潘合書個案市調(diào)攻略

市調(diào)是為了形成專業(yè)的感覺了解房地產(chǎn)市場總是從一個個項目開始的，項目看多了、自然摸索到了其中的規(guī)律，專業(yè)度即由此形成。本攻略側(cè)重點在于如何完整地看完一個項目，從不同方面切入進(jìn)而分析一些表象之下的問題我們做市場調(diào)研是為了什么？現(xiàn)在是1頁\一共有59頁\編輯于星期日攻略提綱市調(diào)時什么是最重要的？看一個項目首先考慮什么？公寓別墅酒店式公寓市調(diào)內(nèi)容準(zhǔn)備工作市調(diào)中市調(diào)后市調(diào)方法現(xiàn)在是2頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)時什么是最重要的——現(xiàn)在是3頁\一共有59頁\編輯于星期日在此首先要端正各位從業(yè)者的態(tài)度：做市場調(diào)研是一種商業(yè)行為，它推進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展乃至社會的發(fā)展。舉個例子，美國為何如此發(fā)達(dá)是由于其貫徹的信條是樂于公開各項專利技術(shù)與同行共享，由此技術(shù)的更新?lián)Q代速度高于其他發(fā)展中國家。今天的中國，曾經(jīng)閉關(guān)鎖國的結(jié)局似遠(yuǎn)又不遠(yuǎn)，不少目光短淺的人依然沒有從這種誤區(qū)中走出來，身為當(dāng)世GDP創(chuàng)造者的中堅力量，我們要做的是將房地產(chǎn)行業(yè)啟蒙期必經(jīng)的陣痛之路走好對于同行而言，大家的舞臺是沒有硝煙的戰(zhàn)場，他們也與我們一樣背負(fù)著一定的心理壓力，甚至有些還飽受背井離鄉(xiāng)之苦，而我們所要做的是理解、理解再理解，只有在理解的基礎(chǔ)上才能使對方放下敵意，更好地配合我們的工作。研展部了解市場是最重要的，道行淺的能加深道行、道行深點的則要通過定期的市調(diào)保持市場敏感度，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆市調(diào)要善待同行、切勿損人不利己——心態(tài)

一開始涉足這項工作的人都會產(chǎn)生這樣的心態(tài)：這次又要去騙人，又要去忽悠誰了嗎？現(xiàn)在是4頁\一共有59頁\編輯于星期日看一個項目首先考慮什么——現(xiàn)在是5頁\一共有59頁\編輯于星期日地塊用途與產(chǎn)品組合戶型及對應(yīng)客戶廣告植入即如何導(dǎo)入客戶現(xiàn)在是6頁\一共有59頁\編輯于星期日地塊用途與產(chǎn)品組合

用地性質(zhì)容積率建筑密度層數(shù)和限高地塊的性質(zhì)決定其使用年限，各種樓棟單體的排布，可以是純住宅社區(qū)也可以是商住混合；另外需要指出，用地性質(zhì)為酒店式公寓的項目，則其上建筑物不得轉(zhuǎn)變性質(zhì)，而用地性質(zhì)是住宅的項目，則其上可建普通住宅也可以建酒店式公寓可以達(dá)不到、不能超過；容積率越高建筑面積越多，按常理推算則收益越高；然而別墅類產(chǎn)品線卻要具體情況具體分析，如果犧牲了私密性，則價格不見得能往高處定這個指標(biāo)通常在別墅社區(qū)中較為重要；建筑密度結(jié)合容積率就可以限定別墅項目的產(chǎn)品線；目前，住宅產(chǎn)品線中以純獨棟社區(qū)為稀缺，意味著如果一個項目可以做到純獨棟社區(qū)，則其品質(zhì)調(diào)性在一開始就被拔高了這個指標(biāo)在每個項目中都能發(fā)揮作用；能決定公寓類的項目是高層、小高層還是多層，決定別墅類項目的舒適度現(xiàn)在是7頁\一共有59頁\編輯于星期日戶型及對應(yīng)客戶

戶型包括面積段、戶型配比等考慮；不同的家庭有不同的需要，一房通常適合單身人士，兩房、三房則適合三口之家等等；戶型配比涉及對日后客戶的研判，去化受阻的局面是任何情況下雙方都不想看見的現(xiàn)在是8頁\一共有59頁\編輯于星期日廣告植入即如何導(dǎo)入客戶

