寶潔網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告

成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院寶潔網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告小組編號(hào)：第三組組員：張鵬杰、蘭澤銀、曾祥凌陳方元、廖小蝶、張瑞摘要：寶潔公司從1837年成立，到1850年，將“星月爭(zhēng)輝”的標(biāo)記作為公司非正式的商標(biāo)，這就是寶潔公司當(dāng)年的雛形。經(jīng)過170多年的經(jīng)營(yíng)，寶潔公司已經(jīng)發(fā)展成為全美最大跨國公司之一，在全世界70多個(gè)國家擁有分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品暢銷140多個(gè)國家和地區(qū)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速崛起，通過互聯(lián)網(wǎng)收集信息，了解消費(fèi)需求已經(jīng)普及到了大多數(shù)的公司，作為全美最大跨國公司之一的寶潔公司也充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來促進(jìn)發(fā)展。并制定了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，因此我們將對(duì)寶潔公司的相關(guān)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和總結(jié)，并提出相應(yīng)的解決方案。一、依據(jù)目前我們收集的資料顯示，寶潔的傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在以下區(qū)分寶潔的傳統(tǒng)營(yíng)銷主要實(shí)行以下策略：價(jià)格策略，寶潔至1986年剛進(jìn)入中國市場(chǎng)，就實(shí)行“撇脂”的定價(jià)策略，走高價(jià)路途。從1998年起先，中國本土日化企業(yè)漸漸成長(zhǎng)，寶潔起先調(diào)整價(jià)格策略，通過降低價(jià)格，打壓中國本土企業(yè)，從而占據(jù)中國低端市場(chǎng)。②渠道策略，寶潔的渠道策略分為兩種長(zhǎng)度，一種是一級(jí)渠道，一種是三級(jí)渠道。一級(jí)渠道中，寶潔公司干脆供貨給主要的零售商和大型連鎖商等渠道中間商，包括好又多、北京華聯(lián)、樂購、屈臣氏、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬家等，而沃爾瑪與保潔有“協(xié)同商務(wù)模式”，享受著和寶潔公司合作的獨(dú)特待遇。一級(jí)渠道主要是實(shí)現(xiàn)一二級(jí)城市的鋪貨。在三級(jí)渠道中，主要的路途是寶潔、分銷商、批發(fā)商、二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商。在這傳統(tǒng)的分銷渠道中，寶潔是實(shí)行通過向一些地方的分銷商再轉(zhuǎn)二批、三批的方式，把產(chǎn)品深化到三四線城鄉(xiāng)市場(chǎng)和郊縣市場(chǎng)中，覆蓋此類市場(chǎng)。③促銷策略，寶潔采納廣告的時(shí)間攻勢(shì)策略，廣告以利益訴求和情感訴求為導(dǎo)向，寶潔實(shí)行時(shí)尚型與品牌精神型作為廣告的產(chǎn)品定位策略，寶潔廣告實(shí)行描述法、比較法、專家法等多種表現(xiàn)手法。由上可看出寶潔的促銷策略主要以廣告為主，這也正符合了它素有“全球最大的廣告主”的名號(hào)。④產(chǎn)品策略，寶潔采納多品牌策略，實(shí)行“品牌經(jīng)理”制度，外加勝利的廣告策略和差異的品牌營(yíng)銷。寶潔的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從材料中可以看出，主要體現(xiàn)在以下幾方面1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象分析，定義為以下三個(gè)主要方面（1）以中青年為主，迎合其追隨時(shí)尚潮流的心態(tài)；（2）滿足不同年齡段消費(fèi)者的須要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；（3）滿足不同收入階層的須要，不斷拓展顧客群體的深度和廣度。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)開拓寶潔公司認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要解決的前提是如何解決信譽(yù)問題。要使消費(fèi)者信任公司的產(chǎn)品、信任公司的宣揚(yáng)，都必需依靠良好的商業(yè)信譽(yù)。在這方面，由手寶潔公司一貫留意品牌形象，在市場(chǎng)上已經(jīng)有了較高聲譽(yù)和良好口碑，所以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很大優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，寶潔公司大力開拓以下市場(chǎng)：（1）中青年消費(fèi)市場(chǎng)；（2）大中學(xué)生市場(chǎng)；（3）中等收入階層市場(chǎng)；（4）具有較高文化水準(zhǔn)的職業(yè)層市場(chǎng)。3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分渠道銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大優(yōu)勢(shì)就是能夠干脆面對(duì)客戶定向的服務(wù)、快速反映，相對(duì)成本又比較低。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，寶潔公司確定了自己的銷售渠道。同時(shí)也建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），定向地分發(fā)一些電子郵件給目標(biāo)客戶，始終到條件具備的時(shí)候建立一個(gè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。4.在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間中，公司細(xì)心設(shè)計(jì)了海飛絲、飄柔、沙宣等主要產(chǎn)品的國語、粵語及英文網(wǎng)站，為用戶供應(yīng)了了解公司產(chǎn)品和溝通使專心得的志向場(chǎng)所。5.寶潔的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宗旨寶潔公司一貫以人為本，以顧客為上帝，提倡網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的“5C”宗旨：（1）Customer（客戶至上宗旨）：以客戶為上帝，一切從客戶的須要?jiǎng)由?，讓客戶更便利地運(yùn)用公司的產(chǎn)品；（2）Creative（創(chuàng)建性宗旨）：適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代須要不斷創(chuàng)新的要求，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的多樣性和敏捷性；（3）Constructive（建設(shè)性宗旨）：通過創(chuàng)新使?fàn)I銷現(xiàn)狀得到更好的改觀，并針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的缺陷進(jìn)行有效、合理的調(diào)整；（4）Change（多變性宗旨）：針對(duì)消費(fèi)者需求的改變，公司不斷地推陳出新，變換網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容及網(wǎng)頁版式，并始終更新技術(shù)、完善服務(wù)以適應(yīng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。