劉春華老師-海爾營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 課程大綱

海爾營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新提綱劉春華老師1天海爾營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)而是買(mǎi)：（1）、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別；（2）、海爾營(yíng)銷(xiāo)在組織結(jié)構(gòu)中的地位；（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營(yíng)銷(xiāo)）。海爾營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)原則：（1）、海爾全流程的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)；（2）、服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始而不是結(jié)束；3、營(yíng)銷(xiāo)的4P和4C理念：（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；（2）、4C：從客戶的視角；4、海爾品牌的發(fā)展歷程：（1）、四個(gè)歷程；（2）、四種營(yíng)銷(xiāo)模式；5、海爾獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)模式（1）、事件營(yíng)銷(xiāo)；（2）、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；（3）、造勢(shì)理論。6、服務(wù)在海爾營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用（1）、服務(wù)≠售后≠維修；（2）、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增值；（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的地位和作用；（4）、海爾的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式；（5）、海爾的服務(wù)升級(jí)。7、倒三角經(jīng)營(yíng)體（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)；（2）、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。8、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的5要素（1）、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略；（2）、三情分析、SWOT分析；（3）、日事日畢，日清日高；（4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)的精神；（5）、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。9、三轉(zhuǎn)（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。10、三盡（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開(kāi)發(fā)）。（2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門(mén)的人都動(dòng)起來(lái)，成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)）。（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動(dòng)起來(lái)，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一品牌）。11、五動(dòng)（1）、勤于跑動(dòng)，（不能只依賴(lài)代理商，而是自己要跑動(dòng)市場(chǎng)，就可以開(kāi)拓我們很多的新客戶）；（2）、賣(mài)點(diǎn)（方案）生動(dòng)，（給顧客說(shuō)的話要策劃，有賣(mài)點(diǎn)，方案也要有排他性）；（3）、創(chuàng)造感動(dòng)，（讓用戶因?yàn)榭粗辛宋覀內(nèi)说恼嬲\(chéng)、我們的方案的價(jià)值而選擇我們）；（4）、利益驅(qū)動(dòng)，（人單酬的機(jī)制，讓每一個(gè)從市場(chǎng)的訂單中分享有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)利益）；（5）、馬上行動(dòng)（馬上動(dòng)起來(lái)，當(dāng)月就完成市場(chǎng)預(yù)算，而不是只看未來(lái)，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來(lái)）。12、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你不可能超越和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你可以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）、從木桶延伸理論來(lái)看，你只要高出對(duì)手一籌哪怕是半籌就可以制勝。（3）、專(zhuān)注用戶需求，而不是專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）、離用戶越近，離對(duì)手越遠(yuǎn)。（5）、顛覆自己，別顛覆對(duì)手。（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對(duì)手。（7）、感謝你的對(duì)手，讓你時(shí)刻充滿了活力。13、海爾的12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范14、海爾營(yíng)銷(xiāo)的用戶策略及案例15、海爾營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略