客戶在哪里？他們平日里接觸的是什么媒體？他們考慮得最重要的因素是什么？價格、戶型、路程、附加值……以上問題通過廣告投放方式和軟文給出答案，由企劃部出稿、研展部職能在于前期的信息搜集，并以數(shù)據(jù)為依據(jù)給出企劃部媒體導(dǎo)向和所針對的客戶現(xiàn)在是9頁\一共有59頁\編輯于星期日一、市調(diào)內(nèi)容現(xiàn)在是10頁\一共有59頁\編輯于星期日內(nèi)容提綱公寓別墅酒店式公寓市調(diào)內(nèi)容基本信息交通配套建材風(fēng)格整體景觀客戶廣告營銷產(chǎn)品物業(yè)管理附贈面積購房目的交易成本物業(yè)性質(zhì)現(xiàn)在是11頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——基本信息

基本信息的來源可從搜房、搜狐網(wǎng)等大型門戶網(wǎng)站上查詢現(xiàn)在是12頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——交通

公路交通：自駕是否方便，上主干道是否要繞路軌道交通：軌道交通未必是緊挨著項目但經(jīng)常被看作是公寓項目的一大利好，一般客戶對軌交的到達(dá)距離可接受范圍在15分鐘內(nèi)公交車：選擇最近的幾個公交站點拍照，記住是哪些線路分別到達(dá)哪里；但如果遇到公交盲點，則沒有必要大老遠(yuǎn)地跑去太遠(yuǎn)的公交站點現(xiàn)在是13頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——四至

地塊東面近景、遠(yuǎn)景高壓線大小遠(yuǎn)近、噪音、灰塵等污染狀況、視野遮蔽狀況（拍照）地塊南面近景、遠(yuǎn)景地塊西面近景、遠(yuǎn)景地塊北面近景、遠(yuǎn)景現(xiàn)在是14頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——配套

利好因素：生態(tài)配套（如公園、活水湖）、教育配套等利弊因素：垃圾場、火葬場等（二惡英氣體影響健康）中間因素：醫(yī)療配套、生活配套等治安情況：周邊居住氛圍強(qiáng)弱、板塊內(nèi)活動人口素質(zhì)、治安管理情況

這是軟性的東西，無法通過一個標(biāo)準(zhǔn)衡量，但卻在購房決策中起到不小的作用菜場、休閑娛樂場所依檔次而定；醫(yī)院則依照距離項目的距離而定，太近會遭嫌棄、太遠(yuǎn)會閑不方便現(xiàn)在是15頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——產(chǎn)品

現(xiàn)在是16頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

政策渠道客戶影響項目成交的活躍變動因素地塊觀察側(cè)重點市場供求競品推案策略與房源位置廣告演變過程初步探究購房注重點現(xiàn)在是17頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

政策：政府各類收緊或?qū)捤傻恼邔椖慷▋r有直接影響，雖不能立竿見影，但毋庸置疑的是價格總會在一定周期內(nèi)對此作出反應(yīng)，關(guān)鍵是看政策的強(qiáng)度及落實情況現(xiàn)在是18頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

市場供求：開發(fā)個案會根據(jù)所在板塊或區(qū)域市場的價格變動，一個利好政策會刺激周邊項目一同漲價另一方面，隨著價格的變化，業(yè)主的反應(yīng)也昭示著價格的彈性區(qū)間，如若一個項目在客戶心中只值這個價，則再高的價格也定不上去現(xiàn)在是19頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

推案策略與房源位置：開發(fā)商總希望房子越賣越貴，但常常因為工期的進(jìn)度而不得不做出一定妥協(xié)（1）比如本次推案的單價反較上期房源的單價便宜，則可能是位置上有明顯差異或者產(chǎn)品上較上期戶型有明顯缺陷，為快速去化滯銷戶型而做出讓步；（2）又比如同一批房源內(nèi)本周項目的均價反而比上周便宜，則可能是由于本批項目進(jìn)入尾盤銷售；（3）再比如開發(fā)商可能因為資金短缺而打折出售本來可以拔高價格的房源等等，這些都是需要通過各方渠道去了解的，了解這些是我們?nèi)蘸笞鼋?jīng)濟(jì)收益測算的基礎(chǔ)，涉及到項目去化速度、回款速度等測算。究竟是偏重去化速度還是回款速度全由開發(fā)商決定，在此前提下所做的經(jīng)濟(jì)效益測算也是不一樣的；從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度說，利息的存在意味著“錢越來越不值錢”，這是回款速度過慢的弊??；從去化率角度說，只要價格下降，去化率就能得到保證，但預(yù)期收益可能會大打折扣。該部分職能上不作為研展部的工作范圍，以配合業(yè)務(wù)部的范疇為導(dǎo)向。現(xiàn)在是20頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