（5）Confidence（自信宗旨）：公司全體員工對(duì)自己的產(chǎn)品充溢了自信，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中將最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)供應(yīng)應(yīng)廣闊消費(fèi)者，并以對(duì)自己產(chǎn)品的高度自信來打動(dòng)消費(fèi)者。由以上的對(duì)比我們可以知道，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者越來越多，企業(yè)要想滿足這些消費(fèi)群體，就必需適時(shí)地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以供應(yīng)大量的信息和滿足的服務(wù)。作為素有“全球最大的廣告主”之稱的寶潔公司，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如此盛行的時(shí)代，當(dāng)然要跟上時(shí)代的腳步，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。同時(shí)寶潔擁有一百多年的歷史，在中國擁有較高聲譽(yù)和良好口碑，外加寶潔擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為支撐，所以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很大優(yōu)勢(shì)。二、從寶潔的強(qiáng)勁對(duì)手聯(lián)合利華來談寶潔網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色依據(jù)聯(lián)合利華目前的發(fā)展來看，目前企業(yè)在市場(chǎng)上屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在我國國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者是很少的。在日化產(chǎn)品類，寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)。但相對(duì)于寶潔而言，聯(lián)合利華尚未形成一套完善的網(wǎng)絡(luò)策略和方案，聯(lián)合利華雖與百度聯(lián)手，但卻還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷為主，并未真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而寶潔卻不同，除了我們材料中體現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式外，如今寶潔擁有了更完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。如:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)設(shè)計(jì)突出簡(jiǎn)明寶潔公司全部網(wǎng)頁的主要特點(diǎn)如下。1．突出重點(diǎn)首頁之所以搶眼奪目，是因其設(shè)計(jì)中堅(jiān)持畫面簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出的原則。2、頁面精致

寶潔堅(jiān)持“一幅頁面，一個(gè)主題，一類產(chǎn)品”的網(wǎng)站設(shè)計(jì)原則。每頁都貫徹了上述“一張紙”精神，珍惜觀眾的眼神、指力和時(shí)間。3．親情為旨寶潔產(chǎn)品分食品及日用品兩大類，皆與人們生活干脆相關(guān)。公司網(wǎng)頁上自然沿用其傳統(tǒng)廣告中屢試不爽的營(yíng)銷主題:關(guān)愛生活，親情至上。在公司首頁下方，有一行小字點(diǎn)題：“親近生活,美化生活,寶潔公司”。4、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)寶潔網(wǎng)站設(shè)有“首頁”、“簇新情報(bào)”、“產(chǎn)品介紹”、“公司”、“新聞”、“職業(yè)”、“投資者”、“B2B”等欄目。三、寶潔的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式寶潔公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下幾個(gè)顯明的特點(diǎn)1.對(duì)企業(yè)自身網(wǎng)站建設(shè)的重視，企業(yè)網(wǎng)站集群的打造。2.對(duì)搜尋引擎優(yōu)化的重視。3.綜合性多渠道網(wǎng)絡(luò)推廣手段的應(yīng)用。搜尋引擎注冊(cè)與排名、博客與微博營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、許可郵件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、與騰訊合住、定制網(wǎng)絡(luò)嬉戲、論壇推廣等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段都有綜合應(yīng)用。四、你認(rèn)為寶潔公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在哪些問題？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)解決方案，來解決這些問題。從材料中我們可以看出，寶潔的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在以下問題;1.便利性問題2.時(shí)間性問題3.交互性問題4.機(jī)會(huì)性問題5.可信性問題6.支付結(jié)算問題隨著信息化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化程度漸漸提高，上網(wǎng)人數(shù)增多，且網(wǎng)上購物人數(shù)也逐年增多。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不在是遙不行及的問題，為了進(jìn)一步完善寶潔的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，提出以下解決方案:①公司應(yīng)可建立自己的快遞配送點(diǎn)，并聯(lián)合有實(shí)力的快遞公司或配送點(diǎn)，以保證貨物在最快的時(shí)間內(nèi)，送達(dá)客戶。②寶潔可與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合，將公司網(wǎng)址印在信紙、相冊(cè)、名片、宣揚(yáng)冊(cè)等印刷品，由于假冒偽劣產(chǎn)品的流行，可以在產(chǎn)品上附上查詢碼，讓消費(fèi)者登陸官方網(wǎng)站查詢真?zhèn)?。③供?yīng)免費(fèi)服務(wù)，通過對(duì)消費(fèi)者需求的分析，為消費(fèi)者供應(yīng)免費(fèi)的信息，吸引人們?cè)L問網(wǎng)站。④實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，因此，會(huì)員只要消費(fèi)到達(dá)肯定限額