預測效果是指測試能預測將來行為有效性的程度。在人員選拔過程中，預測效果是評估經驗選拔方法是否有效的一個常用指標?？梢詫刚咴谶x拔中得到的分數與他們被錄取后的績效分數相比較，兩者的相關性越大，則說明所選的測試方法、選拔方法越有效，以后可根據此法來評估、預測應聘者的潛力。若相關性很小或不相關，說明此法在預測人員潛力上效果不大。2、內容效果。內容效果是指測試方法能真正測定出想要測定內容的程度?？紤]內容效果時，主要評估檢驗所用的方法是否與想測試的特性有關。例如，招聘打字員時，測試其打字速度和準確性、手眼協調性和手指靈活度的操作測試的內容效果是較高的。內容效果多應用于知識測試與實際操作測試，而不適用于對能力和潛力的測試。3、同測效果。同測效果是指對員工實施某種測試，然后將測試結果與員工的實際工作績效考核得分進行比較，若兩者的相關系數很大，則說明此測試效果很高。這種測試效果的特點是省時，可以盡快檢驗某測試方法的效果，但若將其應用到人員選拔測試時，難免會受到其他因素的干擾而無法準確預測應聘者未來的工作潛力。例如，這種效果是根據現有員工的測試得出的，而現有員工所具備的經驗、對組織的了解等，則是應聘者所缺乏的。因此，應聘者有可能因缺乏經驗而在測試中得不到高分，從而被錯誤地認為是沒有潛力或能力的。其實，他們若經過一定的培訓或鍛煉，是有可能成為稱職員工的。（三）公平程度招聘過程中的甄選環(huán)節(jié)伴隨著對被測試者錄用與否的決策，因此甄選方法的公平程度是一個不可忽視的重要指標。該指標反映的是測評題目對所有被測試者是否具有相同難度。【技能要求】企業(yè)人員招聘的過程，主要由招募、甄選、錄用三個基本環(huán)節(jié)組成。對招募環(huán)節(jié)的評估主要是對招聘廣告的評估以及招聘申請表、招聘渠道吸引力的評估；對甄選環(huán)節(jié)的評估主要是對甄選方法的質量評估；對錄用環(huán)節(jié)的評估主要是對職位填補及時性的評估以及對錄用員工的評估，通過對錄用員工的績效、實際能力、工作潛力的評估即錄用員工質量的評估，檢驗招聘工作成果，有利于招聘方法的改進。,員工福利管理員工福利管理是指企業(yè)根據企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略和薪酬策略，選擇適合的員工福利目標和項目，確定福利標準和支付形式以及實施對象，并對福利政策的實施效果進行評估等一系列管理活動。（一）員工福利管理的主要原則1、合理性原則。所有的福利都意味著企業(yè)的投入或支出，因此，福利設施和服務項目應在規(guī)定的范圍內，力求以最小費用達到最大效果。對于效果不明顯的福利應當予以撤銷。2、必要性原則。對于國家和地方規(guī)定的福利條例，企業(yè)必須堅決執(zhí)行。此外，企業(yè)提供福利應當最大限度地與員工要求保持一致。3、計劃性原則。福利制度的實施應當建立在福利計劃的基礎上，福利管理費用總額要符合預算要求。企業(yè)向員工提供的所有福利設施和服務均應包括在預算計劃中，如員工食堂、工作餐、子女教育津貼、企業(yè)為員工繳納的各類社會保險、工作服、通信和交通費、帶薪休假、帶薪培訓等。4、協調性原則。企業(yè)在推行福利制度時，必須考慮到與社會保險、社會救濟、社會優(yōu)撫的匹配和協調。已經得到員工滿意的福利要求沒有必要再次提供，確保資金用在刀刃上。企業(yè)向員工提供的各種福利，意味著企業(yè)增加投入，因此，必須充分考慮到企業(yè)的支付能力和薪酬政策。（二）員工福利管理的影響因素現代薪酬管理把直接薪酬和作為間接薪酬的福利都視為其重要組成部分。但是，福利管理和直接薪酬還是存在很大差異的。直接薪酬決策往往是單一的，最主要的考慮因素是員工的能力和績效以及所承擔的工作。而福利管理則不同，在員工福利規(guī)劃過程中，需要充分考慮國家法律法規(guī)相關規(guī)定、其他企業(yè)福利計劃的實施情況、企業(yè)內部員工對于福利計劃的建議和偏好、企業(yè)財務支持力度等,績效考評的程序與流程設計（一）績效考評的程序績效考評的程序主要有“自上而下”和“自下而上”兩種?！