推案策略與房源位置：如何提問——（1）關(guān)于層差價、最高價、最低價。業(yè)務(wù)員報的一般都是均價，而通常不愿意報給層差價，則可通過詢問不同層數(shù)的價格來獲取信息，一般均價反應(yīng)的是樓棟中央房源的價格，單價隨層數(shù)越往下越低、越往上越高（2）這些是影響項目去化最直接相關(guān)的信息，因此在市調(diào)的過程中要著重獲取現(xiàn)場提問方式舉例：請問貴項目之前打過折嗎？有優(yōu)惠信息嗎？為什么上一批的價格是8000，這次開盤就10000了，是位置比較好嗎？查詢法舉例：點擊搜房網(wǎng)上的樓盤動態(tài)，可查找到部分優(yōu)惠方式，優(yōu)惠信息通常是在項目推批次的當(dāng)下打出來的，從中可查看其營銷手法是否成功現(xiàn)在是21頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

渠道：（1）現(xiàn)場配備了多少業(yè)務(wù)員，平均每個業(yè)務(wù)員接待多少組客戶；由此可反推出業(yè)務(wù)員報給的去化率是否靠譜（2）現(xiàn)場人員素質(zhì)、談吐如何？（同行之間總要互相跑盤、踩點，但有些項目的代理商或開發(fā)商下屬銷售團(tuán)隊對待同行的態(tài)度實在不敢茍同，遇到這種情況建議要完樓書走人）（3）現(xiàn)場是否有表示優(yōu)惠信息（如“介紹費(fèi)”、為按揭提供便利、保證金抵銷房款等等）（4）客戶對業(yè)務(wù)員的評價；這是查看業(yè)務(wù)員行業(yè)素質(zhì)的最直觀手法，同策對待客戶有自成體系的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，觀察同行后則可“有則改之、無則加勉”現(xiàn)在是22頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

競品：有對手不一定是壞事。一個地區(qū)如果只有一個項目在賣，跑量上無疑會很吃力，同時出現(xiàn)幾個樓盤互相抬價、把市場炒熱，去化自然能保持一定水準(zhǔn)。因此，在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競爭對手可能作出的種種反應(yīng)，并時刻注意競爭者的各種動向，明確自身在市場內(nèi)的定位（領(lǐng)跑者、追隨者、非主流等等），做出相應(yīng)的策略調(diào)整如何比較競品的價值？最常用的邏輯是：把××項目搬到××地塊上能賣多少錢——通過比對項目內(nèi)部各利好或利弊因素來判定本項目的溢價空間，主要有以下幾個因素：現(xiàn)在是23頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

競品.地塊地理位置：應(yīng)當(dāng)根據(jù)所給地圖、地貌特征等信息找到相符合的地塊土地現(xiàn)狀：生地、熟地、三通一平、七通一平、是否有圍墻等……內(nèi)部特征：

河流：被污染程度、是否為市政規(guī)劃（涉及是否能夠在施工期間整治）

道路：是否為市政規(guī)劃道路（涉及樓棟單體排布）

地塊的歷史：地塊曾經(jīng)的用途是什么，是否有歷史遺留問題會對地塊日后的使用造成影響

舉例：某地塊曾經(jīng)作為廠房、后批準(zhǔn)作為住宅用地出讓，則需考慮是否要拆除原建筑物的地基、通水、通電設(shè)施，拆除后管道的排布會否影響日后住宅建筑的排布；原因是住宅用地與廠房用地的水電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一另外，二手房市場也是不可或缺的考量因素，尤其在項目附近還沒有很多競品的時候二手房掛牌的多為投資型客戶，租金代表收益、售價代表炒房利潤。具體的二手房市調(diào)方法將在下一章敘述?，F(xiàn)在是24頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