白陨隙隆敝饕窍却_定上級部門的績效結果，然后對員工的績效進行評價；而“自下而上”則是先對員工績效進行評價，然后匯總形成部門乃至整個企業(yè)的績效結果?？冃Э荚u的程序可以采用兩種方法進行設計。1、“自上而下”的績效考評。組織會根據一些組織原則劃分成若干層次和數量的群體，群體又由具體的員工組成。對應不同層面的工作活動主體，相應也就產生不同層面的績效。各個層面之間的績效并不是孤立存在的，而是相互關聯的一個完整的績效系統，因此組織績效、群體績效以及個人績效之間具有相互牽引、相互支持的作用?；诖耍谠u價一個員工的績效優(yōu)劣與否時，必須要考慮其所在群體乃至更高層級的績效結果，包括以下具體程序。（1）對單位績效進行考評。“自上而下”的方法首先需要對組織或群體績效進行定位，由于組織或群體的績效范圍比較廣，為了有效進行衡量，需要對關鍵績效指標進行甄選，選擇最關鍵、最核心的指標進行評價。就某種程度而言，單位的績效就是單位主管領導的業(yè)績，因為領導必須對本單位的績效負責，這也是績效體系設計的一般做法，稍有差別的是有時還要對領導的能力和態(tài)度指標進行評價，這些績效內容與單位績效是有區(qū)別的。（2）對單位內部員工進行考評。最理想的情況是，每個員工都有一套科學的、客觀的考評指標體系，這樣可以有效反映其績效水平，但現實中很難做到如此精確，特別是對職能部門的員工而言，因此很多單位就由主管領導對所有的員工進行評價，這種方式的前提假設是領導清楚每個員工的績效，在缺乏客觀指標的情況下，評價起來相對準確。無論用哪種方式，都需要對每個員工的績效進行打分，或排列出相對名次，形成個體的績效結果。（3）對員工績效進行調整。組織是一個整體，但各個內部單位之間的情況有所差異，因此在各單位員工績效得分形成之后就進行總體排名或比較難免存在問題，這就需要將個體績效與單位績效聯系起來，對個體績效進行調整。一般而言，調整的方式有兩種：一是利用難度系數進行調整，即根據不同部門的工作難易程度賦以不同的難度系數。例如，工作較難完成的系數為工作難易程度一般的系數為1.而工作較容易完成的系數為8員工績效評價完成后乘以相應單位的難度系數，即形成了其最終績效結果，二是根據部門績效結果進行調整，對員工績效評價時，可能有的部門領導比較嚴格，員工總體得分都比較低，而有的部門領導比較寬松，員工總體得分都比較高，但實際上前面部門的績效更好一些，如果不進行調整難免出現問題，這就需要根據部門績效結果對員工績效結果進行修正，以確?？冃Э荚u結果總體上的客觀公正。2、“自下而上”的績效考評。這種方式一般是先從基層員工開始，進而對中層人員考評，形成自下而上的過程。這種方式的假設是個體績效的加總就等于單位的績效，因此這種考評方式更適合于生產、市場等部門，而對于職能部門并不十分合適。這種方式的操作程序如下。（1）以基層為起點，由基層部門的領導對其直屬下級進行考評?？荚u分析的單元包括：員工個人的工作行為，如員工是否按規(guī)定的工藝和操作規(guī)程進行工作，各級主管在計劃、組織、協調、監(jiān)督和指導下屬的過程中是如何具體實施的；員工個人的工作效果，如產品產量、廢品率、原材料消耗率、出勤率、工時利用率、能源消耗率等；影響員工行為的個人特征、心理品質和能力素質，如價值觀、信念、態(tài)度、知識、技能、期望與需要等。（2）在基層考評的基礎上，對各個中層部門進行考評。其考評范圍和內容，不僅包括對各個中層部門主管的個人行為與工作業(yè)績的考評，也包括對該部門總體的工作績效，如計劃任務完成率、員工勞動生產率、產品合格率、成本收益率等主要生產經濟技術指標的考評。（3）在完成逐級考評后，由企業(yè)的上級機構或董事會對企業(yè)高層領導進行考評，其內容主要是經營效果方面硬指標的完成情況，如總產值、總收益、市場占有率、成本利潤率等。（二）績效考評的流程無論是“自上而下”的績效考評方式，還是“自下而上”的績效考評方