廣告：我司的佑威系統(tǒng)能夠統(tǒng)計到項目花在廣告上的經(jīng)費(fèi)、媒體、版面圖樣。我們側(cè)重分析的是其廣告語所要表現(xiàn)的精神內(nèi)涵，應(yīng)對客戶心理的言辭，以及版面調(diào)性的高低。隨著項目銷售周期的推進(jìn)，廣告語也不會一成不變，比如廣告語側(cè)重于價格方面的信息，則可能是想快速回籠資金；比如側(cè)重于以孩童為主要表現(xiàn)手法，則針對客群為孩子尚小的年輕三口之家對于我司自行代理的項目，可查看業(yè)務(wù)部的周報，直觀地反應(yīng)哪路媒體吸引了多少來人量，成交了多少客戶現(xiàn)在是25頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

客戶初步探究客戶演變過程常見的購房注重點客戶職業(yè)特征來源隨著價格的變化，客戶群體也會變化，其購房注重點也會變化置業(yè)目的隨價格而變化年齡客群集中區(qū)域定位契合度職級家庭結(jié)構(gòu)層數(shù)偏好購買能力付款方式戶型偏好距離上班地點的遠(yuǎn)近價格項目周邊各類配套齊全度環(huán)境污染程度周邊人口素質(zhì)項目初步體驗感受，即整體包裝及營銷手法的認(rèn)可度（如項目檔次、業(yè)務(wù)員素質(zhì)）戶型設(shè)計建筑質(zhì)量的保證物業(yè)形象發(fā)展商品牌和實力產(chǎn)權(quán)等法律手續(xù)的齊全現(xiàn)在是26頁\一共有59頁\編輯于星期日別墅

別墅項目側(cè)重隱私性，以下這些方面可以作為切入點：現(xiàn)在是27頁\一共有59頁\編輯于星期日酒店式公寓現(xiàn)在是28頁\一共有59頁\編輯于星期日二、市調(diào)方法現(xiàn)在是29頁\一共有59頁\編輯于星期日方法提綱準(zhǔn)備工作市調(diào)中市調(diào)后市調(diào)方法明調(diào)暗調(diào)非常規(guī)性市調(diào)補(bǔ)漏5步分析法整理案例現(xiàn)在是30頁\一共有59頁\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

（1）明確此次市調(diào)的目的，將能夠搜集到的信息先行歸類（2）將本次市調(diào)的要點列成一張表，便于市調(diào)途中隨時記錄在辦公室內(nèi)可以完成的任務(wù)：現(xiàn)在是31頁\一共有59頁\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

眼觀四方：其次要查看周邊市場上在賣的是些什么項目，了解競爭對手；時間充足的前提下去踩與本項目同質(zhì)性強(qiáng)的樓盤；注意，同質(zhì)性強(qiáng)不代表位置上的接近查找范圍：租售情報上會把項目按板塊劃分并標(biāo)注所在地等基本信息現(xiàn)在是32頁\一共有59頁\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

在到達(dá)案場所在地十五米處立足，查看項目所在地的現(xiàn)況包括：（1）拍攝售樓處的外景圖，查看其精神堡壘是否醒目、能否達(dá)到讓人一眼望見的效果；（2）本案的地段商業(yè)價值（附近的商業(yè)，社區(qū)的情況）；（3）建筑物外立面的風(fēng)格特色；（4）所在地的風(fēng)向；采光；有無特別的優(yōu)勢（如緊挨生態(tài)配套、學(xué)校旁等），能拍照的就先拍下來現(xiàn)在是33頁\一共有59頁\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

心理演練：（1）明調(diào)：一個人的時候：將問題串成一線，盡量不要冷場，該拿的項目資料不要忘了拿一行人的時候：提問、拍照、搜集售樓處書面資料等職能分完工，再進(jìn)入案場（2）暗調(diào)：一個人的時候：把自己的身份定位好；是作為兒女給老人去看房呢，還是為自己結(jié)婚選房子，或是給朋友親戚捎帶問一下……林林總總，都要事先想好，等到現(xiàn)場再臨時發(fā)揮就很容易穿幫，除非你天生圓謊能力卓越一行人的時候：明確搭檔們的身份，口徑統(tǒng)一注意不要穿幫明調(diào)與暗調(diào)：“無間道”式的針鋒相對和“兩軍交戰(zhàn)、不斬來使”的開誠布公現(xiàn)在是34頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

適用范圍：常規(guī)踩盤、專業(yè)問題較多的市調(diào)等打關(guān)系牌最好是選擇題學(xué)習(xí)兵法敢于開口說話見好就收問題要有連貫性觀察避免被反市調(diào)現(xiàn)在是35頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

打關(guān)系牌：

這是明調(diào)中最管用的方法。業(yè)務(wù)員可能是之前曾經(jīng)在我司任職的員工，或者是某個項目的客戶，亮出他們的身份，一般能好打入一點唉～你現(xiàn)在這里啊？現(xiàn)在是36頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

敢于開口說話：四海之內(nèi)兄弟，何況大家還是同行；接待你的業(yè)務(wù)員你是不能選擇的，只能根據(jù)他們的類型因地制宜調(diào)整說話策略，搞笑型、斯文型，還是扯淡型、天真型，都要有大膽和陌生人說話的意識

狼群里說狼語現(xiàn)在是37頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

問題要有連貫性：提問一會跳到東一會跳到西，業(yè)務(wù)員反映沒有那么快，會產(chǎn)生厭惡感現(xiàn)在是38頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

最好是選擇題：給出的答案不要摸棱兩可——比如想了解客源構(gòu)成你可以這么問：客戶是上海人多還是外地的多？也可以這么問：上?？蛻艉屯獾乜蛻舾髡级嗌俦壤?，一半一半的嗎？現(xiàn)在是39頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

見好就收、問題不要沒完沒了我都給您鞠躬了，拜托您別再問了問題太深奧了，我也答不上來……現(xiàn)在是40頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

觀察：（1）了解項目可能存在的劣勢，細(xì)心聆聽下從別人之口得知（2）看現(xiàn)場客戶的反應(yīng)，業(yè)務(wù)員把項目說得花好稻好，不會把案子可能的劣勢表露出來，一些弊端是只有身為客戶的人才會去發(fā)現(xiàn)的，站在一旁聽聽他們是怎么說的（3）同時發(fā)現(xiàn)一下人家存在的問題，以后自己多多引以為戒我們會看到案場的業(yè)務(wù)員在忙著自己的事，于是售樓處門庭奚落我們也會看到業(yè)務(wù)員很敬業(yè)，一舉一動很專業(yè)；于是售樓處人滿為患現(xiàn)在是41頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

學(xué)習(xí)：（1）業(yè)務(wù)員會盡量把案子的特色之處表達(dá)出來，這種表達(dá)的語言和切入點可以被我們當(dāng)做日后寫報告時的材料（2）學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)員問答的技巧，當(dāng)遇到被反市調(diào)的情況就可以拿出來用了專業(yè)的形象、專業(yè)的措辭現(xiàn)在是42頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

避免被反市調(diào)以下這些關(guān)于自身項目的信息是需要守口如瓶的：1）銷控計劃2）營銷手段：折扣幅度、促銷活動3）主力客戶具體特征案例1：裝菜鳥不好意思我剛進(jìn)公司，只是來踩盤，上頭交代要調(diào)到這些東西，麻煩您配合一下……案例2：隱藏真實目的，說一些好話糊弄過去我不是分管這個片區(qū)的，我們看到這個項目的產(chǎn)品比較新穎（或者聲勢比較浩大），就想來看一下、學(xué)習(xí)一下（注意表情要很誠懇）現(xiàn)在是43頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

明調(diào)小技巧：（1）不要當(dāng)著業(yè)務(wù)員的面貶低項目：注意用詞要禮貌，態(tài)度要客氣，這是在體現(xiàn)行業(yè)素質(zhì)（2）微笑、微笑……

試想你繃著個臉，就算業(yè)務(wù)員今天心情再好也不想對著你（3）及時對業(yè)務(wù)員的配合做出感激：一個點頭、一個驚訝、一個贊賞都可以促進(jìn)業(yè)務(wù)員的積極性（4）異性相吸：不變的真理，不做贅述案例1：常規(guī)踩盤您好，我是同策的實習(xí)生，來市調(diào)的，麻煩您有空能接待我一下嗎……案例2：電話訪問您好，我是同策的，想市調(diào)一下這里的會所情況（著重表示只是想調(diào)會所）煩您接待一下，謝謝！現(xiàn)在是44頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

只需了解項目某一方面信息，案場業(yè)務(wù)員不愿意接待同行等情況眼神用詞兵法代步工具進(jìn)入售樓處后，第一眼千萬不要看銷控信息，而是看沙盤；如果你盯著銷控信息表看，經(jīng)驗老道的業(yè)務(wù)員一眼就戳穿你是同行切記用詞不要太專業(yè)，要學(xué)會“曲線救國”普通的客戶不會專業(yè)到問：客廳開間達(dá)到3.6米的標(biāo)準(zhǔn)了嗎？而是這樣問：這個廳感覺有點小，大概多大??？對于一些檔次稍高的項目可以使用代步工具進(jìn)入（前提條件是有代步工具）現(xiàn)在是45頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

為父母買房幫親戚朋友看房常規(guī)模式假裝二手房中介看婚房順勢而為現(xiàn)在是46頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例1：為父母買房父母年齡大了，兒女盡孝道是應(yīng)該的，看房的時候應(yīng)當(dāng)以父母生活習(xí)慣為出發(fā)點；諸如腿腳不便就不能在屋里設(shè)置過多樓梯、想曬曬太陽就要求看陽臺開間大一點的樣板房、需要空氣清新的環(huán)境就要詢問業(yè)務(wù)員附近有無化工廠、風(fēng)向如何、污染程度如何、戶型設(shè)計上如何規(guī)避劣勢等等，總之所有能夠和父母切身利益掛鉤的東西都可以問，但詢問的最終目的是讓業(yè)務(wù)員在毫無意識的情況下把我們想了解的信息全都說出來現(xiàn)在是47頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例2：看婚房這是市調(diào)最理想的配置：1男1女，1老1新。男女搭配干活不累，經(jīng)驗老到者帶一個新手不僅有利于組合的機(jī)動性，對于新人也是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會老手可以裝作夫妻雙方關(guān)系中強(qiáng)勢方，對戶型、樓層、朝向等等比較有見解，新手通常是輔助功能的扮演者，一邊附和一邊記錄、還可稍稍提出些不同看法，爭取讓業(yè)務(wù)員多帶看幾套樣板房；看樣板房的時候大大方方拿出照相機(jī)拍照，就說要帶回去給家人商量的，要是業(yè)務(wù)員阻止，能拍多少是多少；實在不行就用手機(jī)偷拍跟你說一樓好，爬起來不累！明明是頂層復(fù)式好，還送一層！現(xiàn)在是48頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例3：幫親戚朋友看房（1）不要表現(xiàn)出太大的興趣，要讓人覺得你只是順道過來看一下（2）這個方法比較適用于只需知道項目某幾個點的情況（3）比方說停車位的設(shè)置，有時不需要戀戰(zhàn)，只要走進(jìn)去隨便逮個業(yè)務(wù)員問一聲：你們這邊車位怎么賣？業(yè)務(wù)員回答后就說聲謝謝直接走人。——高興多聊會不高興就不聊，你是客戶是上帝，來去是你的自由現(xiàn)在是49頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例4：順勢而為市調(diào)過程中要帶一點隨意性，如果人比較多，則一開始的分工未必就能一一對應(yīng)上，到時候誰和業(yè)務(wù)員談得投機(jī)，誰就去拖住他，其他人相隔一點距離把一路上的照片給拍下來；要防止走丟則需要大家的配合，及集體圓謊的能力現(xiàn)在是50頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例5：假裝二手房中介二手房中介提供客戶可以獲得一定勞務(wù)費(fèi)，這在業(yè)內(nèi)是很正常的事，當(dāng)然這種方法在使用前需要做一點功課，要學(xué)會說“行話”、要對操作細(xì)節(jié)熟悉，建議在使用這個方法前先去咨詢一下公司內(nèi)的老業(yè)務(wù)員，他們從業(yè)時間久、這樣的情況應(yīng)該遇到不少現(xiàn)在是51頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——非常規(guī)性市調(diào)

分不清敵我市調(diào)目的只為拍攝其中景觀常規(guī)模式就是不肯給看樣板房二手房市調(diào)在被識破身份或業(yè)務(wù)員極不配合的情況下使用現(xiàn)在是52頁\一共有59頁\編輯于星期日市調(diào)中——非常規(guī)性市調(diào)

案例1：分不清敵我在業(yè)務(wù)員態(tài)度無法摸底的前提下，不主張自報家門。進(jìn)門的時候一定要保持低調(diào)，注意觀察來接待的銷售人員的反應(yīng)，她要是把你當(dāng)成了買房的，你就將計就計，要是主動提問了，那我們就說明來意。裝傻是絕對不可取的。遇到愿意聊的就交個朋友，不愿意的拿個資料就走或者下次再來換個人試下。進(jìn)入售樓處不一定要大聲嚷嚷著：“我是來市調(diào)的